What the dog saw and another adventure

ng i khác vui thích... Popeil có hai con trai.. ngày nay thì cung c p cho th tr ng máy n ng bánh George Foreman Grill... Ông gi ti n trong các trái phi u chính ph T-bill... Hai vòng nhôm

T o ebook: Tô H i Tri u

Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có đi u ki n mua sách

N u b n có kh năng hãy mua sách g c đ ng h tác

gi ng i d ch và Nhà Xu t B n

M C L C

Chú chó nhìn th y gì 2

L i t a 7

Ph n I Nh ng k ám nh, nh ng ng i tiên phong và nh ng ki u thiên tài nh l khác 15

Ng i bán d o 16

Hóc búa câu h i ketchup 49

Tán gia b i s n 71

Nh ng màu s c th c 101

Sai l m c a John Rock 130

Chú chó th y gì 160

Ph n II Nh ng lu n thuy t tiên l ng và ch n đoán 188

Nh ng bí m t m ng 189

Murray tri u - đô 219

V n đ hình nh 245

C a đi m n 272

K t n i ch m đi m 297

Ngh thu t th t b i 318

N tung 337

Ph n III Nhân ph m, tính cách và trí tu 349

Tài năng n mu n 350

Nh ng ng i có kh năng thành công cao nh t 371

Nh ng b óc nguy hi m 395

Ng nh n v nhân tài 419

Mô hình bè cánh m i 439

K gây r i 458

cu n sách in N u các b n có ý đ nh in ho c photo ebook

này hãy ra nhà sách g n nh t và mua ngay 1 cu n vì ti n

mua sách ý nghĩa và r h n r t nhi u so v i vi c b n

t in n và Photo

Vi c s d ng Ebook này là mi n phí Do đó C ng đ ng Mê

Đ c Sách không ch u trách nhi m v b t kỳ sai sót gì trong quá trình biên t p Ebook

Cu i cùng, chúng tôi hy v ng đ c gi yêu sách nên s h u cho mình cu n sách in đ tr i nghi m và đánh giá đ c t t

h n v Ebook l n sách in cũng nh ng h v m t tài chính cho Tác Gi và NXB

Chúng tôi xin g i l i c m n trân tr ng đ n Tác Gi , NXB

đã mang đ n cho ng i đ c nh ng cu n sách vô cùng giá

tr

Và xin c m n các đ c gi đã ng h T i Sách Hay

Trân tr ng!

L i t a

1

Khi còn là m t đ a tr , tôi v n th ng l n vào phòng làm

vi c c a cha và nghía qua nh ng gi y t bày trên bàn ông Cha là m t nhà toán h c Cha vi t trên gi y k ô nh ng hàng dài g n gh đ y con s và ký hi u b ng bút chì Tôi

ng i v t v o bên rìa gh c a cha và nhìn vào m i trang gi y

v i v ng ngàng và kinh ng c Th t th n bí làm sao tr c

h t là b i cha đ c tr ti n cho nh ng th mà vào lúc

b y gi có v nh ch là m t đ ng l n x n không h n

Nh ng quan tr ng h n tôi không tài nào thoát ra kh i

th c t là con ng i mình luôn yêu th ng th m thi t

nh ng kia l i đang t m n làm vi c gì đó hàng ngày ngay bên trong đ u óc c a ông, mà tôi v n ch a th hi u đ c Đây th c ra là m t phiên b n c a nh ng đi u mà v sau tôi

ch y, b n tr cũng s b t đ u hi u ra r ng cha m không

nh t thi t ph i yêu thích bánh Cá vàng nh chúng, và kho nh kh c y chính là m t trong nh ng d u m c nh n

th c vĩ đ i nh t trong quá trình phát tri n c a nhân lo i

V y vì đâu m t đ a tr hai tu i l i gây nhi u n i kinh hoàng đ n th ? Là b i ch’ng đang ki m nghi m m t cách

có h th ng m t nh n th c thú v và m i l , r ng th gì đó mang l i ni m vui thích cho chúng có th l i ch ng khi n

ng i khác vui thích Ngay c khi đã ph ng phao khôn l n, ch’ng ta cũng không bao gi đánh m t suy nghĩ hay ho đó Khi g p m t ng i làm ngh bác sĩ m t cu c h i h p đông đ o đi u đ u tiên chúng ta mu n bi t là gì? Không

ph i là Anh làm công vi c gì y nh Vì ch’ng ta đ u bi t

s s là bác sĩ thì làm gì r i Thay vào đó ch’ng ta mu n

bi t đ c n u t sáng đ n t i c ri t bên c nh nh ng

ng i m b nh thì s ra sao Chúng ta mu n bi t xem tr thành bác sĩ thì s nh th nào, b i chúng ta ch c nh đinh đóng c t là đi u đó ch ng h gi ng v i vi c ng i su t ngày

tr c máy vi tính, gi ng d y tr ng h c ho c buôn bán ô

tô Nh ng câu h i ki u đó ch ng h ng c ngh ch hay hi n nhiên chút nào S hi u kỳ v đ i s ng n i t i bên trong

nh ng công vi c ngày-qua-ngày c a ng i khác là m t trong nh ng đi u căn b n nh t c a nh ng ngu n th’c đ y con ng i và cũng chính là nguyên c d n t i nh ng ghi chép mà b n đang c m trên tay đây

2

T t c các ph n trong cu n Chú chó nhìn th y gì đ u đ c

l y t t The New Yorker, t báo tôi đã c ng tác và vi t bài

t năm Trong r t nhi u bài vi t mà tôi đã ch p bút trong su t th i gian đó nh ng ph n này khi n tôi tâm đ c

nh t Tôi nhóm chúng l i thành ba ph n Ph n th nh t nói

v nh ng k b ám nh và nh ng ng i tôi v n a g i là các thiên tài nh l không ph i Einstein, Winston Churchill, Nelson Mandela hay nh ng ki n tr’c s siêu

qu n b t chúng c a th gi i, mà là nh ng nhân v t nh Ron Popeil ng i đã rao bán chi c Chop-O-Matic, và Shirley Polykoff ng i đã đ t m t câu h i tr danh Li u nàng có nhu m hay là không? Ch th làm tóc c a nàng

bi t đ c Toàn b ph n th hai đ c dành cho nh ng

h c thuy t, nh ng cách th c t ch c kinh nghi m Chúng

ta nên suy nghĩ th nào v nh ng ng i vô gia c nh ng xì-căng-đan tài chính ho c nh ng th m h a nh v n tàu

Challenger? Ph n th ba l i dành đ suy ng m v nh ng tiên đoán c a chúng ta v ng i khác Làm cách nào chúng

ta bi t đ c li u ai đó x u xa, lanh l hay r t gi i làm vi c

gì đó Nh b n s th y, tôi nghi ng v vi c chúng ta có th

đ a ra m i đánh giá ki u này chính xác t i đ nào

Và v t trên t t th y nh ng đi u nh l này, vi c chúng ta nghĩ th nào không ph i là v n đ ch y u Thay vào đó tôi

c a m t ng i khác thì sao nh ?

Ví nh b n s tình c đ c đ n m t bài vi t mà trong đó tôi

c g ng nh n ra s khác bi t gi a đ ng i và ho ng

lo n Bài báo đó đ c kh i g i t v n máy bay ch t

ng i c a John F Kennedy h i tháng b y năm Anh là

m t phi công thi u kinh nghi m trong đi u ki n th i ti t

x u ng i đã m t đ nh h ng không gian nh các phi công v n th ng hay nói) và b nhào xu ng theo đ ng xoáy trôn c Đ hi u đ c nh ng gì anh đã tr i qua, tôi

nh m t viên phi công đ a tôi lên cao b ng chi c phi c

t ng t nh chi c Kennedy đã bay trong c‘ng đi u ki n

th i ti t nh v y và b o anh ta b nhào theo hình xoáy trôn c Đó không ph i m t mánh l i khu ch khoác Mà là đòi h i b c thi t Tôi mu n hi u đ c tai n n máy bay ki u

đó s nh th nào, b i n u b n mu n lý gi i đ c v n đó thì ch đ n gi n bi t Kennedy đã làm gì là ch a đ Bài vi t

V n đ hình nh đ c p đ n vi c làm th nào đ hi u

đ c nh ng hình nh t v tinh ví nh nh ng b c nh mà

n i các c a Bush nghĩ là h có đ c v vũ khí h y di t hàng lo t c a Saddam Hussein Tôi b t tay vào ch đ đó vì

đã dành c bu i chi u cùng m t bác sĩ X-quang quan sát

nh ng phim nhũ nh, và ngay gi a l’c đó hoàn toàn b t

ng ông b ng nói r ng ông t ng t ng nh ng v n đ

mà nh ng ng i nh ông g p ph i khi đ c phim X-quang

ch p vú h n r t gi ng v i nh ng v n đ mà nhân viên C quan Tình báo Trung ng M (CIA) v p ph i khi xem các

b c nh ch p t v tinh Tôi mu n bi t đi u gì đã di n ra trong đ u ông bác sĩ còn ông thì l i hi u kỳ r ng đi u gì

di n ra trong trí não c a các đ c v CIA Tôi v n nh , vào kho nh kh c y tôi đã c m th y choáng váng vô cùng Sau

đó có h n m t bài vi t mà t a đ đ c l y làm tên cho

cu n sách này Đó là bài vi t v ti u s s l c c a Cesar

Millan m t nhân v t đ c m nh danh là ng i thu n hóa

khuy n Millan có th xoa d u nh ng con v t cu ng n và

hung hăng nh t ch b ng nh ng cái ve vu t c a bàn tay

Đi u gì di n ra trong đ u Cesar khi anh làm vi c đó Đó chính là th kh i g i c m h ng cho tôi vi t bài báo này

Nh ng sau khi tôi đã th c hi n đ c m t n a bài vi t, tôi

nh n ra có m t câu h i th m chí còn hay h n Khi Millan trình di n ngón phép thu t c a mình đi u gì x y ra trong

trí não c a chính con chó Đó là đi u chúng ta th c s

mu n bi t con chó đã th y gì?

3

Câu h i tôi th ng hay g p nh t là Anh lôi nh ng ý t ng

đó đâu ra v y Tôi ch ng bao gi tr l i đ c câu h i đó

cho ra đ u ra đũa c Tôi th ng nói đ i khái v vi c ng i

ta k v i tôi các th ra làm sao, hay chuy n ông t ng biên

t p (enry đ a cho tôi m t cu n sách khi n tôi c miên man suy nghĩ th nào, ho c tôi ch đáp r ng thành th c là tôi ch ng nh gì c Khi t p h p l i nh ng bài vi t này, tôi

đã nghĩ r ng mình s th khám phá ra đi u đó th t thuy t

ph c xem sao Ví nh có m t đo n dài dòng và ph n quái

g nào đó trong cu n sách này xoay quanh v n đ vì đâu

ch a t ng có ai s n xu t ra m t lo i ketchup đ c nh tranh

v i hãng Heinz ch ng h n (Chúng ta c m th y th nào khi

ăn ketchup 8 t ng đó xu t phát t c u b n Dave c a tôi,

m t doanh nhân ngành th c ph m Ch’ng tôi th ng xuyên ăn tr a v i nhau, và c u y là ki u ng i hay ng m

ng i v nh ng th nh th (Dave còn có vài h c thuy t thú v v d a gang nh ng ý t ng đó tôi s đ dành v sau.) M t bài vi t khác có t a đ Nh ng màu s c th c l i nói v nh ng ng i ph n đã đi tiên phong trong th

tr ng t o màu tóc Tôi b t đ u v i ch đ đó b i b ng nhiên n y ra m t ý nghĩ r ng vi t v d u g i đ u thì s vui đây Tôi nghĩ khi y tôi khao khát m t câu chuy n l m

l m.) Sau r t nhi u cu c ph ng v n, m t ng i khích bác

ch c gi n đ’ng ki u Đ i l Madison đã nói v i tôi Th quái nào mà anh l i vi t v d u g i h ? T o màu tóc hay ho

h n nhi u ch Và m i s di n ra nh v y đ y

M o đ b t đ c ý t ng là hãy thuy t ph c b n thân r ng

m i ng i và m i th đ u có câu chuy n nào đó đ k G i

là m o thôi, ch th c ra tôi cho r ng đây là th thách, b i

r t khó đ làm vi c đó B n năng c a chúng ta, suy cho cùng, v n cho r ng h u h t m i th đ u ch ng có gì thú v Ch’ng ta l t qua bao nhiêu kênh truy n hình và b qua

t i m i ch ng trình tr c khi d ng l i m t kênh nào

đó Ch’ng ta đ n hi u sách và ngó qua hai ch c cu n ti u thuy t tr c khi nh t lên cu n chúng ta mu n Chúng ta

l c ra, x p lo i và bình ph m Chúng ta bu c ph i th thôi Ngoài kia có c man bao nhiêu là th kia mà Nh ng n u

b n mu n tr thành m t cây vi t, b n bu c ph i đ u tranh

v i b n năng y m i ngày D u g i không có v gì h p d n

À vâng kh l m, hay ch , mà n u không thì, tôi v n c

ph i tin r ng cu i c‘ng nó cũng s đ a tôi đ n đ c th gì

đó ra trò Tôi s đ b n t đánh giá xem li u tôi có đ’ng

đ n trong tr ng h p cá bi t này hay không.)

M t m o khác đ tìm tòi ý t ng là khám phá s khác bi t

gi a quy n l c và ki n th c Trong s t t c nh ng con

ng i mà b n s g p trong cu n sách này, ch r t ít ng i quy n th , hay th m chí là có ti ng tăm Khi tôi nói r ng tôi

h ng thú v i nh ng thiên tài nh l , thì tôi th t s có ý

nh v y B n đ ng b t đ u t t ng l p th ng l u n u

mu n tìm ki m câu chuy n B n nên b t đ u t ng l p

trung l u b i chính nh ng con ng i t ng l p đó m i làm nh ng công vi c th c s trong th gi i này Anh b n Dave c a tôi ng i đã d y tôi v ketchup cũng là m t gã trung l u Anh y lăn l n v i món ketchup Đó là cách đ anh y th u hi u v nó Nh ng ng i trên cao th ng hay dè d t v i nh ng gì h nói ra nh v y cũng chính đáng thôi b i h có đ a v và c nh ng đ c quy n ph i b o

v và chính thái đ dè d t y l i là k thù c a s c h p

d n Trong ph n Ng i bán d o b n s h i ng v i Arnold Morris ng i đã dành cho tôi m t ch ng i đ xem chi c máy x t rau c Dial-O-Matic vào m t ngày hè trong căn b p c a ông trên bãi bi n Jersey Qua đây nào bà con Tôi s p s a tr ng cho các b n xem chi c máy x t rau c siêu phàm nh t mà b n t ng th y trong đ i ông c t l i

Ông nh c m t h p gia v n ng lên và d‘ng nó nh m t món đ bi u di n (ãy nhìn đây Ông gi nó lên không trung c nh th đang nâng m t chi c bình quý c a hãng Tiffany danh giá v y

Ông gi nó lên không trung c nh th đang nâng m t chi c bình quý c a hãng Tiffany danh giá v y Đó chính là ch

b n tìm ra nh ng câu chuy n ngay chính trong căn b p

c a m t ai đó trên bãi bi n Jersey

t ng (Bây gi tôi v n còn đ đâu đ y Tôi đã suy nghĩ

t i các tr ng sau đ i h c nh ng đi m s c a tôi thì l i không xu t s c đ n th Tôi n p đ n xin m t h c b ng nghiên c u sinh đ đi đ n ch nào đó m i l trong vòng

m t năm nh ng cũng b kh c t n t Vi t lách là công

vi c cu i c‘ng tôi đã làm sau khi b i tr n, b i m t nguyên

c gi n đ n là mãi v sau tôi m i ch u nh n r ng vi t lách cũng có th là m t công vi c h n hoi Công vi c là nh ng

th nghiêm túc và gây chán n n c Còn vi t lách thì l i vui

v

Sau khi t t nghi p đ i h c tôi đã làm vi c sáu tháng cho

m t t t p chí bang Indiana có tên là American Spectator

R i tôi chuy n t i Washington, DC và làm vi c t do trong vòng m y năm cu i c‘ng tôi cũng có ch’t ti ng tăm v i t

Washington Post và t đó chuy n sang t The New Yorker

Trên su t ch ng đ ng y, vi t lách ch a bao gi b t ph n vui v , và tôi hy v ng r ng tinh th n sôi n i y s hi n d u trong nh ng bài vi t này Không có gì khi n tôi n n lòng

h n vi c m t ng i đ c th gì đó c a tôi hay c a tác gi khác r i s ng gi ng đ y t c t i Tôi không tin T i sao h

ph i t c t i ch ? M t tác ph m t t không thành công hay

th t b i xét khía c nh nó có kh năng thuy t ph c m nh

đ n c nào Và d‘ sao đi n a đó cũng không ph i là ki u

vi t mà b n s tìm th y trong cu n sách này Nó thành công hay th t b i là kh năng thu h’t b n, khi n b n ph i

ng m nghĩ hay đem l i cho b n ý ni m l m nào đó v trí não c a k khác cho d‘ cu i cùng b n k t lu n r ng đ u

óc c a ai đó ch ng ph i ch n b n thích thú gì Tôi g i các bài vi t này là nh ng cu c phiêu l u b i đó chính là đi u ch’ng h ng đ n (ãy th ng th c nhé!

