Tài liệu " câu hỏi ôn tập quản trị bán hàng" là tâm huyết chọn lọc và sắp xếp, phân tích kỹ các phương diện. Là tài liệu bổ ích giúp các bạn sinh viên vượt qua kì thi một cách tốt nhất.
Trang 1Câu 1: Khái niệm bán hàng? Phân loại bán hàng?
Câu 2: QTBH là gì? Tại sao hoạt động QTBH có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp?
Câu 3: Nêu khái niệm và phân tích những nội dung cơ bản của hoạt động QTBH? Câu 4: Phân tích tóm tắt những tố chất của nhà QTBH chuyên nghiệp?
Câu 5: Phân tích mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và hoạt động QTBH
Câu 6: Phân tích và lấy VD minh họa về tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng của 1 doanh nghiệp cụ thể.
Câu 7: Trình bày và cho ví dụ minh họa về 3 cấp độ BH trong marketing quan hệ? Câu 8: Trình bày đặc điểm, ưu & nhược điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa, mô hình thỏa mãn nhu cầu và mô hình vấn để - giải đáp
Câu 9: Lực lượng bán hàng là gì? Tại sao doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng BH? Câu 10: Phân tích đặc điểm, ưu & nhược điểm của 5 cấu trúc bán hàng?
Câu 11: Phân tích hình thức bán hàng thông qua đại lý? Tại sao doanh nghiệp chọn hình thức này? Nêu đặc điểm, ưu & nhược điểm?
Câu 12:Trong 4 chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp chọn hình thức nào trong giai đoạn nào để tung sản phẩm ra thị trường mang lại hiệu quả cao?
Câu 13: CRM là gì? Lợi ích thiết thực khi doanh nghiệp sử dụng CRM vào hoạt động sản xuất kinh doanh?
Câu 14: Nêu đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng tổ chức (Gợi ý: đặc điểm như
thế nào? Tiến trình mua hàng? Trung tâm mua sắm thiết kế như thế nào?)
Câu 15: Tại sao doanh nghiệp phải đi tìm kiếm khách hàng mới? Doanh nghiệp tìm khách hàng mới bằng hình thức nào?
Câu 16: Nếu đặc điểm, ưu & nhược điểm của hình thức tuyển dụng nội bộ và tuyển dụng bên ngoài?
Trang 2ĐỀ CƯƠNG ĐÁP ÁN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Câu 1: Khái niệm bán hàng? Phân loại bán hàng?
Bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều, trao đổi một cách chủ động để người bán có thể tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
Việc phân loại bán hàng rất phong phú và đa dạng trong cách thức, tên gọi của hoạt động bán hàng Do đó người ta dựa vào các căn cứ khác nhau để phân ra các loại bán hàng khác nhau
1 Căn cứ theo quy mô:
− Bán sỉ
− Bán lẻ:
2 Căn cứ theo phương thức bán hàng
− Bán hàng qua các cửa hàng:
− Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng:
3 Căn cứ theo sở hữu hàng hóa:
− Bán hàng tự sản tự tiêu: Người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua
− Bán hàng mua lại: Người bán mua lại hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác
− Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: Người bán đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất
4 Căn cứ theo hình thái hàng hóa
− Bán hàng hóa: Bán những vật phẩm hữu hình
− Bán dịch vụ: khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí
− Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khoản như cổ phiếu, trái phiếu, quyền chọn mua
5 Căn cứ theo hàng hóa hiện tại và tương lai:
− Bán hàng hiện có: là bán mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay còn trong kho
− Bán hàng sẽ có: là bán mặt hàng chưa được sản xuất, sẽ có vào một ngày trong tương lai
6 Căn cứ theo hình thức cửa hàng
− Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh
− Bán hàng tại siêu thị
− Bán hàng tại trung tâm thương mại
− Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa
7 Căn cứ theo đối tượng mua
− Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch
− Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục
vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể
Trang 3− Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra
− Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài
Câu 2: QTBH là gì? Tại sao hoạt động QTBH có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp?
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian
Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì:
+ Đảm bảo hàng hóa đến đúng thị trường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất
+ Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp
+ Giúp DN xâm nhập & phát triển thị trường một cách nhanh nhất & hiệu quả + nhất
Câu 3: Nêu khái niệm và phân tích những nội dung cơ bản của hoạt động QTBH?
Hoạt động quản trị bán hàng là trình tự các hoạt động của các nhà quản trị bán hàng trong việc tạo dựng và quản lý các chương trình bán hàng cho một doanh nghiệp
Các hoạt động quản trị bán hàng:
Bước 1: Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng:
− Mỗi công ty tùy theo chức năng hoạt động sản xuất sẽ đặt ra những mục tiêu riêng cho lực lượng bán hàng của mình Thông thường mục tiêu bán hàng sẽ gồm: Mục tiêu về doanh số - sản lượng, thị phần, lợi nhuận Tùy theo hoạt động của từng công
ty sẽ có những mục tiêu bán hàng khác nhau
− Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm: Nhận thức cơ hội, thiết lập các mục tiêu, chọn phương án để hành động Hoạch định chiến lược sẽ giúp cho nhà quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả các công tác quản trị bán hàng
Bước 2: Tổ chức lực lượng bán hàng: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp
xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo cơ cấu hỗn hợp
Bước 3: Tuyển dụng và đào tạo: Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng, trước hết cần xác định
quy mô lực lượng bán hàng Đó là việc các định nhu cầu (số lượng, chất lượng, địa điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng
− Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để thu hút được nhiều ứng cử viên từ nhiều nguồn khác nhau tham gia thi tuyển Từ đó mà có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng
Trang 4− Sau khi chọn được những người phù hợp với vị trí tuyển dụng, DN cần tiến hành huấn luyện lực lượng này Họ không chỉ cần được huấn luyện về kiến thức mà còn cả
kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng
Bước 4: Triển khai bán hàng: Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến
lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
− Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
− Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
− Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
− Động viên tinh thành nhân viên
Bước 5: Lãnh đạo lực lượng bán hàng: Đội ngũ bán hàng là nhân tố quan trọng, quyết định
đến hiệu quả của hoạt động bán hàng Vì thế, giám đốc bán hàng và đội ngũ quản lý cần quan tâm đúng mức đến lực lượng bán hàng
Bươc 6: Đánh giá hiệu quả: Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục
Bước 7: Chăm sóc khách hàng: không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp
Câu 4: Phân tích tóm tắt những tố chất của nhà QTBH chuyên nghiệp?
Các tố chất cần có của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp được thể hiện qua 6 khả năng như sau:
- Khả năng hành động chiến lược: Am hiểu chiến lược KD tổng thể cùng các mục đích
của công ty và đảm bảo rằng các hoạt động của nhà QTBH cũng như Nhân viên nhất quán với các mục tiêu đó
- Khả năng huấn luyện: Phối hợp giữa các cuộc trò chuyện và các hoạt động nhằm cung
các thông tin phản hồi thường xuyên và khuyến khích cho 1 hay vài NVBH với mục tiêu nâng cao thành tích bán hàng của NVBH đó
- Khả năng xây dựng đội nhóm: Hoàn thành các công việc thông qua các nhóm nhân viện.
xây dựng tập thể nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, hòa đồng với nhau Tạo môi trường làm việc tích cực, nơi tập thể có thể phát huy hết khả năng của mình
- Khả năng tự quản lý: Tự chịu trách nhiệm về những hành động của mình tại công sở
cũng như tại những nơi khách
- Năng lực nhận thức toàn cầu: Có sự nhanh nhạy trong sự biến đổi của môi trường như:
Chính trị, văn hóa, xã hội, kinh tế, … nhằm chuẩn bị 1 cơ hội kinh doanh mới cho DN
- Năng lực về công nghệ: Khả năng hiểu biết tiềm năng về công nghệ nhằm nâng cao hiệu
quả, hiệu suất của LLBH và biết được cách thức triển khai các ứng dụng công nghệ vào hoạt động LLBH
Câu 5: Phân tích mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và hoạt động QTBH
Trang 5CLKD: Là 1 bản phác thảo phối hợp với các hoạt động và nguồn lực nhằm thực hiện các
mục tiêu kinh doanh cụ thể nào đó của tổ chức trong 1 khoảng tgian nhất định Nắm vai trò quyết định, định hướng cho tất cả các hoạt động của tổ chức trong tương lai
CLM: Là 1 tập hợp các quyết định và các hàng động mà DN thực hiện nhằm đạt được các
mục tiêu Marketing thong qua việc định vị các giá trị mong đợi của KH
QTBH: là trình tự các hoạt động của các nhà quản trị bán hàng trong việc tạo dựng và quản
lý các chương trình bán hàng cho một doanh nghiệp
Mối quan hệ:
− CLKD có vai trò quyết định, định hướng các chiến lược chức năng
− CLKD là môi trường để CL Marketing thăng hoa
− CLKD phải hỗ trợ cho CL Marketing Ngược lại, CL Marketing cần phải thực thi của các ý tưởng trong CLKD
− Khi CLKD và CL Marketing có nhiều điểm chung thì hãy giữ chúng càng độc lập càng tốt
− CL Marketing có vai trò định hướng và hỗ trợ các chương trình, kế hoạch bán hàng
− Quản trị bán hàng có vai trò cụ thể hoá CLKD, CL Marketing thành các chương trình, kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu về doanh số, thị phần
Câu 6: Phân tích và lấy VD minh họa về tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng của 1 doanh nghiệp cụ thể.
1 Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Mục tiêu tổng thể có thể là mục tiêu liên quan đến việc tối đa hóa giá trị cổ đông, tối
đa hóa giá trị khách hàng, doanh thu tăng trưởng trong nắ, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm…
2 Phân tích thị trường và DN
Phân tích nhằm xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội đe dọa đối với doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng
3 Thiết lập mục tiêu bán hàng
Căn cứ vào mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing và việc phân tích thị trường cũng như phân tích doanh nghiệp chúng ta đưa ra mục tiêu bán hàng
Ví dụ: Doanh thu bán hàng năm nay là 1000 tỷ dồng cho 3 loại đất ở, nhà ở
4 Xây dựng phương án bán hàng
Các phương án bán hàng phải nhất thiết có để cho việc thực hiện kế hoạch dễ dàng hơn
Ví dụ: Đối với sản phẩm là đất ở thì cần có phương án bán hàng thông qua kênh trung gian đại lý hay doanh nghiệp tự phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
5 Xây dựng chính sách hỗ trợ
Tương ứng với mỗi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực hiện một cách tốt nhất: chính sách hoa hồng cho đại lí, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách khuyến mãi cho khách hàng…
6 Dự trù kinh phí hoạt động
Để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến độ
7 Dự thảo kế hoạch
Trang 6Phác thảo 1 kế hoạch tương đối hoàn chỉnh bao gồm đầy đủ các nội dung cơ bản của
kế hoạch bán hàng, tuy nhiên bản kế hoạch vẫn chưa thể ban hành cho đến khi có sự đóng góp ý kiến của các thành viên trong ban điều hành kế hoạch
8 Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, ban hành kế hoạch
Lấy ý kiến đóng góp từ các thành viên trong ban điều hành kế hoạch, chỉnh sửa theo
ý kiến đóng góp và ban điều hành kế hoạch để triển khai thực hiện
Câu 7: Trình bày và cho ví dụ minh họa về 3 cấp độ BH trong marketing quan hệ?
1 Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
− Bán hàng xong là không có quan hệ lại
− Phù hợp với các sản phẩm đại trà, có giá trị thấp, lợi nnhuận thấp
Ví dụ: vé xem film, thuê băng đĩa, dụng cụ văn phòng phẩm
2 Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
− DN vẫn liên hệ với KH sau khi KH đã mua hàng
− Tập trung vào các thương vụ bán hàng có dịch vụ sau khi bán để theo dõi xem KH có thỏa mãn nhu cầu của họ không
− Áp dụng với các sản phẩm có giá trị lớn
Ví dụ: Khách hàng mua xe Cadillac Division của GM sẽ được liên hệ xem coi khách hàng
có thỏa mãn với chiếc xe của họ không, nếu khách hàng không được thỏa mãn với sản phẩm
họ đã mua, thì GM sẽ làm việc lại với đại lý bán hàng chiếc xe đó để làm thế nào cho khách hàng của họ vui vẻ với các dịch vụ sau khi bán
3 Đối tác (Partnering)
− DN vẫn tiếp tục liên hệ với khách hàng để cải thiện các hoạt động, doanh số và lợi nhuận của khách hàng
− Do sự cạnh tranh toàn cầu => DN phải gần gũi với khách hàng quan trọng của họ
− Theo nguyên lý 80/20 cho rằng 80% doanh số bán hàng đều đến từ 20% khách hàng lớn
− Các nhân viên bán hàng giỏi nhất sẽ họ phục vụ các khách hàng quan trọng này
Ví dụ: Tiki là một trang thương mại điện tử đang làm tốt trong việc đạt được sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng Theo nhiều khảo sát, khách hàng đánh giá cao về việc vận chuyển hàng hóa của Tiki Họ cung cấp lộ trình giao hàng cụ thể từng bước để người mua có thể theo dõi một cách rõ ràng nhất Ngoài ra, sản phẩm khi giao cũng đảm bảo về mặt chất lượng
Câu 8: Trình bày đặc điểm, ưu & nhược điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa, mô hình thỏa mãn nhu cầu và mô hình vấn để - giải đáp
1 Mô hình tiêu chuẩn hoá
Xây dựng dựa trên khuyến khích phản hồi từ khách hàng Thích hợp trong những tình huống sản phẩm được tiêu chuẩn hóa hoặc khi khách hàng có những lợi ích giống nhau Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch
● Ưu điểm:
− Rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên
− Dễ nghiên cứu
● Nhược điểm:
− Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
− Không tạo nên mối quan hệ tốt với KH
Trang 7− Nhân viên bán hàng và khách hàng khó tìm được tiếng nói chung
2 Mô hình thỏa mãn nhu cầu
Được định hướng nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu khách hàng, được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và trả lời từ đó suy ra được nhu cầu của khách hàng Phù hợp với đối với quan hệ khách hàng theo hiểu tư vấn Thích hợp khi nhu cầu của khách hàng biến đổi từ hình thức này sang hình thức khác
hàng
● Ưu điểm:
- Đáp ứng được mọi nhu cầu của KH nếu KH thay đổi nhu cầu
- Xây dựng được các mối quan hệ lâu dài với KH
● Nhược điểm:
− Đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có kỹ năng tốt
− Cần nhiều thời gian và nguồn lực để phát triển mối quan hệ
3 Mô hình vấn đề - giải pháp
Tương tự như mô hình thõa mãn nhu cầu, nhưng dựa vào nghiên cứu chính thức về các hoạt động của KH Mục tiêu bán hàng ban đầu chỉ là tìm kiếm sự chấp thuận của
KH cho việc thực hiện nghiên cứu chính thức Phù hợp cho kiểu quan hệ tư vấn hoặc quan hệ đối tác
● Nhược điểm
− Tốn nhiều thời gian và chi phí
− Khó xác định giá trị của các quan hệ KH có đủ để trang trải được chi phí đầu tư và thành công trong mô hình bán hàng
− Cạnh tranh với đối thủ trong việc nỗ lực giải quyết vấn đề trong bán hàng của LLBH
Câu 9: Tổ chức Lực lượng bán hàng là gì? Tại sao doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng BH? Vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp
Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn
cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả Cơ cấu bán hàng được thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng được công bố đến
các bộ phận trong doanh nghiệp hoặc đã được ngầm hiểu
Quan điểm LLBH: Tổ chức LLBH là
− Xác định công việc cho LLBH;
− Xác định loại KH mà họ sẽ tiếp xúc;
− Xác định SP/DV họ sẽ bán;
− Xác định những hoạt động mà họ sẽ phải thực hiện
Doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng bán hàng vì lực lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh đối với doanh nghiệp:
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là công ty đông thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm dịch vụ của công ty, mối quan hệ này càng chặt chẻ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao
Trang 8 Lực lượng bán hàng thu nhập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doan…Từ đó, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường
Lực lượng bán hàng còn là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao
=> Doanh nghiệp cần phải tổ chức lực lượng bán hàng
* Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
- Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
- Phát triển gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn của khách hàng
- Tư vấn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời
- Duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng
- Thiết lập hoàn thiện hệ thống bán hàng
- Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng
- Quản lý công nợ…
Câu 10: Phân tích đặc điểm, ưu & nhược điểm của 5 cấu trúc bán hàng?
1 Cấu trúc LLBH theo địa bàn
● Đặc biệt
− NVBH bán nhiều sản phẩm cho nhiều KH trên một địa bàn
− NVBH hoạt động trên một địa bàn hẹp, di chuyển ít, dành phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
− Thích hợp: Chuỗi sản phẩm/dịch vụ có liên quan với nhau và phục vụ một nhóm khách hàng đồng nhất
● Ưu điểm
− Chi phí thấp nhất so với những cấu trúc khác
− Quan hệ mật thiết với khách hàng
● Nhược điểm:
− Thiếu sự phân công và chuyên môn hóa
− Thiếu nhất quán với chính sách công ty
− Tập trung vào sản phẩm quen thuộc, dễ bán và bỏ qua những sản phẩm mới lạ, khó bán
− Khó đưa ra giải pháp phù hợp cho từng KH
2 Cấu trúc LLBH theo sản phẩm
● Đặc điểm:
− Khi DN có dòng sản phẩm rộng, đa dạng, và phức tạp
− Mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số lượng khách hàng
− Mỗi NVBH chỉ tập trung bán một vài sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng sản phẩm đó
− Mỗi nhóm NVBH chỉ phụ trách một số sản phẩm, tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá thành tích riêng
● Ưu điểm:
Trang 9− NVBH nắm rõ đặc tính kỹ thuật, những ứng dụng của sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn
− Phối hợp chặt chẽ hơn giữa công tác bán hàng và sản xuất sản phẩm
− Kiểm soát tốt hơn những nỗ lực của LLBH
− Giúp NVBH có nhiều kiến thức về sản phẩm
● Nhược điểm:
− Khách hàng bối rối – nhiều NVBH cùng tiếp xúc khách hàng, cạnh tranh lẫn nhau
− Hiệu quả địa bàn thấp – mỗi NVBH phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với KH
3 Cấu trúc LLBH theo khách hàng:
● Đặc điểm
− Đi theo chiến lược phân khúc thị trường
− Tập trung vào một số loại KH riêng biệt
− Huấn luyện: tập trung vào thị trường mới, thực thi những chương trình tiếp thị và khuyến mãi chuyên biệt
− Phổ biến tại các công ty có định hướng tập trung vào thị trường
● Ưu điểm
− NVBH trở nên gần gũi với khách hàng của họ
− NVBH có thể khám phá ra các ý tưởng đối với sản phẩm mới và các chương trình tiếp thị để thu hút KH của họ
− Kiểm soát được những nỗ lực bán hàng đối với các thị trường khác nhau
● Nhược điểm:
− Tăng chi phí khi có nhiều NVBH gọi điện thoại, hoặc liên lạc với các khách hàng trong cùng khu vực
− Dễ gây ra sự thất vọng và lộn xộn cho KH vì có nhiều NVBH gọi điện cho cùng một KH
− Thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm khi chỉ tập trung chăm sóc KH
4 Cấu trúc LLBH theo chức năng:
● Đặc điểm
− Nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng
− Xây dựng LLBH chuyên biệt hóa để phát triển những KH tiềm năng và một LLBH khác để duy trì và phục vụ KH cũ
− Đòi hỏi LLBH phải có nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau
− Thường gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn
● Ưu điểm
− Chuyên sâu trong từng chức năng
● Nhược điểm
− Nếu cơ chế phối hợp/ tác nghiệp không rõ ràng và không kiểm soát tốt dẫn đến ách tắc
− Nhân viên khó tác nghiệp với nhau nếu không hiểu hệ thống và đôi khi trách nhiệm chồng chéo dẫn đến mâu thuẫn giữa các lực lượng bán hàng với nhau
5 Cấu trúc LLBH hỗn hợp:
− Là sự pha trộn giữa các loại cấu trúc
− Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và hạn chế những hạn chế của chúng
Trang 10• Ví dụ: một công ty sử dụng cấu trúc nhóm bán hàng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác nhau
Câu 11: Phân tích hình thức bán hàng thông qua đại lý? Tại sao doanh nghiệp chọn hình thức này? Nêu đặc điểm, ưu & nhược điểm?
● Bán hàng thông qua đại lý là:
− Công ty sử dụng hệ thống đại lý để thực hiện việc bán sản phẩm ra thị trường
− Hoạt động theo thù lao và tiền hoa hồng
− Vì Công ty gốc không có đội ngũ bán hàng
● Có ba lý do để DN sử dụng bán hàng qua đại lý:
− Thứ nhất: Chi phí rẻ hơn so với LLBH
− Thứ hai: Chí phí cố định cho đại lý là rất thấp, tỷ lệ chi phí lưu động trên doanh số bán của đại lý chắc chắn thấp hơn chi phí cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp
− Thứ ba: Thâm nhập thị trường nhanh chóng
● Một số đặc điểm:
− Doanh nghiệp không thể:
+ Yêu cầu đại lý dành một lượng thời gian cho SP hoặc KH nhất định nào
+ Buộc họ cung cấp các loại thông tin phản hồi
+ Trông chờ đại lý là một chuyên viên kỹ thuật về mọi sản phẩm trong dây chuyền sản xuất của Cty
− Đại lý phân phối nhiều mặt hàng cho các DN khác nhau Do đó, DN phải cạnh tranh với nhau để thu hút sự chú ý của đại lý dành cho sản phẩm mình
− Khó yêu cầu đại lý thu thập thông tin bán hàng, đào tạo, huấn luyện
● Ưu điểm:
− Không tốn chi phí xây dựng ban đầu (Văn phòng, cơ sở vật chất, đội ngũ bán hàng…)
− Thâm nhập thị trường nhanh chóng, dễ dàng tiếp cận với các khách hàng trong khu vực
− Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường mở rộng thị trường một cách nhanh chóng với mục đích bán được nhiều sản phẩm nhất
● Nhược điểm:
− Khó kiểm soát các thành viên trong kênh
− Khó thực hiện động loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm
− Khó thu được thông tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng về sản phẩm mới
− Khó liên kết giữa các đối tượng
− Nếu đối thủ trả hoa hồng cao -> không ưu tiến bán sản phẩm của mình -> cạnh tranh gây gắt
Câu 12:Trong 4 chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp chọn hình thức nào trong giai đoạn nào để tung sản phẩm ra thị trường mang lại hiệu quả cao?
Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ chỉ quá trình biến đổi doanh số và lợi nhuận của một sản phẩm từ khi nó được tung ra thị trường cho đến khi nó được rút khỏi thị trường
Có 4 chu kỳ sống của sản phẩm: Triển khai, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái Trong 4 chu kỳ sống của sản phẩm, để tung sản phẩm ra thị trường mang lại hiệu quả cao doanh nghiệp nên