BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM 10 MÔN TRUYỀN THÔNG MARKETING

MÔN: TRUYỀN THÔNG MARKETING BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM 10 GVHD: Nguyễn Hoàng Chi Nhóm sinh viên thực hiện: NHÓM 10 1. Lê Thị Vạn 2. Phạm Kim Chi 3. Hoàng Gia Anh Đạt 4. Nguyễn Thị Thu Hiền 5. Nguyễn Hoàng Ngọc Trâm 6. Võ Thị Tường Vy TP. HCM, tháng 06, năm 2019 1 PHẦN LÝ THUYẾT a. Chứng minh nhận định “Trong kinh doanh hiện đại bao bì là người bán hàng im lặng”? b. Phân tích quy trình bán hàng trực tiếp? PHẦN THỰC HÀNH: Hồ sơ một công ty như sau:  Loại hình: Công ty TNHH thành lập cách đây trên 10 năm  Qui mô: doanh nghiệp vừa  Lĩnh vực hoạt động: thương mại. Sản phẩm: vàng, bạc, đá quý,..  Thị trường: các tỉnh từ miền trung trở vào.  Có tổ chức phòng tiếp thị riêng, trưởng phòng có trình độ đại học, tốt nghiệp chuyên nghành Marketing, đã hoạt động trong lĩnh vực này 4 năm Vấn đề đặt ra: Chuẩn bị 1 kế hoạch chiêu thị cho mùa cưới 2019.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

3 Hoàng Gia Anh Đạt

4 Nguyễn Thị Thu Hiền

5 Nguyễn Hoàng Ngọc Trâm

6 Võ Thị Tường Vy

TP HCM, tháng 06, năm 2019

Hồ sơ một công ty như sau:

 Loại hình: Công ty TNHH thành lập cách đây trên 10 năm

 Qui mô: doanh nghiệp vừa

 Lĩnh vực hoạt động: thương mại Sản phẩm: vàng, bạc, đá quý,

 Thị trường: các tỉnh từ miền trung trở vào

 Có tổ chức phòng tiếp thị riêng, trưởng phòng có trình độ đại học, tốt nghiệp chuyên

nghành Marketing, đã hoạt động trong lĩnh vực này 4 năm

Vấn đề đặt ra: Chuẩn bị 1 kế hoạch chiêu thị cho mùa cưới 2019.

BÀI LÀM

Phần lý thuyết

a

Trong kinh doanh hiện đại bao bì là người bán hàng im lặng vì:

- Không những bảo vệ sản phẩm, giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết sản phẩm

và nhãn hiệu, mà còn tạo ra cho họ sự tin tưởng và an tâm khi lựa chọn sản phẩm

và nhãn hiệu của doanh nghiệp

- Cung cấp thông tin cho khách hàng tạo sự tin tưởng ( vd: về nguồn gốc, thành

phần, và thời gian…)

- Góp phần thể hiện tính cách và định vị sản phẩm

- Thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng:

Có rất nhiều người bạn của tôi đã từng nói rằng họ đưa ra 1 quyết định mua sản

phẩm đôi khi chưa chắc đã phải vì họ biết rõ chất lượng của nó Rất nhiều người

mua 1 hộp bánh ngay lập tức vì nhìn thấy bao bì của nó được thiết kế quá dễ

thương và ngon mắt hoặc mua 1 cuốn sách chỉ vì nó có cái bìa quá đẹp dù chưa

rõ nội dung liệu có hay hay không… Không phải lúc nào con người ta cũng

dùng lý trí để quyết định và tâm lý khách hàng đôi khi cũng thật phức tạp và khó

đoán, họ có thể đưa ra những quyết định mua hàng 1 cách cảm tính, ngẫu hứng

mà không tuân theo một qui trình nhất định nào cả Vậy là, nếu bạn có 1 thiết kế

bao bì hấp dẫn, chắc chắn bạn sẽ thành công trong việc chinh phục những khách

hàng ngẫu hứng, hoàn toàn chưa có ý định mua hàng nhưng lại bị ấn tượng bởi

bao bì, mẫu mã của sản phẩm

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách

hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa

chọn và mua sản phẩm

Bán hàng trực tiếp là một hoạt động chiêu thị tiếp cận từng người mưa của thị trường

mục tiêu Thông điệp trong bán hang trực tiếp được biến đổi để thích nghi với hoàn cảnh

cụ thể của cả người mua và người bán

Đối tượng của bán hàng trực tiếp : người trung gian, tổ chức ( người mua công

nghiệp), người mua chuyên nghiệp, người tiêu dùng cá nhân

BƯỚC 1: PHÁT SINH TIỀM NĂNG

 Chào hàng

Chào hàng bao gồm liên lạc cá nhân với mỗi khách hàng tiềm năng trong 1 phạm vi

lãnh thổ nào đó, trực tiếp hay qua điện thoại

 Tham khảo từ quảng cáo và các phương tiện thông tin đại chúng

Tham khảo rút ra từ các phương tiện thông tin đại chúng (như quảng cáo, thư trực

tiếp, bài thông báo giới thiệu sản phẩm mới) là một phương tiện hiệu quả để thu hẹp phạm

vi tìm kiếm triển vọng Các cá nhân đáp ứng lại thông tin tham khảo từ các phương tiện

chính là người mua tiềm năng thực sự Việc tự chọn lựa một cách tự nhiên này giúp nhân

viên bán hàng trong việc lập kế hoạch và sử dụng hiệu quả quỹ thời gian dành cho họ, đồng

thời nó cũng tạo ra cơ sở cho đơn đặt hàng đầu tiên

 Tham khao từ nhung người xung quanh

Là một hình thức khác của triển vọng mà vừa thu hẹp việc tìm kiếm vừa tạo ra một cơ hội

thích hợp cho đơn đặt hàng đầu tiên Có nhiều nguồn tham khảo nhưng hiệu quả nhất là từ

khách hàng đã hài lòng

BƯỚC 2: SÁT HẠCH TRIỂN VỌNG

 Nhu cầu

Nhà bán và tiếp thị không tạo ra nhu cầu; về mặt lý thuyết, nhu cầu đã tồn tại từ trước

Nếu 1 nhu cầu cho 1 sản phẩm hay dịch vụ nào đó không hiển nhiên đối với khách hàng,

thì nhân viên bán hàng có thể phải đầu tư thời gian và công sức nhiều hơn cho cơ hội thành

công

 Khả năng mua

Điều quan trọng là khách hàng có đủ điều kiện tài chính để ra quyết định mua hay không

Việc mua bán có thể thể hiện dưới hình thức tiền mặt hay tín dụng

 Động lực mua

Vì mỗi quyết định mua cạnh tranh với hàng loạt cách sử dụng các nguồn tài chính, do đó

mức độ động viên cho một quyết định mua đóng vai trò chủ yếu trong việc sát hạch triển

vọng

 Tư cách mua thích hợp

Người mua đáp ứng nhu cầu theo chính sách phân phối của người bán

Người bán hàng hiệu quả sẽ tìm cách sát hạch một khách hàng tiềm năng xem thử

đây có phải là khách hang triển vọng không, trước khi đầu tư tiếp thời gian, công sức, tài

chính cho nỗ lực bán hàng

Nhân viên bán hàng có thể tự làm điều này mà không cần một sự liên hệ trực tiếp, đôi

khi đó mục tiêu chính của lần gọi điện thoại chào hàng ban đầu và đôi khi đó là sự mở đầu

mạnh mẽ cho một cuộc trình bày hàng bán cho khách hàng xem Bất kể khi nào và như thế

nào, nhân viên bán hàng thực hiện việc sát hạch khách hàng trong tiếnn trình bán hàng

càng sớm càng tốt

BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH ẢNH HƯỞNG MUA

Việc xác định ảnh hưởng mua rất quan trọng đối với tiến trình bán hàng trực tiếp có

hiệu quả Hầu hết người bán hàng nhận thấy rằng một người bán hàng, ví dụ như bán keo

cho những nhà sản xuất ván ép, gỗ cao su qua xử lí sẽ phải thuyết phục nhiều ảnh hưởng

mua trước khi có một đơn đặt hàng

Mỗi cá nhân là một ảnh hưởng mua quan trọng đối với quyết định mua Tiêu chuẩn

mua của họ và các khía cạnh liên quan mà họ quan tâm có thể khác nhau bởi vì vai trò của

họ trong tiến trình ra quyết định khác nhau

Các quyết định mua được thực hiện bởi người tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đình

cũng phụ thuộc vào ảnh hưởng mua đa dạng Troong vài tình huống mua cá nhân, cá nhân

muốn thực hiện tất cả các vai trò trê; trong những trường hợp khác, người muaa có thể dựa

vào ý kiến hay kinh nghiệm của người khác

Điểm quan trong của hoạt động bán hàng bao gồm ba vấn đề sau:

 Các ảnh hưởng mua là ai?

 Vai trò cảu mỗi ảnh hưởng mua trong việc ra quyết định mua như thế nào?

 Tiêu chuẩn quyết định nào mà mỗi ảnh hưởng mua sẽ sử dụng

BƯỚC 4: LẬP KẾ HOẠCH TRÌNH BÀY

* Tập hợp thông tin: Trong thị trường công nghiệp, thông tin được chia thành ba loại:

+ Các thông tin về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng triển vọng

+ Thông tin về cá nhân của các ảnh hưởn mua

+ Thông tin về cạnh tranh (trực tiếp hay gián tiếp)

* Đánh giá thông tin của cả sản phẩm người bán và sản phẩm cạnh tranh là rất cần thiết

và quan trọng cho người bán tổ chức việc trình bày, nhấn

* Tổ chức thông tin

Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị các câu hỏi quan trọng là:

- Ai sẽ là người tham gia vào buổi trình bày?

- Sẽ nhấn mạnh lợi ích nào mà khách hàng sẽ nhận?

- Phương tiện trợ giúp trình bày nào mà người bán cần?

- Phương tiện tài liệu hỗ trợ nào là cần thiết?

BƯỚC 5: THỰC HIỆN CHÀO HÀNG

 Tiếp xúc

Tiếp xúc có 2 mục đích Thứ nhất, là để tạo ra sự hiểu biết và tin tưởng giữa nhân

viên bán hàng và khách hàng triển vọng Điều quan trọng là phải làm cho khách hàng triển

vọng coi nhân viên bán hàng như bạn bè hay nhà tư vấn giúp khách hàng triển vọng giải

quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu Thứ hai, là để đạt được sự quan tâm của khách hàng triển

vọng và trình bày lý do vì sao khách hàng cần phải đầu tư thời gian và công sức để lắng

nghe sự trình bày Hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp cho rằng 30 giây đầu của

một cuộc phỏng vấn bán hàng là rất quan trọng để đạt được các mục tiêu trên

 Xác định vấn đề

Nhân viên bán hàng phải xác định vấn đề cụ thể hay nhu cầu của khách hàng triển vọng và

các lợi ích cụ thể của sản phẩm hay dịch vụ hấp dẫn nhất Điều này được gọi là tìm “ điểm

nóng” Một cách hiệu quả để thực hiện điều này là đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận câu

trả lời Một cách khác là nhân viên bán hàng phát biểu chung về vấn đề và sau đó củng cố

qua điểm của khách hàng triển vọng

Cả 2 cách trên đều có thuận lợi trong việc làm cho khách hàng triển vọng tham gia

vào buổi trình bày, đặt nhân viên bán hàng trong vai trò người giải quyết vấn đề, người cố

vấn trong khi làm như vậy sẽ chia sẻ được với khách hàng triển vọng Với cách tiếp cận

như vậy, nhân viên bán hàng có thể đi sâu vào mô tả thuyết minh sản phẩm hay dịch vụ đã

được chuẩn bị kỹ lưỡng

 Mô tả

Đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng có thể đạt được một đơn hàng hay không

Nhân viên bán hàng phải trình bày lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ một cách mạnh mẽ và

có sức thuyết phục

Đầu tiên, giao tiếp thông qua càng nhiều giác quan càng tốt đặc biệt là nghe và nhìn

Đưa ra cho xem và thuyết minh cùng một lúc thì hiệu quả hơn 3 lần là chỉ trình bày cho

xem hoặc thuyết minh suông

Thứ hai, dựa trên một vài điểm hấp dẫn nổi bật phù hợp với lợi ích chủ yếu của sản

phẩm đối với khách hàng triển vọng Một vài ý kiến mạnh mẽ mang tính thuyết phục hơn

và gây ấn tượng dễ nhớ hơn

Thứ ba, sử dụng kịch tính và nghệ thuật đề cao để mô tả lợi ích và đặc điểm của sản

phẩm và dịch vụ

Thứ tư, họ đưa khách hàng triển vọng đến gần với sản phẩm Cung cấp mẫu kiểm tra

hay thử, và cung cấp mô hình , kiểu mẫu cho khách hàng triển vọng là một trong những

cách lôi cuốn

 Xử lý các ý kiến phản đối

Ý kiến phản đối thường liên quan đến 5 vấn đề: nhu cầu, sản phẩm, nguồn cung ứng, giá

cả, và thời gian

Có 4 kỹ thuật phổ biến để xử lý sự phản đối:

Biến đổi ý kiến phản đối: diễn đạt lại lời phản đối thành câu hỏi mà nhân viên bán hàng

sẵn sàng trả lời Nếu khách hàng triển vọng đưa ra vấn đề về giá cả, nhân viên bán hàng có

thể biến đổi nó thành câu hỏi về giá trị của các lợi ích của sản phẩm Sự phản đối về đặc

tính sản phẩm cũng sẽ được biến thành một lời phát biểu về vấn đề khó khăn của khách

hàng mà đặc tính của sản phẩm có thể giải quyết được với các giải pháp khác nhau

Câu chuyện về người thứ 3 : giúp khách hàng triển vọng tham khảo lại đối với người thứ

3 ( các khách hàng khác đã mua)- người cũng có những quan tâm tương tự, sau đó người

bán mô tả các biện pháp mà họ đã thực hiện để giải quyết các vấn đề tương tự như vậy Kỹ

thuật này tập trung sự chú ý của khách hàng triển vọng vào các quyết định của những người

khác trong những hoàn cảnh tương tự , không phải là đề nghị giải pháp của người bán

Chuyển hóa: nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến phản đối và biến nó thành lợi ích của khách

hàng Sự phản đối về một yếu tố của sản phẩm như giá cả có thể chuyển hóa thành lợi ích

của việc tiết kiệm chi phí điện năng sử dụng, sự tiện lợi

So sánh: phương pháp này đòi hỏi sự thận trọng , vì nhân viên bán hàng không nên nói xấu

đối thủ cạnh tranh hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh quá đáng mà không có cơ sở thuyết

phục Điều đó thật hiệu quả khi một khách hàng triển vọng khi thoạt tiên quan tâm đến sản

phẩm cạnh tranh Ở đây, nhân viên bán hàng mời khách hàng so sánh sản phẩm Một kỹ

thuật rất hiệu quả là liệt kê song song trên giấy các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm mình

và san phẩm cạnh tranh Nhân viên bán hàng cần chọ lựa các đặc điểm tốt nhất của sản

phẩm mình cho việc trình bày so sánh này

Các kỹ thuật trên thể hiện 4 nguyên tắc cơ bản:

(1) Chú ý lắng nghe cẩn thận và tôn trọng ý kiến phản đối từ khách hàng triển vọng

(2) Xác định chính xác ý kiến phản đối muốn nói lên điều gì từ các ý kiến phản đối

bằng các câu hỏi khôn khéo, hay lập lại ý kiến phản đối bằng những từ ngữ khác

(3) Chuẩn bị cho khách hàng triển vọng nhận thêm các thông tin mới hay chứng cứ

mà không làm cho các khách hàng triển vọng cảm thấy bị đe dọa hoặc mất sự tự

trọng

(4) Không được tranh cãi hay phủ nhận trực tiếp ý kiến khách hàng triển vọng, bởi vì

mục đích là bán hàng chứ không phải là thắng thế khi tranh cãi

 Kết thúc chào hàng

Kết thúc chào hàng là giai đoạn cuối của phần trình bày bán hàng và nên được thực

hiện một cách tự nhiên Kết thúc có thể bằng một câu hỏi hay một hành động, qua đó nhân

viên bán hàng muốn gợi lên một quyết định có lợi từ khách hàng triển vọng

Có 5 kỹ thuật kết thúc chào hàng

Kết thúc trực tiếp: là một yêu cầu thẳng thắn một đơn đặt hàng Kỹ thuật này thật hiệu quả

đối với các khách hàng lĩnh hội nhanh, tiếp thu việc trình bày với thái độ tích cực Sự diễn

đạt như “Tôi sẽ thực hiện đơn đặt hàng 10 bộ chứ?” hay “ Tôi sẽ cung cấp người thợ thích

hợp cho anh nhé?” là điển hình của phương pháp này

Kết thúc giả định: thích hợp với khách hàng hay lưỡng lự và không dứt khoát Kỹ thuật

này trình bày việc khách hàng triển vọng có một vài lựa chọn khi ra quyết định: “ Tôi sẽ

giao hàng vào thứ 3 hay thứ 4?”, “ Tôi sẽ để nó trong túi xách hay anh/ chị mặc nó?” Các

giả định khác có thể bao gồm việc hỏi khách hàng triển vọng số lượng bao nhiêu mà anh/

chị ta muốn, hay đưa cho khách hàng một mẫu đơn đặt hàng để ký tên

Kết thúc tóm tắt: nhân viên bán hàng tóm tắt các lợi ích và các điểm chính của bản hợp

đồng, đề cập đến các yếu tố chính để quyết định và không yêu cầu bất cứ điều gì ở khách

hàng trừ việc yêu cầu họ hứa hẹn mua hàng Một kỹ thuật liên quan là phương pháp một

trở ngại Nhân viên bán hàng tìm được các điểm đồng ý trừ một điểm mà họ biết rằng nếu

vượt qua trở ngại này khách hàng sẽ mua Sau đó nhân viên bán hàng sẽ làm việc để khắc

phục chướng ngại duy nhất còn lại và chào hàng

Kết thúc tiêu cực: cố gắng áp đặt bắt người mua quyết định ngay, dựa trên một số sự kiện

tiêu cực sắp xảy ra, sự tăng giá đang đe dọa, và có thể là sự khan hiếm hàng Nhân viên

bán hàng phải cẩn thận với sự kết thúc này vì nó có thể tăng sự căng thẳng cho người mua

Hơn nữa, sự kiện tiêu cực này phải có thực, nếu không nhân viên bán hàng sẽ bị mất niềm

tin nơi khách hàng Đó là cách hiệu quả đối với khách hàng người mà hay trì hoãn, chần

chừ

Kết thúc bằng sự nhượng bộ đặc biệt : với kỹ thuật này nhân viên bán hàng đưa một nhượng

bộ- nhượng bộ về giá cả , cho không một số hàng, chiết khấu đặc biệt- để kích thích khách

hàng quyết định ngay Đó là sự kết thúc gây áp lực tương tự như kết thúc tiêu cực Tuy

nhiên, cách này có nhiều rủi ro khi sự cư xử và nhượng bộ đặc biệt có thể trở thành thói

quen đối với nhân viên bá hàng và khiến khách hàng mong muốn việc này trở thành thông

lệ

BƯỚC 6: HOÀN THÀNH VIỆC BÁN HÀNG

Những bước thủ tục mà nhân viên bán hàng phải hoàn thành tiếp theo bao gồm:

1 Hoàn tất việc điền vào đơn hàng hay hợp đồng, bao gồm các chi tiết và qui cách

thích hợp

2 Thu thập chữ ký của người có trách nhiệm của phía khách hàng và đại diện bán

hàng của công ty ký vào nơi thích hợp

3 Nhận tiền đặt cọc cần thiết từ khách hàng

4 Thỏa thuận và hoàn thành các thủ tục giấy tờ về thanh toán tài chính

5 Gởi tất cả những giấy tờ trên về văn phòng của công ty để chờ chấp thuận và tiến

thành thủ tục giao hàng

6 Gởi lại bản sao các chứng từ đã được phê chuẩn cho phía khách hàng

7 Bảo đảm thời gian giao hàng kế hoạch đáp ứng yêu cầu của khách hàng

BƯỚC 7: THEO DÕI VIỆC THỰC HIỆN

Mục tiêu chủ yếu của bán hàng là thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng

chuyên nghiệp nhận thấy họ vẫn chưa đạt được mục tiêu này cho tới khi khách hàng nhận

được sản phẩm và sử dụng chúng một cách thành công Để đảm bảo điều này, nhân viên

bán hàng phải theo dõi đơn đặt hàng trong công ty, tiếp tục đưa cho khách hàng lời khuyên

trong toàn bộ tham gia quá trình tham gia việc giao hàng, lắp đặt cài đặt và huấn luyện và

trả lời các thắc mắc hay phàn nàn của khách hàng một cách nhanh chóng chính xác nhất

Với các nỗ lực phục vụ này, nhân viên bán hàng tiếp tục bán sản phẩm cho khách hàng và

xây dựng mối quan hệ vững chắc cho công việc sau này , hay là tạo nên nguồn tham khảo

cho khách hàng triển vọng khác trong tương lai

PHẦN THỰC HÀNH

KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG CỦA PNJ CHO MÙA CƯỚI 2019

Công ty cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận ( tên viết tắt: PNJ) là công ty cổ phần

Việt Nam được thành lập vào năm 1988 Công ty này chuyên sản xuất kinh doanh trang

sức bằng vàng, bạc, đá quý, phụ kiện thời trang, quà lưu niệm, đồng hồ, mua bán vàng

miếng, cung cấp dịch vụ kiểm định kim cương, đá quý, kim loại quý, và kinh doanh bất

động sản Năm 2010, PNJ được Plimsoll xếp thứ 16 trong top 500 công ty trang sức lớn

nhất thế giới

PNJ được Plimsoll World, một tổ chức hàng đầu thế giới chuyên cung cấp báo cáo

về các ngành công nghiệp, xếp hạng PNJ ở vị trí 16 trong 500 công ty sản xuất và kinh

doanh trang sức lớn nhất thế giới

 XEM LẠI THÀNH CÔNG MARKETING CỦA PNJ TRONG 2018

- Năng lực Marketing là năng lực được đầu tư trọng điểm trong năm 2018 và đã mang

lại những “trái ngọt đầu mùa” rất đáng khích lệ Các chương trình Marketing của PNJ

năm 2018 có tính sáng tạo rất cao, tạo ra nhiều cảm xúc, gắn kết với khách hàng mạnh

mẽ và tạo được những dấu ấn lớn trong cộng đồng marketing

- 210 chương trình đã thực hiện với hiệu quả cao khi đóng góp 35% vào tổng doanh

thu, tăng trưởng 14% so với 2017 Hiệu quả sử dụng chi phí được nâng cao đáng kể so

với năm 2017

- Hoạt động Phân tích chân dung khách hàng được triển khai đều đặn, đóng góp quan

trọng vào công tác hoạch định, quản lý và phát triển khách hàng góp phần tăng trưởng

khách hàng thân thiết tăng 48% Tỷ lệ khách hàng hiện hữu quay lại giao dịch tăng 27%

so với 2017

Một số hình ảnh truyền thông: