Giải pháp marketing mix nhằm tăng doanh số bán hàng cho công ty cổ phần công nghệ sota tek luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PR Public Relationship: quan hệ công chúng SEO SEO: Search Engine Optimization là tên gọi của các phương pháp được sử dụng nhằm cải thiện thứ hạng của mộ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luân văn là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế tại ̣đơn

vi ̣thưc tâp.̣

Tác giả luận văn

Trần Thị Huyền

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi

LỜI MỞ ĐẦU viii

1 Tính cấp thiết của đề tài: viii

2 Mục tiêu nghiên cứu ix

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu x

4 Phương pháp nghiên cứu x

5 Kết cấu của bài luận văn xi

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1

1.1 Những lí luận cơ bản về Marketing – Mix trong doanh nghiệp 1

1.1.1.Khái niệm về Marketing 1

1.1.2 Khái niệm về Marketing –mix 2

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp 3

1.2.Marketing – mix vớibgia tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp 11

1.2.1.Chính sách sản phẩm 11

1.2.2 Chính sách giá 15

1.2.3 Chính sách phân phối 19

1.2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp 22

1.2.5 Chính sách con người 26

1.2.7 Yếu tố vật chất 27

1.3 Sự cần thiết của việc gia tăng doanh số bán hàng đối với hoạt động của doanh nghiệp 28

1.3.1 Khái niệm về doanh số bán hàng 28

1.3.2 Sự cần thiết của việc gia tăng doanh số bán hàng đối với hoạt động của doanh nghiệp 28

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING –MIX CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN CÔNG NGHỆ SOTA TEK 30

2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek 30

2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek 30

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 30

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 31

2.2 Thực trạng về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cố phần Công nghệ Sota Tek 33

2.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty 34

2.4 Thực trạng hoạt động marketing – mix của Công ty Cổ phần công nghệ Sota Tek 36

2.4.1 Chính sách sản phẩm 36

2.4.2 Chính sách giá 38

2.4.3 Chính sách phân phối 40

2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 41

2.4.5 Chính sách con người 46

2.4.6 Quy trình cung ứng dịch vụ 49

2.4.7 Yếu tố vật chất 51

2.5 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – mix tại Công ty Cổ Phần Công nghệ Sota Tek 53

2.5.1 Kết quả đạt được 53

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân 54

Tổng kết chương 2 55

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SOTA TEK 56

3.1 Định hướng phát triển giai đoạn 2021-2025 56

3.2 Giải pháp marketing –mix nhằm nâng cao doanh số bán hàng cho công ty cổ phần công nghệ Sota Tek Việt Nam 58

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 58

3.2.2 Giải pháp về giá 59

3.2.3 Giải pháp về phân phối 61

3.2.4 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp 61

3.2.5 Giải pháp về con người 66

3.2.6 Giải pháp về quy trình cung ứng dịch vụ 67

3.2.7 Giải pháp về yếu tố vật chất 68

KẾT LUẬN 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 72

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

PR Public Relationship: quan hệ công chúng

SEO

SEO: (Search Engine Optimization) là tên gọi của các phương pháp được sử dụng nhằm cải thiện thứ hạng của một website trên trang kết quả công cụ tìm kiếm

ERP

Hệ thống ERP (Enterprise resource planning systems) là một loại giải pháp phần mềm quản lý đa chức năng, đa phòng ban giúp một doanh nghiệp, một tổ chức có thể sử dụng để thu thập, lưu trữ, quản lý và phân tích dữ liệu từ hoạt động kinh doanh của mình, bao gồm lập kế hoạch về sản phẩm, chi phí, sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ, tiếp thị và bán hàng, giao hàng và thanh toán

Blockchain

Blockchain là công nghệ chuỗi – khối, cho phép truyền tải

dữ liệu một cách an toàn dựa trên hệ thống mã hóa vô cùng

phức tạp, tương tự như cuốn sổ cái kế toán của một công

ty, nơi mà tiền được giám sát chặt chẽ và ghi nhận mọi

giao dịch trên mạng ngang hàng

ISO

Quy trình ISO được định nghĩa là: "nhằm xác định và đưa

ra trình tự các bước để hướng dẫn việc thực hiện một hoạt động hay một quá trình trong hệ thống quản lý của tổ chức" Quy trình có thể thiết lập dưới dạng văn bản để hướng dẫn việc thực hiện tại chỗ

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek 31

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Công Nghệ Sota Tek Việt Nam trong 3 năm gần nhất ( giai đoạn 2017 - 2019 ) 33

Bảng 2.2 Bảng giá thuê nhân viên lập trình tại công ty 39

Cổ phần công nghệ Sota Tek 39

Sơ đồ 2.1 Thể hiện kênh phân phối của công ty cổ phần 40

công nghệ Sota Tek 40

Hình 2.4 Giao diện Website của Công ty cổ phần Công nghệ Sota Tek 42

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể có vai trò vô cùng quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Cùng với xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác xúc tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây Và nhờ mở cửa nền kinh tế và hội nhập quốc tế đã giúp cho nhiều ngành phát triển không ngừng và không thể không kể đến các ngành liên quan đến công nghệ Để có thể phát triển bền vững thì các công ty về công nghệ chỉ dựa vào kỹ thuật, chất lượng sản phẩm dịch vụ mà mình đem lại là chưa đủ mà còn phải áp dụng cả Marketing vào trong kinh doanh Ngày nay, Marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, nó góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp, đem đến cho doanh nghiệp sự năng động, linh hoạt trong kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trường Marketing đã được các doanh nghiệp xem như là công cụ để chiến thắng trong cạnh tranh

Nhận thấy tiềm năng của ngành công nghệ và nhu cầu tăng không ngừng của các công ty về công nghệ, năm 2015, Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek được thành lập Với hơn 6 năm kinh nghiệm hoạt động, công ty đã và đang tự hoàn thiện mình trở thành một doanh nghiệp mạnh Với đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm công ty đã thành công trong việc đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng trong nhiều lĩnh vực như giáo dục, trí tuệ nhân tạo, phát triển web, ứng dụng, trò chơi,… Hiện tại, Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek đang từng bước khẳng định vị trí của mình không chỉ ở trong nước mà còn cả nước ngoài Marketing là công cụ hữu hiệu đã đóng góp không nhỏ cho quá trình phát triển, khẳng định, quảng bá thương hiệu, lôi kéo và duy trì long trung thành của khách hàng trong những năm qua của công ty, chúng ta phải thừa nhận rằng Marketing luôn mang lại giá trị lan truyền vô cùng to lớn cho doanh nghiệp Do vậy, doanh số bán hàng của Công ty đã có những thay đổi theo

hướng tích cực Tuy nhiên, hiệu quả đạt được còn chưa phù hợp với tiềm năng sẵn có của công ty

Việc phân tích, đánh giá hiện trạng để tìm ra giải pháp nhằm nâng cao doanh số bán hàng luôn là yêu cầu cấp thiết trên cả phương diện lý luận và thực tiễn

Vậy, Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek đã làm gì để thực hiện mục tiêu gia tăng doanh số bán hàng? Thực trạng doanh số bán hàng của Công ty là như thế nào? Nguyên nhân của tình hình là gì? Cần có những giải pháp gì, đặc biệt là những giải pháp Marketing – mix nào để gia tăng doanh số bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek? Nhận thức được thực tế đang tồn tại mong muốn đóng góp vào sự phát triển chung của Công ty, em quyết định chọn

đề tài: “ Giải pháp Marketing Mix nhằm tăng doanh số bán hàng cho Công

ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt

nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát

Đưa ra những phương hướng và các giải pháp Marketing- mix nhằm gia tăng doanh số bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek tương xứng với tiềm năng sẵn có của công ty

Đề xuất các giải pháp Marketing – mix nhằm gia tăng doanh số bán hàng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing – mix nhằm gia tăng doanh số bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung:

Nghiên cứu về lý luận Marketing – mix

Nghiên cứu các thực trạng phát triển và định hướng phát triển các dịch

vụ phần mềm, công nghệ thông tin

Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Công nghệ Sota

Tek

Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu về hoạt động Marketing-Mix

hướng tới đối tượng các dịch vụ phần mềm tại Công ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek từ năm 2017 đến năm 2019

4 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin dữ liệu thứ cấp qua

giáo trình, sách báo, tài liệu tham khảo của Công ty thực tập, thu thập thêm dữ liệu của Công ty từ các nguồn thống kê uy tín có liên quan ( bao gồm: trang Web của công ty, giáo trình, các tài liệu liên quan đến các dịch vụ quảng cáo ngoài trời của công ty cung cấp,…)

Phương pháp phân tích thông tin: Dựa trên tiến trình phân tích quản trị

marketing để đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện: Phương pháp so sánh, phương pháp thông kê, phương pháp phân tích tổng hợp thông tin, phương pháp

dự báo,…

5 Kết cấu của bài luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của đề tài cơ bản được trình bày trong ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing – Mix trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng các hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phần Công

nghệ Sota Tek

Chương 3: Giải pháp Marketing Mix nhằm tăng doanh số bán hàng cho Công

ty Cổ phần Công nghệ Sota Tek

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING –

MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những lí luận cơ bản về Marketing – Mix trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh thì “ Marketing là chức năng quản

lý công ty về mặt quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện

ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng

cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.”

Hoàn cảnh ra đời: cuối thế kỷ XIX đầu thế kỷ XX do sự mạnh mẽ của cách mạng khoa học kỹ thuật, tình hình thị trường và sản xuất kinh doanh có

sự biến động mạnh mẽ từ đó kéo theo sự phát triển của cung cầu và cũng làm gia tăng sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường, từ đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm kiếm những phương thức mới để giải quyết những vấn đề của sản xuất kinh doanh Quá trình tìm kiếm các giải pháp nhằm thúc đẩy khả năng cạnh tranh trên thị trường dần hình thành môn khoa học đó là Marketing Từ đó, Marketing ra đời

Là môn khoa học kinh doanh còn non trẻ, hình thành và phát triển trong thế kỷ XX, Marketing không ngừng phát triển cả về nội dung hoạt động, tư tưởng kinh doanh và lĩnh vực ứng dụng

Quá trình phát triển của Marketing có thể chia thành hai giai đoạn chủ yếu là: Marketing cổ điển và Marketing hiện đại

Marketing cổ điển: (còn gọi là Marketing truyền thống) ra đời vào đầu

thế kỷ XX ở nước Mỹ Marketing cổ điển đi theo tư tưởng kinh doanh “bán cái doanh nghiệp có.” Tư tưởng này mang tính áp đặt với thị trường khách hàng, nên các doanh nghiệp chưa quan tâm đến nhu cầu thị trường, cũng như chưa tìm kiếm giải pháp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Marketing cổ điển chỉ

mới hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, dịch vụ chưa phát triển sang lĩnh vực khác

Marketing hiện đại: trong bối cảnh nền kinh tế hàng hóa có bước phát

triển vượt bậc làm cho cung lớn hơn cầu, từ đó làm xuất hiện sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp và thị trường chuyển từ thị trường của người bán sang thị trường của người mua Tư tưởng kinh doanh lúc này là “bán cái thị trường cần.” Marketing hiện đại lấy việc nắm bắt thỏa mãn nhu cầu của khách hàng làm trung tâm của mọi hoạt động, thỏa mãn nhu cầu của thị trường là mục tiêu quan trọng nhất của hoạt động Marketing Để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp cần đưa ra một hệ thống chính sách Marketing phù hợp, lúc này lĩnh vực hoạt động của Marketing không chỉ đơn thuần được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác

Tuy nhiên, dù ứng dụng Marketing ở lĩnh vực nào đi nữa thì các nhà quản trị, các doanh nghiệp đều cần phải nắm bắt được nhu cầu của các đối tượng và tìm cách để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để đạt được mục tiêu đã đề ra

1.1.2 Khái niệm về Marketing –mix

Marketing – Mix hay Marketing hỗn hợp là một trong những chiến lược quan trọng của kế hoạch marketing Theo giáo trình Marketing dịch vụ tài chính – NXB Tài chính 2009 thì “ Marketing – Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing đã xác định trên thị trường mục tiêu.”

Marketing - Mix của một công ty tại một thời điểm nào đó chính là sự phân phối giữa các yếu tố Các yếu tố này có thể được điều chỉnh và thay đổ tùy theo thị trường và các khách hàng mục tiêu Tuy nhiên không thể thay đổi

các yếu tố trong một thời gian ngắn Vì vậy, trong ngắn hạn, các công ty không thay đổi phương án Marketing - Mix đã lựa chọn, mà điều chỉnh một số yếu tố

Vai trò: Là một chủ thể kinh doanh, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

và tăng cường sức mạnh, khả năng cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp phải tìm đến marketing mix là một công cụ kinh doanh sắc bén

Vai trò quan trọng nhất của hệ thống Marketing – mix là tạo ra giá trị cho khách hàng và tạo ra lòng trung thành của khách hàng

Marketing – mix có thể được xem là tiếng nói của khách hàng” vì:

Nó thể hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu: Khách hàng cần gì? Muốn gì ở sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng? Đối với khách hàng mục tiêu, đâu mới là mức giá hợp lý? Hình thức phân phối ra sao? Quy trình phục vụ như thế nào? Cơ sở vật chất, trang thiết bị hay hình thức bày trí của văn phòng giao dịch như thế nào để gây ấn tượng với khách hàng?

Marketing – mix giúp tăng hiệu quả kinh doanh và tăng cường sức mạnh, khả năng cạnh tranh trên thị trường

Marketing mix gồm nhiều công cụ khác nhau, như Mc Carthy, có 7 yếu tố cơ bản trong một hỗn hợp marketing đối với doanh nghiệp dịch vụ là: sản phẩm – P1, giá cả - P2, phân phối – P3, xúc tiến hỗn hợp – P4 Promotion, quy trình- P5 process, con người – P6 people, yếu tố vật chất – P7 Physical Evidence Bảy yếu tố trên là những yếu cố cấu thành cơ bản nhất mọi doanh nghiệp dịch vụ

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix trong doanh

nghiệp

1.1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài nó bao gồm như: các yếu tố kinh tế, chính trị, luật

pháp, văn hóa xã hội, tự nhiên, kỹ thuật Các yếu tố này không thể kiểm soát vì

doanh nghiệp không thể làm thay đổi được những tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường kinh tế

Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ cung – cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan hệ trao đổi trên thị trường Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập của khách hàng và tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chỉ tiêu và sự thay đổi cơ cấu chỉ tiêu khách hàng,

Tốc độ phát triển kinh tế, xu hướng tăng của GDP, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng và nó tác động đến đặc điểm mua hàng của người dân Tổng sức mua của thị trường phụ thuộc vào yếu tố như: thu nhập hiện tại của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm tín dụng, Cơ cấu chi tiêu của khách hàng trên khu vực địa lý rất khác nhau và phụ thuộc vào các yếu tố như điều kiện sống, giai đoạn phát triển của nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh, thói quen, tâm lý tiêu dùng,

Mức độ phân hóa thu nhập giữa các nhóm khách hàng chỉ ra cho những doanh nghiệp các đoạn thị trường có sự khác biệt rõ nét về mức độ chi tiêu và

sự phân bố cơ cấu chi tiêu Khách hàng có thu nhập cao thường đòi hỏi về chất lượng hàng hóa, dịch vụ Họ chuyển từ nhu cầu “ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp” nhu cầu về sản phẩm cao cấp, bao bì, mẫu mã,

Môi trường nhân khẩu học

Là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị Marketing bởi vì con người tạo ra thị trường Các yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu học: dân số và mật độ dân số, cơ cấu của dân số, sự biến động của dân số, quy hoạch phát triển

khu dân cư và đô thị, sự phân bố của dân số theo khu vực Tăng quy mô và dân số là mối quan tâm thường xuyên của các nhà quản trị Marketing

Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp được doanh nghiệp biết được cơ cấu thị trường theo độ tuổi cũng như hành vi khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau

Cơ cấu dân cư theo giới tính cũng là một trong những yếu tố cần quan tâm đối với các nhà Marketing Theo thống kê năm gần đây: nam chiếm 49%, nữ chiếm 51% phụ nữ quản lý chi tiêu nên đa số người mua hàng là phụ nữ, họ cũng là người nhạy cảm trong hàng hóa Với bản tính đàn ông họ thường rộng rãi hơn khi mua hàng

Sự biến đổi cơ cấu quy mô theo gia đình các gia đình quy mô thế hệ lớn trước đây đã được thay bằng mô hình nhỏ, lớp trẻ thời nay có xu hướng tách khỏi gia đình Những thay đổi này làm cho các chính sách Marketing cũng phải thay đổi, các chính sách Marketing hỗn hợp phải phù hợp hơn về các quyết định

về sản phẩm đến cách thức giá cũng như các thông điệp quảng cáo, các công

cụ xúc tiến bán hàng Bên cạnh đó quá trình đô thị hóa và sự phân bổ lại dân

cư cũng đang diễn ra với tốc độ nhanh cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Môi trường tự nhiên

Bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp và từ đó tác động không nhỏ tới quá trình sản xuất kinh doanh của họ như: thời tiết, khí hậu, tình trạng khan hiếm nguồn tài nguyên, mức độ ô nhiễm của môi trường, sự phát triển của các tổ chức bảo vệ môi trường Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh bền vững, người làm Marketing phải tính đến những đe dọa và cơ hội liên quan đến môi trường tự nhiên Mức độ ô nhiễm môi trường do khí thải từ các nhà máy, công nghiệp đồ hộp bao bì, nhựa, tất cả mọi người đều lên án tình trạng trên, buộc doanh nghiệp phải tìm cách sản xuất phục vụ khách hàng theo một phương pháp khác

đảm bảo an toàn cũng như bảo vệ môi trường Cùng với sự gia tăng môi trường

bị ô nhiễm thì sự can thiệp của nhà nước đối với các khía cạnh trên đối với các doanh nghiệp ngày càng cương quyết và mạnh mẽ hơn Vì vậy doanh nghiệp cần nắm rõ yếu tố này không thì rất khó tồn tại trên thị trường

Môi trường công nghệ

Công nghệ là yếu tố quan trọng nhất định hình nên cuộc sống của con người Môi trường công nghệ bao gồm: phát hiện công nghệ mới, tốc độ chuyển giao công nghệ, chi tiêu của chính phủ về nghiên cứu phát triển, tốc độ lỗi thời của công nghệ Cách mạng khoa học kỹ thuật làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn dần Các doanh nghiệp cần gia tăng số lượng nhân viên marketing vào các bộ phận nghiên cứu để có được kết quả khảo sát với yêu cầu

cụ thể từng thị trường Mặt khác nhờ tiến bộ khoa học kỹ thuật đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc cải tiến hoàn thiện các sản phẩm dịch

vụ hiện có hoặc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, làm tăng thêm giá trị sử dụng của sản phẩm, kéo dài vòng đời của sản phẩm, đưa nó vào một chu kì phục hồi và tăng trưởng mới, đảm bảo cho doanh nghiệp trong phát triển và mở rộng thị trường

Môi trường văn hóa, xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường, đặc biệt nó còn tác động lớn tới sự hình thành và phát triển nhu cầu thị trường Các nhân tố văn hóa mà doanh nghiệp cần chú ý đến: bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ văn hóa và ý thức của người dân, chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội đất nước, sự ra đời của các công trình, các phương tiện thông tin văn hóa - xã hội, các sự kiện văn hóa và phong trào hoạt động văn hóa xã hội

Quan điểm Marketing xã hội thường được doanh nghiệp quan tâm Hình

đảm bảo lợi ích của cả cộng đồng chứ không phải chỉ đảm bảo lợi ích của mình và lợi ích của khách hàng Trong xu hướng hội nhập cả thế giới trở thành một ngôi nhà chung đòi hỏi các hoạt động Marketing phải vượt qua được các hàng rào về ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng, Chiến lược Marketing đôi khi phải có ý nghĩa toàn cầu nhưng trong nhiều trường hợp lại mang tính địa phương cao Đó là điều tùy thuộc mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời

kỳ và từng thị trường khác nhau

Môi trường chính trị -pháp luật

Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt động của thị trường Sự chi phối môi trường chính trị tới hoạt động kinh doanh thường diễn ra theo hai chiều hướng hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường Các yếu tố thuộc môi trường chính trị bao gồm: hệ thống luật pháp, thể chế, các chính sách và chế độ trong từng thời kỳ, các quy định tiêu chuẩn luật lệ, tình hình chính trị và an ninh,

