GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG QUẢNG BA SỨNG DỤNG VIETTELPAY của VIETTEL TRÊN địa bàn TỈNH cà MAU

sự nổi bật so với các đối thủ cùng lĩnh vực, Viettel Cà Mau chưa khai thác hết nguồn khách hàng tiềm năng trên địa bàn, việc chăm sóc khách hàng chưa được thực hiện tốt, chưa vận dụng cá

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG

TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH CÀ MAU

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

MÃ NGÀNH: 83 40 410

Bình Dương – Năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG

    

-LÊ NHƯ HOA MSHV: 17001091

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ

ỨNG DỤNG VIETTELPAY CỦA VIETTEL

TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH CÀ MAU

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS TRƯƠNG QUANG DŨNG

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng bá ứng

dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau” là bài nghiên cứu của chính

tôi

Ngoại trừ những tài liệu tham khảo được trích dẫn trong luận văn này, tôi cam đoan rằng toàn phần hay những phần nhỏ của luận văn này chưa từng được công bố hoặc được sử dụng để nhận bằng cấp ở những nơi khác

Không có sản phẩm/nghiên cứu nào của người khác được sử dụng trong luận văn này mà không được trích dẫn theo đúng quy định

Luận văn này chưa bao giờ được nộp để nhận bất kỳ bằng cấp nào tại các trường đại học hoặc cơ sở đào tạo khác

Bình Dương, ngày……tháng… năm 2020

Tác giả

Lê Như Hoa

LỜI CẢM ƠN

Ban Giám hiệu trường Đại học Bình Dương, Khoa Kinh tế, Giảng viên tham gia giảng dạy đã giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài luận văn tốt nghiệp

Lãnh đạo và các anh/chị đồng nghiệp tại Viettel Cà Mau đã hỗ trợ cung cấp tài liệu liên quan trong quá trình thực hiện luận văn

Gửi lời cảm ơn chân thành đến TS Trương Quang Dũng đã tận tình cung cấp tài liệu, hướng dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài

Các Anh/chị Học viên ngành Quản lý kinh tế khóa 1 và gia đình đã động viên, giúp đỡ và cung cấp cho tôi những thông tin, tài liệu có liên quan trong quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Trân trọng cảm ơn!

sự nổi bật so với các đối thủ cùng lĩnh vực, Viettel Cà Mau chưa khai thác hết nguồn khách hàng tiềm năng trên địa bàn, việc chăm sóc khách hàng chưa được thực hiện tốt, chưa vận dụng các hình thức quảng bá mới như quảng bá qua facebook Nguyên nhân của những hạn chế trên là do kinh phí hoạt động phụ thuộc vào kinh phí từ từ tập đoàn nên các chi phí cho truyền thông marketing không đủ để thực hiện các phương án mới; Viettel Cà Mau chưa có cán bộ phụ trách riêng cho mảng marketing, các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh phụ trách nên tính chuyên nghiệp chưa cao; Chưa xác lập được nhóm khách hàng mục tiêu

Qua việc phân tích thực trạng, luận văn đề xuất ba nhóm giải pháp nhằm thu hút thêm khách hàng trên địa bàn tỉnh Cà Mau sử dụng dịch vụ ViettelPay đó là: (1) Giải pháp trong việc các định đúng mục tiêu quảng bá; (2) Giải pháp trong việc thiết kế thông điệp truyền thông; (3) Giải pháp trong việc lựa chọn kênh quảng bá

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT LUẬN VĂN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT x

DANH SÁCH CÁC BẢNG xi

DANH SÁCH CÁC HÌNH xii

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Tổng quan nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 4

3.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng quát 4

3.2 Mục tiêu cụ thể 4

4 Câu hỏi nghiên cứu 5

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

5.1 Đối tượng nghiên cứu 5

5.2 Phạm vi nghiên cứu 5

6 Phương pháp nghiên cứu 5

7 Những đóng góp của đề tài 6

8 Bố cục của đề tài 6

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ 7

2.1 Một số khái niệm 7

1.1.1 Khái niệm dịch vụ 7

1.1.2 Khái niệm quảng bá 8

1.1.3 Khái niệm về marketing 8

1.2 Vai trò của marketing dịch vụ 8

1.3 Dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt 9

1.3.1 Khái niệm thanh toán không dùng tiền mặt 9

1.3.2 Đặc điểm của thanh toán không dùng tiền mặt 9

1.4 Phân biệt quảng bá và quảng cáo Error! Bookmark not defined 1.5 Nội dung và một số công cụ thực hiện quảng bá dịch vụ 9

1.5.1 Quảng cáo dịch vụ 10

1.5.1.1 Khái niệm 10

1.5.1.2 Mục tiêu của quảng cáo 10

1.5.1.3 Nội dung thông điệp quảng cáo 12

1.5.1.4 Phương tiện quảng cáo 13

1.5.2 Khuyến mãi 15

1.5.2.1 Khái niệm 15

1.5.2.2 Công cụ khuyến mãi tới người tiêu dung 16

1.5.3 Quan hệ công chúng 19

1.5.3.1 Khái niệm 19

1.5.3.2 Hình thức quan hệ công chúng 20

1.5.4 Bán hàng cá nhân 23

1.5.4.1 Khái niệm 23

1.5.4.2 Phân loại nghề nghiệp trong bán hàng cá nhân 23

1.5.5 Marketing trực tiếp 23

1.5.5.1 Khái niệm 23

1.5.5.2 Phương tiện marketing trực tiếp 25

1.5.6 Một số phương tiện quảng bá khác 27

1.5.6.1 Internet 27

1.5.6.2 Hội chợ - Triển lãm 29

1.6 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng bá dịch vụ 30

1.6.1 Tên gọi 31

1.6.2 Logo, màu sắc, kiểu dáng thiết kế 31

1.6.3 Biểu tượng 31

1.6.4 Khẩu hiệu 32

1.6.5 Mẫu tổ hợp 32

1.6.6 Hệ thống các yếu tố ứng dụng 32

1.7 Kinh nghiệm quảng bá ứng dụng ViettelPay của các tỉnh trên cả nước và bài học cho Viettel Cà Mau 33

1.7.1 Kinh nghiệm quảng bá ứng dụng ViettelPay của Tp Cần Thơ 33

1.7.2 Kinh nghiệm quảng bá ứng dụng ViettelPay của Tp Đà Nẵng 33

1.7.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Viettel Cà Mau 34

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ ỨNG DỤNG VIETTELPAY CỦA VIETTEL TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH CÀ MAU 36

2.1 Tổng quan về Viettel Cà Mau 36

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội (Viettel) 36

2.1.2 Giới thiệu về Viettel Cà Mau 37

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 37

2.1.4 Tình hình nhân sự 39

2.1.5 Thực trạng hoạt động quảng bá một số ứng dụng cùng loại với ViettelPay trên đại bàn tỉnh Cà Mau 40

2.1.6 Giới thiệu chung về ứng dụng ViettelPay 42

2.1.6.1 Chất lượng sản phẩm 42

2.1.6.2 Công chúng và thị trường mục tiêu 43

2.2 Thực trạng về hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 43

2.2.1 Thực trạng hoạt động quảng cáo ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 43

2.2.1.1 Nguồn nhân lực 43

2.2.1.2 Nguồn lực cơ sở vật chất, hạ tầng 44

2.2.1.3 Kênh quảng bá và chi phí 46

2.2.2 Thực trạng hoạt động khuyến mãi ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 50

2.2.2.1 Nguồn nhân lực 50

2.2.2.2 Nguồn lực cơ sở vật chất, hạ tầng 50

2.2.2.3 Kênh quảng bá 50

2.2.3 Thực trạng hoạt động quan hệ công chúng ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 53

2.2.3.1 Nguồn nhân lực 53

2.2.3.2 Kênh quảng bá 54

2.2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 56

2.2.4.1 Nguồn nhân lực 56

2.2.4.2 Nguồn nhân lực cơ sở vật chất, hạ tầng 56

2.2.4.3 Kênh quảng bá 56

2.2.5 Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 56

2.2.5.1 Nguồn nhân lực 56

2.2.5.2 Kênh quảng bá 57

2.2.6 Thực trạng hoạt động quảng bá qua internet, hội chợ và triển lãm ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau 57

2.3 Khảo sát ý kiến của khách hàng về công tác quảng bá dịch cụ ViettelPay của Viettel Cà Mau 58

2.3.1 Cơ cấu khách hàng theo giới tính 58

2.3.2 Cơ cấu khách hàng theo độ tuổi 59

2.3.3 Cơ cấu khách hàng theo nghề nghiệp 60

2.3.4 Các kênh khách hàng biết đến ViettelPay 60

2.4 Đánh giá thực trang quảng bá dịch vụ ViettelPay của Viettel Cà Mau 63

2.4.1 Các thành tựu 63

2.4.2 Những hạn chế 65

2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 65

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ ỨNG

DỤNG VIETTELPAY CỦA VIETTEL TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH CÀ MAU 68

3.1 Mục tiêu và định hướng quảng bá ứng dụng ViettelPay tại Viettel Cà Mau68 3.1.1 Mục tiêu 68

3.1.2 Định hướng chiến lược quảng bá dịch vụ ViettelPay đến năm 2022 68

3.1.2.1 Định hướng chiến lược quảng bá trong mối liên hệ với hành vi người tiêu dùng tại Cà Mau 68

3.1.2.2 Phân khúc thị trường và chiến lược truyền thông cho từng phân khúc thị trường 69

3.1.3 Sự phân quyền trong truyền thông thương hiệu của Tập đoàn cho Viettel Cà Mau 70

3.1.3.1 Về công tác quản lý, điều hành chung 70

3.1.3.2 Về công tác quảng bá và quảng bá dịch vụ 70

3.2 Giải pháp quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel Cà Mau 71

3.2.1 Giải pháp trong việc xác định đúng mục tiêu quảng bá 71

3.2.1.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 71

3.2.1.2 Nội dung giải pháp 71

3.2.1.3 Dự trù chi phí thực hiện giải pháp 73

3.2.1.4 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp 74

3.2.2 Giải pháp trong việc thiết kế thông điệp truyền thông 74

3.2.2.1 Căn cứ đề xuất giải pháp 74

3.2.2.2 Nội dung giải pháp 75

3.2.2.3 Dự trù chi phí thực hiện giải pháp 75

3.2.2.4 Dự kiến kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp 76

3.2.3 Giải pháp trong việc lựa chọn kênh quảng bá 76

3.2.3.1 Quảng bá trên google search 76

3.2.3.2 Phát triển quảng cáo trên website 78

3.2.3.3 Quảng bá Facebook 79

3.2.3.4 Marketing trực tiếp 81

TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC PHỤ LỤC 86

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BTS Trạm thu phát sóng di động Base Transceiver Station KHDN Khách hàng doanh nghiệp

SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn Short Message Services SXKD Sản xuất kinh doanh

DANH SÁCH CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2019 37

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân sự theo độ tuổi 40

Bảng 2.3: Số lượng banner triển khai trong chiến dịch quảng cáo ViettelPay giai đoạn 2016 – 2019 44

Bảng 2.4: Số lượng banner triển khai trong chiến dịch quảng cáo ViettelPay so với số lượng xe bus hiện tại trong giai đoạn 2016 – 2019 45

Bảng 2.4: Số lượng banner triển khai trong chiến dịch quảng cáo ViettelPay so với số lượng xe taxi hiện tại trong giai đoạn 2016 – 2019 45

Bảng 2.4: Kết quả chiến dịch quảng cáo ViettelPay giai đoạn 2016 - 2019 47

Bảng 2.5: Một số chương trình khuyến mãi tiêu biểu của ViettelPay trong năm 2019 51

Bảng 2.6: Kết quả hoạt động khuyến mãi của Viettel – Chi nhánh Cà Mau giai đoạn 2016 – 2019 53

Bảng 3.1: Dự trù kinh phí khảo sát nhằm xác định mục tiêu quảng bá 74

Bảng 3.2: Dự trù chi phí lương cho nhân viên marketing 76

Bảng 3.2: Dự trù chi phí chiến dịch Google search 77

Bảng 3.3: Dự trù kết quả sau chiến dịch quảng cáo qua facebook 80

DANH SÁCH CÁC HÌNH

Hình 1.1: Một số phương tiện Marketing trực tiếp 25

Hình 1.2: Một số hình thức quảng cáo qua Internet 27

Hình 1.3: Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng bá thương hiệu 30

Hình 2.1: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2019 38

Hình 2.2: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2016 - 2019 39

Hình 2.3: Hoạt động quảng bá của momo 41

Hình 2.4: Hoạt động quảng bá của ZaloPay 41

Hình 2.5: Hoạt động quảng bá của Smartbanking của BIDV 42

Hình 2.6 : Gian hàng trải nghiệm dịch vụ cho sinh viên trên địa bàn tỉnh Cà Mau 47

Hình 2.7: Quảng bá ViettelPay trên xe taxi 49

Hình 2.8: Quảng bá ViettelPay kết hợp với CGV 52

Hình 2.9: ViettelPay với chương trình “Tấm lòng nhân ái” 54

Hình 2.10: Tích hợp chương trình “Tấm lòng nhân ái” trên ứng dụng ViettelPay 55

Hình 2.11: Quảng bá ViettelPay trên facebook 58

Hình 2.12: Cơ cấu khách hàng tham gia khảo sát theo giới tính 58

Hình 2.13: Cơ cấu khách hàng tham gia khảo sát theo độ tuổi 59

Hình 2.14: Cơ cấu khách hàng tham gia khảo sát theo nghề nghiệp 60

Hình 2.15: Các kênh khách hàng nhận biết dịch vụ ViettelPay 61

Hình 2.16: Đánh giá của khách hàng về các kênh quảng bá dịch vụ ViettelPay của Viettel Cà Mau 62

Hình 3.1: Minh họa về xem các thông số trên Similar web 78

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay, Việt Nam trong thời kỳ hội nhập và toàn cầu hóa, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên ngày càng gay gắt, khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn hơn cho một sản phẩm/dịch vụ được dung cấp bởi nhiều doanh nghiệp khác nhau Do đó, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm giành và giữ được số lượng khách hàng Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần mang đến cho khách hàng một giá trị cảm nhận khác biệt và hơn hẵn các đối thủ Do đó, việc quảng bá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng là rất quan trọng trên thương trường

Đối với doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực viễn thông, công nghệ thông tin như Viettel cũng không ngoại lệ Được đánh giá là Tập đoàn viễn thông và công nghệ thông tin lớn nhất Việt Nam, có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, nằm trong top 15 công ty viễn thông toàn cầu về số lượng thuê bao Mạnh dạn đầu tư và rất thành công ở thị trường nước ngoài, Viettel là một trong tám thương hiệu của ASEAN lọt vào danh sách tốp 500 thương hiệu giá trị nhất thế giới trong năm 2018

do Brand Finance bình chọn

Hiện nay hoạt động trong lĩnh vực viễn thông là ngành có mức độ cạnh tranh cao so với nhiều thương hiệu khác nhau Do đó để giữ vững vị thế hiện tại Viettel không ngừng nỗ lực trong mọi hoạt động kinh doanh, thay đổi các chiến lược để giữ chân khách hàng cũ thu hút thêm khách hàng mới Một trong những hoạt động để đạt được điều đó chính là truyền thông, quảng bá thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ do Viettel cung cấp nhằm xây dựng hình ảnh, cung cấp các tiện ích của dịch vụ do Viettel cung cấp cho khách hàng biết đến, tạo sự khác biệt so với các đối thủ Do vậy, hoạt động quảng bá thương hiệu, quảng bá sản phẩm cần được xây dựng theo chiều sâu để xây dựng nên một thương hiệu mạnh, một dịch vụ tiện ích nhất cho khách hàng Tuy nhiên, ở mỗi thị trường, mỗi sản phẩm/dịch vụ cần có những chiến lược quảng bá khác nhau, như ở Cà Mau – một tỉnh thuộc cực nam của tổ quốc, nơi

mà tốc độ phát triển kinh tế chưa cao, mức độ đầu tư về cơ sở hạ tầng còn nhiều hạn chế thì hoạt động quảng bá cần có sự khác biệt và mang tính đặc thù của địa phương Tuy nhiên, trong thời gian qua hoạt động quảng bá tại Viettel Cà Mau chưa

có sự khác biệt so với hoạt động quảng bá chung của tập đoàn, do đó doanh số mang lại chưa cao, điển hình là dịch vụ ViettelPay, mặc dù đây là một trong những dịch vụ phát triển và mang lại doanh thu lớn cho tập đoàn trong năm 2018 (theo báo cáo hoạt động của tập đoàn công nghiệp – viễn thông Chính Phủ năm 2018), nhưng tại Viettel Cà Mau chỉ có 28% khách hàng có sử dụng dịch vụ ViettelPay trong tổng

số khách hàng của Viettel Cà Mau và doanh thu từ dịch vụ ViettelPay chỉ chiếm 15% tổng doanh thu các dịch vụ do Viettel Cà Mau cung cấp (trong khi ở các chi nhánh khác mức doanh thu từ dịch vụ ViettelPay từ 18% trở lên) Với định hướng phát triển của Viettel Cà Mau đề ra, đến năm 2022, 95% khách hàng của Viettel Cà Mau sử dụng dịch vụ ViettlPay, để đạt được điều đó, tôi nhận thấy việc quảng bá thương hiệu và dịch vụ là cần thiết cho sự thành công và phát triển lâu dài của Công

ty Với những lý do trên, Tôi đã chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng

bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau” làm đề tài nghiên

cứu cho luận văn tốt nghiệp

2 Tổng quan nghiên cứu

Nguyễn Thị Minh Anh, (2003), “Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty Bưu chính viễn thông” Trong nghiên cứu của mình tác giả đã hoàn thiện hệ thống lý luận về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bưu chính viễn thông trong điều kiện hội nhập Kết quả nghiên cứu đã đề xuất được một số giải pháp chủ yếu mang tính hệ thống và khả thi nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty Bưu chính viễn thông, trong đó có biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing Trong khi đó xây dựng và phát triển thương hiệu có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp bưu chính viễn thông nâng cao hiệu quả kinh doanh nhất là khi thực hiện hội nhập không được tác giả đưa vào nghiên cứu và phân tích Đây là hướng mở cho các công trình nghiên cứu tiếp sau đó

Trần Thị Thập (2011), “Phát triển chiến lược Marketing của Tổng công ty bưu chính Việt Nam”, luận án đã xác lập một số lý luận cơ bản về phát triển chiến lược marketing của các doanh nghiệp bưu chính, đưa ra khái niệm, xác lập quy trình, những nhân tố ảnh hưởng và điều kiện phát triển chiến lược marketing của doanh nghiệp bưu chính Với việc sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống, kết hợp phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp; phương pháp mô hình và sơ đồ hóa; phương pháp điều tra xã hội, xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS17.0 tác giả đã phân tích thực trạng phát triển chiến lược marketing của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam và xây dựng hệ thống giải pháp cho Tổng công ty Bưu chính Việt Nam như : Phát triển chiến lược marketing – mix, phát triển nguồn lực marketing…Tác giả cũng là chủ nhiệm của đề tài nghiên cứu khoa học “Phát triển chiến lược thương hiệu của Tổng công ty bưu chính Việt Nam” được thực hiện năm 2010 tại trường Đại học Thương Mại, nghiên cứu hệ thống hóa lý luận về thương hiệu, phân tích thực trạng của chiến lược thương hiệu của Tổng công ty bưu chính Viễn thông Việt Nam

Chu Tiến Đạt (2014), “Hành vi người tiêu dùng và chiến lược Marketing hỗn hợp của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam” Tác giả sử dụng mô hình kinh tế lượng với các biến để phân tích hành vi người tiêu dùng, từ đó đánh giá chiến lược Marketing – Mix cho của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam Tuy nhiên luận án thực hiện xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho các doanh nghiệp viễn thông di động là không khả thi vì chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp cần gắn với một đối tượng doanh nghiệp cụ thể Muốn nghiên cứu mối quan hệ giữa chiến lược marketing – mix và hành vi của người tiêu dùng cần áp dụng cho một đối tượng cụ thể

Phạm Thị Liên (2016), với nghiên cứu nhận biết khách hàng về thương hiệu doanh nghiệp viễn thông – Nghiên cứu điển hình Công ty Viettel Nghiên cứu này khảo sát nhận biết thương hiệu Viettel của người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội Kết quả cho thấy các yếu tố quảng cáo, slogan, logo, giá cả dịch vụ, chất lượng dịch vụ,

khả năng chăm sóc khách hàng, uy tín doanh nghiệp có sự tương quan chặt chẽ với mức độ nhận biết thương hiệu Viettel 100% số người tham gia khảo sát biết đến thương hiệu Viettel Bằng các câu hỏi phân biệt thương hiệu, tỷ lệ người tham gia khảo sát nhận biết đúng về các thành phần thương hiệu luôn đạt mức trên trung bình Tuy vậy, để giữ vững cũng như phát triển vị thế thương hiệu trong tâm trí khách hàng, Viettel cần xây dựng chiến lược phát triển các yếu tố nội tại cũng như chiến lược marketing

Khoảng trống nghiên cứu:

- Tôi nhận thấy các công trình nghiên cứu chủ yếu tập trung chiến lược Marketing của các doanh nghiệp viễn thông, cũng có công trình khoa học nghiên cứu về thương hiệu của doanh nghiệp viễn thông, tuy nhiên nghiên cứu chỉ thực hiện một mặt, một khía cạnh của thương hiệu như nhận diện của khách hàng về thương hiệu chưa tạo ra tính có hệ thống Ngoài ra, các công trình chưa đề cập đến việc quảng bá cho một dịch vụ của một công ty cụ thể

- Mỗi nghiên cứu trước đó được các tác giả thực hiện trong bối cảnh kinh tế

xã hội khác nhau Tuy nhiên, tình hình kinh tế nước ta và thế giới thay đổi và biến động từng ngày, thị trường viễn thông có những thay đổi lớn như: suy giảm tăng trưởng, sự bão hòa, văn bản pháp luật thắt chặt các hoạt động kinh doanh viễn thông… Vì vậy, đối với mỗi tỉnh, mỗi khu vực, mỗi dịch vụ cần có chiến lược quảng bá khác nhau, do đó đề tài nghiên cứu của luận văn là thực sự cần thiết

3 Mục tiêu nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng quát

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau nhằm tăng doanh số và phị phần ViettelPay tại thị trường Cà Mau

3.2 Mục tiêu cụ thể

(1) Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động quảng bá sản phẩm

(2) Phân tích thực trạng hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau đề từ đó xác định được những thành công và những hạn chế cần khắc khục

(3) Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau để tăng thị phần và doanh số của dịch vụ ViettelPay tại địa bàn tỉnh Cà Mau

4 Câu hỏi nghiên cứu

(1) Để quản bá sản phẩm cần phải làm những việc gì?

(2) Thực trạng hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau như thế nào?

(3) Có các giải pháp nào có thể áp dụng nhằm hoàn thiện hoạt động quảng

bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau?

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel

5.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: trên địa bàn tỉnh Cà Mau

- Phạm vi thời gian: từ năm 2016 đến năm 2019

- Phạm vi nội dung: hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau

6 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính là chủ yếu Trong đó sử dụng những phương pháp nghiên cứu cụ thể như: thống kê mô tả, so sánh, đối chiếu, phân tích, tổng hợp…

Dữ liệu sử dụng được thu thập từ niên giám thống kê, báo cáo của ngành và địa phương có liên quan đến đề tài nghiên cứu của luận án Các sách, báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước, tài liệu hội thảo, hội nghị, các thông tin trên internet, ….Các báo cáo và tài liệu của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội, các báo cáo của Viettel Cà Mau

7 Những đóng góp của đề tài

Luận văn đánh giá thực trạng hoạt động quảng bá ứng dụng dịch vụ ViettelPay trong những năm qua nhằm xác định được những thành công và hạn chế trong hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel Cà Mau

Luận văn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel Cà Mau, từ đó làm cơ sở tham khảo cho ban lãnh đạo Viettel Cà Mau đưa ra các định hướng chiến lược và giải pháp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ trong thời gian tới

8 Bố cục của đề tài

Ngoài lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quảng bá

Chương 2: Thực trạng hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng bá ứng dụng ViettelPay của Viettel trên địa bàn tỉnh Cà Mau

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ

1.1 Một số khái niệm

1.1.1 Khái niệm dịch vụ

Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về dịch vụ như:

Theo từ điển Oxford định nghĩa như sau: dịch vụ là ngành cung cấp những sản phẩm vô hình, là một loại hàng hóa có đặc điểm riêng khác với hàng hóa thông thường

Dịch vụ là một hành động thực hiện một công việc hay một trách nhiệm của một đối tượng này cho một đối tượng khác Dịch vụ và hàng hóa có 4 điểm khác nhau và nó thường đi kèm với dịch vụ đó là: không thể dự trữ, không thể tách rời, không đồng nhất và có tính vô hình (Bùi Thanh Tráng & Nguyễn Đông Phong, 2014)

- Vô hình: dịch vụ thường hướng đến phạm vi vô hình và trừu tượng Nó không tồn tại dưới dạng vật thể, nó không thể cầm nắm, cân đo hay dùng thử trước khi mua được và càng không dễ dàng trong việc thông điệp với khách hàng

- Không đồng nhất: vì dịch vụ mà khách hàng nhận được thường do con người thực hiện nên sẽ có sự không đồng nhất về CLDV

- Không thể tách rời: nếu như hàng hóa được sản xuất sau đó bán và tiêu dùng thì dịch vụ lại được bán trước sau đó sản xuất và tiêu thụ diễn ra đồng thời và

có sự tham gia của khách hàng và ảnh hưởng đến trong quá trình thực hiện dịch vụ

- Không thể dự trữ: dịch vụ khác với hàng hóa là không thể dự trữ trong các kho hàng Nếu không sử dụng sẽ bị mất đi, cho nên các nhà quản trị cần nắm rõ đặc tính này để có những kế hoạch cho phù hợp

Dịch vụ là các hoạt động tạo ra các lợi ích về thời gian, địa điểm, tâm trạng,

và giá trị tâm lý (Lưu Đạn Thọ & cộng sự, 2016)

1.1.2 Khái niệm quảng bá

Quảng bá là việc phổ biến rộng rãi bằng các phương tiện thông tin (Từ điển bách khoa toàn thư online)

1.1.3 Khái niệm về marketing

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Theo đó, có thể nói marketing là một quá trình xã hội, nhờ đó các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi tự do những hàng hóa và dịch vụ có giá trị với những người khác (Kotler, 2004)

1.2 Vai trò của marketing dịch vụ

Truyền thông marketing là những phương tiện mà nhờ đó các công ty tìn cách thông báo, thuyết phục, và nhắc nhở người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp về các dịch vụ và nhãn hiệu mà họ bán Trong một ý nghĩa nào đó, truyền thông marketing tượng trưng cho tiếng nói của công ty có thể tích cực sử dụng để thiệt lập một sự đối thoại hai chiều và xây dựng các mối quan hệ với người tiêu dùng Bằng cách củng cố lòng trung thành, truyền thông marketing cũng có thể đong góp vào tài sản khách hàng

Truyền thông marketing cũng phục vụ cho người tiêu dùng khi cho thất làm thế nào và vì sao một dịch vụ được sử dụng, bởi ai, ở đâu và kh nào Người tiêu dùng có thể tìm hiểu về những người làm ra dịch vụ, công ty và nhãn hiệu đại diện cho cái gì, và học có thể có được sự khuyến khích tham gia dùng thử nghiệm hoặc

sử dụng Truyền thông marketing cho phép các công ty liên kết nhãn hiệu của mình với những con người, địa điểm, các sự kiện, nhãn hiệu, trải nghiệm, cảm xúc và sự vật khác

Truyền thông marketing để thuyết phục khách hàng mục tiêu các dịch vụ giới thiệu là các giải pháp tốt nhất cho họ

Truyền thông marketing giúp khách hàng xem xét giá trị và nhấn mạnh đến khác biệt của dịch vụ

1.3 Dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt

1.3.1 Khái niệm thanh toán không dùng tiền mặt

Thanh toán không dùng tiền mặt là cách thức thanh toán trong đó không có

sự xuất hiện của tiền mặt mà việc thanh toán được thực hiện bằng cách trích chuyển trên các tài khoản của các chủ thể liên quan đến số tiền phải thanh toán

Thanh toán không dùng tiền mặt (TTKDTM) là hình thức thanh toán thông qua các phương tiện khác không phải tiền mặt như tài sản, chứng chỉ có giá trị tương đương Nghĩa là người tiêu dùng có thể sử dụng các giấy tờ có giá, tài sản hữu hình (không phải vàng, bạc) hoặc sử dụng công cụ để thanh toán, nhưng chủ yếu thông qua các tổ chức tín dụng thay vì người tiêu dùng và người bán trực tiếp trao đổi với nhau hiện nay (Lê Đình Hạc, 2020)

Thanh toán không dùng tiền mặt còn được định nghĩa là phương thức thanh toán không trực tiếp dùng tiền mặt mà dựa vào các chứng từ hợp pháo như giấy nhờ thu, ủy nhiệm chi, séc, các app thanh toán,…đẻ trích chuyển vốn tiền tệ từ tài khoản của đơn vị này sang tài khoản đơn vị khác Thanh toán không dùng tiền mặt gắn liền với sự ra đời của đồng tiền ghi sổ (Nguyễn Minh Kiều, 2007)

1.3.2 Đặc điểm của thanh toán không dùng tiền mặt

Sự vận động của tiền có thể tách rời hoặc độc lập tương đối với sự vận động của hàng hóa cả về không gian và thời gian Cụ thể hơn, việc giao nhận hàng hóa có thể được tiến hành tại một thời điểm của một nơi náo đó nhưng việc thanh toán có thể được thực hiện tại một địa điểm của một nơi khác

Trong thanh toán không dùng tiền mặt, tiền tệ xuất hiện không dưới vai trò là trung gian trao đổi, mà xuất hiện dưới vai trò là tiền ghi sổ (tiền ngân hàng) và được ghi chép trên các chứng từ sổ sách Do đó thanh toán không dùng tiền mặt yêu cầu mỗi bên tham gia phải có tài khoản tại các ngân hàng

1.4 Nội dung và một số công cụ thực hiện quảng bá dịch vụ

Một số công cụ trong hoạt động quảng bá dịch vụ đó là:

1.4.1 Quảng cáo dịch vụ

1.4.1.1 Khái niệm

Quảng cáo là yếu tố truyền thông xúc tiến phổ biến nhất trong marketing cho khách hàng cá nhân B2C, quảng cáo thường được xem là điểm tiếp xúc đầu tiên giữa nhà cung ứng và khách hàng cá nhân Quảng cáo giúp xây dựng sự nhận biết, thông báo, khuyến khích thúc đầy và nhắc nhở Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc cung ứng các thông tin hiện hữu về dịch vụ và hướng dẫn khách hàng về các đặc tính và khả năng của dịch vụ một trong các thách thức của quảng cáo là làm thế nào để thông điệp truyền thông hiệu quả (Lưu Đan Thọ & cộng sự, 2016)

Quảng cáo là truyền thông trên diện rộng mang tính chất phi trực tiếp người – người Quảng cáo trình bày một thông điệp mang tính thương mại theo những chuẩn mực nhất định, cùng một lúc truyền đến một số lượng lớn những đối tượng rải rác khắp nơi qua các phương tiện truyền thông đại chúng Các phương tiện này

có thể là phát sóng (truyền thanh và truyền hình), in ấn (báo và tạp chí) và những phương tiện khác (thư tín, biển quảng cáo, hoặc phương tiện di động, internet, mail, sms) (Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo, 2007)

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào khách hàng mục tiêu và công chúng Mục đích của chiến dịch quảng cáo có thể rất khác nhau Một chiến dịch quảng cáo có thể được mong chờ là sẽ mang lại hiệu quả bán hàng thực te Hoặc mục tiêu của quảng cáo

có thể rất đơn giản là tạo nhân thức về sự hiện diện của công ty và sản phẩm Có thể phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở

1.4.1.2 Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo thường phản ánh các phản ứng được dự đoán trước trên thị trường và có thể được diễn tả bằng nhiều cách Hiệu quả rên thị trường đơn giản

là sự tạo ra nhận thức về một sản phẩm mà trước đây người tiêu dùng chưa có nhận thức nào Hoặc hiệu quả mong muốn có thể là hành vi mua hay tiêu thụ Như vậy

bất cứ một khuôn khổ mang tính khái niệm nào đối với việc phân loại mục tiêu quảng cáo nên liên hệ đến tính chất đáp ứng của thị trường

 Mục tiêu tạo ra sự nhận thức

Một chiến dịch quảng cáo với mục đích tăng sự nhận thức trên thị trường cố gắng báo cho thị trường mục tiêu biết sự tồn tại của sản phẩm hay dịch vụ Với chiến dịch này được chia thành 3 loại như sau: (1) Tăng cường hay củng cố nhận thức của các khách hàng mục tiêu về một sản phẩm hay dịch vụ; (2) Tạo ra sự nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường mới; (3) Nâng cao nhận thức về một sản phẩm mới hay dịch vụ mới trong một thị trường chưa được tiếp cận trước đây

 Mục tiêu tạo sự hiểu biết

Quảng cáo có thể được thiết kế để truyền đạt các chi tiết đặc trưng và lợi ích sản phẩm Kết quả chủ đích là khách hàng mục tiêu sẽ không chỉ hiểu được tính lợi ích sản phẩm Kết quản chủ đích là khách hàng mục tiêu sẽ không chỉ hiểu được tính lợi ích của sản phẩm mà còn giữ lại các thông tin hữu ích cho việc ra quyết định sau này

Mục tiêu hiểu biết thường là mục tiêu của cái được gọi là chiến dịch tăng cường kiến thức Chiến dịch dó xem quảng cáo như là sự tuyên truyền các thông tin cần thiết về sản phẩm với hiệu quả là niềm tin của đối tượng bị ảnh hưởng theo chiều hướng của nhà quảng cáo Niềm tin này là nền tảng cho các ý kiên hay thái độ tán thành về sản phẩm được quảng cáo và một số các hoạt động tiếp thị khác sẽ khiến khách hàng mua hàng

 Mục tiêu thuyết phục

Một chiến dịch quảng cáo đôi khi nhắm vào việc tạo ra những niềm tin nhất định về sản phẩm, cơ sở cho ý kiến hay thái độ cung của người tiêu dùng Nhiệm vụ đầu tiên của nó là truyền đạt các thông tin tạo nên, nhưng có thể không trực tiếp duy nhất, cách đánh giá của đối tượng

Một chiến dịch quảng cáo có thể có mục đích kích thích hoặc củng cố cảm xúc hiện thời của đối tượng về một sản phẩm Sự quan tâm của đối tượng có thể tăng lên khi đối tượng nhận các thông tin mà họ đã không có sẵn trước đây

 Mục tiêu hành động

Mục tiêu quảng cáo đôi khi thể hiện dưới hình thức chỉ thị hành động Các hành động có thể hoặc không nhắm trực tiếp vào việc mua sản phẩm Mục tiêu hành động của quảng cáo có thể bao gồm mục đích làm khách hàng viết phiếu yêu cầu gửi thêm thông tin về sản phẩm, hay gọi điện thoại để hỏi thăm về sản phẩm mà không phải mất tiền gọi điện thoại, công ty sẽ trả tiền đó cho bưu điện

Sau đó, một chiến dịch quảng cáo có thể nhận trách nhiệm về kết quả bán hàng ngay cả khi hiệu quả thực sự của nó đối với khách hàng có thể chỉ là sự nhận thức hoặc hiểu biết Người phụ trách quảng cáo mong rằng chỉ với nội dung của chiến dịch quảng cáo hoặc có thể với vai trò là chất xúc tác cho các yếu tố tiếp thị khác tác động thì sẽ dẫn đến việc mua hàng

1.4.1.3 Nội dung thông điệp quảng cáo

Quảng cáo sẽ không hiệu quả nếu công ty không tìm ra được cái gì có sức thuyết phục để nói hoặc là không biết cách nói Quá trình quảng cáo bao hàm việc tạo ra các thông điệp với các từ ngữ, lời nói, âm thanh, và các hình thức kích thích nghe nhìn khác được phác hoạ để ảnh hưởng đen hành vi người tiêu dùng Quảng cáo là một quá trình truyền đạt thông tin Để có hiệu quả, thông điệp quảng cáo cần đáp ứng được hai tiêu chuẩn chung (Lưu Đan Thọ & cộng sự, 2016)

Thứ nhất, cần tuân theo các nguyên tắc cơ bản của truyền đạt thông tin Thứ hai, cần được xây dựng dựa trên lý thuyết về động cơ và hành vi người tiêu dùng Tuỳ theo phương tiện sử dụng, thông điệp quảng cáo bao gồm nhiều yếu

tố với những yêu cầu thiết ke khác nhau Xét chung, có ba yếu tố sau:

(1) Lời văn quảng cáo:

Công việc viết lời quảng cáo bao gồm sáng tạo tiêu đề, khẩu hiệu, lời thuyết minh, áp phích, catalog, tờ rơi, thông cáo báo chí và lời thoại cho phim quảng cáo Nội dung một bài viết thường có ba phần:

Tiêu đề: Từ hoặc cụm từ nổi bật được sử dụng để gây chú ý Tiêu đề phải chứa đựng điều cốt lõi của thông điệp và phải tạo ra được một mức độ quan tâm đủ

để người đọc xem đen phần cuối cùng của quảng cáo

Khẩu hiệu: Mới lạ, dễ nhớ và đầy hình tượng về sản phẩm

Thuyết minh: Lời thuyết minh không được dài dòng, phải cụ thể và súc tích Thuyết phục khán giả chấp nhân thông điệp, đáp ứng nhu cầu thông tin của những khác giả có mức độ quan tâm cao đối với sản phẩm

(2) Yếu tố hình ảnh:

Những yếu tố thiết kế nên hình ảnh quảng cáo:

Đường nét: Là cách thể hiện tâm trạng, cách hướng dẫn đôi mắt người xem, phân chia các đoạn văn viết trong mẫu quảng cáo

Hình dáng: Được hình thành từ các đường nét, sắc thái và màu, mục tiêu là gây chú ý cho người xem

Kích cỡ: Ám chỉ mức độ quan trọng của vấn đề mà doanh nghiệp muốn thể hiện với người xem

Màu sắc: Thể hiện tư tưởng, truyền đạt ý nghĩa biểu tượng, minh hoạ sắc nét cho sản phẩm, gây chú ý và làm cho khán giả dễ nhớ

Không gian: Giúp cho trọng tâm của thông điệp được nhấn mạnh nhằm gây

sự chú ý của khán giả

(3) Yếu tố âm thanh:

Các thành phần âm thanh bao gồm:

Giọng thuyết minh: Được chọn lựa sao cho phù hợp với thông điệp doanh nghiệp muốn chuyển tải ( giới tính, độ tuổi, tính cách thương hiệu, tình cảm,.)

Nhạc quảng cáo: Những giai điệu đơn giản, vui tươi, dễ nhớ

Kỹ xảo âm thanh: Tạo nên hiệu ứng toàn diện, đem lại cho người nghe cảm giác sống động và liên tưởng

1.4.1.4 Phương tiện quảng cáo

Các loại phương tiện quảng cáo chính gồm truyền hình, báo chí, internet, thư trực tiếp, tạp chí, đài phát thanh và không gian ngoài trời Mỗi phương tiện có ưu

nhược điểm riêng Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo cần phải xem xét ảnh hưởng, hiệu quả thông điệp và chi phí của mỗi phương tiện Nó phải chuyển tải

thông điệp quảng cáo đen khách hàng mục tiêu một cách thật hiệu quả

Bảng 1.1: Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Chi phí tuyệt đối cao; đô nhiễu loạn quảng cáo cao;

dễ bị lướt qua; ít khả năng chọn lọc khán giả

Báo chí

Linh hoạt; kiểm soát được thời gian;

khả năng bao phủ thị trường địa phương rất tốt; được chấp nhận rông rãi; đô tin cây cao

Vòng đời ngăn; chất lượng tái sản xuất thấp; ít khả n ăng được người đọc truyền tay nhau

Internet

Khả năng lựa chọn cao; chi phí thấp; tức thời; có thể tương tác được

Anh hưởng tiềm năng thấp; khách hàng kiểm soát được việc xem hay không xem

Thư trực tiếp

Khả n ăng lựa chọn độc giả cao; linh hoạt; không có sự cạnh tranh trong cùng phương tiên; cho phép cá nhân hoá

Chi phí trên mỗi lượt xem tương đối cao; bị găn với hình ảnh “thư rác”

Tạp chí

Khả năng lựa chọn rất mạnh vê địa

lý và nhân khẩu học; đô tin cây và

uy tín cao; chất lượng tái sản xuất cao; vòng đời dài và khả năng được người đọc truyền tay cao

Thời gian trước khi mua quảng cáo lâu; chi phí cao; không bảo đảm được vị trí

Đài phát thanh

Được chấp nhận rông rãi tại đại phương; khả năng lựa chọn mạnh về địa lý và nhân khẩu học; chi phí thấp

Chỉ có âm thanh; dễ bị lướt;

ít được chú ý ( bị xem là phương tiên “nghe nửa vời”); thính giả bị phân mảnh

PHƯƠNG TIỆN LỢI THẾ HẠN CHẾ

Không gian

ngoài trời

Linh hoạt; khả năng được thây nhiêu lần cao; chi phí thấp; cạnh tranh về thông điệp thấp; khả n ăng lựa chọn vị trí tốt

It khả năng chọn lọc khán giả; hạn chế về tính sáng tạo

Nguồn: Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo, 2007

1.4.2 Khuyến mãi

1.4.2.1 Khái niệm

Khuyến mãi là một hình thức hoàn toàn trái ngược với truyền thông thương mại đại chúng, mục đích là tạo ra thêm động cơ cho khách hàng để ra quyết định mua hàng ngay Các hoạt động khuyến mãi rất phong phú: biếu không sản phẩm mẫu dùng thử, phiếu mua hàng với giá ưu đãi, trưng bày tại nơi mua hàng (chỗ để hàng thuận lợi cho người mua thấy, xem và lất hàng trong siêu thị), tặng phẩm kèm theo khi mua (Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo, 2007)

Mục đích của việc sử dụng công cụ này là gia tăng lợi ích cho đối tượng nhằm khuyến khích đối tượng mua hay đặt hàng nhiều hơn, trưng bày sản phẩm tốt hơn và ấn tượng hơn Khuyến mãi đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong phối thức tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật ngắn hạn kết hợp với quảng cáo thương hiệu mang tính chiến lược dài hạn để đạt được sự hoà hợp tối ưu Khuyến mãi đem đen lợi ích cho cả người tiêu dùng lẫn doanh nghiệp Khuyến mãi

có thể:

Thu hút được những người sử dụng mới và khuyến khích khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, nâng cao hình ảnh thương hiệu, nâng cao mức độ phổ biến, từ đó tạo mối quan hệ gắn bó giữa thương hiệu với khách hàng

Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn nhằm kéo dài thời gian

sử dụng thương hiệu, tạo thói quen trong hành vi mua hàng

Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm

Chống lại các hoạt động cạnh tranh

Tranh thủ các lợi the theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi the sáng tạo

Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn hơn

Giảm hoặc hạn che tồn kho của hệ thống phân phối hàng

Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống phân phối để thuận lợi trong tổ chức bao phủ sản phẩm và chiếm chỗ trưng bay tốt tại các điểm bán

Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ độc quyền

1.4.2.2 Công cụ khuyến mãi tới người tiêu dung

Theo Lưu Đan Thọ & cộng sự (2016) có các công cụ khuyến mãi phổ biến sau: (1) Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhân được phân phối bởi nhà sản xuất hay người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối, tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một sản phẩm nào đó

Đây là công cụ rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của thương hiệu cạnh tranh

(2) Quà tặng

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại hàng nào đó Mục tiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn nhằm lôi kéo khách hàng đang sử dụng những thương hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng thương hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên, nó hấp dẫn người mua khi sản phẩm không có gì khác biệt lắm so với các sản phẩm cạnh tranh

Những quà tặng khuyến mãi thường là các món đồ hữu dụng bên trên có in tên thương hiệu, logo hoặc thông điệp Các món đồ thường thấy là áo thun, các dạng sản phẩm thời trang khác, bút bi, ly uống cà phê, lịch, móc khoá nhằm khắc tên thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng

(3) Hàng mẫu

Hàng mẫu là các sản phẩm dùng thử Cách này hiệu quả nhất nhưng cũng tốn kém nhất khi giới thiệu sản phẩm mới hoặc tạo sự phấn khởi mới cho sản phẩm đang có Một số mẫu thử là miễn phí Số khác thì công ty lấy giá thấp để trang trải chi phí Hàng mẫu có thể được gửi đi bằng thư tín, phát tại các cửa hàng, đính vào sản phẩm khác, hoặc được nhắc tới trong quảng cáo, email Bằng cách nhắc nhở khách hàng sử dụng hàng mẫu, công ty muốn nói rằng, sản phẩm của công ty có nhiều ưu điểm và khách hàng nên tiếp tục mua sản phẩm của công ty Hơn nữa, hàng mẫu có thể được sử dụng để trao tân tay sản phẩm tới các khách hàng của đối thủ nhằm thuyết phục họ nên sử dụng sản phẩm của công ty để so sánh với sản phẩm cạnh tranh mà họ đang sử dụng Hàng mẫu có thể là một công cụ quảng bá rất hữu hiệu trong việc giữ khách hàng cũ và chinh phục khách hàng mới

(4) Thi có thưởng và xổ số

Các cuộc thi cho người tiêu dùng cơ hội thắng được thứ gì đó, chẳng hạn như tiền mặt, chuyến du lịch, sản phẩm - nhờ may mắn hoặc nỗ lực Một cuộc thi đòi hỏi người tham gia phải sử dụng một kỹ năng nào đó để đánh giá so sánh với những người khác Một hội đồng giám khảo đánh già và trao các giải thưởng Các hình thức thi có thể là tạo ra một khẩu hiệu hay biểu tượng, vẽ một áp phích liên quan đen một chủ đề nhất định, viết một bài văn, chụp ảnh Khi tham gia cuộc thi, người tham dự phải nộp một bằng chứng về việc mua thương hiệu của nhà sản xuất để có

tư cách dự thi và trúng thưởng Sổ xo là cách chơi may rủi đòi hỏi khách hàng đăng

ký tên để bốc thăm Vì vây, tất cả những người tham dự đều có cùng một cơ hội trúng giải

Mục đích của thi và xổ số nói chung là làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đen các mẫu quảng cáo (ví dụ như các mẫu quảng cáo có in phiếu mua hàng, phiếu dự thi hay phiếu tham gia xổ số trên đó) và làm cho sản phẩm được nhìn thấy

dễ dàng hơn tại các điểm bán Ngoài ra nó còn tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tạo ra sự chú ý lớn cho thương hiệu và sự tham gia đông đảo

từ khách hàng

(5) Ưu đãi người tiêu dùng

Ưu đãi người tiêu dùng là các hình thức chiêu thị ngăn hạn tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm Các nhà sản xuất dùng các hình thức ưu đãi người tiêu dùng để khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm và khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới, và để kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ sống của chúng Ngoài ra ưu đãi người tiêu dùng cũng có thể được dùng để bù trừ tác động của các hoạt động chiêu thị cạnh tranh và kích thích mua hàng trái mùa Các hình thức chính của ưu đãi người tiêu dùng gồm có: giảm giá trực tiếp, thưởng hàng, hoàn tiền một phần và

ưu đãi phối hợp

Giảm giá trực tiếp: Tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua một sản phẩm ở một mức giá thấp hơn mức giá bình thường Loại ưu đãi này đặc biệt hiệu quả trong việc kích thích mua hàng trong giai đoạn trái mùa

Thưởng thêm hàng: Tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá bình thường Tuỳ thuộc vào đặc tính của sản phẩm mà sự gia tăng về lượng này sẽ xảy ra dưới hình thức khối lượng nhiều hơn hay số lượng sản phẩm nhiều hơn

Ưu điểm chính của loại hình ưu đãi này chính là khả năng kích thích mua hàng bởi vì người tiêu dùng suy nghĩ là giá trị dụng ích được gia tăng và sự hấp dẫn

“ được cho không một cái gì đó”

Hoàn tiền một phần: Người tiêu dùng sẽ được trả lại một số tiền mặt khi đưa

ra các bằng chứng về việc mua sản phẩm của mình Có hai loại hoàn tiền một phần

là hoàn tiền đơn và hoàn tiền đa Hoàn tiền đơn đòi hỏi người mua phải xuất trình bằng chứng đã mua một loại thương hiệu nhất định, và hoàn tiền đa yêu cầu khách hàng phải mua nhiều loại khác nhau Đây là các biện pháp khuyến khích người tiêu dùng rất hiệu quả, đặc biệt là để khuyến khích mua những thương hiệu mới

- Ưu đãi phối hợp: Là một hình thức kết hợp một loại ưu đãi người tiêu dùng này với một hình thức khuyến khích người tiêu dùng khác

1.4.3 Quan hệ công chúng

1.4.3.1 Khái niệm

Quan hệ công chúng là việc xây dựng quan hệ tốt với các nhóm công chúng khác nhau của công ty bằng cách chiếm được cảm tình của công chúng, xây dựng hình ảnh tốt cho công ty, xử lý hoặc giải thích các tin đồn hoặc câu chuyện, sự kiện bất lợi (Lưu Đan Thọ & cộng sự, 2016)

PR có thể thực hiện một hoặc tất cả chức năng sau đây:

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với giới báo chí hoặc cơ quan báo chí: Nghĩ ra và đưa thông tin đáng giá lên các phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý về một người, một sản phẩm hay một dịch vụ

+ Giới thiệu sản phẩm ra thị trường

+ Phụ trách vấn đề công chúng: Xây dựng và duy trì các mối quan hệ trên phạm vi quốc gia hoặc cộng đồng địa phương

+ Vân động hành lang: Xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các nhà lập pháp và quan chức chính phủ để gây ảnh hưởng đen các chính sách, quy định

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhà đầu tư: Duy trì mối quan hệ với các cổ đông và những người khác trong cộng đồng tài chính

+ Phát triển: Làm việc với các nhà tài trợ hoặc các thành viên trong các tổ chức phi lợi nhuận để đạt được sự hỗ trợ tài chính hoặc tình nguyện viên

Mục tiêu cơ bản của quan hệ công chúng nói chung là xây dựng và nâng cao một hình ảnh thương hiệu tích cực trong các giới có liên quan Nó có thể gây ảnh hưởng mạnh mẽ lên nhân thức của công chúng Một hình ảnh thuận lợi về công ty trong tâm trí khách hàng sẽ trợ giúp trong việc đi đến quyết định mua cuối cùng Thuộc tính phi bảo trợ của hoạt động quan hệ công chúng là nâng cao tính tin cậy của thông điệp và đưa công ty đứng đằng sau vẻ đáng kính của nguồn phát thông điệp mà người nhận thông tin xem người phát ngôn hay bản thân phương tiện là nguồn phát Nó có thể mang tính trực tiếp như là một bài báo đăng lên tạp chí hoặc

nó có thể mang tính thương mại gián tiếp như là bảo trợ một độ thể thao hoặc trực tiếp như là một bài giới thiệu sản phẩm mới đăng trên tạp chí thương mại

Do đó quan hệ công chúng đóng vai trò ngày càng quan trọng trong quá trình xây dựng thương hiệu

1.4.3.2 Hình thức quan hệ công chúng

(1) Tuyên truyền

Tuyên truyền là các bản tin hay thông điệp mang tính thông tin mà công ty không phải trả tiền thuê phương tiện, bản tin hay thông điệp này được phương tiện truyền thông xuất bản thay mặt cho công ty Thông qua việc sử dụng tất cả các phương tiện: báo, tạp chí, truyền thanh, truyền hình công ty dễ dàng chuyển tải thông điệp đáng tin có tác dụng thuyết phục đen đối tượng mục tiêu

Tuyên truyền về cơ bản là một dạng tin tức nên nó phải thoả mãn được các tiêu chuẩn của một bản tin tốt Tuyên truyền phải kịp thời, đúng lúc; nó phải làm cho một bộ phân lớn đối tượng của phương tiện quan tâm chú ý; nó phải chính xác

và trung thực Nếu câu chuyện có nội dung gây ấn tượng mạnh mẽ thì càng có nhiều thuận lợi Bất cứ một sự kiện nào bên trong công ty mà đáp ứng được các tiêu chuẩn thông tin được mô tả như trên và chuyển tải một hình ảnh tích cực về công ty thì đều là một chủ đề thích hợp cho hoạt động tuyên truyền Có bốn lĩnh vực chủ đề sau được chú ý nhiều nhất:

+ Giới thiệu sản phẩm: Các ấn phẩm thương mại của ngành đều có những trang mục chính chỉ dành riêng cho các thông báo về sản phẩm mới Các độc giả thường khá quan tâm đen loại thông tin này

+ Các hoạt động về nhân sự: Việc tuyển dụng và thăng thưởng các nhân sự điều hành cao cấp là những chủ đề tuyên truyền được sử dụng phổ biến

+ Các hoạt động tài chính: Các báo cáo về các hoạt động tài chính dưới dạng bảng báo cáo lãi lỗ, thông báo chia lợi tức cổ phần, hoặc phát hành các cổ phiếu mới là một dạng khác của quan hệ công chúng được nhiều công ty sử dụng

+ Các sự kiện đặc biệt: Loại chủ đề này rất phong phú như việc công ty mua lại một doanh nghiệp khác, liên doanh, trúng thầu các công trình trọng điểm hay lễ khai trương sự xuất hiện trên truyền thông đa phương tiện được thiết kế để tiếp cân

và thu hút công chúng mục tiêu

Các hình thức tuyên truyền:

+ Bản tin: Là một bản thông báo đài một hay hai trang về một sự kiện có giá trị thông tin (phát triển sản phẩm mới, thay đổi nhân sự,.) phân phát rộng rãi cho tất cả các phương tiện truyền thông mà công ty quan tâm và bao gồm hình ảnh nếu có Bằng cách này công ty có thể thông tin nhanh chóng và hiệu quả với nhiều ban biên tập

+ Họp báo: Thường chỉ dùng cho các thông báo hay công bố trọng đại Trong một buổi họp báo được lên ke hoạch và tổ chức tốt, những người tham dự nên được phát một bộ tài liệu và các phương tiện cần thiết như: một bản tin về thông báo, các hình ảnh, tài liệu về sản phẩm, các thông tin cơ bản về công ty và giới thiệu các nhân sự chủ chốt Đây là một hình thức tuyên truyền hiệu quả để tiếp cân với những người có khả năng tác động đen dư luân và các phương tiện tại thị trường địa lý được chọn

+ Bài giới thiệu về công ty: Là một bài báo giới thiệu về công ty hay đi sâu

đề cập tới một số khía cạnh hoạt động nhất định của công ty

+ Hình ảnh: Một tấm ảnh chụp khá bắt mắt với một đoạn thuyết minh hay chú thích có khả năng gây ấn tượng sâu sắc

+ Thư gửi ban biên tập: Đây là một cách tốt để trao đổi về các quan điểm và thái độ của công ty về các vấn đề của cộng đồng hay các mối quan tâm của công ty

(2) Hoạt động công ích

Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho hoạt động dịch vụ cộng đồng Các hoạt động này bao gồm các công việc như: tham gia các đợt vân động gây quỹ ( bảo trợ trẻ em nghèo; sinh viên học sinh giỏi; hỗ trợ người già yếu neo đơn, tàn tật; bão lụt ); giúp đỡ hay tài trợ các hoạt động của thanh thiếu niên như thể thao, dã ngoại, thám hiểm và văn nghệ sinh viên, học sinh

(3) Tài trợ và sự kiện

Các công ty có thể thu hút sự chú ý đến những sản phẩm mới hay những hoạt động khác của công ty bằng cách tổ chức những sự kiện đặc biệt Đó có thể là

những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc thi hội thao, triển lãm, lễ

kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hoá để tiếp cân các công chúng mục tiêu Việc tài trợ cho các sự kiện này cũng là một dịp để công ty mời và tiếp đón những người cung ứng, những người phân phối và khách hàng của mình cũng như tạo sự chú ý liên tục đen tên tuổi và sản phẩm của công ty

(4) Giải quyết khủng hoảng

Hoạt động quan hệ công chúng là một giải pháp tốt cho doanh nghiệp vì nó tạo ảnh hưởng tốt và tạo được tiếng vang khi truyền tải thông điệp của công ty đen công chúng Hơn nữa, công việc PR sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua những cuộc khủng hoảng thương hiệu Khi khủng hoảng xảy ra, doanh nghiệp cần tìm được sự ủng hộ, bênh vực, hỗ trợ từ cộng đồng trong việc cứu vãn uy tín và giữ gìn hình ảnh thương hiệu của mình Khủng hoảng có thể xuất phát từ việc khiếu nại, kiện tụng từ công chúng, những dư luân bất lợi, những vấn đề phát sinh không mong muốn từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Lúc này doanh nghiệp cần chủ động xử lý bằng cách trấn an khách hàng, công khai tin tức về sự cố, thông báo việc thu hồi sản phẩm trên báo chí và website

1.4.4 Bán hàng cá nhân

1.4.4.1 Khái niệm

Bán hàng cá nhân là một phương thức kết nối của truyền thông tiếp thị, trong

đó lực lượng bán hàng tương tác với khách hàng và xây dựng quan hệ triển vọng cũng như thực hiện bán hàng Bán hàng cá nhân gồm hai khía cạnh:

+ Giao tiếp: Đây là những nổ lực để giao tiếp trực diện với khách hàng tiềm năng, thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua Bản thân người bán hàng phải biết lắng nghe, đánh giá đúng nhu cầu và giải quyết vấn đề để mang lại giá trị cho khách hàng và giúp công ty duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

+ Bán hàng: Đây là hoạt động quảng bá tập trung vào từng người mua cụ thể

để khuyến khích sự chuyển tiếp từ việc nhận thức đến hành vi mua

1.4.4.2 Phân loại nghề nghiệp trong bán hàng cá nhân

Các chức vụ bán hàng bao gôm các chức vụ sau:

Người tạo ra đơn đặt hàng: Là người trực tiếp giao dịch, thương lượng, ký hợp đồng với khách hàng

Người tiếp nhân đơn đặt hàng: Ở vị trí này nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhân đơn hàng nội bộ (ví dụ, nhân viên bán hàng ở cửa hàng, đứng sau quầy) hay người tiếp nhân đơn hàng bên ngoài

Bộ phân hỗ trợ bán hàng:

- Người giao hàng: Chủ yếu là người đi giao sản phẩm

Kỹ thuật viên: Chức vụ này đòi hỏi điều quan trọng nhất là kiến thức kỹ thuật Họ hỗ trợ những dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa

Người tạo nhu cầu: Ở chức vụ này đòi hỏi có sự sáng tạo, họ cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm để quảng bá sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

1.4.5 Marketing trực tiếp

1.4.5.1 Khái niệm

Marketing trực tiếp là hình thức truyền thông được xác định rõ ràng, mang tính chất trực tiếp, truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao (với đối tượng nhận) tới một số ít đối tượng nhận rất chọn lọc Marketing trực tiếp xảy ra thông

qua trực tiếp tiếp xúc giữa người bán và người mua, hoặc là mặt đối mặt hoặc là thông qua một phương tiện viễn thông nào đó như điện thoại (Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo, 2007)

Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức thư trực tiếp, catalog, đặt hàng qua đường bưu điện và gần đây đã có nhiều hình thức khác như marketing qua điện thoại, bán hàng trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, bán hàng qua mạng internet, qua mobile Các công cụ này đều có điểm chung là đều được sử dụng để có được những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tiềm năng

Ngày nay marketing trực tiếp đã và đang được các nhà sản xuất, doanh nghiệp, dịch vụ các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng Sở dĩ như vây là vì marketing trực tiếp đem lại cả lợi ích cho khách hàng lẫn doanh nghiệp

Những lợi ích đối với người mua

+ Đối với người tiêu dùng, marketing trực tiếp rất thuận tiện, dễ dàng và riêng tư Khách hàng không cần phải đen tân cửa hàng mới tìm thấy sản phẩm Từ nhà mình, văn phòng hay bất cứ nơi đâu, khách hàng đều có thể mua trên mạng ở bất cứ thời điểm nào Những khách hàng công nghiệp có thể tham khảo về sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

+ Marketing trực tiếp mở đường cho người mua đen với sự phong phú và đa dạng của sản phẩm Các kênh tiếp thị trực tiếp mang lại cho người mua cơ hội truy cập vào một khối lượng thông tin lớn, đa dạng để so sánh về các công ty, sản phẩm

và đối thủ cạnh tranh

Marketing trực tiếp có tính tức thời và tương tác được: người mua có thể tương tác với người bán qua điện thoại hay qua trang web của người bán để tạo ra thông tin, sản phẩm hay dịch vụ một cách chính xác mà họ mong muốn và sau đó mua ngay tại chỗ Hơn nữa, marketing trực tiếp mang lại cho người tiêu dùng biện pháp kiểm soát tốt hơn Người tiêu dùng quyết định danh mục sản phẩm nào mà họ

sẽ duyệt và các trang web nào mà họ sẽ truy cập

- Lợi ích đối với người bán:

+ Đối với người bán, marketing trực tiếp là một công cụ có tác động mạnh đen việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng Công ty có thể tương tác với khách hàng qua điện thoại hoặc tương tác trực tuyến, tìm hiểu về nhu cầu cũng như các sản phẩm và dịch vụ cá nhân hoá cho thị hiếu của từng khách hàng riêng biệt

+ Mang lại cho người bán một giải pháp có chi phí thấp, hiệu quả và nhanh chóng tiếp cân thị trường của mình Chi phí thấp hơn, hiệu suất được cải thiện, các kênh và chức năng hâu cần được xử lý nhanh hơn, chẳng hạn như xử lý đơn hàng, giải quyết hàng tồn kho và giao hàng

+ Marketing trực tiếp cũng có thể linh động hơn nhiều Nó cho phép các chuyên gia marketing điều chỉnh giá cả liên tục, thực hiện các chương trình hay đưa

ra những thông báo, chào hàng nhanh chóng và kịp thời

+ Cuối cùng, marketing trực tiếp giúp cho người bán đen gần với người mua hơn bất cứ kênh nào khác Các công ty nhỏ hơn có thể gửi danh mục sản phẩm đen cho khách hàng ở ngoài thị trường

1.4.5.2 Phương tiện marketing trực tiếp

Các công cụ marketing trực tiếp rất đa dạng và phong phú Có những công

cụ mang tính chất cá nhân như bán hàng trực tiếp; có những công cụ mang tính xã hội như quảng cáo phản hồi trực tiếp hay các phương tiện điện tử Các phương tiện chủ yếu được sử dụng của marketing trực tiếp là:

Hình 1.1: Một số phương tiện Marketing trực tiếp

Nguồn: Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo, 2007

(1) Marketing bằng thư trực tiếp

Đây là hình thức marketing trực tiếp mà doanh nghiệp gửi qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các phương tiện chào hàng khác với hy vọng bán được sản phẩm cho khách hàng mục tiêu Ngoài khả năng bán được sản phẩm nó còn giúp doanh nghiệp thu thập được danh sách khách hàng tiềm năng

Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó hướng tới những khách hàng đã được lựa chọn kỹ Thư trực tiếp có thể tiếp cân từng cá nhân, linh hoạt và giúp đo lường kết quả dễ dàng

(2) Marketing bằng catalog

Doanh nghiệp gửi catalog đen khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện Dựa trên catologue này, khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện Bán hàng bằng cách này tạo được điểm nổi bật cho sản phẩm bằng cách bổ sung tư liệu hay thông tin về công ty vào catalog, gửi mẫu kèm theo, trang bị đường dây nóng đặc biệt để giải đáp các câu hỏi được gửi đen

(3) Marketing qua điện thoại

Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc Họ cũng cung cấp một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng hay khiếu nại và góp ý cho doanh nghiệp qua quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp Qua đó, doanh nghiệp có thể tiếp cân, gần gũi với khách hàng, phục vụ đáp ứng ngay yêu cầu của họ

Ngoài ra, marketing trực tiếp qua tin nhắn SMS cũng ngày càng hữu ích cho các doanh nghiệp vì chi phí thấp và cách thực hiện đơn giản nhưng dễ dàng tiếp cân khách hàng mục tiêu

(4) Marketing trực tiếp trên truyền hình

Các chương trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng; sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình cho việc bán sản phẩm và dịch vụ Qua truyền hình, khách hàng ngày càng biết đen sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp Biện pháp này thích hợp với các doanh nghiệp bán các sản phẩm phức tạp, công nghệ cao, hoặc họ muốn giải thích nhiều về sản phẩm