Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng

- Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng- Tìm giải pháp phù hợp giải quyết vấn đề Bước 6: Chốt lại kết quả - Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng mua dịch vụ - Gần 80% cán bộ b

Chương 1 Câu 1: Vai trò của bán hàng cá nhân

Khái niêm: Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng vềmột sản phẩm, dịch vụ với mục đích thiết lập thương vụ

- Sử dụng nhiều công nghệ và thông tin hỗn hợp trong giao tiếp

+ Đt, email, mạng xã hôi <- con dao 2 lưỡi <- cẩn thận về từ ngữ, lời nói

- Trình diễn (giải thích, chứng minh) chức năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ

+ Trình bày ngắn gọn, chi tiết

+ Ưu, nhược điểm của SP

- Phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng

+ Hậu mãi

+ Email, đt thông báo chương trình KM

Câu 2: Quy trình bán hàng và ví dụ

Bước 1: Trước tiếp xúc

- Thông tin về khách hàng tại khu vực bán hàng: độ tuổi, thu nhập, thị hiếu, tỷ lệ

khách hàng thường xuyên, khách hàng mới

- Xác định khách hàng tiềm năng

Bước 2: Tiếp xúc

- Tiếp cận

- Xây dựng các thông tin cần thiết phù hợp với nhu cầu khách hàng

Bước 3 Xác định nhu cầu cho khách hàng

- Nắm bắt nhu cầu thỏa mãn khách hàng

- Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng

- Tìm giải pháp phù hợp giải quyết vấn đề

Bước 6: Chốt lại kết quả

- Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng mua dịch vụ

- Gần 80% cán bộ bán hàng không tiến hành tốt bước này khi khách hàng đã sẵn

sàng

Bước 7: Bám sát sau bán hàng

- Bám sát và chăm sóc sau bán hàng

- Hành động này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Ví dụ: Quy trình bán hàng của Mỹ phẩm Ohui

B1: Xác định đối tượng khách hàng:

- Ở thị trường Huế: Khách hàng chính là những ng có thu nhập cao, độ tuổi từ 18

trở lên phụ nữ

- Khách hàng tiềm năng: Những bé gái đang độ tuổi trưởng thành từ 14-17t và đàn

ông (những người sẽ mua quà tặng cho phụ nữ)

B2: Tiếp xúc: Đưa ra các thông tin quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm

B3: Xác định nhu cầu của khách hàng

- Xây dựng dòng sản phẩm cao cấp, mang thương hiệu Hàn Quốc -> uy tín, đảm

bảo an toàn cho da, đa dạng hóa các dòng sản phẩm như kem trị nám, trị tàn nhan, sữa dưỡng thể, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

- Cho phép khách hàng dùng thử sp trước khi mua

B4: Trình chiếu

Sử dụng nhân viên bán hàng là những người có làn da đẹp, thuyết phục khách hàng thôngqua các buổi chăm sóc và kiểm tra da miễn phí, đưa ra các điểm khác biệt về đẳng cấp và chất lượng của sản phẩm cùng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thuyết phục khách hàng.

B5: Nếu khách hàng từ chối -> thăm dò nguyên nhân có phải do chất lượng sản phẩm haygiá cả để tìm cách khắc phục hoặc thuyết phục khách hàng Giả sử nếu khách hàng k đồng ý về chất lương nên giải thích có thể do da của KH k thích hợp vs loại mỹ phẩm này, nghiên cứu kỹ da của họ và giới thiệu 1 dòng sp phù hợp hơn,

B6: Chốt lại kết quả: các nhân viên của Ohui thưởng hỏi KH ngoài sp này có lấy thêm những sp bổ sung chức năng cho dòng này k để chốt lại số lg SP KH mua

Các thủ thuật bán hàng:

1 Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá”:

Xảy ra khi cung vượt quá cầuChỉ trưng bày lượng hàng hóa cùng loại vừa đủ làm cho khách hàng có cảmgiác : “nếu không mua ngay sẽ hết” Dễ dẫn đến tình trạng đầu cơ

Thủ thuật này áp dụng cho những mặt hàng quý hiếm, mặt hàng mới, mặt hàng dành cho giới sành điệu, thích chơi trội như quần áo (theo mốt), giầy dép…

2 Thủ thuật đáp ứng thị hiếu

Thị hiếu người tiêu dùng rất phong phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi tùy theo đối tượng, từng thời ký, theo trào lưu xã hội Chính vì vậy các sản phẩm tiêu dùng như áo quần, giày dép… thường xuyên thay đổi mẫu mã, màu sắc… Đòi hỏi người bán hàng nắm rõ được đối tượng khách hàng, tâm

lý, thị hiếu khách hàng cũng như trào lưu xã hội để từ đó đưa ra đối sách hợp lý cho từng tình huống

Ví dụ: như hàng thời trang

3 Thủ thuật bán kèm

Là việc người bán bán một sản phẩm chính và có bán kèm theo một hoặc một số sản phẩm có công dụng liên quan hay sản phẩm bổ sung.

