TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH các PHẨM CHẤT của NGƯỜI bán HÀNG (đại DIỆN bán HÀNG) GIỎI

Theo tôi 5 phẩm chất được cho là quan trọng nhất của người bán hàng giỏi là Độ rộng kiến thức, Sự nhiệt tình, Sự quan tâm tới người khác, Sự cảm thông và Làm việc với quan điểm tích cực

UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

TÊN CHỦ ĐỀ:

PHÂN TÍCH CÁC PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG (ĐẠI DIỆN BÁN

HÀNG) GIỎI

( chủ đề 2 )

SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN HOÀNG ANH THƯ

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 8 NĂM 2021

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI

Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, là người mang lại doanh thu và là bộ mặt của doanh nghiệp Bán hàng được hiểu đơn giản là bán được hàng nhưng để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thì cần rất nhiều yếu

tố và phẩm chất Theo tôi 5 phẩm chất được cho là quan trọng nhất của người bán hàng giỏi là Độ rộng kiến thức, Sự nhiệt tình, Sự quan tâm tới người khác, Sự cảm thông và Làm việc với quan điểm tích cực trong nghề bán hàng

1 Độ rộng kiến thức

Người bán hàng giỏi khi có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tư duy tổng hợp, phân tích và sâu chuỗi các chủ đề để có thể giao tiếp tương tác sâu với khách hàng một cách hiệu quả Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi có thể chia sẻ những mối quan tâm chung với người bán hàng các sự kiện thể thao, văn hóa, sự kiện thế giới hoặc bất

cứ vấn đề gì khách hàng quan tâm Độ rộng kiến thức hình thành từ thói quen đọc, lắng nghe hiệu quả và kiên trì học tập

2 Sự nhiệt tình

Phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách hàng Người bán hàng nên đóng vai trò là một tư vấn viên tìm kiếm giải pháp hơn là việc chi hành xử như một “lái buôn” Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm người bán hàng từ mối quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ đối tác Khách hàng thường có khuynh hướng phản hồi tích cực với các nỗ lực nhiệt tình từ phía người bán Và trong một tổ chức, người bán hàng nhiệt tình sẽ luôn có nhiều cơ hội thăng tiến

3 Sự quan tâm tới người khác

Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh, bạn phải thực sự quan tâm tới mọi người xung quanh và làm sao để cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn Bạn phải học cách làm sao để khách hàng bộc lộ bản thân, khiến họ cảm thấy

mình quan trọng và tìm hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn có thể làm gì giúp họ

4 Sự cảm thông

Để thành công, bạn phải cân bằng giữa cái tôi cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo một sự nồng ấm chân thật Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc của những người mà bạn giao dịch sẽ tạo ra mối quan hệ tin tưởng, qua đó cho phép bạn phục vụ không chỉ những mong đợi của bản thân mà còn của bạn bè, người thân và những người quen biết

mà rất có thể họ sẽ kể về bạn, về công ty bạn cho vô số những người khác nghe

5 Làm việc với quan điểm tích cực

Hãy biết giữ vững tính tích cực trong quan điểm của minh, tránh sự đố kỵ, ngồi lê đôi mách, giận dữ và những suy nghĩ tiêu cực Đừng cho phép sự tiêu cực lấy đi sinh lực của bạn hay cám dỗ bạn đi lệch khỏi con đường mà bạn đã lựa chọn

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ 5 PHẨM CHẤT TRÊN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI

1 Độ rộng kiến thức

Bí quyết để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là bạn cần phải có sự hiểu biết sâu rộng về kiến thức xã hội có như thế bạn mới giúp bạn tự tin giao tiếp với khách hàng hơn Đó cũng chính là cách tạo nên sự khác biệt với các nhân viên bán hàng khác Trong tình hình dịch bệnh đang hoành hành ở nước ta, bạn cần quan tâm, tìm hiểu và cập nhật tin tức về dịch bệnh COVID-19 qua ti vi, sách báo, mạng xã hội sẽ giúp bạn rất nhiều trong quá trình bán hàng và tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng

vì có thể chia sẻ những mối quan tâm chung về Đại dịch bệnh này

Ví dụ:

Khách hàng đến mua sắm tại cửa hàng bạn đang làm việc (cửa hàng này vẫn được hoạt động và hạn chế phục vụ tối đa 10 người trong một lượt mua sắm), ngoài việc bạn phải

tư vấn, chào mời sản phẩm thì bạn có thể cùng khách hàng cập nhật, trò chuyện về tình hình dịch bệnh COVID-19 tại TPHCM đang diễn biến phức tạp thế nào, giúp khách

hàng thoải mái hơn khi có thể chia sẻ và cập nhật nhiều tin tức hơn từ bạn Đây chính

là điều kiện bạn sẽ được khách hàng đánh giá là một người bán hàng đáng tin cậy, chuyên nghiệp và tin dùng sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp

Ví dụ trên cho thấy, nhân viên bán hàng giỏi không những chỉ có đủ kiến thức chuyên ngành đang hoạt động về sản phẩm mà còn phải trau dồi thêm kiến thức xã hội, tình hình đang diễn ra trong và ngoài nước để có thể giao tiếp, tương tác sâu với khách hàng một cách tự tin, hiệu quả hơn

2 Sự nhiệt tình

Trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19 như hiện nay, phẩm chất này góp phần quan trọng mang lại nhiều lợi ích và doanh thu cho doanh nghiệp Nhân viên không thể thuyết phục được khách hàng nếu chào mời, trình bày sản phẩm một cách miễn cưỡng, bài vở, thiếu sự nhiệt tình Dịch bệnh làm ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm của khách hàng bị hạn chế nhưng nếu mình luôn nhiệt tình chào đón, thuyết phục với một thái độ vui vẻ, lễ phép thì khách hàng không ngại xem hàng và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm

đó dù họ có nhu cầu hay không

Ví dụ:

Có hai nhân viên bán hàng là A và B tại một cửa hàng thời trang nữ trong một trung tâm thương mại được phép hoạt động và chỉ phục vụ tối đa 10 khách hàng trong một lượt, vì dịch bệnh nên nhu cầu mua sắm các sản phẩm không phải là thiết yếu bị giảm

đi khiến doanh thu của cửa hàng cũng bị ảnh hưởng không kém Khách hàng chỉ đi ngang qua xem nhưng không mua rất nhiều vì dịch bệnh cũng không đi đâu được nên nhân viên bán hàng A cũng “lười” chào đón, giới thiệu sản phẩm Nhưng nhân viên B thì khác, B đến niềm nở, cười vui vẻ chào hỏi và giới thiệu cho một chị khách một chiếc váy dự tiệc chị đang dừng lại xem và chưa có ý định mua Và vì sự giới thiệu và thái độ phục vụ nhiệt tình của nhân viên B thì chị khách đã lấy chiếc váy đó và mua thêm một vài sản phẩm khác trong cửa hàng Chị khách cũng nhiệt tình xin số điện thoại và thông tin của B để sau này có thể tiện đặt hàng online và dễ trao đổi về sản phẩm hơn

Qua ví dụ trên cho thấy, chỉ cần bạn luôn nhiệt tình chào đón khách hàng trong hoàn cảnh nào, cho dù họ là ai thì kết quả nhận được luôn xứng đáng và có thể tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng hơn

3 Sự quan tâm tới người khác

Sự quan tâm người khác là phẩm chất cần có kể cả trong cuộc sống đời thường Đặc biết trong nghề nhân viên bán hàng, nếu bạn muốn thành công thì bạn cần phải thể hiện tốt phẩm chất này Nhất là trong hoàn cảnh dịch bệnh như thế này, bạn cần quan tâm khách hàng hơn nữa để làm cho họ bộc lộ ra được những mong muốn của mình, luôn khiến khách hàng cảm nhận được giá trị quan trọng của bản thân, đủ sâu sắc để hiểu khách hàng cần gì, muốn gì và bạn có thể giúp gì cho họ

Ví dụ:

Khách hàng thường ngại ngùng bộc lộ mong muốn của bản thân với người xa lạ, không thân thiết nhất là với người bán hàng Là một người bán hàng giỏi bạn cần thể hiện sự quan tâm tới khách hàng của mình dù là cuộc gặp lần đầu Bạn chỉ cần quan tâm đơn giản như là hỏi công việc của họ là gì hay tình hình dịch bệnh này có ảnh hưởng nhiều