Ph n I Nh ng k ám nh, nh ng ng i tiên phong và nh ng ki u thiên tài nh l khác

Đ i v i m t con sâu trên cây c i ng a, c th gi i là chính

là cây c i ng a v y thay

Ng i bán d o

RON POPEIL VÀ CU C CHINH PH C NHÀ B P M

1

Câu chuy n phi th ng c a lò n ng Ronco Showtime

kh i đ u t Nathan Morris, con trai bác th gi y kiêm lĩnh

x ng ca đoàn Kidders Morris ng i đã chuy n t i t C u

l c đ a h i nh ng năm và đ nh c Asbury, New Jersey Nathan Morris là m t ng i bán d o Ông lê la su t

d c bãi bi n, nh ng ti m đ l t v t năm-xu-m t-hào và c các h i ch đ a ph ng ng c xuôi kh p vùng duyên h i

Đ i Tây D ng đ rao bán các món đ làm b p đ c ch

b i Acme Metal, xa xa vùng Newark H i đ u nh ng năm

1940, Nathan gây d ng hãng s n xu t N K Morris ch ra KwiPi-Pi và bàn x t mi ng bánh mỳ Morris Metric Có l

b i khi đó là th i Đ i kh ng ho ng và tri n v ng công ăn

vi c làm quá tù mù hay có l b i Nathan Morris đã đ a ra

m t thí d thuy t ph c cho ngh nghi p c a mình, mà h t thành viên này đ n thành viên khác trong gia đình đ u lũ

l t n i gót ông vào làm ăn (ai c u con Lester Morris và Arnold Morris c a ông đã tr thành nh ng ng i bán d o cho cha mình Ông còn gây d ng cho anh r Irving Rosenbloom ng i đã làm nên c gia tài vùng Long Island v i đ nh a, c m t bàn n o tuy t h o đ n m c Nathan ph i t lòng kính ph c b ng cách l p nên c m t hãng v i tên g i Bàn n o Shredder nhà b p (à Lan Ông canh ti v i ng i anh em Al ng i có hai c u con cũng bán

d o b bi n, cùng m t gã Ireland cao ngh u tên g i Ed McMahon Th r i vào m‘a hè ngay tr c chi n tranh, Nathan d n theo c u cháu Samuel Jacob Popeil đ cho h c

vi c S.J Popeil, nh m i ng i v n bi t t i đã đ c

truy n c m h ng b i ông bác Nathan t i n i c u quày qu

t sáng l p h n hãng Anh em nhà Popeil đ t tr s Chicago và tr ng ra cho th gi i nào là Dial-O-Matic, Chop-O-Matic và c Veg-O-Matic S.J Popeil có hai con trai

C u c là Jerry đã y u m nh C u út thì r t quen thu c v i

b t c ai t ng xem phim qu ng cáo trên truy n hình đêm khuya Tên c u là Ron Popeil

Trong nh ng tháng năm h u chi n, r t nhi u ng i đã

bi n b p núc thành k sinh nhai cho mình Có nh ng thành viên nhà Klinghoffer New York, mà m t trong s đó tên

là Leon đã ch t th m th ng h i 1985 trong v tai n n tàu Achille Lauro, khi ông b nh ng k kh ng b ng i Palestine đ y nhào kh i boong tàu t chi c xe lăn Nhà Klinghoffer đã t o ra Roto-Broil 400 h i nh ng năm

chi c xiên quay th t t i gia đ i đ u đ c Lester Morris mang bán d o Còn có Lewis Salton ng i đã tr n thoát

kh i tay Đ c Qu c Xã v i m t con tem Anh l y t b s u

t p c a cha mình và đánh c c nó vào m t nhà máy s n

xu t d ng c khu Bronx Ông mang t i cho nhân th món

đ mang tên Salton (otray m t ti n thân c a lò vi ba

và hãng Salton, Inc ngày nay thì cung c p cho th tr ng máy n ng bánh George Foreman Grill

v t đ c bán ch y nh t chính là th t bán chính b n thân

nó H là nh ng ng i h ng h c khí th , s c s o tinh thông Và Ron Popeil chính là ng i s c s o và khí th nh t trong s đó Ông là đ a con b h t h i c a gia đình nói nh trong truy n thuy t Kinh Thánh thì Ron b cha đày i ra

n i hoang đ o ch đ có ngày tr v và ki m đ c b n ti n

h n h t th y nh ng ng i khác trong nhà c ng l i Ông chính là ng i tiên phong trong vi c đ a nh ng tuy t chiêu c a nh ng k bán d o b bi n lên màn nh truy n hình Và, trong t t c các d ng c nhà b p trong ngôi đ n vinh danh Morris-Popeil ch a th gì l i có l i thi t k tài tình, có s c lôi cu n r ng rãi, hay có kh năng đ i di n m t cách hoàn h o cho lòng tin Morris-Popeil đ t vào m i

t ng quan khăng khít gi a l i rao v i món đ đ c bán, cho b ng Ronco Showtime Rotisserie & BBQ, chi c lò

n ng có th đ c mua b ng tr góp b n l t đô-la,

và có l nói cho đáng đ ng ti n bát g o là món đ b p t t

nh t t ng đ c t o ra

2

Ron Popeil là m t tay đi n trai, ng c v ng vai n v i chi c

đ u t a s t và nh ng nét quá kh n i b t Ông đang vào quãng gi a l c tu n và s ng Beverly (ills l ng ch ng

h m n’i Coldwater trong căn nhà khung m t t ng to l n

k nh càng v i m t r ng cây b c‘ng m t v n rau phía

đ ng sau Trong cung cách sinh ho t thì Popeil, xét theo tiêu chu n c a vùng đ i Beverly, thu c vào d ng truy n

th ng Ông t xách túi d t c a mình Ông v n nh n m t ăn

u ng Denny's Ông v n áo phông và qu n th thao

Ch ng hai l t m t ngày ng i ta có th th y ông mua gà

v t, cá hay th t t i m t trong nh ng c a hàng th c ph m trong v‘ng t i m t c a hàng Costco đ c th‘ n i ông a

thích b i th t gà đó ch có đô-la m t pound , r h n

h n so v i đô-la các siêu th chu n m c B t c th

gì mua v ông đ u mang vào b p, m t căn phòng r ng rãi

h ng nhìn lên h m núi, v i m t dãy ràn r t các d ng c công nghi p cùng m t b s u t p lên t i ngàn r i chai

d u ô-liu Và, m t góc là b c tranh s n d u v ông cùng

bà v th t tên Robin m t c u ng i m u c a Frederick s of (ollywood và Contessa bé gái s sinh con

h Trên gi y t , Popeil s h u m t công ty có tên Ronco )nventions có hai trăm nhân viên và vài nhà kho Chatsworth California nh ng trái tim th c s c a Ronco

ph i là Ron làm vi c ngay t i nhà, và r t nhi u v lãnh đ o

ch ch t th c ra ch là bè b n c a Ron, nh ng ng i cũng làm vi c t i nhà mình cũng là nh ng ng i t h p v căn

b p c a Ron r t th ng xuyên m i l n Ron n u m t món s’p nào đó và mu n bàn b c công chuy n

Trong ba m i năm qua Ron đã sáng ch ra c lo t d ng

c nhà b p, trong s đó có máy s y th c ph m đi n Ronco cùng máy ch bi n mì và xúc xích t đ ng Popeil, có h n

m t l p b c lót làm t ch t li u gi ng thành ph n ch t o kính ch ng đ n Ông làm vi c b n b đ c d n l i b i

nh ng c m h ng ch p lóe Ví d vào tháng năm

ông b ng nhiên hình dung ra th s n ph m nên ti p b c sau lò n ng xiên Showtime Ông và ng i tr tá đ c l c, Alan Backus đã c m c i l p d ng m t chi c lò n ng bánh

mỳ và bánh x p, có th nh i vào t i m i pound cánh gà,

th t gia c m, tôm ho c phi-lê cá và th c hi n m i khâu, nhào tr ng, b t, v n bánh mỳ trong m i phút mà không h dây b n ra tay đ u b p hay chi c máy Alan sang Hàn Qu c n i ch’ng tôi nh n đ c m y đ n đ t hàng kha khá Ron gi i thích ngay trong b a tr a g m có m t

bánh k p, th t chín v a kèm khoai tây chiên trong gian VIP ngay sát c a câu l c b Polo, khách s n Beverly Hills Tôi g i đi n cho Alan Tôi d ng anh ta d y đ y m i hai

gi sáng ch m y Và l i c a tôi chính xác là th này:

Ng ng ngay l i Không theo đu i cái máy n ng bánh mỳ

và bánh x p n a Tôi s kh i đ ng l i sau Có d án này

c n ph i tri n khai tr c D án khác y, t c c m h ng

m i c a ông, là m t thi t b có kh năng xông khói th t trong nhà mà không th i ra mu i than tràn lan vào không khí và đóng cáy vào đ đ c Ron đã có m t phiên b n máy hun th t t i gia ngoài hiên cái máy ki u nh Ruber Goldberg mà ông đã mày mò su t m t năm tr c đó và trong m t kh c b t ch t ông đã th ch bi n m t con gà

b ng chi c máy Món gà y ngon t i n i tôi t nh v i mình tay trái Ron b t đ u đ m lên bàn Đây là món bánh k p th t gà ngon nh t mình t ng n m trong đ i Ông quay sang tôi Anh đ c ăn bánh k p gà tây xông khói

m y l n r i h ? Ch c là ch sáu tháng m t l n thôi ch gì?

M t l n! Th anh ăn cá h i hun khói đ c m y l t? À Nhi u h n Tôi đoán là anh tình c đ c ăn cá h i hun khói nh m t món đ ngu i đ u b a hay món khai v , có l

ch m t l n trong c ba tháng S n thăn thì sao Còn t‘y xem anh g i món y nhà hàng nào n a Xúc xích hun khói cũng t ng t Anh ch m tay vào đ hun khói Ông

nh n gi ng và huých tay tôi c ng đi u Nh ng tôi bi t

t ng m t đi u, Malcolm Anh không có n i m t cái lò xông khói

8 t ng v Showtime cũng xu t hi n theo cách nh th Ron đã Costco khi thình lình nh n ra r ng có c m t hàng

d ng d c khách hàng ch ch c mua th t gà t lò n ng xiên đó ( ch m tay vào món gà quay nh ng Ron thì

bi t t ng m t đi u: h ch a có n i m t cái lò n ng xiên Ron tr v nhà và tri u Backus đ n Cùng hi p đ ng tác chi n, h mua m t b kính, m t mô-t m t b nung nóng,

m t khung n ng và c m đ th ph tùng r i b t đ u

ch p ghép Ron mu n làm ra th gì đó đ l n ch a đ c

m t con gà tây m i lăm pound nh ng l i ph i đ nh đ

v a v n trong không gian gi a ph n đáy c a m t t ch n

v i bàn ch bi n trong nhà b p thông th ng Ông không

mu n làm ra m t máy đi u nhi t, b i các máy đi u nhi t thì ph i b t t t, c b m b t t t nhi t đ liên t c s ngăn tr

vi c chín vàng đ u và giòn, y u t mà ông cho là căn c t Và khung n ng thì ph i xoay theo ph ng n m ngang, ch không ph i theo chi u th ng đ ng, vì n u b n n ng m t con gà hay m t t ng th t bò theo ph ng th ng đ ng, thì

ph n chóp s qu t queo còn n c c t s d n h t xu ng

d i cùng Roderick Dorman, lu t s chuyên lo đăng ký

b ng sáng ch c a Ron, nói r ng m i khi lui t i h m núi Coldwater ông th ng nhìn th y năm hay sáu m u lò th nghi m trên bàn b p x p thành hàng tăm t p nhau Ron đ

gà trong m i lò, nh v y mà ông có th so sánh đ chín đ u

c a th t và s vàng r m c a l p da, r i th c th m v nh ng

th , ki u nh là li u có cách nào đ quay t ng th t n ng lúc nó ti p c n v i b ph n n ng khi n cho ph n bên trong c a t ng th t cũng có màu nâu vàng h t nh phía m t ngoài hay không Đ n lúc Ron hoàn thi n công trình thì Showtime đã đ lên không d i hai tá đ n xin c p b ng sáng ch Nó đ c trang b lo i mô-t kh e nh t so v i các

lò đ ng h ng Nó có m t khay h ng n c đ c ph lo i s không dính, d chà r a và lò n ng v n ch y t t ngay c sau khi b r i xu ng sàn xi măng hay sàn đá t i m i l n liên ti p, t đ cao t i 1 mét V i Ron mà nói, không còn

nghi ng gì n a, chi c lò đã làm ra món gà tuy t nh t ông

t ng n m trong đ i

Ti p sau đó Ron quay m t b phim qu ng cáo dài cho lò

n ng Showtime hai m i tám ph’t ba m i giây đ ng

h Nó đ c thu hình tr c ti p tr c khán gi tr ng quay, và phát sóng l n đ u vào ngày tháng năm

Nó đã xu t hi n trên màn nh t b y đ n nay th ng vào khung gi kho ng n a đêm v sáng, hay trên nh ng kênh truy n hình cáp vô danh ti u t t, chung kênh v i nào

nh ng m o m c làm giàu chóng vánh hay phim b Three's Company phát l i H i đáp cho nh ng th c phim qu ng cáo y là trong vòng m t năm ti p sau, t ng doanh thu bán hàng c a Showtime đã v t h n m t t đô-la Ron Popeil không nh m đ n m t nhóm tr ng tâm riêng l Ông không

có trong tay nhân viên nghiên c u th tr ng, nhóm nghiên c u & phát tri n (R&D), c v n quan h công chúng, công ty qu ng cáo Đ i l Madison hay nhà t v n kinh doanh nào c Ông đã làm nh ng đi u mà nh ng

ng i mang h Morris và Popeil đã làm ròng rã su t g n

th k , t t t t nh ng gì các chuyên gia nói r ng b t kh thi trong n n kinh t hi n đ i Ông l i c i ch t o món nào đó

m i m trong căn b p riêng và b c ra ngoài r i t rao bán

3

Nathan Morris, ông bác c a Ron Popeil trông r t gi ng Cary Grant Ông đ i m t cái mũ r m Ông ch i đàn ghi-ta Hawaii, lái chi c mui tr n và sáng tác các giai đi u cho

d ng c m Ông đi u hành công vi c làm ăn c a mình trong m t tòa nhà quét s n tr ng toát, xa xôi h o lánh trên

đ i l Ridge, g n Asbury Park, v i m t căn nhà ph phía

sau n i ông th c hi n nh ng công vi c tìm tòi khai phá

l y c m h ng t máy Blitzhacker c a Th y Sĩ và v sau S.J

đã b x thua trong m t v ki n b n quy n v i ng i Th y

gì ông ta nói Tôi bi t anh! Anh là m t gã bán d o Tôi đã nhìn th y anh trên bãi bi n Và Morris cũng ch th ng ngón tr tr l i quan tòa và thét lên Không ph i! Tôi là

m t nhà s n xu t Tôi là m t nhà s n xu t đ ng hoàng, tôi làm vi c v i nh ng c v n l i l c h ng nh t Nathan Morris, theo l i c a Dominik, là ki u luôn nh c đ n t t

th y nh ng ai làm vi c v i mình nh là nh ng nhân-v

t-l i-t-l c Đ’ng vào kho nh kh c y Dominik k ti p B

m t ông bác Nat đ d ng lên nh ng gã quan tòa còn đ

h n th , v y nên ng i ta quy t đ nh gi i lao ng n Nh ng

gì x y ra sau đó trong ngày hôm y đ c miêu t t ng t n trong b n th o ch a xu t b n c a Dominik Nh ng sáng

ch c a Samuel Joseph Popeil, tác gi Jack E Dominik, lu t

s v b ng sáng ch Nathan Morris b ng đ t ng t lên c n đau tim còn S J thì th y t i l i vô vàn C g i là th n

th c Dominik vi t Ăn năn h i h n ‘a đ n Ngay ngày hôm sau, v ki n đ c hòa gi i Sau đó s h i ph c c a ông bác Nat sau c n đau tim hôm tr c không khác gì m t phép màu th n di u

Nathan Morris v n là m t ng i bi u di n cũng gi ng nh

r t nhi u bà con h hàng c a ông và rao hàng tr c tiên

và trên h t cũng là m t cu c bi u di n Nghe đ n r ng cháu trai c a Nathan Archie bi t danh Bán thuê cho bán d o Morris có m t l n, su t c bu i chi u đ ng đ ng, bán đ c h t món đ b p này đ n món khác cho m t

ng i đàn ông ăn v n b nh ch e Cu i ngày, Archie l ng

l ng dõi theo Ng i kia đi xa d n, r i d ng b c và săm soi vào túi c a mình, cu i cùng ông ta h t t t c đ ng vào

m t thùng rác g n đó Ng i nhà Morris g m ghê làm v y

Ch v huynh đ c a tôi có th bán cho anh m t cái h p

r ng không ch ng đáng m t xu y ch Ron nói

Thành viên cu i cùng nhà Morris tích c c hành ngh bán

d o chính là Arnold (bi t hi u Knife - con dao Ông đ c

m nh danh nh v y nh có k năng thao tác siêu phàm v i Sharpcut, v ti n b i c a b dao đa d ng Ginsu Ông m i

v a b c vào tu i th t tu n, m t ng i đàn ông vui v , tinh quái v i khuôn m t tròn, m tóc b c và c m t đ ng tác đ c tr ng mà nh v y, sau khi x t cà chua thành nh ng lát g n gàng tăm t p, ông có th khéo léo s p chúng lên thành m t hàng đ u đ n trên m t ph ng l i dao Gi đây ông s ng Ocean Township, cách Asbury Park vài d m

đ ng, bên c nh Phyllis ng i v đ u g i tay p hai m i chín năm tr i ng i mà ông nh c đ n (v i thái đ ch c

ch n không th c ng l i mà có l ông cũng d‘ng đ mô t

nh ng th ki u nh lo i Dao nh t a lông h ng nh là cô gái di m l nh t Asbury Park M t bu i sáng g n đây ông đã ng i trong phòng làm vi c c a mình và b t tay chu n b cho cu c rao bán Dial-O-Matic, m t chi c máy x t

đ c S J Popeil ch ra kho ng ch ng b n m i năm v

nó nh đ o c bi u di n (ãy nhìn vào đây Ông nâng nó lên không trung c nh th đang nâng m t chi c bình quý

c a hãng Tiffany danh giá v y Ông di n gi i v kh năng ghê g m c a máy, nào là x t khoai tây, r i hành tây, c cà chua n a Gi ng nói c a ông, m t th nh c c tuy t di u chuy n đi u nh n nhá nh p duyên h i Jersey đ r i bi n thành du d ng h o h ng nh x ng ca v y Bao nhiêu

ng i x t cà chua ki u này? B n tóm l y nó B n đâm vào

nó N c c t ch y tràn c xu ng khu u tay V i Matic, b n làm vi c này khác đi m t chút B n đ t trái cà chua vào máy trong khi thân mình thì l c l khoan khoái ông d‘ng đi u b ra v đang dàn đ u các trái cà chua lên

Dial-O-m t đáy c a máy Cà chua Quý cô i Cà chua đ y! Cô càng l c l cà chua càng nhi u Là cà chua Th a quý cô

M i lát hi n ra th t tuy t h o, không m t h t nào r i vãi t tung Nh ng đi u tôi yêu nh t Dial-O-Matic chính là món xà lách tr n M v tôi v n th ng v l y cây c i b p

và làm th này Ông th c hi n m t lo t đ ng tác điên

cu ng đâm ch c vào cây b p c i t ng t ng Tôi c ng

c s p t sát c đ y Ôi Ch’a lòng lành tôi th m nguy n

r ng c đ ng tr t tay! Ch có hi u l m tôi nhé Tôi yêu

nh c m u vô vàn Chính con gái c m i khi n tôi không

hi u n i Cô gi l y cây b p c i X nó làm đôi Xà lách tr n, rau tr n nóng h i Rau tr n trong n i Rau tr n Liberty T t

c hi n ra nh b t mì xé v n v y

Đó là m t màn đ c tho i gây c i, tr vi c Arnold không

đ n thu n làm trò gi i trí ông đang bán hàng Anh có th

n m trong tay m t gã bán rong và bi n anh ta tr thành

m t di n viên đ i tài nh ng không ph i l’c nào anh cũng

n m đ c m t gã di n viên mà bi n đ c anh ta thành

m t tay bán d o c khôi ông nói M t tay bán d o bu c

ph i khi n b n tán th ng và móc đ c ti n c a b n c Anh ta ph i có kh năng th c hi n m t ngón mà trong ngôn ng bán d o g i là ch ngo t m t kho nh kh c

ng t nghèo, then ch t khi anh ta b c t m t ng i di n trò sang thành k làm ăn N u trong m t đám năm m i

ng i có hai m i lăm ng i ‘a lên đ mua hàng, tay bán

d o th c th s ch bán cho hai m i ng i trong s h

V i năm ng i còn l i, anh ta nói G m h ng! Có vài th khác tôi mu n tr ng cho bà con xem Và r i anh ta b t

đ u l t rao hàng ti p theo, v i ít th lo i h n và b n trong s năm khách hàng l i tr thành h t nhân c a đám đông ti p theo đ c vây b c b i bi t bao ng i xung quanh, háo h c đ c tr ti n và mong đ n l t mình đ n

n i h l i b t đ u khu y lên m t c n cu ng mua bán n a

Đó là nguyên do t i sao Arnold luôn đ m t qu d a ch m

ch trêu ng i trên b c c a mình Su t b n m i năm ròng, tôi luôn h a h n s ch cho m i ng i th y cách g t

m t trái d a và tôi ch a thèm g t l n nào ông nói M i

s rõ ràng nh t khi m t tay bán d o là b n tôi đi ra ngoài

và mua h n m t qu d a b ng nh a Sao anh ph i b d a?

Có m y đô l ch m y Và n u anh b ra h s t n đi ngay Arnold k r ng có l n ông thuê m y ng i đ bán d o m t chi c máy x t rau trong d p h i ch Danburry, Connecticut, ông th y quá ngán ng m v i thái đ ê o l

c a m y gã nên đã t đ m trách ph n bi u di n B n h , ông k l i, ch ch c nhìn th y ông th t b i: ông v n ch a bao gi v n hành chi c máy x t y, và ch c ch n r ng ông

đã tàn sát đám rau Nh ng ch trong m t l t bán ông đã

b t’i đô-la M y anh chàng t c n đom đóm m t Arnold nh l i ( b o B n tôi không hi u Ông còn không bi t ph i ch y cái máy ch t ti t y nh nào c mà Tôi đáp Nh ng tôi bi t m t ngón tài tình h n các c u (

h i Gì th Tôi nói Tôi bi t cách b t ng i ta b ti n ra

Và đó chính là bí quy t cho toàn b trò làm ăn c a n này

đ y

4

Ron Popeil đã b t đ u bán d o các món đ nhà b p c a cha mình trên ch cóc đ ng Maxwell Chicago h i gi a

nh ng năm Khi đó c u chàng m i m i ba tu i Sáng sáng, c u đ n ch t l’c năm gi và s p sanh 50 pound m i lo i hành, b p c i và cà r t, cùng 100 pound khoai tây C u bán hàng t sáu gi sáng t i t n b n gi chi u, b t’i đ c kho ng đô-la m i ngày Lúc ng p nghé hai m i c u chàng đã b t đ u làm vi c chính quy n

và bán d o trong h i ch c a h t Và r i c u trúng vào m t

v trí then ch t c a hàng Woolsworth c a bang Washington, th i đó đang là c a hàng Woolsworth có doanh thu cao nh t trong toàn chu i trên c n c Ron còn năng n h n c m t v qu n lý c a hàng đ n thu n, c u bán c Chop-O-Matic và Dial-O-Matic C u dùng b a Pump Room xa hoa đeo m t chi c Rolex và thuê nh ng dãy bu ng khách s n có giá t i đô-la m t đêm Trong

nh ng b c nh t th i đó c u th t đ m dáng v i mái tóc đen dày đôi m t xanh lam l c c‘ng đôi môi đ y nh c c m Vài năm sau đó khi chuy n văn phòng v Đ i l Michigan, c u còn đ c m nh danh là minh tinh Paul Newman c a cao c Playboy Mel Korey, m t ng i b n thu đ i h c c a Ron cũng là đ i tác làm ăn đ u tiên đã

nh l i l n ông t i xem Ron rao bán Chop-O-Matic t i c a hàng Woolsworth đ ng State C u y làm điêu đ ng h t

c Korey k Còn có h n các ch em th ký s n sàng ăn

tr a ngay Woolsworth đ đ c ng m nhìn c u y, vì c u

y đi n trai quá C u y s b c vào ch ngo t và ng i

ta thì c th mà ‘a vào theo Vài năm tr c, m t ng i

b n c a Ron là Steve Wynn, sáng l p viên c a khu ngh

d ng Mirage, t i thăm Michael Milken trong t‘ ( ng i ngay g n m t chi c tivi, và b t ng th y đo n phim qu ng cáo đ’ng l’c Ron đang đ m ng c, m t thói l k th a

th ng t vi c bán d o b bi n khi ông rao Bà con s không đ i nào b ra đô la không ph i 180, không ph i

Li u Ron có ph i là s m t? Câu tr l i d ng nh đã có cách đây kho ng b n m i năm khi Ron và Arnold đang rao bán m t b dao t i Tri n lãm các bang mi n Đông Tây Springfield, Massachusetts M t k th ba mang tên Frosty Wishon, là m t huy n tho i c c kỳ x ng đáng cũng

có m t đó Frosty là m t tay ăn v n ch nh t nói năng

l u loát và m t ng i bán hàng c khôi Ron k Nh ng ông ta nghĩ ông ta là s dzách Th nên tôi b o Đ c r i, các anh em, chúng ta có tua bi u di n m i ngày, m i ngày

m i m t, hay có l t i m i hai ti ng đ ng h Chúng ta

s luân phiên nhau bán, và so sánh xem m i ng i bán

đ c bao nhiêu Trong huy n s gia t c Morris-Popeil, s

ki n này đ c bi t t i nh là cu c đ u s’ng và không ai quên k t qu cu i c‘ng Ron đánh b i Arnold nh ng ch là

m t li m t tí ch ng qua là vài trăm đô-la v t vãnh Trong khi đó Frosty Wishon ch bán đ c b ng phân n a so v i hai đ i th c a mình Anh không bi t Frosty b áp l c ghê

g m th nào đâu Ron nói ti p Ông ta ti n l i ch tôi vào

cu i cu c tri n lãm và b o Tôi tôi s không đ i nào đ

s c v i anh n a, ch ng nào tôi còn s ng

Không còn gì ph i nghi ng r ng Frosty Wishon là m t

ng i quy n rũ và thuy t ph c nh ng ông ta c ng r ng

th là đ r ng nh ng quy t c trong ngh rao hàng cũng

h t nh nh ng quy t c b o ch ng t ng i n i ti ng v y Khi Michael Jordan rao bán nh ng chi c bánh k p McDonald Michael Jordan chính là ngôi sao Nh ng khi Ron Popeil hay Arnold Morris rao bán, gi d là Chop-O-Matic thì tài năng c a ông ta n m ch bi n Chop-O-Matic thành ngôi sao Suy cho c‘ng đ y chính là sáng t o Nó gi i thi u m t cách th c khác h n đ x t h t l u hành tây và băm nhuy n gan nó đòi h i ng i tiêu dùng ph i suy nghĩ

l i v nh ng l i ch bi n trong căn b p c a mình Gi ng

nh h u h t nh ng phát ki n khác, Chop-O-Matic gây xáo

tr n Làm th nào b n thuy t ph c ng i ta xáo tr n cu c

s ng c a mình đây Không đ n thu n nh s khéo léo l y lòng hay th m thi t tin c y cũng không th ch nh vào n i

ti ng hay đ p mã đ c B n bu c ph i gi i thích phát ki n

y cho khách hàng không ph i ch m t, hai l n mà ph i

ba, b n l n, m i b n m i khác B n ph i ch cho h th y chính xác nó ho t đ ng ra sao và vì sao nh th , khi n h

ph i làm theo tay b n khi b n băm nhuy n gan v i chi c máy, và r i nói h nghe th y th t rõ ràng r ng nó phù h p

ra sao v i thói quen th ng nh t c a h Sau r t, b n bán cho h d a trên m t th c t tréo ngoe r ng, th v t d ng

r t cách tân này l i ch ng khó xài chút nào

Ba m i năm tr c, m t chi c đ u máy video VCR đã

xu t hi n trên th tr ng và nó cũng là m t s n ph m đ t phá ng i ta cho là nó có th ghi l i m t ch ng trình truy n hình đ không ai còn b xích ch t vào l ch trình phát sóng c ng nh c n a Th nh ng khi VCR càng l’c càng

ph bi n kh p n i nó l i ch ng đ c s d ng m y cho

m c đích y Đó là b i VCR ch a bao gi đ c rao bán:

ch a m t ai t ng gi i thích v s n ph m này cho ng i tiêu dùng M không ph i m t, hai l n mà ph i ba, b n

l n, không ai ch cho h th y chính xác chi c máy ho t

đ ng ra sao và nó phù h p th nào v i thói quen th ng

nh t c a h cũng ch ng có đôi tay nào ch d n h t ng

b c c a quy trình s d ng H t th y nh ng vi c mà ng i

ch t o VCR làm ch là chuy n giao chi c h p đ v i m t

n c i cùng cái v nh vào l ng d’i thêm c m t t p

h ng d n s d ng cho đ’ng ki u n a B t k ng i bán

d o nào cũng s b o b n r ng h không đ i nào làm th

M t l n khi tôi qua ch i nhà Ron trên ( m Núi Coldwater,

ng i v t v o trên m t chi c gh đ u cao ngh u trong căn

b p c a ông ông đã ch cho tôi th y rao bán th c s là th nào Ông k chuy n ông v a m i dùng b a t i cùng v i

di n viên Ron Silver ng i th vai ông b n Robert Shapiro

c a Ron trong m t b phim nói v v x O J Simpson

Ng i ta c o m t m ng sau gáy Ron Silver đ ông y có

m t m ng hói, vì, anh bi t đ y, Bob Shapiro có ch hói sau

đ u mà Ron nói Th là tôi b o v i ông ta Anh ph i d‘ng GL( thôi GL( m t trong nh ng s n ph m đ u tay

c a Ron, là chi c bình phun đ c thi t k đ làm dày tóc

và che nh ng m ng hói Tôi b o v i ông ta Nó s làm anh trông r t n Khi nào ph i vào c nh phim, anh l i g i s ch

đi là đ c

Đ n lúc y, m t tay bán hàng bình th ng s d ng l i Câu chuy n ch là th ngoài l không h n Ch’ng tôi còn đang bàn lu n v lò n ng xiên Showtime trên chi c bàn b p

ngay tr c m t chúng tôi là m t chi c Showtime đang quay gà, ngay bên c nh l i là chi c lò Showtime đang

n ng s n thăn c c máy ch bi n mỳ Ý c a Ron đang

ch y ro ro và ông còn đang n ng ít t i cho chúng tôi dùng trong b a tr a n a Nh ng gi thì ông đã k cho tôi nghe v GLH, ch cho tôi th y nh ng phép màu c a nó Ông

b c r t nhanh v phía m t cái bàn kê mé bên kia phòng,

v a đi v a nói Ng i ta v n luôn h i tôi Ron à anh lôi cái tên GLH t ch nào th Tôi t ch ra đ y Great-Looking-Hair (B tóc b nh ch e Ông nh t lên m t chai Ch’ng tôi t o ra đ n chín màu khác nhau Đây là đen óng này Ông l y m t cái g ng tay và soi nghiêng đ u đ có

th nhìn th y m ng hói c a mình Nào gi thì vi c đ u tiên tôi s làm là x t vào nh ng ch không c n đ n nó Ông

l c cái l và b t đ u x t m t vòng tròn quanh đ u, v a làm

v a gi i thích R i tôi s đi đ n chính v trí y Ông ch vào m ng hói trên đ u Đ’ng ch này Đ c r i Gi thì đ

nó khô cái đã Khâu ch i màu quy t đ nh đ n năm m i

ph n trăm là nó s đ p c nào Ông b t đ u ch i hăng hái

và tho t nhiên mái đ u c a ông trông c nh đ c ph

đ y tóc v y Oa tôi th t lên Ron đ b ng m t Và anh nói v i tôi Oa Đó cũng là l i mà t t c m i ng i nói Oa

c lo i d u g i nào cũng quét s ch đi đ c Anh có bi t ai

s là ng c viên tuy t v i cho món hàng này không? Al Gore đ y Anh có mu n bi t nó gây c m giác th nào không Ron nghiêng ch sau đ u v phía tôi Tôi th t lên,

Oa và c chăm chăm ng m nghía m t trong m t ngoài mái tóc c a ông nh ng k rao bán trong Ron Popeil ch a

th y hài lòng Tôi ph i ch m vào đ u ông c Tôi đã làm

Nó gi ng y nh tóc th t luôn

5

Ron Popeil k th a t Nathan Morris nhi u th h n là ch truy n th ng bán d o Ông đ’ng th c là c u con trai c a S

J Popeil và th c t y cũng th t thích h p đ lý gi i v thành công vang d i c a lò n ng xiên Showtime S.J có

h n m t căn h m i phòng ngh u ngh n trên t ng cao tháp Drake, g n m n th ng l u c a khu trung tâm s m

u t Magnificent Mile Ông có h n m t chi c limousine Cadillac v i tài x và đi n tho i trong xe, m t s hi m hoi

th i b y gi , th mà ông c c kỳ khoái trá khi đ c khoe khoang (ví d nh Tôi đang g i đi n cho anh t trong xe

đ y Ông v n m t b comple ba m nh đ’ng đi u và a

t u d ng c m Ông h’t xì gà và th ng xuyên cau có, l i hay phát ra nh ng ti ng l m b m t c c i lúc nói chuy n Ông gi ti n trong các trái phi u chính ph T-bill Tri t lý

c a ông đ c th hi n b ng m t lo t nh ng câu dí d m:

V i lu t s c a ông thì N u b n h thúc bách anh quá,

ki n luôn v i c u con trai là Mày tiêu th nào không thành v n đ , ki m đ c bao nhiêu m i đáng nói Và v i

m t nhà thi t k bày t n i hoài nghi v tính h u d ng c a

m t trong nh ng s n ph m đình đám ông làm ra chi c

C n câu b t’i Có ph i đ d‘ng đâu đem t ng đ y ch

H i năm Eloise bà v k c a S J đã quy t đ nh

ám sát ông, th là bà thuê hai gã đâm thuê chém m n

m t gã trong đó nhanh trí làm sao, gi danh d i cái tên

Gã n o v Lúc b y gi bà ta đang sinh s ng trong m t c

ng i nhà Popeil bên bãi bi n Newport v i hai đ a con gái

và gã b , m t tay th máy ba m i b y tu i Và trong phiên x Eloise khi đ c h i v gã th máy kia, S.J đã đáp Tôi r t vui s ng nh đ c tay anh ta cu m bà v xa kh i tôi Đó chính là S J đi n hình Nh ng m i m t tháng sau

đó khi Eloise đã ra kh i khám, S.J li n c i l i bà ta Đó

cũng l i là S J đi n hình n t Nh l i m t đ ng nghi p cũ

c a ông t ng nói thì Ông ta đ’ng là m t tay l đ i

S.J Popeil là m t ng i a ch p ghép l p d ng Có th đang đêm hôm khuya kho t, ông s choàng d y và h a

nh ng phác th o tít mù lên m t t p gi y đ s n trên chi c

t đ u gi ng Ông s m t d ng trong b p hàng ti ng đ ng

h đ đ ra c đ ng b y b a, và r i b c ra v i cái nhìn xa xăm ph ng ph t trên khuôn m t Ông thích đ ng sau l ng

nh ng ng i th máy, ngó tr m qua vai h trong khi h đang m i m t l p d ng m t trong nh ng chi c máy m u

c a ông Kho ng cu i t tu n đ u ngũ tu n, ông h u nh hoàn toàn chuyên tâm vào nh a, chuy n t i l i t t c

nh ng nguyên lý c b n c a nhà b p v i nét tinh nh y tài tình, hi n đ i Anh em nhà Popeil ch ra nh ng chi c rây

b t xinh đ p này Tim Samuelsson m t ng i ph trách

H i L ch s Chicago và ng i am hi u b c nh t v nh ng

di s n Popeil đã bày t ( luôn s d ng nh ng s c màu

t ng ph n, ho c k t h p gi a lo i nh a m đ c v i

nh ng đ ng nh a xo n n a trong su t Samuelson b t

đ u tr nên hào h ng v i t t c m i th c a nhà Popeil k

t sau khi ông có đ c m t chi c máy làm bánh rán v ng nguyên b n c a Anh em Popeil, nh a màu tr ng-đ , món

đ mà ông c m th y có nh ng đ ng s c tuy t đ p Đ n

t n bây gi trong căn b p trên cao ng t c a khu Hyde Park, ông v n dùng Chop-O-Matic trong khâu chu n b các nguyên li u món sa-lát Luôn có ch’t khác bi t tí xíu so

v i nh ng gì ông y làm Samuelson nói ti p L y thí d

là cái máy đánh tr ng t đ ng Popeil Trông nó ch nh

m t cái dao bay bình th ng thôi nh ng n u anh si t ch t tay c m thì l i dao s xoay v a v n đ đánh nhuy n đ c món tr ng chiên

Walter Herbst, m t nhà thi t k t ng làm vi c v i Anh em nhà Popeil nhi u năm tr i, nói r ng l l i làm vi c c a S.J

là đ a ra m t ch đ t ng quát nào đó Ông s xu t hi n vào bu i sáng, r i nói v th gì đó ki u nh (erbst b t

ch c gi ng nói c m c n c a S J Ch’ng ta c n m t cách hay h n đ x t b p c i Đó là đam mê th đam mê chính

hi u con nai vàng M t bu i sáng, t h n là ông v a m i ăn

b i xong, b i vì ông đ n làm vi c, g i tôi và nói Ch’ng ta

c n có cách g t v b i hay h n 8 t ng h đ a ra là

m t chi c dao g t l i kép, v i hai l i dao cách nhau kho ng m t cm đ l p v c hai phía qu b i s

đ c tách ra đ ng th i Có m t ti m th c ph m nh cách vài dãy nhà (erbst k l i Th nên S.J kêu tài x đi ki m

b i v Bao nhiêu? Sáu R i, kho ng vài tu n sau, sáu chuy n thành m i hai và m i hai chuy n thành hai

m i cho đ n khi chúng tôi g t v ba t i b n ch c qu

b i m i ngày Tôi không rõ là li u ti m th c ph m bé nh

đ y có bao gi bi t chuy n gì đã x y ra không n a

Phát ki n tuy t nh t c a S J Popeil không th là gì khác ngoài Veg-O-Matic, ra m t th tr ng h i năm v c

b n là m t chi c máy ch bi n th c ăn m t chi c Cuisinart không c n có mô-t Trái tim c a d ng c này chính là m t lo t các l i dao m nh và s c căng nh dây đàn ghi-ta gi a hai vòng kim lo i ph Teflon đ c ch t o Woodstock, bang Illinois t ch t li u Alcoa 364, m t lo i nhôm đ c bi t Khi hai vòng đai th ng hàng nhau các l i dao ch y song song, m t c khoai tây hay hành tây đ c

đ y qua s hi n ra thành nh ng lát tuy t h o N u vòng nhôm trên xoay đi các l i dao l i t o thành đ ng chéo song song, và m t c khoai tây hay hành tây đ c đ y qua

s bi n hình thành nh ng h t l u đ u đ n Hai vòng nhôm

đ Các s n ph m c a S J cho đ n nay v n đ c tiêu th

b i nh ng ng i bán d o trang b c m t đ ng rau c qu mang theo ng i đ cho các màn bi u di n trong su t m t ngày Th nh ng Veg-O-Matic l i quá t t Trong v n v n

m t ph’t đ ng h theo nh tính toán c a Anh em nhà Popeil, nó có th cho ra 120 mi ng tr ng lát d a chu t, 1.150 s i khoai tây hay 3.000 m u hành tây x t h t

l u Nó có th đánh s ch kh i l ng rau qu v n th ng

s d ng cho c ngày ch trong vòng vài phút ng n ng i

Ng i rao hàng không th nào bán cho m t trăm ng i

m t l’c đ c; anh ta ph i rao cho c trăm nghìn ng i Veg-O-Matic c n ph i đ c bán trên truy n hình, và m t trong nh ng ng i bán d o đ u tiên n m b t đ c th c t này chính là Ron Popeil

M‘a hè năm ngay sau khi chi c Veg-O-Matic đ c

gi i thi u Mel Korey đã hi p l c cùng Ron Popeil trong

m t công ty có tên g i Ronco H quay m t đo n qu ng cáo cho Veg-O-Matic v i chi phí đô-la, m t màn rao bán

đ y đ l b đ c co l i trong v n v n hai ph’t phát đi t Chicago và ph sóng t i t t c các th tr n xung quanh vùng Trung Tây H g i đi n chào hàng t i các bách hóa

t ng h p và thuy t ph c các c a hàng y l y Veg-O-Matic

v theo l i bán hàng có b o đ m nghĩa là b t c món đ nào các c a hàng không bán đ c s đ c hoàn tr R i h

đ n đài truy n hình đ a ph ng mua gói qu ng cáo trong

vòng hai đ n ba tu n v i khung phát sóng r nh t có th

r i c u tr i kh n Ph t r ng nh th đã là đ đ lôi kéo khách mua đ n c a hàng Ch’ng tôi l y Veg-O-Matic v i giá s là đô-la m t cái Korey k ( bán l đô-

la, và chúng tôi bán l i cho các c a hàng v i giá đô-la,

đi u y nghĩa là ch’ng tôi có đô-la đ tung h ng N u tôi tiêu m t đô-la trên truy n hình, tôi s ph i bán hai

m i lăm máy Veg-O-Matic m i đ hòa v n Vào ngày y, quá hi n nhiên là anh có th dùng truy n hình đ bán s n

ph m nhà b p n u anh là Procter Gamble Nh ng l i không m y rõ ràng là cách y có mang l i trò tr ng gì không n u anh ch là Mel Korey và Ron Popeil, hai gã bán

l m i v a b c qua tu i teen rao bán chi c máy x t lát thái h t l u liên h p ch a ai t ng nghe tăm ti ng bao gi

H đã đánh m t canh b c điên r , và, s ng s t làm sao,

vi c làm y đã có đáp đ n Có m t c a ti m Butte, bang Montana tên là (ennessy s Korey nói ti p, h i t ng l i

nh ng năm tháng đ u tiên đ y mông lung y đó con

ng i ta v n còn khoác áo va-r i C thành ph h u nh

th p lè tè Ch lác đác vài tòa nhà ba t ng Có t t c hai

m i b y ngàn dân c và ch m t đài truy n hình Tôi mang theo Veg-O-Matic đi đ n c a hàng và h b o Ch’ng tôi l y m t thùng Chúng tôi ch có m y khách kh a đây đâu Tôi t i đài truy n hình và ch đ y đ’ng th t m t n i hoang tàn Ng i đ i di n đ y c nh m‘ nh đi c v y

V y nên tôi ph i t lên l ch trình Năm tu n, tôi b ra 350 đô-la Tôi c ch ng là n u bán đ c cái máy sáu th‘ng là mãn nguy n l m r i Tôi quay tr l i Chicago,

m t bu i sáng tôi b c vào văn phòng và đi n tho i reo vang H b o Ch’ng tôi bán nh n r i Anh ph i g i cho chúng tôi sáu thùng Veg-O-Matic ngay Tu n sau đó vào ngày th hai đi n tho i l i đ chuông L i là Butt Ch tôi

bán h t 150 máy r i Tôi l i g i cho anh ta sáu thùng n a

C cách vài ngày sau đó b t c khi nào đi n tho i reo, chúng tôi s l i nhìn nhau và nói Butte Montana Th m chí đ n t n ngày nay, c vài ch c năm đã trôi qua Korey

v n khó lòng tin đó là s th t Có t t th y bao nhiêu căn

h th tr n y Vài trăm có nh ? R t cu c chúng tôi bán

đ c 2.500 máy Veg-O-Matic trong vòng năm tu n

Vì đâu Veg-O-Matic l i bán ch y đ n v y? Không nghi ng

gì ng i M r t háo h c v i m t ph ng cách x t lát rau

c qu m i Nh ng quan tr ng h n th : Veg O-Matic đ i

di n cho cu c hôn ph i tuy t đ nh gi a ph ng ti n (truy n hình) v i thông đi p (thi t b ) Chi c máy Veg-O-Matic nói theo đ’ng nghĩa là trong su t tuy t đ i Anh l y khoai tây và đ y nó qua hai vòng nhôm ph Teflon ô la anh có ngay khoai tây chiên ki u Pháp Không có nút nào

c n ph i b m không có bánh răng nào n gi u và gây khi p s : anh có th tr ng ra và h ng d n Veg-O-Matic

ch trong m t đo n qu ng cáo hai phút và làm d u n i hãi hùng c a m i ng i v m t th công ngh m i gây chán

n n Đ c bi t h n anh có th chĩa camera vào chi c máy và thu hút khán gi hoàn toàn chú ý vào s n ph m anh đang bán Ti vi cho phép anh th c hi n đi u đó còn hi u qu

h n c nh ng gì mà các gã bán d o c khôi nh t g ng s c làm trong các bu i bi u di n tr c ti p đó là bi n s n

ph m thành ngôi sao th c th

6

Đây là bài h c mà Ron Popeil không bao gi quên Trong

đo n phim qu ng cáo cho lò n ng xiên Showtime c a ông ng i ta có th chiêm ng ng m t lo t c nh quay th t thà, gà v t c t a sáng l p lánh g n nh khêu g i khi chúng

xoay vòng vòng trong lò n ng M t gi ng thuy t minh miêu t t ng c nh quay: m t con gà sáu pound ngon lành v t n ng nguyên con căng m ng m t t ng th t thăn quay ngon r t n c mi ng Nh ng giá mà chúng ta

g p Ron ngay sau đó ch v n có đ c m t chi c áo khoác th thao v i qu n jean Ông gi i thích nh ng r c r i c a l i

n ng truy n th ng nó r m rà và khó ch u t i n i nào Ông cho ng m t cây búa vào chi c c a c a Showtime đ

bi u di n s c b n c a nó Ông khéo léo trói gô m t con gà, đâm xuyên nó qua chi c khung n ng chĩa đôi đã đ c đăng ký sáng ch c a Showtime và đ t gà vào lò R i ông

nh c l i quy trình v i m y con gà vài lát cá n ng đ c tô

đi m b ng chanh, thì là và m t d s n n ng Su t c

th i gian y, chi c máy quay trên tay ông, ghi hình liên

l c thao tác đ y duyên dáng trên lò n ng Showtime, sóng đôi c‘ng gi ng nói tr m tĩnh c a ông d n d t khán gi qua

t ng b c T t c nh ng gì tôi s làm đây là tr t nó ra

nh th này C c kỳ d dàng Tôi s đính nó lên đ ng kia

Đi u tôi mu n làm là đ t thêm m t ít rau th m và gia v vào đây n a R i tôi s đ y nó tr t tr l i Nâng c a kính lên Tôi s ch nh sang kho ng h n m t ti ng đ ng h m t chút C đ t đó đó và quên nó đi

Sao vi c này l i hi u qu đ n th ch ? B i vì Showtime cũng gi ng nh Veg-O-Matic tr c nó đã đ c thi t k

đ tr thành ngôi sao sáng Ngay t khi b t đ u Ron đã

kh ng đ nh r ng toàn b cánh c a ph i là m t t m kính trong su t, và r ng nó s nghiêng v phía sau đ ánh sáng tràn vào nhi u nh t, nh th mà con gà tây hay d o s n thăn đang quay chuy n bên trong có th đ c nhìn th y

m i lúc Alan Backus nói r ng sau khi phiên b n Showtime

đ u tiên ra đ i Ron đã b t đ u b ám nh v ch t l ng

cũng nh m c đ vàng đ u ông còn đoan ch c r ng t c đ quay c a khung n ng v n ch a th t n Chi c máy nguyên b n quay b n vòng m t phút Ron th c hi n m t

cu c ki m tra so sánh trong căn b p nhà mình, ch bi n

h t con gà này t i con gà khác v i nh ng t c đ khác nhau cho đ n khi qu quy t r ng t c đ quay xiên t i u ch t l i

ph i là sáu vòng m t ph’t Ai đó có th t ng t ng ra

m t tay Th c sĩ Qu n tr kinh doanh m t sáng màu nào đó

n m trong tay c m t m báo cáo nghiên c u t p trung và tranh cãi r ng Ronco th c s đã bán cho khách hàng s

ti n ích và l i s ng kh e m nh, và r ng th t ngu ng c n u tiêu phí hàng trăm nghìn đô-la đ s a sang l i tác ph m y

ch nh m ki m tìm đ vàng đ u óng h n Nh ng Ron thì

hi u rõ r ng chín vàng hoàn h o cũng quan tr ng h t nh

vi c cánh c a kính đ t nghiêng v y: xét v m i khía c nh, thi t k c a s n ph m ph i h tr cho s sáng rõ và tính

hi u qu c a vi c v n hành máy trong quá trình bi u di n trông nó càng b t m t trên sân kh u thì s càng d dàng

đ ng i rao bán có th đi vào ch ngo t và bu c ng i xem ph i b ti n ra

Nói cách khác, giá th Ron là ng i gi i thi u chi c đ u máy video (VCR), ông không ch đ n thu n bán nó trong

m t đo n phim qu ng cáo là xong Ông s còn bi n đ i chính b n thân chi c VCR n a đ nó tr nên h p lý h n trên phim qu ng cáo Ví d , b ph n đ ng h s không th

là th s hóa (h n nhiên r i, r i nh chi c đ ng h ch a cài đ t c nh p nháy liên t c thì ch càng khi n ng i s

d ng c ch m t m i h n mà thôi Băng t cũng không

đ c đ a vào sau m t cánh c a đóng kín nó s ph i

tr ng ra l l tr c m t, h t nh con gà trong lò n ng xiên v y, nh v y mà n u nó có đang ghi b n s nhìn th y