Hoạt động quảng cáo chương trình du lịch - Quảng cáo trong kinh doanh chương trình du lịch là bất kỳ hình thức trình bày và cổ động có tính chất phi cá nhân, để giới thiệu với một nhóm
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG
KỲ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN HỌC KỲ 01, NĂM HỌC 2021 - 2022
ĐỀ SỐ 4
Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Minh Tuấn
Hà Nội, ngày 12 tháng 12 năm 2021
Trang 2Đề bài: Anh (chị) hãy phân tích nội dung các hoạt động xúc tiến chương trình du lịch
Trên cơ sở đó, hãy phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp để hoàn thiện các hoạt động xúc tiến một chương trình du lịch cụ thể tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể ở nước ta
1 Hoạt động xúc tiến chương trình du lịch
1.1 Hoạt động quảng cáo chương trình du lịch
- Quảng cáo trong kinh doanh chương trình du lịch là bất kỳ hình thức trình bày và
cổ động có tính chất phi cá nhân, để giới thiệu với một nhóm người về một thông điệp hay một ý tưởng của nhà lữ hành nhằm thu hút nhóm người đó tiêu dùng sản phẩm chương trình du lịch của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải trả tiền cho hoạt động quảng cáo đó
- Các quyết định để xây dựng một chương trình quảng cáo
+ Mục tiêu quảng cáo: Để báo tin, thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm, mục tiêu nhắc nhở
+ Quyết định kinh phí quảng cáo:
Các yếu tố mà các nhà lữ hành phải tính đến: Chu kỳ sống của sản phẩm chương trình
du lịch; thị phần; môi trường cạnh tranh
+ Lựa chọn thông điệp truyền tải
• Dựa trên lợi ích của khách du lịch
• Hình thức thể hiện thông điệp truyền có thể là một hình ảnh hóa, một câu hay sự kết hợp của cả 2 để thể hiện được rõ nét sự ưu ái của công ty cho khách hàng của mình, các thông điệp truyền trong quảng cáo phải độc đáo, có ý nghĩa, đáng tin
cậy
• Các kiểu thể hiện thông điệp truyền trong quảng cáo chương trình du lịch: Một lối sống gắn liền với du lịch; sự lạ lùng trong tiêu dùng sản phẩm du lịch; tâm trạng hoặc hình ảnh quanh sản phẩm chương trình du lịch đó; một bản nhạc về sản phẩm; biểu tượng cá tính cho những người sẽ tiêu dùng sản phẩm du lịch; sự
chuyên môn chuyên nghiệp trong tổ chức các chương trình du lịch
+ Quyết định phương tiện truyền đạt
Trang 3• Tùy thuộc vào tần suất, mức độ quảng cáo tác động của quảng cáo đến khách hàng bao nhiêu lần, các doanh nghiệp lữ hành sẽ áp dụng các hình thức quảng cáo như: báo, truyền hình, thư trực tiếp, truyền thanh, tạp chí, tập gấp, tờ rơi, internet,…
• Khi lựa chọn phương tiện truyền đạt cần cân nhắc: Loại thông điệp truyền; tần suất phạm vi tác động; khách hàng mục tiêu; bản chất của sản phẩm là chương trình du lịch; chi phí cho phương tiện truyền tải chương trình du lịch
+ Đánh giá quảng cáo
• Để biết một chương trình quảng cáo có tốt hay không phải thường xuyên đánh giá hiệu quả truyền thông và hiệu quả doanh số
• Đánh giá hiệu quả truyền thông là trắc nghiệm xem quảng cáo đó đang truyền đạt tốt hay không, việc trắc nghiệm nội dung có thể tiến hành trước hay sau khi phát hành quảng cáo
• Có 2 phương pháp trắc nghiệm trước khi phát hành quảng cáo là: đánh giá trực tiếp trắc nghiệm danh mục, trắc nghiệm thí nghiệm
• Có 2 phương pháp hậu trắc nghiệm: trắc nghiệm hồi nhớ (yêu cầu những người
đã đọc báo tạp chí, xem ti vi nhớ lại những quảng cáo mà họ đã xem), trắc nghiệm xác nhận
+ Đo hiệu quả doanh số: Có thể so sánh chi phí quảng cáo và doanh số thu được trước
đó, hoặc so sánh sự biến đổi chi phí của quảng cáo với biến đổi trong doanh thu, hoặc
so sánh chi phí cho quảng cáo ở ba cấp độ khác nhau ở ba thị trường, mọi yếu tố khác như nhau thì sự biến động của doanh thu gần như chỉ phụ thuộc vào quảng cáo
1.2 Hoạt động tuyên truyền trong kinh doanh chương trình du lịch
- Hoạt động tuyên truyền là việc tác động một cách gián tiếp nhằm khơi dậy nhu cầu
du lịch hay làm tăng uy tín của doanh nghiệp lữ hành bằng cách đưa ra những thông tin vể điểm, tuyến du lịch mới thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng (báo hình, báo nói, báo viết, báo điện tử) với sự hỗ trợ của các phóng viên
- Mục tiêu: Tạo ra sự biết đến dịch vụ du lịch mới; tạo dựng uy tín; tạo điều kiện tốt cho người bán hàng và các kênh phân phôi; chi phí thấp hơn hình thức quảng cáo
Trang 4- Các hình thức tuyên truyền: xuất bản ấn phẩm, tổ chức các sự kiện đặc biệt, cung cấp thông tin cho các nhà báo tham gia trả lời phỏng vấn, thuyết trình, tham gia vào các hoạt động xã hội, từ thiện và xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp
- Những việc cần làm khi xây dựng một chương trình tuyên truyền: Xác định mục đích của tuyên truyền; lựa chọn ngôn ngữ và công cụ tuyên truyền; tiến hành kế hoạch tuyên truyền; đánh giá kết quả tuyên truyền
1.3 Khuyến mại trong kinh doanh chương trình du lịch
- Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm chương trình du lịch mau chóng hơn
+ Cổ động khách hàng: tặng quà, tham gia vào các cuộc thi, phiếu mua chương trình
du lịch, phiếu lĩnh thưởng, nhận hoàn trả tiền, bán theo giá ưu đãi,…
+ Cổ động thương mại: trợ cấp bán, tặng quà, quảng cáo hợp tác thi đua doanh số giữa các đại lý
+ Cổ động nhân viên bán hàng: tiền thưởng, thi đua
- Các quyết định trong việc thực hiện chương trình khuyến mại
+ Mục tiêu khuyến mại:
• Đối với khách hàng: Tăng doanh số trong ngắn hạn; xây dựng thị phần về lâu dài; khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm duy trì thị trường truyền thống; khuyến thưởng các khách hàng trung thành với công ty
• Đối với các đại lý du lịch là khiến họ chịu khó giới thiệu và bán các chương trình
du lịch cho khách
• Đối với nhân viên trực tiếp bán hàng: Khiến họ nhiệt tình; nỗ lực làm việc; nỗ lực chào bán chương trình du lịch; nỗ lực tìm kiếm chương trình du lịch mới
+ Lựa chọn công cụ khuyến mại: Phiếu giảm giá, giảm giá chương trình du lịch, tặng phẩm cho khách hàng, phần thưởng cho khách quen
+ Triển khai chương trình khuyến mại theo: Cường độ kích thích; điều kiện tham gia; các phương tiện phổ biến; thời gian kéo dài; lựa chọn thời gian thực hiện; ngân sách; đánh giá kết quả
1.4 Quan hệ công chúng trong kinh doanh chương trình du lịch
Trang 5- Quan hệ công chúng là công việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các giới khác nhau của công ty bằng cách giành được sự yêu chuộng của công chúng, xây dựng một hình ảnh công ty, cũng như ngăn chặn những lời đồn, những câu chuyện, những biến cố không hay về công ty
- Nội dung của công tác quan hệ công chúng: Quan hệ với báo chí; tuyên truyền về chương trình du lịch; công tác xã hội; vận động hành lang; quan hệ với các nhà đầu tư; phát triển mối quan hệ với các nhà hảo tâm
- Mục đích quan hệ công chúng: Được dùng để cổ động cho sản phẩm, con người, nơi chốn, ý tưởng, hoạt động, tổ chức và thậm chí cả quốc gia Quan hệ công chúng
có tác động mạnh đối với công chúng với chi phí ít hơn quảng cáo Tuy nhiên khi làm chương trình quan hệ công chúng phải chú trọng gắn liền với tiếp thị sản phẩm
- Các công cụ quan hệ công chúng: Tin tức thuận lợi về công ty và sản phẩm; các bài phát biểu; những dịp đặc biệt; tư liệu viết, nghe nhìn; tư liệu nhận diện công ty; các hoạt động xã hội
- Các quyết định trong quan hệ công chúng: Xác định mục tiêu; lựa chọn nội dung; lựa chọn phương tiện; thực thi kế hoạch; đánh giá kết quả