ít tới cuộc sống của họ không, Chỉ một vài câu quan tâm hỏi han sẽ giúp khách hàng cảm thấy mình được quan tâm, được tôn trọng và cho họ cảm giác thoải mái, thân thiện với bạn hơn Tạo tinh thần, cảm giác vui vẻ và lắng nghe bạn nhiều hơn trong quá trình mua hàng

Qua ví dụ trên cho thấy phẩm chất này luôn nên có ở một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vì đó là bước thúc đẩy, tạo ra mối quan hệ mật thiết, sự được quan tâm ở khách hàng và họ sẽ không ngần ngại chia sẻ những mong muốn khi mua hàng

4 Sự cảm thông

Việc bán hàng cần phải vượt qua ranh giới của mối quan hệ người mua – kẻ bán, phải tiến đến các nghiệp vụ chuyên môn cao hơn, chuyên nghiệp hơn đó chính là sự sẻ chia,

tư vấn Khi tình hình dịch bệnh ngày càng căng thẳng khiến không ít mức thu nhập của khách hàng bị giảm hơn so với bình thường Người bán hàng có thể cung cấp những kiến thức về sản phẩm để phân tích, chia sẻ cho người tiêu dùng hiểu rõ, giúp cho họ biết được đồng tiền mình bỏ ra có xứng đáng hay không Điều này sẽ giúp bạn khác biệt hơn so với những nhân viên bán hàng bình thường khác chỉ bị động “hỏi –

trả lời” thì sẽ không gây dựng được bất cứ ấn tượng nổi bật nào trong lòng khách hàng nên họ có thể sẽ không thực hiện hành vi mua hàng

Ví dụ:

Khách hàng nữ trung niên vào một cửa hàng điện máy chuyên cung cấp về máy lạnh,

tủ lạnh, máy giặt,…để mua tủ lạnh về dự trữ thức ăn trong mùa dịch Bạn cần khai thác thông tin, quan tâm hỏi han khách hàng về gia đình họ có bao nhiêu người, dịch bệnh này có ảnh hưởng đến thu nhập của gia đình không từ đó hiểu được tâm tư và suy nghĩ của họ về sản phẩm để tư vấn và giới thiệu một tủ lạnh vừa hợp với số lượng thành viên trong gia đình, vừa hợp lí với túi tiền – thu nhập của họ Giúp họ cảm thấy thoải mái hơn và không bị e ngại khi chỉ đang tìm một tủ lạnh dữ trự thức ăn vừa đủ điều kiện không cần to hay hiện đại giữa vô vàn các sản phẩm trên thị trường

Ví dụ trên cho thấy, sự cảm thông với khách hàng luôn tạo sự ấn tượng, tạo ra mối quan hệ tin tưởng và họ có thể kể về bạn, sản phẩm của công ty bạn với bạn bè, người thân và vô số người khác giúp công ty có một cái nhìn chân thật và chuyên nghiệp hơn và đặc biệt sẽ góp phần tăng doanh thu cho công ty

5 Làm việc với quan điểm tích cực

Hầu hết mọi người đều sẽ bị thu hút bởi những người có quan điểm tích cực Chính tính cách này sẽ giúp bạn bán được hàng

Trong bán hàng, người bán hàng thành công là người có suy nghĩ và thái độ tích cực trước mỗi vấn đề trong bất kể trường hợp nào đặc biệt là trong tình hình dịch bệnh như hiện nay, phải hoàn thành mục tiêu doanh số do công ty đặt ra là áp lực lớn nhất đối với các nhân viên bán hàng vì nhu cầu mua sắm của khách hàng bị giảm đi Bạn nên biết tìm cách biến những điều tiêu cực trở nên tích cực hơn, luôn lạc quan và tin vào khả năng của mình cũng như tập trung vào việc giải quyết vấn đề khi gặp những khó khăn, thách thức trong bán hàng

Ví dụ:

Trong bối cảnh dịch bệnh như hiện nay, điều khiến các nhân viên bán hàng lo ngại nhất chính là hoàn thành mục tiêu doanh số Nó làm ảnh hưởng không nhỏ đến tâm lý, thái

độ với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán Thì ngay lúc này, người bán hàng

chuyên nghiệp cần có một quan điểm, thái độ với công việc cách tích cực nhất để nó không ảnh hưởng tới công việc bán hàng của bạn được Luôn lạc quan rằng dù thế nào thì mình luôn phục vụ, chào mời khách hàng tốt nhất hết sức có thể và chính suy nghĩ,

quan điểm tích cực đó sẽ giúp bạn có một sức khoẻ tốt hơn, cả về mặt thể chất lẫn tinh thần; đem lại doanh thu cho doanh nghiệp

Qua ví dụ trên cho thấy người có suy nghĩ, quan điểm tích cực trong bất kì hoàn cảnh hay khó khăn nào thì luôn xứng đáng nhận được những kết quả tốt đẹp Nó không chỉ giúp bạn xua tan cảm giác muốn gục ngã trước việc hoàn thành mục tiêu doanh số mà còn tạo ra năng lượng tích cực giúp bạn bán được hàng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 3: ĐƯA RA ĐỀ XUẤT NHẰM HÌNH THÀNH VÀ CỦNG CỐ CÁC PHẨM CHẤT CHO NGƯỜI BÁN HÀNG GIÚP NGƯỜI BÁN HÀNG ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CÔNG TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY

Trong những phẩm chất quan trọng nêu trên để giúp người bán hàng đạt được thành công trong bối cảnh hiện nay thì cần thêm những yếu tố sau:

- Giữ vững một tinh thần trách nhiệm cao trong công việc dù cho hoàn cảnh có như thế nào

Tất cả nhân viên bán hàng đều là người có trách nhiệm với công ty, đồng nghiệp và khách hàng Điều này có nghĩa là họ không chỉ quan tâm đến vấn đề chốt đơn và hưởng hoa hồng mà còn quan tâm tới những lợi ích đối với khách hàng và ảnh hưởng đối với công ty, đồng nghiệp

- Thể hiện khả năng đạt được mục tiêu

Những người có định hướng, mục tiêu rõ ràng trong công việc thường có động lực cao hơn để hoàn thành mục tiêu Những người thành công hầu hết là người có mục tiêu cụ thể và coi mục tiêu đó là kim chỉ nam cho những hành động của mình Một kỹ năng của người bán hàng giỏi là sự tự giác trong công việc, làm việc mà không cần sự giám

sát của cấp trên Họ cũng là người có khả năng đa nhiệm và không dễ bị phân tâm bởi những vấn đề không giúp ích gì cho mục tiêu của họ về lâu về dài

- Đam mê với công việc

Nhân viên bán hàng không chỉ thích chốt đơn mà còn phải có niềm đam mê với công việc của mình Họ thích thú với công việc kinh doanh và tạo ra nhiều điểu mới mẻ Họ thể hiện sự đam mê qua giọng nói và cách thuyết phục khách hàng Và như vậy thì khách hàng lại có lý do để tin tưởng và mua hàng

- Kỹ năng giao tiếp tốt

Những người bán hàng thành công thường có một khả năng rất tốt trong việc ăn nói và lắng nghe khách hàng Đó là những người có “duyên bán hàng”; họ luôn biết đặt ra những câu hỏi mở để khách hàng bày tỏ những mối quan tâm, nhu cầu mà họ đang cần

- Sự trung thực

Trong bán hàng, mọi thứ nên xuất phát từ sự chân thành Không nên bóp méo sự thật, phóng đại sản phẩm-dịch vụ mà bạn đang bán để câu kéo khách hàng

- Kỹ năng kết thúc bán hàng

Bán hàng không chỉ là bán được hàng mà còn chăm sóc khách hàng sau khi bán Bạn nên lưu lại số điện thoại, thông tin khách hàng để sau một thời gian nhân viên bán hàng gọi điện hỏi họ có hài lòng hay gặp khó khăn gì không trong thời gian sử dụng sản phẩm để phát huy và khắc phục những lỗi đó

- Kỹ năng lắng nghe

- Kỹ năng bám sát

- Khả năng điều chỉnh phong cách bán hàng trong từng tình huống

- Kỹ năng lập kế hoạch cho bản thân và quản lý thời gian

- Thành thạo trong giao tiếp với mọi cấp trong tổ chức

- Tính bền bỉ - Bám sát nhiệm vụ được giao

- Khả năng điều chỉnh phong cách bán hàng trong từng tình huống