HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI

Để mộtdoanh nghiệp lữ hành kinh doanh có hiệu quả thì việc quan tâm đến việc phân đoạn thịtrường để thấy rõ được cơ cấu khách và là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn được mộthay một vài đ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

NGUYỄN THỊ THỦY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI - NĂM 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI

Ths Nguyễn Thị Huyền Ngân

Bộ môn: Marketing Du lịch

Nguyễn Thị Thủy Lớp: K52B1LH

ĐIỂM KHÓA LUẬN:

Chữ ký:

Họ và tên:

Chữ ký:

Họ và tên:

HÀ NỘI – NĂM 2020

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại và thời gian thực tập tại

công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội, để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp:

“Hoàn thiện marketing mục tiêu của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội”, em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo cũng

như nhân viên trong công ty

Qua khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể thầy cô giáo trường Đạihọc Thương Mại, các thầy cô trong khoa Khách sạn - Du lịch, đặc biệt là cô NguyễnThị Huyền Ngân đã hướng dẫn em tận tình trong quá trình thực hiện và hoàn thiệnkhóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch

Hà Nội, Hà Nội đã chỉ bảo, giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực tập, cung cấp sốliệu cần thiết để em hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình

Do còn nhiều hạn chế về thời gian, nhận thức và kinh nghiệm đánh giá vấn đềnên khóa luận của em không thể tránh khỏi những thiếu sót về mặt nội dung vàphương pháp Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo để khóaluận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2020

Sinh viên

Nguyễn Thị Thủy

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu khóa luận 6

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MỤC TIÊU 7

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 7

1.1 Khái luận về marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành 7

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 7

1.1.2 Vai trò, vị trí của marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành 9

1.2 Nội dung marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành 10

1.2.1 Phân đoạn thị trường 10

1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 12

1.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu 14

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành 15

1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường ngành 17

1.3.3 Môi trường vi mô 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MỤC TIÊU 20

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI 20

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến marketing mục tiêu của công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội 20

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội 20

2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing mục tiêu của công ty cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội 23

2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng 26

2.2.1 Kết quả nghiên cứu về phân đoạn thị trường 26

2.2.2 Kết quả nghiên cứu về lựa chọn thị trường mục tiêu 27

2.2.3 Kết quả nghiên cứu về định vị trên thị trường mục tiêu 29

2.3 Đánh giá chung 34

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 34

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 35

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊNHẰM HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊUCỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI 37

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề về nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội 37

3.1.1 Xu hướng và triển vọng phát triển của du lịch 37

3.1.2 Quan điểm về hoàn thiện marketing mục tiêu tại công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội 39

3.2 Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội 40

3.2.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc phân đoạn thị trường 40

3.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện lựa chọn thị trường mục tiêu 41

3.2.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện định vị thị trường 42

3.2.4 Các giải pháp khác 43

3.3 Một số kiến nghị 44

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 44

3.3.2 Kiến nghị với Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch 45

3.3.3 Kiến nghị với sở Du lịch Hà Nội 45

KẾT LUẬN 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức tại Hanoi Tourism 21

Hình 2.1: Tỷ lệ lượng khách của công ty theo khu vưc năm 2017-2019 28

Hình 2.2: Kết quả điều tra mục đích các chuyến đi của khách hàng 29

Hình 2.3 Logo của Công ty Hanoi Tourism 30

Hình 2.4: Kết quả điều tra đánh giá sự hiệu quả trong quá trình định vị doanh nghiệp của các nhà quản trị theo 5 mức độ 31

Hình 2.5: Kết quả điều tra đánh giá của nhà quản trị về việc doanh nghiệp đã thực hiện tốt những gì hứa hẹn với tập khách hàng tiềm năng theo 5 mức độ 32

tăng dần 32

Hình 2.6: Kết quả điều tra lí do khách hàng chọn doanh nghiệp 33

Hình 2.7: Kết quả điều tra đánh giá sự dễ dàng nhận diện phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với doanh nghiệp khác trên thị trường 33

Hình 2.8: Kết quả điều tra đánh giá của khách hàng về sự cạnh tranh trong định vị sản phẩm của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh 34

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Hiện nay xã hội ngày càng phát triển, kéo theo đó là nhận thức của con ngườingày càng được nâng cao Bởi vậy, việc đi du lịch đã không còn là một nhu cầu xa xỉnữa mà giờ đây du lịch đã trở nên khá phổ biến trong mọi tầng lớp tri thức và thu nhậpkhác nhau Họ đều có thể đi các chuyến du lịch phù hợp với khả năng của bản thân.Nắm bắt được xu thế đó các doanh nghiệp lữ hành khách sạn đã ra đời để đáp ứng nhucầu này Và để đem lại sự hài lòng, thỏa mãn cao nhất cho các khách hàng của mình,các doanh nghiệp lữ hành đã không ngừng nỗ lực khai thác mở rộng các chương trình

du lịch nhằm mang lại chương trình du lịch tốt, hiệu quả kinh tế cho khách hàng

Việc bán các chương trình du lịch mang lại doanh thu không nhỏ cũng như thuhút lượng lớn khách hàng đến với doanh nghiệp lữ hành Con người đi du lịch vớinhiều mục đích khác nhau như: nghỉ dưỡng, hội họp, các hoạt động team building…vàđối tượng đi du lịch xuất phát từ nhiều tỉnh thành, ngành nghề khác nhau Để mộtdoanh nghiệp lữ hành kinh doanh có hiệu quả thì việc quan tâm đến việc phân đoạn thịtrường để thấy rõ được cơ cấu khách và là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn được mộthay một vài đoạn thị trường mục tiêu của mình từ đó có thể định vị doanh nghiệp trênthị tường một cách hiệu quả hơn

Hiện tại, hoạt động marketing mục tiêu tại công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch HàNội, Hà Nội đã được hiện hành trong ba năm trở lại đây Với việc phân đoạn thịtrường dựa trên phân vùng địa lí, mục đích chuyến đi của khách hàng từ đó thị trườngmục tiêu của doanh nghiệp hướng tới các khách hàng trong nội thành Hà Nội và cáctỉnh lân cận có khả năng chi trả cho các chuyến đi nước ngoài Định vị của doanhnghiệp hướng tới là tạo sự khác biệt trong sản phẩm của mình để gây ấn tượng chokhách Tuy nhiên hoạt động marketing mục tiêu trên chưa thực sự mang lại hiệu quảcao bởi đối tượng doanh nghiệp hướng tới chỉ là những người đi du lịch ra nước ngoàiđiều này đã khiến doanh nghiệp bỏ lỡ một tập khách hàng tiềm năng đó là khách ngoạiquốc và trong nước muốn đi du lịch trong nước Hơn nữa việc định vị doanh nghiệptrên thị trường chưa có sự đổi mới gây ra sự nhám chán cho du khách

Chính vì những lí do trên mà việc nghiên cứu về vấn đề marketing mục tiêu củacông ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội là vô cùng cần thiết, có ý nghĩa về cảmặt lí thuyết lẫn thực tiễn Căn cứ vào tính cấp thiết nghiên cứu đề tài, em đã lựa chọn

cho khóa luận tốt nghiệp của mình đề tài: “Hoàn thiện marketing mục tiêu của công

ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội”.

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Trong những năm gần đây, việc nghiên cứu vấn đề marketing mục tiêu của kinhdoanh lữ hành, khách sạn được đề cập tới khá nhiều, đã có rất nhiều công trình nghiêncứu về vấn đề này Dưới đây là một số công trình:

Nguyễn Chí Thanh (2014), “Hoàn thiện chiến lược marketing mục tiêu tại

khách sạn Hưng Thái”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa Khách sạn- Du lịch, trường Đại

học Thương Mại, Hà Nội Đề tài nêu ra những lí luận chung về marketing, marketingmục tiêu, chiến lược marketing, đồng thời đưa ra thực trạng và giải pháp hoàn thiệnchiến lược marketing mục tiêu tại khách sạn Hưng Thái

Nguyễn Hương Thảo (2015), “Hoàn thiện marketing mục tiêu của bộ phận

Spa& Fitness của khách sạn JW Marriot”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa Khách sạn- Du

lịch, trường Đại học Thương Mại, Hà Nội Đề tài đã chỉ ra một số khái niệm cơ bảnliên quan đến marketing mục tiêu trong kinh doanh khách sạn, nội dung hoạt động củamarketing mục tiêu của khách sạn Thêm vào đó đã đưa ra cả thực trạng, xu hướng vàgiải pháp nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu tại đó

Trong giáo trình Marketing du lịch của trường Đại học Thương mại (2008) đã

trình bày những nội dung liên quan đến marketing mục tiêu và chiến lược marketingnhư: phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định vị thế và các chiếnlược marketing Qua đó giúp ta có cái nhìn tổng quan hơn về các bước của marketingmục tiêu nhằm đưa ra những nhận định chính xác hơn trong quá trình tìm hiểu về vấn

đề này

Theo cuốn Quản trị marketing của Philip Kotler đã tập trung chủ yếu vào

những người quản trị như marketing và ban lãnh đạo tối cao phải thông qua nhằm phốihợp hài hòa những mục tiêu có hướng cốt lõi và các nguồn tài nguyên của tổ chức vớinhững nhu cầu và cơ hội trên thị trường Trong đó vấn đề marketing mục tiêu trongdoanh nghiệp là vấn đề rất quan trọng cần quan tâm, định hướng cho những bước tiến

xa hơn của doanh nghiệp

Ngoài ra trên thế giới còn rất nhiều cuốn sách viết về marketing mục tiêu Dướiđây là một số cuốn sách:

Sally Dibb, Lyndon Simkin (1996), The market Segmentation Workbook:

Target marketing for marketing manager Cuốn sách này giải thích những mục tiêu

quan trọng đằng sau quá trình phân khúc thị trường và cho thấy làm thế nào để xâydựng một chiến lược để xác định và nhắm mục tiêu phân đoạn một cách hiệu quả

Linda Pinson (1996), Target marketing: Reasearching, reaching and retaining

your target market Cuốn sách này giúp người đọc hiểu thêm về marketing và các

bước để xác định xu hướng mua, xây dựng niềm tin, lòng trung thành từ phái kháchhàng

Susan Friedman (2009), The complete idiot’s guide to target marketing Cuốn

sách đề xuất ra các chiến lược marketing thông minh, thực tế và dễ sử dụng để giúpbạn có thể định vị đứng mục tiêu vào đúng thời gian và địa điểm

Như vậy, qua các công trình nghiên cứu tiêu biểu trên đã giúp chúng ta có cáinhìn tổng thể, bao quát về khái niệm, vai trò, đặc điểm của marketing mục tiêu để từ

đó có cái nhìn trực quan nhất khi chọn lựa và hoàn thiện marketing mục tiêu phù hợpcho doanh nghiệp

Ở đây ta có thể thấy rằng đã có khá nhiều công trình nghiên cứu về hoạt độngmarketing mục tiêu, tuy nhiên marketing mục tiêu của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch

Hà Nội, Hà Nội chưa được nghiên cứu một cách chính thức trong công trình nghiêncứu nào, đặc biệt về quy trình phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vịdoanh nghiệp Do vậy, đây chính là công trình nghiên cứu độc lập, có tính mới vàkhông hề trùng lặp với công tình trước đó

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đưa ra các giải pháp, kiến nghịnhằm hoàn thiện marketing mục tiêu của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, HàNội Để đạt được mục tiêu tổng quát trên, đề tài cần thực hiện được những nhiệm vụ

cụ thể sau:

Một là, hệ thống hóa một số vấn đề lí luận cơ bản về: marketing, marketing

mục tiêu, doanh nghiệp lữ hành,…

Hai là, tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing của công ty Cổ phần Đầu tư Du

lịch Hà Nội, Hà Nội Hiểu rõ và nhận thức một cách rõ ràng về tầm quan trọng củamarketing mục tiêu trong việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu tại công ty.

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

Phạm vi về thời gian: các dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ năm

2017 đến năm 2020, các giải pháp đề xuất từ nay tới năm 2021

Phạm vi về không gian: nghiên cứu công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội,

39 Hồng Phúc, Ba Đình, Hà Nội

Phạm vi về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu marketing mục tiêu, bao gồm cácnội dung phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệptrên thị trường

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Bước 1 Xác định mục tiêu thu thập dữ liệu: Thu thập các thông tin dữ liệu vềhoạt động marketing mục tiêu của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội, về

các hoạt động marketing mục tiêu hiện tại mà ban quản lý công ty thực hiện để pháttriển doanh nghiệp.

Bước 2 Xác định dữ liệu và nguồn dữ liệu: Nguồn bên trong, bao gồm: Dữ liệucần thu thập ở các nguồn được xác định là phòng kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư

Du lịch Hà Nội, Hà Nội; nguồn bên ngoài, bao gồm: sách, báo tạp chí, các giáo trìnhtrong nước và nước ngoài; các báo cáo, các đề tài nghiên cứu khoa học về hoạt độngmarketing mục tiêu của doanh nghiệp lữ hành…

Bước 3 Thu thập dữ liệu: Các thông tin và số liệu chủ yếu được thu thập từ1/1/2020 đến 1/4/2020 từ phòng kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 4 Tổng hợp dữ liệu: Tổng hợp các số liệu từ phòng kinh doanh rồi sosánh với các báo cáo trước đó rút ra kết luận, đánh giá về marketing mục tiêu của công

ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Điều tra khách hàng

Bước 1 Xác định mục tiêu điều tra: Mục tiêu của việc điều tra nhằm biết đượcthông tin của khách như nơi cư trú, mục đích chuyến đi và cảm nhận của khách vềhình ảnh của doanh nghiệp

Bước 2 Xác định mẫu điều tra: Đối tượng điều tra: du khách đã mua chươngtrình du lịch của doanh nghiệp Kích thước mẫu: điều tra 110 khách vì con số 110thường là số tour được bán trong thời cao điểm mỗi tháng bởi vậy lượng khách sẽ rấtphong phú về nơi ở và mục đích đi Cách thức chọn mẫu: Dựa vào danh sách kháchhàng đã mua tour chọn ngẫu nhiên 110 người trong 110 tour đã bán khác nhau

Bước 3 Thiết kế phiếu điều tra: Nội dung: Phiếu điều tra tập trung tìm hiểu vềnơi cứ trú, mục đích chuyến đi, đánh giá và cảm nhận của khách hàng về hình ảnh định

vị của doanh nghiệp? Hình thức: Phiếu điều tra được thiết kế theo hình thức trắcnghiệm, tập hợp các câu hỏi đóng, trình tự các câu hỏi được sắp xếp hợp lí để gợi mởcâu trả lời cho du khách

Bước 4 Tiến hành điều tra: Thời gian: Phiếu điều tra được đưa ra khảo sát từtháng 3/2020 đến tháng 4/2020; Cách thức: Gọi điện cho khách hàng để phỏng vấntheo danh sách phòng kinh doanh cung cấp

Bước 5 Tổng hợp phiếu điều tra: Tổng hợp được 110 phiếu thu về, 100/110phiếu là phiếu hợp lệ; Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm excel

- Điều tra các nhà quản trị

Bước 1 Xác định mục tiêu điều tra: nhằm biết được đánh giá, ý kiến của cácnhà quản trị về việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu của doanhnghiệp

Bước 2 Xác định mẫu điều tra: Đối tượng điều tra: Nhà quản trị cấp cao và cấp

trung Kích thước mẫu: điều tra 10 nhà quản trị Cách thức chọn mẫu: chọn các nhàquản trị bao gồm: 1 tổng giám đốc, 2 phó giám đóc, trưởng phòng các phòng: phòngmarketing, phòng kinh doanh tour Hàn Quốc, Trung Quốc, Đông Nam Á, tour cao cấp,trưởng phòng phòng thị trường, trưởng phòng CSKH.

Bước 3 Thiết kế phiếu điều tra: Nội dung: nhằm biết được đánh giá, ý kiến củacác nhà quản trị về việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu của doanhnghiệp Hình thức: Phiếu điều tra được thiết kế theo hình thức trắc nghiệm, tập hợp cáccâu hỏi đóng, trình tự các câu hỏi được sắp xếp hợp lí để gợi mở câu trả lời của cácnhà quản trị

Bước 4 Tiến hành điều tra: Thời gian: Phiếu điều tra được đưa ra khảo sát11/03/2020-20/3/2020; Cách thức: phát các tờ khảo sát cho các nhà quản trị điền vào

Bước 5 Tổng hợp phiếu điều tra: Tổng hợp được 10 phiếu thu về, tất cả phiếu

là phiếu hợp lệ; Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm excel

- Phỏng vấn nhà quản trị

Bước 1 Xác định mục tiêu và nội dung phỏng vấn:

Mục tiêu phỏng vấn là biết được thông tin về những hoạt động marketing baogồm: các cách phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị trên thịtrường của doanh nghiệp đã và đang có dự định làm trong thời gian tới, số liệu vềlượng khách, doanh thu trong các năm vừa qua

Bước 2 Xác định đối tượng phỏng vấn:

Bà Nhữ Thị Ngần, chức danh: Tổng giám đốc công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch

số lượng khách, doanh thu, lợi nhuận… bị biến động qua các năm

Phương pháp phân tích được sử dụng để thấy rõ được nguyên nhân gây lên sựtăng giảm của những chỉ số liên quan qua các thời kì khác nhau Từ đó tìm ra nguyên

nhân để có những hướng xử lý kịp thời.

Phương pháp so sánh giúp ta thấy được các con số thay đổi như thế nào qua cácnăm về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, sự phân bổ của khách hàng trong khuvực, so sánh giữa thu nhập và mức sẵn sàng chi trả cho du lịch của khách hàng, mụcđích, thị hiếu chuyến đi Từ đó giúp doanh nghiệp có thể phân bổ, lựa chọn thị trườngmục tiêu và định vị doanh nghiệp trên thị trường một cách chính xác nhất

Qua tất cả các bước trên sẽ sử dụng phương pháp tổng hợp để thấy được tổngquan tình hình hiện tại và từ đó đưa ra những đánh giá một cách chính xác nhất

Bên cạnh đó, phần mềm của Google được sử dụng để xử lý dữ liệu

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục, đề tài được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Những lí luận cơ bản về marketing mục tiêu của doanh nghiệp lữhành

Chương 2: Thực trạng triển khai marketing mục tiêu công ty Cổ phần Đầu tư

Du lịch Hà Nội, Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện marketingmục tiêu công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MỤC TIÊU

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận về marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Doanh nghiệp lữ hành, kinh doanh lữ hành

- Doanh nghiệp lữ hành

Theo F.Gunter W.Ericl đưa ra định nghĩa như sau: “ Doanh nghiệp lữ hành làmột doanh nghiệp cung ứng cho du khách các loại dịch vụ có liên quan đến tổ chức,chuẩn bị một hành tình du lịch, cung cấp những hiểu biết cần thiết về mặt nghề nghiệp(thông qua hình thức thông tin tư vấn) hoặc làm môi giới tiêu thụ dịch vụ của kháchsạn, doanh nghiệp vận chuyển hoặc các doanh nghiệp khác trong mối quan hệ thựchiện một hành trình du lịch”

Theo Edgar Robger: “Doanh nghệp lữ hành là doanh nghiệp san xuất gián tiếphay trực tiếp các loại dịch vụ, đáp ứng các loại thông tin, làm tư vấn cho du khách khilựa chọn các loại dịch vụ ấy”

Doanh nghiệp lữ hành được hiểu là một loại hình doanh nghiệp được thành lập,đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lời

Nói tóm lại, doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, cótrụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đíchlợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịchcho khách du lịch Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt độngtrung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt độngkinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầutiên đến khâu cuối cùng

Tiếp cận lữ hành ở phạm vi hẹp: Để phân biệt hoạt động kinh doanh lữ hành vớicác hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi, giải trí…người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chứccác chương trình du lịch Tiêu biểu cho cách tiếp cận này là định nghĩa về lữ hành

trong luật Du lịch Việt Nam: “Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện mộtphần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho du khách” Kinh doanh lữ hành bao gồmkinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành quốc tế Như vậy, theo định nghĩa này,kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách

rõ ràng sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch

Như vậy, có thể khái niệm: Kinh doanh lữ hành (Tour operators business) là

việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại

lý lữ hành.

1.1.1.2 Marketing trong kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành là một yếu tố quan trọng không thể thiếu được để tạo thànhngành du lịch Với tư cách là một bộ phận của ngành du lịch nên việc vận dụngmarketing trong du lịch cũng bao hàm cả việc vận dụng marketing trong kinh doanh lữhành Nghiên cứu marketing du lịch cũng đồng nghĩa với nghiên cứu marketing trongkinh doanh lữ hành

Theo định nghĩa của tổ chức du lịch WTO: marketing du lịch là một triết líquản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn trên nhu cầu của du khách nhằm đemsản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và nhằm mục đích tiêudùng và nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó

Theo Alastair Morrison: marketing du lịch được hiểu là quá trình liên tục, nốitiếp nhau qua các cơ qun quản lý doanh nghiệp lữ hành, khách sạn, kế hoạch nghiêncứu, thực hiện kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốncủa khách hàng và đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp

Qua các định nghĩa trên ta có thể khái quát rằng: “ Marketing du lịch là mộthoạt động marketing trên thị trường du lịch trong lĩnh vực du lịch, là một chức năngquản lý của doanh nghiệp du lịch nhằm làm thế nào để cung ứng dịch vụ và sản phẩm

du lịch để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp”

Ngành kinh doanh du lịch cũng vận dụng marketing du lich vào thực tế kinhdoanh của mình để đạt được hiệu quả tối ưu trong qua trình cung cấp sản phẩm dịch vụthỏa mãn nhu cầu khách hàng để tìm lợi nhuận Từ cách hiểu trên vận dụng vào kinh

doanh lữ hành ta có thể hiểu marketing trong kinh doanh lữ hành là hoạt động

marketing trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, là một chức năng quản lí của doanh nghiệp lữ hành nhằm làm thế nào cung ứng các chương trình du lịch và các sản phẩm

khác của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lữ hành đó.

1.1.1.3Marketing mục tiêu

Trong cuốn Quản trị marketing của Philip Kolter đề cập tới: “Marketing mục tiêu là quá trình

mà người ta phận chia thị trường thành các đoạn thị trường khác nhau nhưng đồng nhất trong từng đoạn và công ty sẽ tập trung các nguồn lực hoạt động vào thị trường hấp dẫn nhất”.

Theo nhà nghiên cứu Gronroos cho rằng: “Marketing mục tiêu là việc phát triển phối thức tiếp thị riêng cho một hoặc nhiều phân khúc thị trường Marketing mục tiêu trái ngược với marketing đại trà, là hình thức tiếp thị một sản phẩm cho toàn bộ thị trường Hai điểm quan trọng khi lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu là độ hấp dẫn của thị trường và mức độ phù hợp của phân khúc với mục tiêu, nguồn lực hay năng lực của công ty”.

Theo nhóm chuyên gia về marketing Hamill & Gregory, họ cho rằng marketingmục tiêu là cần phải phân tích thị trường, áp dụng phân khúc (Segmentation), sau đóchọn thị trường mục tiêu (Targeting) và định vị doanh nghiệp (Postioning) để khai thác

cơ hội thị trường Nhóm này thể hiện tư duy định hướng thị trường qua việc khai thácthông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng Họ áp dụng phân khúc để chiathị trường ra thành nhiều nhiều thị trường nhỏ, và sau đó họ chọn thị trường để phục

vụ rồi định vị doanh nghiệp của mình để khai thác cơ hội kinh doanh

Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài thì marketing mục tiêu được hiểu: là quá

trình phân chia thị trường thành các đoạn thị trường khác nhau nhưng có sự đồng nhất trong mỗi đoạn và công ty sẽ chọn một hoặc một số đoạn thị trường hấp dẫn với doanh nghiệp để tập trung các nguồn lực vào đoạn thị trường đó.

1.1.2 Vai trò, vị trí của marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng đang có rất nhiều sự lựachọn về sản phẩm, dịch vụ du lịch khác nhau đến từ nhiều doanh nghiệp lữ hành trongnước và ngoài nước hết sức đa dạng Du khách sẽ bị hấp dẫn bởi những chương trình

du lịch đáp ứng tốt nhất những mong đợi và yêu cầu của cá nhân họ như sản phẩm dulịch, dịch vụ, chất lượng, giá cả…vì thế các doanh nghiệp phải nhanh chóng có nhữngthay đổi, hoạch định về chiến lược marketing nói chung và các chương tình marketingmục tiêu, áp dụng marketing mục tiêu là biện pháp kinh doanh hữu hiệu Có thể khẳngđịnh rằng những công ty chiến thắng là những công ty thỏa mãn đầy đủ và thực sự làmhài lòng khách hàng mục tiêu của mình nhất

Ngày nay, ngày càng nhiều các doanh nghiệp áp dụng marketing mục tiêu đốivới doanh nghiệp mình Đối với mỗi thị trường marketing mục tiêu, doanh nghiệp cóthể cung cấp những sản phẩm phù hợp với thị trường đó Để có thể chiếm lĩnh từng thịtrường hiệu quả, doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, các kênh phân phối, nỗ lực

quảng cáo Thay vì phân tán nỗ lực marketing của mình, doanh nghiệp lữ hành có thểtập trung vào những khách hàng quan tâm nhiều nhất tơi sản phẩm của mình.

Marketing mục tiêu giúp cho doanh nghiệp lữ hành tập trung nguồn lực vàomột nhóm phân đoạn thị trường cho phù hợp từ đó tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm, thuhút khách hàng về phía mình Hơn thế nữa, việc này còn tránh làm lãng phí nguồn lực,giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp Marketing mục tiêugiúp cho các doanh nghiệp lữ hành cạnh tranh hữu hiệu hơn so với đối thủ cạnh tranh,xây dựng được vị thế tên tuổi của mình trong một nhóm thị trường nhất định từ đótăng thêm lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp

Tóm lại, việc áp dụng marketing mục tiêu vào doanh nghiệp lữ hành là cần thiết

và tất yếu Nó góp phần quyết định việc kinh doanh của một doanh nghiệp lữ hành cóthực sự thành công hay không

1.2 Nội dung marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành

1.2.1 Phân đoạn thị trường

1.2.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường

Phân đoạn thi trường là qua trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm(thường gọi là đoạn, khúc, mảng, lát cắt…) trên cơ sở những điểm khác nhua về nhucầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi

Qua khái niệm trên cho thấy: sau khi phân đoạn thị trường tổng thể sẽ đượcchia thành các nhóm nhỏ Những khách hàng trong cùng một đoạn sẽ có những đặctính chung (nhu cầu, ước muốn, sức mua hoặc phản ứng giống nhau trước một kíchthích marketing) Công ty cần phải có những chương trình marketing riêng cho mỗiđoạn thị trường đó nhằm đạt được các mục tiêu marketing chiến lược

1.2.1.2 Yêu cầu phân đoạn thị trường

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng vàhiệu năng marketing của công ty Từ đó tìm kiếm một sự thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng bằng cách thích ứng sản phẩm, dịch vụ của mình qua đó khai thác tối đadung lượng thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên phân đoạn lựachọn Như vậy, việc phân đoạn thị trường là một tồn tại khách quan Vì thế khi nghiêncứu và lựa chọn các phân đoạn thị trường trọng điểm ta phải đảm bảo các yêu cầu:

- Đo lường được: phân đoạn phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua vàcác đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường Yêu cầu này là tốt cần thiết để dựbáo số lượng sản phẩm du lịch bán được, chi phí, doanh thu lợi nhuận

- Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn thị trường phải hình thành được nhữngđoạn thị trường có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một lượng lớn khách hàng đảmbảo khả năng sinh lời

- Có thể phân biệt được: mục đích của phân đoạn thị trường là xác định được thitrường mục tiêu Nếu các đoạn thị trường được hình thành không có sự khác biệt cóthể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng Yêucầu này chỉ rõ một đoạn thị trường được hình thành phải là đoạn có đặc điểm riêngbiệt với các đoạn khác và có đòi hỏi marketing riêng.

- Có tính khả thi: sau phân đoạn sẽ có thể có vô số các đoạn thị trường khácnhau và được hình thành với các cơ hội kinh doanh khác nhau Với mỗi một doanhnghệp cụ thể, những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn mà doanh nghiệp cókhả năng tiếp cận được Có nghĩa là, các hoạt động marketing của doanh nghiệp phảitiếp xúc được với khách hàng và có đủ nguồn lực để xây dựng, thực hiện chương trìnhmarketing có hiệu quả để thu hút và phục vụ những đoạn thị trường đó

Những yêu cầu trên có quan hệ mật thiệt với nhau, cùng đảm bảo mục tiêu củaphân đoạn thị trường Các nhà làm marketing khi phân đoạn phải đảm bảo các yêu cầunày vì nó có ý nghĩa rât quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới việc lựa chọn thị trườngtrọng điểm của doanh nghiệp

1.2.1.3 Cơ sở phân đoạn thị trường

- Địa lí: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như:vùng, quốc gia, tỉnh, thành phố…

- Nhân khẩu học: chia thị trường theo những thống kê rút ra chủ yếu từ thôngtin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình quân, kích thướcgia đình

- Theo mục đích chuyến đi: thị trường du lịch được chia thành hai mảng lớntheo mục đích chuyến đi là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui chơi, giải trí

- Tâm lý: chia thị trường trên các hình thái tâm lý của khách và trên cơ sở tâm

lý học về những lối sống nhất định

- Hành vi: chia các khách hàng theo cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích đượctìm kiếm, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ vớidịch vụ sản phẩm…Theo tiêu thức hành vi có thể phân theo các yếu tố sau: tần xuất sửdụng, tình trạng sử dụng, tiềm năng sử dụng, sự trung thành với nhãn hiệu, những cơhội sử dụng, phân theo lợi ích

- Phân đoạn theo sản phẩm: dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loạikhách hàng Các khách hàng được thu hút theo những dịch vụ nhất định.Tuy nhiên, chỉnên sử dụng tiêu thức này kết hợp với tiêu thức phân chia khác để tránh làm marketingtheo định hướng sản xuất

- Phân đoạn theo kênh phân phối: chia các khách hàng theo các trung gian phânphối theo chức năng hay theo các đặc tính mà các nhóm chức năng cùng có Cácdoanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể chọn giữa marketing trực tiếp với

khách hàng hay giữa các trung gian phân phối, hay kết hợp cả hai Phân đoạn theokênh phân phối là phương pháp tốt để làm cho các nhóm kênh phân phối thích hợp đápứng đúng với các thị trường mục tiêu.

Qua các yếu tố cơ sở trên có thể giúp doanh nghiệp lấy những căn cứ cần thiết

để phận đoạn thị trường sao cho hợp lí và chính xác Việc phân đoạn thị trường là mộttrong những bước đầu tiên để tiến hành marketing mục tiêu và là cơ sở cho các quátrình tiếp theo

1.2.1.4 Phương pháp phân đoạn

Phân đoạn một lần: chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phânđoạn thị trường

Phân đoạn hai lần: sau khi phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chianhỏ thị trường theo các phân đoạn thứ hai

Phân đoạn nhiều lần: chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng haihay nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường

1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

Sau khi phân tích các đoạn thị trường, các doanh nghiệp cần phải đánh giá từngđoạn thị trường đó và quyết định xem sẽ thâm nhập vào đoạn thị trường nào có lợinhất Để đánh giá các doanh nghiệp cần căn cứ vào:

- Quy mô và mức tăng trưởng của từng đoạn thị trường

Doanh nghiệp cần cân nhắc sự phù hợp giữa quy mô của đoạn thị trường vớikhả năng của doanh nghiệp,giữa khả năng có lợi nhuận nhanh và nguy cơ cạnh tranhcao khi đoạn thị trường có mức tăng trưởng khá

“Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối Những doanh nghiệp lớnthường ưa thích những đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ dịch vụ lớn và bỏ quanhững khúc thị trường nhỏ Những doanh nghiệp nhỏ lai tránh những đoạn thị trườnglớn vì đòi hỏi nhiều nguồn lực doanh nghiệp khó đáp ứng được

Các công ty nói chung đều mong muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càngtăng Song các đối thủ cạnh tránh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trườngđang tăng trưởng mạnh làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường

Doanh nghiệp phải đánh giá đến khả năng sinh lời lâu dài của đoạn thị trường.Các ảnh hưởng đó là: mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường;mối đe dọa của người mới xâm nhập; mối đe dọa của sản phẩm thay thế; mối đe dọacủa quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua; và cuối cùng là mối đe dọa vềquyền thương lượng ngày càng lớn của người cung ứng

- Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty

Khi đứng trước một đoạn thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn doanhnghiệp phải xem xét các mục tiêu và nguồn lực của mình so với đoạn thị trường đó.Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không phù hợp với mụctiêu lâu dài của doanh nghệp Ngay cả đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của doanhnghiệp cũng cần xem xét doanh nghiệp có đủ khả năng trên các phương diện quản lí,nhân lực, tài chính, công nghệ…để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường

đó không Doanh nghiệp cần kiên quyết loại bỏ các đoạn thị trường hấp dẫn nhưngthiếu năng lực chưa có khả năng khắc phục

1.2.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp cần quyết định lựa chọnđoạn thị trường cần tập trung Đó chính là đoạn thị trường mục tiêu Một công ty cóthể xem xét 5 cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau:

Tập trung vào một đoạn thị trường: Doanh nghệp tập trung vào một đoạn thịtrường thông qua marketing tập trung Doanh nghiệp giành được một vị trí vững chắctrong đoạn thị trường nhờ hiểu biết hơn về nhu cầu trong đoạn thị trường đó Với cáchlựa chọn này công ty sẽ tiết kiệm được chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hóa sảnphẩm, phân phối…Tuy nhiên marketing tập trung thường gắn liền với những rủi rokhó mở rộng quy mô do sản xuất do chỉ khai thác được ở một đoạn thị trường

Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trườnglàm thị trường mục tiêu Mỗi đoạn thị trường được chọn phù hợp với mục tiêu vànguồn lực của doanh nghiệp.Phương án này có ưu điểm là sẽ giúp doanh nghiệp phântán được rủi ro đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn

Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp chọn một nhóm đối tượng làm thịtrường mục tiêu và tập trung nguồn lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhómkhách hàng đó Chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựngdanh tiếng trong một nhóm khách hàng và phát triển sản phẩm mới cho nhóm kháchnày

Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ cung cấp một dịch vụ nhất địnhcho một số đoạn thị trường nhất định Như vậy doanh nghiệp sẽ tạo dựng được uy tíncho sản phẩm dịch vụ song khả năng thay thế là rất lớn nếu có sản phẩm dịch vụ thaythế

Bao phủ thị trường: Doanh nghiệp phục vụ tất cả nhóm khách hàng với tất cảcác dịch vụ mà họ cung ứng Để thực hiện phương án này doanh nghiệp có hai cáchlựa chọn chiến lược marketing đó là chiến lược marketing có phân biệt và không phânbiệt Với marketing có phân biệt, doanh nghiệp lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu

và sử dụng marketing mix cho từng đoạn thị trường Đây là phương pháp tốn kémnhưng mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp Ngược lai, doanh nghiệp có thể bỏ

qua sự khác nhau giữa các đoạn thị trường và sử dụng cùng một biện pháp mix giữa các đoạn thị trường Chiến lược này có ưu điểm là chi phí thấp nhưng để cóđược kết quả tốt, doanh nghiệp phải thường xuyên bố trí và sử dụng dịch vụ để thu hútkhách hàng hàng quay trở lại vào lần sau và áp dụng các chiến dịch quảng cáo, khuyếnmãi rầm rộ.

marketing-1.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu

1.2.3.1 Quy trình định vị

Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình ảnhlàm thế nào để nó chiếm được vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mụctiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương những điểm khác biệt

đó cho khách hàng mục tiêu”

Tuy nhiên trong marketing du lịch: “Xác định vị thế là việc phát triển một dịch

vu và marketing-mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tạicác thị trường mục tiêu”

Để xác định vị thế có hiệu quả doanh nghiệp cần tiến hành theo quy trình 5bước sau:

- Chuẩn bị tài liệu: doanh nghiệp cần xác định những lợi ích quan trọng nhấtđem lại cho khách hàng khi mua các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

- Quyết định: doanh nghiệp cần quyết định về hình ảnh mà doanh nghiệp mongmuốn tạo ra trong tâm trí khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã chọn của mình

- Khác biệt hóa: doanh nghiệp phải tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụcủa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

- Thiết kế: việc thiết kế sản phẩm phải truyền tải những sự khác biệt đã tạo ratrong tuyên bố về vị thế và các mặt khác của marketing-mix đến các thị trường mụctiêu

- Thực hiện: thực hiện tốt những gì doanh nghiệp đã hứa hẹn với khách hàngtiềm năng của mình

1.2.3.2 Phương pháp định vị

- Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm, ở đây cần xácđịnh mối liên quan trực tiếp giữa các mặt nổi trội của sản phẩm và các lợi ích màkhách hàng mong đợi

- Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu gắn giữa lợi ích vớicác giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự gân gũi tới nhu cầu và cácvấn đề liên quan

- Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng của khách hàng khác nhau

- Xác định vị thế đối tượng với các sản phẩm khác

- Xác định vị thế bằng cách tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing mục tiêu trong kinh doanh lữ hành

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Nhân khẩu học

Đây là yếu tố quan trọng trong việc hình thành thị trường khách du lịch Doanhnghiệp cần phải quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực vàquốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình

hộ gia đình cũng như các đặc điểm phong trào trong khu vực Những yếu tố này có thểảnh hưởng đến marketing mục tiêu của doanh nghiệp Trong vài năm trở lại đây đờisống và trình độ học vấn của người dân càng ngày càng nâng cao bởi vậy nhu cầu đi

du lịch tăng nhanh

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Thu nhập của người tiêu dùng và giá cả là các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến cầu

du lịch Vì vậy các chính sách tài chính tiền tệ, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỉ lệ lạmphát, thuế… đều có ảnh hưởng đến không nhỏ các doanh nghiệp lữ hành Thật vậy, khitốc độ tăng trưởng kinh tế thấp, tỉ lệ lạm phát cao, thu nhập của người tiêu dùng giảmthì nhu cầu đi du lịch của người dân sẽ giảm mạnh Điều này dẫn tới lượng khách đếnvới doanh nghiệp có nhu cầu đặt tour sụt giảm và gây khó khăn cho các doanh nghiệp

lữ hành Người làm hoạt động marketing mục tiêu phải thường xuyên theo dõi biếnđộng về kinh tế để đánh giá được những cơ hội cũng như nguy cơ ảnh hưởng đến đếnmarketing mục tiêu nhằm đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn thịtrường mục tiêu cũng như định vị của doanh nghiệp

1.3.1.3 Môi trường tự nhiên

Việc phân tích môi trường tự nhiên giúp hoạt động marketing mục tiêu củadoanh nghiệp biết được các mối đe dọa và các cơ hội gắn liền với các xu hướng môitrường tự nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, chi phí năng lượngtăng, việc bảo vệ môi trường Đây là những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp lữ hành qua đó ảnh hưởng đến các cách phân đoạn thị trường

và lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

1.3.1.4 Môi trường chính trị, pháp luật

Ngành du lịch rất nhạy cảm với các sự kiện chính trị, tình hình chính trị, đườnglối đối ngoại, chính sách xã hội, hệ thống luật pháp như luật đầu tư, luật bảo vệ ngườitiêu dùng, luật bảo vệ môi trường, luật vệ sinh an toàn thực phẩm… Tại Việt Nam, vớithể chế chính trị một đảng, tình hình chính trị, trật tự, an ninh xã hội rất ổn định ViệtNam thực hiện đúng đường lối đối ngoại theo phương châm “Việt Nam muốn làm bạnvới tất cả các nước không phân biệt tôn giáo, sắc tộc, thể chế chính trị trên cơ sở tôntrọng độc lập chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau” Điều này tạo ra một môi trường

hoạt động ổn định cho doanh nghiệp lữ hành, tạo ra niềm tin của khách du lịch khi đếnViệt Nam – một điểm đến an toàn Tuy nhiên, hệ thống thủ tục hành chính của ViệtNam còn rườm rà và đôi khi gây ra các khó khăn trong hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp lữ hành

1.3.1.5 Môi trường công nghệ

Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng có thể tạo ra thuận lợi cũng như khókhăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp cần theo dõi các xu hướngphát triển của công nghệ và cần hiểu rõ là môi trường công nghệ luôn thay đổi và nắmđược những công nghệ mới đó phục vụ cho marketing mục tiêu của doanh nghiệp

1.3.1.6 Môi trường văn hóa

Môi trường văn hóa bao gồm tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán,những quan niệm về giá trị đạo đức Môi trường văn hóa của mỗi dân tộc là khác nhau

Do vậy, tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán, những quan niệm về giá trị đạođức cũng khác nhau Việc phân tích môi trường văn hóa đối với nhóm khách du lịch là

vô cùng quan trọng Bởi vì có phân tích về môi trường văn hóa của từng thị trườngkhách ta mới hiểu được tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán, những quanniệm về giá trị đạo đức…Từ đó mới đưa ra các tiêu thức phân đoạn thị trường phù hợp

và lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như định vị doanh nghiệp một cách hiệu quả

1.3.2 Môi trường ngành

1.3.2.1 Các nhà cung cấp dịch vụ

Nhà cung cấp cho doanh nghiệp lữ hành là những cá nhân, tổ chức đảm bảocung ứng các yếu tố cần thiết đểhình thành nên một sản phẩm du lịch bán cho kháchhàng Những thay đổi từ những nhà cung cấp chắc chắn ảnh hưởng đến doanh nghiệp

lữ hành Việc nắm được thông tin thay đổi đó rất quan trọng sẽ giúp doanh nghiệp lữhành lường trước được khó khăn xảy ra và có phương án thay thế kịp thời Việc phântích thường xuyên yếu tố này giúp cho doanh nghiệp lữ hành nắm bắt được tình hình

và đảm bảo cung ứng các dịch vụ cho khách hàng đạt được chất lượng cần thiết Nhàcung cấp cũng không chỉ cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp lữ hành mà còn có thể trởthành những đối tác trong hoạt động marketing mục tiêu Sự kết hợp giữa doanhnghiệp lữ hành và nhà cung cấp trong hoạt động marketing mục tiêu có thể tạo ranhững lợi ích to lớn

mục tiêu cũng như định vị của công ty cần nắm bắt được thông tin bên đối thủ cạnhtranh: thị trường họ hướng tới, mục tiêu, định vị của đối thủ…để từ đó phân tích lợithế cũng như điểm yếu của từng phân đoạn thị trường, sự khả thi đối với doanhnghiệp Cần định vị doanh nghiệp như thế nào để có khác biệt nổi trội gì so với đối thủcạnh tranh Bởi vậy, việc nắm bắt được thong tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh cóvai trò hết sức quan trọng.

1.3.2.3 Trung gian thị trường

Trung gian thị trường là các tổ chức và các cá nhân giúp cho các doanh nghiệp

lữ hành hoạt động, đưa ra sản phẩm với người tiêu dùng cuối cùng Do đặc điểm củasản phẩm khu du lịch rất cần các trung gian thị trường đó là các tổ chức dịch vụ, cáckhách sạn, các doanh nghiệp vận chuyển, các nhà tổ chức hội nghị,…những người nàyrất quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và các hoạt động marketing mụctiêu của doanh nghiệp Việc lựa chọn các trung gian không thực sự đơn giản với doanhnghiệp lữ hành Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này có thể có ảnh hưởng rất lớnđến hiệu quả marketing mục tiêu Trung gian thị trường có vai trò rất quan trọng trongviệc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như định vị doanh nghiệp

1.3.2.4 Khách du lịch

Tùy thuộc vào từng tập khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ có nhữngchính sách hay hoạt động marketing phù hợp Đối với doanh nghiệp lớn có tập kháchhàng là doanh nhân thành đạt, người có thu nhập rất cao thì cần phải đẩy mạnh hoạtđộng marketing mục tiêu và không ngừng đổi mới, phát triển chất lượng dịch vụ cầnphải hướng các chương trình du lịch cao cấp, khác biệt và định vị doanh nghiệp saocho phù hợp với các chương trình du lịch xa xỉ đó Do đó, việc xác định đối tượngkhách du lịch sẽ ảnh hưởng rất nhiều tới việc lựa chọn thi trường mục tiêu cũng nhưđịnh vị của doanh nghiệp

1.3.2.5 Công chúng trực tiếp

Dư luận xã hội là những ý kiến của các tổ chức công chúng Các tổ chức côngchúng này có thể là các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, đài phát thanh,truyền hình, các cơ quan chính quyền, các tổ chức quần chúng trực tiếp như: tổ chứcbảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng,…Các doanh nghiệp đều hoạt động trongmôi trường chịu tác động của hàng loạt các tổ chức công chúng Bởi vậy, mỗi khi ramột quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu hoặc định vị doanh nghiệp thì ban quản lýdoanh nghiệp lữ hành cần phải cân nhắc kĩ lưỡng để tránh những khó khăn mà dư luận

có thể gây ra cho doanh nghiệp lữ hành

1.3.3 Môi trường vi mô

1.3.3.1 Cơ sở vật chất kĩ thuật và các tiện nghi phục vụ

Để tiến hành hoạt động marketing mục tiêu thì cơ sở vật chất kĩ thuật và các

tiện nghi dịch vụ không thể thiếu như: máy tính, các phần mềm thu thập thông tin,phân tích so sánh thông tin, các ứng dụng đo lường… Trong khi tiến hành phân đoạnthì trường và lựa chọn thị trường mục tiêu thì không thể thiếu được các sự có mặt củacác thiết bị công nghệ giúp thu thập thông tin, so sánh các dữ liệu từ các nguồn khácnhau từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định phù hợp nhất.

1.3.3.2 Nguồn nhân lực

Có thể nói nếu như doanh nghiệp được trang bị đủ cơ sở vật chất kĩ thuật màkhông có nguồn nhân lực giỏi thì hoạt động marketing mục tiêu cũng không thể thànhcông được Họ là những người đưa ra ý tưởng về việc phân loại thì trường, phân tíchlợi thế trong từng mảng thị trường để quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu mộtđoạn hay nhiều đoạn Họ cũng là người quyết định xem nên định vị doanh nghiệp nhưthế nào cho phù hợp Bởi vậy vai trò của nguồn nhân lực sẽ ảnh hưởng rất lớn đếndoanh nghiệp

1.3.3.3 Khả năng tài chính

Tài chính là một yếu tố quyết định đến hoạt động marketing mục tiêu có đượctiến hành hay không Để triển khai hoạt động marketing mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệpphải có một nguồn lực tài chính nhất định Đối với doanh nghiệp lớn, thị trường mụctiêu là bao phủ toàn bộ thị trường sẽ yêu cầu một lượng tài chính rất lớn Đối vớidoanh nghiệp lữ hành tầm trung sẽ phải cân nhắc chọn lựa một vài đoạn thị trườngmục tiêu vì nguồn tài chính không nhiều.Tùy vào ngân sách của mỗi doanh nghiệp lữhành mà sẽ tiến hành những chiến lược marketing khác nhau

1.3.3.4 Trình độ tổ chức quản lí

Quá trình tổ chức quản lí của một doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp tớimarketing mục tiêu của doanh nghiệp Với doanh nghiệp có sự liên kết chặt chẽ giữanhà quản trị cấp cao, cấp trung và các phòng ban sẽ có sự thống nhất giữa việc phânđoạn thị trường để có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệpthích hợp trên thị trường Có được các mục tiêu rõ ràng như vậy cũng sẽ khiến chonhân viên hiểu rõ về doanh nghiệp và hướng tới thi trường mục tiêu đó hơn

1.3.3.5 Trình độ marketing

Trình độ marketing sẽ ảnh hưởng tới hoạt động marketing mục tiêu của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp có đội ngũ với trình độ marketing tốt thì sẽ rất thuận lợi,chuyên nghiệp trong việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu mộtcách chính xác Ngoài ra việc định vị doanh nghiệp cũng sẽ được xây dựng trên cơ sởthi trường mục tiêu chuẩn xác nhất

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MỤC TIÊU

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến marketing mục tiêu của công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội, Hà Nội

Tên tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI

Tên tiếng Anh: HANOI TOURISM INVESTMENT JOINT STOCKCOMPANY

Tên giao dịch: HANOI TOURISM, JSC

Giấy phép đăng kí kinh doanh/ mã số thuế: 0101909909

Giấy phép Lũ hành quốc tế do Tổng cục du lịch cấp: GPLHQT

Trụ sở chính: 266 Đội Cấn, phường Liễu Giai, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội Văn phòng kinh doanh tại Hà Nội: 39 Hồng Phúc- Ba Đình- TP Hà Nội

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội được thành lập vào tháng 4/2006 đếnvới sản phẩm chính ban đầu là tour Inbound, Daily tour (dành cho khách du lịch phượtnước ngoài vào Việt Nam).Năm 2010 công ty đã tiến hành chuyển cho hội đồng quảntrị và ban lãnh đạo mới Ban lãnh đạo mới thay đổi định hướng phát triển của công ty,chuyển đối tượng khách hàng mục tiêu sang khách đoàn và tour Outbound

Trong 4 năm tiếp theo, công ty đã phát triển mạnh tour Inbound và Outboundghép.Năm 2010, công ty đã mở chi nhánh Hải Phòng và bắt đầu phát triển tourOutbound do công ty trực tiếp tổ chức và đạt được nhiều thành công Đồng thời, công

ty mở chi nhánh tại Hồ Chí Minh vào năm 2014 Năm 2015, công ty đã chuyển vănphòng giao dịch chính tại Hà Nội về số 39 Hồng Phúc, Ba Đình Hiện tại, tour

Outbound mang lại doanh thu chính cho công ty Với sự phấn đấu không ngừng nghỉ,năm 2019 công ty đã được bộ văn hóa thể thao và du lịch ghi nhận là top 10 doanhnghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành quốc tế đưa khách ra nước ngoài tốt nhất ViệtNam Cùng với đó công ty cũng vinh dự được sở du lịch thành phố Hà Nội công nhận

là doanh nghiệp lữ hành được bình chọn nhiều nhất năm 2019 Đến nay HanoiTourism đã khẳng định được công ty là thương hiệu mạnh có chỗ đứng trên thị trường

du lịch nội địa và quốc tế, khẳng định được uy tín đối với khách hàng, đối tác và cácnhà đầu tư

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức tại Hanoi Tourism

Nguồn: Phòng hành chính Công ty Hanoi Tourism

Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội được xây dựng và tổ chức theo môhình công ty cổ phần, tuân thủ theo luật doanh nghiệp Việt Nam và các văn bản hiệnhành Cơ cấu tổ chức của công ty là cơ cấu tổ chức theo kiểu hỗn hợp trực tuyến –chức năng (Sơ đồ 2.1) Các trưởng phòng, chi nhánh, văn phòng chịu trách nhiệm quản

Chủ tịch Hội đồng quản trịTổng giám đốc

Phó tổng giám đốc 2Phó tổng giám đốc 1

Chi nhánh Hải Phòng Trụ sở Hà Nội Chi nhánh Hồ Chí Minh

Bộ phận

Vé

Phòng Hànhchính- Nhân sự

Bộ phận

kế toán

Bộ phậnMarketing

Bộ phận

Tour

Phòng Thị trường

Phòng Điều hành

Phòng

Đoàn

Phòng Đông Nam Á

Phòng CSKH

Phòng Visa

Phòng Hàn Quốc

Phòng Cao cấp

Phòng Quốc tế

Phòng Trung

Quốc

lý bộ phận mình dưới sự ủy quyền và giám sát của ban giám đốc Việc áp dụng môhình cơ cấu tổ chức này đã cho thấy sự hiệu quả, phù hợp với mục tiêu và định hướngphát triển của công ty cũng như thiết lập sự tương tác chặt chẽ giữa các phòng ban.

Ta có thể nhìn thấy ưu điểm của cơ cấu tổ chức tại doanh nghiệp là: các quyết

định của doanh nghiệp có tính thống nhất cao từ trên do vậy sẽ giảm thiếu sự sai sót,không đồng nhất về nội dung Hơn nữa, sự chuyên môn hóa cao trong công việc sẽphát huy khả năng của nhân viên, đảm bảo tính chuyên môn, chuyên nghiệp Tuynhiên, do các thông tin phải thông qua ban giám đốc mà không thể trực tiếp truyền tincho nhau nên làm giảm tính kịp thời và nhanh chóng của thông tin Tiếp nữa là quátrình hỗ trợ ban giám đốc ra quyết định có thể gặp phải khó khăn do nhiều luồng ýkiến trái chiều, dẫn đến ra quyết định không kịp thời, hiệu quả quyết định thấp Sựphối hợp giữa các phòng ban có thể để lại nhiều khoảng trống, thiếu sự ăn ý

2.1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, HàNội khá đa dạng với nhiều lĩnh vực khác nhau Trong đó, lĩnh vực hoạt động chủ yếucủa công ty bao gồm 2 lĩnh vực: Kinh doanh tour du lịch nội địa và quốc tế bao gồm:

tổ chức chương trình du lịch trong nước cho khách Việt Nam, tổ chức chương trình dulịch ra nước ngoài cho khách Việt Nam (Outbound); Đại lý Vé máy bay: Đại lý chỉđịnh cấp 1 của các hãng hàng không (Vietnam Airlines, Jetstar Pacific, Air Mekong,Vietjet Air), bán vé máy bay các hãng hàng không nước ngoài tại Việt Nam Ngoài ra,công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực bổ trợ khác: tổ chức sự kiện, hội nghị, hộithảo, teambuilding, Galadinner; cho thuê xe du lịch, xe thương mại; dịch vụ làm visa,

hộ chiếu nhập cảnh và xuất cảnh; đặt phòng khách sạn trong nước và quốc tế

2.1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Nhín chung, tình hình kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch

Hà Nội, Hà Nội qua 2 năm 2018 – 2019 là khá tốt (phụ lục)

Tổng doanh thu của Hanoi Tourism năm 2019 là 337.738 triệu đồng, tăng31.05% so với năm 2018 Trong đó doanh thu dịch vụ du lịch nội địa và doanh thukhác tăng 13.31% và 25.75% Doanh thu dịch vụ du lịch quốc tế và vé máy bay tăng32.87% và 34.91% so với năm 2018 Tổng chi phí của công ty năm 2019 là 260.343triệu đồng, tăng 28.57% tương ứng 57.855 triệu đồng so với năm 2018 Trong đó chiphí về tour nội địa giảm, chi phí tour quốc tế outbound và chi phí vé, chi phí dịch vụkhác tăng Lợi nhuận trước thuế năm 2019 tăng 40,15% so với năm 2018 Lợi nhuậnsau thuế năm 2019 tăng 40,15% so với năm 2018 tương ứng tăng 17.736,8 triệu đồng

Tóm lại, chúng ta có thể thấy được tình hình kinh doanh của công ty Cổ phầnĐầu tư Du lịch Hà Nội có hiệu quả, mang lại lợi nhuận về cho công ty Trong năm vừarồi với hoạt động marketing mục tiêu đề ra trong đó công ty đang tập trung vào thị

trường khách Outbound, dịch vụ vé máy bay hơn bởi nhu cầu đi du lịch nước ngoàicủa người dân trong nước ngày càng cao khá thành công Kết quả này cũng là cơ sở đểgiúp doanh nghiệp dựa vào đó có những hoạt động marketing mục tiêu trong thời giantới.

2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing mục tiêu của công ty cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội

2.1.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu: Theo cục Thống kê Hà Nội vừa có báo cáo về tình hìnhdân số và lao động trên địa bàn thành phố năm 2019 Theo đó, dân số trung bình làhơn 9 triệu người Phân bố dân cư không đều, tốc độ đô thị hóa phát triển tương đốinhanh Mật độ dân số tập trung tại các quận khá cao, mật độ dân số trung bình 12 quận

là 11.220 người/km2, cao nhất là quận Đống Đa và thấp nhất là quận Long Biên, caogấp 4,9 lần so với mật độ dân số trung bình của toàn thành phố Ước tính số người cóviệc làm trong năm 2019 đạt trên 4 triệu người chiếm 97,4% so với tổng số lao độngtrong độ tuổi từ 15 trở lên Nắm bắt được tình trạng chung về dân cư sẽ giúp doanhnghiệp có thể phân đoạn được thị trường cũng như lựa chọn và định vị doanh nghiệpphù hợp đối với đặc điểm dân cư tại Hà Nội

Môi trường kinh tế: Theo Sở Kế hoạch và Đầu tư tổ chức hội nghị nghiệm thu cấp thành phố Đề tài “Đánh giá kinh tế - xã hội Thủ đô nhiệm kỳ Đại hội XVI (2015-2020) và định hướng phát triển đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2030" Theo đó, giai đoạn 2016-2020, Hà Nội đạt tốc

độ tăng trưởng GDP là 7,31% theo cách tính mới và GDP tính theo đầu người đạt5.710 USD/người vào năm 2020 Năm 2020, thành phố xác định tiếp tục cải thiệnmạnh mẽ môi trường đầu tư, kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh; cơ cấu lạikinh tế Thủ đô và các ngành, lĩnh vực; thúc đẩy tăng trưởng kinh tế nhanh, bền vững.Nhận thấy rằng đây là môi trường kinh tế hết sức thuận lợi để giúp doanh nghiệp lựachọn được các đoạn thị trường khách hàng được đa dạng hơn Ngoài ra đây là cơ hộigiúp việc định vị doanh nghiệp trên một nền kinh tế đang tăng trưởng nhanh có hiệuquả hơn

Môi trường tự nhiên: Do sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành là các chươngtrình du lịch bởi vậy nó phụ thuộc khá nhiều vào điều kiện tự nhiên Thời tiết, cảnhquan ở chương trình tham quan, các mùa trong năm, biến động về môi trường, sứckhỏe nó sẽ ảnh hưởng tới doanh số bán của doanh nghiệp Hiện nay công ty có cácchương trình tới các đất nước như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Thái Lan…Doanh nghiệpphải dựa vào các môi trường tự nhiên ở đất nước họ để có thể đưa ra các lựa chọn thịtrường mục tiêu, và ảnh hưởng khi định vị doanh nghiệp trên thị trường

Môi trường chính trị, pháp luật: Tại Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêngtình hình chính trị, trật tự, an ninh xã hội rất ổn định Điều này tạo ra một môi trường

hoạt động ổn định cho doanh nghiệp lữ hành hoạt động Tuy nhiên với doanh nghiệp

lữ hành đưa khách ra nước ngoài thì việc cập nhật, nắm bắt được luật pháp của nướcbạn cũng rất quan trọng để thực hiện một chuyến di thành công Những yếu tố luậtpháp của nước bạn cũng như nước ta sẽ là lưu ý trong qua trình phân chia và lựa chọnthị trường mục tiêu của doanh nghiệp

Môi trường công nghệ: Trong thời đại công nghiệp hóa hiện đại hóa 4.0 nênviệc áp dụng công nghệ thông tin vào doanh nghiệp lữ hành đã giúp cho doanh nghiệp

có thể tiến hành đo lường và thu thập các thông tin từ khách hàng một cách chính xác

và nhanh chóng như lấy được phản hồi về phiếu điều tra của khách hàng, đối tác…từ

đó doanh nghiệp có thể tiến hành thực hiện hoạt động marketing mục tiêu dễ dàng vàhiệu quả hơn

Môi trường văn hóa: Hà Nội là địa bàn cư trú của người Kinh (chiếm khoảng99%), ngoài ra còn là nơi sinh sống của nhiều dân tộc anh em khác Số người khôngbiết chữ chiếm tỷ lệ rất thấp 1% Tỷ lệ người đã qua trung cấp, cao đẳng, đại họcchiếm 54% Khi tiến hành phân đoạn thị trừơng và lựa chọn thị trường mục tiêu thìyếu tố văn hóa là rất quan trọng bởi nó thể hiện tư tưởng, học thức liên quan mật thiếtđến việc quyết định đi du lịch hay không Ngoài ra, việc định vị doanh nghiệp cũngphải dựa trên yếu tố văn hóa của dân cư Hà Nội sẽ quyết định định vị có thành cônghay không

2.1.2.2 Môi trường ngành

Nhà cung cấp dịch vụ: Do công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội chủ yếu kinhdoanh tour Out bound bởi vậy hợp tác với chủ yếu các đối tác ở lữ hành ở nước ngoàinhư: Laland Travel, EST travel…Doanh nghiệp còn là nơi cung cấp vé máy bay củacác hãng Vietjet Air, Vietnam Airline, Air Asia…Việc hợp tác với các doanh nghiệpkhác nhau ở các nơi khác nhau với các mức giá cung cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng rấtnhiều tới giá thành sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới việc lựa chọn thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp và định vị hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh: Là một công ty tầm trung bởi vậy đối thủ cạnh tranh trựctiếp của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, Hà Nội là các doanh nghiệp tiêu biểunhư: công ty Đất Việt Tour, Việt Á Châu Travel, Golden Tour…các doanh nghiệp nàyhầu hết lựa chọn thị trường khách là bình dân có nhu cầu đi du lịch nội địa và một vàinước lân cận trong khu vực Đông Nam Á Việc nắm bắt các thị trường khách của cácđối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được đoạn thị trường mục tiêu thíchhợp để nhanh chóng đạt được mục tiêu của của doanh nghiệp

Trung gian thị trường: Đại lý du lịch của công ty hầu hết nằm trên địa bàn thànhphố và ngoại thành Hà Nội như: Đại lí du lịch Như Ý, Ngọc Lan Tour…và một số tỉnhlân cận như Vĩnh Phúc, Hà Nam Ngoài ra, doanh nghiệp còn hợp tác với các nhà xe