một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty khóa minh khai

Luận văn được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Kết cấu luận văn gồm 3 chương: Chương I : Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khóa Minh Khai. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khóa Minh Khai.

KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP

************

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN

PHẨM

Ở CÔNG TY KHÓA MINH KHAI

Giảng viên hướng dẫn : NGUYỄN THỊ THU HÀ

Lời nói đầu

Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên liệu, nhân công, vốn vay cũng như có tiền để mở rộng sản xuất Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ Trong cơ chế hóa tập trung, các doanh nghiệp Nhà nước chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho như sản xuất cái

gì ? ở đâu ? khối lượng bao nhiêu ? Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu

ra Hệ quả là khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải

tự tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Khóa Minh Khai cũng không nằm ngoài số đó Công ty Khóa Minh Khai cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường nơi mà các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở khâu tiêu thụ sản phẩm

Công ty Khóa Minh Khai là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất các loại sản phẩm: khóa các loại, ke, chốt các loại, bản lề, móc gió, giàn giáo, ống chống cho xây dựng

Cũng như các doanh nghiệp cơ khí khác, Công ty Khóa Minh Khai gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn Ýt và trình độ quản lý chưa

thích ứng với cơ chế quản lý mới Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: " Một sè

biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khóa Minh Khai"

làm luận văn tốt nghiệp khóa học.

Luận văn được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.

Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

Chương I : Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty Khóa Minh Khai.

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty Khóa Minh Khai.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG CÁC DOANH NGHIỆP

I KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP

1 Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất vàmột bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liêntục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằngmột mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quátrình đó diễn ra thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt cáckhâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quantrọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mớiđược tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếptheo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp Dựa vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể xây dựng

kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hànghóa, qua thị trường hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đượchoàn thiện Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hànghóa được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi.Như vậy:

"Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".

2 Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổngcầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó Thị trường bao gồm

cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt độngmua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ

Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi

và tiêu dùng Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa Thị trường chỉmất đi khi sản xuất hàng hóa không còn Như vậy, không nên và không thể coiphạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa Thị trường làchiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là mục tiêu của quá trìnhsản xuất hàng hóa Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuấthàng hóa

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thểhiện các quan hệ hàng hóa tiền tệ Do đó, thị trường còn được coi là môitrường kinh doanh, là khách quan Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không cókhả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứngvới thị trường Thị trường là "tấm gương" để các doanh nghiệp nhận biết nhucầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thânmình Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh

Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hóa Cơ chếthị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hóa Thị trường là công cụ bổsung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của Nhà nước Thị trường là môi trườngkinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở

3 Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp

3.1 Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp

3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn

ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hóa, hàng hóa đem tiêu thụ được (H-T), từ

đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếptục qúa trình tái sản xuất mới Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng

và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

3.1.2 Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định cho chu kỳ sản xuất kinh doanh

Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chóng ta bỏ tiền ra mua đầuvào, sản xuất và bán hàng hóa Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi

hàng hóa được bán và thu được tiền Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củasản xuất kinh doanh Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sảnxuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.

3.1.3 Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường

Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với nhữngdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh Trong quátrình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đốivới sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ

đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường: tạo chỗđứng cho doanh nghiệp trên thị trường

3.1.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tổnghợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chiphí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu và tăng sản lượng bán Khâutiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làmtăng lợi nhuận

3.2 Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp

3.2.1 Đối với doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệpnói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vịtrí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực

hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩmnhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân,

là khâu cơ bản để tạo tích lũy cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp vàlàm tăng thu nhập công nhân viên chức Doanh nghiệp phải tạo ra giá trị sửdụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra Ýt nhất Chỉ như vậy, doanhnghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là

thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn

và chi phí tiêu thụ nhỏ Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đượcđánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ củadoanh nghiệp

3.2.2 Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp

Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hóa tiêu thụ trên thịtrường Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhucầu của khách hàng trên thị trường Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽđịnh hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệtnguyên tắc "chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mìnhcó"

II CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

1 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp

- Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hànghóa, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm kháchoặc không tiêu dùng hàng hóa nữa Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng,tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất

- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hóa, chu

kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hóa Để mởrộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãisuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ

đó không thể tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ được

- Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hóa sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hóa, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụnhiều hàng hóa hơn

- Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnhhưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ

tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thịtrường

- Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thịtrường hàng hóa Nếu hàng hóa phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩnhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụđược nhiều hàng hóa

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và

cầu trên thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiếnlược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanhnghiệp Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mứcgiá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn.Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rấtphức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào củadoanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từphía đối thủ cạnh tranh trên thị trường; như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽkhông được như ý muốn

Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất địnhcủa xã hội Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là mộtlợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạonên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chính chất lượng sản phẩm sẽ thuhút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm củadoanh nghiệp

Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phó; do vậy để

đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khácngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đápứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệptăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh

nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sựrủi ro cho doanh nghiệp

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: Là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ

bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hóa nào đógặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo,khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trênphương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàngtới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối

bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý Kênh phân phối được tổ chứcmột cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợicho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn, góp phần thúc đẩynhanh tiêu thụ sản phẩm

III NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềmnăng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng

và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp

Đây là công việc phức tạp và tốn kém, vì vậy phải tuân thủ chặt chẽtừng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô Ých

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầucủa từng loại thị trường, từng loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanhmới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là khôngthể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanhcủa mình Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắmvững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanhđúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 2: Phân tích và xử lý thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loạithị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy đểtránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thitrên các thông tin của doanh nghiệp

Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà

doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trường là rất lớn songdoanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Qua nghiêncứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hóa sao cho đúng thời điểm

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì ? Đặc điểm của sản phẩm ?

- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: mẫu mã, chất lượng,phương thức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lựcsản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

2 Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhậpthị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận haybán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, chotừng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong

kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phíMarketing

Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặthàng

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể vàphải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanhnghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến

độ sản xuất và tiến độ cung ứng

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phươngthức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu tất cả phải đượcxác định rõ ràng trong chương trình bán hàng

Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu củakhách hàng, đặc tính của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ

kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp

- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp: khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vậnchuyển, thời tiết

Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hànghóa, chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trênthị trường; từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếuxảy ra các biến động

2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm, chất lượng, cơ cấu, giá cảhiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chươngtrình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing Sù thay đổi mạnglưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thịtrường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước

2.3 Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanhnghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêubán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện đểthực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quảcần thực hiện các bước sau:

b1 Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác địnhnhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêuthụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trongtương lai

b2 Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩmtrong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạchđịnh

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàngthành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc

và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bánhàng

b4 Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân côngtheo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý haymột số cửa hàng nào đó

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí vàcác nguồn lực khác dành cho bán hàng

3 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi cácyếu tố:

- Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sảnxuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từchính nơi nó được tạo ra

- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãnnhu cầu nào đó của họ

- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy Đặc trưng

cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loạihàng hóa nào đó Người bán buôn thường có thế lực lớn

- Người bán lẻ: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thếlực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuốicùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm

- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung giantrong quá trình vận động hàng hóa Đối với công tác bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ

- Người môi giới: người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp vì: sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnhtranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việcnắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường Người môigiới có 3 chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được người mua và ngượclại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán ủy thác

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Ở CÔNG TY KHÓA MINH KHAI

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY KHÓA MINH KHAI

1 Quá trình hình thành Công ty Khóa Minh Khai

Công ty Khóa Minh Khai là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán kinh

tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân và chịu sự quản lý trựctiếp của Tổng Công ty Cơ khí - Xây dựng - Bộ Xây dựng, trụ sở giao dịch đặttại 125D Minh Khai

Nhà máy Khóa Minh Khai được thành lập chính thức theo quy định516/BKT ngày 5/5/1972 của Bộ trưởng Bộ Kiến trúc (nay là Bộ Xây dựng)với toàn bộ dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị do nước bạn Ba Lan giúpđỡ

Cuối năm 1972, máy bay Mỹ bắn phá Miền Bắc, Nhà máy bị phá hủyphải tạm ngừng sản xuất, sang năm 1973, ta tiến hành sửa chữa lại và tổ chứccho Nhà máy hoạt động tới nay

Giai đoạn đầu khi mới bắt tay vào sản xuất, các sản phẩm chủ yếu củaNhà máy gồm các loại khóa, bản lề, ke cửa, chốt, móc gió Tuy nhiên, sảnphẩm làm ra lại hoàn toàn theo mẫu thiết kế của Ba Lan nên sản xuất ra khôngtiêu thụ được vì không phù hợp với điều kiện và thị trường Việt Nam Trướctình hình này, từ năm 1975 cán bộ công nhân viên vừa sản xuất vừa bắt tayvào nghiên cứu thiết kế, cải tiến lại mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhucầu tiêu dùng trong nước Đây chính là thành công bước đầu mà Nhà máy đạtđược trong thời gian đầu đi vào sản xuất Đến năm 1980, Nhà máy đã đa dạnghóa sản phẩm như sản xuất thêm cửa hoa, cửa xếp, giàn giáo thép nhằm mụcđích tăng doanh số, nâng cao mức thu nhập cho người lao động Thời kỳ này,Nhà máy chú trọng vào việc thực hiện hai vấn đề lớn:

