Tài liệu Bài giảng về kỹ năng quản trị kinh doanh - bán hàng pdf

Đòi hỏi phải duy trì các mối quan hệ tỷ lệ cân đối giữa các yếu tố, các bộ phận và các quá trình trong nội bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh ở trạng thái thuận lợi nhất cho việc thự

Mọi kế hoạch bao giờ cũng đ ợc soạn thảo nhằm đạt đến những mục tiêu

cụ thể nào đó Nếu không xác định rõ mục tiêu cần đạt là gì thì sẽ không

có các hoạt động quản lý nói chung và các hoạt động kế hoạch nói riêng.

3.1.3.ưNguyênưtắcưvềư

tínhưcânưđối. Đòi hỏi phải duy trì các mối quan hệ tỷ lệ cân đối giữa các yếu tố, các bộ phận và các quá trình trong nội bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh ở

trạng thái thuận lợi nhất cho việc thực hiện mục tiêu.

Việc điều chỉnh thay đổi các chỉ tiêu kế hoạch chỉ áp dụng trong tr ờng hợp

đặc biệt cần thiết và phải tiến hành đồng bộ.

3.1.4.ưNguyênưtắcưvềư

tínhưphápưlý. Mỗi nhiệm vụ kế hoạch cụ thể đều phải đ ợc giao cho từng cá nhân chịu trách nhiệm thực hiện với sự ràng buộc cao nhất, kể cả sự ràng buộc vật chất

Các tr ờng hợp vi phạm kỷ luật hoặc không hoàn thành kế hoạch đều phải đ ợc

xử lý theo quy chế pháp lý của doanh nghiệp

☞ Trình độ nhận thức và vận dụng các quy luật khách quan có ảnh h ởng

chi phối xu h ớng vận động của các quá trình, các hiện t ợng kinh tế.

☞ Trình độ ứng, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công nghệ

quản lý nói chung và nghiệp vụ hoạch định nói riêng

Back

3.2.1.ưPhươngưphápưcânưđốiư (Balance Method) ư

a Nội dung Nghiên cứu mối quan

hệ giữa nhu cầu về một đối t ợng

kinh tế với t cách là chỉ tiêu kế

hoạch và khả năng đáp ứng nhu

cầu đó nhằm đề xuất các biện

pháp thiết lập và duy trì quan hệ

cân bằng cần phải có giữa chúng

b Đặc điểm sử dụng Trong một tính

toán cân đối chỉ có thể đề cập một và

chỉ một đối t ợng hoạch định thuộc

một chủng loại cụ thể Nghĩa là, trong

một bảng cân đối số l ợng các đối t

ợng tính toán bao giờ cũng là một

Để xây dựng một kế hoạch cần phải lập một số l ợng lớn các bảng cân đối

Số l ợng các bảng cân đối phụ thuộc vào quy mô và mức độ phức tạp của các mối quan hệ kinh tế mà doanh nghiệp tham gia trong quá trình hoạt động

Để xây dựng một kế hoạch cần phải lập

một số l ợng lớn các bảng cân đối

Số l ợng các bảng cân đối phụ thuộc vào

quy mô và mức độ phức tạp của các mối quan hệ kinh tế mà doanh nghiệp tham gia trong quá trình hoạt động

Quy trình :

B ớc 1 Phát hiện “mất cân đối” (nhu cầu < hoặc >

khả năng) thông qua việc lập bảng cân đối

B ớc 2 Đề xuất các biện pháp cân đối làm cho nhu

cầu và khả năng trở thành t ơng xứng với nhau

Trong số nhiều biện pháp cân đối, cần u

tiên chọn các biện pháp “cân đối tích cực”

Quy trình :

B ớc 1 Phát hiện “mất cân đối” (nhu cầu < hoặc >

khả năng) thông qua việc lập bảng cân đối

B ớc 2 Đề xuất các biện pháp cân đối làm cho nhu

cầu và khả năng trở thành t ơng xứng với nhau

Trong số nhiều biện pháp cân đối, cần u

tiên chọn các biện pháp “cân đối tích cực”

3.2.1.2 Ph ơng pháp định mức (Normative Method).

Ví dụ: Sản l ợng kế hoạch của doanh

nghiệp là 10.000 đơn vị sản phẩm, định

mức hao phí nguyên liệu chính là1,5 kg/

1 sản phẩm Khối l ợng nguyên liệu cần

có sẽ đ ợc tính bằng cách đem sản l ợng

nhân với định mức hao phí nguyên liệu

cho một đơn vị sản phẩm

Các định mức phải đảm bảo tính tiên tiến kỹ thuật sản xuất và tổ chức sản xuất, tổ chức lao động.

Sử dụng các định mức kinh tế

kỹ thuật về hao phí các yếu tố nguồn lực cho một đơn vị sản phẩm đầu ra hoặc một đơn vị kết quả trung gian (đơn vị thời gian vận hành máy móc thiết bị, một giai đoạn gia công )

đạt đ ợc từ một quy mô yếu tố nguồn lực đầu vào hiện có

a Nội dung của ph ơng pháp định mức

Nhu cầu nguyên liệu chính

= 10.000 sp * 1,5 kg =15.000 kg (15 tấn)

Nếu trong kho hiện có 4,5 tấn nguyên liệu

L ợng sản phẩm có thể sản xuất đ ợc từ l ợng tồn kho này sẽ là

Back

3.2.1.3 Ph ơng pháp hoạch định từ việc phân tích các nhân tố tác động.

(Component-Analysis Method)

Nội dung của ph ơng pháp

này là dựa trên việc nghiên

riêng Đây là khâu khó

khăn nhất của quy trình.

Ph ơng pháp này đòi hỏi ng ời sử dụng phải :

 Sự hiểu biết sâu sắc bản chất của đối t ợng kế hoạch, về

các đặc điểm định tính và định l ợng của nó

 Cách xem xét, phân tích hệ thống và tổng thể nhiều vấn đề,

 Biết đặt tình trạng của các yếu tố nội tại của doanh nghiệp

trong bối cảnh kinh tế của các yếu tố ngoại lai.

Quy trình của ph ơng pháp phân tích gồm ba b ớc:

B ớc 1 Lựa chọn các biện pháp tác động vào các nhân tố dự

định khai thác

Cần phải tập hợp và tính toán các số liệu sau đây:

 Giá trị chỉ tiêu đã đạt đ ợc trong kỳ báo cáo

 Thống kê các nhân tố ảnh h ởng tới chỉ tiêu

 Đề xuất các biện pháp tác động vào các nhân tố lựa chọn khai thác trong kỳ kế hoạch.

B ớc 2 Xác định mức độ ảnh h ởng của từng nhân tố riêng biệt đối với chỉ tiêu kế hoạch cần tính toán.

Có thể dùng nhiều ph ơng pháp l ợng hóa : thay thế liên hoàn; hồi quy; hoặc kỹ thuật tính toán chuyên dùng

B ớc 3 Xác định mức độ ảnh h ởng tổng thể của tất cả các nhân tố đối với chỉ tiêu kế hoạch.

Có thể dùng ph ơng pháp bình quân gia quyền hoặc các cách tính giản l ợc cho kết quả gần đúng.

Back

3.2.1.4 Các ph ơng pháp kế thừa truyền thống

a Ph ơng pháp tỷ lệ cố định

Nội dung dựa trên sự giả định rằng xu h ớng vận động của một số nhân tố

có liên quan đến chỉ tiêu kế hoạch cần tính toán là ổn định để áp dụng các

số liệu đó vào việc tính toán chỉ tiêu kế hoạch có thể đạt đ ợc trong kỳ.

Ví dụ: Sk.h = Qkh  (1- Hbc)

S kh - Doanh thu kỳ kế hoạch

Q kh - Sản l ợng kỳ kế hoạch

H bc - Hệ số tồn kho kỳ báo cáo

b Ph ơng pháp giá trị trung bình theo trọng số (bình quân gia quyền)

Hệ số tồn kho kỳ báo cáo H bc = 8% - Năm kế hoạch dự kiến đạt giá trị sản l ợng là 3 tỷ đồng

Doanh thu kỳ kế hoạch Skh đ ợc tính với giả định rằng tỷ lệ tồn kho vẫn cố định nh năm báo cáo.

Sk.h = 3 tỷ  (1- 0,08) = 2,76 tỷ

Công thức tính nh sau:

Với:

- giá trị trung bình theo trọng số của chỉ tiêu X

Xi - Trị số cá biệt của chỉ tiêu X trong bộ phận i,

Back

Chi phí tiếp thị

Doanh thu

c Ph ơng pháp hàm số hoá cho các chuỗi số liệu kinh tế (quan hệ động)

Ph ơng pháp này dựa trên việc nghiên cứu, khảo sát xu h ớng vận động của một đối t ợng kinh

tế với t cách là chỉ tiêu kế hoạch đã định hình và ổn định trong một khoảng thời gian t ơng đối

dài để xác định trị số gần đúng của nó trong t ơng lai

3 - 12 ,6 52

9,5 11 12,55

13,05 13,5

0,15 0,45

Y = 1,0181x5 - 7,6409x4 + 18,111x3 - 12,652x2 + 3,3102x

-0,5 1,5 3,5 5,5 7,5 9,5 11,5 13,5

(Với sự phát triển nhanh chóng của các kỹ thuật tính toán, ngày nay có thể dễ dàng thực hiện việc hàm số hoá cho các chuỗi số liệu kinh tế)

Back

3.2.1 Hệ thống chỉ tiêu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Toàn bộ giá trị khối l ợng sản xuất (bao gồm cả sản phẩm dở

3 Giá trị sản l ợng h.hoá thực hiện

từ k.doanh chính (Net might sales)

Cộng thêm: Các nguồn thu khác:

+ Hoạt động th ơng mại + Dịch vụ

4 Tổng doanh thu (Total sales revenue)

Tæng doanh thu (Gross Sales)

- Trõ ®i c¸c kho¶n lµm gi¶m doanh thu (Allowances, Discount, Return, VAT & Export Taxes)

1 Doanh thu thuÇn (Net Sales)

- Trõ ®i Gi¸ vèn hµng b¸n (C.O.G.S)

2 Lîi nhuËn gép (Gross profit)

- Trõ ®i chi phÝ b¸n hµng (Selling Expenses)

- Trõ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp (Adm.Expenses)

- Trõ tiÒn l·i vèn vay (Interest Expences)

3 Lîi nhuËn thuÇn tõ k.doanh chÝnh (Net Operat.Profit)

+ Thu nhËp tµi chÝnh (Financial Incomes) + Thu nhËp bÊt th êng kh¸c (OtherIncome)

4 Lîi nhuËn tr íc thuÕ (Profit before Taxes)

- Trõ ®i c¸c lo¹i thuÕ (Income Tax & other Taxes)

5 Lîi nhuËn sau thuÕ (Profit after Taxes)

KÕt qu¶ kinh doanh mµ mçi nhµ doanh nghiÖp mong nhËn

® îc chÝnh lµ gi¸ trÞ lîi nhuËn rßng (lîi nhuËn sau thuÕ)

Back

Tổng doanh thu (Gross Sales)

- Trừ đi các khoản làm giảm doanh thu (Allowances, Discount, Return, VAT & Export Taxes)

1 Doanh thu thuần (Net Sales)

- Trừ đi Giá vốn hàng bán (C.O.G.S)

2 Lợi nhuận gộp (Gross profit)

- Trừ đi chi phí bán hàng (Selling Expenses)

- Trừ chi phí quản lý doanh nghiệp (Adm.Expenses)

- Trừ tiền lãi vốn vay (Interest Expences)

3 Lợi nhuận tr ớc thuế (Profit before Taxes)

- Trừ đi các loại thuế (Income Tax & other Taxes)

4 Lợi nhuận sau thuế (Profit after Taxes)

∑

S

Z T

∏

T Z

S

Πr DN   

SP SP

p  



rsp



Ta lập đ ợc công thức tính lợi nhuận :

Lợi nhuận ròng (sau thuế) của doanh nghiệp :

Lợi nhuận ròng (sau thuế) của sản phẩm :

Nếu mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh (chính và phụ) trong năm

kế hoạch đều đ ợc hạch toán độc lập và tính tổng cộng theo từng hạng mục thì hệ thống chỉ tiêu hạch toán kinh doanh sẽ có dạng:

Back to 1

Ví dụ: Hạch toán lợi nhuận của Công ty M năm báo cáo

Do các thuế suất T’ (nhất là thuế thu nhập doanh nghiệp)

th ờng quy về tỷ lệ phần trăm (%) theo giá trị lợi nhuận tr

ớc thuế Vì (S-Z) chính là lợi nhuận tr ớc thuế, nên giá trị thuế T = T’ (S - Z) Có thể biến đổi các công thức trên thành dạng tiện dụng hơn:

) T Z)(

S

) 1

)(

r

SP SP

) )(

Q Q

Giá trị định phí ch a thu hồi hết đ ợc cộng thêm vào lợi nhuận

Trong kinh tế thị tr ờng, lợi nhuận xác định trên cơ sở phân tích hòa vốn theo toàn bộ thời gian hoặc từng năm hoạt động.

Sau khi hòa vốn nếu đã trả hết

các khoản vay đầu t , phần giá trị

hạng mục đầu t ch a thu hồi hết

trở thành thu nhập của DN (d ới

Back

a Khái niệm hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Hiệu quả kinh doanh là quan hệ so sánh giữa khối l ợng các kết quả kinh doanh đạt đ ợc với khối l ợng các yếu tố

đầu vào cần có để đạt đ ợc các kết quả đó.

Bản chất của Hiệu quả kinh doanh :

 Phản ánh chất l ợng của hoạt động sản

xuất kinh doanh Nó cho biết một đơn vị

đầu vào tạo đ ợc bao nhiêu đơn vị đầu ra

hoặc để có một đơn vị đầu ra tiêu tốn hết

bao nhiêu đơn vị đầu vào.

 Là khái niệm t ơng đối, th ờng đ ợc tính bằng

các đại l ợng t ơng đối (%, chỉ số )

Outputs

Inputs Inputs

Outputs Efficiency  or

Các kết quả kinh doanh th ờng dùng:

Sản l ợng;

Doanh thu;

Lợi nhuận

Các kết quả kinh doanh th ờng dùng:

Sản l ợng;

Doanh thu;

Lợi nhuận

Các yếu tố đầu vào (th ờng tính theo tổng

số hoặc từng yếu tố riêng biệt):

Tổng vốn kinh doanh;

Công cụ; Đối t ợng và Sức lao động.

Các yếu tố đầu vào (th ờng tính theo tổng

số hoặc từng yếu tố riêng biệt):

Tổng vốn kinh doanh;

Công cụ; Đối t ợng và Sức lao động.

Đánh giá Hiệu quả kinh doanh cần:

 Kết luận về chất l ợng (hiệu quả) khai thác, sử dụng các nguồn lực (tổng thể và riêng biệt);

 Phát hiện và l ợng hóa đ ợc các nhân

tố ảnh h ởng đến mức hiệu quả đạt đ ợc;

 Đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho kỳ tiếp theo

3.3.3.ưHệưthốngưchỉưtiêuưhiệuưqủaưsảnưxuấtưkinhư

doanh

Back

 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng lao

Z - Chi phí Z (Các yếu tố

đầu vào đã sử dụng

vào kinh doanh)

(năng suất chi phí, giá thành)

(Doanh lợi chi phí)

 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng vốn

kinh doanh

 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả các yếu tố đ a vào sử dụng.

L/W

Q/S

L/W Π

C Π

Z Π C

Q/S

Z Q/S

Các chỉ tiêu Hiệu quả kinh doanh đ ợc dùng để:

 Định h ớng mục tiêu cho việc soạn thảo kế hoạch kinh doanh

 Thẩm định lần cuối kế hoạch kinh doanh tr ớc khi chính thức thông qua

Back

Sức lao động Vốn và TSLĐ

Vốn và TSCĐ

c.ưCácưchỉưtiêuưhiệuưquảưKDưcủaưdoanhưnghiệpư

ưưưưSome organisation efficiency ratiosư

Tổng vốn Lợi nhuận

Tổng chi phí Lợi nhuận Tổng vốn Doanh thu

sử dụng công cụ lao động

Back

Vốn cố định Doanh thu

Lợi nhuận Vốn cố định

Lợi nhuận Giá trị KHTSCĐ

Vốn l u động Doanh thu

Lợi nhuận Vốn l u động

Doanh thu Vốn l u động

Doanh thu Tổng số lao động

Lợi nhuận Quỹ l ơng

Doanh thu Quỹ l ơng

Đánh giá hiệu quả sử dụng các yếu tố SXKD cơ bản

Đánh giá hiệu quả

sử dụng t liệu lao động

Đánh giá hiệu quả

sử dụng lao động

Hiệu quả KD tổng thể của DN

là tổng hòa của hiệu quả sử

Personnel function Production function

Sales function

Mét­sè­chØ­sè­hiÖu­qu¶­cña­doanh­nghiÖp­

Some organisation efficiency ratios­

Capital employed Profit

Sales Profit

Employees Sales

Cost of Sales

Sales

Market position last year

Market position

Advertising cost Sales

Working days

Units

Cost

Units

Cost Rejects

Employees

Staff turnover Employees

Accidents

Skills needed

Skills prevailin g

Finance function

Assets

Sales

Current liabilities

Current assets

Cost

of assets Equity

R & D function

R&D cost

Sales Time to

complete

Project benefits Feasible

ideas

Marketing proposals

The

Management

Strategist

Back

Personnel function Production function

Doanh thu Lợi nhuận

Tổng số nhân viên Doanh thu

Chi phí bán hàng

Doanh thu

Thị phần năm tr ớc

Thị phần năm nay

Chi phí quảng cáo Doanh thu

Số ngày vận hành

Sản l ợng

Chi phí sản xuất

Sản l ợng

Chi phí sản xuất

Giá trị phế liệu

Tổng số nhân viên

Số n.viên luân chuyển Tổng số

nhân viên

Số tai nạn lao động

Tay nghề cần thiết

Tay nghề hiện có

Finance function

Tổng tài sản

Doanh thu

Nợ ngắn hạn

Tài sản

l u động

Giá trị tổng tài sản

Tài sản

tự có

R & D function

Chi phí R&D

Doanh thu Thời gian

hoàn thành

Những lợi ích dự kiến

Số ý t ởng khả thi

Số đề xuất Marketing

Năng suất của

đồng chi phí bán hàng, sự cải thiện thế vị của DN trên thị tr ờng

Chuyển hóa đầu vào thành đầu ra tiết kiệm nhất

Đáp ứng nhân lực cho nhu cầu sản xuất kinh doanh, phát triển nguồn nhân lực

Năng suất đồng vốn, an toàn tài chính

Tính hiện thực của các ch ơng trình nghiên cứu, năng suất đồng chi phí nghiên cứu

tìnhưhìnhưsảnưxuấtưkinhưdoanhưsảnưphẩmưYưnămư200X-1

Kỳ báo cáoTổng doanh thu (Gross Sales) 6.000.000

- Trừ đi các khoản làm giảm doanh thu 798.000

1 Doanh thu thuần (Net Sales) 5.202.000

Trong đó: Giá vốn hàng bán (C.O.G.S) 4.620.000

Giá trị khấu hao TSCĐ trong COGS 385.701

Chi phí bán hàng (Selling Expenses) 190.000

Chi phí quản lý doanh nghiệp 260.000

Tiền lãi vốn vay (Interest Expences)

3 Tổng lợi nhuận tr ớc thuế (Profit before Taxes) 132.000

- Trừ đi các loại thuế (Income Tax & other Taxes) 33.000

4 Lợi nhuận sau thuế (Profit after Taxes) 99.000

5 Tổng vốn kinh doanh (= Tổng tài sản) 3.739.250

Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp 25%

So với Tổng doanh thu

Số d bình quân theo Bảng Cân

(Đơn vị : 1000 đ.)

Kỳ báo cáoTổng doanh thu 6.000.000

- Trừ đi các khoản làm giảm doanh thu 798.000

Trong đó: Giá vốn hàng bán (C.O.G.S) 4.620.000

Chi phí bán hàng 190.000

Chi phí quản lý doanh nghiệp 260.000

Trả nợ và lãi khoản vay ngắn hạn

3 Tổng lợi nhuận tr ớc thuế 132.000

4 Lợi nhuận sau thuế 99.000

5 Tổng vốn kinh doanh (= Tổng tài sản) 3.739.250

A Tài sản l u động 739.250

B Tài sản cố định 3.000.000

C Trong đó Vốn chủ sở hữu 3.607.250

9 Mức doanh lợi tổng vốn Rtv (=3/5) (theo П tr ớc thuế) 3,53%

10 Mức doanh lợi tổng vốn Rtv (=4/5) (theo П sau thuế) 2,65%

11 Mức doanh lợi vốn tự có Rvtc (=4/5C) (theo П sau thuế) 2,74%

The End

N¨m b¸o c¸o C¬ cÊu

SP = (P-z)*0,75

Mức tiêu thụ

Q cần đạt

0,133 0,83 679.864

0,100 2,06 271.945

0,050 3,94 142.448

0,020 5,06 110.793