1.5 Bán hàng cá nhân trong kinh doanh chương trình du lịch
- Bán hàng cá nhân trong kinh doanh chương trình du lịch được hiểu là sự nỗ lực của từng cá nhân trong du lịch lữ hành để giành được các đơn đặt hàng từ các khách hàng
- Những yếu tố tạo nên một nhân viên bán hàng siêu đẳng:
+ Phải luôn chấp nhận rủi ro và luôn cố gắng vượt ra ngoài điều kiện hiện tại để vươn tới sự thành công xa hơn trước đó
+ Luôn xác định rõ mục tiêu mình đạt tới và vạch ra kế hoạch thực hiện mục tiêu đó + Luôn tìm cách giải quyết mọi vấn đề hơn đổ lỗi hoặc tách mình ra khỏi khó khăn + Coi sự từ chối của khách hàng là những bài học kinh nghiệm và những điều cần học hỏi
+ Phải thao luyện về tinh thần, tức là phải suy nghĩ trước từng chi tiết như khi tiếp xúc, giao dịch với khách hàng kể từ cái bắt tay đến những lý luận để thuyết phục khách hàng
Trang 6- Các bước tiến hành của một nhân viên bán hàng trong kinh doanh chương trình du lịch: Xác định mục tiêu; xác nhận phương thức tiếp cận với KH; tiến hành chào bán sản phẩm; đánh giá rút kinh nghiệm
2 Thực trạng hoạt động xúc tiến chương trình du lịch của Công ty du lịch Vietourist
2.1 Giới thiệu chung
- Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty Cổ phần Du lịch Vietourist
- Tên công ty bằng tiếng VietouristAnh: Vietourist Travel Joint Stock Company
- Tên công ty viết tắt: , JSC
- Điện thoại: 028 6261 6365
- Fax: 028 6253 2111
- Website: http://vietourist.com.vn
2.2 Ngành nghề kinh doanh chính
Tổ chức tour du lịch trong nước; tổ chức tour du lịch ngoài nước; dịch vụ visa các nước; phòng vé máy bay; dịch vụ khách sạn, nhà hàng, vui chơi, giải trí; kinh doanh
thương mại và đầu tư tài chính; dịch vụ hỗ trợ liên quan đến vận tải
2.3 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Du lịch Vietourist được thành lập từ năm 2009 là trung tâm lữ hành
du lịch Vietourist, đến ngày 26/10/2011 thành lập công ty TNHH du lịch Vietourist, đến năm 2013 công ty chuyển đổi mô hình hoạt động sang công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0311273634 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp đăng ký
Với số vốn ban đầu rất thấp và chưa được cấp phép hoạt động dịch vụ lữ hành quốc
tế nên công ty gặp rất nhiều khó khăn, hoạt động chủ yếu là kinh doanh lữ hành nội địa vé máy bay, xe du lịch,…
Năm 2017, công ty chính thức được cấp phép hoạt động lữ hành quốc tế, đánh một bước phát triển mới của công ty Với mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp lữ hành quốc tế mạnh, ngay sau khi được chính thức cấp phép, Công ty đã ký kết hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp du lịch uy tín tại Mỹ, Châu Âu, Úc,
Trang 7Canada để cùng khai thác khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài và khách quốc tế vào Việt Nam tận dụng lợi thế của mỗi nước
Đến nay, sau hơn 10 năm hình thành và phát triển, công ty đã có vốn điều lệ là 60 tỷ đồng với đội ngũ hơn 300 nhân viên và cộng tác viên hoạt động trong lĩnh vực lữ hành nội địa và quốc tế, hằng năm tổ chức hơn 30.000 tour du lịch trong và ngoài nước Hiện công ty có 4 chi nhánh và 8 văn phòng đại diện trực thuộc tại các thành phố lớn: Hà Nội, Huế, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Nha Trang, An Giang, Phú Yên, Gia Lai, Quy Nhơn, Vũng Tàu, Đồng Nai và 3 văn phòng du lịch Quốc tế: Mỹ, Anh Quốc, Hà Lan Dự kiến, công ty sẽ tiếp tục mở thêm văn phòng mới khắp các tỉnh thành Việt Nam và trên toàn thế giới nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của du khách
2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty du lịch Vietourist
2.5 Thực trạng hoạt động xúc tiến chương trình du lịch outbound của Công ty
du lịch Vietourist
2.5.1 Quảng cáo chương trình du lịch
- Mục tiêu của quảng cáo của công ty là thúc đẩy nhanh quá trình bán, thu hút du khách, giới thiệu tour
- Công ty đã xây dựng được thông điệp quảng cáo: công ty muốn gửi tới khàch hàng biết lòng nhiệt tình chu đáo sự cẩn thận sẽ làm hài lòng khách hàng
- Về phương thức quảng cáo: công ty thường quảng cáo qua các biển hiệu, băng rôn, đăng lên báo điện tử, báo hàng ngày, quảng cáo qua website, các tập gấp tờ rơi
- Nội dung thực hiện:
Nội dung rất đơn giản, bao gồm biểu tượng của công ty, hình nền và các dịch vụ mà trung tâm có thể thực hiện, hoặc một tour du lịch cơ bản, không bao gồm giá bán Đối với phương tiện báo điện tử, báo hàng ngày, nội dung quảng cáo thường bao gồm các tour du lịch hấp dẫn cho khách, có bao gồm cả giá và các dịch vụ trong một sản phẩm trọn gói cùng với những lời mời tiêu dùng sản phẩm, có lồng các hình ảnh về tour du lịch, về biểu tượng của công ty, địa chỉ, số điện thoại liên hệ Đối với việc quảng cáo
Trang 8qua website nội dung tương đối phong phú Về địa điểm và thời gian quảng cáo: Đối với các tờ rơi, tập gấp công ty thường chỉ làm với số lượng ít (vài trăm tờ) để phát cho các đối tác là công ty lữ hàng khác, các hội trợ, hội nghị, hội thảo, trung tâm chưa phát rộng rãi tới mọi khách hàng mục tiêu Đối với băng rôn, biển hiệu chủ yếu để ở văn phòng trung tâm hoặc có thể đem đến các hội chợ Đối với website thì được quảng cáo rộng rãi hơn Công ty thường chiến dịch quảng cáo vào đầu mùa vụ như trước dịp lễ tết hoặc trước dịp nghỉ hè
- Về kinh phí: Mọi hoạt động muốn thành công đều phải có sự chuẩn bị về tài chính nên công ty đã chuẩn bị ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến từ 6% - 10% tổng doanh thu và quảng cáo chiếm 50% trong đó
- Hiệu quả: hoạt động quảng cáo đã phát huy được những hiệu quả nhất định đối với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty Lượng khách hàng tự tìm đến công ty hàng năm tăng trưởng ổn định và đạt mức từ 5%-10%, uy tín của thương hiệu được nâng cao thông qua sự đánh giá của khách du lịch và đối tác của công ty Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm về doanh thu khá cao và duy trì ở mức 15-35% trong các năm đã chứng minh được phần nào hiệu quả của quảng cáo
2.5.2 Hoạt động tuyên truyền
- Hoạt động tuyên truyền của Vietourist chỉ tiến hành mang tính chất chung chung cho hình ảnh của công ty chứ không tập trung vào sản phẩm lữ hành
- Về mục tiêu: Công ty xác định mục tiêu chung là tạo hình ảnh cho Công ty Cổ phần
Du lịch Vietourist, chưa có mục tiêu rõ ràng cho sản phẩm chương trình du lịch
- Nội dung tuyên truyền: Mục đích của công ty là nâng cao hình ảnh của Vietourist, muốn giới thiệu cho nhiều người biết về công ty bởi vậy nội dung của các bài tuyên truyền chủ yếu là nói về công ty và các sản phẩm của công ty, chưa có nội dung cụ thể tuyên truyền cho tưng thị trường mục tiêu
2.5.3 Hoạt động khuyến mại
- Mục tiêu hoạt động khuyến mại của trung tâm chủ yế là đánh vào người tiêu dùng,
để kích thích khách hàng đặt tour của công ty Đối với việc khuyến mại cho các nhân viên thì mục tiêu chủ yếu là cổ vũ tinh thần làm việc của các nhân viên
Trang 9- Công cụ khuyến mại mà Vietourist sử dụng là: Đối với các khách hàng công cụ chủ yếu là giảm giá cho khách bằng cách dựa vào các đợt khuyến mại của các nhà cung cấp như các hãng hàng không, các nhà hàng, khách sạn Như ta đã biết theo kết quả hoạt động kinh doanh thì lợi nhuận chỉ chiếm tư 13,5 đến 16% doanh thu đối với chương trình du lịch outbound, các đợt giảm giá chỉ dựa vào các nhà cung cấp riêng
lẻ vì thế lượng giá giảm cho khách hàng là không đáng kể chỉ chiếm từ 5 đến 10% giá bán Ngoài các dịp giám giá của các nhà cung cấp thì trung tâm còn giảm giá cho các khách hàng quen, khách hàng đi theo đoàn với số lượng đông từ 5 đến 7% giá bán thông thường Đối với nhân viên, trung tâm dùng hình thức thưởng bằng tiền mặt trong các dịp lễ tết, sau các sự kiện lớn của công ty như đại hội cổ đông, đại hội chi
bộ Đảng, tổng kết cuối quý…
- Về hiệu quả khuyến mại: Số chương trình du lịch được bán ra vào các thời điểm có các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là chương trình giảm giá cho mùa du lịch lễ hội
và du lịch hè cho thị trường outbound tăng lên đáng kể
2.5.4 Hoạt động quan hệ công chúng
- Về mục tiêu: Công ty mở rộng mối quan hệ tốt đẹp với các giới khác nhau là để xây dựng hình ảnh của Vietourist và có được sự giúp đỡ từ các giới biên ngoài
- Về đối tượng quan hệ công chúng: Công ty đã chú trọng xây dựng mối quan hệ với các viên chức nhà nước, các cơ quan hành chính, ngoài ra trung tâm còn tham gia các hoạt động xã hội, ủng hộ các quỹ từ thiện, xây dựng mối quan hệ với sở du lịch địa phương
- Về cách thức xây dựng mối quan hệ: chủ yếu công ty xây dựng mối quan hệ thông qua những cuộc tiếp xúc làm việc với các đối tượng giao tiếp trên dựa vào các cuộc gặp gỡ mang tính chất bắt buộc như gặp để làm thủ tục cho khách, gặp trong các buổi đại hội, trong các sự kiện lớn của công ty
- Về công tác đánh giá hiệu quả: Do mục tiêu công ty đặt ra rất khó lượng hoá, chưa
cụ thể nên công tác đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng cũng chưa được quan tâm
2.5.5 Hoạt động bán hàng cá nhân
Trang 10- Các nhân viên trong công ty Vietourist đã có những nỗ lực để bán sản phẩm chương trình du lịch outbound cho khách du lịch Vịêt Nam
- Về mục tiêu: các nhân viên có đặt mục tiêu cho bản thân nhưng chưa có mục tiêu
cụ thể cho từng mùa vụ du lịch, mục tiêu thiếu sự định lượng không có sự ép buộc từ phía các nhà quản lí
- Về phương thức tiếp cận: Các nhân viên đã chủ động cháo bán chương trình du lịch nhưng chủ yếu với khách quen, còn lại việc chào bán chủ yếu diễn ra một cách thụ động do các khách hàng có nhu cầu gọi điện tới
- Công tác tự đánh giá rút kinh nghiệm: Các nhân viên rất chú trọng tới vấn đề rút kinh nghiệm sau mỗi lần chào bán, vì vậy mà các nhân viên có kĩ năng chào bán rất tốt
3 Giải pháp để hoàn thiện các hoạt động xúc tiến của Công ty du lịch Vietourist 3.1 Nâng cao hoạt động quảng cáo
- Công ty nên chọn mục tiêu thuyết phục khách du lịch đặt tour tại công ty Nguyên nhân là do trong quá trình thuyết phục khách có thể kết hợp cung cấp các thông tin cho khách Sản phẩm chương trình du lịch khi nhìn vào những thông tin đơn thuần thì rất khó nhận biết được sự khác biệt và tính hấp dẫn của nó Khi quảng cáo với mục đích thuyết phục sẽ phải làm nổi bật lên được tính hấp dẫn khác biệt đó và cho khách thấy rằng lựa chọn sản phẩm chương trình du lịch outbound là phù hợp với họ
- Công ty nên xây dựng các đĩa DVD, VCD về công ty và các chương trình du lịch làm quà tặng cho khách sau mỗi chuyến đi Hình thức này chi phí không cao so với các hình thức khác quảng cáo nhưng hiệu quả cao hơn nhiều Nó đem lại cho du khách những hình ảnh sống động, những hoạt động mà họ có thể thực hiện và đã thực hiện, lưu lại trong họ những kỉ niệm đẹp về chuyến đi
3.2 Nâng cao hoạt động tuyên truyền
- Về mục tiêu tuyên truyền: để có khách hàng mới thì trước hết công ty phải thay đổi nhận thức về hoạt động du lịch của người tiêu dùng, nhất là với các chương trình du lịch ra nước ngoài, phải cho họ thấy rằng đi du lịch ra nước ngoài có rất nhiều ích lợi