Ví dụ: mua Laptop, có thể bán kèm thêm chuột, đế tản nhiệt, dán màn hình,USB, balo Laptop…

Lotteria +Pepsi; KFC +Pepsi; McDonald’s +Coca - Cola

4 Thủ thuật giá cao

Là thủ thuật mà người bán hàng định giá sản phẩm hàng hóa cao hơn rất nhiều so với giá trị thực của hàng hóa nhằm chủ yếu phục vụ cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao

Đánh vào tâm lý: “tiền nào của nấy” và thích “thể hiện đẳng cấp” qua tiêu dùng hàng đắt tiền của khách hàng

Ví dụ: Những hàng xa xỉ phẩm như nước hoa Chanel, túi xách Gucci… Mua và sử dụng những sản phẩm thể hiện đẳng cấp của người mua Nhưng khi giá giảm, họ sẽ nghi ngờ đây có phải là sản phẩm giả hay không, chất lượng của nó có bị giảm sút hay không…

5 Thủ thuật tặng quà

Nhằm mục đích tăng sự chú ý của khách hàng đối với công ty, với sản phẩm của công ty Tặng quà có thể tiến hành thường xuyên, qua từng đợt hay các dịp lễ tết…

Để đưa ra chương trình tặng quà hợp lý, các món quà thực sự phát huy hết tác dụng của mình, người bán hàng phải xác định món hàng cần tặng là gì? Đối tượng nhận là đối tượng nào? Thời điểm tặng quà là khi nào?

Ví dụ: Mua 2 hộp kem đánh rang P/S tặng kèm 1 bàn chải đánh rang

Mua 1 thùng mì Omachi, tặng kèm 1 ly (dùng để ăn mì)

7 Thủ thuật đối chứng

so sánh hàng này với hàng khác hay với hàng giả

Nhằm mục đích tạo sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm của khách hàng, người bán hàng đưa ra các hành động để chứng minh cho các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm

Ví dụ: Việt Tiến khi mua áo quần có gắn liền Card đính kèm có in thông tinnhững cửa hàng cung cấp hàng Việt Tiến để tránh hiện tượng hàng giả

8 Thủ thuật giảm giá và hạ giá

Là thủ thuật người bán hàng bán hàng với mức giá thấp hơn giá thông thường để kích thích khash hàng mua hàng thường xuyên và mua với khối lượng lớn hay mua trả tiền ngay

Hàng giảm giá thì có thể tăng giá khi hết các chương trình khuyễn mãi Ví dụ: Nhân dịp khai trương cửa hàng, giảm giá 10% toàn bộ các sản phẩm trong cửa hàng.

Hàng hạ giá là những hàng thanh lí, sắp hết hạn

9 Thủ thuật bán trả góp

Là thủ thuật người bán hàng chấp nhận cho người mua thanh toán tiền hàngchậm hơn so với thời ian mua hàng và chia thành nhiều thời điểm thanh toán

Giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề liên quan đến khả năn thanh toán nhờ đó mong muốn hay nhu cẩu của khách hàng trở thành những lần mua hàng thực sự, tăng được doanh thu bán hàng

Áp dụng với những hàng hóa có giá trị như nhà ở, ô tô, xe máy…

Chương 2 (2 dạng toán)

Câu: Năm nội dung của hoạch định bán hàng

Trả lời

Khái niệm: “Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và

ý chí của con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng,

hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mụctiêu đã đặt ra của doanh nghiệp”

Nội dung:

1 Phân tích môi trường kinh doanh

 Môi trường kinh doanh bên ngoài

- Môi trường kinh doanh chung

+ Môi trường kinh tế

+ Môi trường chính trị - pháp luật

+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ

+ Môi trường tự nhiên

+ Môi trường văn hoá - xã hội

- Môi trường kinh doanh đặc thù

+ Người cung cấp

+ Khách hàng

+ Đối thủ cạnh tranh

+ Các cơ quan Nhà nước

 Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp

- Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp

+ Triết lý kinh doanh

+ Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt riêng có của doanh nghiệp,…

2 Các phương pháp dự báo bán hàng

 Phương pháp từ trên xuống (top – down) hay còn gọi là phương pháp chia nhỏ (break –down) Trong phương pháp này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ

kinh doanh chung hay chiến lược Sau đó trên cơ sở lượng hàng bán ký trước, dự báo

bán hàng được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán hàng cho

các quận và khu vực bán hàng

 Phương pháp từ dưới lên (Botom-up)Phương pháp này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ

những người có kiến thức hiểu biết sâu sắc về những điều kiện thị trường, sau đó

được tổng hợp theo tất cả sarb ogaarn nặt hàng và đơn vị để lập dự báo bán hàng của

công ty Dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích trên cơ sở tính đến

các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

NVBH/MKT SPBHIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPCHIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPDHIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPEHIỂU BIẾT T.T

DỰ BÁO BÁN HÀNG SƠ BỘ TOÀN CÔNG TY

BỘ PHẬN PHÂN TÍCH

* ĐIỀU KIỆN KINH TẾ

* KHẢ NĂNG TIẾP THỊ

* SẢN PHẨM MỚI

DỰ BÁO BÁN HÀNG CÓ ĐIỀU CHỈNH TOÀN CÔNG TY

Nhân viên kinh

nghiệm Máy vi tính Cơ sở số liệu lớn Kỹ Thuật thống kê Kinh tế

DỰ BÁO BÁN HÀNG CHUNG (DỰ BÁO BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC)

DỰ BÁO BÁN HÀNG

ĐƠN VỊ I

DỰ BÁO BÁN HÀNG ĐƠN VỊ II

DBBH QUẬN 1 DBBH QUẬN 2 DBBH QUẬN 3 DBBH QUẬN 4

DBBH K.VỰC 1 DBBH K.VỰC 2 DBBH K.VỰC 3 DBBH K.VỰC 4 DBBH K.VỰC 5

Các kỹ thuật dự báo bán hàng

 Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính

 Phương pháp thăm dò khách hàng hay nghiên cứu thị trường

 Phương pháp nghị luận giám đốc (phương pháp từ trên xuống)

 Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng (phương pháp thường dân)

 Thử nghiệm sản phẩm và tiếp thị thử nghiệm

 Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng ( dạng 1)

 Kỹ thuật đơn giản:

 Kỹ thuật trung bình dịch chuyển

 Ở giai đoạn khởi sự doanh nghiệp

Mục tiêu chính của doanh nghiệp lúc này là được thị trường chấp nhận Do đó, lúcnày, mục tiêu bán hàng sẽ là làm sao bán được hàng, càng nhiều càng tốt, có được doanh số để tồn tại, để có được chỗ đứng trên thị trường

 Giai đoạn trưởng thành

Doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp phải tiếp mục mở rộng doanh số, tăng thị phần, nhưng không phải là bằng bất ký giá nào Lúc này, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là phải tiết kiện được chi phí để có được lợi nhuận để tồn tại và phát triển, đồng thời gia tăng doanh số để gia tăng lợi nhuận

 Giai đoạn phát triển

Doanh nghiệp đã có đầy đủ các yếu tố để trở thành một doanh nghiệp thực sự trưởng thành và đang trên đà phát triển ổn định Mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này là tối đa hóa lợi nhuận, giữ khách hàng và phát triển thêm khách hàng mới để gia tăng lợi nhuận Do đó, mục tiêu bán hàng cũng không nằm ngoài mục tiêu của doanh nghiệp, đó là lợi nhuận và gia tăng lợi nhuận đồng thời, gìn giữ và phát triển khách hàng mới làm sao kéo dài thời gian của giai đoạn này càng dài càng tốt

 Giai đoạn suy thoái

Lúc này, doanh nghiệp đang trên đà đi xuống một cách trầm trọng Nếu không có

sự tác động từ phía nhà quản trị, doanh nghiệp có thể rơi xuống bờ vực thẳm, lâm vào trạng thái phá sản Do đó mục tiêu của doanh nghiệp lúc nà lại phải tập trung vào nghiên cứu và phát triển để tìm ra vấn đề và nguyên nhân gây ra vấn đề đó Trong lúc doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ trên thị mục tiêu bán hàng lúc này là làm sao tiếp tục giữ quan hệ khách hàng, gìn giữ khách hàng để chờ đợi cơ hội phục vụ

 Thế nào là một mục tiêu tốt?

Phải cụ thể: Giúp cán bộ bán hàng hiểu khi nào đạt được mục tiêu

Đạt được nhưng không quá dễ dàng

Định mức bán hàng phải mang tính khả thi cao nhưng phải có nỗ lực

Thời gian: Phải chốt thời gian hết hạn

Thứ tự ưu tiên: Đánh giá mức độ ưu tiên của từng mục tiêu

4 Xây dựng chính sách bán hàng

“Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản, những quyđịnh chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng”

Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng

- Phương thức thanh toán

+ Thời hạn thanh toán

+ Loại tiền sử dụng trong thanh toán

+ Hình thức thanh toán

Ví dụ: mua

5 Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết

Kế hoạch chuẩn bị hàng hóa

Xây dựng ngân sách dành cho bán hàng

Kế hoạch nhân sự bán hàng

Các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng,…

 Qúa trình lập kế hoạch:

Lập danh sách các hoạt động cần thực hiện →Xác định ưu tiên cho từng hoạt động

→ Ước lượng thời gian cho từng hoạt động →Xác định lịch trình hoàn thành các hoạt động → So sánh thời gian ước lượng với thời gian thực tế hoàn thành các hoạt động

 Hoạch định ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên

quan tới bán hàng ở một khu vực, vùng lãnh thổ hoặc khu vực bán hàng

Ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng có thể chi theo các hạng mục như: tiếp khách hàng, tăng lượng bán và đi lại,…

 Các khoản mục danh sách bán hàng

 Xác định ngân sách bán hàng

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

- Phương pháp phần trăm doanh số

- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ

 Phân bổ ngân sách bán hàng

Căn cứ phân bổ ngân sách bán hàng:

- Căn cứ vào số lượng và đặc điểm khu vực bán hàng

- Căn cứ vào tiềm năng doanh thu các khu vực

- Căn cứ vào lượng công việc

- Căn cứ vào tổng ngân sách bán hàng

- Căn cứ vào hạn ngạch bán hàng

- Căn cứ vào kỳ hạn ngạch bán hàng

 Xác định quy mô lực lượng BH (dạng 2)

Phương pháp lượng công việc

Cách 1:

- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo trị giá hàng hoá họ sẽ mua trong

tương lai (Ci)

- Bước 2: Tính tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng (Ti)

- Bước 3: Tính tổng lượng công việc mỗi năm bằng cách nhân tần số tiếp xúc với

số khách hàng trong mỗi loại rồi cộng chung hết lại (T)

Công thức tính tổng lượng công việc mỗi năm:

TỔNG LƯỢNG CÔNG VIỆC/NĂM (T)

Ví dụ: Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30

- Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:

Ví dụ: Số tuần lễ trong năm = 52

Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho mỗi nhân viên bằng cách nhân kết

quả bước 4 với kết quả bước 5

Số lần tiếp xúc trung bình 1 tuần X Số tuần lễ làm việc/năm

Tổng số khách hàng loại (i) X Tần số tiếp xúc khách hàng (i)

=

Số lượng

người BH

GLV = 52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ

GLV = 2.496 - 240

GLV = 2.256 (giờ)

- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so

với thời gian đi lại và các công việc khác không phải bán hàng

Giả sử:

% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 50%

% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%

% thời gian không phải bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 20%

- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng

Giả sử phân loại khách hàng như sau:

+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng = 140

+ K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 80

+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình = 420

- STt : Thời gian bán hàng hữu ích trong một thời kỳ t (bao gồm thời gian kế hoạch cũng như thời gian giao tiếp với khách hàng

- TWt : Tổng số giờ làm việc sẵn có trong một thời kỳ t

- ATt : Thời gian quản lý hành chính cần có trong một thời kỳ t

- TTt: Thời gian đi lại cần thiết trong một thời kỳ t

Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết

Số nhân viên

BH cần thiết =

Tổng giờ cần thiết hàng năm của nhân viên bán hàng

Số giờ dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng Phương pháp phân bổ

- Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường

- Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu của một nhân viên bán hàng.

- Bước 3: Tính toán số nhân viên bán hàng bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả

bước 2

Phương pháp ngân sách

- Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp

- Bước 2: Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng.

- Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho phép bằng cách chia kết quả bước 1 cho

kết quả bước 2

Chương 3

Câu 1: Cách thức xây dựng cơ cấu lực lượng tổ chức bán hàng

Trả lời:

 Cơ cấu TC theo khu vực địa lý

 Khái niệm: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó

Ưu điểm Nhược điểm

- Góp phần giảm khối lượng công việc

cho nhà quản trị bán hàng cấp cao

- Giảm thời gian & chi phí đi lại

- Nhân viên bán hàng hiểu biết thị trường

của mình phụ trách & có thể ra quyết định

nhanh chóng

- Tránh được sự trùng lặp khách hàng của

nhau, gây tốn kém chi phí, làm phiền hà

khách hàng

- Có khả năng bao phủ thị trường

- Do phải tiếp xúc với tất cả các loại kháchhàng nên phần lớn NVBH thường kém trong việc giải thích hành vi mua hàng củakhách hàng và trong việc báo cáo các thay đổi về tình hình hoạt động của khách hàngcho các cấp quản trị cấp trên

- NVBH không có được các kiến thức sâu sắc về từng sản phẩm để giải thích, hướng dẫn khách hàng khi khách hàng cần

 Trường hợp áp dụng:

 Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm bán ra đồng dạng ( tương tự nhau) hay có liên quan với nhau cho một số lượng lớn khách hàng và khách hàng không có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ

 Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất phùhợp cho các doanh nghiệp nhỏ

 Ví dụ: Công ty thương mại Tuấn Việt phân chia giám sát bán hàng theo từng khu vực như: khu vực miền Trung ( Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẳng), miền Nam( Phú Yên, Thành Phố Hồ Chí Minh…)

 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

 Khái niệm: “Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá sản phẩm Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng được phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm được giao”

- Tính chuyên môn hoá cao Người

bán hàng có thể trở thành các chuyên gia

về đặc trưng kỹ thuật, quy cách của sản

phẩm

- Từng sản phẩm ở từng thị trường

có được sự quan tâm đúng mức  có thể

thực hiện được ý đồ của ban giám đốc

- Nếu bị trùng lắp khách hàng sẽ làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn, nghi ngờ hoạt động của công ty, tạo sự nhàm chán, khó chịu,…

Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý

Ví dụ: Unilever có giám đốc giám sát từng loại sản phẩm như giám đốc chịu tráchnhiệm về các sản phẩm như Home care (nước xả vải, bột giặt, tẩy rửa), Personal care(dầu gội đầu, dầu xả, kem dưỡng da,…), Food Stuffs (trà, thực phẩm)

 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

 Khái niệm: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm,…

Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc bán hàng của mình theo một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng.

Cấu trúc tổ chức theo quy mô khách

hàng Cấu trúc tổ chức theo khách hàng mới vs hiện có

- Doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán

hàng theo kiểu này sẽ tiến hành phân loại

khách hàng theo các nhóm có mức độ lớn

(nhỏ) khác nhau và tiến hành phân công

các cấp quản trị bán hàng hay đại diện bán

hàng phụ trách từng nhóm khách hàng

này

Trang 87

- Một phương pháp khác để tổ chức lực lượng bán hàng là tạo ra hai nhóm bán hàng, một nhóm phục vụ những khách hàng hiện có, nhóm kia tập trung vào việc tìm các khách hàng mới

 Khả năng của NVBH và giám đốc BH

 Khả năng của công ty

 Các yếu tố cần cân nhắc: năng lực, tính khả thi và hiệu quả.( trang 90)

Ví dụ: công ty IBM nhận thấy rằng có rất nhiều ngân hàng và hàng sản xuất sử dụng những phần cứng vi tính căn bản là giống nhau Tuy vậy, việc ứng dụng những phần mềm ở từng cơ sở lại khác nhau mà chỉ những đại diện bán hàng quen thuộc của khách hàng chuyên biệt mới có thể bán hàng thành công được Chính nhờ nhận thức này, công ty đã tổ chức một lực lượng bán hàng chuyên biệt riêng cho những tổ chức tài chính đặc biệt là những ngân hàng thương mại

Câu 2: Tuyển mộ nhân viên bán hàng

Trả lời

 Quá trình tuyển mộ NVBH

 Thông báo cho các ứng viên