Tài liệu Bài giảng: Chiến lược giá quốc tế docx

Mục tiêu mở rộng TT: • Áp dụng trong chính sách sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu • DN giảm giá vừa để mở rộng DS: - Đối với nhóm khách hàng hiện hữu - Đối với nhóm khách hàng hỗn

Chương 6:

Chiến lược giá quốc tế

I Mục tiêu của chiến

lược sách giá

II Căn cứ định giá

III.Quy trình định giá tối

ưu

3 Mục tiêu thâm nhập thị trường

4 Mục tiêu tung SP mới vào TT

5 Mục tiêu mở rộng TT

6 Mục tiêu bảo vệ và chiếm lĩnh TT

1 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận:

- LN tuyệt đối = Tổng thu - Tổng chi

- LN tương đối = (LN tuyệt đối/Tổng vốn

ĐT) X 100%

- Nâng giá nhưng vẫn thấp hơn giá của đối thủ

- Nâng giá bằng mức giá của đối thủ

- Nâng giá cao hơn mức giá của đối thủ

Câu hỏi:

• Bản chất của chính sách giá hớt váng là thu được……… thông

qua ……

* Chính sách giá tấn công

(Penetration Pricing):

• Là chính sách giá trong đó DN sẽ định giá SP…… cho SP ngay từ khi tung SP ra TT nhằm mục tiêu tăng………

• Điều kiện:

+ SP có kết cấu đơn giản, dễ bắt chước

+ Khi TT xuất hiện đối thủ

+ Khi cần mở rộng TT

5 Mục tiêu mở rộng TT:

• Áp dụng trong chính sách sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu

• DN giảm giá vừa để mở rộng DS:

- Đối với nhóm khách hàng hiện hữu

- Đối với nhóm khách hàng hỗn hợp

- Thu hút nhóm khách hàng của đối thủ

6 Mục tiêu bảo vệ và chiếm lĩnh

thị trường:

• DN có thể áp dụng những chính sách giá sau:

- Duy trì CS giá ổn định kết hợp với chính sách khác của MKT – mix

- Sử dụng chiến lược giảm giá khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh

- Sử dụng chiến tranh giá cả: giảm giá đột ngột, giảm giá mạnh…

II Căn cứ định giá:

1 Căn cứ vào chi phí

2 Căn cứ vào độ co giãn cầu giá

3 Căn cứ vào giá thị trường

4 Căn cứ vào vòng đời sản phẩm

1 Căn cứ vào chi phí:

a Căn cứ vào chi phí:

- Giá = chi phí đầyđủ + % LN dự kiến

• Các yếu tố xác định lợi nhuận dự kiến:

- % lợi nhuận/giá

- % lợi nhuận/tổng chi phí

- % lợi nhuận/chi phí cố định

- % lợi nhuận/chi phí biến đổi

- % lợi nhuận/lãi tiền gửi

Bài tập:

Cho tổng chi phí = 38 ; lợi nhuận dự

tính = 5% giá bán Giá bán dựa theo chi phí sẽ là :

• a 39,9 c 42,5

b Căn cứ vào điểm hoà vốn:

• Điểm hoà vốn là điểm xác định tổng mức

doanh thu bằng tổng mức chi phí

• Sản lượng hoà vốn là số sản phẩm được

sản xuất ra cần phải bán để bù đắp số vốn

mà DN đã đầu tư

• Doanh thu hoà vốn là giá trị tiền hàng

của sản lượng hoà vốn mà DN thu về

* Miền giảm giá tối ưu:

•v<M<P

Công thức tính điểm HV:

F

• Qo=

P - vQo: Sản lượng hoà vốn

F: Tổng chi phí cố định

P: giá bán đơn vị sản phẩm

V: chi phí biến đổi/1 đơn vị sản phẩm

Bài tập 1:

• Cho sản lượng hoà vốn = 5000, chi phí

cố định = 25.000, chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm = 6 Giá bán sản phẩm sẽ là:

Bài tập 2:

Tính sản lượng hòa vốn biết giá bán là

15 đơn vị và gấp 3,75 lần chi phí biến

đổi trên 1 đơn vị sản phẩm, chi phí cố định là 44.000 đơn vị?

a 1066,67 c 4.000

b 1.100 d 3.500

Bài tập 2:

Tính sản lượng hòa vốn biết giá bán là

15 đơn vị và gấp 3,75 lần chi phí biến

đổi trên 1 đơn vị sản phẩm, chi phí cố định là 44.000 đơn vị?

• a 1066,67 c 4.000

• b 1.100 d 3.500

2 Căn cứ vào độ co giãn cầu giá:

a Khái niệm:

- Hệ số co giãn cầu giá là tỷ lệ so sánh

giữa độ co giãn của cầu tương ứng với

độ co giãn của giá, trong đó độ co giãn của cầu là kết quả co giãn của giá

b Ý nghĩa:

- Hệ số co giãn cầu – giá giúp DN nhận

biết được lượng cầu sẽ thay đổi như thế nào khi mức giá thay đổi

* Ed =

P1 – P0 P0

Xét 3 TH của hệ số co giãn cầu – giá:

Xét 3 TH của hệ số co giãn cầu – giá:

• TH3 - Ed = 1:

- Cầu co giãn đơn vị

- Giá giảm 1% thì cầu tăng……1%

- Trong TH nào DN sẽ không hứng khởi

trong việc sử dụng công cụ giá để mở

rộng và thu hẹp thị trường?

Câu hỏi:

• Doanh nghiệp nên sử dụng giá làm

công cụ chủ yếu trong trường hợp nào sau đây:

a Giá giảm 3% cầu tăng 5%

b Giá giảm 3% cầu tăng 3

c Giá giảm 3% cầu tăng 2%

d Không có đáp án đúng

3 Căn cứ vào giá TT:

a Khái niệm giá quốc tế

b Một số loại giá trong thương mại

quốc tế

a Khái niệm giá quốc tế:

- Hàng hóa không có trung tâm giao dịch

truyền thống thì tham khảo giá tại nước xuất khẩu và nhập khẩu chính

- Hàng hóa có hàm lượng chuyên môn hóa

cao thì tham khảo ở nước sản xuất chính

b Một số loại giá trong thương

mại quốc tế:

• Giá yết bảng tại sở giao dịch

• Giá đấu giá quốc tế

• Giá đầu thầu quốc tế

• Giá tham khảo

• Giá ký kết thực tế trong HĐ mua

bán ngoại thương

- Dễ thu thập, dễ tham khảo

- Tham khảo được nhiều mức giá, nhiều loại giá

• Nhược điểm:

- Khó lựa chọn được chính xác các loại giá để làm căn cứ định giá

*Giá đấu giá quốc tế:

• Khái niệm:

- Là giá thu được từ phương thức bán đấu giá

- Bao gồm 2 loại: đấu giá lên và

đấu giá xuống

*Giá đấu thầu quốc tế:

- Dễ thu thập, công khai

- Thu thập được từ nhiều loại giá

- Hệ thống thêm và bớt giá trên giá tham

khảo ít có giá trị trong thực tế

* Giá ký kết thực tế trong HĐ

mua bán ngoại thương:

• Đặc điểm:

- Là giá mua thực bán thực

- Là căn cứ định giá có độ tin cậy cao

- Là mức giá phụ thuộc vào:

+ Điều kiện thanh toán

+ Điều kiện giao hàng

+ Phụ thuộc vào mối quan hệ giữa người mua và người bán

* Giá cố định:

- Là mức giá được ấn định chính thức ngay khi

ký kết hợp đồng và không thay đổi trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng

- Giá cố định thường áp dụng đối với các giao dịch hàng hóa là nguyên vật liệu hoặc hàng tiêu dùng thiết yếu

- Để áp dụng có hiệu quả các bên phải…….thị trường và có khả năng………được tình hình biến động của giá cả

* Giá ấn định sau:

- Là mức giá, theo đó khi ký kết hợp đồng,

hai bên chỉ thỏa thuận nguyên tắc chung về giá cả hợp đồng

- Giá ấn định sau được xác định theo từng

đợt giao hàng dựa trên nguyên tắc đã được thỏa thuận trong hợp đồng

- Áp dụng trong TH hai bên không có đủ

thông tin để dự báo chính xác tình hình thị trường

* Giá linh hoạt:

• Là mức giá trong đó tại thời điểm ký kết HĐ, các bên xác định mức giá và biên độ giao

* Giá kết hợp:

• Giá kết hợp là phương pháp định giá dựa trên

sự kết hợp giữa giá cố định và giá không cố

* Giá trượt:

• Là mức giá được xác định như sau:

- Khi ký kết HĐ các bên thỏa thuận với nhau về giá cơ sở như cơ cấu giá, các loại chi phí, phụ phí, phương pháp tính giá, nguồn công bố giá

- Khi thực hiện từng đợt giao hàng, căn

cứ vào giá thị trường, giá thanh toán

chính thức sẽ được điều chỉnh theo

• A: Tỷ trọng của nguyên vật liệu trong giá SP

• B: Tỷ trọng của giá nhân công trong giá SP

• C: Tỷ trọng của một số chi phí khác có thuế

Câu hỏi:

• Khi ký kết hợp đồng, người xuất khẩu và

nhập khẩu thỏa thuận 40% khối lượng lô

hàng tính theo mức giá 200 USD /MT sẽ

không thay đổi trong suốt thời gian hợp

đồng có hiệu lực, 60% sẽ được đàm phán lại nếu giá thị trường vượt quá 4% mức giá trên

Đó là loại giá nào trong trường hợp này?

a Giá cố định

b Giá không cố đinh

c Giá kết hợp

d Giá ấn định sau

4 Căn cứ vào vòng đời sản

phẩm:

• Giai đoạn thâm nhập:

- DN duy trì mức giá thấp, chưa đặt ra mục tiêu LN, tập trung vào mục tiêu thâm nhập TT thành công

• Giai đoạn tăng trưởng:

- DN tăng giá dần dần ở mức hợp lý và tương ứng với DS để từng bước thu LN

• Giai đoạn chín muồi:

- Giá được duy trì ở mức cao và ổn định

• Giai đoạn suy tàn:

- DN thực hiện giảm giá để thu hút khách hàng

III Quy trình định giá tối ưu:

• Bước 1: Xác định mục tiêu của chính sách giá

• Bước 2: Xác định chi phí

• Bước 3: Dự đoán lượng bán

• Bước 4: Lựa chọn phương pháp

định giá

• Bước 5: Thông báo giá