hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần liên minh du lịch toàn cầu 20

Kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh lữ hành đóng vai trò vôcùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp lữ hành.Việc thiết lập một hệ thống phân phối

MỤC LỤC

PHẦN MỞ

ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề

NGHIỆP LỮ

HÀNH 5

1.1 Những khái niệm cơ

nước 323.3.2 Kiến nghị với Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch, Tổng cục Du

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ

phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu năm 2017 2018

Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty cổ phần Liên

minh Du lịch Toàn Cầu

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Hiện nay du lịch đã và đang giữ vai trò như một ngành xuất khẩu đứng đầu của

mỗi quốc gia, du lịch phát triển cũng làm nền tảng để phát triển các thành phần kinh tếkhác của đất nước Với thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng ngành du lịch đangngày càng phát huy vai trò trụ cột, góp phần thúc đẩy tốc độ tăng trưởng của nền kinh

tế với nhiều triển vọng tích cực Với sự đa dàng về tài nguyên thiên nhiên, sự đa dạngtrong bản sắc văn hóa cũng như sựu ổn định về chính trị, Việt Nam dần đưa mình trởthành một điểm đến lý tưởng cho mọi du khách

Đời sống xã hội càng phát triển, chất lượng cuộc sống được nâng cao, nhu cầu đi

du lịch của con người ngày càng tăng lên nhanh chóng Điều này được xem là cơ hộixen cả thách thức cho các doanh nghiệp lữ hành để có thể phân phối được sản phẩmdịch vụ du lịch hoàn hảo nhất cho du khách, nâng cao vị thế của doanh nghiệp mìnhtrên thị trường Kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh lữ hành đóng vai trò vôcùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp lữ hành.Việc thiết lập một hệ thống phân phối sản phẩm du lịch rộng rãi, hoạt động hiệu quảvới mỗi doanh nghiệp lữ hành chưa bao giờ là điều đơn giản, dễ dàng và khó khăn hơn

cả là công tác quản trị hệ thống kênh phân phối để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinhdoanh chung của doanh nghiệp lữ hành

Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu với hơn 10 năm kinh nghiệm hiện

đã có một vị trí đứng ổn định trên thị trường tuy nhiên còn khá yếu thế so với cácdoanh nghiệp lớn hiện nay Trong quá trình thực tập tại công ty em thấy hoạt độngquản trị kênh phân phối còn sơ sài, bỏ ngỏ Tuy đã có một mạng lưới phân phối khárộng nhưng kênh phân phối của công ty chưa thực sự đa dạng và hoạt động hiệu quả.Với tiềm năng phát triển của du lịch như hiện nay, việc các đối thủ cạnh tranh mở rộngquy mô và phát triển chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới thị phần của công ty Để đảm bảođược sự phát triển và ổn định trong lương lai, Global Travel cần quan tâm hơn đếncông tác hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty mình

Với những thực tế và tìm hiểu trong quá trình thực tập tại công ty cũng như tính

cấp thiết của hoạt động quản trị kênh phân phối, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS

Hoàng Văn Thành em xin lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện quản trị kênh phânphối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu”

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Trong quá trình tìm hiểu về đề tài, em thấy đã có rất nhiều luận văn và luận án

của trường Đại học Thương Mại nghiên cứu về hoàn thiện quản trị kênh phân phối.Gần đây nhất, đã có một số đề tài nghiên cứu về hoàn thiện kênh phân phối, cụ thể nhưsau:

Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty thiết bị vệ sinh Việt – Ý

Vigalacera” của tác giả Cao Thị Lan Anh năm 2007 Đề tài đã phân tích, đánh giáđược thực trạng vấn đề quản trị kênh phân phối tại công ty thiết bị vệ sinh Việt – ÝVigalacera và đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện vấn đề quản trị kênhphân phối sản phẩm này

Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hóa tại công ty cổ

phần BIBICA” của tác giả Phạm Thị Ngọc Diệp năm 2007 Đề tài đã đi sâu vào

nghiên cứu thực trạng, đánh giá được những ưu điểm và nhược điểm từ những kết quảthu được về tình hình quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hóa tại công ty cổ phầnBIBICA để từ đó, tác giả đưa ra những đề xuất, giải pháp hoàn thiện vấn đề

Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Sơn Thành” của

tác giả Đỗ Thu Hà năm 2010 Tác giả đã đưa được ra các nội dung lý luận về quản trịkênh phân phối, và có những nghiên cứu đi sâu vào thực trạng quản trị kênh phân phốitại công ty TNHH Sơn Thành Để từ đó, tác giả đã có sự đánh giá và nêu bật những ưuđiểm, hạn chế còn tồn tại trong quản trị kênh phân phối, đưa được ra những giải phápnhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty

Tính đến hiện nay, tại Khoa Khách sạn – Du Lịch, trường Đại học Thương Mại

nói chung chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện quản trị kênh phân phối sảnphẩm dịch vụ trong kinh doanh lữ hành, và tại công ty cổ phần Liên minh Du lịchToàn Cầu cũng chưa có bất kì đề tài nào nghiên cứu về vấn đề này của công ty Và cóthể nói, đề tài mà em đưa ra là không trùng lặp Qua quá trình thực tập tại công ty cổphần Liên minh Du lịch Toàn Cầu em nhận thấy hoạt động quản trị kênh phân phốicòn nhiều bất cập Dưới vị trí là thực tập sinh tại công ty và sinh viên trường Đại họcThương Mại em xin mạnh dạn đưa ra đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối củacông ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu” để góp phần đưa ra hướng giải pháp cho

3

hoạt động hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Mục đích chính là nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động hoàn thiện quản

trị kênh phân phối tại công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu từ đó đưa ra cácgiải pháp hữu ích và có tính khả thi cho việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối từ đódoanh nghiệp có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của họ đến với khách hàng hiệu quả

Từ mục tiêu, đề tài cần hoàn thiện ba nhiệm vụ cơ bản đó là: một số lý luận về

quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành, thực trạng hoạt động quản trị kênh

phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu và đề xuất một số giải

pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên

minh Du lịch Toàn Cầu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Trong quá trình tìm hiểu về quản trị kênh phân phối, em đã xác định được đối

tượng nghiên cứu của đề tài là đi sâu vào những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan

đến quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu

Từ đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiêm cứu của đề tài cũng đã được xác định

Phạm vi không gian: tại công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu Phạm vi thời

gian: nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối trong 2 năm 2017 và 2018 của

công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Áp dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp phân

tích, tổng hợp, so sánh, thống kê kinh tế dựa trên những kết quả, số liệu thực tế tại

công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu năm 2017 và năm 2018 Em thu thập có

chọn lọc và phân tích những dữ liệu có sẵn của công ty từ các nguồn cả bên trong và

bên ngoài công ty Thu thập các báo cáo, kết quả kinh doanh được công bố từ các bộ

phận tài chính, kế toán, bộ phận kinh doanh của công ty trong năm hai năm 2017 2018 Thu thập

những dữ liệu bên ngoài bao gồm các thông tin từ mạng xã hội, sách

báo,… sau đó tiến hành kiểm tra, chọn lọc và tổng hợp lại những thông tin phù hợp

nhất cho đề tài nghiên cứu của mình

Ngoài ra em còn áp dụng phương pháp phỏng vấn với đối tượng phỏng vấn là bà

Nguyễn Thị Hồng Thanh – Giám đốc công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu về

4

các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên

minh Du lịch Toàn Cầu vào chiều ngày 15/03/2019

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận khóa luận bao gồm ba phần chính:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối của doanh

nghiệp lữ hành

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần

Liên minh Du lịch Toàn Cầu, Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị kênh

phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu, Hà Nội

5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

1.1 Những khái niệm cơ bản

1.1.1 Lữ hành và kinh doanh lữ hành

Lữ hành là một hoạt động nhằm thực hiện một chuyến đi từ nơi này đến nơi khác

bằng nhiều loại phương tiện khác nhau với nhiều lý do và mục đích khác nhau, nhưngkhông nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát

Kinh doanh lữ hành được hiểu là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị

trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổchức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Kinh doanh lữ hành là hoạt động có

tổ chức, kinh doanh lữ hành chỉ đạt hiệu quả khi hoạt động quản trị kênh phân phốihiệu quả

1.1.2 Doanh nghiệp lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành

Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, trụ sở ổn định,

được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lợi thôngqua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch chokhách du lịch

Sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được hiểu là sự kết hợp những dịch vụ và

phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho dukhách một sản phẩm du lịch hoàn hảo để đem đến cho du khách khoảng thời gian thú

vị, một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng Các sản phẩm du lịch của doanhnghiệp lữ hành sẽ được các kênh phân phối của doanh nghiệp chào bán Thông qua cácđại lý, chi nhánh, điểm bán hàng được xem là kênh phân phối của mình doanh nghiệp

lữ hành sẽ dễ tiếp cận với người tiêu dùng và tạo điều kiện tăng doanh số bán sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.3 Phân phối, phân phối sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh lữ hành, kênh

phân phối và quản trị kênh phân phối

Phân phối được hiểu là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu

kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanhnghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau Phân phối sản phẩm dịch vụ trong

6

kinh doanh du lịch là hoạt động tổ chức bán, phân phối dịch vụ hàng hóa cung cấp chongười du lịch, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên xãhội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở,một vùng hay một quốc gia nào đó Đặc điểm của phân phối sản phẩm dịch vụ trongkinh doanh lữ hành là tính thời vụ và phụ thuộc cao vào nhu cầu của du khách Phươngthức và hình thức hoạt động của phân phối chịu ảnh hưởng bởi các đặc tính của sảnphẩm du lịch

Kênh phân phối theo Philip Kotler là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh

vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thểhay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo tiêu thức

này, có 3 kênh mà doanh nghiệp lữ hành có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết

kế kênh phân phối của mình đó là: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp,kênh phân phối hỗn hợp

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động

của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên của kênh

để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinhdoanh trong doanh nghiệp thì việc quản trị kênh phân phối là rất quan trọng đối vớidoanh nghiệp lữ hành, nó giúp sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng một cáchnhanh nhất và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Thêm vào đó việc quản trịkênh phân phối là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanhnghiệp nâng cao vị thế của mình trong thị trường

1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành

1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

1.2.1.1 Căn cứ tuyển chọn

Căn cứ vào quy mô công ty và loại sản phẩm dịch vụ cung cấp Dựa trên đánh

giá thực trạng về công ty lữ hành xem quy mô công ty là lớn, nhỏ hay quy mô vừa vànhỏ để lựa chọn ra thành viên trung gian của kênh phân phối Kết hợp với việc đánhgiá quy mô người ta còn xem xét về loại hình sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp lữhành đang cung cấp để làm căn cứ nền tảng cho việc tuyển chọn

Với một doanh nghiệp lữ hành lớn có sự đa dạng về loại hình sản phẩm dịch vụ

thì thành viên trong kênh phân phối phải đảm bảo đủ về số lượng và chất lượng phục

7

vụ cho hoạt động chung của công ty Với doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ, việc tuyểnchọn thành viên cho kênh phân phối sản phẩm của mình phải đảm bảo sự tin cậy vàtiềm năng phát triển Hoạt động tuyển chọn thành viên của kênh phân phối chỉ đạt hiệuquả khi dựa trên những căn cứ thực tế của doanh nghiệp lữ hành

1.2.1.2 Tiêu chí tuyển chọn

Tiêu chí tuyển chọn là một yếu tố không thể thiếu trong các hoạt động tuyển

dụng nhân sự nói chung và hoạt động tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối củadoanh nghiệp lữ hành nói riêng

Để hoạt động phân phối diễn ra hiệu quả, tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh

nghiệp các ứng viên phải đảm bảo được các tiêu chí như: có thâm niên trong nghề, cótrình độ kĩ thuật, có sự hiểu biết loại hình sản phẩm mà công ty cung cấp, có khả năngnắm bắt được thị trường Ngoài ra các thành viên của kênh phân phối phải có sự đảmbảo về cơ sở vật chất kĩ thuật, khả năng chi trả, uy tín, thương hiệu và quan hệ vớikhách hàng Các thành viên trong kênh phân phối nếu có kinh nghiệm lâu năm hoặc cónhững mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ tác động tích cực đến hoạt động quản trịkênh phân phối nói chung và hoạt động của doanh nghiệp lữ hành nói riêng Ngoài raquy mô và chất lượng của đội ngũ bán sản phẩm dịch vụ cũng là một trong những tiêuchí tuyển chọn các thành viên của kênh Với một công ty lữ hành lớn và có sự đa dạng

về sản phẩm dịch vụ thì quy mô của đội ngũ bán hàng cũng ảnh hưởng không nhỏ.Chất lượng của đội ngũ bán hàng tốt cũng gây sức ảnh hưởng tích cực đến kênh phânphối của doanh nghiệp lữ hành.

Quá trình tuyển chọn thành viên của kênh phân phối chính là nền tảng để đánh

giá hiệu quả của hoạt động quản trị kênh phân phối Tuyển chọn các thành viên kênhphân phối là quá trình hai chiều có sự tác động qua lại giữa các ứng viên và nhà quảntrị Vậy nhà quản trị cần song hành giữa lợi ích cho công ty và lợi ích cho các thànhviên trong kênh nhằm thu hút, giữ chân nhân tài và khai thác tối đa khả năng của họ.1.2.2 Động viên và đánh giá các thành viên kênh phân phối

1.2.2.1 Động viên thành viên

Để các thành viên tận tâm tận lực phục vụ cho công ty, công ty cần có những

hoạt động kích thích, khuyến khích, ưu đãi nhân viên đi kèm với hoạt động giám sát,huấn luyện

8

Để kích thích các thành viên trong kênh phân phối của mình nhà quản trị cần hỗ

trợ trực tiếp hoặc gián tiếp với sự đa dạng về hình thức hỗ trợ ( nguồn lực, sản phẩm,

kĩ thuật, tiền mặt,…) Các kênh phân phối có hiệu quả kinh doanh tốt sẽ được nhậnthưởng, cá nhân các thành viên có sự vượt trội, tiềm năng, nỗ lực trong quá trình làmviệc cũng được xét vào hạng mục khen thưởng Thành viên của kênh phân phối cũngđược hưởng những chế độ đãi ngộ tốt như: nghỉ lễ, tết, được hỗ trợ đóng bảo hiểm xãhội, được nghỉ phép năm, được tham gia các hoạt động ngoài giờ bổ ích của công ty,thăm hỏi khi ốm đau và một số hỗ trợ khác Thêm vào đó nếu thành viên trong kênhphân phối có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành sẽ được sửdụng sản phẩm với giá ưu đãi Thông qua các phương thức này nhà quản trị sẽ khuyếnkhích thành viên trong kênh và tạo động lực làm việc cho họ

Ngoài việc kích thích các thành viên nhà quản trị cần phải thực hiện hoạt động

huấn luyện định kỳ Hoạt động huấn luyện bao gồm: các khóa học đào tạo về sảnphẩm, đào tạo các kĩ năng mềm, kĩ năng bán hàng cơ bản, các kĩ thuật thông dụng để

xử lý nhanh, cách xử lý tình huống, giải quyết vấn đề trên phương diện tối đa hóa lợiích của các bên Thành viên của kênh phân phối phải có kĩ năng bán hàng cơ bản, kĩnăng bán hàng chuyên sâu và nắm rõ được các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước,trong và sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Giải quyếtnhanh chóng các trường hợp rủi ro hay những phàn nàn từ phía khách hàng trên

phương diện bày tỏ sự lắng nghe, cảm thông với khách hàng, xử lý hiệu quả nhanhchóng đề cao lợi ích của cả hai bên Thêm vào đó nhà quản trị cần giám sát hoạt độngcủa các thành viên trong kênh phân phối theo hoạch định, chiến lược đã vạch ra giữacác bên

Hoạt động giám sát sẽ giúp các thành viên chú tâm hơn đến công việc và có ý

thức trách nhiệm với công việc của mình Nó cũng giúp nhà quản trị kiểm soát đượcchặt chẽ các hoạt động của kênh phân phối Khi có tình huống rủi ro phải xử lý kịpthời, sau đó tìm ra nguyên nhân rủi ro để nhắc nhở hoặc nặng hơn là xử phạt kênhphân phối vi phạm, lấy hoạt động giám sát làm tiền đề để đánh giá các thành viên

1.2.2.2 Đánh giá thành viên

Đánh giá thành viên để tìm ra được các thành viên ưu tú hay những thành viên

chưa tốt của kênh để đưa ra các biện pháp để động viên các thành viên có hoạt độngkinh doanh tốt hoặc loại bỏ những ứng viên hoạt động chưa hiệu quả

9

Đánh giá thành viên là hoạt động diễn ra định kỳ dựa trên các tiêu chuẩn như:

mức doanh số chỉ tiêu và doanh thu thực tại kỳ đánh giá, mức độ lưu kho trung bình,mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của các chương trình quảngcáo và đặc biệt là ý thức của các thành viên trong quá trình làm việc cũng như trongcác hoạt động đào tạo và huấn luyện

Dựa vào việc đánh giá thành viên, kênh phân phối sẽ tìm ra được những ứng

viên sáng giá nhất có đầy đủ phẩm chất và năng lực để động viên thành viên, tạo cơhội trong công việc cho họ nhằm khai thác tối đa lợi ích cho kênh phân phối của mình.Những thành viên có hiệu quả kinh doanh chưa tốt cần tìm ra nguyên nhân và biệnpháp khắc phục Nếu hoạt động kỳ tiếp theo của thành viên trong kênh phân phốikhông hiệu quả, doanh nghiệp lữ hành sẽ có quyết định loại bỏ thành viên trong kênh.Việc đánh giá thành viên trong kênh phân phối rất quan trọng vì họ chính là

nguồn lực cốt lõi, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản trị kênh phân phối củadoanh nghiệp lữ hành Nhà quản trị kênh phân phối cần có sự công minh, rõ ràng, dứtkhoát trong quá trình đánh giá thành viên để hoàn thiện nguồn nhân lực cho doanhnghiệp lữ hành nói chung và kênh phân phối sản phẩm dịch vụ nói riêng

1.2.3 Sửa đổi kênh phân phối

Để tối đa hóa được hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ của

doanh nghiệp lữ hành, việc tiến hành sửa đổi kênh phân phối cũng là một hoạt độngthiết yếu mà các nhà quản trị cần lưu tâm Hoạt động sửa đổi kênh phân phối bao gồm

ba bước chính đó là: bổ sung hoặc loại bỏ trung gian, bổ sung hoặc loại bỏ kênh phânphối và phát triển phương thức phân phối mới

Bổ sung hoặc loại bỏ trung gian là hoạt động dựa trên hoạt động hiệu quả thực tế

của trung gian trong kênh phân phối, nhà quản trị sẽ lựa chọn việc bổ sung hay loại bỏtrung gian Những trung gian trong kênh phân phối có hoạt động hiệu quả tốt, phục vụđược hoạt động của kênh phân phối sẽ được bổ sung để tối đa hóa lợi ích của các trunggian Những trung gian hoạt động kém hiệu quả sẽ được loại bỏ để tiết kiệm chi phítrong kênh phân phối và tạo cơ hội cho những trung gian mới tham gia

Hoạt động bổ sung hoặc loại bỏ kênh phân phối là hoạt động dựa trên hiệu quả

sử dụng kênh phân phối, nhà quản trị sẽ quyết định việc bổ sung hoặc loại bỏ kênh.Những kênh phân phối đạt hiệu quả tốt về các mặt như doanh số, chi phí thấp, quan hệkhách hàng tốt,… sẽ được bổ sung thêm Ngược lại những kênh phân phối có hoạt

10