Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của công ty cổ phần thiết bị và công nghệ v

Kinh tế ngày càng phát triển nhu cầu của con người ngày càng tăng để thuận tiện trong việc đi lại, vận chuyển hàng hóa, giảm bớt sức người trong lao động, thang máy ra đời với mục đích giúp con người giải quyết những vấn đề đó. Trước đây nhu cầu của con người là những chiếc thang có thể di chuyển được lên những tầng cao, có thể vận chuyển được hàng hóa thuận tiện thì giờ đây không chỉ đáp ứng những nhu cầu đó của khách hàng mà còn phải đáp ứng thêm nhiều nhu cầu khác như thiết kế, nội thất thang, tính thẩm mỹ ,trọng tải lớn, tốc độ nhanh... Công ty cổ phần thiết và công nghệ Vetech Việt Nam được ra đời để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, khách hàng dòi hỏi càng cao thì công ty càng lỗ lực để đáp ứng những yêu cầu đó cho khách hàng.

TÓM LƯỢC

Kinh tế ngày càng phát triển nhu cầu của con người ngày càng tăng để thuận tiện trong việc đi lại, vận chuyển hàng hóa, giảm bớt sức người trong lao động, thang máy ra đời với mục đích giúp con người giải quyết những vấn đề đó Trước đây nhu cầu của conngười là những chiếc thang có thể di chuyển được lên những tầng cao, có thể vận chuyển được hàng hóa thuận tiện thì giờ đây không chỉ đáp ứng những nhu cầu đó của khách hàng mà còn phải đáp ứng thêm nhiều nhu cầu khác như thiết kế, nội thất thang, tính thẩm mỹ ,trọng tải lớn, tốc độ nhanh Công ty cổ phần thiết và công nghệ Vetech Việt Nam được ra đời để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, khách hàng dòi hỏi càng cao thì công ty càng lỗ lực để đáp ứng những yêu cầu đó cho khách hàng

Ngay từ đầu mới thành lập khách hàng chủ yếu của công ty là tập khách hàng tổ chức là các tổ chức, doanh nghiệp có quy mô lớn trong khu vực miền Bắc như Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, Quảng Ninh Với tình hình kinh tế phát triển, sự tăng trưởng của ngành xây dựng, cùng với tốc độ đô thị hóa thần tốc thì công ty cần có những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể phát triển và tồn tại được

Từ những vấn đề bức thiết trên và cùng với việc nhận thức được sự phát triển của ngành thang máy trong thời gian tới đối với tập khách hàng tổ chức em lựa chọn đề tài nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máyMitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam”

Đề tài tập trung nghiên cứu về sản phẩm,dịch vụ thang máy Mitsubishi, tập khách hàng tổ chức của công ty, từ đó phân tích được những ưu điểm và nhược điểm mà công

ty đang gặp phải để đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của sản phẩm thang máy Mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của công ty Với những giải pháp marketing đó em mong quý công ty có thể xem xét và ứng dụng đưa vào thực để phát triển thị trường tiêu thụ của mình hơn để công ty nâng cao được vị thế của mình trênthị trường và gia tăng được giá trị cạnh tranh Đề tài gồm 3 chương :

CHƯƠNG 1: Một số lý luận vấn đề lý luận cơ bản về “Giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường của công ty”

CHƯƠNG 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam.

CHƯƠNG 3: Các kết quả và đề xuất giải pháp marketing marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam

Mặc dù em đã rất cố gắng để hoàn thành bài kháo luận của mình nhưng vẫn còn rất nhiều thiếu sót mong thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến để giúp em hoàn thiện bài khóa luận cua mình một cách tốt hơn ạ

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2 Cơ cấu doanh thu 6 tháng năm 2018 mặt hàng kinh

doanh của công tyBảng 3 Bảng giá thang máy Mitsubishi chính hãng

Bảng 4 Bảng giá thang máy Mitsubishi liên doanh

Bảng 5 Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1 Quy trình định giá

Sơ đồ 2 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 3 Hệ thống kênh phân phối của Vetech

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong nền kinh tế hiện nay thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường, để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường là điều vô cùng khó khăn, doanh nghiệp cần phải chủ động nắm bắt được tình thế của thị trường, khắc phục được những nguy cơ đe dọa cũng như áp lực cạnh tranhtrên thị trường Để có thể thực hiện được những điều này thì doanh nghiệp cần phải sản xuất và kinh doanh theo định hướng thị trường, bắt kịp nhu cầu của khách hàng vàphải ứng dụng được các hoạt động marketing vào thực tiễn của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường Một trong những công cụ cạnh tranh mạnh vàhiệu quả nhất là việc xây dựng và hoàn thiện chính sách marketing với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của doanh nghiệp

Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam được thành lập từ ngày 03/07/2013 với lĩnh vực hoạt động sản xuất, lắp đặt thang máy, sửa chữa thang máy, bảo trì thang máy, buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng khác Theo bảng thống kê

về kết quả kinh doanh trong 3 năm qua từ năm 2015-2017 thì ta thấy doanh thu của công ty tăng theo từng năm, nhưng với thị trường xây dựng phát triển hiện nay cùng với tốc độ tăng trưởng của đô thị hóa thàn tốc thì thị trường nhà ở, chung cư cao tầng, văn phòng ngày một tăng cao đây chính là đấu hiệu phát triển mạnh mẽ của thị trườngthang máy Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam đang kinh doanh chủ yếu trên thị trường miền Bắc đặc biệt là khu vực các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Sơn La, Thái Bình … Ngành thang máy phát triển ngày càng mạnh mẽ, các công ty nên có những chiến lược, chính sách để phát triển thị trường, nhanh chóng nắm bắt được cơ hội phát triển công ty và giúp công ty khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Đặc biệt đối với thị trường thang máy thì tập khách hàng tổ chức chiếm phần lớn doanh thu mang về cho danh nghiệp.Vấn đề cấp bách mà công ty cần phải giải quyết ngay trong thời gian tới là dưa ra được giải pháp phát triển được thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi củacông ty Tại sao lại cần giải quyết vấn đề đó gấp vì trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp mật độ cạnh tranh ngày càng tăng, mỗi doanh nghiêp cần phải tận dụng cơ hội

của mình, nắm bắt được thời cơ để phát triển Từ những vấn đề cấp bách này cũng như tầm quan trọng của vấn đề có sự ảnh hưởng tới doanh nghiệp em quyết định chọn

đề tài nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết

bị và công nghệ Vetech Việt Nam”

2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Từ thực tế và tính cấp thiết của đề tài, em nhận thấy cần phải nghiên cứ những vấn đềsau:

- Thực trạng các hoạt động Marketing để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmthang máy Mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức mà công ty đang thực hiện

- Giải pháp marketing để hoàn thiện hơn về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần thiết bị

và công nghệ Vetech Việt Nam”

Để tạo điều kiện nghiên cứu được những vấn đề trên, em cần hệ thống hóa đượcnhững lý thuyết cơ bản liên quan tới phát triển thị trường: khái niệm về thị trường,phát triển thị trường, hướng phát triển thị trường sản phẩm thang máy Mitsubishi củacông ty, tập khách hàng của công ty, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các giải phápmarketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty…

Từ những thực trạng của công ty đang gặp phải và phù hợp với chuyên ngành đào

tạo mà em đang theo học tại Trường đại học Thương mại nên em chọn đề tài:“Giải

pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam”.

3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Việc phát triển thị trường là vấn đề cấp bách và bức thiết đối với một doanh

nghiệp Các đề nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của sản phẩm cũng không còn là những đề tài xa lạ mà điều tất yếu mà các doanh nghiệp đều phải thực hiện Tại Trường Đại học Thương mại thì có thể kể đến một số

đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ như sau:

- Luận văn của sinh viên Lê Thị Mùi K45C2 với đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải”.

- Luận văn của sinh viên Đinh Thị Vân Anh K48KC4 với đề tài “Giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường thịt lợn đen Phú Thọ của công ty cổ phần

tư vấn dịch vụ và thương mại nông sản thực phẩm nông thôn”

- Luận văn của Nguyễn Thị Thu Huyền K49C1 với đề tài “Giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty

cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”

 Nhận xét:

- Các đề tài nghiên cứu đã đưa ra được giải pháp nhằm hòa thiện được chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Các đề tài nghiên cứu tập trung nghiên cứu những mặt hạn chế đang tồn tại đưa

ra những giải pháp nhằm khắc phục hiệu quả chứ không đưa ra nhiều giải phápdàn chải gây phức tạp không giải quyết được triệt để được vấn đề

- Các đề tài đã sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu, lấy thông tin từ doanh nghiệp, khách hàng của công ty để phân tích được những thành công hạn chế

mà công ty đang gặp phải để có những biện pháp khắc phục kịp thời và bắt kịp

cơ hội pháp triển

 Kết luận: Qua quá trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường, thu thập dữ liệu của những đề tài đã nghiên cứu trước đây thì em xin đưa ra khẳng định với đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam” là đề tài không trùng lặp với bất kì

đề tài nghiên cứu trước nào

4 Mục tiêu nghiên cứu

4.1 Mục tiêu chung:

Ngiên cứu, phân tích và đưa ra được các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của sản phẩm thang máy Mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam

4.2 Mục tiêu cụ thể:

- Nắm bắt rõ các cơ sở lý luận của các vấn đề về thị trường, phát triển thị trường,tập khách hàng tổ chức và một số giải pháp marketing để phát triển thị trường tiêu thụ của công ty.

- Nghiên cứu và phân tích thực trạng về giải pháp marketing để phát triển thị trường tiêu thu thang máy Miitsubishi cho khách hàng tổ chức: Điều tra, khảo sát tình hình kinh doanh của công ty hiện nay, những hoạt động, chính sách marketing của của công ty đang thực hiện, từ đó đánh giá được những thành công, hạn chế mà công ty đang gặp phải và những vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục sớm của công ty Đặc biệt khảo sát thực tế về thị trường tiêu thụ thang máy hiện nay trong khu vực miền Bắc

- Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức đến năm 2021

5 Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam” tập trung làm rõ các vấn đề sau:

 Về nội dung:

- Sản phẩm: Công ty kinh doanh rất nhiều sản phẩm nhưng do giới hạn của đề tài nghiên cứu nên sản phẩm nghiên cứu của đề tài là sản phẩm thang máy Mitsubishi bao gồm hai loại thang máy Mitsubishi liên doanh và thang máy Mitsubishi chính hãng

Khách hàng: Khách hàng được nghiên cứu trong đề tài là khách hàng tổ chức tập khách hàng mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty

Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing ứng dụng vào hoạt động thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phảm của cồng ty Nghiên cứu thị trường chủ yếu công ty đang hoạt động là thị trường miền Bắc và thị trường công ty muốn mở rộng tại miền Nam

- Về thời gian: Với việc thu thập dữ liệu trong 3 năm 2015 – 2017 cùng những ý kiến xin được của giám đốc Đỗ Văn Khang, đề tài tập trung nghiên cứu và đưa

ra các giải pháp marketing nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại đối với sản phẩm thang máy Mitsubishi trong thời gian 3 năm tới

6 Phương pháp nghiên cứu đề tài

6.1 Phương pháp thu thập

a) Dữ liệu thứ cấp:

“Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn ở đâu đó, là những dữ liệu đã được thu thập trước đây vì những mục đích nghiên cứu khác” Để nghiên cứu đề tài này thì em cầnphải thu thập một số các dữ liệu thứ cấp để phục vụ cho việc phân tích như sau:

- Nguồn dữ liệu bên trong công ty:

+ Các thông tin cơ bản về Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam:lịch sử hình thành và phát triển của công ty, các lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chínhcủa công ty, cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, khách hàng của công ty là ai

+ Kết quả kinh doanh năm 2015, năm 2016 và năm 2017 của công ty, các kết quả đượctổng hợp của phòng kinh doanh, phòng tài chính – kế toán của công ty, hồ sơ quản lýnhân lực của công ty

+ Các kết quả báo cáo về tổng quan môi trường marketing đối với tình hình sản xuấtkinh doanh của công ty trong những 3 qua

- Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty:

+ Một số kết quả nghiên cứu thị trường về nhu cầu của khách hàng đã được thực hiện

và công bố, các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành thang máy tham khảotại các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, các websitenhư

www.google.com, www.tailieu.vn, www.marketing.24h.com.vn ,

“Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu được thu thập lần đầu tiên vì một mục đích cụ thể nào đó Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ cho vấn đề và mục tiêu nghiên cứu”.

- Những dữ liệu sơ cấp cần thu thập: Các kết quả điều tra, phỏng vấn về phản ứng của khách hàng với chất lượng của sản phẩm, giá, kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đang thực hiện, các yêu cầu của khách hàng hiện nay và trong thời gian tới Về phía công ty là những định hướng phát triển, những chiến lược mà công ty đang thực hiện và sẽ thực hiện trong thời gian tới

- Mục đích thu thập: Thu thập dữ liệu để biết được thực trang hoạt động marketing củadoanh nghiệp đang thực hiện để từ đó phân tích được những ưu nhược diểm trong hoạt động đó và tìm ra các giải pháp để khắc phục có hiệu quả cao hơn

- Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu điều tra và phỏng vấn

- Mẫu nghiên cứu:

+ Phương pháp điều tra khách hàng: Chọn mẫu là 15 khách hàng tổ chức của công tytập trung trên cả nước đặc biệt là ở khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, QuảnNinh, Nam Định, Thái Bình

+ Phương pháp phỏng vấn: Tập trung phỏng vấn các giám đốc của các phòng ban vàcác nhân viên phòng Kinh doanh ,Kinh tế - kỹ thuật của công ty Số lượng phỏng vấn là 5người

- Cách thức điều tra:

+ Đối với điều tra khách hàng: Với các khách hàng ở khu vực Hà Nội thì phát phiếuđiều tra trực tiếp, còn ở các tỉnh thảnh phố khác sẽ gửi phiếu điều tra qua thư điện tử.+ Đối với điều tra nhân viên trong công ty thì sẽ phát phiếu điều tra và phỏng vấn trựctiếp các nhân viên

- Thời gian điều tra và thu thập: 2 tuần (29/10/2018- 15/11/2018)

6.2 Phương pháp phân tích:

Các thông tin mà ta thu thập được từ phương pháp điều tra và phỏng vấn thì ta cần

sử dụng phương pháp phân tích để xử lý dữ liệu để đưa ra được các kết quả chính xác nhất Cụ thể như sau:

- Dữ liệu thứ cấp: Sử dụng các phương pháp phân tích như thống kê so sánh, phương pháp tổng hợp và mô hình hoá bằng các sơ đồ, biểu đồ, hình vẽ, phương pháp ngoại suy trong việc phân tích đánh giá, phát triển, tổng hợp vấn đề và đề xuất các giải phápvới công ty

- Dữ liệu sơ cấp: Từ những kết quả thu thập được từ việc điều tra phỏng vấn và phiếu điều tra thì sử dụng phần mềm SPSS để tổng hợp kết quả từ phiếu điều tra và thống kêtổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu để từ đó đưa ra các nhận xét

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Kết cấu đề tài khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận vấn đề lý luận cơ bản về “Giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh”

Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng “Giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam”

Chương 3: Các kết quả và đề xuất về “Giải pháp marketing marketing nhằm phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam”

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP

MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG

TY KINH DOANH

1.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm thị trường và tiêu thụ sản phẩm

a) Khái niệm thị trường:

“Thị trường là bao gồm tất cả khách hàng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, khách hàng sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi nhằm mục đích thoả mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó” (Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler)

b) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

“Tiêu thụ sản phẩm là bước cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu

tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản là đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng thực hiện được mục đích của sản xuất hàng hóa Đây chính là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối lưu thông giữa bên sản xuất, phân phối

và bên tiêu dùng” (Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler)

1.1.2 Khái niệm khách hàng tổ chức

“Khách hàng tổ chức là một tập hợp của cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty và có mong muốn thảo mãn nhu cầu nào đó” (Theo Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân)

1.1.3 Khái niệm marketing và marketing-mix

1.1.3.1. Khái niệm marketing:

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu, momg muốn của họ thông qua quá trình trao đổi” (Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler)

“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các hoạt động trao đổinhằm thảo mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu,

marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” (Theo Giáo trình Marketing căn bản –

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân)

1.1.3.2. Khái niệm marketing-mix:

“Marketing – mix là một phối thức được định hướng trêm các biến số marketing

có thể kiểm soát được mà các công ty thương mại thường sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm mục đích theo đuổi một sức bán và lời nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm đã được xác định” (Theo giáo trình Marketing thương mại – Trường đại học thương mại)

Marketing – mix bao gồm các phối thức mà công ty có thể lựa chọn để thực hiện

sự ảnh hưởng đến sức cầu của thị trường công ty Nhưng theo sự phân loại của

E.Mc.Carthy thì bao gồm 4 nhân tố (4P) là:

 Product – sản phẩm (sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình): bao gồm chủngloại sản phẩm, tính năng tác dụng của sản phẩm, chất lượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì,chu kì sống sản phẩm…

 Price – giá: mức giá nào khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng muốnchi trả,chính sách giá cho các sản phẩm, tuyến sản phẩm như thế nào, mức giá theo từngthời điểm mùa vụ như thế nào, có các chính sách giảm giá, thuê mua trợ cấp như thế nào,

có lên hạ giá hay tăng giá để cạnh tranh với đối thủ không

 Place – phân phối: có những kênh phân phối nào , phân phối trực tiếp hay phânphối gián tiếp, thiết kế kênh phân phối, thiết kế mạng lưới kênh phân phối

 Promotion – xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng,bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp

1.1.4 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ

1.1.4.1. Khái niệm phát triển thị trường

“Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp mở rộng, gia tăng về số lượng và chất

lượng tập khách hàng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng mà công ty kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường

kinh doanh và tập người bán, đối thủ cạnh tranh của nó Nhằm mục đích tối đa hóa lượng hàng hóa bán ra thị trường”.

1.1.4.2. Vai trò của phát triển thị trường

Việc công ty phát triển thị trường là điều vô cùng cần thiết không chỉ có vai trò quantrọng đối với riêng doanh nghiệp mà còn đối với cả khách hàng của doanh nghiệp nữa:

- Vai trò đối với doanh nghiệp: thông qua phát triển thị trường không chỉ giúpdoanh nghiệp giữ vững thị trường hiện tại mà còn giúp doang nghiệp mở rộng thị trườngmới, tìm kiếm khách hàng tiềm năng đồng thời khẳng định vị thế của mình trên thịtrường Giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần, lợi nhuận trên thị trường và phát triển bềnvững

- Vai trò đối với khách hàng: phát triển thị trường giúp cho khách hàng có điềukiện tiếp xúc với doanh nghiệp và các thông tin về thị trường sản phẩm của doanhnghiệp, gia tăng sự hiểu biết về công ty cũng như về sản phẩm dịch vụ của công ty Có cơhội tiếp xúc và sử dụng dịch vụ cao hơn, nâng cao chất lượng cuộc sống

1.2 Phân định nội dung cơ bản giải pháp marketing phát triển thị trường của

công ty kinh doanh.

1.2.1 Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường

1.2.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường

“Nghiên cứu thị trường hay còn được gọi là nghiên cứu thăm dò hay xâm nhập thịtrường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhậpcũng như tiềm năng của thị trường để công ty có thể định hướng, quyết định lựa chọn thịtrường tiềm năng và đưa ra các chiến lược kinh doanh của công ty trong các thời giantới”

Nội dung nghiên cứu khái quát thị trường bao gồm:

 Nghiên cứu các nhân tố môi trường có ảnh hưởng như thế nào đến việc kinhdoanh của công ty từ đó công ty có thể phân tích được những cơ hội và thách thức màcông ty sẽ gặp phải, phân tích những cơ hội thách thức đó và đưa ra cho công ty các chiến

lược để khắc phục những thách thức để giảm thiểu rủi ro một cách hạn chế nhất và nắmbắt kịp thời các cơ hội để có thể phát triển được công ty để gia tăng năng lực cạnh tranhcủa công ty.

 Thu thập thông tin về thị trường, môi trường ngành kinh doanh thông qua cáctài liệu đã được thống kê như doanh số bán hàng và nhóm hàng theo giá trị hiện vật và vôhình, số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, người mua và người bán trên thị trường,mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường

 Nghiên cứu kết cầu địa lý, các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh, phân bổdân cư các vùng và sức mua, vị trí nào có sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữucủa thị trường tổng thể

 Nghiên cứu xu thế vận động của thị trường ngành mặt hàng kinh doanh, nhómhàng kinh doanh, lĩnh vực công ty đang kinh doanh có xu thế tăng trưởng, bão hòa, đìnhtrệ hay suy thoái

 Kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có những cách nhìn tổng quan vềđịnh hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá được tiềm năng củathị trường tổng thể, đo lường được thị phần hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng củacông ty

1.2.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường

Đây là công việc quan trọng mà công ty thương mại nào cũng cần thực hiện là bí quyết dẫn tới thành công đối với một công ty thương mại trên thị trường Nội dung

nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công ty bao gồm:

 Xác định các thông số khái quát và phân tích tập khách hàng của công ty

 Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng của công ty có những nhu cầuthói quen tiêu dùng như thế nào Về đối tượng nghiên cứu, nội dung này nghiên cứubao gồm các mặt: nghiên cứu tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm;nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng, ảnh hưởng như thế nàođến hoạt động marketing của công ty

 Nghiên cứu tập tính của khách hàng tiềm năng: nghiên cứu hàng vi ứng xử của tậpkhách hàng tiềm năng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất lượngthỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách hàng; nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêudùng để thảo mãn nhu cầu.

 Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc trưng tính,cho công ty có cách ứng xử nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị - hàng

1.2.2 Mục tiêu và hướng phát triển thị trường

- Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:

Việc phát triển sản phẩm rất là tốn kém, các doanh nghiệp phải chi một lượng ngân sách lớn, một giải pháp thay cho việc đó chính là chiến lược phát triển thị trường

Có hai loại mục tiêu để phát triển thị trường đó là mục tiêu định tính và mục tiêu địnhlượng

Mục tiêu định tính: thường không đo lường được hoặc rất khó để đo lường, là mụctiêu cho một chiến lược dài hạn của doanh nghiệp

Mục tiêu định lượng: chỉ ra rõ ràng kết quả có thể đo lường được, cần phải lượng hóathành giá trị cụ thể

- Hướng phát triển thị trường của công ty:

+ Phát triển thị trường theo chiều rộng:

Doanh nghiệp nào cũng có các sản phẩm mà mình đang kinh doanh trên thị trường vàluôn mong muốn tìm kiếm cho doanh nghệp mình những thị trường mới tiềm năng tiêuthụ sản phẩm Mục đích của việc mở rộng này để gua tăng được số lượng hàng tiêu thụtrên thị trường ngày một tăng lên từ đó tăng được doanh số bán hàng

Phương thức này được doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại của doanhnghiệp có xu hướng bảo hòa

+ Phát triển thị trường theo chiều sâu:

Doanh nghiệp vẫn thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trường hiện tại

và tìm mọi cách đẩy mạnh được số lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên Doanh nghiệp có thể

áp dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút được nhiều người mua và mua với sốlượng nhiều hơn trước Công ty có thể quảng cáo các sản phẩm của mình rộng hơn nữa

để thu hút được nhiều khách

Phương thức này thì đa phần được áp dụng khi doanh nghiệp có thị phần tương đốinhỏ hay thị trường tiềm năng để phát triển còn rất rộng lớn

+ Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu:

Doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh các sản phẩm hiện tại của mình trên thị trườnghiện tại và doanh nghiệp đồng thời thực hiện việc tăng tần suất xuất hiện sản phẩm củamình nhiều hơn để nhiều khách hàng biết đến công ty hơn, gia tăng được số lượng hànghóa bán ra thị trường

Bên cạnh đó thì doanh nghiệp vẫn mở rộng thêm thị trường mới để gia tăng được sốlượng khách hàng mới tiềm năng nhằm mục đích tăng khối lượng hàng háo bán ra, pháttriển được các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn nữa

1.2.3 Giải pháp marketing-mix nhằm phát triển sản phẩm thang máy Mitsubishi

của công ty

1.2.3.1 Giải pháp sản phẩ

Giải pháp phát triển sản phẩm là hệ thống các mục tiêu, các giải pháp pháp triển phẩm, cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm sao cho thích ứng với thị trường

 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:

Là một quá trình phát triển và cải biến sáng tạo ra nhiều loại sản phẩm hơn từnhững sản phẩm sẵn có ban đầu, nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùng loại tạo sự phongphú về chủng loại và mẫu mã từ sản phẩm Đây là một trong những yếu tố quan trọng đểnâng cáo sức cạnh tranh của công ty trên thị trường

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm theo các hướng:

- Biến đổi chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp hoàn thiện và cải tiến sản phẩm đangsản xuất để giữ được vị thế ở thị trường hiện tại và có các chiến lược thâm nhập thị

trường mới: doanh nghiệp cần thực hiện việc hoàn thiện về hình thức sản phẩm( kiểudáng, màu sắc, mẫu mã, chất liệu ), hoàn thiện về nội dung sản phẩm( chất lượng, cấp độhoàn mỹ về kỹ thuật ) hoặc doanh nghiệp hoàn thiện cả về mặt hình thức chũng như nộidung của sản phẩm.

- Đổi mới chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp cần phải loại bỏ ra những sản phẩm lỗithời không còn thích ứng trên thị trường, những sản phẩm đang trong tình trạng khó tiêuthụ Những sản phảm mới này có thể là những sản phẩm mới hoàn toàn đối với doanhnghiệp và thị trường cũng có thể là mới với doanh nghiệp nhưng không còn mới với thịtrường Doanh nghiệp thực hiện việc đổi mới chủng loại sản phẩm như một hình thức lựachọn rời bỏ thị trường cũ để tiến tới với thị trường mới đa dạng hơn

- Hình thức hỗn hợp: Doanh nghiệp kết hợp cả hai hình thức biến đổi chủng loại sảnphẩm và đổi mới chủng loại sản phẩm ở trên Doanh nghiệp vừa cải tiến, hoàn thiện một

số sản phẩm đang sản xuất kinh doanh, vừa loại bỏ đi những sản phẩm không mang lạilợi nhuận đồng thời bổ sung sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của doanh nghiệp

Một trong các yếu tố cấu thành lên chất lượng của sản phẩm là dịch vụ đi kèm Đây

là lớp thứ ba trong ba cấp độ cấu thành lên sản phẩm Đó là những yếu tố như bảo hành,lắp đặt, vận hành, giao hàng, tín dụng Đây chính là yếu tố này đã tạo nên sự đánh giá

mức độ hoàn thiện của một sản hay nhãn hiệu cụ thể Khi khách hàng mua bất kì một sảnphẩm nào họ cũng muốn mua một sản phẩm có mức độ hoàn chỉnh nhất có các dịch vụ đikèm Chính những yếu tố bổ sung dịch vụ đi kèm sau bán này là một trong những vũ khícạnh tranh lợi hại cho các doanh nghiệp

1.2.3.2 Giải pháp giá:

Giá là một trong những yếu tố nhậy cảm trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải diều chỉnh mức giá sao cho phù hợp để khi khách lựa chọn sp của doanh họ cảm thấy sẵn sàng trả để thỏa mãn nhu cầu của mình Các chiến lược định giá phải gắp liền với các chiến lược sản phảm và các chiếc lược giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường cũng như các chiến lược thâm nhập thị trường

 Quy trình định giá

Sơ đồ 1: Quy trình định giá

 Các phương pháp định giá của một doanh nghiệp bao gồm:

- Định giá dựa trên cơ sở chi phí

- Định giá theo giá trị sản phẩm

- Định giá theo mục tiêu lợi nhuận

- Định giá trên cơ sở thị trường và đối thủ cạnh tranh

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Xác định chi phí sản xuất

Phân tích giá

và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá

Lựa chọn mức giá cụ thể

 Công ty có thể sử dụng các chính sách giá sau:

- Chính sách giá cao hơn hơn so với giá thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩmcao thì chất lượng của sản phẩm cũng phải cao tạo ra sự khác biệt của sản phẩm, cho khách hàng thấy được lợi ích vượt trội hơn của sản phẩm khi họ sẵn sàng trả giá cao hơn để mua sản phẩm đó

- Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường: khi công ty cần mở rộng việc kinh doanh của mình sang thị trường mới thì đây là một trong những phương pháp hiệu quả an toàn và tiết kiệm được chi phí

- Chính sách giá thấp hơn giá thị trường: Doanh nghiệp giảm giá để kích thích khách hàng mua sản phẩm, gia tăng số lượng bán, điều chỉnh chất lượng sp sao cho phù hợp với giá bán nhưng vẫn đảm bảo nhu cầu của khách hàng

- Chính sách giá chiết khấu khuyến mại: Công ty cần có các chiết khấu chính sách khuyến mại nhằm kích khách hàng mua hàng với số lượng lớn, mua sản phẩm có giá trị cao hơn để nhận ưu đãi, đây cũng là biện pháp để tăng doanh thu cho công

tý

 Phân biệt giá sản phẩm:

- Phân biệt giá theo nhóm khách hàng: mỗi một tập khách hàng sẽ có các mức giá khác nhau vì số lượng hàng tiêu tụ của mỗi tập khách hàng là khác nhau mức sẵn sàng chi trả cho sản phẩm của các tập khách hàng cũng khác nhau

- Phân biệt giá theo thời gian: giá sản phẩm là không cố định mỗi một thời gian sẽ

có một mức giá khác nhau, khách hàng có thể thanh toán sớm để nhận các mức giá

ưu đãi hoặc chiết khấu cao hơn so với việc khách hàng trả sau sẽ phải chịu các giá cao hơn và chiết khấu của mỗi đơn hàng cũng sẽ giảm đi đáng kể

- Phân biệt giá theo khối lượng hàng tiêu thụ: với các lượng hàng tiêu thụ khác nhauthì doanh nghiệp lại có các mức giá khác nhau khách hàng mua với các khối lượnglớn thì càng được ưu đãi nhiều

- Phân biệt theo khu vực địa lý: mỗi một khu vực địa lý thì sẽ có mức giá khác nhau tùy và độ gần xa của khách hàng đối với công ty

- Phân biệt theo thời điểm: doanh nghiệp phải nắm bắt được xu thế của thị trường nhìn nhận được đâu là thời điểm khách hàng cần sản phẩm cao thì lúc đó giá thànhcủa sản phẩm phải cao để đạt được mức lợi nhuận cao nhất , vào những thời diểm

ít khách thì doanh nghiệp cần hạ thấp giá thành sp để thu hút những khách hàng còn sót lại thời cao điểm chưa mua được vì giá thành sản phẩm thời trước đó cao

1.2.3.3 Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường

Kênh phân phối là cầu nối đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối nhằm mục dích đưa đến cho khách hàng, đưa tới cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng , đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, kênh phân phối càng nhiềuthì độ tiếp cận khách càng lớn đáp ứng được nhu cầu khách hàng ngày càng cao

 Các kiểu kênh phân phối:

- Kệnh 1: Đây là kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất trực tiếp phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng, kênh này bảo đảm được việc hàng hóa tới tay người tiêu dùng được không bị sai sót hay nhầm lẫn, doanh trực tiếp cận khách hàng lên

sử lý các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng Các sản phẩm sử dụng kênh phân phối trực tiếp thườn là các sản phẩm độc quyền các sản phẩm dòi hỏi kĩ thuậtcao, sản phẩm dễ vỡ, sản phẩm dòi hỏi phải hướng dẫn chi tiết tỷ mỷ

- Kênh 2: Đây là kênh phân phối cấp 1, nhà sản suất thông qua các nhà bán lẻ để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, với kiểu kênh phân phối này thì vẫn áp dụng được kênh phân phối trược tiếp ngài ra tăng được năng lực sản xuất Nhưng với nhu cầu của khách hàng ngày càng cao dòi hỏi mặt hàng phải có mặt trên khắpmọi nơi thì kênh phân phối cấp 1 vẫn chưa là giải pháp tối ưu

- Kênh 3: Đây nhà kênh phân phối cấp 2 ngoài trung gian phân phối bán le ra thì xuất hiện thêm trung gian bán buôn Doanh nghiệp sử dụng kênh này cho các mặt hàng có giá trị thấp, sản phẩm được mua với tần suất thường xuyên

- Kênh 4: Đây là kênh phân phối cấp 3 được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất và bán lẻ với mục đích tiêu thụ một số lượng hàng hóa lớn ra thị trường

 Các trung gian phân phối:

- Nhà bán lẻ: là những người sẽ nhận hàng hóa từ nơi nhà sản xuất hay từ các nhà bán buôn để đưa sản phẩm, hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Nhà bán buôn:là những người nhận hàng hóa từ nơi sản xuất, sau đó người bán buôn bán lại cho những người bán lẻ để lấy lãi, sau đó những người bán lẻ bán hàng hóa , sản phảm cho người tiêu dùng cuối cùng

- Nhà bán buôn nhỏ: có quy mô nhỏ hơn so với nhà bán buôn, nhận hàng hóa từ nhàbán buôn để phân phối cho những nhà bán lẻ và cuối cùng nhà bán lẻ sẽ bán hàng hóa, sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng

1.2.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường

Xúc tiến thương mại là hoạt động cần thiết trong mỗi hoạt động kinh doanh của một công ty, là hoạt động chào hàng chiêu mộ khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty,thông qua các công cụ truyền đạt cho khách hàng biết được các thông tin, đặc tính của sản phẩm đê từ đó tạo sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm Để có được một chương trình xúc tiến hiệu quả thì công ty cần phải lên kế hoạch, mục tiêu rõ ràng đưa trên đó sắpxếp thời gian thực hiện sao cho hợp lý

 Bản chất của xúc tiến thương mại:

Bản chất của hoạt động xúc tiến thương mại là truyền thông tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm và đưa raquyết định mua sản phẩm của công ty

 Ngân sách xúc tiến:

Xác định ngân sách xúc tiến là quyết định thực hiện một chiếc dịch marketing đựatrên các chiến dịch đó đưa ra ngân sách sao cho phù hợp, việc quyết định ngân sách có sựảnh hưởng tới sự thành công hoặc thất bại trong môt chiến dịch Có 4 phương pháp xác

định ngân sách xúc tiến thường gặp là:

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh

- Phương pháp tùy khả năng

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành

 Nội dung của các công cụ xúc tiến

- Quảng cáo:

Là những hình thức truyền thông trực tiếp, phi cá nhân, được tiến hành thựchiện thông qua các phương tiện truyền tin phải mất phí và các chủ thể quảng cáophải chịu chi phí

Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm mục đích: Tăng số lượng hàng tiêu thụtrên thị trường mà công ty truyền thông, mở sản phẩm ra các thị trường mới, giớithiệu sản phẩm mới cho khách hàng, xây dựng và tạo niềm tin cho khách hàng vềnhững nhãn hiệu hàng hóa của công ty

Các doanh nghiệp thường dùng các công cụ quảng cáo như: Báo chí, đài, tivi,

áp phích, thư bao bì, truyền miệng, internet…

- Xúc tiến bán:

Là hình thức sử dụng các công cụ để cổ động, kích thích người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm trong thời gian ngắn Những phương tiện xúc tiến bán thường sử dụng là: dùng thử hàng mẫu, phát phiếu thưởng, gói hàng chung, sản phẩm quà tặng kèm, hàng tặng miễn phí, hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm thương mại, các cuộc thi thực tế và các trò chơi

- Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là việc các nhân viên công ty sử dụng khả năng giao tiếp củamình trực tiếp đối điện với khách hàng truyền tải cho khách hàng về các thông tin vềsản phẩm của công ty Đây là công cụ có sự rủi ro vì người trực tiếp giao tiếp vớikhách hàng là người sẽ quyết định khách hàng có mua sản phẩm của công ty haykhông, đòi hỏi người người nhân viên phải tạo cho khách hàng sự thiện cảm truyềnđạt các thông ty chính sác chống gây nhầm lẫn làm khách hàng rối loạn thông tin chokhách hàng

- Marketing trực tiếp:

Mareting trực tiếp là việc sử dụng các hình thức gửi thư trực tiếp, qua catalogue,thư điện tử email, chào hàng qua điện thoại, qua truyền hình , để tiếp cận kháchhàng để truyền tải cho khách hàng các thông tin, thông điệp mà công ty muốn gủitới khách hàng , những phản hồi của khách hàng thường là những phản hồi tíchcực có thể do lương được

- Quan hệ công chúng:

Là việc lên kế hoạch và thực hiện các chương trình nhằm xây dựng hình ảnh sản

phẩm và về công ty trong tâm trí khách hàng có những thiện cảm đấu ấn đẹp vềsản phẩm và về công ty

Hoạt động quan hệ công chúng bao gồm: tổ chức các sự kiện, diễn đàn, hội chợtriể lãm, họp báo , các hội thảo về các vấn đề khách hàng quan tâm,tài trợ cho cácchương trình truyền hình thực tế, qua các đối tác…

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

tiêu thụ của công ty kinh doanh.

Có 2 yếu tố ảnh hưởng đến giải phấp marketing phát triển thị trường của công ty gồm: yếu tố môi trường bên trong và môi trường bên ngoài

1.3.1 Các yếu tố môi trường bên trong

Môi trường bên trong bao gồm môi trường nội bộ và môi trường ngành

 Môi trường nội bộ:

- Tài chính: Để có các chương trình marketing hiệu quả thì yếu tố tài chính rất là quan trọng Doanh nghiệp cần phải cân nhắc chi tiêu cho từng hoạt động

marketing như thế nào để tạo ra được hiệu quả tốt nhất Đối với việc phát triển thị trường thì hoạt động marketing cần phải đẩy mạnh đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải chi trả một khoản tiền lớn vì vậy yếu tố tài chính tác động rất lớn tới việc thực hiện các giải pháp marketing để phát triển thị trường

- Nhân sự: Có các chiến lược tốt những ý tưởng hay nhưng nhân viên không thực hiện được thì chiến lược đó coi như hỏng Các doanh nghiệp cần phải cân nhắc một cách thận trọng trong việc giao việc cho nhân viên thực hiện Các nhà quản trịphải dựa trên năng lựng của mỗi nhân viên để có thể đánh giá và giao được các công việc phù hợp, tạo cho nhân viên sự gắn kết trong công việc, tính làm việc tập thể phải tăng cao đều về mục tiêu chung của toàn thể doanh nghiệp đang thực hiện

- Cơ cấu tổ chức của công ty: Mỗi nhân viên trong công ty cần phải xác định rõ được vị trí quyền hạn của mình tránh quyết định vượt quá chức vụ của mình mà chưa có sự cho phép của giám đốc công ty gây ra những ảnh hưởng không đáng tiếc Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty phải gọn gàng khoa học và logic, đảm bảomọi hoạt động diễn ra hiệu quả

- Văn hóa tổ chức: Văn hóa tổ chức có ảnh hưởng tới hiệu quả làm việc của một hoạt động động trong công ty Công ty tạo cho nhân viên các văn hóa tạo sự thảo mái gần gũi thân thiện, không gây áp lực nặng nề giúp nhân viên có tinh thần thoảimái làm việc thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn

 Môi trường ngành:

Môi trường ngành gồm các yếu tố khách hàng của công ty, nhà cung ứng, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, công chúng mục tiêu Các yếu tố của môi trường ngànhđều ảnh hưởng đến việc đưa ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường Đối với khách hàng thì khách hàng có tập tính mua hàng như thế nào, làm thế nào để họ tiếp cận được thông điệp công ty truyền tải ra, khách hàng tập trung với số lượng lớn hay nhỏ, có lên phát triển tại thị trường đó không để đưa ra những giải pháp

marketing cho phù hợp Với nhà cung ứng thì nhà cung ứng có đáp ứng đủ được các yêu cầu để công ty gia tăng được số lượng sản phẩm và chất lượng sản phẩm để đáp ứng như cầu của doanh nghiệp phát triển thị trường không Đối thủ cạnh tranh thì công ty tìm hiểu đối thủ cạnh tranh đang có chiến lược gì đối thủ cạnh tranh đang thựchiện những chương trình nào đánh giá và nắm bắt được mục đích của đối thủ để từ đó đưa ra cho công ty những giải pháp để khắc phục và nắm bắt cơ hội phát triển

1.3.2 Các yếu tố môi trường bên ngoài

- Môi trường kinh tế:

Đối với yếu tố môi trường kinh tế thì doanh nghiệp phải chịu các tác động như tổng sản phẩm quốc nội GDP, yếu tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, lãi suất Những biến động kinh tế này tạo ra cho công ty những cơ hội và thách thức , để đảm bảo công ty không bị ảnh hưởng trước những biến động này các nhà quản trị của công ty cần phải phân tích, dự báo

sự ảnh hưởng của từng yếu tố để đưa ra các phương pháp sử lý kịp thời và hiệu quả và đông thời cũng cần phải tận dụng , khai thác triệt để những cơ hội mà doanh nghiệp có được để giảm thiểu các rủi ro mà công ty gặp phải

- Môi trường chính trị- pháp luật:

Môi trường chính trị pháp luật có yếu tố ảnh hưởng lớn đển việc đưa ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường Trước khi đưa ra được các giải pháp thì công ty phải phân tích được việc chính trị pháp luật đang ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty như thế nào, từ những cơ hội thách thức đó thì công ty đưa ra được các hướng giải quyết

để nhanh chóng giảm thiểu được các rủi ro Chính trị pháp luật xỷ lý cho các doanh nghiệp khi gặp phải các hoạt động cạnh tranh không lành mạnh, đối thủ cạnh tranh nhằm gây hại cho công ty đưa ra thông tin không tốt, sai lệch, trái pháp luật về công ty thì pháp luật sẽ đứng ra bảo vệ doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động an toàn và hiệu quả hơn khi được pháp luật bảo vệ Chính sách thuế, hải quan còn phức tạp, thuế quan cũng tác động tới giá của các sản phẩm nhập khẩu làm giá sản phẩm độn lên thì chính người tiêu dùng sẽ phải chịu mức giá cao đó gây ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ sản phẩm của công

ty, công ty cần có các chính sách để giảm thiểu giá thành của các sản phẩm nhập khẩu để

có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn

- Môi trường công nghệ:

Môi trường công nghệ là yếu tố tố tạo lên sự khác biệt cạnh tranh của công ty, doanh nghệp nào càng có nhiều công nghệ tiên tiến thì doanh nghiệp ấy càng có nhiều lợi thế hơn để tiếp cận được khách hàng Công nghệ tiên tiến hỗ trợ cho con người rất nhiều trong hoạt động marketing cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh Thời đại công nghệ 4.0 lên các khách hàng có xu hướng chọn các sản phẩm có ứng dụng các công nghệ, có các công dụng mới tiện ích hơn cho khách hàng thì khách hàng sẽ ưu chuộng các sản

phẩm tiện ích đó hơn Công nghệ sẽ giúp cho hoạt động marketing của doanh nghiệp được thực hiện một cách dễ dàng và có thể đo lường được kết quả thực hiện.

- Môi trường văn hóa – xã hội:

Văn hóa- xã hội có ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động đưa ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường của công ty Văn hóa của mõi vùng miền là khác nhau doanh nghiệp phát triển thị trường ở vùng nào thì cần phải thích ứng với văn hóa vùng đó, các sản phẩm thiết kế ra phải phù hợp với thói quen sở thích của khách hàng tại các vùng miền Nắm bắt được các văn hóa vùng miền để thiết kế và đưa ra được các sản phẩm sáng tạo, mới lạ hơn thích ứng được nhiều tập khách hàng hơn nữa Doanh nghiệp và nắm bắt đượctình thế khi xã hội phát triển , lối sống và nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo, doanh nghiệp cần phải phân tích và đưa ra các giải pháp marketing phù hợp để phát triển

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG

“GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THANG MÁY MITSUBISHI CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ CÔNG NGHỆ VETECH VIỆT NAM”

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam.

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt là: Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Và Công Nghệ Vetech Việt Nam

- Tên giao dịch: Việt Nam Vetech Equipment And Technology Joint Stock Company

- Địa chỉ: Số 7, Ngõ 63 Cù Chính Lan – Phường Khương Mai – Quận Thanh Xuân – Hà Nội

- Mã số thuế: 0106223655

- Người đại diện: Đỗ Văn Khang

- Số điện thoại: 0984840160 - Pax: 35668459

Công Ty Cổ phần Thiết bị và Công nghệ Vetech Việt Nam luôn đáp ứng được đầy

đủ nhất những nhu cầu, mong muốn của khách hàng bằng cách công ty sẽ cung cấp, lắp đặt và bảo trì các thiết bị thang máy của mình có những tính năng kỹ thuật ưu Việt nhất,

an toàn và đảm bảo kinh tế

Công Ty Cổ phần Thiết bị và Công nghệ Vetech Việt Nam luôn có gắng với hoạt động kinh doanh của công ty với tôn chỉ: “ Hiệu quả của bạn là tương lai của chúng tôi”

Từ những tôn chỉ đó mà toàn thể tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty luôn hết mình nỗ lực, năng động và nhiệt tình để đem lại những hiệu quả tối ưu nhất trong công việc nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của tất cả khách hàng

Từ ngày 03/07/2013 công ty mới thành lập cho đến nay công ty đã trở thành một trong những công ty có uy tín trên thị trường Việt Nam về sản xuất thang máy, thiết kế thang máy và chế tạo, lắp’đặt và bảo trì, bảo dưỡng các loại thang máy Vetech cung cấp các sản phẩm thang máy liên doanh ứng dụng công nghệ của Nhật, thang máy chính hãngMitsubishi Ngoài ra Vetech còn cung cấp các thiết bị máy móc và thang máy của các nước khác nhau như Đức, Anh, Pháp, Italia Năm 2013-2014 công ty chủ yếu hoạt động tại thị trường Hà Nội với các dự án nhỏ Năm 2015 tới nay thì công ty đã hoạt đọng trên toàn khu vực miền Bắc với nhiều dự án lớn như lắp đặt thang máy nhà hát ca múa nhạc Việt Nam, thang máy nhà hát Tây Bắc, thang máy Ngân hàng VP bank, thang tải bệnh viện 354, thang máy Trường kinh tế kĩ thuật Công nghiệp

2.1.2 Chức năng và cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Vetech.

a Chức năng:

Công ty Cổ phần Thiết bị và Công nghệ Vetech Việt Nam là một công ty chuyên

về lĩnh vực thiết bị thang máy, sản xuất thang máy ,lắp đặt ,sửa chữa và bảo trì thang máy, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch

vụ, giá cả Vetech luôn bắt kịp mọi nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được nững nhu cầu đó để khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vetech, tạo niềm tin cho khách hàng là một công ty tận tâm, tận tụy với khách hàng

b Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty vetech.

 Lĩnh vực sản xuất và lắp đặt thang máy: Sản xuất thang máy Mitsubishi liên doanh, Vetech có xưởng sản xuất thang máy tại Sài Gòn có những vật liệu tự sản xuất và có những vật liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài liên doanh của hãng thang máy nổi tiếng Mitsubishi Những chiếc thang máy được bán ra thì công ty sẽ lắp đặt luôn cho khách hàng và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng vể chất liệu, màu sắc, thiết kế và các loại thang máy chuyên dụng

 Lĩnh vực sửa chữa và bảo trì thang máy : Công ty có các dịch vụ sửa chữa , bảo trì thang máy cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm thang máy do Vetech lắp đặt và các dịch vụ sửa chữa , bảo trì những thang máy mà Vetech không bán và lắp đặt Vetech vẫn đáp ứngnhu cầu của khách hàng

TRƯỞNG PHÒNG KĨ THUẬT

TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH

BỘ PHẬN

KẾ TOÁN

BỘ PHẬN HÀNH CHÍNH – NHÂN SỰ

BỘ PHẬN SẢN XUẤT

BỘ PHẬN LOGICTICS

BỘ PHẬN SALE

BỘ PHẬN

MARKETING

BỘ PHẬN

KĨ THUẬT

BỘ PHẬN THIẾT KẾ

 Lĩnh vực phân phối thang máy Mitsubishi chính hãng : ngoài các sản phẩm thang máy liên doanh công ty còn phân phối thang máy chính hãng Mitsubish.

2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty Vetech trong 3 năm 2015, 2016, 2017 và 6 tháng 2018.

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

(Đơn vị tính: triệu đồng)

Chỉ tiêu 2015 2016 2017

6 tháng 2018

4.923

5.358

5.968 -287 -5.51%

435 8.84%

Chi phí

4.100

3.520

3.751

3.589 -580 -14.15%

1.403

1.607

- Năm 2015 so với 2016 thì doanh thu của công ty có giảm từ 5210 ( triệu đồng) xuống

4923 (triệu đồng) giẩm 287 triệu đồng , nhưng chi phí của công ty cũng giảm từ 4100 xuống 3520 (triệu đồng) lên lợi nhuận của năm 2016 vẫn tăng so với năm 2015 là 293 triệu Điều này cho thấy công ty đã giảm bớt được các chi phí không liên quan trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình Đây là một điều đáng mừng của công ty khi tiết kiệm được chi phí mà vẫn tăng được 26,40% so với năm ngoái.

- Năm 2017 doanh thu của công ty tăng lên 8,84% so với năm 2016 và chi phí tăng 6,56%

so với năm 2016 nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng so với năm ngoái 14,54% cho thấy tình hình hoạt động của công ty vẫn đang ổn định

- Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận của năm 2016 so với năm 2015 tăng cao hơn so với năm

2017 so với 2016 tương ứng với 26,40% và 14,54% , cho thấy công ty đã có sự tăng trưởng về lợi nhuận một cách đột phá và đã đi vào ổn định về mặt sản xuất kinh doanh

- Doanh thu 6 tháng năm 2018 tăng đột biến là do công ty ký kết được hợp hồng lắp đặt thang máy với công ty xây dựng Delta làm 3 công trình tại Hà Nội như vậy công ty cần lên có nhiều các hợp đồng hợp tác với các chủ đầu tư xây dựng hơn để tăng thêm doanh thu và lợi nhuộn cho công ty

2.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy mitsubishi cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam.

2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô.

2.2.1.1 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế thì doanh nghiệp phải chịu tác động như yếu tố lạm phát, tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tỉ giá hối đoái và lãi suất

- Tốc độ tăng trưởng GDP:

Năm 2017 đạt khoảng 6,81% so với 2016, Mức tăng trưởng năm nay vượt mục tiêu đề ra 6,7% và cao hơn mức tăng của các năm từ 2011-2016 Năm 2018 mức tăng trưởng kinh tế ở nước ta ước tính là 6,83 % tiếp tục nằm trong top các nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao Đây là tín hiệu đáng vui mừng cho nền‘kinh tế Việt Nam và cho các doanh nghiệp ở Việt Nam, là cơ hội lớn nhưng kèm theo đó là thách thức không hề nhỏ cho các công ty về lĩnh vực thang máy

GDP có ảnh hưởng quan trọng đến việc thay đổi quyết định mua hàng và nhu cầu đối với các sản phẩm Khách hàng là doanh nghiệp , nhà nước trong từng thời kì khác nhau khi nền kinh tế bị ảnh hưởng Nó tác động đến các hoạt động của quản trị, các nhà

quản trị của công ty Vetech cần phải dựa vào tổng GDP, tình hình thực tế của nền kinh tế

để có cáckế hoạch sao cho phù hợp với xu hướng của thị trường hiện tại, đưa ra quyết định một cách chính xác dựa trên thực tế nghiên cứu

- Yếu tố lạm phát:

Là sự tăng mức giá một chung một cách liên tục của hàng hóa dịch vụ theo thời gian và sự mất giá trị vào tiền tệ vào khoảng thời gian đó Yếu tố lạm phát làm ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng hóa dịch vụ của khách hàng, chi phối hành vi tiêu dùng, làm thay đổi cách chi tiêu của khách hàng điều này khiến tốc độ tiêu thụ hàng hóa ngày càng giảm Yếu tố giá khách hàng vô cùng quan tâm trong thời kì nà Điều này cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản suất kinh doanh của mọi công ty công ty, trong đó công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam cũng không tránh khỏi điều này

Công ty cần phải xem xét và đưa ra các chiền lược kế hoạch sản xuất sao cho giảm bớt được chi phí để giá thành sản phẩm mà vẫn thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng trong thời kì này Vì vậy công ty Vetech cần phải nghiên cứu và dự đoán được trướctình hình để có thể ứng phó kịp thời tránh được các rủi ro không đáng có

- Tỷ giá hối đoái và lãi xuất:

Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty hiện nay và làm ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động đầu tư của doanh nghiệp Công ty Vetech nhập khẩu các vật liệu , trang thiết bị thang máy từ các nước như Nhật, Đức, Ý,

và chủ yếu là của hãng Mitsubishi của Nhật để sản xuất các loại thang máy liên doanh

Lãi suất tăng khiến công ty khó khăn trong việc huy động vốn xoay vòng, ảnh hưởng tới vấn đề tài chính của công ty gây ra các hoạt động dẫn tới rủi ro trong kinh doanh.Vì vậy công ty Vetech cần phải có các phương pháp để điều tra và dự báo được tình hình của tỷ giá hối doái và lãi xuất tăng giảm như thế nào để kịp thời ứng phó tránh được các rủi ro đầu tư của công ty và tránh được sự thay đổi của nguồn máy móc thiết bị nhập khẩu ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất , làm ảnh hưởng đến thị trường và khả năng tiêu dùng của khách hàng

2.2.1.2.Môi trường chính trị pháp luật.

Nước Việt Nam ta là một trong những nước có nền chính trị pháp luật ổn định hiện nay, thu hút được nhiều sự chú ý của các nhà đầu tư nước ngoài, với các chính sách

mở cửa hấp dẫn với nhiều lợi ích cho các chủ đầu tư Đây cũng là cơ hội và thách thức

của doanh nghiệp trong thời kì này và Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam cũng không ngoại lệ, công ty sẽ có cơ hội thực hiện các dự án lớn hợp tác với các chủ đầu tư nước ngoài bên cạnh đó thách thức là sự đòi hỏi gắt gao hơn của các công ty mang tầm cỡ quốc tế

Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Việt Nam sẽ được pháp luật bảo vệ khi gặp phải các hành vi cạnh tranh không lành lạnh, các đối thủ cạnh tranh đưa ra các thông tin sai lệch về công ty làm giảm chất lượng sản phẩm, hình ảnh và uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng

Ngoài ra Việt Nam còn nhiều chính sách thuế, hải quan phức tạp còn nặng đối vớicác sản phẩm nhập khẩu Công ty Vetech chưa tự sản xuất ra một số linh kiện để phục

vụ cho việc sản xuất của mình mà còn phải nhập của các hãng nước ngoài khác để sản xuất kinh doanh Việc thuế quan cũng chính là thách thức lớn đối với Vetech để làm sao

có thể giảm giá thành của sản phẩm liên doanh, sản phẩm chính hãng trong khi thuế quan vẫn còn nặng, đây là bà toán khó mà công ty phải giải quyết được

2.2.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội.

Xã hội phát triển có rất nhiều văn hóa của các nước khác nhau du nhập vào Việt Nam, việc thiết kế trang trí nội thất các văn phòng, các nhà hàng và khách sạn cũng mang theo phong cách của các nước khác nhau, điều này cũng ảnh hưởng đến việc thiết

kế nội thất về màu sắc, chất liệu, họa tiết, vị trí của thang máy

Người Việt Nam thì vẫn còn có văn hóa về phong thủy hướng đi như thế nào vật dụng để ra sao đây cũng là điều ảnh hưởng tới việc thiết kế thang máy, bố trí vị trí thang

Từ những điều trên thì ta thấy công ty Vetech cần phải đa dạng hóa trong những thiết kế của mình, đối các khách hàng muốn thiết kế theo các phong cách của các nước khác nhau thì công ty cũng phải nắm bắt và thảo mãn được nhu cầu khách hàng

2.2.1.4 Môi trường công nghệ.

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển giúp ích rất nhiều cho việc kinh doanh nâng cao được năng suất, chất lượng, tiện ích trong giao dịch Công ty cổ phần thiết bị vàcông nghệ Vetech cũng đang lỗ lực tiếp thu và ứng dụng các công nghệ hiện đại vào trong hoạt động kinh doanh của công ty

Công nghệ phát triển như là một bước đệm giúp cho các công ty kinh doanh hiệu quả hơn Công ty Vetech đã ứng dụng các công nghệ vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với các quy trình công nghệ khép kín Vetech đã tăng được sản lượng thang một năm qua các năm đang có xu hướng ngày càng tăng

Công ty cung cấp cho các doanh nghiệp các hệ thống theo dõi thang để các doanh nghiệp khi sử dụng thang máy cho khách hàng có thể kiểm soát được tình trạng thang, tránh gây kẹt thang và những rủi ro không đáng có cho người sử dụng Công nghệ ngày càng phát triển có rất nhiều công ty áp dụng công nghệ vào trong hoạt động sản suất kinh doanh của mình, đòi hỏi công ty Vetech phải có những cải tiến về công nghệ liên tục để tạo sự khác biệt hơn về sản phẩm tăng thêm năng lực cạnh tranh cho công ty

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô.

2.2.2.1 Môi trường nghành.

- Khách hàng: Khách hàng tổ chức của công thường là các nhà thầu dự án , các công ty tư

nhân ,nhà máy , khách sạn , nhà hát Đối với tập khách hàng là tổ chức thì công ty phải

có những kế hoạch để đảm bảo tiến độ thi công dự án , đáp ứng đúng chất lượng, vị trí, tính thảm mỹ cao , đảm bảo yêu cầu của khách hàng

- Nhà cung ứng: Ngoài tự sản xuất thiết bị để lắp đặt thng máy Mitsubishi liên doanh thì

công ty còn phải nhật khẩu các thiết bị nước ngoài để hoàn thiện sản phẩm của mình Công ty còn là nhà lắp đặt phân phối của hãng thang máy Mitsubishi của Nhật Bản chuyên phân phối các sản phẩm thang máy chính hãng Như vậy công ty cần phải tạo mốiquan hệ thân thiết với các đối tác để việc việc nhập khẩu các thiết bị và hàng hóa được thuận tiện hơn

- Đối thủ cạnh tranh : Đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty là các doanh nghiệp như:

+ Công ty CP thang máy HT :

Được thành lập vào năm 2008 hoạt động kinh doanh được 10 năm , công ty

chuyên về lĩnh vực thang máy có 100 nhân viên tại trụ sở công ty tại Hà Nội được thành lập với lòng cốt là đội ngũ kĩ sư kĩ thuật

Công ty có các hoạt động marketing như nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách đào tạo kĩ sư giaoir lành nghề, công ty đã tổ chức huấn luyện và đào tạo cấp chứng chỉ

kỹ sư cho nhân viên tham gia khóa huấn luyện ,chứng chỉ được cấp chuyên về kĩ sư lĩnh thang máy, được hãng FUJI thang máy của nhật sang hướng dẫn và đào tạo chuyên sâu

cho các nhân viên tham gia khoa huấn luyện và chuyển giao những công nghệ đã được ápdụng tiên tiến nhất của Nhật

Công ty áp dụng các phương pháp điều chỉnh giá trên cơ sở thị trường và đối thủ cạnh tranh luôn cung cấp cho khách hàng những giá thành hợp lý,có các dịch vụ thanh toán tiện lợi và phù hợp với yêu cầu của khách hàng mong muốn Công ty có rất nhiều loại thang máy khác nhau thể hiện tính đa dạng hóa sản phẩm của mình, luôn đảm bảo với khách hàng tiến độ thi công dự án và chất lượng thi công an toàn hiệu quả được các chủ đầu tư nước ngoài đánh giá cao.Đây là một đối thủ đáng gờm mà công ty Vetech cần phải học hỏi , và cải tiến chất lượng sản phẩm của mình , tạo ra sự khác biệt để tăng nămg cạnh tranh của công ty

+ Công ty CP thang máy Trường Thành:

Được thành lập năm 2013 chuyên cung cấp và lắp đặt thang máy.Công ty chú trong tới các hoạt động quảng cáo qua internet, website để giới thiệu sản phẩm và công ty

mà chưa chú trọng nhiều tới hoạt động bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp chưa có cáccuộc đào tạo cho nhân viên để tăng hiệu quả cao nhất của hoạt động marketing trực tiếp

=> Nhận xét : Các công ty trên đều có những điểm mạnh , điểm yếu riêng biệt do vậy Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam cần phải nắm bắt được thời cơ của mình tập trung vào nghiên cứu thi trường ,sản phẩm , nghiên cứu đối thủ cạnh nhằm tận dụng tốt các lợi thế của mình đã có so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để phát triển công ty lớn mạnh hơn nữa Nếu công ty muốn đẩy mạnh và phát triển lĩnh vựccung cấp các sản phẩm và dịch vụ thang máy của công ty thì công ty cần phải nắm bắt cơ

hộ sau mỗi lần nghiên cứu trên chứ không phải điều tra ra được mà không tìm cách triển khai hoàn thiện được

- Trung gian Marketing: trung gian marketing của công ty thường là các các khách hàng

đã sử dụng sản của công ty giới thiệu cho các công ty hoặc bạn bè người thân của mình thường là các giảm đốc doanh nghiệp, chủ nhà hàng, khách sạn, nhà thầu xây dựng…

2.2.2.2 Môi trường nội bộ của doanh nghiệp.

- Tài chính: Theo bảng báo cáo tài chính của công ty thì hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây đều đem lại lợi nhuận cao cho thấy công ty có nguồn lực tài chính ổn định ngoài ra công ty cũng tìm những nguồn lực tài chính từ ngân hàng.

- Nhân sự: Thành lập được 5 năm công ty với 55 nhân viên trong đó có 3 TH.S QTKD chiến 5,46%, trình độ đại học chiếm số lương đông nhất là 27 nhân viên chiếm 49,09%, cao đẳng 10 nhân viên chiếm 18,18%, LĐPT 15 nhân viên chiếm 27,27 % Đội ngũ nhân viên trong công ty là những người trẻ năng động, nhiệt huyết, toàn thể đội ngũ công ty luôn hướng về mục tiêu chung của công ty, luôn hoàn thành công việc một cách tốt nhất Đội ngũ nhân viên còn nhiều người ngườitrẻ chưa có nhiều kinh nghiệm công ty cần phải đào tạo và củng có nhiều hơn

- Cơ cấu tổ chức: Các phòng ban của công ty được phân chia rõ rang kết hợp làm việc chặt chẽ với nhau dưới sự điều hành của giám đốc Đỗ Văn Khang

- Văn hóa tổ chức: Công ty tạo cho nhân viên môi trường làm việc thân thiện , gắn kết với nhau trên tinh thần vì mục tiêu chung của công ty Tổ chức các hoạt động team bulding cho nhân viên hàng năm, tạo sự gần gũi giữa giám đốc và nhân viên

để nhân viên cảm thấy thoải mái nhất khi vào Vetech làm việc

2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing cho khách hàng tổ chức của công ty

2.3.1 Thực trạng nghiên cứu hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty

Những hoạt động nghiên cứu marketing của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ

Vetech Việt Nam đã thực hiện là:

- Nghiên cứu khái quát thị trường:

Mục đích nghiên cứu là nghiên cứu thị trường mục tiêu của công ty ở Hà Nội và các thành phố lân cận

Nội dung nghiên cứu: Vetech thuờng xuyên theo dõi và nghiên cứu tình hình kinh tếthay dổi như tỷ giá hối doái, lãi suất, lạm phát, tốc độ tăng trường GDP Với việc theo dõithường xuyên thì công ty nắm bắt và dự đoán được sự thay đổi của tình hình kinh tế, tìm

kiếm được những cơ hội để phát triển và nhanh chóng nắm bắt được các thách thức mànền kinh tế đem lại để giảm thiểu được những rủi ro không đáng có Công ty cần phântích một cách kĩ lưỡng và đưa ra những giải pháp để khắc phục những rủi ro và nhanhchóng nắm bắt những cơ hội để phát triển tạo cho mình lợi thế trong kinh doanh.

Ngoài ra Vetech còn thường xuyên nghiên cứu nhân tố của môi trường vĩ mô, tìmhiểu môi trường chính trị pháp luật giúp công ty biết được những chính sách, nghị định,nghị quyết mới của nhà nước liên quan đến ngành nghề thang máy Công ty luôn theo dõicác thủ tục thuế quan suất nhập khẩu để có các chính sách giá tốt nhất cho các sản phẩmthang máy Mitsubishi chính hãng Công ty luôn đảm bảo hoạt động kinh doanh của công

ty luôn đảm bảo pháp luật và pháp lý của nhà nước

Phương thức tiến hành: Do điều kiện kinh tế của công ty còn có hạn lên công ty thựchiện nghiên cứu trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận

- Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu để đưa ra các giải phát marketing để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của công ty Nghiên cứu các sản phẩm thang máy Mitsubishi của công ty, chính sách giá đang thực hiện đối với sản phẩm đã phù hợp hay chưa, cách thức phân phối, các hoạt động xúc tiến đang thực hiện để nhằm đưa ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng , từ đó công ty có bàn đạp để phát triển triển thị trường hiện tại và mở rroongj sang các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm của mình hiệu quả hơn

Nội dung nghiên cứu: Công ty nghiên cứu tập khách hàng mà công ty đang theo dduoir la khách hàng tổ chức, họ có thói quen, thị hiếu và cách thức mua hàng như thế nào đối với sản phẩm thang máy Mitsubishi của công ty, nghiên cứu rõ các đặc tính của sản phẩm thang máy Mitsubishi

Nghiên cứu các yếu tố về sản phẩm, về chính sách giá công ty đang thưc hiện đối với sản phẩm thang máy Mitsubishi đã phù hợp chưa, cách thức phân phối, các hoạt động xúctiến đang thực hiện để nhằm đưa ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng ,từ đó công ty có bàn đạp để phát triển triển được thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Mitsubishi của mình

Qua đây ta thấy công ty đã nắm rõ được vấn đề mình cần phải nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu , các kết quả nghiên cứu để phục vụ cho việc phát triển thị trường tiêu thụ thang máy Mitsubishi cho khách hàng tổ chức của công ty.

2.3.2 Thực trạng hoạt động xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường công ty đối với sản phẩm thang máy Mitsubishi cho tập khách hàng tổ chức của công ty.

a Mục tiêu phát triển thị trường của công ty.

Từ việc áp dụng phương pháp phỏng vấn để diều tra thì em có phỏng vấn giám đốc công ty và một số nhân viên trong công ty thì biết được mục tiêu chung của Công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam có mục tiêu là duy trì và phát triển hơn nữa thị trường công ty đang hoạt động chính là miền Bắc, mở rộng và phát triển thị trương tại khu vực miền Nam

Đây là những mục tiêu cụ thể mà công ty muốn đạt trong thời gian tới:

+ Tăng 15%-20% sản lượng thang máy Mitsubishi bán ra thị trường Hà Nội và các thành phố lân cận

+ Tìm một số đại lý phân phối cấp 2 sản phẩm thang máy Mitsubish của công ty trên các địa bàn các thành phố lớn của miền Bắc và Nam

+ Tạo dấu ấn thương hiệu và khả năng nhận biết của khách hàng tổ chức về công ty tại thị trường miền Nam lên 30% nữa để làm nền tảng phát triển thị trường miền Nam.+ Tuyển chọn đội ngũ nhân viên và kỹ sư có trình độ, chuyên môn và nghiệp vụ cao

để để phục vụ cho việc đảm bảo về mặt kĩ thuật khi mở rộng thị trường tại miền Nam

b Hướng phát triển thị trường của công ty.

Với việc áp dụng phương pháp phỏng vấn và điều tra giám đốc và nhân viên của công ty thì ta thấy được công ty cổ phần thiết bị và công nghệ Vetech Việt Nam có các hướng phát triển như sau:

- Công ty củng cố các chính sách, giữ vững vị thế của mình tại khu vực miền Bắc và

mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực miền Nam