Tiểu luận Marketing B2B Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketingmix của doanh nghiệp nhằm thíc

ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của công ty SamsungVN. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketingmix của SamsungVN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .......................................................................................................................... PHẦN A. CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................................... 1 I. Thị trường B2B..................................................................................................... 1 II. Hành vi mua của khách hàng B2B ..................................................................... 1 III. Quyết định sản phẩm ........................................................................................... 2 PHẦN B. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY SAMSUNG VỚI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI....................................................................................................................................1 I. Giới thiệu về Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam .............................. 1 II. Diễn giải hành vi khách hàng của công ty Samsung trên thị trường mục tiêu. 10 III. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm..................................................... 21 PHẦN C: MỘT SỐ HÀM Ý VÀ ĐỀ XUẤT .....................................................................34 I. Các thành công mà doanh nghiệp đạt được khi chọ các quyết định sản phẩm như trên:............................................................................................................................... 34 II. Những hạn chế mà doanh nghiệp gặp phải với các quyết định sản phâm như trên:............................................................................................................................... 38 III. Đề xuất ................................................................................................................... 40 PHẦN B. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY SAMSUNG VỚI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI 1.2.2. Giới thiệu sản phẩm của công ty a. Tính đa dạng của sản phẩm Không giống như một số thương hiệu khác chỉ tập trung hầu hết vào một tới hai phân khúc giá, Samsung quyết định trải dài các sản phẩm của mình tới giá rẻ cho tới cao cấp. Họ liên tiếp tung ra hàng loạt model mới với đủ mọi mẫu mã, kích cỡ, thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng. Việc này khiến Samsung dễ dàng tiếp cận tới nhiều đối tượng người dùng, phù hợp với rất nhiều ngành nghề cũng như mục đích sử dụng smartphone của khách hàng và tăng đáng kể doanh số bán hàng. Ví dụ dòng giả rẻ được ưa chuộng là Samsung Galaxy J2 Prime, tầm trung có các dòng như J7 Pro, cao cấp là các dòng Galaxy S mà mới nhất là Galaxy S20, S20 và S20 Ultra, và cuối dùng, dòng siêu cao cấp mới nhất là Galaxy Note 10 và Galaxy Note 10+. Khách hàng có thể cân nhắc sẽ mua sản phẩm nào dựa trên kinh tế cũng như nhu cầu của bản thân. b. Quy cách, thiết kế sản phẩm Thiết kế của Samsung trước đây thường bị chê khi cứ mãi sử dụng vỏ nhựa plastic trong khi các hãng đối thủ cả lớn và nhỏ đều đã có các dòng sản phẩm dùng khung lẫn vỏ kim loại tạo kiểu dáng sang trọng, hiện đại cho máy. Cho đến thời điểm ra mắt Galaxy Note 4 thì hãng đã cho ra mắt vài dòng smartphone có viền kim loại, và đến khi Galaxy M20 được cho ra thì sản phẩm này đã có vỏ kim loại nguyên khối với cảm biến vân tay đặt ở mặt lưng, thay vì nằm trước hay bên cạnh viền. Ngoài ra, phí sau còn có cụm camera kép đặt dọc, hứa hẹn đem lại tính năng chụp ảnh chân dung xóa phông. Như vậy, mặc dù đi sau đối thủ, nhưng đến khi ra mắt, Samsung lại có sự đột phá mới với sản phẩm smartphone của mình. Điện thoại Samsung cũng có một nhược điểm là có quá nhiều loại để chọn mà hầu hết chúng không khác nhau quá nhiều về cấu hình cũng như mẫu mã, nên dễ gây rối đối với những người không sành điện thoại. Tuy nhiên, vấn đề này rất dễ được giải quyết bởi Samsung luôn có đội ngũ nhân viên hỗ trợ tư vấn nhiệt tình. Lúc này thì sự đa dạng mẫu mã sản phẩm không còn là nhược điểm nữa mà lại giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, có thể chọn được sản phẩm điện thoại di động phù hợp nhất với nhu cầu, mục đích cũng như khả năng tài chính của mình 5 c. Chu kỳ sống của sản phẩm smartphone Samsung Trong khi những mẫu điện thoại phổ thông vẫn được bán và sử dụng sau hơn 10 năm ra mắt thì điện thoại thông minh dường như có vòng đời ngắn hơn và sẽ biến mất sau khoảng 5, 6 năm trên thị trường, thậm chí bây giờ còn ngắn hơn thế, dù trước đó là một sản phẩm bom tấn. Điển hình là, trong khi Iphone 4 mất đi khoảng 90% giá trị sau 6 năm thì mẫu điện thoại như Samsung Galaxy S4 cũng mất đi gần 90% giá trị chỉ sau khoảng 3 năm ra mắt. Không chỉ riêng sản phẩm điện thoại của Samsung mà hầu hết smartphone đều có tuổi đời tương tự (trừ Iphone). Theo báo cáo công bố cuối năm 2018 của HYLA Mobile, công ty chuyên giao dịch thiết bị di động tại Mỹ, người dùng Mỹ thường dùng smartphone khoảng 2,83 năm trước khi mua một chiếc máy mới. Thậm chí đối với HTC One, có một số mẫu còn mất đi 65% giá trị chỉ sau thời điểm ra mắt vỏn vẹn một tháng. Chỉ riêng năm 2014, Apple ra mắt thị trường 2 sản phẩm mới, Motorola có 11 máy, HTC có 27 điện thoại tới tung ra thị trường. Trong khi đó Samsung ra mắt tới 56 sản phẩm điện thoại di động. Chiến lược gây lụt thị trường này đã mang lại nhiều thành công cho Samsung về cả doanh số và thị phần khi cung cấp sản phẩm bao quát hết các phân khúc khách hàng khác nhau, tuy nhiên điểm hạn chế của nó là cũng khiến cho các smartphone của Samsung nhanh chóng rớt giá khi các mẫu điện thoại mới liên tục được ra mắt và cập nhật những tính năng mới ưu việt hơn, dung lượng, pin, cấu hình máy...vượt trội hơn. d. Các dịch vụ hỗ trợ Được thành lập và phát triển với định hướng: khách hàng là trung tâm và mang lại sự trải nghiệm công nghệ tiên tiến, Samsung tiếp tục đem đến cho người dùng Việt Nam 3 hình thức chăm sóc khách hàng tốt nhất và hiện đại nhất theo tiêu chuẩn 5 sao. Hỗ trợ từ xa Đây là loại hình hỗ trợ độc đáo và Samsung là hãng duy nhất cung cấp dịch vụ Hỗ trợ từ xa. 2.2. Thực trạng các bước của tiến trình quyết định mua của khách hàng tổ chức Về cơ bản, quá trình quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức cũng bao gồm các bước tương tự như quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Nhưng do động cơ (mục đích), hình thức, các yếu tố ảnh hưởng tới việc mua hàng của khách hàng tổ chức khác biệt với hàng tiêu dùng nên các tiêu chuẩn trong việc lựa chọn mặt hàng, nhãn hiệu và quyết định mua của người mua ở hai loại thị trường có khác nhau. Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng là nhận thức được sự khác biệt đó. Thông qua các nhà phân phối chính thức như Công ty Thương mại và xuất nhập khẩu Viettel – Viettelimex, các dòng điện thoại của Samsung được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, hệ thống bán lẻ trên toàn quốc. Với cách phân phối thông qua các nhà phân phối chính thức giúp Samsung tiết kiệm được một số chi phí đem lại hiệu quả kinh doanh, Samsung dễ dàng kiểm soát được hệ thống phân phối của mình hơn việc trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Tiến trình quyết định mua của Viettelimex với các dòng sản phẩm điểm thoại của Samsung như sau: III. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm 3.1. Quyết định sản phẩm 3.1.1. Cấu trúc sản phẩm: a. Sản phẩm cốt lõi Cung cấp giải pháp kết nối trong thời đại công nghệ đang rất phát triển. Hầu hết các sản phẩm điện thoại Samsung trên thị trường đều được biết đến với khả năng chụp ảnh cực “chất” với thiết kế camera siêu đẹp. Thương hiệu này luôn nhận được đánh giá rất tích cực của người dùng về tính năng này. Ngoài ra thì các thiết kế màn hình của từng phiên bản điện thoại mà Samsung tung ra thị trường đều có màn hình lớn và độ phân giải cao, hình ảnh sắc nét. Cảm nhận đầu tiên của người dùng khi nhìn thấy các phiên bản điện thoại Samsung chính là thiết kế chắc chắn và rất thoải mái khi cầm. Pin có dung lượng lớn lại được tích hợp khả năng sạc không dây thì Samsung luôn là thương hiệu mang đến sự tiện lợi nhất cho người dùng qua từng phiên bản điện thoại của mình. Với thiết kế chip Snapdragon mới của Qualcomm thì các phiên bản điện thoại Samsung đều có khả năng xử lý rất mạnh và nhanh chóng. Đặc biệt là có thể công nghệ thực tế ảo hỗ trợ giúp điện thoại của thương hiệu Samsung ngày càng thu hút sự chú ý của người dùng. 3.2. Mối quan hệ giữa với các quyết định khác trong Marketing – Mix 3.2.1. Với kênh phân phối. Samsung là cung cấp thiết bị điện tử lớn hàng đầu thế giới đặc biệt cũng là công ty cung cấp điện thoại lớn trên thế giới hiện nay, vì vậy thị phần của Samsung ở các nước là không hề nhỏ. Samsung có hệ thống phân phối rộng khắp các quốc gia tuy nhiên không phải ai cũng có thể trở thành nhà phân phối chính hãng của Samsung. Công ty luôn chọn các nhà phân phối có kiến thức về các sản phẩm của mình để họ có thể tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng tốt nhất. Samsung có các dịch vụ cho khách hàng: chăm sóc, tư vấn bán hàng và sau bán hàng. Samsung còn xây dựng các trung tâm bảo hành với mục đích tạo điều kiện tốt nhất để bọn nhà phân phối hoàn thành nghĩa vụ liên quan đến bảo hành bảo trì đối với khách hàng một cách nhanh chóng nhất. Việc buộc loại bỏ sản phẩm Samsung galaxy Note 7 trước đây do tình trạng cháy nổ pin không thể khắc phục đã làm Samsung lỗ lớn, khiến cổ phiếu tập đoàn sụt giảm, hình ảnh, thương hiệu của công ty cũng đứng trên bờ vực nguy hiểm vì Samsung còn sản xuất rất nhiều các thiết bị điện tử khác. Công ty đã chân thành gửi lời xin lỗi cũng như đã đưa ra những bồi thường thỏa đáng cho những khách hàng đã đặt mua, mua và sử sụng sản phẩm này, Samsung tuyên bố sẽ hoàn tiền 100% với các khách hàng mua hoặc đã đặt mua sản phẩm Galaxy Note7 là sản phẩm chính hãng, được phân phối tại thị trường Việt Nam và máy vẫn còn hoạt động. Việc này không chỉ khéo lại phần nào uy tín của hãng mà còn hỗ trợ cho các nhà phân phối của họ. 3.2.2. Với chính sách truyền thông.

Trang 1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

ĐỀ TÀI:

Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của công

ty SamsungVN Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của SamsungVN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

Giảng viên hướng dẫn : Cao Tuấn Khanh Lớp học phần: 2015MAGM0721

Nhóm: 5

Hà Nội, 4/2020

Trang 2

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

PHẦN A CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1

I Thị trường B2B 1

II Hành vi mua của khách hàng B2B 1

III Quyết định sản phẩm 2

PHẦN B PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY SAMSUNG VỚI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI 1

I Giới thiệu về Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam 1

II Diễn giải hành vi khách hàng của công ty Samsung trên thị trường mục tiêu 10 III Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm 21

PHẦN C: MỘT SỐ HÀM Ý VÀ ĐỀ XUẤT 34

I Các thành công mà doanh nghiệp đạt được khi chọ các quyết định sản phẩm như trên: 34

II Những hạn chế mà doanh nghiệp gặp phải với các quyết định sản phâm như trên: 38

III Đề xuất 40

Trang 3

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt Các doanh nghiệp phải tìm cho mình những hướng đi riêng để tạo ra lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp Và doanh nghiệp sẽ lựa chọn các quyết định sản phẩm trong thị trường B2B như thế nào, xây dựng hình ảnh, xây dựng niềm tin thương hiệu

Để tìm hiểu kỹ hơn về hành vi mua khách hàng cũng như các quyết định sản

phẩm, nhóm chúng em xin thực hiện đề tài: Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của công ty Samsung Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của Samsung nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

Trang 4

1

PHẦN A CƠ SỞ LÝ THUYẾT

- Khái niệm thị trường B2B:

Bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ được sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc cung ứng cho những người khác

o Đặc điểm của quá trình mua

Là tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua, xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các thương hiệu nhà cung ứng khác nhau

- Các mô hình hành vi mua của khách hàng:

o Mô hình nhiệm vụ (kinh tế)

o Mô hình cảm tính

o Mô hình hỗn hợp (tổng hợp)

- Các tình huống mua

o Tái đặt mua trực tiếp

o Tái đặt mua điều chỉnh

o Mua phục vụ nhiệm vụ mới

o Mua hệ thống (trọn gói)

- Các bước của tiến trình quyết định mua

Bước 1: Ý thức nhu cầu

Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu

Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm

Bước 4: Tìm kiếm thông tin nhà cung cấp

Bước 5: Yêu cầu chào hàng

Trang 5

Cấu trúc sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi; Sản phẩm hiện hữu; Sản phẩm gia tăng

2 Quản trị sản phẩm B2B:

- Quyết định phát triển sản phẩm mới:

Giai đoạn 1: Hình thành ý tưởng

Giai đoạn 2:Sàng lọc và điều tra sơ bộ

Giai đoạn 3:Xác định quy cách và chi tiết hóa đặc điểm sản phẩm

Giai đoạn 4:Phát triển sản phẩm

Giai đoạn 5:Thử nghiệm

Giai đoạn 6:Tung sản phẩm

Giai đoạn 7:Đánh giá

- Quyết định loại bỏ

- Chu kỳ sống của sản phẩm

Trang 6

1

PHẦN B PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY SAMSUNG VỚI

SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI

I Giới thiệu về Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam

1.1 Khái quát về công ty

1.1.1 Giới thiệu về Tập đoàn Samsung

Tập đoàn Samsung là một tập đoàn đa quốc gia khổng lồ của Hàn quốc.Tập đoàn này hiện sở hữu rất nhiều công ty con, hầu hết đều hoạt động dưới thương hiệu Samsung, đây là tập đoàn Tài phiệt đa ngành có quy mô và tầm ảnh hưởng đến nền kinh tế lớn nhất tại Hàn Quốc nói riêng đồng thời cũng là một trong những thương hiệu công nghệ đắt giá bậc nhất trên thế giới hiện nay

Samsung được sáng lập bởi Lee Byung-Chul – một người Hàn Quốc vào năm

1938, với khởi đầu là một công ty buôn bán nhỏ lẻ Sau nhiều thập kỉ, tập đoàn Samsung đã phát triển đa dạng hóa các ngành nghề bao gồm các ngành chế biến thực phẩm, dệt may, bảo hiểm, chứng khoán, bán lẻ, công nghiệp điện tử, xây dựng và công nghiệp đóng tàu Sau khi Lee Byung-Chul mất vào năm 1987, Tập đoàn Samsung ban đầu được tách ra thành 4 tập đoàn, trong đó có Samsung Từ thập niên

90, Samsung tập trung đầu tư nghiên cứu, phát triển chiến lược nhiều nhất vào lĩnh vực điện tử tiêu dùng, cụ thể là mảng điện thoại di động và chất bán dẫn sau đó đã

có những đóng góp quan trọng vào tổng doanh thu của cả tập đoàn

Công ty TNHH Samsung Electronics là một công ty điện tử đa quốc gia của Hàn Quốc, là công ty con hàng đầu của Samsung Group, được thành lập vào năm

1969 ở Suwon, Hàn Quốc Samsung Electronics có rất nhiều nhà máy lắp ráp sản phẩm và mạng lưới bán hàng rộng rãi trên 120 quốc gia và vùng lãnh thổ Trong những năm gần đây, công ty đã đa dạng hóa hàng điện tử tiêu dùng, là nhà sản xuất thiết bị di động và điện thoại thông minh lớn nhất thế giới, thúc đẩy sự phổ biến của

nó là dòng thiết bị cao cấp Samsung Galaxy

Thị phần nói chung của Samsung trên thế giới chiếm 35% Một số thị trường đặc thù như quê nhà Hàn Quốc, Samsung nắm giữ hơn 50% thị phần Tính đến năm

2019, Samsung có giá trị thương hiệu toàn cầu lớn nhất Châu Á và đứng thứ tư trên thế giới Samsung đóng góp tới 1/5 tổng kim ngạch xuất khẩu của Hàn Quốc, doanh thu của Tập đoàn cũng từng chiếm tới 17% GDP

Trang 7

2

1.1.2 Khái quát về Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam

Việt Nam là một trong những thị trường hải ngoại có thị phần cao nhất trên thế giới của Samsung, ngoài trừ Hàn Quốc, với hơn 40% thị phần là của Samsung Samsung xác định Việt Nam là thị trường trọng điểm nên đầu tư rất nhiều Samsung Việt Nam hiện sở hữa 4 nhà máy là Samsung Electronics Vietnam (SEV), Samsung Display Vietnam (SDV) tại Bắc Ninh và Samsung Electronics Vietnam Thainguyen (SEVT) tại Thái Nguyên, Samsung Electronics HMCC CE Complex (SEHC) tại Tp.HCM

(Samsung Thái Nguyên)

Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam (SEV), trực thuộc Tập đoàn Samsung Hàn Quốc, được cấp giấy phép đầu tư ngày 25/3/2008, chính thức đi vào hoạt động tháng 4 năm 2009 Tính đến hết tháng 6 /2018, SEV đã giải ngân hơn 2,4

tỉ USD Electronics có 9 nhà máy sản xuất điện thoại di động trên toàn cầu, trong đó

có 2 nhà máy ở Việt Nam là SEV (tọa lạc tại khu công nghiệp Yên Phong, tỉnh Bắc Ninh) và SEVT (Thái Nguyên, thành lập năm 2013, vốn đầu tư là 5 tỉ USD) Còn SDV chuyên trách về màn hình và SEHC sản xuất các thiết bị ngành hàng gia dụng

1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh và sản phẩm của công ty

1.2.1 Đặc điểm kinh doanh của công ty

a Hình thức sở hữu vốn

Samsung Electronics Việt Nam là công ty trách nhiệm hữu hạn với 100% vốn đầu tư nước ngoài Khi sự hội nhập kinh tế ngày càng sâu sắc, các doanh nghiệp nước ngoài không phải chịu những ràng buộc chính sách như thời gian trước nữa thì hình

Trang 8

3

thức 100% vốn nước ngoài vẫn đem lại nhiều lợi ích hơn về lợi nhuận, về việc tự quyết các chiến lược hoạt động của công ty, thống nhất cơ chế quản lí Tính đến cuối năm 2015, tổng số vốn đầu tư nước ngoài đăng kí đã lên đến 14,8 tỉ đồng, chiếm 31% tổng số vốn FDI đầu tư vào Việt Nam (nguồn Cục Đầu tư Nước ngoài) Đến nay, Samsung cũng đã đầu tư tổng cộng hơn 17 tỉ USD vào Việt Nam, chỉ riêng Điện tử Samsung là 9,5 tỉ USD

b Quy mô

Tính đến hết năm 2018, SEV hiện có khoảng 40.000 lao động, SEVT có 70.000 lao động 2 nhà máy này chiếm hơn 30% nhân lực của Samsung Electronics toàn cầu và cung cấp hơn 50% tổng số điện thoại Samsung trên toàn cầu Khoảng 70% công suất của cả 2 nhà máy là dành cho sản xuất linh kiện điện thoại di động phục vụ lắp ráp trong nước cũng như xuất khẩu sang các nhà máy khác

c Lĩnh vực kinh doanh

Samsung Electronics Vietnam (SEV) và Samsung Electronics Vietnam Thainguyen (SEVT) chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất linh kiện điện tử và lắp ráp điện thoại di động

d Ngành nghề kinh doanh

Người xưa vẫn nói “Không nên cất toàn bộ trứng vào một rổ” và Samsung đã lĩnh hội rất rõ điều này Gã khổng lồ đến từ Hàn Quốc đã áp dụng một chiến dịch kinh doanh rất khác biệt so với các đối thủ khác như Apple, Google hay Microsoft

Họ không ngại thử nghiệm bất cứ điều gì , từ sản xuất diện thoại đến máy tính bảng,

từ tủ lạnh đến máy rửa bát, tivi, máy giặt, thiết bị đeo thông minh (smartwatch)

e Triết lí kinh doanh

Là công ty con của Samsung Group nhưng Samsung Electrocnics Vietnam luôn cam kết tuân thủ các quy định pháp luật Đồng thời, áp dụng bộ quy tắc ứng xử chuẩn mực như một công cụ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích ứng với những thay đổi nhanh chóng, phương tiện hữu hiệu kết nối và xây dựng lòng tin giữa các bên: khách hàng, cổ đông, nhân viên, đối tác kinh doanh và cộng đồng địa phương Với mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp có nền tảng đạo đức kinh doanh vững mạnh nhất, Samsung không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên dựa trên triết lý đang theo đuổi, vận hành một hệ thống giám sát và quản lý doanh nghiệp chặt chẽ, dựa trên tính công bằng và minh bạch

Triết lí và mục tiêu của Samsung:

Trang 9

4

- Nền tảng quản lý cốt lõi: dựa trên nguồn lực con người và công nghệ

- Mục tiêu doanh nghiệp: tạo ra sản phẩm và dịch vụ tốt nhất

- Mục tiêu xã hội: phát triển cộng đồng

f Tình hình kinh doanh

Theo báo cáo tài chính năm 2017 của Samsung cho biết, tổng doanh thu 4 công

ty tại Việt Nam đạt 65,1 tỷ USD (hơn 1,5 triệu tỷ Việt Nam đồng), lợi nhuận năm

2017 là 6,15 tỷ USD (khoảng 142 nghìn tỷ Việt Nam đồng), tăng trên 50% so với năm 2016 Trong số 4 công ty này, Samsung Thái Nguyên là công ty đóng góp lớn nhất cả về doanh thu lẫn lợi nhuận với con số lên đến 610 nghìn tỷ đồng doanh thu Samsung Bắc Ninh cũng đạt 417 nghìn tỷ đồng Những năm gần đây, doanh thu của Samsung Bắc Ninh đã chững lại, trong khi Samsung Thái Nguyên tăng trưởng mạnh

Tại Việt Nam, Samsung được hưởng rất nhiều ưu đãi về thuế nên tiết kiệm được rất nhiều tiền thuế thu nhập doanh nghiệp Cũng chính vì vậy, Samsung đang ngày càng rót nhiều tiền đầu tư vào Việt Nam

Đặc biệt, đầu năm 2020 này, tình hình dịch Covid-19 đang diễn ra phức tạp trên thế giới Trong khi chuỗi cung ứng của Apple ở Trung Quốc gần như tê liệt thì tại Việt Nam - quốc gia láng giềng, ông Nguyễn Trí Thông - Giám đốc Marketing của công ty đã khẳng định với Nikkei Asian Review :”một nửa sản lượng điện thoại thông minh Samsung đang được vận chuyển trên toàn cầu là từ các nhà máy ở Việt Nam Hoạt động của Samsung vẫn đang trong tình trạng hoàn hảo.” Có thể thấy, Việt Nam đã làm rất tốt công tác cách ly, phòng bệnh và duy trì sản xuất Điều này ảnh

Trang 10

sử dụng smartphone của khách hàng và tăng đáng kể doanh số bán hàng Ví dụ dòng giả rẻ được ưa chuộng là Samsung Galaxy J2 Prime, tầm trung có các dòng như J7 Pro, cao cấp là các dòng Galaxy S mà mới nhất là Galaxy S20, S20 và S20 Ultra, và cuối dùng, dòng siêu cao cấp mới nhất là Galaxy Note 10 và Galaxy Note 10+ Khách hàng có thể cân nhắc sẽ mua sản phẩm nào dựa trên kinh tế cũng như nhu cầu của bản thân

b Quy cách, thiết kế sản phẩm

Thiết kế của Samsung trước đây thường bị chê khi cứ mãi sử dụng vỏ nhựa plastic trong khi các hãng đối thủ cả lớn và nhỏ đều đã có các dòng sản phẩm dùng khung lẫn vỏ kim loại tạo kiểu dáng sang trọng, hiện đại cho máy Cho đến thời điểm

ra mắt Galaxy Note 4 thì hãng đã cho ra mắt vài dòng smartphone có viền kim loại,

và đến khi Galaxy M20 được cho ra thì sản phẩm này đã có vỏ kim loại nguyên khối với cảm biến vân tay đặt ở mặt lưng, thay vì nằm trước hay bên cạnh viền Ngoài ra, phí sau còn có cụm camera kép đặt dọc, hứa hẹn đem lại tính năng chụp ảnh chân dung xóa phông Như vậy, mặc dù đi sau đối thủ, nhưng đến khi ra mắt, Samsung lại

có sự đột phá mới với sản phẩm smartphone của mình

Điện thoại Samsung cũng có một nhược điểm là có quá nhiều loại để chọn mà hầu hết chúng không khác nhau quá nhiều về cấu hình cũng như mẫu mã, nên dễ gây rối đối với những người không sành điện thoại Tuy nhiên, vấn đề này rất dễ được giải quyết bởi Samsung luôn có đội ngũ nhân viên hỗ trợ tư vấn nhiệt tình Lúc này thì sự đa dạng mẫu mã sản phẩm không còn là nhược điểm nữa mà lại giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, có thể chọn được sản phẩm điện thoại di động phù hợp nhất với nhu cầu, mục đích cũng như khả năng tài chính của mình

Trang 11

6

c Chu kỳ sống của sản phẩm smartphone Samsung

Trong khi những mẫu điện thoại phổ thông vẫn được bán và sử dụng sau hơn

10 năm ra mắt thì điện thoại thông minh dường như có vòng đời ngắn hơn và sẽ biến mất sau khoảng 5, 6 năm trên thị trường, thậm chí bây giờ còn ngắn hơn thế, dù trước

đó là một sản phẩm bom tấn Điển hình là, trong khi Iphone 4 mất đi khoảng 90% giá trị sau 6 năm thì mẫu điện thoại như Samsung Galaxy S4 cũng mất đi gần 90% giá trị chỉ sau khoảng 3 năm ra mắt Không chỉ riêng sản phẩm điện thoại của Samsung mà hầu hết smartphone đều có tuổi đời tương tự (trừ Iphone) Theo báo cáo công bố cuối năm 2018 của HYLA Mobile, công ty chuyên giao dịch thiết bị di động tại Mỹ, người dùng Mỹ thường dùng smartphone khoảng 2,83 năm trước khi mua một chiếc máy mới Thậm chí đối với HTC One, có một số mẫu còn mất đi 65% giá trị chỉ sau thời điểm ra mắt vỏn vẹn một tháng Chỉ riêng năm 2014, Apple ra mắt thị trường 2 sản phẩm mới, Motorola có 11 máy, HTC có 27 điện thoại tới tung ra thị trường Trong khi đó Samsung ra mắt tới 56 sản phẩm điện thoại di động Chiến lược gây lụt thị trường này đã mang lại nhiều thành công cho Samsung về cả doanh số và thị phần khi cung cấp sản phẩm bao quát hết các phân khúc khách hàng khác nhau, tuy nhiên điểm hạn chế của nó là cũng khiến cho các smartphone của Samsung nhanh chóng rớt giá khi các mẫu điện thoại mới liên tục được ra mắt và cập nhật những tính năng mới ưu việt hơn, dung lượng, pin, cấu hình máy vượt trội hơn

d Các dịch vụ hỗ trợ

Được thành lập và phát triển với định hướng: khách hàng là trung tâm và mang lại sự trải nghiệm công nghệ tiên tiến, Samsung tiếp tục đem đến cho người dùng Việt Nam 3 hình thức chăm sóc khách hàng tốt nhất và hiện đại nhất theo tiêu chuẩn

5 sao

- Hỗ trợ từ xa

Đây là loại hình hỗ trợ độc đáo và Samsung là hãng duy nhất cung cấp dịch

vụ Hỗ trợ từ xa

Trang 12

7

Dịch vụ hỗ trợ từ xa của Samsung cho phép nhân viên tại Tổng đài Hỗ trợ của Samsung truy cập vào thiết bị của khách hàng để khắc phục lỗi hoặc điều chỉnh những thông số phù hợp Điều quan trọng nhất là khách hàng không cần lo lắng về việc lộ thông tin cá nhân vì Samsung sẽ hạn chế kĩ thuật viên truy cập các ứng dụng chứa thông tin nhạy cảm như Bộ sưu tập, Tin nhắn, E-mail, và các tính năng đặc biệt

- Chăm sóc thông minh

Trang 13

8

Thông qua các Cửa hàng trải nghiệm Samsung (SES) đang có mặt trên toàn quốc, Samsung dã kết hợp cả trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ ngay tại một địa điểm Người dùng sẽ được trải nghiệm dịch vụ chăm sóc thông minh của Samsung bao gồm:

Nâng cấp phần mềm và chuẩn đoán nhanh để tìm các lỗi về phần mềm cũng như phần cứng

Nếu như máy thực sự bị lỗi và cần gửi lên Trung tâm Bảo hành, khách hàng

có thể yên tâm gửi máy tại đây và nhân viên của hãng sẽ chuyển đến Trung tâm Bảo hành Chính hãng để sửa chữa trong thời gian sớm nhất

Đặc biệt, Samsung cam kết sửa chữa trong vòng 24 tiếng làm việc và cho mượn điện thoại trong thời gian sửa chữa để việc liên lạc không bị gián đoạn

- Hỗ trợ trực tuyến

Đây là dịch vụ hỗ trợ trực tuyến trên Live Chat – kênh hỗ trợ qua Internet để kết nối khách hàng với trung tâm Hỗ trợ Khách hàng Samsung cho dù họ ở bất kì đâu

Ngoài các nhân viên kĩ thuật ở các nhà bán lẻ thì Samsung cũng luôn có sự hỗ trợ nhiệt tình đối với khách hàng của mình, khiến người tiêu dùng cũng yên tâm hơn khi mua hàng ở bất cứ khách hàng tổ chức nào của Samsung

e Bao bì sản phẩm và các yếu tố thẩm mỹ

Sản phẩm điện thoại di động Samsung được bao gói kĩ càng, có miếng xốp, có túi khí chống va đập, có khay giữ điện thoại ngoài ra bao bì còn hiển thị rất nhiều thông tin cơ bản về sản phẩm Theo một thống kê, trong số 67 doanh nghiệp đang cung cấp nguyên vật liệu cho Samsung, số lượng doanh nghiệp Việt chiếm tỉ lệ rất ít

Trang 14

9

ỏi Như vậy có thể thấy, có rất ít doanh nghiệp Việt đáp ứng được yêu cầu của Samsung, bởi bao bì của sản phẩm công nghệ cao, đặc biệt là những sản phẩm cao cấp đắt tiền Samsung lại càng yêu cầu chi tiết, tỉ mỉ từ chất liệu miếng xốp để đóng một chiếc smartphone, tạo túi khí chống va đập ra sao, hay bao bì phải đạt chế độ in cao cấp chứ không đơn giản chỉ vẽ rồi in hình chiếc máy ở bên ngoài Hiện Samsung đang thực hiện chính sách bền vững, lên kế hoạch giảm thiểu và thay thế bao bì bằng các vật liệu bền vững với môi trường Đối với điện thoại di động, máy tính bảng

và các sản phẩm đeo, Samsung sẽ thay thế nhựa được sử dụng cho khay giữ bằng khuôn bột giấy và túi đựng phụ kiện bằng vật liệu thân thiện với môi trường

Sáng tạo là một trong những ưu điểm nổi trội của Samsung khi luôn đi trước các hãng khác khi cho ra những tính năng mới lạ, giàu tính thẩm mỹ, và tính năng vượt trội hơn như màn hình QHD, camera mạnh, chống nước, cảm biến vân tay,

Ngày nay, Samsung ngày càng sáng tạo, đổi mới vượt trội so với đối thủ lớn

ở phân khúc cao cấp là Apple Chẳng hạn, từ thế hệ Galaxy S7, Samsung đã trang bị cho smartphone của mình khả năng chống nước chuẩn IP68 Trong khi đó, tới iPhone

8 và iPhone X mới đạt chuẩn chống nước IP67

1.3 Đặc điểm của thị trường

1.3.1 Đặc điểm nhu cầu

Thứ nhất, nhu cầu thị trường B2B là nhu cầu phái sinh (không phải nhu cầu

cơ bản) Do đó, nhu cầu của thị trường B2B của Samsung phụ thuộc vào tác động của thị trường đầu ra của khách hàng, nhu cầu của các sản phẩm dịch vụ khác Khi nhu cầu sử dụng điện thoại di động của người tiêu dùng tăng cao, thì thị trường của các nhà phân phối điện thoại di động cũng sẽ tăng cao, nhà phân phối cần nhiều điện thoại di động hơn về cả số lượng và mẫu mã để luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ở thị trường B2C Ngược lại, khi việc buôn bán của các nhà phân phối không thuận lợi, họ sẽ giảm số lượng mua hàng từ doanh nghiệp Việc Samsung quảng cáo điện thoại di động làm thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng sẽ

có lợi với cả Samsung và khách hàng tổ chức của doanh nghiệp này

Thứ hai, nhu cầu của thị trường B2B dao động ở biên độ cao hơn, thất thường Khi nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng tăng 10% thì sẽ làm tăng 200% nhu cầu của Sammsung Và khi nhu cầu tiêu dùng ở thị trường B2C giảm 10% sẽ làm biến mất nhu cầu của Samsung Do đó, Samsung cũng như các khách hàng tổ chức của

nó phải luôn luôn có các chính sách Marketing phù hợp để kích thích người tiêu dùng

Trang 15

10

Thứ ba, nhu cầu ở thị trường này có tính liên kết, nhu cầu của các sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc lẫn nhau Chẳng hạn khi người tiêu dùng cuối cùng muốn mua điện thoại di động, các khách hàng tổ chức của Samsung thực hiện tốt việc tư vấn, chăm sóc khách hàng, có chế độ bảo hành phù hợp thì sẽ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, thậm chí là quyết định lựa chọn Samsung ở những lần mua sau Cho nên, bên cạnh chất lượng, mẫu mã sản phẩm thì các dịch vụ

đi kèm của Samsung cũng như các khách hàng tổ chức là vô cùng quan trọng

II Diễn giải hành vi khách hàng của công ty Samsung trên thị trường mục tiêu

2.1 Thực trạng các tình huống mua hàng của các khách hàng chủ yếu

Với sản phẩm điện thoại di động, các khách hàng tổ chức của Samsung chủ yếu là các nhà bán lại Samsung có 3 nhà phân phối chính thức cho các dòng điện thoại di động là Công ty TNHH Phú Thái, Công ty thương mại và xuất nhập khẩu Viettel và công ty PSD (Công ty Cổ phần dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí) Các sản phẩm điện thoại của Samsung được bán ở hầu hết các siêu thị điện máy, hệ thống bán lẻ điện thoại như Thế Giới Di động, Viễn Thông A, Phước Lập Mobie, Nguyễn Kim,… và các đại lý bán lẻ ở hầu hết các địa phương

Các khách hàng tổ chức của Samsung có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng cuối cùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn

Trang 16

11

Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn Các nhà bán lại đóng vai trò là người đại diện mua cho người tiêu dùng cuối cùng Khi lựa chọn mua điện thoại di động họ phải xem xét những sản phẩm có thu hút được người tiêu dùng hay không Các khách hàng tổ chức có xu hướng mua trực tiếp từ Samsung hơn là qua trung gian Các nhà bán lại của Samsung thường đối diện với các tình huống mua sau:

2.1.1 Tình huống mua mới:

Các nhà bán lại được giới thiệu một loại sản phẩm mới, và tùy vào việc sản phẩm mới đó có thể đáp ứng như thế nào những yêu cầu của người mua bán lại mà

nó sẽ được lựa chọn và quyết định mua hay không Do những thay đổi nhanh chóng

về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những mặt hàng hiện có Để có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị phần, Samsung không chỉ định vị mình hoàn toàn ở phân khúc cao cấp như Apple mà vẫn liên tục phát triển các sản phẩm điện thoại mới ở phân khúc tầm trung Khi cho ra mắt sản phẩm mới Samsung tìm bằng mọi cách để giới thiệu sản phẩm với các nhà bán lại, cố gắng cung cấp nhiều thông tin càng tốt.Với sản phẩm mới, các nhà bán lại phải xử lý các thông tin về sản phẩm; họ phải xác định những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, khối lượng đặt hàng,…Tất cả những công việc đó được tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn; biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử và chấp nhận mua

2.1.2 Tái đặt mua có điều chỉnh:

Các nhà bán lại muốn có được những điều kiện có lợi hơn từ phía Samsung

Do xuất hiện những cá nhân tham gia vào tiến trình mua, các nhà bán lại tiến hành đánh giá lại những sản phẩm điện thoại đã đặt trước đó từ Samsung Các nhà bán lại

có thể thay đổi các yêu cầu về chất lượng tính năng, giá cả, các điều khoản về giao hàng,… Có thể do trong quá trình đánh giá lại sản phẩm, hoặc sự phản hồi của người tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lại phát hiện ra một số lỗi kỹ thuật từ những sản phẩm họ đã mua Các nhà bán lại muốn thỏa thuận lại về giá cả với Samsung khi mức lời của họ bị sụt giảm do chi phí hoạt động tăng lên; cũng như muốn đặt lại sản phẩm với một lô hàng lớn hơn, các nhà bán lại sẽ có những thay đổi về yêu cầu điều khoản dịch vụ, giao hàng

Trang 17

12

2.1.3 Tái đặt mua trực tiếp:

Các nhà bán lại sẽ đặt mua hàng lại khi lượng hàng đặt từ trước còn tồn kho

ít Chừng nào mà các nhà bán lại vẫn còn hài lòng về sản phẩm, sự phục vụ, các điều kiện bán hàng và các dịch vụ liên quan thì các nhà bán lại vẫn còn tiếp tục đặt lại hàng từ Samsung

Các nhà bán lại cần chọn nhà cung cấp tốt nhất, các nhà bán lại cần mua một loạt sản phẩm và phải xác định nhà cung cấp nào đáp ứng yêu cầu của họ tốt nhất Tình huống này xảy ra khi người mua không có chỗ để trưng bày tất cả các nhãn hiệu hiện có, hoặc các nhà bán lại đang tìm kiếm một nhà sản xuất nào đó có thể chế tạo

có khác nhau Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng là nhận thức được sự khác biệt

đó

Thông qua các nhà phân phối chính thức như Công ty Thương mại và xuất nhập khẩu Viettel – Viettelimex, các dòng điện thoại của Samsung được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, hệ thống bán lẻ trên toàn quốc Với cách phân phối thông qua các nhà phân phối chính thức giúp Samsung tiết kiệm được một

số chi phí đem lại hiệu quả kinh doanh, Samsung dễ dàng kiểm soát được hệ thống phân phối của mình hơn việc trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng của công ty Tiến trình quyết định mua của Viettelimex với các dòng sản phẩm điểm thoại của Samsung như sau:

Bước 1: Nhận thức nhu cầu

Tiến trình mua mới được bắt đầu từ lúc có ai đó trong trung tâm mua của Viettelimex nhận thức được vấn đề (hay nhu cầu) cần phải mua sản phẩm mới Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trong hoặc bên ngoài

Những kích thích bên trong bao gồm:

Trang 18

Những kích thích bên ngoài bao gồm:

- Viettelimex đóng vai trò trung gian mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán lại chính sản phẩm đó cho các cửa hàng, hệ thống bán lẻ, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Khi nhu cầu sử dụng điện thoại di động của người tiêu dùng tăng cao thì nhu cầu của Viettelimex đối với nhà cung cấp cũng sẽ tăng cao

- Viettelimex thấy các đối thủ cạnh tranh xuất hiện những sản phẩm điện thoại di động mới với chất lượng và mẫu mã tốt hơn

Qua những kích thích bên trong và bên ngoài này, Samsung đã kích thích nhu cầu của nhà phân phối Viettelimex thông qua kích thích nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng Samsung đã đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, cũng như chất lượng, chính sách sản phẩm, dịch vụ,…sản phẩm điện thoại di động của mình với người tiêu dùng cuối cùng làm thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng sẽ có lợi cho với cả Samsung và hoạt động kinh doanh của nhà phân phối Viettelimex Samsung gửi cho nhà phân phối Viettelimex các thông điệp để giới thiệu sản phẩm dịch vụ thông qua việc cung cấp các giải pháp tốt nhất để giải quyết các vấn đề nảy sinh mà Viettelimex gặp phải Samsung thường xuyên gửi tới các nhà phân phối Viettelimex những thông tin về các sản phẩm mới, các thông tin về chương trình chiết khấu, giảm giá, ưu đãi cũng như những cải tiến về sản phẩm và trong kỹ thuật sản xuất

Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu:

Sau khi ý thức được nhu cầu, nhà phân phối Viettelimex bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của sản phẩm điện thoại di động để xác định mặt hàng và số lượng cần mua

Với các sản phẩm điện thoại di động, việc mô tả nhu cầu của nhà phân phối Viettelimex thường có sự tham gia của nhiều thành viên liên quan đến việc sử dụng

và đánh giá hiệu suất như: các kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật, người sử dụng,…Họ cần phải tiến hành nghiên cứu và xếp hàng các tiêu chí theo tầm quan trọng của chúng đối với việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng và hiệu suất kinh tế Các

Trang 19

14

chỉ tiêu được họ tiến hành xếp hạng bao gồm: độ tin cậy, giá cả, dịch vụ và những tiêu chuẩn mong muốn khác liên quan đến mua và sử dụng cho việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng

Trong giai đoạn này, nhà phân phối Viettelimex có nhu cầu rất lớn về các thông tin liên quan đến sản phẩm Vì vậy, vai trò của người chào hàng như Samsung rất quan trọng Samsung hỗ trợ, mô tả cho nhà phân phối Viettelimex thấy được các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình có thể đáp ứng được nhu cầu của họ Sự giúp đỡ tận tình trung thực của Samsung sẽ giúp nhà phân phối Viettelimex xác định nhanh chóng và chính xác nhu cầu, như thế Samsung gây được ấn tượng tốt đẹp trong việc lựa chọn người cung cấp của nhà phân phối Viettelimex ở giai đoạn tiếp theo

Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm:

Việc đánh giá các đặc tính của sản phẩm điện thoại di động được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kỹ thuật của Viettelimex Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị (phân tích hiệu quả - chi phí) để xác định ưu thế của sản phẩm không chỉ ở phương diện kỹ thuật mà cả phương diện kinh tế

Trong quá trình phân tích, nhà phân phối Viettelimex thường tập trung vào những vấn đề chính sau đây:

- Nhãn hiệu nào đáp ứng đầy đủ nhất các yêu cầu của người tiêu dùng cuối cùng?

- Giá cả?

- Sản phẩm điện thoại có những tính năng gì nổi bật?

- Vi xử lý và Ram của điện thoại?

- Độ phân giải và chất lượng màn hình?

Trang 20

15

mạnh của điện thoại Samsung còn xuất phát từ chính công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến mà hãng đang áp dụng: việc chú trọng đầu tư vào công nghệ sản xuất giúp Samsung cho ra đời những mẫu điện thoại với tính năng đi trước thời đại Sản phẩm phong phú các phân cấp, Samsung đáp ứng được yêu cầu sử dụng của nhiều khách hàng khác nhau Samsung còn được đánh giá là một trong số ít các thương hiệu điện thoại thông minh trên thị trường có thể nghiên cứu và cho ra những tính năng tiên tiến nhất Đó không phải là cách để có thể giúp Samsung đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cũng như của các nhà phân phối mà còn tăng được khả năng cạnh tranh hiệu quả nhất

Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp

Ở giai đoạn này, nhà phân phối Viettelimex cố gắng phát hiện những người cung ứng thích hợp nhất Họ tiến hành phân tích các công ty cung cấp sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin khác nhau Nguồn thông tin cơ bản thường được nhà phân phối Viettelimex sử dụng bao gồm:

- Các ấn phẩm thương mại, quảng cáo, trưng bày

- Qua mạng Internet

- Trực tiếp tiếp xúc với người cung cấp

- Thông tin nội bộ

Kết quả của việc phân tích là xếp hạng các nhà cung cấp thuộc diện có khả năng lựa chọn Nhà phân phối Viettelimex sẽ thực hiện nhiệm vụ lập danh sách và lựa chọn

Để đảm bảo cho các hoạt động bán hàng của mình hiệu quả, Samsung có tác động vào nhà phân phối Viettelimex bằng mọi con đường cung cấp cho Viettelimex đầy đủ các thông tin về sản phẩm, chất lượng, dịch vụ, về kinh nghiệm và năng lực của công ty, khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật của Viettelimex…Samsung cung cấp thông tin của doanh nghiệp mình qua các hình thức:

Qua Internet: với sự phát triển mạnh mẽ của Internet, Viettelimex có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin của Samsung qua Internet như: truy cập vào trang chủ samsung.com; trên các trang mạng xã hội như facebook, zalo,… Trên các trang web, trang mạng xã hội, Samsung cung cấp đầy đủ các thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, hỗ trợ bảo hành, đổi trả,…

Trang 21

16

Phát hành tạp chí của Samsung: tạp chí do hãng tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của Samsung cho nội bộ và cho các nhà đại lý, nhà phân phối tiềm năng

Hội chợ thương mại và triển lãm là nơi Samsung dùng để mua bán sản phẩm,

ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ giữa Samsung và các nhà phân phối, đại lý Hội chợ thương mại và triển lãm không những để chứng minh Samsung được tổ chức tốt, tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với các khách hàng, giới thiệu sản phẩm

Chào hàng trực tiếp: Samsung coi việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Người đại diện bán hàng luôn mang theo mình các tài liệu giới thiệu sản phẩm để có thể trả lời nhanh chóng và thông suốt các câu hỏi của khách hàng

Quảng cáo: Các video quảng cáo của Samsung có thể dễ dàng thấy được trên các kênh truyền hình, trên các trang mạng xã hội,… với nội dung quảng cáo luôn được dựa theo nguyên tắc AIDA: lôi cuốn sự chú ý, làm cho thích thú, tạo sự ham muốn, dẫn đến hành động mua hàng

Trang 22

17

Bước 5: Yêu cầu chào hàng

Ở giai đoạn này nhà phân phối Viettelimex đề nghị các nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn đưa ra bản chào hàng Các nhà cung cấp có thể gửi catologue hoặc cử đại diện bán đến giao dịch

Nhà phân phối Viettelimex yêu cầu bản chào hàng chi tiết bằng văn bản hoặc thuyết trình chính thức từ mỗi nhà cung cấp Dựa vào các yêu cầu về quy cách, số lượng, chất lượng, mức giá,… mà Samsung lập bản chào hàng với thông số kỹ thuật, thông tin giới thiệu về doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đã đạt được, giá trị cung cấp cho nhà phân phối Viettelimex Với những sản phẩm điện thoại mới ra mắt, Samsung còn đưa ra các trải nghiệm dùng thực tế để giúp cho nhà phân phối Viettelimex đánh giá được sản phẩm có đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật hay không

để tiến hành lựa chọn nhà cung cấp Khi samsung đưa ra các quyền lợi mà nhà phân phối Viettelimex được hưởng như: tham gia vào chương trình phúc lợi của Samsung MVP: chương trình này nhằm hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ marketing, hỗ trợ đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật nhằm giúp nhà phân phối phát triển năng suất, tạo lợi thế cạnh tranh Ngoài ra chương trình phúc lợi đối tác còn có thưởng thêm khi đạt doanh số bán hàng, hỗ trợ sự kiện hội nghị cho nhà phân phối

Trang 23

18

Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp

Trong giai đoạn này, trung tâm mua của nhà phân phối Viettelimex xem xét các bản chào hàng sau đó tiến hành chọn một hoặc nhiều nhà cung cấp có khả năng nhất

Căn cứ vào các tiêu chí sau, nhà phân phối Viettelimex sẽ cho điểm từng tiêu chí đối với người cung cấp và sẽ chọn ra người cung ứng có số điểm trung bình cao nhất:

- Tiêu chuẩn liên quan đến chất lượng sản phẩm dịch vụ

- Độ tin cậy của thời gian giao hàng

- Hành vi đạo đức của các nhà cung cấp

- Hoạt động truyền thông và trung thực

- Giá cả phải cạnh tranh

Nhưng trước khi có quyết định sau cùng về việc lựa chọn nhà cung cấp, nhà phân phối Viettelimex vẫn tiếp tục thương lượng Và rất nhiều trường hợp quyết định của họ phụ thuộc vào sự thương lượng này Nhà phân phối Viettelimex có thể chọn nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc và rủi ro trong việc mua sắm

Thấu hiểu được cách thức của Viettelimex thực hiện việc đánh giá của họ như thế nào, Samsung luôn cho Viettelimex thấy được các tiêu chuẩn mà họ mong muốn:

- Chất lượng: Samsung là sự khác biệt khi hãng này tự cung ứng cho mình hầu hết các linh kiện, tự xây dựng các nhà máy và tự thực hiện các công đoạn sản xuất Điều này giúp cho Samsung dễ dàng kiểm soát toàn bộ dây chuyền sản xuất, đồng thời chăm chút cho sản phẩm một cách tốt nhất Samsung đã áp dụng quy trình Six Sigma trên toàn bộ các phân ngành hoạt động của mình Ý nghĩa đằng sau Six Sigma

là việc đo đạc được sự sai lệch của một quy trình và tính toán có bao nhiêu lỗi có thể phát sinh trong quá trình sản xuất Nhờ có quy trình này Samsung đã có thể xác định được nguyên nhân sau những sản phẩm không thành công và có thể phục hồi rất nhanh chóng sau một thời gian ngắn

Định dạng
Số trang	46
Dung lượng	1,66 MB