Báo cáo GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN

Báo cáo GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh...

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN

Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện : Nguyễn Nhật Huy

MỤC LỤC

Phần mở đầu 1

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài: 4

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

4 Phương pháp nghiên cứu 5

5 Kết cấu đề tài bao gồm : 5

PHẦN I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN 6

I- §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty cổ phần An Sơn : 6

1- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty : 6

2- Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn: 7

2.2 – Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban : 8

3 – Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty 9

4 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn 13 4.1 Đặc điểm về sản phẩm 13

4.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty 13

4.3 Đặc điểm nguyên vật liệu 14

4 Kết quả kinh doanh của công ty từ 2009 đến 2011 14

PHẦN II : Thực trạng và giải phỏp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty công ty cổ phần An Sơn : 17

I – Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn 17

1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối của cụng ty : 17

2- Xác định cấu trúc kênh: 19

3- Quản lý kênh phân phối hiện hành: 21

3.1:Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh: 21

3.2: Đội ngũ nhân viên giao hàng: 22

3.3: Đối với các đại lý, 23

4- Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn: 25

4.1: Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối: 25

4.1.1: Đánh giá cơ cấu của hệ thống kênh phân phối: 25

4.1.2: Đánh giá quy mô hệ thống kênh phân phối của chi nhánh ( xét chi nhánh phía Bắc ) 25

4.1.3: Đánh giá chất lượng hệ thống kênh phân phối: 26

4.2: Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: 27

II- các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty CỔ PHẦN AN SƠN 28

I- Căn cứ 28

1- Tình hình thị trường: 28

Nghệ An 29

2- Mục tiêu phát triển của công ty: 29

3- Các mục tiêu chiến lược Marketing- Mix : 30

2.Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn 31

1- Giải phỏp hoàn thiện kênh phân phối: 32

1.1-Xác định nhu cầu tổ chức kênh: 33

1.1.1-Xác định mục tiêu của kênh: 34

1.1.2-Hoạch định ra các cấu trúc kênh: 34

1.1.3-Đánh giá các phương án kênh: 34

1.1.4-Lựa chọn thành viên tham gia kênh: 35

1.2-Hoàn thiện tổ chức các kênh truyền thống: 36

1.3-Phát triển các mô hình tổ chức kênh liên kết dọc: 37

1.3.1: Tổ chức các kênh hợp đồng dưới hình thứu hợp tác bán lẻ: 38

1.3.2- Tổ chức kênh tập đoàn: 38

2- Một số giải phỏp khác: 38

2.1- Củng cố hoàn thiện đội ngũ Marketing của công ty: 38

2.2- Tăng cường cường độ tiếp xúc với khách hàng: 39

2.3 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường : 39

3- Một số kiến nghị của công ty đối với Nhà nước: 40

Kết luận 42

Tài liệu tham khảo 43

Phần mở đầu

1.lý do chọn đề tài

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quảntrị quan trọng của các doanh nghiệp Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụsản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanhnghiệp trên thị trường Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệgiữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là mộtcông cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường Trong nền kinh tế thịtrường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranhngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều Cácbiện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ cólợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làmtheo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanhnghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phânphối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lậptrong kinh doanh Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thờigian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gìlàm theo

Nhận thấy tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối của doanhnghiệp nên em đã tham gia thực tập tại công ty cổ phần chế biến đá An Sơn.Trong thời gian thực tập em nhận thấy có một số vướng mắc trong vấn đềquản trị kênh phân phối của công ty do đó để hệ thống kênh phân phối hoạt

động có hiệu quả hơn em đã lựa chon đề tài: “giải pháp Hoàn thiện hệ

thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn”.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài:

- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hệ thống kênh phân phối hiệnnay của công ty đang áp dụng

- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế

em đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công

đã đạt được, khắc phục những mặt còn tồn tại, tận dụng thời cơ đẩy mạnhphát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo sự phát triển bền vững trongtương lai

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty cổ phần

An Sơn, đặt trọng tâm nghiên cứu những khó khăn vướng mắc trong kênh

- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất cácgiải pháp

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài kết hợp rất nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phântích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp giữa lý luận vớithực tế để phân tích lý giải

5 Kết cấu đề tài bao gồm :

Phần mở đầu :

Phần I : Tổng quan về công ty cổ phần chế biến đá An Sơn

Phần II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn

Phần kết luận :

PHẦN I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN I- Đánh giá khái quát về công ty cổ phần An Sơn :

1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty :

Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn tiền thân là doanh nghiệp tư nhânAnh Tuấn được thành lập và bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh theoquyết định 594 GP/TLDN ngày 04/02/1999 của Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh,hoạt động theo luật Doanh nghiệp Do sự phát triển mạnh mẽ của kinh tếthế giới và nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Ngày

22 tháng 8 năm 2003 Doanh nghiệp tư nhân Anh Tuấn chính thức đổi tênthành Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn, theo giấy phép kinh doanh số

2703000155 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch và đầu tư tỉnhNghệ An cấp,với số vốn điều lệ của công ty khi thành lập là 7.000.000.000đồng

Tên giao dịch : Anson Joint Stock Company

Tên viết tắt : AS JSC

Địa chỉ trụ sở chính : km 59 + 500 Quốc lộ 48 , xóm Đồng Cạn, xãĐồng Hợp, huyện Quỳ Hợp,tỉnh Nghệ An

Điện thoại : 0383888123 – 0989 89 59 59 Fax : 0383 988 123

2- Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty cổ phần chế biến

đá An Sơn:

2.1- Bộ máy quản lý của Công ty :

Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn là công ty cổ phần, có tư cáchpháp nhân, có quan hệ đối nội, đối ngoại, tự chủ về tài chính, hạch toán độclập dưới sự giám sát, kiểm tra, kiểm toán của cơ quan quản lý Nhà nước

Bộ máy quản lý công ty được thông qua đại hội cổ đông 2 năm 1 lần

Sơ đồ 01 : sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

2.2 – Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban :

Lãnh đạo Công ty gồm có : 1 chủ tịch hội đồng quản trị và 2 giám

đốc

+ Chủ tịch hội đồng quản trị : Là Ông Hoàng Quốc Tuấn, là người

đứng đầu công ty trực tiếp lãnh đạo bộ máy quản lý chỉ đạo hoạt động kinh

tế tài chính của công ty Ngoài việc uỷ quyền cho các giám đốc chủ tịch hộiđồng quản trị còn quản lý thông qua các trưởng bộ phận Chịu trách nhiệmchủ yếu trước các cơ quan chức năng Nhà nước trong công tác tổ chứchoạch toán sản xuất kinh doanh của công ty

+ Giám đốc điều hành sản xuất : Là Ông Hoàng Đức Lưu là người trực

tiếp tiếp quản sự uỷ quyền của chủ tịch hội đồng quản trị trong công tác điềuhành quá trình sản xuất ra sản phẩm và kiểm tra chât lượng sản phẩm

+ Giám đốc điều hành mỏ : Là Ông Hoàng Xuân Quỳnh là người trực

tiếp điều hành quá trình khai thác và vận chuyển nguyên vật liệu về choxưởng sản xuất thông qua sự chỉ đạo của chủ tịch hội đồng quản trị

mỹ nghệ

Bộ phận mài tinh,

ốp lát

Máy đào

Tổ khai thác

Tổ vận hành

Các phòng ban chức năng :

+ Kế toán : Có chức năng giám sát mọi hoạt động tài chính trong công

ty Thực hiện nhiệm vị phản ánh và giải quyết một cách đầy đủ, chính xác,kịp thời, trung thực mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày, hàngtháng, kỳ, quý và cả năm , lập kế hoạch tài chính ,báo cáo tài chính giúp choban lãnh đạo Công ty nắm được cụ thể về hoạt động sản xuất kinh doanh đạtđược trong mỗi kỳ hạch toán và tình hình thực hiện nghĩa vụ với cơ quanNhà nước

+ Bộ phận thợ xẻ thô : Có nhiệm vụ chế biến nguyên vật liệu từ mỏ

chuyển về với kích cỡ, số lượng, chủng loại tương ứng với nhu cầu củaCông ty

+ Bộ phận chế biến đá mỹ nghệ và bộ phận mài tinh ốp lát : Có nhiệm

vụ nhận trực tiếp thành phẩm từ bộ phận xẻ thô làm nguyên vật liệu bắt đầuchế biến theo quy cách tương ứng với nhu cầu của Công ty

+ Bộ phận đào, tổ khai thác và tổ vận tải : Có nhiệm vụ khai thác trực

tiếp nguyên vật liệu từ mỏ sau đó vận chuyển về Công ty

3 – Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty

Thành lập từ năm 2003 đến nay, công ty cổ phần chế biến đá An Sơn

đã không ngừng vươn lên và có một thị phần tương đố ổn định, tạo đượcmối quan hệ lâu dài với bạn hàng Thị trường tiêu thụ chủ yếu là xuất khẩu

đi các nước trên thế giới như : Mỹ, Italia, Úc , Ấn độ, Đài loan, Trung

quốc… Công ty đã tạo công ăn việc làm cho hơn 300 cán bộ công nhân với

thu nhập ổn định bình quân là 3.000.000 đồng/tháng

Nghành nghề kinh doanh chính của công ty là khai thác và chế biến đácác loại, xây dựng các công trình dân dụng, Công nghiệp, Giao thông , Thuỷlợi, vận tải hàng hoá đường bộ, khai thác, thu gom, mua bán các loại khoángsản ( quặng sắt, thiếc, măng gan…) Trong đó sản xuất kinh doanh chủ yếucác mặt hàng : Đá bóng và Đá bóc chẻ

Bảng số 01 :

MỘT SỐ CHỈ TIÊU NĂM 2009-2011Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011Sản lượng tiêu thụ( mét vuông ) 9.700 12.500 14.000

Doanh thu tiêu thụ(VND) 902.700.000 1.062.000.000 1.327.500.000Thuế phải nộp (VND) 45.135.000 1.008.900.000 1.261.125.000Lợi tức sau thuế 857.565.000 1.008.900.000 1.261.125.000Lao động(Người) 180 220 312

Thu nhập bình quân(đ/ng) 1.800.000 2.400.000 2.900.000

Bảng số 02 : Báo cáo về nguồn vốn hàng năm

Đơn vị : triệu đồng

Bảng số 03 : Báo cáo nguyên vật liệu hàng năm

Đầu vào Đơn vị tính 2009 2010 2011

Trong những năm qua, công ty không ngừng hoàn thiện mạng lưới kinhdoanh nhằm đáp ứng điều kiện cần thiết của nền kinh tế , mang lại hiệu quảkinh tế cao, giúp công ty đứng vững và phát triển

Một số hình ảnh về máy móc, công cụ vận chuyển của công ty

4 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty cổ phần chế biến đá

An Sơn.

4.1 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của công ty được công ty chia làm 2 nhóm chính Đá bócchẻ, đá miếng, đá ghép…( đá loại I ) và nhóm đá hộc, đá B ( đá xâydựng ) chúng có những đặc điểm sau :

- Sản phẩm đá thuộc vào nhóm đá loại I thường có giá trị và chất lượngcao, được phân phối đi khắp cả nước và đặc biệt là xuất khẩu

- Sản phẩm thuộc nhóm đá xây dựng thường có giá trị thấp hơn, tuynhiên cầu về sản phẩm nhóm đá này thường cao vì hầu như mọi công trìnhđều phải sử dụng đến nhóm đá này

- Sản phẩm đá được chế biến từ nguyên vật liệu dễ vỡ nên đòi hỏi phải

có quy trình bảo quản và vận chuyển cẩn thận Đặc điểm này ảnh hưởng đếnquyết định về cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối

- Công nghệ chế biến đá ngày càng hiện đại, dẫn đến sản phẩm tạo ra

có chất lượng cao, mẫu mã đẹp,dễ tiêu thụ

4.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty

Quy trình công nghệ của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn giốngnhư các doanh nghiệp chế biến, sản xuất khoáng sản khác Đó là sản xuấttheo quy trình giản đơn , công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng cómột quy trình sản xuất riêng biệt và cho ra một loại sản phẩm khác nhau,trên cùng một dây chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩmcùng một chủng loại Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chứckhép kín, riêng biệt và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kỳ sản xuất rấtngắn, hầu như không có sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định Sau khi sảnphẩm của phân xưởng sản xuất hoàn thành thì bộ phận KCS sẽ kiểm tra đểxác nhận chất lượng của sản phẩm

4.3 Đặc điểm nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu được công ty sử dụng chủ yếu là ở các núi đá vôi Vớimáy móc tiên tiến, cùng nguyên vật liệu sẵn có của công ty nhiều nên công

ty luôn có nguyên vật liệu để sản xuất

4 Kết quả kinh doanh của công ty từ 2009 đến 2011.

Kết quả hoạt động Marketing:

- Xây dựng chiến lược sản phẩm:

Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm của công ty An Sơn

đã luôn coi trọng cả hai mặt, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm

và đa dạng hoá sản phẩm

Hiện giờ, sản phẩm của công ty gồm 7 chủng loại Điều đó chứng tỏcông ty có rất nhiều sản phẩm có thể đáp ứng nhiều hạ tầng, nhiều hạngmục Tất cả sản phẩm của công ty đều đảm bảo chất lượng về tính thẩm mỹ

+ Giai đoạn khó tiêu thụ sản phẩm: công ty định giá bán thấp nhất cóthể được dựa trên cơ sở đảm bảo thu hồi chi phí bán ra và khấu hao tài sản

cố định ở mức vừa phải

+ Giai đoạn sản phẩm tiêu thụ tốt: Không đủ đáp ứng nhu cầu của thịtrường thì giá bán sẽ tăng lên bù đắp thiếu hụt, tăng tích luỹ và tăng thunhập, bổ sung vốn lưu động để mở rộng sản xuất

* Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn và bao thử thách bởi cơ chếthị trường Công ty cổ phần An Sơn vẫn liên tục trưởng

Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình gắn công tác tiêuthụ với thị trường, sản xuất ra nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu người tiêudùng từ chất lượng,số lượng, giá cả Chất lượng sản phẩm của công ty luônmang tính thẩm mỹ cao hơn các sản phẩm thay thế ngoại nhập nên sản phẩmcủa công ty có mặt khắp nơi trong và ngoài nước Tính đến nay công ty có 2

xí nghiệp thành viên và 2 công ty liên doanh với tổng số công nhân là 300.Thu nhập bình quân là 3000.000đ/người (2011 ) Sản phẩm của An Sơn cómặt trong “ Top 200 sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao “ năm 2010

)

doanh thutiêu thụ(VND)

thuế doanhthu( VND)

doanh thuthuần(VND)

LN sauthuế(VND)

Quý I 1.300 120.980.000 10.555.000 110.425.000 87.540.000Quý II 2.100 195.429.000 12.012.000 183.417.000 105.324.000Quý III 3.050 283.838.000 13.521.000 270.317.000 174.629.000Quý IV 3.250 302.253.000 14.835.000 287.418.000 192.284.000Tổng cộng 9.700 902.700.000 50.423.000 852.577.000 459.777.000

Từ bảng thống kê kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 ta thấyđược rằng công ty luôn tăng sản lượng và thu lợi nhuận càng nhiều ở cácquý.có được điều này là nhờ công ty đã áp dụng các công nghệ khoa học kỹthuật tiên tiến vào sản xuất, không ngừng lắng nghe học hỏi kinh nghiệm từcác công ty khác

Bảng 04 : kết quả kinh doanh 2010

Sốlượng( m2)

doanh thutiêu thụ(VND)

thuế doanhthu( VND)

doanh thuthuần(VND)

LN sauthuế(VND)Quý I 1.600 135.936.000 10.555.000 125.381.000 90.540.000Quý II 2.900 246.384.000 12.012.000 183.417.000 105.324.000Quý III 3.750 318.600.000 13.521.000 270.317.000 174.629.000Quý IV 4.250 361.080.000 14.835.000 290.418.000 199.284.000Tổng cộng 12.500 1.062.000.000 50.423.000 870.577.000 469.777.000

Ở năm 2010, công ty trang bị thêm môt số máy móc hiện đại cho nênsản lượng ở năm 2010 tăng nhiều hơn so với 2009 ,và công ty thu đượcnhiều lợi nhuận hơn

Bảng 05 : kết quả kinh doanh 2011

Sốlượng( m2)

doanh thutiêu thụ(VND)

thuế doanhthu( VND)

doanh thuthuần(VND)

LN sauthuế(VND)Quý I 2.100 190.936.000 13.555.000 177.381.000 123.540.000Quý II 3.300 300.084.000 15.012.000 285.072.000 235.324.000Quý III 3.950 359.600.000 16.521.000 343.017.000 274.629.000Quý IV 4.650 418.080.000 18.835.000 399.418.000 339.284.000

Năm 2011 thị trường đá lắng xuống do ảnh hưởng từ nguồn cungnguyên vật liệu, tuy nhiên với tiềm năng và cơ sở đã có,công ty vẫn hoạtđộng bình thường và thu được lợi nhuận cao

PHẦN II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty công ty cổ phần An Sơn :

I – Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn

1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối của công ty :

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiềudoanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuấtkhông thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tayngười tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gianMarketing" Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tayngười tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu củadoanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụphân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm củadoanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thốngMarketing - Mix.

Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix

An Sơn là 1 công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm nghànhkhoáng sản các loại Với sự chuyển đổi cơ chế thị trường như hiện nay thìtính cạnh tranh quyết liệt là điều tất yếu, nếu không có chính sách phát triển

Sản phẩm Xúc tiến hỗn hợp

Phân phốiGiá cả

Marketing mix

hợp lý thì không thể đứng vững và tồn tại được Do đó, đòi hỏi công ty phải

có những chính sách phát triển hợp lý, không thể tách mình ra khỏi “guồngmáy” chung đó được Với sự chỉ đạo đúng đắn của ban lãnh đạo công ty, AnSơn đã tự biết mình phải làm gì để phát triển trước những thử thách và khókhăn đó Cùng bỏ vốn liên doanh với các đối tác nước ngoài để tạo ranhững sản phẩm chất lượng cao, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty : Ví dụnhư Liên doanh An Sơn - Kotobuki ( Nhật Bản ); An Sơn -Albanian Minerals ( Ấn Độ )

Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên An Sơn không thể khôngtính đến thiết lập các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty

đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quantrọng

Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiềuyếu tố :

- Thị trường mục tiêu đối với tững loại sản phẩm Mỗi loại sản phẩm cónhững tính chất, giá cả cũng khác nhau Công ty phải căn cứ vào tính chấtchủng loại hàng hoá, giá cả của hàng hoá để từ đó xác định cho mình đoạnthị trường mục tiêu Việc thành lập hệ thống kênh phân phối phải đáp ứngđược tính chất riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu

+ Tính chất và đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm Đá An Sơn là mộtmặt hàng tương đối cao cấp bởi tính quý hiếm của nó, do đó đòi hỏi phải cómột quy trình bảo đảm nghiêm ngặt Do vậy, việc lựa chọn các đại lý làthành viên của chi nhánh cũng gặp rất nhiều khó khăn

+ Các quy định của luật pháp : Khi thiết lập hệ thống kênh phân phốicủa mình thì một điều quan trọng mà chi nhánh cần chú ý đó là phải tuânthủ theo các quy định của pháp luật

+ Khả năng của công ty: Đây cũng là vấn đề quan trọng ảnh hưởng tớikết cấu của kênh phân phối, khả năng của công ty có nhiều yếu tố như: khảnăng tài chính, khả năng quản lý, trình độ đội ngũ nhân viên

+ Hành vi người tiêu dùng: Trên thị trường khoáng sản ở Việt Namhiện nay thì An Sơn là một doanh nghiệp lớn có thị phần tương đối lớn, đặcbiệt là ở miền Bắc Người tiêu dùng ngàu càng quan tâm nhiều hơn tới chấtlượng của sản phẩm, yếu tố về hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết địnhthiết kế kênh của doanh nghiệp.

2- Xác định cấu trúc kênh:

Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, An Sơn đã từng bước xâydựng cho mình một mạng lưới bán hàng phong phú Ban đầu dựa vào cácmạng lưới thương nghiệp cũ ở các khu vực, các địa phương và dần dần mởrộng hình thức đại lý cho các đơn vị khác kể cả tư nhân Việc mở rộng mạnglưới này rất có ý nghĩa cho hoạt động tiêu thụ của công ty vì so với các cơquan, các tổ chức tập thể, các tư nhân vì lợi ích trực tiếp của mình nên họlàm ăn rất tích cực, năng động và gắn bó với hoạt động tiêu thụ hơn

THỐNG KÊ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BÁN HÀNG :

Khu vực thị trường Số đại lý bán hàng

Địa bàn tiêu thụ rộng và đối tượng tiêu thụ cũng rất đa dạng nên công

ty đã lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp; vừa tổ chức bán sản phẩmtrực tiếp cho người tiêu dùng, vừa tiêu thụ gián tiếp thông qua hệ thốngtrung gian rộng khắp cả nước, hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài vàngắn trên thị trường

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY :

Sản

phẩm

Người tiêudùng

Trong mô hình trên, hàng hoá của công ty để đến được tay người tiêudùng có thể thông qua 3 loại kênh:

( 1 ) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công

ty, sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng giới thiêusản phẩm và các hội chợ triển lãm Loại hình này chỉ áp dụng trên địa bàn làcác thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương Loại hình phânphối này chỉ mang tính chất khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của công

ty, nhưng đổi lại công ty lại nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp từphía người tiêu dùng, từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốtnhất nhu cầu của người tiêu dùng

( 2 ) Kênh trực tuyến ngắn: Với loại hình này sản phẩm sẽ được phânphối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý ( hệ thống bán lẻ các doanh sốlớn 0 đến người tiêu dùng Loại hình này cũng chỉ áp dụng ở các thành phốlớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương Những đại lý trên là những đại lýbán lẻ nhưng có doanh số lớn, lượng hàng tiêu thụ nhiều, những đại lý nàyđược chi nhánh ưu tiên Chiết khấu với tỷ lệ cao Nhìn chung loại hình kênhphân phối này không được sử dụng phổ biến

( 3 ) Kênh trực tuyến dài: Đây là loại hình phân phối chủ yếu của công

ty Sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phânphối tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc Ở mỗi tỉnh chi nhánh sẽlựa chọn 5 - 6 đại lý ( tuỳ thuộc vào mức độ tiêu thụ ) Việc lựa chọn đại lýđại diện cho công ty được công ty lựa chọn rất kỹ càng Chi nhánh đề ra cácđiều kiện để một trung gian có thể làm đại diện phân phối sản phẩm cho chinhánh tại các tỉnh dưới hình thức đại lý Một số điều kiện mà chi nhánh đặt

ra là:

Đại lý Bán lẻ

- Thiết lập được hệ thống phân phối tốt, đảm bảo phải hàng kín trongđịa bàn của mình, phủ hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ, tới từng thị trấn,huyện.

- Đảm bảo thanh toán đúng quy định

- Các đại lý là đại diện của công ty tại địa phương, vì vậy họ cũng phảithực hiện tốt các chiến lược về Marketing của công ty như về giá cả, chiếtkhấu, khuyến mại

3- Quản lý kênh phân phối hiện hành:

3.1:Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh:

Đến cuối năm 2009 công ty đã thiết lập được mạng lưới kênh phânphối khá rộng với hơn 200 đại lý tại 32 tỉnh thành trong cả nước Trong đótập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc( 146 đại lý ),Trung( 58 đại lý ) vàmiền Nam ( 13 đại lý ) được chia ra làm 3 chi nhánh Bắc, Trung, Nam.sau đây là thống kê các đại lý bán hàng chính của công ty