- Nâng cao chất lượng của những sản phẩm đã xuất khẩu hóa như cácloại khóa, bản lề, clemon cho các nước như Cu Ba, Lào và Cộng hòa Liênbang Đức

- Nghiên cứu chế tạo bi nghiền cho công nghiệp xi măng và các phụtùng khác

Trong thời kỳ từ 1973 - 1988, Nhà máy sản xuất theo kế hoạch đượcgiao, vật tư chủ yếu được Nhà nước cung ứng, sản phẩm làm ra luôn có địachỉ tiêu thụ, công nhân không phải nghỉ việc vì lý do thiếu việc làm Để làmđược điều này, Nhà máy đã tìm mọi biện pháp khai thác mọi khả năng, tiếpxúc làm quen dần với kinh tế thị trường Cụ thể Nhà máy đã:

+ Tích cực tìm kiếm công ăn việc làm bằng cách đi chào hàng, ký hợpđồng trực tiếp với các cơ sở xây dùng trong ngành và các địa phương

+ Khai thác mọi nguồn, mọi khả năng đảm bảo đủ vật tư cho sản xuấtliên tục

+ Tiến hành mở các đại lý bán sản phẩm của Nhà máy ở Hà Nội và một

số tỉnh lân cận

+ Giữ vững và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của Nhàmáy, gây dựng được uy tín của Nhà máy trên thị trường và niềm tin với ngườitiêu dùng

Thực hiện nghị định 388/HĐBT của Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng, Nhàmáy đã chú trọng nhiều vào sản xuất đa dạng hóa các loại sản phẩm phục vụđáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế đất nước Việc quan tâm tới chấtlượng, kỹ thuật, mỹ thuật của sản phẩm được đưa lên hàng đầu Song song vớinhững mặt hàng truyền thống, trong thời kỳ này Nhà máy cũng đã cho ra thịtrường nhiều sản phẩm với mẫu mã phong phú và cải tiến tiện lợi hơn

Ngày 5/5/1993, Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 163/BXD.TCLD thành lập doanh nghiệp Nhà nước với tên gọi: "Nhà máy Khóa MinhKhai" trực thuộc Liên hợp các Xí nghiệp Cơ khí Xây dựng Bộ Xây dựng

Ngày 20/11/1995, Nhà máy Khóa Minh Khai được đổi tên thành Công

ty Khóa Minh Khai theo quyết định số 993/BXD - TCLD của Bộ trưởng BộXây dựng trở thành một đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Cơ khí Xây dựng(tên gọi mới của Liên hợp các Xí nghiệp Cơ khí Xây dựng) hoạt động trongcác lĩnh vực:

+ Sản xuất thiết bị, máy móc cho ngành xây dựng;

+ Sản xuất phụ tùng, phụ kiện bằng kim loại;

+ Kinh doanh các sản phẩm cơ khí xây dựng

Sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho ngành xây dựng, sản phẩmtruyền thống là các loại khóa, ke, chốt, bản lề

Tới nay, sau gần 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã đạtđược nhiều thành tích đáng khích lệ: Là đơn vị quản lý giỏi của ngành trongnhiều năm, sản phẩm của Công ty đã giành được nhiều huy chương vàng tạicác hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam Sản phẩm của Công ty đãtìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa, được người tiêu dùng tínnhiệm, đặc biệt là các tỉnh phía Bắc

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo hệ trực tuyến, thựchiện chế độ một thủ trưởng Giám đốc Công ty là người có quyền quyết địnhcao nhất, chịu trách nhiệm mọi mặt với Nhà nước và tập thể cán bộ công nhânviên Ngoài ra Giám đốc Công ty còn trực tiếp phụ trách Phòng Tổ chức Hànhchính, Tài chính Kế toán

Giúp việc cho Giám đốc là hai Phó Giám đốc, một phụ trách về kinh tế,một phụ trách về kỹ thuật Công ty còn có một kế toán trưởng thực hiện cáccông tác quản lý tài chính và hạch toán kế toán của Công ty cùng một sốphòng ban chức năng

Hiện tại, trong cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty có một sốphòng ban chức năng sau:

Phòng Tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu cho Giám đốc về

công tác tổ chức cán bộ, quản lý hành chính và quản lý, cụ thể:

- Nghiên cứu, xây dựng, hoàn thiện mô hình tổ chức Công ty

- Sắp xếp nhân sự về số lượng, trình độ nghiệp vụ, chuyên môn, kỹthuật

- Xây dựng kế hoạch đào tạo cán bộ công nhân viên

- Xây dựng các định mức lao động kế hoạch, quỹ lương, các quy chếquản lý và sử dụng lao động, tổ chức ký kết các hợp đồng lao động, giải quyết

các chế độ chính sách về lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội theo quy địnhcủa Nhà nước

- Thực hiện các nghĩa vụ quản trị, lễ tân và các công tác văn thư, hànhchính khác

Phòng Kỹ thuật: Chức năng chủ yếu của bộ phận này là quản lý công

tác kỹ thuật sản xuất trong toàn Công ty Nhiệm vụ cụ thể là:

- Nghiên cứu, chế tạo và thiết kế các sản phẩm khuôn mẫu, nghiên cứuứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, xây dựng chiến lược sản phẩm củaCông ty

- Xây dựng và quản lý các định mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn, chấtlượng sản phẩm, quy cách mặt hàng Tổ chức quản lý và đánh giá các sángkiến cải tiến kỹ thuật, kiểm tra xác định trình độ tay nghề cho công nhân trongCông ty

- Lập kế hoạch đầu tư trang thiết bị sản xuất, kế hoạch sửa chữa, tu bổmáy móc trong toàn Công ty

Phòng Kế toán - Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc về công tác quản

lý, huy động và sử dụng vốn, công tác quản lý và hạch toán của Công ty, kiểmtra giám sát toàn bộ hoạt động kế toán trong toàn Công ty

Nhiệm vô cụ thể là:

- Xây dựng kế hoạch tài chính, tổ chức thực hiện các nguồn vốn phục

vụ sản xuất kinh doanh;

- Tổ chức công tác hạch toán kế toán trong Công ty theo pháp lệnh về

kế toán thống kê do Nhà nước quy định;

- Giám sát các hoạt động kinh tế - tài chính, các hợp đồng kinh tế về giábán sản phẩm;

- Thực hiện công tác thanh toán trong nội bộ các đối tác có quan hệ kinh

tế đối với Công ty

Phòng Kiểm tra Chất lượng Sản phẩm: Chức năng chính của bộ phận

này là tổ chức kiểm tra chất lượng các sản phẩm trước khi nhập kho, chuẩn bịđưa đi tiêu thụ , kiểm tra giám sát quản lý việc chấp hành các tiêu chuẩn chấtlượng sản phẩm trong toàn Công ty

Phòng Kinh doanh: Tham mưu cho Giám đốc về tình hình thị trường:

Giá cả, vật tư, sản phẩm liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty, phản ánh được nhu cầu về các sản phẩm tương tự và các sản phẩmCông ty có khả năng sản xuất Đề xuất các phương án tiêu thụ bằng mọi hìnhthức, tổ chức thực hiện khi được lãnh đạo thông qua

Phòng Kế hoạch Cung tiêu: Bộ phận này có chức năng tham mưu cho

Giám đốc về kế hoạch sản xuất kinh doanh và đảm bảo vật tư cho sản xuất, cụthể:

+ Thực hiện công tác cung ứng và thu mua vật tư cho sản xuất kinhdoanh, tổ chức dự trữ vật tư, bảo quản kho hàng vật tư sản phẩm;

+ Giám sát kiểm tra mức độ hoàn thành kế hoạch sản xuất, kế hoạch thumua, tạo nguồn hàng;

+ Tham mưu xây dựng phương tiện, cơ sở, kho hàng, gian hàng

Bộ phận Bảo vệ: Có chức năng và nhiệm vụ bảo vệ an toàn cho toàn bộ

tài sản của Công ty Xây dựng kế hoạch, biện pháp bảo vệ, tổ chức công tácquân dân tự vệ và phòng cháy chữa cháy của Công ty

Trạm Y tế: Có nhiệm vụ chăm lo sức khỏe cho toàn bộ cán bộ công

nhân viên, tổ chức khám chữa bệnh cho nhân viên và con em, theo dõi bệnhnghề nghiệp và thực hiện giải quyết việc nghỉ ốm cho người lao động, thamgia chỉ đạo công tác vệ sinh môi trường, công tác kế hoạch hóa gia đình

Bộ phận trực tiếp sản xuất: Hiện nay Công ty Khóa Minh Khai có 4Phân xưởng sản xuất chính thức:

a Phân xưởng Cơ khí: Có nhiệm vụ tạo phôi ban đầu như dập định hìnhcán khuôn mẫu (ke, khóa ) Đối với các sản phẩm đơn giản Ýt công đoạn thìPhân xưởng Cơ khí còn thực hiện gia công theo đơn đặt hàng (giàn giáo, cửahoa, cửa xếp )

b Phân xưởng Điện cơ: Chịu trách nhiệm sửa chữa thường xuyên, trungđại tu máy móc thiết bị trong Công ty cả về phần cơ và phần điện Đảm bảocho các phân xưởng khác hoạt động liên tục, không bị gián đoạn bởi cácnguyên nhân liên quan đến máy móc thiết bị hay đường điện

c Phân xưởng Lắp ráp: Có nhiệm vụ lắp ráp toàn bộ các loại khóa từcác bộ phận chi tiết đến hoàn thành sản phẩm hoàn chỉnh.

d Phân xưởng Mạ: Nhiệm vụ chủ yếu là mạ quai khóa, ke, bản lề, chốt cửa.Các phân xưởng này đều chịu sự quản lý trực tiếp của Phó Giám đốc Kỹthuật thông qua các quản đốc phân xưởng

Chương I : Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty Khóa Minh Khai.

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty Khóa Minh Khai.

Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty Khóa Minh Khai

Tr¹m

Y tÕ

Ph©n xëng 4 Ph©n xëng 3

Ph©n xëng 2 Ph©n xëng 1

3 Chức năng nhiệm vụ và vị trí của Công ty

Công ty Khóa Minh Khai là doanh nghiệp Nhà nước có tư cách phápnhân, hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh tế độc lập, tiến hành tổ chứchoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở tuân thủ các chính sách pháp luậtcủa Nhà nước

Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là xây dựng và tổ chức thực hiện các kếhoạch sản xuất kinh doanh các mặt hàng đã đăng ký và được Nhà nước thôngqua theo như quyết định thành lập Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càngtăng của người tiêu dùng

Công ty phải đảm bảo sử dụng có hiệu quả đồng vốn do Nhà nước cấpđồng thời phải tự tạo ra các nguồn vốn tích lũy hay huy động nhằm đảm bảođầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật và thực hiệnđầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước Phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế hoạchsản xuất kinh doanh ngày càng cao

Chăm lo đời sống vật chất tinh thần của công nhân viên, bồi dưỡng vànâng cao trình độ văn hóa cũng như trình độ chuyên môn cho các nhân viêntrực tiếp sản xuất Nâng cao trình độ quản lý tác nghiệp cho các cán bộ vănphòng Thực hiện tốt việc phân phối thu nhập, đảm bảo tính công bằng, chínhxác, làm nhiều hưởng nhiều, làm Ýt hưởng Ýt Thực hiện việc trích nộp cáckhoản quỹ phúc lợi, bảo hiểm xã hội, y tế

Công ty có nhiệm vụ làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động, trật tự xãhội, bảo vệ môi trường làm việc trong và ngoài Công ty, bảo vệ tài sản xã hội,làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, đồng thời thực hiện tốt công tác phòng cháychữa cháy

Đẩy mạnh đầu tư mở rộng công suất nhà máy, đổi mới trang thiết bị, ápdụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất nhằm nâng cao năngsuất lao động và chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã, kiểu dáng cho phùhợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đưa hoạt động sản xuất kinhdoanh ngày càng đạt hiệu quả cao

Đứng trước những mục tiêu được đặt ra và giao phó, Công ty đã tựmình vươn lên mạnh mẽ trong việc cải tiến công nghệ, kỹ thuật, nâng cao trình

độ quản lý kinh tế nhằm đạt được hiệu quả kinh tế cao hơn để xứng đáng vớivai trò của thành phần kinh tế quốc doanh trong nền kinh tế hàng hóa nhiềuthành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước