BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ đề TÀI CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP VÀ LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Vì vậy, để có thể đưa ra quyết định sẽ thâmnhập vào thị trường nào thì công ty cần phải tìm hiểu và đánh giá tiềm năng lợi nhuận dàihạn của mỗi quốc gia và từ đó lựa chọn cho mình những

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH MÔN: KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP VÀ

LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Giảng viên hướng dẫn: Ths.Trần Thị Vân Trang

Nhóm môn học: Nhóm 01

Nhóm thực hiện: Nhóm PBes

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2021

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM PBesST

Mức độ hoàn thành

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, nhóm PBes xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Tôn Đức Thắng,khoa Quản Trị Kinh Doanh đã cho chúng em có cơ hội học tập và làm việc trong môitrường chuyên nghiệp và được tiếp cận với những kiến thức bổ ích của môn học

Tiếp đến, nhóm chúng em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Trần Thị VânTrang, giảng viên môn Kinh doanh quốc tế đã đồng hành cùng chúng em trong suốt học

kỳ vừa qua Cảm ơn cô đã luôn nhiệt huyết, hỗ trợ hết mình truyền tải kiến thức bổ ích vàthiết thực qua từng bài giảng Những kiến thức đó đã được chúng em vận dụng vào quátrình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo này rong điều kiện tốt nhất

Tuy nhiên vì mức độ kiến thức và khả năng tìm kiếm thông tin vẫn còn hạn chếnên đề tài báo cáo cuối kỳ của nhóm em sẽ không thể tránh khỏi những sai sót Tuy nhiên,từng thành viên của nhóm vô cùng tâm huyết và coi trọng bài báo cáo này, đó là quá trìnhhoàn thiện về mặt kỹ năng và kiến thức của từng thành viên Nhóm rất mong nhận đượcnhững ý kiến đóng góp quý báo từ cô để có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện tốt hơntrong tương lai

Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

PHẦN 1: NHỮNG QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN 4

1.1 Thị trường thâm nhập 5

1.2 Thời điểm thâm nhập 8

1.3 Quy mô thâm nhập 11

PHẦN 2: ENTRY MODE: CÁCH THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 13

2.1 Exporting – Xuất khẩu 13

2.2 Turnkey Projects – Hợp đồng chìa khóa trao tay 14

2.3 Licensing – Cấp phép 16

2.4 Franchising - Nhượng quyền thương mại 17

2.5 Joint ventures – Công ty liên doanh 19

2.6 Subsidiaries – Công ty thuộc sở hữu hoàn toàn 21

2.7 Năng lực cốt lỗi và phương thức thâm nhập 23

PHẦN 3 SO SÁNH THÀNH LẬP CÔNG TY MỚI VÀ MUA LẠI 25

3.1 Mua lại 25

3.2 Công ty thành lập mới hoàn toàn 28

3.3 Mua lại hay thành lập công ty mới hoàn toàn ở thị trường nước ngoài? 29

PHẦN 4: KHÁI NIỆM, ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA VIỆC THAM GIA VÀO CÁC LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC 30

4.1 Khái niệm: 30

4.2 Đánh giá ưu và nhược điểm của liên minh chiến lược 30

4.2.1 Ưu điểm: 30

4.2.2 Nhược điểm: 32

PHẦN 5: PHÂN TÍCH CASE STUDY JCB Ở ẤN ĐỘ 34

5.1 Tóm tắt Case Study 34

5.2 Trả lời câu hỏi 36

TÀI LIỆU THAM KHẢO 39

PHẦN 1: NHỮNG QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN

Một công ty có dự tính mở rộng kinh doanh ra thị trường nước ngoài cần phải đưa

ra ba quyết định cơ bản, trả lời cho 3 câu hỏi:

●Which markets to enter - Công ty sẽ thâm nhập vào những thị trường nào?

●When to enter those markets - Khi nào sẽ thâm nhập vào những thị trường đó?

●What scale - Quy mô thâm nhập ra sao?

1.1 Thị trường thâm nhập

Hiện nay, có hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới nhưng không phảiquốc gia nào cũng có tiềm năng mang lại lợi nhuận cho công ty Mỗi quốc gia, vùng lãnhthổ đều có những tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật riêng biệt cũng như nền vị trí địa

lý, bề dày lịch sử, nền văn hóa đặc trưng Vì vậy, để có thể đưa ra quyết định sẽ thâmnhập vào thị trường nào thì công ty cần phải tìm hiểu và đánh giá tiềm năng lợi nhuận dàihạn của mỗi quốc gia và từ đó lựa chọn cho mình những thị trường tốt nhất để mở rộngkinh doanh

Tiềm năng lợi nhuận dài hạn của một quốc gia bao gồm các yếu tố như kinh tế,chính trị, pháp luật, giáo dục, Các yếu tố đó tạo nên sức hấp dẫn tiềm năng của thịtrường tự do Lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia bao gồm các yếu

tố như:

 Quy mô thị trường (market size): liên quan đến các yếu tố nhân khẩuhọc như dân số, độ tuổi, thu nhập bình quân đầu người, Những quốc gia có dân

số đông luôn được xem là những miếng bánh béo bỡ với tiềm năng khách hàng rấtcao cho các doanh nghiệp

 Sự giàu có ở hiện tại (present wealth): Thể hiện qua sức mua củangười tiêu dùng Các quốc gia càng có năng lực thương mại cao thì người dân tại

đó có sức mua càng lớn Đó là lí do vì sao các thị trường như Pháp, Anh, Ý đem lạinhiều cơ hội cho các doanh nghiệp quốc tế hơn là các thị trường nhưu Pakistan,Bangladesh hay Indonesia dù những quốc gia này có dân số đông hơn

 Khả năng giàu có trong tương lai (future wealth): Phụ thuộc vào tốc

độ tăng trưởng kinh tế Vì hệ thống tự do và năng lực tăng trưởng của một quốc giađược đánh giá bằng tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế đó Ví dụ, Trung Quốc, Lybiađược xem là những nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao Trong khi đóCampuchia, Venezula là những thị trường giảm sức hút với các doanh nghiệp vì cótốc độ tăng trưởng khá thấp

Ngoài ra, đối với các quốc gia dân chủ có nền kinh tế tăng trưởng cao, ổn định vềmặt chính trị thì chi phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh thường thấp hơn các quốc giakém phát triển hơn, không ổn định về chính trị Việc cân bằng giữa lợi ích (benefits), chiphí (costs) và rủi ro (risks) của các hoạt động kinh doanh cũng góp phần tạo nên sức hấpdẫn tiềm năng của quốc gia đó Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trườngnào, đều cần một khoản chi phí để đầu tư cho các hoạt động kinh doanh tại đó Và chi phí

đó cũng sẽ có sự khác nhau ở mỗi thị trường Các thị trường như Châu Âu, hay Mỹ thìcần mức chi phí tương đối cao để có thể thâm nhập vào hệ thống cửa hàng và các kênhsiêu thị Ngược lại các thị trường Châu Á và Mỹ Latinh thì chi phí đầu tư hơn tương đối

dễ chịu hơn

Thông thường, thị trường thuận lợi để thâm nhập là các quốc gia phát triển vàđang phát triển có nền chính trị ổn định, có hệ thống thị trường tự do và ở đó tỷ lệ lạmphát tương đối thấp hoặc nợ khu vực tư nhân không tăng mạnh

Ngược lại, thị trường ít thuận lợi hơn là các quốc gia đang phát triển có nền chínhtrị không ổn định, hoạt động với nền kinh tế hỗn hợp hoặc kinh tế chỉ huy, hoặc các quốcgia đang phát triển có nguy cơ xảy ra bong bóng tài chính đầu cơ dẫn đến vay nợ quámức.

Ngoài ra, thị trường cũng hấp dẫn hơn khi sản phẩm gia nhập của doanh nghiệphiện không được phổ biến rộng rãi và đáp ứng nhu cầu chưa được đáp ứng tại thị trường

đó Lý do là vì giá trị mà sản phẩm đó mang lại sẽ lớn hơn rất nhiều so với một sản phẩmnhiều đối thủ cạnh tranh bản địa đã và đang có Khi giá trị sản phẩm của doanh nghiệpmang lại càng lớn thì khả năng kiểm soát giá và khối lượng sản xuất cũng sẽ càng lớn

Như vậy, một doanh nghiệp có thể xếp hạng các quốc gia về mức độ hấp dẫn vàtiềm năng phát triển lâu dài của họ để đưa ra các quyết định đưa sản phẩm của mình vàocác thị trường có xếp hạng cao

Ví dụ, Tesco, chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn của Anh, đã tích cực mở rộng hoạt động

tự do của mình, tìm kiếm cơ hội trên thị trường quốc tế Họ đã sớm kết luận rằng cơ hộitốt nhất không nằm ở những thị trường đã tồn tại những đối thủ địa phương có khả năngcạnh tranh cao như Bắc Mỹ và Tây Âu, mà là nơi có ít những đối thủ có khả năng cạnhtranh nhưng lại có xu hướng tăng trưởng mạnh như những thị trường mới nổi ở Đông Âu

và Châu Á Tesco đã rất thành công với các thị trường như Hungary, Ba Lan, Cộng hòaSéc, Slovakia, Ireland, Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Trung Quốc và ngay cảHoa Kỳ, một quốc gia có thị trường bán lẻ vô cùng đông đúc Kết quả của việc xác địnhđúng thị trường là vào đến năm 2010, Tesco đã tạo ra doanh thu 19,4 tỷ bảng Anh bênngoài Vương quốc Anh (doanh thu hàng năm ở Vương quốc Anh là 43 tỷ bảng Anh) Việc

bổ sung các cửa hàng quốc tế đã giúp Tesco trở thành tập đoàn lớn thứ ba trên thị trườngtạp hóa toàn cầu sau Walmart và Carrefour của Pháp Tuy nhiên, trong số ba công ty,Tesco có thể là công ty quốc tế thành công nhất

1.2 Thời điểm thâm nhập

Khi đã xác định được thị trường tiềm năng để thâm nhập, các doanh nghiệp cầnxem xét đến yếu tố thời gian

 Thâm nhập thị trường sớm: Doanh nghiệp quốc tế thâm nhập thị trườngnước ngoài trước các doanh nghiệp nước ngoài khác

Việc sớm thâm nhập vào một thị trường mang lại những lợi thế được gọi là lợi thếcủa người đi trước Bao gồm:

– Khả năng đánh trước đối thủ và nắm bắt nhu cầu người tiêu dùngbằng cách thiết lập một thương hiệu mạnh

– Khả năng xây dựng doanh số bán hàng ở quốc gia đó và vượt quađường cong kinh nghiệm trước các đối thủ để đạt được lợi thế về chi phí so vớinhững người tham gia sau Lợi thế về chi phí này có thể cho phép doanh nghiệptham gia thị trường sớm giảm giá thấp hơn giá của doanh nghiệp tham gia sau, do

đó đẩy họ ra khỏi thị trường

– Khả năng tạo ra chi phí chuyển đổi để ràng buộc khách hàng với sảnphẩm hoặc dịch vụ của họ, khiến những doanh nghiệp tham gia sau khó giànhđược chỗ đứng trên thị trường

Ngoài những lợi thế trên, việc thâm nhập một thị trường trước những đối thủcũng có thể có những bất lợi và được gọi là bất lợi của người đi trước Bất lợi đó là làmphát sinh chi phí tiên phong, chi phí mà doanh nghiệp tham gia sớm phải gánh chịu trongkhi doanh nghiệp tham gia sau có thể tránh được

– Chi phí tiên phong phát sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoàiquá khác so với hệ thống kinh doanh tại thị trường trong nước của doanh nghiệp,cần phải nỗ lực và bỏ chi phí để học các quy tắc của trò chơi

– Chi phí thất bại trong kinh doanh khi công ty mắc phải những sai lầmlớn do không hiểu biết về môi trường nước ngoài, đặc biệt là những quốc gia đangphát triển, nơi mà hệ thống chính sách pháp luật vẫn đang được điều chỉnh, hoànthiện, đổi mới liên tục Những người tham gia muộn có thể được hưởng lợi bằngcách quan sát và học hỏi từ những sai lầm của những người tham gia sớm

– Khi sản phẩm đang được quảng cáo không quen thuộc với người tiêudùng địa phương thì sẽ phát sinh chi phí quảng bá và thiết lập ưu đãi sản phẩm,bao gồm cả chi phí giáo dục, hướng dẫn khách hàng Những doanh nghiệp gianhập thị trường sau có thể tận dụng từ các khoản đầu tư trước đó hoặc tránh nhữngsai lầm tốn kém của doanh nghiệp đi trước

Ví dụ, KFC là thương hiệu thức ăn nhanh phương Tây đầu tiên có mặt tại TrungQuốc vào năm 1987 Có thể nói, KFC đã giới thiệu đồ ăn nhanh kiểu Mỹ cho người TrungQuốc và đã xưng bá độc quyền tại mảng kinh doanh này Tuy nhiên, những năm 2000 vớiMcDonald's, Burger King, Pizza Hut gia nhập thị trường thì KFC đã không còn đứng ởđịa vị độc quyền nữa Những hãng thức ăn nhanh đó đã tận dụng hoạt động kinh doanhmarketing trước đó của KFC và dần chia 5 xẻ 7 “chiếc bánh” thức ăn nhanh này với KFC.

 Thâm nhập thị trường muộn: Doanh nghiệp thâm nhập thị trường khi cácdoanh nghiệp khác đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường đó rồi.

Ưu điểm:

– Hạn chế các rủi ro do sự thay đổi chính sách– Giảm các chi phí cho việc nghiên cứu thị trường– Tận dụng được các tiến bộ khoa học kĩ thuật mớiNhược điểm:

– Tốn nhiều công sức nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩmcủa mình

– Gặp phải sự cạnh tranh của các đối thủ đi trước, có kinh nghiệm trênthị trường

1.3 Quy mô thâm nhập

Ngoài xác định thị trường và thời điểm thâm nhập, một vấn đề khác mà mộtdoanh nghiệp quốc tế cần xem xét khi dự tính gia nhập thị trường là quy mô gia nhập

Gia nhập với quy mô lớn đòi hỏi phải có sự cam kết, sẵn có của các nguồn lựckhác như tài chính, nguồn nhân lực, công nghệ giúp cho quá trình tham gia thị trườngcủa doanh nghiệp được nhanh chóng Lợi thế của doanh nghiệp gia nhập thị trường cóquy mô lớn là có thể nắm bắt các lợi thế của “người đi trước”, tạo được sự tín nhiệm lớn

từ đối tác và khách hàng từ đó hạn chế được sự gai nhập của các đối thủ cạnh tranh khác,

và cuối cùng là có được sự ưu tiên theo quy mô và chi phí chuyển đổi Ngược lại, hậu quảcủa việc gia nhập thị trường lớn một cách nhanh chóng là phải gắn liền với các cam kếtchiến lược đã tạo ra Thông thường, các cam kết sẽ lớn, có tác động lâu dài và khó có thểđảo ngược, do đó ít nguồn lực để có thể tấn công vào thị trường khác

Ví dụ, công ty bảo hiểm Hà Lan ING thâm nhập vào thị trường bảo hiểm của Hoa

Kỳ vào năm 1999 và họ đã chi vài tỷ đô la để mua lại các hoạt động của mình tại Hoa Kỳ

Về mặt tích cực, nó sẽ giúp công ty dễ dàng thu hút khách hàng và nhà phân phối (chẳnghạn như đại lý bảo hiểm) Nó mang lại cho cả khách hàng và nhà phân phối lý do để tinrằng ING sẽ tiếp tục duy trì trên thị trường trong thời gian dài và cũng có thể ngăn cảnviệc gia nhập thị trường Hoa Kỳ của các tổ chức nước ngoài khác Về mặt tiêu cực, ING

có thể có ít nguồn lực hơn để hỗ trợ việc mở rộng sang các thị trường mong muốn khác

do đã đầu tư quá nhiều vào Hoa Kỳ, từ đó hạn chế tính linh hoạt trong chiến lược mở rộngthị trường của công ty

Vì vậy, điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải suy nghĩ thấu đáo về các tácđộng của việc thâm nhập thị trường trên quy mô lớn và có những hành động phù hợp, cầnphải cố gắng xác định các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm năng có thể phản ứng như thếnào đối với việc thâm nhập thị trường quy mô lớn của mình

Gia nhập với quy mô nhỏ cho phép một công ty tìm hiểu về thị trường nước ngoàitrong khi công ty có những hạn chế về hiểu biết thị trường cũng như hạn chế về nguồnlực Đây là một cách để thu thập thông tin về thị trường nước ngoài trước khi quyết địnhxem có nên gia nhập với quy mô lớn hay không và các cách thức tốt nhất để tham gia Lợithế của việc gia nhập thị trường quy mô nhỏ là có thể cân bằng giữa giá trị và rủi ro củacác cam kết liên quan Tuy nhiên, việc thiếu cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mônhỏ có thể khiến người tham gia quy mô nhỏ khó xây dựng thị phần và nắm bắt lợi thếcủa người đi trước

Thông thường theo tập quán kinh doanh, các nhà doanh nghiệp có xu hướng thâmnhập thị trường bằng quy mô nhỏ và sau đó khi họ đã trở nên quen thuộc với thị trường

PHẦN 2: ENTRY MODE: CÁCH THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

2.1 Exporting – Xuất khẩu

Xuất khẩu là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ được sản xuất trong nước sangnước khác, trên cơ sở dùng tiền tệ làm đồng tiền thanh toán, đồng tiền thanh toán sẽ đượcthống nhất bởi các bên Doanh nghiệp sẽ không can thiệp vào quá trình bán sản phẩm củamình ở thị trường nước ngoài và không đầu tư thêm bất kỳ chi phí nào sau khi sản phẩm

đã được xuất khẩu

Gồm 2 hình thức:

– Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting): doanh nghiệp bán hàng trựctiếp cho khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài (qua đại diện bán hàng hoặcnhà phân phối nhập khẩu)

– Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting): doanh nghiệp bán hàng rathị trường nước ngoài thông qua các trung gian (đại lý, công ty quản lý xuất khẩu,công ty kinh doanh xuất khẩu)

 Ưu điểm:

Thứ nhất, tránh được những chi phí đáng kể của các công ty khi thiết lập các hoạtđộng sản xuất ở quốc gia mình

Thứ hai, giúp một công ty tích lũy được kinh nghiệm và đạt được vị thế nhất địnhtrong nền kinh tế Bằng cách tập trung sản xuất sản phẩm tại một địa điểm nhất định vàxuất khẩu sang các nước khác, công ty có thể đạt được lợi thế đáng kể về quy mô từ sảnlượng bán hàng toàn cầu của mình.

 Nhược điểm:

Thứ nhất, công ty phải chịu chi phí vận tải cao từ việc vận chuyển hàng hóa từ cơ

sở duy nhất của họ trong khi đối tác kinh doanh lại ở trong phạm vi toàn cầu Bên cạnh

đó, một số công ty sẽ thu được hiệu quả kinh doanh lớn hơn nếu họ đặt các nhà máy sảnxuất của mình tại nơi có sự kết hợp của các điều kiện thuận lợi (nguồn lao động chi phíthấp, tay nghề cao, ) Do đó, việc một số công ty vẫn duy trì hình thức xuất khẩu tại cơ

sở kinh doanh của nước mình khiến họ phải chịu thêm nhiều chi phí mà đáng lẽ đã có thểtránh đi bằng một số biện pháp khác

Thứ hai, hàng rào thuế quan từ phía chính phủ các quốc gia nhập khẩu

Thứ ba, vấn đề với các đại lý tiếp thị địa phương Đối với hình thức xuất khẩugián tiếp, công ty không có nhiều cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng của họ ởmột quốc gia khác mà chỉ bán hàng ra nước ngoài thông qua trung gian (đại lý, công tyquản lý xuất khẩu, công ty kinh doanh xuất khẩu) Tuy nhiên, các đại lý hoặc tổ chứctrung gian này thường chịu trách nhiệm cho nhiều sản phẩm từ nhiều công ty khác nhau

và những công ty này có thể đã và đang là đối thủ cạnh tranh trên thị trường, điều này dẫnđến tình trạng phân chia lòng trung thành Trong trường hợp đó, nếu ủy quyền cho các đại

lý trung gian tự quản lý hoạt động tiếp thị của họ thì doanh nghiệp ủy quyền có thể chịunhiều rủi ro

 Giải pháp:

Phương án hiệu quả cho các công ty để giải quyết các vấn đề nêu trên là thành lậpcác công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn ở nước ngoài để đảm nhiệm các hoạt động tiếpthị, bán hàng và dịch vụ tại từng địa phương riêng biệt Thông qua cách này, công ty có

thể kiểm soát việc tiếp thị và bán hàng trong nước đồng thời giảm thiểu đáng kể các chiphí liên quan đến quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm.

2.2 Turnkey Projects – Hợp đồng chìa khóa trao tay

Chìa khóa trao tay là hợp đồng trong đó một nhà thầu chịu trách nhiệm xử lý mọichi tiết của dự án, bao gồm thiết kế, xây dựng nhà máy hay thậm chí là đào tạo nhân viênvận hành Khi mọi thứ hoàn thành, nhà thầu sẽ giao “chìa khóa” của một nhà máy đã sẵnsàng hoạt động cho một khách hàng nước ngoài Dự án chìa khóa trao tay thường phổbiến nhất đối với các ngành công nghiệp như: hóa chất, pha chế, lọc dầu và luyện kim

 Ưu điểm:

Các quốc gia có thể thu lợi từ những bí quyết cần thiết để lắp ráp và vận hành mộtquy trình công nghệ phức tạp mà chỉ riêng quốc gia họ mới có Việc một số quốc gia hạnchế FDI tham gia vào nền kinh tế đã tạo điều kiện đặc biệt hữu ích cho các dự án chìakhóa trao tay bởi nếu không có họ - người nắm giữ bí quyết xây dựng một quy trình vậnhành hoàn chỉnh, các công ty sẽ không thể nào có cơ hội kiếm được bất cứ lợi nhuận nào

từ quy trình độc quyền này

 Nhược điểm:

Thứ nhất, thiếu sự hiện diện lâu dài trên thị trường Việc công ty cung cấp quytrình vận hành cho một doanh nghiệp nước ngoài sẽ mang lại lợi nhuận trước mắt Tuynhiên, nếu xét về lâu dài thì đây có thể là một bất lợi nếu trong tương lai quốc gia đó chothấy mình nắm giữ thị trường chính trong sản phẩm đầu ra được sản xuất nhờ quy trìnhđộc quyền đó

Thứ hai, một quốc gia nắm giữ bí quyết về quy trình độc quyền trong một ngànhnghề không có nghĩa là quốc gia của họ không có các nhà máy sử dụng quy trình đó đểtạo ra sản phẩm và mua bán Vì vậy, việc quốc gia tham gia vào các dự án chìa khóa traotay có thể góp phần tạo ra đối thủ cạnh tranh với các công ty của chính quốc gia họ

Thứ ba, nếu xét quy trình sản xuất hoặc công nghệ đó như một lợi thế cạnh tranhcủa quốc gia, thì việc quốc gia bán đi công nghệ này qua các dự án chìa khóa trao taycũng có nghĩa là đang bán đi lợi thế cạnh tranh của chính mình cho các đối thủ cạnh tranhtiềm năng hoặc thực tế.

Ví dụ điển hình là nhiều doanh nghiệp phương Tây trong quá khứ đã bán côngnghệ hóa lọc dầu của mình cho các công ty ở Trung Đông, và hậu quả là bây giờ các công

ty đó đã trở thành đối thử cạnh tranh thê thị trường của các doanh nghiệp phương Tây

 Nhược điểm:

Thứ nhất, việc cấp phép không cung cấp cho công ty cấp phép quyền kiểm soátchặt chẽ vào quá trình sản xuất, tiếp thị và chiến lược để đưa sản phẩm vào một nền kinhtế.

Thứ hai, về bản chất, việc cấp phép sẽ giới hạn các công ty đa quốc gia trong việchuy động lợi nhuận thu được từ một chi nhánh của chính họ ở quốc gia này để hỗ trợ chohoạt động kinh doanh của một chi nhánh khác ở một quốc gia khác trong việc cạnh tranhthị trường với các công ty trong cùng lĩnh vực ở quốc gia đó

Thứ ba, việc một công ty quyết định cấp phép bí quyết công nghệ của công tymình cho một tổ chức khác sẽ có thể vô tình mang lợi thế cạnh tranh của mình cho đi Cáccông ty hầu hết đều muốn duy trì quyền kiểm soát công nghệ độc quyền của mình và việccấp phép có thể khiến họ đánh mất đi điều đó Thực tế, một số công ty đã dự đoán đượcđiều này nhưng họ lại phạm phải sai lầm khi vẫn quyết định cấp phép vì nghĩ rằng họ cóthể duy trì sự thông minh về bí quyết của mình trong khuôn khổ của thỏa thuận cấp phép

 Giải pháp:

Thứ nhất, các công ty có thể tham gia thỏa thuận cấp phép chéo Thỏa thuận này

có nghĩa là khi một công ty cấp phép một số tài sản vô hình có giá trị của mình cho mộtđối tác nước ngoài, ngoài việc nhận được một khoản tiền do bên kia chi trả, bên cấp phépcũng có thể yêu cầu đối tác nước ngoài (người được cấp phép) cấp phép lại một số số bíquyết có giá trị của họ cho mình Thỏa thuận cấp phép chéo cho phép các công ty bắt giữnhau làm con tin, giảm thiểu rủi ro bên được cấp phép có các hành vi cơ hội làm ảnhhưởng thị trường của bên cấp

Thứ hai, một cách khác để giảm thiểu rủi ro của việc cấp phép là thành lập mộtthực thể liên doanh mà trong đó cả bên cấp phép và bên được cấp phép đều có cổ phầnquan trọng Điều này cũng hợp lý bởi cả hai bên đều có vai trò quan trọng trong việc đảmbảo liên doanh thành công

2.4 Franchising - Nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền thương mại tương tự như cấp phép, mặc dù nhượng quyền có xuhướng liên quan đến các cam kết dài hạn hơn cấp phép Nhượng quyền thương mại về cơbản là một hình thức cấp phép chuyên biệt, trong đó bên nhượng quyền không chỉ bán tàisản vô hình (thường là thương hiệu) cho bên nhận quyền mà còn yêu cầu bên nhận quyềnđồng ý tuân theo các quy tắc nghiêm ngặt về cách thức kinh doanh của họ Bên nhượngquyền cũng sẽ thường xuyên hỗ trợ bên nhận quyền điều hành công việc kinh doanh liêntục Đối với việc cấp phép, bên nhượng quyền thường nhận được khoản thanh toán tiềnbản quyền, số tiền này chiếm một số phần trăm doanh thu của bên nhận quyền Việc cấpphép chủ yếu được thực hiện bởi các công ty sản xuất, nhượng quyền thương mại chủ yếuđược thực hiện bởi các công ty dịch vụ

 Ưu điểm: Những ưu điểm của nhượng quyền thương mại rất giống với cách thứcthâm nhập thị trường bằng việc cấp phép

Bên nhượng quyền sẽ giảm được nhiều chi phí và rủi ro so với việc tự mình kinhdoanh tại những thị trường nước ngoài khác nhau Thay vào đó, bên nhận quyền thườngchịu những chi phí và rủi ro đó Điều này tạo ra một động lực lớn để bên nhận quyền xâydựng hoạt động kinh doanh có lãi càng nhanh càng tốt

Do đó, sử dụng chiến lược nhượng quyền thương mại, một công ty dịch vụ có thểxây dựng sự hiện diện trên toàn cầu một cách nhanh chóng với chi phí và rủi ro tương đốithấp

 Nhược điểm: Ít rõ ràng hơn so với trường hợp cấp phép

Vì nhượng quyền thương mại thường được sử dụng bởi các công ty dịch vụ,không có lý do gì để xem xét nhu cầu phối hợp sản xuất để đạt được hiệu quả kinh tế theođường cong kinh nghiệm và vị trí Nhưng nhượng quyền có thể hạn chế khả năng củacông ty trong việc thu lợi nhuận từ một quốc gia để hỗ trợ cho việc cạnh tranh ở một quốcgia khác

Một nhược điểm đáng kể hơn của nhượng quyền là kiểm soát chất lượng Nềntảng của các thỏa thuận nhượng quyền là tên thương hiệu của công ty truyền tải thôngđiệp đến người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm của công ty Điều này cho thấy một vấn

đề ở chỗ, các nhà nhượng quyền nước ngoài có thể không quan tâm đến chất lượng như

họ cam kết dẫn đến chất lượng sản phẩm/ dịch vụ kém, không đồng nhất và doanh thu sụtgiảm một vài thị trường nước ngoài cụ thể, dẫn đến sự suy giảm danh tiếng trên toàn thếgiới của công ty Ngoài ra, khoảng cách địa lý giữa các bên nhượng quyền và nhận quyền

ở nước ngoài có thể gây trở ngại cho việc kiểm soát chất lượng dịch vụ/ sản phẩm

 Giải pháp:

Một cách để khắc phục nhược điểm này là thành lập một chi nhánh (công ty con)

ở mỗi quốc gia mà công ty mở rộng Chi nhánh có thể thuộc sở hữu toàn bộ bởi công ty

mẹ hoặc dưới mô hình liên doanh với doanh nghiệp nội địa Chi nhánh đó đảm nhận cácquyền và nghĩa vụ thiết lập mô hình nhượng quyền thương mại trong một quốc gia hoặckhu vực cụ thể

Giảm số lượng nhượng quyền thương mại để kiểm soát chất lượng tốt hơn

Ngoài ra, vì chi nhánh (hoặc bên nhận quyền chính) ít nhất cũng thuộc sở hữu củacông ty, công ty có thể bố trí những người quản lý riêng của mình trong chi nhánh để giúpđảm bảo rằng công ty đang thực hiện tốt công việc giám sát nhượng quyền thương mại

2.5 Joint ventures – Công ty liên doanh

Liên doanh là hình thức doanh nghiệp được thành lập và sở hữu chung bởi haihoặc nhiều công ty độc lập khác Thành lập liên doanh với một công ty nước ngoài từ lâu

đã là một phương thức phổ biến để thâm nhập thị trường mới Liên doanh điển hình nhất

là liên doanh 50/50, trong đó có hai bên, mỗi bên nắm giữ 50% cổ phần sở hữu và đónggóp một nhóm các nhà quản lý để chia sẻ quyền kiểm soát điều hành doanh nghiệp

 Ưu điểm: