Phân tích kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại)

Phân tích kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại. Minh họa việc thực hành các kỹ năng trên bằng vụ việc thực tế hoặc từ ví dụ giả định

BỘ TƯ PHÁP TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

TIỂU LUẬN MÔN: KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT

TRANH CHẤP THƯƠNG MẠI

ĐỀ BÀI: Phân tích kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ

sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn

bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại Minh họa việc thực hành các kỹ năng trên bằng vụ việc thực tế hoặc từ ví dụ giả định

HỌ TÊN: NGUYỄN VAN A

MSSV: 444444

LỚP: N01

HÀ NỘI – 2021

MỞ ĐẦU 1

1 Khái quát chung về thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại 1 1.1 Khái niệm thương lượng 1 1.2 Đặc điểm của thương lượng 1

2 Kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại 2 2.1 Kỹ năng thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại 2 2.2 Nghiên cứu hồ sơ trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại 3 2.3 Kỹ năng lập kế hoạch thương lượng trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại 4

3 Áp dụng kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng vào ví dụ giả định 5 KẾT LUẬN 8 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 9

MỞ ĐẦU

Trong quá trình hoạt động thương mại, thì mâu thuẫn là điều khó có thể tránh khỏi, do đó kỹ năng giải quyết tranh chấp thương mại đóng vai trò quan trọng giúp giải quyết các mâu thuẫn Và thương lượng là một trong hình thức giải quyết tranh chấp thương mại quy định tại khoản 1 Điều 317 Luật thương mại sửa đổi, bổ sung năm 2019 Do đó, em chọn đề bài “Phân tích kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại Minh hoạ việc thực hành các kỹ năng trên bằng vụ việc thực tế hoặc từ ví dụ giả định” làm bài tiểu luận nhằm làm rõ, sâu hơn một số vấn đề trong giai đoạn chuẩn

bị thương lương

1 Khái quát chung về thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại

1.1 Khái niệm thương lượng

Thương lượng chỉ xảy ra khi hai bên cùng nhau trao đổi để đạt được điều mình mong muốn Thương lượng có thể diễn ra bất kỳ lúc nào kể cả trong cuộc sống, gia đình và đặc biệt trong công việc

Có thể hiểu thương lượng là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm và những điểm bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất

1.2 Đặc điểm của thương lượng

Trong quá trình thương lượng, một bên không chỉ đơn thuần theo đuổi lợi ích riêng, mà còn phải biết điều chỉnh để đạt được lợi ích chung và đi đến thống nhất Vì bản chất thương lượng là sự bàn bạc, thoả thuận để tìm tiếng nói chung, nếu không có sự nhượng bộ thì thương lượng sẽ đương nhiên thất bại

Thương lượng là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” một quá trình thương lượng thành công và đạt được lợi ích chung thì được coi là khía

cạnh “hợp tác” của các bên Bên cạnh đó, các bên vẫn giữ lập trường của mình trên một số quan điểm, tiêu chí thì được coi là khía cạnh “xung đột” Một cuộc thương lượng thành công thì đồng thời vẫn có thể có đồng thời

“hợp tác” và “xung đột”

Thương lượng là đi tìm lợi ích chung Trong quá trình thương lượng thì các bên luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình Tuy nhiên, để thương lượng thành công thì hai bên phải có tiếng nói chung, đạt được lợi ích chung

và nhân nhượng một số lợi ích

Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật Việc am hiểu pháp luật trong nước

và quốc tế là điều cần thiết để kết quả thương lượng có thể thực hiện trên thực

tế Hơn nữa việc am hiểu pháp luật giúp cho những thoả thuận của các bên được thực hiện một cách nghiêm túc, tránh xảy ra những thiệt hại

2 Kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại

2.1 Kỹ năng thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng

trong giải quyết tranh chấp thương mại

+ Kỹ năng thu thập thông tin

Công việc tự đánh giá bản thân là chưa đủ để có thể tạo cơ sở cho cuộc thương lượng thành công Yếu tố còn lại nằm về việc phải tìm hiểu kỹ về đối tác Chúng ta sẽ thường chú ý đến khả năng của đối tác, mục đích của đối tác

Sử dụng thời gian chuẩn bị vào việc tìm kiếm những thông tin về những người sẽ thương lượng cùng công việc Những thông tin này có thể thu thập

từ các nguồn thông tin điện tử và sách báo, nói chuyện với những người mà mình biết sắp thương lượng Xem ai là người có quyền quyết định trong cuộc thương lượng này, người này có những đặc điểm, tính cách, khả năng như thế nào Chúng ta phải tìm hiểu họ về cả khía cạnh văn hoá cũng như tính cách, kiến thức, kinh nghiệm

2

Xem lại báo cáo hàng năm của công ty họ, các báo cáo về nghiên cứu thị trường để phục vụ cho quá trình thương lượng

Rà soát cẩn thận nguồn thông tin có thể giúp có đủ những luận điểm mạnh mẽ hỗ trợ cho những tình huống thương lượng, nhưng những thông tin phải tuyệt đối chính xác Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương giúp ta cũng có một sự vững vàng về tâm lý cũng như nắm bắt được

để đối phó với từng tình huống cụ thể

+ Kỹ năng xử lý thông tin

Sau khi thu thập thông tin, thì để sử dụng thông tin đó một cách hiệu quả thì cần phải xử lý thông tin Quá trình này như là sắp xếp các dữ liệu sao cho dễ tìm, sao chép các tài liệu quan trọng, đánh dấu những điểm chính, kiểm tra tính xác thực của thông tin (như là nguồn thông tin)

Ngoài ra, tìm ra cơ sở chung rất quan trọng vì thương lượng là vạch ra

lộ trình nhằm tìm kiếm cơ sở chung cho sự thống nhất hoặc thoả thuận Nếu trong quá trình thu thập thông tin mà chúng ta có thể khai thác được điểm chung thì quá trình thương lượng khả năng thành công sẽ lớn hơn

2.2 Nghiên cứu hồ sơ trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng trong giải

quyết tranh chấp thương mại

+ Kỹ năng tiếp nhận và phân tích hồ sơ

Cần phải tiếp nhận thông tin từ mọi nguồn cung cấp tuy nhiên phải biết tiếp nhận có chọn lọc, tiếp nhận những thông tin có độ tin cậy, hay có tính pháp lý cao Kỹ năng này giúp chúng ta có thể biết được thông tin nào là thông tin chính xác, có thể sử dụng hay những thông tin nào là thông tin gây nhiễu, chỉ nhằm mục đích xao nhãng, hay không có tính chất đúng sự thật Như vậy, nếu có thể thu thập, tiếp thu những hồ sơ một cách hoàn thiện thì sẽ chọn lọc được những thông tin đưa vào thương lượng hiệu quả hơn

+ Kỹ năng đọc, phân tích, đánh giá hồ sơ

Vì thường tranh chấp trong hoạt động thương mại sẽ là những vụ việc mang tính chất phức tạp cao, ngoài ra các bên trong quá trình chuẩn bị hồ sơ,

có nhiều hồ sơ chỉ có thể mang tính chất tham khảo, hay lẫn lộn đúng sai, không có tính hệ thống, chọn lọc nên hồ sơ do các hồ sơ không được bảo quản, hay trong quá trình làm việc không được sắp xếp theo hệ thống Do đó, khi đọc cần phải biết đâu là tài liệu chính, tài liệu quan trọng đi vào trọng tâm vấn đề từ đó phân tích sâu hơn và nhìn nhận vụ việc rõ ràng hơn Ngoài ra, những tài liệu không liên quan thì cần bỏ ra, tránh đọc gây nhầm lẫn, làm lãng phí thời gian

+ Kỹ năng chuẩn bị hồ sơ

Ngoài đọc, phân tích hồ sơ thì chúng ta cũng cần phải chuẩn bị hồ sơ cho buổi thương lượng Để xem vào quá trình thương lượng thì nên tập trung vào những vấn đề gì, nên giải quyết như thế nào

Ngoài ra, với bước chuẩn bị hồ sơ này coi như là bước tổng hợp lại toàn bộ những dữ liệu của vụ việc, giúp khi vào quá trình thương lượng chúng

ta sẽ không bị bối rối và nắm rõ được tình hình

2.3 Kỹ năng lập kế hoạch thương lượng trong giai đoạn chuẩn bị thương

lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại

+ Kỹ năng tổ chức đoàn thương lượng

Phân công các vai trò là việc quyết định về vai trò và trách nhiệm mà các thành viên trong đoàn của bạn phải đảm nhận Họ có biết quan sát lắng nghe tốt không, họ có quan tâm đến môi trường xung quanh không, họ có khả năng ghi chép không, vv Do đó, tuỳ vào từng khả năng của từng người mà sẽ phải phân công cho họ vai trò phù hợp với thế mạnh mà họ có Ngoài ra, nên xác định trước từng thành viên trong đoàn thương lượng của đối phương bao gồm những ai, để mình cử ra những người tương xứng, làm cho quá trình thương lượng cân bằng

4

Phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên Để trong quá trình thương lượng, những ý kiến của các thành viên trong đoàn thương lượng được liên kết, chặt chẽ, bổ sung cho nhau, tránh trường hợp mâu thuẫn trong nội dung của những thành viên cùng đoàn thương lượng, vừa làm giảm vị thế của mình cũng như mất uy tín trong mắt đối phương

Cơ cấu chính của một đoàn thượng lượng thường có: trưởng đoàn, chuyên gia thương lượng, quan sát viên, thư ký

+ Xây dựng chiến lược thương lượng

Chiến lược là một chính sách chung nhằm đạt được một số mục tiêu nhất định Thực tế, nhiều cuộc thương lượng đều dạt được kết quả nhưng một hoặc cả hai bên đều cảm thấy không hài lòng Việc này có thể nằm ở việc họ không chuẩn bị nhiều phương án thương lượng khác nhau Chúng ta nên đề ra những phương án khác nhau, tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh, tình hình mỗi lúc mỗi khác mà chúng ta có thể đưa ra các phương án khác nhau, để hai bên tìm phương án có thể đạt hiệu quả cao nhất

+ Kỹ năng chuẩn bị chiến thuật

Chiến thuật là những phương pháp cụ thể để thực hiện chiến lược Do vậy, khi tiến hành thương lượng mà chỉ với một chiến thuật duy nhất thì là chưa đủ Nếu như chiến lược tốt nhưng không áp dụng đúng chiến thuật thì cũng vô tác dụng Căn cứ vào những tổng kế của những chuyên gia thì có thể chia chiến thuật thành các loại như: chiến thuật cứng rắng, chiến thuật mềm dẻo, chiến lượng theo kiểu ép buộc, vv

Tóm lại, cần phải chuẩn bị nhiều chiến thuật có tính linh hoạt, bởi vì thái độ, vị thế tham gia thương lượng diễn biến sẽ thay đổi tuỳ vào từng thời điểm cụ thể Do đó, cần nắm vững tình thế và áp dụng một cách linh động

3 Áp dụng kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng vào ví dụ giả định

Ví dụ giả định: Công ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hoa ký hợp

đồng đại lý xăng dầu với Doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo Việc ký kết

hợp đồng do ông Lê Thanh Vĩnh - chức vụ Giám đốc - đại diện của công ty

cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hoá ký với ông Phan Anh Đức - Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo vào ngày 15/12/2015 Đến ngày 19/7/2019, Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo không thanh toán cho Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Thanh Hoa số tiền là 67.800.000 đồng với lý do là trong quá trình vận chuyển do mưa bão nên công ty Thanh Hoa không kịp vận chuyển hàng đúng hẹn và làm hao mất 1500 lít dầu Quan điểm của ông Lê Thanh Vĩnh- đại diện công ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hoa là yêu cầu Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo thanh toán khoản tiền là 67.800.000 đồng trong vòng một lần và do sự kiện bất khả kháng nên công ty Thanh Hoa không thể vận chuyện đúng hẹn và hao dầu do quá trình vận chuyển mưa bão làm ảnh hưởng Do hai bên rằng co, nên quyết định tổ chức một buổi thương lương Do Công ty Thanh Hoa cần tiền để tiếp tục nhập khẩu dầu từ nước ngoài về và doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo cần dầu để tiếp tục hoạt động kinh doanh nên hai bên đã thống nhất phương án như sau:

Doanh nghiệp Nguyên Thảo thanh toán số tiền 60.000.000 triệu cho công ty Thanh Hoa Và công ty Thanh Hoa sẽ tạm ứng cho doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo 500 lít dầu để tiếp tục buôn bán và giảm giá 5% cho 5000 lít dầu tiếp theo mà doanh nghiệp Nguyên Thảo mua

Từ ví dụ trên, ta minh hoạ việc thực hành các kỹ năng như sau:

- Kỹ năng thu thập thông tin

Nếu là công ty Thanh Hoa, thì ta cần thu thập những thông tin như là tình hình kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo hiện nay Đó là tình hình hoạt động kinh doanh tốt, danh tiếng tốt, chủ doanh nghiệp tư nhân

là người có kiến thức, có văn hoá tốt Ngoài ra do điều kiện làm ăn thuận lợi nên doanh nghiệp Nguyên Thảo cần dầu để tiếp tục kinh doanh Thái độ của chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo là muốn tiếp tục hợp tác để làm ăn Chỉ là muốn được đền bù do vận chuyển chậm với hao hụt lượng dầu mà

6

mình mua ban đầu Ngoài ra công ty Thanh Hoa cũng phải tự nghiên cứu tình hình của công ty mình để đưa ra đối sách phù hợp

Còn nếu là chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo, thì cần thu thập các thông tin tương tự như là về tình hình kinh doanh, kế hoạch phát triển tiếp theo của công ty Vì biết công ty Thanh Hoa hài lòng với số tiền bán được lượng xăng dầu cho công ty Nguyên Thảo nên cũng muốn tiếp tục hợp tác Ngoài ra, công ty Thanh Hoa cũng cần tiền để nhập khẩu xăng dầu đem về trong nước để tiêu thụ Doanh nghiệp Nguyên Thảo cũng tương tự cần tự nghiên cứu tình huống của công ty mình để đưa ra phương án thương lượng hợp lý

- Kỹ năng nghiên cứu hồ sơ

Về phần này, thì tập trung nghiên cứu chủ yếu vào hợp đồng đại lý xăng dầu mà hai bên ký kết Đồng thời, cũng nên nghiên cứu thêm về tài liệu

về tình hình thời tiết, khí hậu vào thời điểm mà công ty Thanh Hoa vận chuyển dầu có rơi vào trường hợp bất khả kháng hay không Trong trường hợp này, thì nên nhờ các chuyên gia về khí hậu để họ đưa ra kết quả trực quan nhất Trong hợp đồng thì nên nghiên cứu về phần địa điểm, thời gian và phương thức giao nhận hàng hoá Ngoài ra nghiên cứu thêm về giá dầu thời điểm đấy để cả hai bên có thể đưa ra được những phương án mang tính khả thi, đạt kết quả cao

Sau đó thì cần phải tổng hợp lại những tài liệu quan trọng, mang tính thực tiễn, tính chuẩn xác cao để có thể đưa ra làm căn cứ cho buổi thương lượng

- Kỹ năng lập kế hoạch thương lượng

+ Về tổ chức đoàn thương lượng, thì các bên tổ chức đoàn thương lượng sao cho phù hợp với vai trò, nhiệm vụ của từng thành viên Ví dụ như bên phía công ty Thanh Hoa thì ông Lê Thanh Vĩnh – Chức vụ Giám đốc – Đại diện công ty Thanh Hoa thì hoàn toàn phù hợp làm trưởng đoàn thương lượng bởi vì chức vụ, quyền hạn của ông

Còn phía doanh nghiệp Nguyên Thảo thì ông Phan Anh Đức làm trưởng đoàn cũng phù hợp nếu bên kia ông Lê Thanh Vĩnh làm trưởng đoàn Như vậy, tạo cảm giác cân đối cho các bên

Ngoài ra, thì còn một số vai trò khác như chuyên gia thương lượng, người quan sát, thư ký cũng cần phải lựa chọn sao cho phù hợp

+ Về kỹ năng xây dựng chiến lược thương lượng

Việc đầu tiên mà mỗi bên cần thực hiện xác định mục đích, phương hướng của cuộc thương lượng rồi từ đó đề ra những phương án cụ thể Ví dụ như bên công ty Thanh Hoa xác định mục đích của họ tìm cách lấy số tiền về càng nhanh càng tốt để phục vụ cho mục tiêu tiếp theo của họ Qua đó, họ sẽ xây dựng một số chiến lược như là cho doanh nghiệp Nguyên Thảo tạm ứng dầu để tiếp tục buôn bán, hay đưa ra những chính sách ưu đãi, hay giảm số tiền họ thu từ việc doanh nghiệp Nguyên Thảo bán xăng dầu

Còn với doanh nghiệp Nguyên Thảo thì mục đích của họ là cần thêm dầu để buôn bán và tiếp tục duy trì làm ăn với công ty Thanh Hoa vì lợi nhuận thu được rất tốt Họ sẽ đề xuất công ty Thanh Hoa giảm giá bán dầu cho họ, hay yêu cầu công ty Thanh Hoa đền bù cho họ một số dầu nhất định

+ Về kỹ năng chuẩn bị chiến thuật

Đây là kỹ năng mà các bên bắt buộc phải có, vì yếu tố cảm xúc chiếm phần lớn trong các cuộc thương lượng Tuy nhiên, áp dụng mềm dẻo, cứng rắn phải mang tính linh hoạt chứ không phải lúc nào cũng nhân nhượng hay lúc nào cũng bảo thủ quan điểm Nếu trong thương lượng, cả hai bên đều đang muốn tiếp tục hợp tác với nhau, thì mỗi bên có thể nhún nhường một chút lợi ích cho nhau, ví dụ như doanh nghiệp Nguyên Thảo chấp nhận trả tiền nhưng đổi lại họ cũng được công ty Thanh Hoa nhún nhường là cho tạm ứng dầu để tiếp tục buôn bán, và được giảm giá cho 5000 lít tiếp theo Để làm được điều này, thì trước đó các công ty phải chuẩn bị tâm lý sẵn như nếu những phương án nào gây nhiều bất lợi thì ngoài cứng rắn phản đối, cũng phải khôn khéo để đưa ra những giải pháp tốt hơn

8