CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trìnhkinh doanh giúp một tổ chứ
Trang 1TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
1/ Tên học phần: Kinh doanh sản phẩm Mã học phần: CNC104290
1 Lê Thị Truyền 19211KD1724
- Tổng hợp nội dung,làm word
Trang 2( Đã ký )
Lê Thị Truyền
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BIÊN BẢNG LÀM VIỆC NHÓM
1/ Tên học phần: Kinh doanh sản phẩm Mã học phần: CNC104290 2/ Lớp học phần: 20211CNC10432001
3/ Tên đề tài:
4/ Hình thức làm bài ( tiều luận/chuyên đề/bài tập lớn/đồ án ): Tiểu luận5/ Thành viên nhóm:
Lê Thị TruyềnLưu Thị Thanh Yên
MSSVMSSV
19211KD172419211KD1827
6/ Nội dung công việc chính:
7/ Tiến trình làm việc:
7.1 Ngày thứ 1(…/09/2021 ):
Địa điểm:
Thời gian: Từ…giờ…phút đến …giờ…phút
Kết quả công việc:
7.2 Ngày thứ 2(…/09/2021 ):
Địa điểm:
Thời gian: Từ…giờ…phút đến …giờ…phút
Kết quả công việc:
7.3 Ngày thứ 3(…/09/2021 ):
Địa điểm:
Thời gian: Từ…giờ…phút đến …giờ…phút
Kết quả công việc:
Trang 37.4 Ngày thứ 4(…/09/2021 ):
Địa điểm:
Thời gian: Từ…giờ…phút đến …giờ…phút
Kết quả công việc:
8/ Đánh giá chung: ( Nếu có thì đánh dấu X vào ô tương ứng )
ST
Tham gia nhiệt tình
Lê Thị Truyền
Trang 4ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-BÀI TIỂU LUẬN
TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
KHU VỰC TP THỦ ĐỨC VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI
THIỆU SẢN PHẨM CHO CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI
Sinh viên thực hiện:
Lê Thị Truyền Lưu Thị Thanh Yên
MSSV MSSV
19211KD1724 19211KD1827
Học phần: Kinh Doanh sản phẩm Ngành: Kinh doanh thương mại Lớp: CD19KD1
Khóa: 19 Học Kỳ: 2 Niên khóa: 2019 - 2022
TP HCM, Tháng 09/2021
Trang 5ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-BÀI TIỂU LUẬN
TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC TP THỦ ĐỨC VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM CHO CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI
Sinh viên thực hiện:
Lê Thị Truyền Lưu Thị Thanh Yên
MSSV MSSV
19211KD1724 19211KD1827
Học phần: Kinh Doanh sản phẩm Ngành: Kinh doanh thương mại Lớp: CD19KD1
Khóa: 19 Học Kỳ: 2 Niên khóa: 2019 - 2022
TP HCM, Tháng 09/2021
Trang 6CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trìnhkinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh Cáchoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất cùa hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có vai trò như sau: Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu
tư và mở rộng sản xuất
1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Có 6 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả:
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Trang 7Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lườnghiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn chodoanh nghiệp Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quytắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:
S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
M – Measurable: Đo đếm được
A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình
R – Realistic: Thực tế, không viển vông
T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựngchân dung khách hàng thông qua các nhân tố như:
Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp)
Khách hàng tiềm năng
Khách hàng thân thiết
Trang 8Khách hàng có giá trị nhỏ
Khách hàng tiêu cực
Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra đượcnhững chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng, quyết địnhđược phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp cho kinhdoanh
Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dungkhách hàng có thể dựa trên các yếu tố như: quy mô doanh nghiệp, doanh thu, sốlượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,…
Bước 3: Khảo sát thị trường
Việc nghiên cứu và khảo sát một cách kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp cócái nhìn tổng thể Việc khảo sát thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường,địa điểm để kinh doanh là những yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư,phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phùhợp
Việc khảo sát thị trường còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp là những ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn
có ưu điểm gì so với đối thủ,… Từ đó, đưa ra các phương hướng quảng bá sảnphẩm, phương hướng kinh doanh phù hợp
Doanh nghiệp có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng việc này sẽ mất thờigian và kết quả trả về thường có sai lệch Cách phổ biến hơn là thông qua đơn vịnghiên cứu độc lập, nhưng chi phí lại cao, không phù hợp cho những doanh nghiệpnhỏ Do đó trên thực tế, người lập kế hoạch kinh doanh vẫn thường dựa trên những
số liệu khảo sát có sẵn và miễn phí, do các đơn vị uy tín công bố rộng rãi, và dựatrên kinh nghiệm bán hàng
Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động
Trang 9Để có thể đạt được mục tiêu, người lập kế hoạch cần suy nghĩ về chiến lược hànhđộng mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so với những nămtrước, ưu nhược điểm ra sao,… Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bướcthực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đềliên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự
và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc
Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho côngviệc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phátsinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện Nếu bị chậm trễ bạn cần
có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược
mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Một khi tiến hành kinh doanh thì không thể tránh khỏi những khó khăn, đôi khi là
cả thất bại Điều quan trọng là doanh nghiệp cần nhìn nhận những khó khăn nàymột cách khách quan và tìm cách khắc phục những khó khăn đó để đưa doanhnghiệp đi lên
Thay vì để những trở ngại làm lời bào chữa trong tương lai, khi lập kế hoạch kinhdoanh, kế hoạch bán hàng, hãy liệt kê những khó khăn ngay từ đầu để có phươngpháp dự trù, khắc phục những khó khăn
Bước 6: Dự toán ngân sách
Dự toán ngân sách cần được cân nhắc, tính toán cẩn thận chi phí ở từng khâu, từngchiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừanằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp Một điều quan trọng là người lập
kế hoạch cần trù bị một mức ngân sách dự phòng cho những trường hợp phát sinh,thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án
Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạtđộng càng tốt Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán
Trang 10được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn.
Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản
kế hoạch bán hàng hiệu quả Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất
để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng cóđịnh hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp
1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng
Các quy trình tiếp cận khách hàng được chia thành 4 bước sau
Bước 1: xây dựng mối quan hệ và lòng tin tưởng
Đây được coi là bước đầu tiên trong kế hoạch tiếp cận khách hàng Trong kinhdoanh, giao dịch chỉ diễn ra khi khách hàng có lòng tin tưởng và cảm giác tin cậy.Công việc của bạn là khiến các khách hàng muốn được giao dịch kinh doanh vớibạn, Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ thuộc vào các khách hàng của bạn
Một người bán hàng giỏi
Một thông điệp bán hàng hiệu quả luôn hướng tới khách hàng
Tìm điểm chung tương đồng về sở thích, tính cách hay hoàn cảnh với khách hàng
Nó sẽ là cơ sở để xây dựng tình bạn với Hơn nữa, xây dựng mối quan hệ vớikhách hàng bằng cách:
Chú ý lắng nghe vấn đề mà khách hàng gặp phải
Hỏi những câu hỏi chuẩn xác
Đừng cố tỏ ra quá thông minh với khách hàng
Đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề khách hàng gặp phải
Trang 11Giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm – dịch vụ của bạn.
Bước 2: Thu thập thông tin khách hàng
Làm một mấu chốt trong bán hàng Thu thập thông tin khách hàng trong quy
trình các bước tiếp cận khách hànghết sức quan trọng Hiểu và biết được những
vấn đề khách hàng đang gặp phải và giúp họ giải quyết tốt các xu hướng hay thayđổi của họ phải đối mặt
Thực tế, mỗi doanh nghiệp đều có lượng data khách hàng vô cùng lớn, từ nhiềunguồn khác nhau Nếu có thể áp dụng hệ thống tự động thu thập thông tin kháchhàng thì sẽ tiết kiệm thời gian và công sức của nhân viên
Hiểu rõ “mục tiêu” và “giới hạn nguồn lực của khách hàng” Lấp đầy những thiếu
hụt này bằng những lợi ích nào mà khách hàng quan tâm trong sản phẩm của bạn.Hãy chắc chắm một điều là bạn hiểu thông tin về sản phẩm bạn bán
Nỗ lực biết được những gì ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của kháchhàng,những yếu tố tài chính hay chính trị nào tác động lên quy trình mua sắm thực
tế của họ
Họ sử dụng thẻ tín dụng công ty hay cá nhân?
Liệu họ có thể tự mình ra quyết định mua sắm, hay họ cần tới các thông tin hấp dẫnkhác về sản phẩm để trình người ra quyết định cuối cùng tại nhà hoặc nơi công sở ?
Đối thủ cạnh tranh là vấn đề không thể không điều tra Đây là vấn đề hết sức cơbản nhưng còn chưa được quan tâm đúng mức Biết rõ sản phẩm của bạn đang nằm
ở đâu trên thị trường tương quan với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
Hãy thẳng thắn khi bạn nói chuyện về các lợi thế tương xứng của sản phẩm củabạn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
Hãy nhớ rằng “khách hàng mua hàng là lý do của họ, không phải là do bạn” Đừng
nhồi nhét sự tuyệt vời của sản phẩm mà bạn cung cấp vào tâm trí khách hàng Hãy
Trang 12lắng nghe những gì họ quan tâm.
Bước 3: Đề xuất hành động
Lời đề xuất – gợi ý của bạn sẽ ảnh hưởng một phần đến quyết định mua hàng củakhách hàng Bạn đề nghị một một giải pháp và thuyết phục họ rằng sản phẩm củabạn không những làm tốt những thứ mà đối thủ cạnh tranh đang làm mà còn tốthơn trên một góc độ khác
Hãy giúp đỡ các khách hàng hiểu được sản phẩm mà bạn đưa ra đem lại những lợiích quan trọng đối với họ Và sau đó hãy giải thích chi tiết những sản phẩm củabạn ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh thế nào
Bước 4: Có được sự gắn kết
Sau khi đưa ra đề xuất và giải thích với khách hàng, hãy cố gắng cảm nhận về sựgắn kết Nếu cảm nhận được bạn có thể kết thúc với một giao dịch lý tưởng
CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM MỚI
2.1 Giới thiệu về trung tâm anh ngữ ILA
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
ILA Vietnam được thành lập từ năm 1996, là một công ty hoạt độngtrong lĩnh vực giáo dục và đào tạo có vốn sở hữu nước ngoài Tính đến thờiđiểm hiện tại đã có 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo ngoại ngữ và
hệ thống các 13 trung tâm trên cả nước Năm 2012, trường có hơn 35.000đang theo học tại 13 trung tâm tại thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Vũng Tàu Đây là một trong 10 trường đào tạo tiếng Anh hàng đầutại Việt Nam theo khảo sát của công ty AC Nielson Đội ngũ giáo viên tạiILA là những giáo viên bản ngữ có bằng cấp và nhiều kinh nghiệm Với kimchỉ nam "Học viên là mối quan tâm duy nhất và lớn nhất" trong mọi hoạt
Trang 13động, ILA luôn nỗ lực cải tiến giáo trình và bồi dưỡng chuyên môn cho độingũ giáo viên của trường Các chương trình Anh văn của ILA có nội dungphong phú hướng đến nhiều đối tượng từ mẫu giáo, thiếu Nhi, thiếu niên,người lớn ILA đã nhận được rất nhiều giải thưởng và thành tựu cả trong vàngoài nước về chất lượng các khóa học, dịch vụ và những đóng góp củamình cho Việt Nam và nhiều cộng đồng khác Từ năm 2005 đến 2010, ILA
đã được nhận giấy Chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000.Từ năm 2010 đến nay, ILA đã được nhận giấy Chứng nhận Hệthống quản lý chất lượng ISO 9001:2008.Việc kiểm tra, đánh giá được thựchiện hàng năm bởi Công ty giám định SG S Việt Nam Năm 2012, ILAVietnam được vinh dự nhận giải thưởng Trusted Brand dành cho doanhnghiệp Việt Nam uy tín – chất lượng do Mạng doanh nghiệp Việt Nam(Vietnam Enterprises- Tổ chức Chứng nhận Hệ thống Chất lượng Quốc t ế)phối hợp với Cục Xúc Tiến Thương M ại (Bộ Công Thương) và NQA(National Quality Assurance - tổ chức Chứng nhận quản lý chất lượngVương quốc Anh) đã khảo sát, đánh giá và xét chọn cho ILA Vietnam.Trong năm 2012, ILA cũng vinh dự được trở t hành đối tác Bạch kim củaCambridge ESOL cho chất lượng dịch vụ vượt trội và sự chuyên nghiệptrong việc tổ chức thi cử và đào tạo giảng viên của mình
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính
2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường
Tiếng anh trẻ em và thanh thiếu niên:
- Jumpstart (từ 3 đến 6 tuổi)
+ Với khóa học này, các học viên sẽ có thể giỏi tiếng Anh, và pháthuy được các tiềm năng từ lúc còn nhỏ một cách tối đa ILA cungcấp cho học viên cách tiếp cận mới trong việc học, để học viên
Trang 14được tiếp xúc với ngôn ngữ mới theo cách tự nhiên nhất.
+ Học phí: 14,300,000đ/ khóa
- Super Juniors (từ 6 đến 11 tuổi)
+ Khóa học này sẽ phát triển khả năng tiếng Anh của học viên vớicác giáo trình học theo chuẩn quốc tế Việc tham gia vào thực hiệncác dự án, cùng phương pháp học tư duy, sẽ giúp học viên biếtcách sử dụng tiếng Anh ở những ngữ cảnh khác nhau, và có trảinghiệm học tập thú vị
+ Học phí: 19,300,000đ/ khóa
- Smart Teens (từ 11 đến 16 tuổi)
+ Khóa học nãy sẽ chú trọng phát triển sự tự tin, và bốn kỹ năngtiếng Anh của từng học viên Giáo trình giảng dạy theo NationalGeographic đật chuẩn quốc tế Thông qua chương trình này, những
kỹ năng mà học viên đã học được, sẽ trở thành thế mạnh của cáchọc viên trong tương lai
+ Học phí: 9,962,000 VNĐ – 10,580,000VNĐ/ khóa
- Exam English
+ Đây là chương trình theo tiêu chuẩn chất lượng NEAS, với cácgiáo viên là người bản xứ, có trình độ chuyên môn cao, cùngphương pháp giảng dạy tương tác, giáo trình cập nhật nhất Chươngtrình luyện thi tại ILA được thiết kế công phu, để cung cấp đầy đủ
Trang 15kiến thức cho học viên trong các kỳ thi chứng chỉ quốc tế.
+ Học phí trung bình: 3,200,000VNĐ – 4,800,000VNĐ/ khóa
Tiếng anh dành cho doanh nghiệp
- Đây là chương trình học từ những khóa học cơ bản, cho đến
chuyên sâu theo mỗi kỹ năng, và ngành nghề Nội dung chươngtrình học được thiết kế để đáp ứng được trình độ của học viên theokết quả kiểm tra đâu vào, và các yêu cầu của Doanh nghiệp
- Học phí: 11,040,000VNĐ/ khóa
2.2 Giới thiệu về sản phẩm
2.2.1 Sản phẩm
Tên sản phẩm: Anh văn Thiếu nhi (ILA Super Juniors)
Đối tượng: dành cho bé 6,5 – 11 tuổi
Yêu cầu: tất cả học viên sẽ được kiểm tra trình độ tiếng anh trước khi bắtđầu nhập học
- Đội ngũ giáo viên bản ngữ sẽ giúp cho các học viên phát âm đúng vàchuẩn xác Những công nghệ, thiết bị và t ài liệu học t ập mới nhất sẽ đư ợcILA trang bị cho khóa học, bao gồm:Bảng tương tác, các thiết bị cầm tay[iPads, máy tính bảng, …], các trò chơi học Anh ngữ tương tác, Internet, âm