Cơ chế điều hành của nhà nước cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động Marketing Nếu cơ chế điều hành của nhà nước đủ mạnh, điều hành đúng chuẩn mực và tốt sẽ khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh lành mạnh Khi sự điều hành của nhà nước không thật sự tuân theo các chuẩn mực đã quy định thì các quyết định của Marketing sẽ mất phương hướng, việc kinh doanh không lành mạnh, luồn lách để có cơ hội phát triển Hiện nay sự can thiệp trực tiếp của các cơ quan quản lý nhà nước vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn khá phổ biến Vì vậy, việc lựa chọn các quyết định Marketing của doanh nghiệp còn có nhiều hạn chế và đôi khi không tuân theo một chuẩn mực nào Các thủ tục hành chính rườm rà nhiều khi làm tuột mất cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp

1.1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp gồm: người cung ứng, doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, khách hàng, giới công chúng

Những người cung ứng

Là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, chi phối đến chất lượng sản phẩm, tác động tới giá thành sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

Nhà quản trị Marketing cần phải theo giỏi nắm vững những thay đổi về giá cả của các mặt hàng cung ứng, nắm chắc thông tin về chất lượng như số lượng hàng hóa cung ứng trên nhiều nhà thị trường Thậm chí đôi khi cần phải theo dõi thái độ của nhà cung ứng đối với doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Khi nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng lên sẽ ảnh hưởng đến trực tiếp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, trầm trọng hơn sẽ dẫn đến phá sản Vì vậy, nên chọn những nhà cung ứng có uy tín, chọn nhiều nhà cung ứng khác nhau

để giảm rủi ro phá sản

Doanh nghiệp

Nhiệm vụ của hệ thống Marketing là phải giúp doanh nghiệp tạo ra được những sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu của mình

Như vậy các quyết định Marketing trước hết phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể, cũng như chính sách và định hướng của ban lãnh đạo trong từng giai đoạn nhất định Do

đó các nhà lãnh đạo trong công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của hệ thống Marketing Các nhà quản trị Marketing cần biết phối hợp giữa các bộ phận chức năng: tài chính – kế toán, bộ phận cung ứng, nghiên cứu, nhân sự

Đối thủ cạnh tranh

Đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định Marketing của doanh nghiệp Các loại cạnh tranh: thuộc các nhóm ngành khác nhau, thuộc cùng một ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau

Đối thủ cạnh tranh nhằm thỏa mãn những mong muốn khác nhau Với một lượng thu nhập nhất định sẽ phân phối chi tiêu cho từng loại sản phẩm Cơ cấu chi tiêu thường phản ánh xu hướng tiêu dùng trong các khu vực trong từng giai đoạn nhất định, tạo ra cơ hội thách thức không nhỏ đối với hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hóa đáp ứng cùng một mong muốn Khi nghiên cứu loại đối thủ này nhà Marketing cần phải nắm được thói quen tiêu dùng của từng thị trường

Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau Khi nghiên cứu các nhà quản trị cần biết được những điểm mạnh, điểm yếu trên từng nhãn hiệu trên thị trường và của đối thủ

Trong các loại cạnh tranh nêu trên, mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ cạnh tranh thuộc các nhóm ngành khác nhau đến cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Doanh nghiệp cần tính toán mức độ cạnh tranh của cả 4 loại để đưa ra được các quyết định Marketing hữu hiệu nhất

Các trung gian Marketing

Bao gồm các tổ chức cung cấp dịch vụ, nhà môi giới, người bán lẻ, người bán buôn, đại lý Giới trung gian có thể là nhà môi giới Marketing, giúp công

ty tìm thị trường, tìm khách hàng, Họ có thể là đại lý bán buôn, bán lẻ Các trung gian phân phối này đảm bảo cho người mua hàng những điều kiện thuận lợi về thời gian, địa điểm, thủ tục mua hàng thấp hơn với chi phí thấp hơn

Ngày nay các trung gian phân phối không chỉ bán nhỏ, lẻ mà còn tiến hành các hoạt động như: vận chuyển, lưu kho lưu trữ, làm tăng giá trị phân phối hàng hóa một cách nhanh chóng Góp phần tạo nên được uy tín cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh Doanh nghiệp thường tập trung vào các loại khách hàng cơ bản: người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trung gian phân phối, cơ quan, tổ chức kinh tế, khách hàng quốc tế

Khách hàng vừa là người mua hàng của công ty mình nhưng họ cũng mua hàng hóa của công ty khác Vì vậy phải biết họ phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Có nhiều dạng khách hàng khác nhau, ứng xử của họ thường có hành vi khác biệt Vì vậy phải nghiên cứu thật kỹ từng loại đối tượng khách hàng một cách tốt nhất

Mong muốn và thị yếu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và cả không gian Vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu được những nhân tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ khách hàng

Giới công chúng

Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến những khả năng đạt tới những mục tiêu đã đề ra Giới công chúng cơ bản: giới tài chính, giới truyền thông, các cơ quan quản lý chức năng của Nhà nước, các nhóm công dân hành động, các tổ chức quần chúng trực tiếp, cán bộ, nhân viên của công ty, các nhóm dân cư

Như vậy, trong các quyết định của Marketing của mình, doanh nghiệp cần phải quan tâm đúng mực đến các quần chúng bên trong cũng như bên ngoài để nhận được sự ủng hộ góp phần nâng cao danh tiếng uy tín của doanh nghiệp đến đông đảo người tiêu dùng trong xã hội Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch Marketing cho tất cả nhóm khách hàng khác nhau Muốn lấy thiện cảm của một nhóm công chúng thì cần phải thiết kế hàng hóa với biện pháp Marketing hấp dẫn với chính nhóm công chúng này

1.2 Marketing – mix với việc gia tăng doanh số bán hàng của doanh

nghiệp

Như đã trình bày, Marketing – Mix hay Marketing hỗn hợp bao gồm 7 yếu tố (7P) có quan hệ mật thiết với nhau là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, con người, quy trình,và yếu tố vật chất Song có thể thấy vai trò quan trọng nhất của hệ thống Marketing – Mix nói chung là tạo ra các giá trị cho khách hàng và tạo ra lòng trung thành của khách hàng Từ đó tạo ra nội lực thúc đẩy nhằm gia tăng lượng hàng hóa tiêu thụ cho doanh nghiệp

1.2.1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing thì: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sự chấp thuận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được nhu cầu hay một mong muốn”

Các sản phẩm dịch vụ cung ứng cho khách hàng thường bao gồm hai nhóm cơ bản là:

Một là, dịch vụ cơ bản

Hai là, dịch vụ bổ sung: là những quyền lợi nhận được từ sản phẩm phụ

đi kèm ( Bảo hiểm kết hợp với đầu tư, phẫu thuật, nằm viện,…) và còn được thể hiện ở các dịch vụ chăm sóc khách hàng ( trước, trong và sau bán hàng) Chất lượng của các dịch vụ được đánh giá ở mức độ thỏa mãn của khách hàng

ở cả hai nhóm dịch vụ này

Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, cùng với nhu cầu không ngừng tăng lên về cả số lượng và chất lượng, nhu cầu ngày càng cao và

đa dạng, thì một chiến lược tốt sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ từ

đó giúp gia tăng doanh số của doanh nghiệp Đồng thời, một sản phẩm có chất lượng tốt giúp doanh nghiệp có thể gia tăng giá bán của sản phẩm ngay khi chi phí sản xuất không đổi, hay thậm chí là giảm đi

Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm 4 quyết định chính:

Thứ nhất, quyết định về nhãn hiệu

Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi dấu hiệu, biểu tượng hay sự phân phối hợp giữa chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Với người tiêu dùng, nhãn hiệu là chỉ dẫn tin cậy về chất lượng sản phẩm, cho phép họ xác định chính xác nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm để giảm thiểu chi phí tìm kiếm và tránh rủi ro Đồng thời, khi lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá, người tiêu dùng còn muốn khẳng định đẳng cấp và giá trị của bản thân…

Những quyết định về nhãn hiệu có vai trò rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm vì nhãn hiệu là tài sản lâu bền quan trọng của một công ty Các nhà quản trị marketing cần quan tâm đến những quyết định: Quyết định về đặt tên nhãn hiệu, quyết định về người đứng tên nhãn nhiệu và nâng cao uy tín nhãn hiệu

Thứ hai, quyết định về phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề mang tính sống còn đối với nhiều doanh nghiệp, là nền tảng để doanh nghiệp thực hiện chiến lược giữ vững thị trường truyền thống và phát triển thị trường tiềm năng, gia tăng khả năng cạnh tranh Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải coi trọng việc xây dựng chiến lược

đổi mới sản phẩm Việc phát triển này có thể là hướng lên trên, hoặc hướng xuống dưới hoặc là đồng thời theo cả hai hướng

Thứ ba, quyết định về chủng loại sản phẩm

Khi nhu cầu của khách hàng ngày càng phức tạp và đa dạng Cùng với một sản phẩm, nhưng mỗi khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một cơ cấu sản phẩm hợp lý để đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhằm thực hiện mục tiêu tồn tại và phát triển

Dựa vào khả năng thực tế của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường

để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định về chủng loại sản phẩm: đa dạng hoá chủng loại, hiện đại hoá chủng loại, thu hẹp chủng loại và quyết định về danh mục sản phẩm… Để đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường mục tiêu

Những quyết định đa dạng hoá và hiện đại hoá chủng loại sản phẩm hợp

lý giúp doanh nghiệp có thể thoả mãn nhiều đối tượng khách hàng và nhu cầu

đa dạng của họ giúp tăng được khối lương hàng hóa dịch vụ bán ra, từ đó gia tăng doanh số bán hàng

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể mô tả theo chỉ tiêu: bề rộng

độ phong phú, bề sâu, mức độ hài hòa Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phong phú, phù hợp với yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số bán sản phẩm và dịch vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh

Thứ tư, quyết định về loại hình dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung:

Một sản phẩm được tung ra thị trường đều phải gắn liền với dịch vụ bổ sung Bên cạnh sản phẩm thì chất lượng dịch vụ cũng góp phần không nhỏ trong việc làm hài long khách hàng, không chỉ vậy nó còn góp phần vào việc tăng tính cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, và tùy vào đặc tính

của sản phẩm, đặc điểm sử dụng và yêu cầu của khách hàng mà dịch vụ cung ứng có thể khác nhau

Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm mà công ty có thể thực hiện: dịch vụ sử dụng thử sản phẩm, lắp đặt sản phẩm, bảo hành… Các vẫn đề cơ bản cần chú

ý khi quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: quyết định loại hình dịch vụ cung cấp, mức độ cung cấp, chất lượng dịch vụ, giá cả, hình thức cung cấp dịch vụ

Các cấp độ của sản phẩm: ta có thể xem xét sản phẩm ở 3 cấp độ:

Cốt lõi sản phẩm: khi phân tích khái niệm sản phẩm nhà quản trị Marketing cần trả lời câu hỏi: “khách hàng thực sự mua cái gì và nhà sản xuất bán cái gì?” tức là xác định được lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ở sản phẩm Mỗi khách hàng, nhóm khách hàng lại có nhu cầu khác nhau và đó là cơ sở cho doanh nghiệp xác định liên quan đến sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng để tìm ra nhu cầu khách hàng và từ đó tạo ra sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Sản phẩm hiện thực: sau khi tìm hiểu nhu cầu và lợi ích mà khách hàng muốn, doanh nghiệp sẽ xem xét và đưa các yếu tố này vào sản phẩm cụ thể, đó là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hàng hóa Sản phẩm hiện thực gồm những yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng, và những mẫu mã khác nhau, chất lượng sản phẩm với những chỉ tiêu nhất định và đặc trưng của bao bì Nhờ những yếu tố này mà khách hàng dựa vào khi tìm mua, doanh nghiệp khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố như: điều kiện bảo hành, tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán như: bảo hành, bảo dưỡng,… Nhờ những yếu tố này giúp tăng nhận thức cũng như sự hài long của khách hàng về sản phẩm Các yếu tố này góp phần tạo nên sự hoàn chỉnh cho sản phẩm Ngoài

Như vậy, một sản phẩm trong kinh doanh không chỉ là tập hợp đơn sơ những thuộc tính cụ thể của sản phẩm mà trên thực tế còn gồm cả những dịch

vụ sau khi hàng hóa đã bán cho khách hàng

1.2.2 Chính sách giá

Theo C Mác: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng sản phẩm dịch vụ Đó chính là tập hợp chi phí cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, là thước đo hao phí lao động xã hội kết tinh trong sản phẩm

Do đặc tính của dịch vụ là vô hình nên giá cả là chỉ tiêu có ảnh hưởng mạnh đến tâm lý và nhận thức của khách hàng về chất lượng của dịch vụ cung ứng Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng dịch vụ, các đặc tính lợi ích, tiêu chuẩn

kỹ thuật và chất lượng phục vụ của người cung ứng sẽ là thước đo quan trọng nhất cho việc đánh giá mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng của các dịch vụ

Những quyết định về giá có tác động nhanh chóng đến thị trường, đến doanh thu và lợi nhuận Vì vậy, chính sách giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất, tác động mạnh mẽ đến việc kích thích cầu trên thị trường

Một chính sách giá hợp lý giúp mang lại nguồn thu rất lớn cho doanh nghiệp nhờ có sản lượng hàng hoá tiêu thụ được cải thiện đáng kể

Ngược lại, một chính sách giá chưa hợp lý sẽ gây nhiều tổn thất cho doanh nghiệp:

Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sản phẩm sẽ khó tiêu thụ, dẫn đến số lượng hàng hoá tiêu thụ giảm, doanh thu và loại nhuận giảm

Nếu định giá quá thấp, số lượng sản phẩm tiêu thụ có thể tăng đáng kể nhưng doanh nghiệp sẽ không thu lại được nhiều lợi nhuận

Do đó, doanh nghiệp phải định giá một cách hợp lý, sao cho phù hợp với khả năng của người tiêu dùng cũng như của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời trang trải được chi phí và có lãi

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá:

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm:

Mục tiêu của chiến lược Marketing trong từng thời kỳ Tùy vào hoàn cảnh kinh doanh mà doanh nghiệp có những mục tiêu Marketing khác nhau từ

đó có những quyết định về giá sản phẩm khác nhau Những mục tiêu Marketing của doanh nghiệp gồm: mục tiêu “đảm bảo sống sót”, mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận trước mắt”, mục tiêu “dẫn đầu về thị phần”, mục tiêu “giành vị trí hàng đầu về chất lượng sản phẩm” và các mục tiêu khác Ví dụ: nếu công ty đặt mục tiêu “đảm bảo sống sót” thì lúc này công ty có những nhượng bộ về giá và buộc phải định giá thấp và với hi vọng sẽ có sự ủng hộ tốt từ phía người tiêu dùng, từ đó mà họ cầm cự được trong thời gian khó khăn và chờ đợi cơ hội mới

Chi phí sản xuất kinh doanh: chi phí sản xuất kinh doanh là nhân tố ảnh hưởng có ý nghĩa quyết định nhất tới giá bán sản phẩm nếu nhìn từ góc độ bản chất của vấn đề và đó cũng là bước đầu tiên để các nhà kinh doanh có quyết định về giá bán Quan hệ giữa chi phí sản xuất và giá bán là quan hệ 2 chiều rất biện chứng Khi xác định giá bán các doanh nghiệp buộc phaỉ tính toán đến chi phí trên cả 2 góc độ là tổng chi phí và chi phí sản xuất trên 1 đơn vị sản phẩm

Uy tín và chất lượng sản phẩm: đây là nhân tố có ảnh hưởng không nhỏ, cần phải tính toán khi xác định giá bán sản phẩm Trong kinh doanh, sản phẩm

có chất lượng cao, uy tín trong tâm trí người tiêu dung thì các doanh nghiệp có thể định ra mức giá cao mà không gây ra phản ứng cho người tiêu dung Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng giá cả chịu sự chi phối chủ yếu của uy tín của sản phẩm

Các nhân tố khác: ngoài những nhân tố cơ bản trên thì giá cả còn bị ảnh hưởng bởi các nhân tố như đặc tính sản phẩm, hay sự phân cấp trong quản lí điều hành giá của doanh nghiệp, …

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

Đặc điểm thị trường và cầu về sản phẩm: mối quan hệ giữa giá cả và cầu

về sản phẩm được xem xét trên các góc độ: mối quan hệ tổng thể giữa giá cả và cầu về sản phẩm, độ co giãn của cầu theo giá

Khả năng chấp nhận và tâm lý của khách hàng: khả năng chấp nhân của khách hàng được xem như “trần của giá” bởi đó là giới hạn của người mua và

nó bị ảnh hưởng chủ yếu bởi thu nhập, cơ cấu chi tiêu, khả năng thanh toán, … và mỗi nhóm khách hàng sẽ có mức độ chấp nhận khác nhau Bên cạnh khả năng chấp nhận thì còn tâm lý của khách hàng, tâm lý của khách hàng bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi giá cả Nguyên nhân là do sự thiếu hiểu biết của khách hàng về giá trị của sản phẩm Do đó, đòi hỏi các nhà kinh daonh cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng khách hàng khi định giá sản phẩm

Đặc điểm cạnh tranh của thị trường: để xác định giá bán của mình, các doanh nghiệp không chỉ cần xem xét, nghiên cứu về chi phí, giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh hay chiến lược giá mà đối thủ đang áp dụng mà còn cần xem xét trong mối tương quan về chất lượng sản phẩm Trong quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần thấy rõ được những lợi thế hay bất lợi của mình, hay phân tích và dự đoán thái độ, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước chiến lược giá của mình để có giải pháp đối phó Để làm được như vậy thì doanh nghiệp cần đánh giá được tình hình thị trường mà doanh nghiệp tham gia cũng như vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh

Các nhân tố khác: các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá của doanh nghiệp như: luật pháp, các chính sách, chế độ quản lý giá của nhà nước, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dung, thiên tai, chiến tranh, …

Các kiểu định giá:

Định giá theo phương pháp cộng lãi vào chi phí: là phương pháp định giá phổ biến và đơn giản nhất

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm + Mức lãi dự kiến cho sản phẩm

Định giá theo phương pháp hòa vốn: phân tích hòa vốn giúp doanh nghiệp có những quyết định về chính sách giá là một trong những yêu cầu quan

trọng của quản trị giá

Q = F/(P-B) Trong đó: Q là sản lượng bán ra tại điểm hòa vốn

P là giá bán sản phẩm dự kiến

F là tổng chi phí cố định

B là chi phí biến đổi tính cho một sản phẩm Định giá theo phương pháp cạnh tranh bao gồm:

Thứ nhất, đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh: thường áp dụng

khi các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền theo nhóm sản phẩm: xăng, dầu, điện, nước, …

Thứ hai, đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: thường được áp

dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những đặc tính vượt trội so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hay uy tín, giá trị thương hiệu của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh

Thứ ba, đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: thường được sử

dụng trong trường hợp sản phẩm mới xâm nhập thị trường, thực hiện chương trình khuyến mại hoặc sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng: để xác định giá theo phương pháp này, doanh nghiệp cần chú ý tới những vấn đề sau:

Thứ tư, đánh giá uy tín, chất lượng sản phẩm, hình ảnh, giá trị của thương

hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng

Xác định mặt bằng giá cả sản phẩm trên thị trường và so sánh với giá cả của sản phẩm cạnh tranh

Xác định chi phí sản xuất kinh doanh, khố lượng hàng hóa bán ra dự kiến và mức lợi nhuận cần đạt được

Đánh giá được sự phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước quyết định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải chú ý đến là đánh giá được oharn ứng của người tiêu dùng về mức giá của sản phẩm

1.2.3 Chính sách phân phối

Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức,

kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt được hiệu quả kinh tế cao Phân phối hiệu quả là quá trình phân phối đáp ứng được bốn yêu cầu cơ bản: đúng thời gian, đúng địa điểm, đảm bảo an toàn cho sản phẩm với chi phí tối ưu Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối qua các hệ thông kênh phân phối

Các quyết định trong chính sách phân phối:

Quyết định về loại kênh phân phối: doanh nghiệp có thể sử dụng các

loại kênh:

Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không có sự tham gia của các

trung gian phân phối, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng

Ưu điểm: đảm bảo mối quan hệ trực tiếp và mật thiết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nhờ đó, hàng hóa đáp ứng nhu cầu thị trường một cách kịp thời; nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường và khách hàng; giảm bớt chi phí trong lưu thông và tiêu thụ sản phẩm; tạo cơ hội tập trung lợi nhuận cho sản xuất và tăng cường khả năng cạnh tranh về giá bán

Nhược điểm: làm gia tăng lượng công việc cho nhà sản xuất Trình độ chuyên môn hóa thấp dẫn hiệu quả kinh doanh nói chung bị hạn chế

Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của các

trung gian phân phối, sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng phải chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu tài sản Lúc này sản phẩm dịch

vụ sẽ được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau giúp gia tăng khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường

Ưu điểm: giúp hàng hóa được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau; giúp nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào sản xuất kinh doanh đồng thời phát huy tác dụng của trung gian phân phối; ngoài ra còn giúp nhà sản xuất tránh tình trạng ứ đọng vốn do lưu trữ hàng hóa và giảm rủi ro trong kinh doanh

Nhược điểm: kéo dài khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; làm hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm hơn; gây khó khăn trong việc nắm bắt các thông tin về thị trường và khách hàng của nhà sản xuất; làm gia tăng chi phí cho các hoạt động thương mại nhất là khi tổ chức các khâu trung gian bất hợp lý lúc này làm giá bán bị đẩy lên cao, gây khó khăn cho doanh nghiệp khi cạnh tranh trên thị trường

Quyết định về cấu trúc kênh: Cấu trúc kênh được xác định qua hai biến

số là cấp số của kênh và bề rộng của hệ thống kênh Tuỳ vào đặc tính của sản phẩm, dịch vụ cung cấp mà doanh nghiệp lựa chọn số cấp kênh phù hợp: kênh không cấp, một cấp, hai cấp…

Các quyết định trong quản trị kênh phân phối:

Lựa chọn trung gian phân phối: để lựa chọn trung gian phân phối, doanh nghiệp cần thu thập và nắm bắt thông tin về những người phân phối định sử dụng

Việc lựa chọn trung gian phân phối cần dựa vào một số tiêu chuẩn sau: Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn trong kinh doanh của người phân phối

Trình độ quản trị bán hàng và nghệ thuật bán hàng

Danh tiếng và uy tín

Khả năng tổ chức kinh doanh và chất lượng nguồn lao động

Tư cách pháp nhân trong kinh doanh và mối quan hệ công chúng

Khuyến khích các thành viên trong kênh: để kích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, nhà sản xuất cần hiểu rõ những nhu cầu và mong muốn của người trung gian Để đảm bảo hiệu quả hoạt động của các trung gian phân phối, người sản xuất có thể sử dụng một số phương pháp tiếp cận như: xây dựng mối quan hệ lâu dài với người phân phối, lập kế hoạch phân phối chung,

Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối: các tiêu chuẩn đánh giá thường được sử dụng bao gồm:

Mức hàng hóa tiêu thụ đã thực hiện được và thời gian tiêu thụ lượng hàng hóa đó

Mức dự trữ hàng hóa bình quân

Độ an toàn của hàng hóa: chất lượng của hàng hóa khi đưa đến tay người tiêu dùng, các xử lí hàng hóa bị hư hỏng hoặc bị mất

Mức độ hợp tác để thực hiện các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng

Chất lượng nguồn nhân lực, mức độ đào tạo lại nhân viên của họ

Các dịch vụ mà trung gian dành cho khách hàng

Ngoài việc lựa chọn một kiểu chiến lược phân phối phù hợp, tổ chức cung cấp dịch vụ cũng phải xây dựng được những chiến lược phát triển kênh phân phối phù hợp Đó có thể là chiến lược phát triển kênh phân phối theo chiều rộng hoặc chiến lược kênh phân phối theo chiều sâu

1.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Khái niệm: Xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng đối với việc gia tăng doanh số của doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích hơn Xúc tiến hỗn hợp gồm 5 công cụ chủ yếu:

Quảng cáo: Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân,

nhằm khuếch trương ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ và chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo là một công cụ đắc lực có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Chức năng của quảng cáo:

Thứ nhất, thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm của doanh

nghiệp Đây là chức năng rất quan trọng, và để thu hút được khách hàng thì doanh nghiệp cần chú ý: lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thời điểm quảng cáo, hình thức quảng cáo,…

Thứ hai, thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Đây là

chức năng quan trọng nhất của quảng cáo vì quảng cáo là nhằm để bán hàng hóa hoặc dịch vụ và nếu đạt được mục đích này quảng cáo coi như là hiệu quả

Để quảng cáo hiệu quả thì doanh nghiệp trước khi làm quảng cáo cần chú ý đến việc nghiên cứu về đối tượng khách hàng và quảng cáo cần chứa một gợi ý cho

Thứ ba, hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng Thông tin trong quảng cáo cần

cần chỉ rõ cho khách hàng thấy cái lợi và cái hại khi tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng sản phẩm

Các phương tiện quảng cáo: quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau: báo chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên Internet, quảng cáo bằng ấn phẩm, quảng cáo trên bao bì sản phẩm,… Việc các doanh nghiệp quảng cáo trên các phương tiện trên như một cách thức truyền tin, nhằm gửi các thông điệp đến với khách hàng nhằm định hướng thói quen, phong cách tiêu dùng, từ đó kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Quảng cáo ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý và nhận thức của khách hàng, giúp doanh nghiệp bán hàng qua các quảng cáo có nội dung, thông điệp

ý nghĩa Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán hàng

Khi thực hiện quảng cáo thì các doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo Để đánh giá hiệu quả quảng cái người ta thường đánh giá theo hai phương diện về mặt lượng và mặt chất

Về mặt lượng: để đánh giá hiệu quả người ta thường xem xét các chỉ tiêu

như: khối lượng hàng hóa bán ra, số lượng khách hàng của doanh nghiệp hay phạm vi thị trường mở rộng,…

Về mặt chất: có thể đánh giá sự thành công của quảng cáo trên những

mặt: quảng cáo có thể đạt được những yêu cầu và nguyên tắc cơ bản không? Khả năng thu hút và thuyết phục khách hàng của quảng cáo? Quảng cáo có đạt đảm bảo được sự phối hợp chặt chẽ giữa phương tiện quảng cáo, hình ảnh và lời nói giữa chi phí và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp không? Sự phù hợp của chương trình quảng cáo với khách hàng và vùng thị trường Ảnh hưởng và tác dụng của quảng cáo đến tâm lý khách hàng

Marketing trực tiếp: Thông qua các hình thức phổ biến của marketing

trực tiếp như: cataloge, thư trực tiếp, đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiết kiệm thời gian và công sức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua cataloge hay mạng vi tính, đặt mua quà và gửi thẳng đến người thân Từ đó kích thức sức mua khách hàng và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp – Bán hàng cá nhân: Việc nhân viên bán hàng trực tiếp gặp mặt khách hàng tiềm năng giúp việc ghi nhận thông tin và phản hồi dễ dàng hơn, từ đó góp phần lớn trong việc gia tăng khối lượng sản phẩm dịch vụ tiêu thụ

Khuyến mãi: Là chính sách tác động trực tiếp mạnh mẽ đến tiêu thụ sản

phẩm dịch vụ Khuyến mãi tạo ra sự khích lệ ngắn hạn thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian phân phối mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn Các doanh nghiệp thường đưa ra các phần thưởng khích lệ, làm thay đổi hành vi mua bằng nhiều công cụ đa dạng: phiếu giảm giá, tặng quà… Các chính sách khuyến mãi bản chất là giảm giá sản phẩm dịch vụ nhằm gia tăng sản lượng sản phẩm dịch vụ đáng kể được tiêu thụ Khuyến mãi bao gồm:

Khuyến mãi cho người tiêu dùng: mục tiêu là kích thích người tiêu dung

thử và mua sản phẩm mới; mua nhiều hơn sản phẩm đang bán; kích thích người tiêu dung gắn bó trung thành với nhãn hiệu; bảo vệ khách hàng hiện tại và đồng thòi lối kéo khách hàng mới dưới các hình thức khuyến mại như: phiếu giảm giá; quà tặng khi mua sản phẩm; tổ chức các cuộc thi và trao giải thưởng; tặng hàng mẫu;…

Khuyến mãi thương mại: mục tiêu để kích thích hệ thống phân phối kinh

doanh mặt hàng mới và dự trữ với số lượng nhiều hơn; khuyến khích mua hàng trái vụ, dự trữ mặt hàng có liên quan; tạo long trung thành của những người bán lẻ; xâm nhập vào cửa hàng bán lẻ mới; khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn thông qua các hình thức như hội thi bán hàng; trợ cấp

Quan hệ công chúng: (public relationship – PR)

Khái niệm: theo viện quan hệ công chúng Anh “PR là những nỗ lực được

lên kế hoạch và kéo dài liên tục , để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó.”

PR bao gồm PR nội bộ và PR cộng đồng PR có thể đăng tải các tư liệu trên cá phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý sản phẩm, doanh nghiệp đến với người tiêu dùng từ đó lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra PR nội bộ có vai trò kích thích, động viên lực lượng bán hàng và đại lý Nhờ có PR, sản phẩm cũng như thương hiệu uy tín được khắc sâu để lại ấn tượng với khách hàng, tạo cho họ một thói quen mua hàng trung thành, lượng hoàng hóa tiêu thụ luôn ổn định và tăng trưởng theo thời gian Những nội dung chủ yếu trong hoạt động PR của tổ chức:

Hoạch định chiến lược PR

Bán hàng cá nhân: bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp

giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm

Quy trình bán hàng cá nhân:

Thăm dò và đánh giá khách hàng

Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng

Giới thiệu, thuyết minh về sản phẩm

Ứng xử những khước từ của khách hàng

Kết thúc việc chào hàng

Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng đã thỏa mãn đơn đặt hàng hay chưa?

1.2.5 Chính sách con người

Yếu tố con người ngày càng là trở thành nền tảng và trọng yếu trong mỗi doanh nghiệp nói chung và trong hoạt động gia tăng doanh số bán hàng nói riêng

Một chính sách con người hợp lý: từ người lãnh đạo đến đội ngũ nhân viên của

tổ chức sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được phát triển mạnh mẽ và doanh số bán hàng tăng nhanh

Đối với đội ngũ cán bộ lãnh đạo: Để có một chính sách con người phù hợp nhất, cần chú ý đến các quyết định: quyết định nhằm thu hút nguồn nhân lực, quyết định nhằm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, quyết định nhằm duy trì nguồn nhân lực Ngoài ra, người lãnh đạo còn là người hoạch định chiến lược tổ chứ thực hiện và giám sát điều chình các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời còn phải nắm vững chuyên môn nghiệp vụ, có chiến lược phù hợp để gia tăng doanh số bán hàng

Đối với nhân viên của tổ chức cung cấp dịch vụ: dù công ty có chính sách chiến lược tốt đến đâu nhưng thiếu không có đội ngũ nhân viên giỏi thì hoạt động của hệ thống Marketing – Mix cũng không thể hiệu quả Do đó đội ngũ nhân viên phải đảm bảo ba yếu tố cơ bản: thái độ, kỹ năng và năng lực chuyên môn Và để nhân viên có thể cống hiến và làm việc hết mình, đem chất lượng dịch vụ tốt nhất đến cho khách hàng thì công ty cũng cần có những chính sách đãi ngộ tốt, tạo môi trường làm việc thân thiện cho nhân viên

1.2.6 Quy trình cung ứng dịch vụ

Quy trình cung ứng dịch vụ có vai trò rất quan trọng đối với việc gia tăng

lượng sản phẩm dịch vụ Vì mỗi doanh nghiệp đều không tồn tại phát triển nếu không được cung cấp các yếu tố đầu vào như hàng hóa, con người, máy móc, trang thiết bị, dịch vụ,… đó là nhu cầu hoạt động cung ứng sẽ được thỏa mãn

Do đó cung ứng là hoạt động không thể thiếu trong doanh nghiệp dịch vụ Doanh nghiệp muốn nâng cao doanh số cần hoàn thiện tốt khâu này

Trong cách đánh giá của khách hàng, chất lượng của các dịch vụ không chỉ được xem xét ở chất lượng kỹ thuật mà còn bao gồm cả quy trình sản xuất và tiêu dùng các dịch vụ Nếu một doanh nghiệp dịch vụ đảm chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng tạo ra đòn bẩy kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, gia tăng khối lượng hàng hóa bán ra Từ đó tăng được doanh số bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

Quyết định về xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng và trang thiết bị hiện đại, tiện nghi tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên đồng thời gia tăng sự tin tưởng cho khách hàng

Các quyết định liên quan đến các ấn phẩm nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp như: thẻ nhân viên, đồng phục, hợp đồng, hồ sơ…đều phải được

thiết kế theo một quy chuẩn nhất định khiến khách hàng cảm thấy quen thuộc và tin tưởng

Những quyết định này là yếu tố này tạo niềm tin và là cơ sở vật chất để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của tổ chức

1.3 Sự cần thiết của việc gia tăng doanh số bán hàng đối với hoạt động

của doanh nghiệp

1.3.1 Khái niệm về doanh số bán hàng

Theo Giáo trình Quản trị bản hàng của Nhà xuất bản Tài Chính năm 2010 thì: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, 12 gợi tạo và đáp ứng tốt nhất nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” Doanh số là số lượng sản phẩm được bán ra trong 1 tháng, 1 quý hay 1 năm của một doanh nghiệp Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền Doanh số có thể bao gồm cả

doanh thu và tiền bán hàng nhưng không thuộc doanh thu Ví dụ: Bán hộ, bán

hàng nhận ký gửi

Công thức: Doanh số = Đơn giá x Sản lượng sản phẩm

1.3.2 Sự cần thiết của việc gia tăng doanh số bán hàng đối với hoạt động

của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc gia tăng doanh số bán hàng có vai trò

vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Gia tăng doanh số bán hàng là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Khối lượng sản phẩm bán ra gia tăng thì doanh nghiệp mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí

bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

Thông qua vai trò của việc gia tăng doanh số bán hàng là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông hàng hoá xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được khắc phục để từ đó hoàn thiện quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm bán ra, từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp nâng cao uy tín, củng cố năng lực cạnh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường

Đối với hoạt động marketing của các doanh nghiệp thì hoạt động gia tăng doanh số bán hàng có vai trò rất quan trọng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin thị trường và triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó chính là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Tóm lại: Việc gia tăng doanh số bán hàng có một vai trò vô cùng quan

trọng Nếu thực hiện tốt công tác gia tăng doanh số không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài