Tài liệu "Phân tích kế hoạch bán hàng công ty AKARI + 5 câu ôn tập cuối kì" môn quản trị bán hàng phân tích đầy đủ các phương diện của kế hoạch bán hàng bao gồm:MỤC TIÊU, THỊ TRƯỜNG, THIẾT LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG, DOANH SỐ, PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG, CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, KẾ HOẠCH 6 THÁNG TIẾP THEO, DỰ TRÙ NGÂN SÁCH,....Cùng với 5 câu hỏi ôn tập cuối kì được chuẩn bị chắt lọc phù hợp
Trang 1QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu 1: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY AKARI 1) Mục tiêu tổng thể của công ty AKARI
+ Doanh số đạt 1300 tỷ đồng
+ Kích cầu, thu hút khách hàng đầu tư vào doanh nghiệp cho công ty AKARI
+ Phát triển hệ thống phân phối
2) Phân tích thị trường và doanh nghiệp
a Đối với thị trường Việt Nam
Thị trường Bất động sản là một trong những thị trường đang hot nhất hiện nay bởi khả năng thu hút vốn đầu tư cũng như có quan hệ trực tiếp với các thị trường tiền tệ , thị trường xây dựng, thị trường lao động,…Sau một thời gian hình thành và phát triển, thị trường Bất động sản gia tăng với tốc độ nhanh chóng và đã góp phần không nhỏ vào tăng trưởng kinh tế đất nước Thị trường Bất động sản bắt đầu từ năm 1993 chính thức hình thành và bắt đầu trên thị trường mua bán, tuy mạnh mẽ nhưng chưa phổ biến Dần dần Bất động sản trở nên ổn định nhưng vẫn còn nhiều bất cập như giá cả, nhu cầu, thủ tục hành chính rắc rối Đến năm 2020, Bất động sản đối mặt với nhiều thách thức khó khăn do đại dịch covid 19 hoành hành, khiến thị trường mất giá, hạ nhiệt cơn sốt đất, kéo theo đó lượng lớn nhà đầu tư lướt sóng rời khỏi thị trường
Riêng với thị trường TP HCM, mức độ quan tâm nhà đất toàn tháng 4 giảm 17% so với tháng trước Phân khúc đang chịu ảnh hưởng nhiều nhất từ dịch bệnh là loại hình căn hộ với nhu cầu tìm mua giảm gần 25%
b Đối với Doanh nghiệp AKARI
- Tên Công ty: AKARI
- Vốn điều lệ: 600 tỷ
- Ngành nghề hoạt động : Bất động sản
- Tổng nhân sự: 300 người
- Loại hình công ty: Công ty Cổ phần
- Quy mô doanh nghiệp: Lớn
* Lợi thế:
Trang 2• Công ty AKARI gia nhập thị trường Bất động sản với nguồn vốn ban đầu lớn 600 tỷ đồng, một con số ấn tượng để đầu tư sinh lời và gia tăng nguồn vốn do tính chất BĐS là vốn nhiều sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận với nhiều nguồn đầu tư khác nhau Ngoài ra công ty còn là công ty Cổ phần AKARI được các cổ đông khá tin tưởng đầu tư và đảm bảo uy tín sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty
• Với kinh nghiệm đầu tư Bất động sản lâu năm, công ty AKARI đã vững vàng về khả năng đầu tư , uy tín cũng như mở rộng thị trường của mình Ngoài ra, với chiến lược kinh doanh mới được chuẩn bị kĩ lưỡng, tiềm lực vững vàng, đội ngũ nhân viên có chuyên môn kĩ càng AKARI sẵn sàng bước vào giai đoạn mới đầy tiềm năng, hướng tới mục tiêu trở thành thương hiệu bất động sản phát triển toàn diện trải rộng trên khắp cả nước
• Công ty tập trung phát triển 2 lĩnh vực: Đất nền, căn hộ chung cư cao cấp và trong tương lai gần AKARI sẽ tiếp tục phát triển mạnh về các loại hình BĐS, tiếp cận đầu tư tài chính Ta cũng thấy được sự đa dạng trong loại hình kinh doanh của AKARI, tạo dựng niềm tin đối với khách hàng
*Hạn chế:
• Do tình hình dịch bệnh diễn biến ngày càng nghiêm trọng, xu hướng sụt giảm lượt tìm kiếm nhà đất trong tháng vừa qua, nhiều dự án tạm hoãn bán hàng tập trung, chuyển dịch sang hình thức mua bán trực tuyến vì tuân thủ biện pháp giãn cách an toàn trong mùa dịch cũng ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của AKARI
• Vì tình hình dịch bệnh đã làm cho việc nhân viên gặp nhiều khó khăn trong việc trao đổi với khách hàng và hạn chế việc ký được hợp đồng với khách hàng khi không được gặp trực tiếp với nhau
• Khả năng hoàn thành mục tiêu 1300 tỷ đồng của AKARI cũng có nguy cơ không hoàn thành vì nhu cầu thấp, đầu tư nước ngoài đình trệ vì dịch covid 19
• Nhiều căn hộ bị bỏ trống do người dân không đủ điều kiện kinh tế sở hữu, AKARI đã thực hiện nhiều chính sách giảm giá tặng dịch vụ cho người mua nhà để kích cầu, thu hút khách hàng cho công ty
• Đối với căn hộ và khu dân cư của AKARI, do vốn đầu tư cao nhưng lợi nhuận chịu ảnh hưởng theo sự biến động của thị trường bất động sản, khó điều chỉnh theo ý mong muốn gây cho AKARI nhiều bất lợi
3) Thiết lập mục tiêu bán hàng (Mục tiêu doanh số)
Trang 3- Cần dạt được doanh số 625 tỷ cũng chính là tổng giá trị các sản phẩm của ATC cần đạt được trong 6 tháng
- Khu vực dự án: Phía Nam Sài Gòn- Gần giao lộ Đông Tây
4) Xây dựng phương án bán hàng
a Đào tạo nhân viên bán hàng : để nhân viên mới có cái nhìn tổng quát về công việc, về công
ty và về thị trường
b Chủ động
- Đi gặp hoặc liên hệ với khách hàng như salephone, tiếp thị tại nhà, networking….các phương pháp mà gặp và trò chuyện được
- Liên kết với các công ty môi giới để tìm thêm khách hàng
- Tổ chức sự kiện : đêm mở bán , đêm ca nhạc, tri ân khách hàng để giới thiệu sản phẩm
Quà tặng hiện kim, hiện vật:
Quà tặng bằng tiền, vàng hay hiện vật là một trong những hình thức kích cầu thu hút khách hàng được công ty áp dụng Phần quà có giá trị khiêm tốn nhất cũng lên tới vài cây vàng, xe máy, gói trang trí nội thất 50-100 triệu đồng, thiết bị điện gia dụng như tivi, tủ lạnh, máy giặt…
Lãi suất 0%, chiết khấu cao, giá bán hợp lý
Mức chiết khấu hấp dẫn từ 3% đến 5% dành cho khách hàng mua nhà đầu tiên kết hợp cùng lãi suất cho vay thấp cũng được áp dụng
Miễn phí dịch vụ, phí quản lý
Với việc miễn phí dịch vụ, phí quản lý khách hàng được tạo điều kiện thuận lợi để tiết kiệm được chi phí tùy theo phân khúc căn hộ mà mình đặt mua Một số đơn vị tặng cho khách hàng
từ 2 – 5 năm miễn phí các dịch vụ như giữ xe, thang máy,…
c Bị động
- Để khách hàng gọi qua thông tin tờ rơi, kẹp thư ngỏ…
- Xây dựng website dự án và sử dụng các kênh digital marketing
- Thường xuyên đăng tin về dự án bất động sản
- Thông qua quan hệ với những khách hàng cũ và nhân viên để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng
=> Nên chọn 80% công việc cho việc chủ động tìm khách hàng và 20% cho việc bị động tìm khách hàng
5) Xây dựng chính sách hỗ trợ
- Đãi ngộ tài chính: bằng các kế hoạch trong thường cơ bản như lương cứng, hoa hồng, thường, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng
- Đài ngộ phi tài chính: thông qua các hình thức như ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, cơ hội thăng tiến, tham dự các hội nghị bán hàng
- Kế hoạch lương thưởng:
Lương thuần (lương trực tiếp):
Trang 4Số tiền giới hạn trả cho nhân viên bán hàng trên cơ sở thường xuyên để thực hiện các hoạt động
đã định liên quan tới bán hàng
Hoa hồng thuần:
Tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra (phần trăm trên một sản phẩm bán được, phần trăm trên doanh số thực hiện) mà công ty trả cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán ra thị trường
Lương cộng thưởng: ngoài khoản lương trả bình thường, cố định, còn có một khoản tiền trả
thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu
Lương cộng hoa hồng: kết hợp lương cơ bản với việc khuyến khích trực tiếp bằng một tỷ lệ
phần trăm trên một đơn vị bán hàng
6) Kế hoạch bán hàng 6 tháng
Trang 5- Mục tiêu: 50 căn hộ chung cư diện tích 70m2/ căn (2,5 tỷ), 100 lô đất: 100m2/ lô (5 tỷ đồng)
Lương nhân
viên sales
300 5.000.000 9.000.000.000 6 tháng
40.000.000 240.000.000
Quảng cáo trên
TV, Trường
coffee,…
300.000.000 1.800.000.000 6 tháng
Thiết kế phát
triển website
25.000.000
Hoa hồng nhân
Sự kiện công bố
bán dự án 1.000.000.000 Mời ca sĩ, MC: 200tr,Thuê trung tâm hội
Phần thưởng cho khách may mắn mua
dự án: 100tr
Mô hình dự án: 300tr Email, tờ rơi,
catalogue
15.000.000 90.000.000 6 tháng
Training cho
nhân viên 3 50.000.000 150.000.000 Định kì 2 tháng 1 lần Chiết khấu 3% -> 5%
(tuỳ gói chiết khấu)
1.500.000.000 Cho các khách hàng
mua sỉ, khách hàng thân thiết, Phương thức thanh toán nhanh Tài trợ các dự
án xã hội 500.000.000 Cho các sự kiện: lũlụt, hạn hán, dịch bệnh
covid 19
Chi phí phát
sinh khác
500.000.000
Thưởng nhân
Trang 6- Thực hiện marketing kèm theo các gói ưu đãi khi mua nhà mua đất và cung cam kết các dịch
vụ tiện lợi khi mua chung cư Cho mua nhà trả góp lãi suất thấp,…
7) Dự trù ngân sách
Dự trù chi phí thưởng nhân viên
-Thưởng doanh số:500.000.000 đồng
-Thưởng theo quý: 150.000.000 đồng
-Thưởng hoàn thành dự án: 500.000.000 đồng
-Thưởng xếp hạng cá nhân:
+The Best Saler : 100.000.000 đồng
+Top 2 -> 5: 50.000.000 đồng
+Top 6 -> 10: 10.000.000 đồng
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu 1: Đặc điểm của hình thức bán hàng thông qua đại lý
Hình thức bán hàng thông qua đại lý:
Bán hàng thông qua đại lý là việc công ty sử dụng hệ thống đại lý để thực hiện việc bán sản phẩm Thông thường các đại lý phân phối không phải lưu kho hàng hóa và họ hoạt động theo thù lao thuần túy và dựa vào tiền hoa hồng Vì công ty gốc không có đội ngũ bán hàng nên họ là đầu mối tiếp xúc chính của công ty tại thị trường
Đặc điểm ,ưu nhược điểm của hình thức bán hàng qua đại lý:
Một số đặc điểm:
- Doanh nghiệp không thể:
+Yêu cầu đại lý dành một lượng thời gian cho sản phẩm hoặc khách hàng nhất định nào
+Buộc họ cung cấp các loại thông tin phản hồi
+Trông chờ đại lý là một chuyên viên kỹ thuật về mọi sản phẩm trong dây chuyền sản xuất của công ty
- Đại lý phân phối nhiều mặt hàng cho các doanh nghiệp khác nhau Do đó, doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để thu hút sự chú ý của đại lý dành cho sản phẩm mình
Trang 7- Khó yêu cầu đại lý thu thập thông tin bán hàng, đào tạo, huấn luyện.
Ưu điểm:
- Không tốn chi phí xây dựng ban đầu (Văn phòng, cơ sở vật chất, đội ngũ bán hàng…)
- Thâm nhập thị trường nhanh chóng, dễ dàng tiếp cận với các khách hàng trong khu vực
- Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường mở rộng thị trường một cách nhanh chóng với mục đích bán được nhiều sản phẩm nhất
Nhược điểm:
- Khó kiểm soát các thành viên trong kênh
- Khó thực hiện động loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm
- Khó thu được thông tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng về sản phẩm mới
- Khó liên kết giữa các đối tượng
- Nếu đối thủ trả hoa hồng cao, đại lý không ưu tiên bán sản phẩm của mình dẫn đến cạnh tranh gay gắt
Trong các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm, các doanh nghiệp thường hay sử dụng hình thức bán hàng thông qua đại lý ở giai đoạn: HÌNH THÀNH
Vì ở giai đoạn hình thành, hầu như rất ít người biết đến sự tồn tại của sản phẩm Để tăng trưởng doanh số và lợi nhuận, doanh nghiệp phải nâng cao độ nhận diện thương hiệu, làm cho người dùng có ý thức về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường
Hình thức bán hàng thông qua đại lý được doanh nghiệp áp dụng để sản phẩm tiếp cận gần hơn với khách hàng, định vị sản phẩm trong lòng người tiêu dùng ,mở rộng hệ thống phân phối, gia tăng mức độ cạnh tranh Ngoài ra, giai đoạn hình thành là giai đoạn sử dụng nhiều phương tiện truyền thông, quảng cáo sản phẩm để thu hút khách hàng, việc này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý dễ dàng tiếp cận sản phẩm và quảng cáo sản phẩm tới khách hàng của mình, xây dựng thương hiệu, tạo tiền đề cho giai đoạn tăng trưởng tiếp theo
Câu 2: Phân loại khách hàng tổ chức
- Các doanh nghiệp sản xuất (khách hàng công nghiệp): bao gồm những người mua hàng
hoá/dịch vụ nhằm phục vụ cho quá trình sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho nhũng người khác
Trang 8- Các doanh nghiệp mua để bán (nhà phân phối): NPP chính thức - chuyên nghiệp, NPP không
chính thức (đại lý bán sỉ, bán lẻ, người bán sỉ, bán kẻ): những người mua sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích để bán lại hoặc cho người khác thuê kiếm lời
- Các tổ chức chính phủ/ chính quyền: cấp Trung ương, địa phương mua hàng hoá và dịch vụ để
thực hiện các chức năng của chính phủ/ chính quyền
- Các tổ chức khác: bao gồm các tổ chức phi lợi nhuận.
Câu 3: Đặc điểm khách hàng tổ chức
- Ít người mua hơn
- Người mua tầm cỡ hơn
- Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng
- Người mua tập trung theo cùng địa lý
- Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh
- Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
- Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng
Câu 3: Kế hoạch cụ thể khi bán hàng cho khách hàng tổ chức
1 Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Mục tiêu tổng thể có thể là những mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ đông, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng trong năm là 15%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm là 12%
2 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Việc phân tích các yếu tố thị trường và phân tích doanh nghiệp để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng tương đối chuẩn xác hơn Việc phân tích này giúp chúng ta xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa đối với chúng ta trong quá trình thực hiện hiện kế hoạch bán hàng
a Phân tích thị trường:
Thực hiện các cuộc điều tra, khảo sát và thăm dò thị trường:
- Khách hàng mục tiêu: vấn đề, khó khăn, nhu cầu, hành vi,…
- Đối thủ cạnh tranh: sản phẩm – dịch vụ, điểm mạnh – điểm yếu, các chương trình Marketing – bán hàng đang thực hiện
Trang 9- Tình hình vĩ mô: kinh tế, chính trị, xã hội.
- Xu hướng, trào lưu đang diễn ra (liên quan đến lĩnh vực của mình)
Giúp hình thành ý tưởng kinh doanh ban đầu, đưa ra các cách thức chiêu thị và bán hàng phù hợp,…
Dùng số liệu khảo sát được để so sánh doanh nghiệp của mình với đối thủ cạnh tranh từ đó thấy được mình đang ở đâu trên thị trường để có phương án cạnh tranh phù hợp
Phân tích khách hàng (là doanh nghiệp):
- Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh
- Quy mô hoạt động
- Số lượng nhân sự
- Doanh thu
- Vị trí địa lý
Từ đó, phân loại vào từng nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau:
- Theo loại hình hoạt động (thương mại, dịch vụ, sản xuất)
- Theo ngành nghề (dược, thực phẩm, máy công nghiệp, xây dựng…)
- Theo quy mô (doanh thu, nhân sự, số chi nhánh)
- Theo vị trí địa lý (miền Nam, miền Bắc, miền Trung, trong nước, nước ngoài)
- Giá trị hợp đồng, đơn hàng
- Số lần mua hàng
- Thời gian mua hàng (trong vòng 6 tháng, 1 năm…)
Giúp doanh nghiệp mình đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp
b Phân tích doanh nghiệp:
Phân tích, đánh giá nguồn lực hiện có như: Nhân sự, Tài chính, Hạ tầng, Công cụ
Yếu tố nhân sự (đội ngũ bán hàng) cần được quan tâm nhiều nhất (số lượng, năng lực chuyên môn, tinh thần và thái độ) vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng cũng như việc khách hàng có hài lòng, tin tưởng tiếp tục mua hàng của doanh nghiệp
3 Thiết lập mục tiêu bán hàng
Trang 10Xác định mục tiêu mong muốn đạt được (doanh số: 100 tỷ, 300 chiếc xe,…) cùng với mốc thời gian cụ thể (3 tháng, 5 năm,…) Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp
Xác định mục tiêu dựa trên quy tắc SMART:
- S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
- M – Measurable: Đo đếm được
- A – Achievable: Tính khả thi (có thể đạt được)
- R – Realistic: Thực tế, không viển vông
- T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu
4 Xây dựng phương án bán hàng
Đề ra các phương án phù hợp với nguồn lực hiện có để đạt được mục tiêu ban đầu Càng nhiều phương án thì càng dễ dàng đối phó với các rủi ro có thể xảy ra, giúp đi theo đúng kế hoạch ban đầu
Tổ chức đội nhóm bán hàng phù hợp (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng theo chức năng)
5 Xây dựng chính sách hỗ trợ
Tương ứng với mỗi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực hiện một cách tốt nhất Các chính sách về hoa hồng đối với đại lý, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, chính sách chăm sóc khách hàng…
6 Dự trù kinh phí hoạt động
Dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt
Dự phòng các rủi ro có thể xảy ra để chủ động đối diện cũng như tìm phương án giải quyết thích hợp
7 Dự thảo kế hoạch
Phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Ưu tiên cho