Bài viết này tập trung đề xuất các giải pháp tổ chức kênh phân phối hiệu quả cho quả TLRĐ ruột đỏ bao gồm từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế cấu trúc kênh và các chính sách phân phối nên thực hiện. Cuối cùng, bài viết đề xuất một vài kiến nghị cho chính quyền tỉnh Kon Tum nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối quả TLRĐ trên thị trường, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển và cải thiện thu nhập cho nông hộ trồng quả TLRĐ.
Trang 1GIẢI PHÁP TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM: TRƯỜNG HỢP
QUẢ THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA TỈNH KON TUM
ORGANIZATIONAL SOLUTION FOR DISTRIBUTION CHANNELS: THE CASE OF
THANH LONG FRUIT IN KON TUM PROVINCE
TS Đặng Văn Mỹ, ThS Nguyễn Tố Như
Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
TÓM TẮT
Hiện nay, sản phẩm thanh long ruột đỏ (TLRĐ) đang ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng vì giá trị dinh dưỡng nổi trội của nó so với các loại trái cây khác Kon Tum là một trong những tỉnh đã triển khai trồng TLRĐ theo tiêu chuẩn Vietgap và khai thác sản phẩm này khá thành công Bài viết này tập trung đề xuất các giải pháp tổ chức kênh phân phối hiệu quả cho quả TLRĐ ruột đỏ bao gồm từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế cấu trúc kênh và các chính sách phân phối nên thực hiện Cuối cùng, bài viết đề xuất một vài kiến nghị cho chính quyền tỉnh Kon Tum nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối quả TLRĐ trên thị trường, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển và cải thiện thu nhập cho nông hộ trồng quả TLRĐ
Từ khóa: thanh long ruột đỏ, Kon Tum, kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối, chính sách phân phối
ABSTRACT
Currently, red flesh dragon fruit products (TLRD) are increasingly favored by consumers because of its outstandingly nutritional value compared to other fruits Kon Tum is one of the provinces that have implemented TLRD planting and harvesting according to VietGAP standards and this product has been carried out successfully This article focuses on proposing solutions for effective distribution channel for red flesh TLRD They include the identification of target markets, designing channel structure and distribution policy Finally, the article offers a few recommendations for the provincial government to promote effective distribution of TLRD on the market and contributes to the development of production and improves the farmers’ income
Keywords: Thanh long fruit; Kontum; channel; distribution channels, political distribution
1 Đặt vấn đề
Thanh long ruột đỏ trồng ở tỉnh Kon Tum
được Viện cây ăn quả miền Nam lai tạo giống
từ thanh long ruột đỏ ở Colombia với cây
thanh long ruột trắng của Việt Nam để tạo ra
dòng H14 Đây là loại trái cây mới, có giá trị
dinh dưỡng tuyệt hảo và giá trị kinh tế rất cao
Thanh long ruột đỏ hiện nay đang được các hộ
dân và hợp tác xã phân phối chủ yếu ở khu vực
trung tâm thành phố Kon Tum Tuy nhiên, quả
TLRĐ Kon Tum vẫn chỉ được tập trung phân
phối cho thị trường trong địa bàn của tỉnh Khi
mô hình sản xuất này ngày càng phát triển thì
đầu ra cho sản phẩm là một trong những vấn đề
cần thiết phải được giải quyết Trong đó, các
hộ dân cần phải xác định thị trường tiêu thụ,
cách thức phân phối và thiết kế các chính sách
phân phối phù hợp để sản phẩm có thể đến
được tay người tiêu dùng nhanh nhất Vậy làm
thế nào để thiết lập và vận hành hệ thống phân phối với các kênh phân phối để quả TLRĐ tiếp cận được cư dân là những khách hàng tiềm năng trên các thị trường mục tiêu? Phương án phân phối nào cần ưu tiên triển khai để quá trình phân phối quả TLRĐ trở nên có hiệu quả
đối với các nông hộ và hợp tác xã trồng TLRĐ
trên địa bàn Tỉnh Kon Tum?
2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm TLRĐ
Phân phối, kênh phân phối và mô hình phân phối hiện nay của quả TLRĐ được các nông hộ trên địa bàn Tỉnh Kon Tum kiến tạo
và triển khai thực hiện theo hướng đơn giản, mang tính chất tự phát nhằm đưa quả TLRĐ
đến với khách hàng là cư dân của Thành phố
Kon Tum và Tỉnh Kon Tum Phần lớn hộ nông
Trang 2dân sau khi thu hoạch TLRĐ từ vườn trồng và
mang TLRĐ đến bán trực tiếp cho khách hàng
tại các chợ, hoặc bán thông qua các tiểu thương
ở chợ hoặc bán cho các thương lái tại vườn
Những hình thức phân phối đơn giản này tỏ ra
phù hợp với nông hộ - là các gia đình thụ hưởng dự án phát triển TLRĐ trên địa bàn Tỉnh - vốn là nông dân thiếu hẳn các kiến thức
về phân phối và thị trường
Hình 1 Kênh phân phối hiện tại của sản phẩm thanh long ruột đỏ Kon Tum
Với đặc điểm sản phẩm có giá trị dinh
dưỡng cao, mức giá bán trung bình dao động
khoảng từ 35.000 đồng/kg đến 45.000 đồng/kg
thì việc bán cho người dân trên địa bàn thành
phố Kon Tum sẽ tương đối khó khăn Vì dân
số trên địa bàn thành phố ít (khoảng 261.587
người), mặt khác thu nhập của người dân trên
địa bàn tương đối thấp (17.756.000
đồng/người/năm) [1] nên khả năng thanh toán
và chi trả cho việc mua quả TLRĐ là không
cao, thay vào đó, họ thường sử dụng thanh
long ruột trắng hơn
Theo khảo sát của nhóm nghiên cứu tư vấn
cho dự án phát triển thương mại hóa quả
TLRĐ, mức tiêu thụ bình quân trên thị trường
Thành phố Kon Tum mỗi ngày chỉ đạt từ 60kg
đến 100kg, rất thấp so với mức tiêu thụ quả
TLRĐ trên địa bàn các thị trường phía Nam
Ngoài ra, với hiệu quả kinh tế bước đầu của
sản phẩm này, chính quyền tỉnh Kon Tum đang
muốn nhân rộng mô hình trồng cây thanh long
ruột đỏ cho các hộ dân, các hợp tác xã thì trong
tương lai, sản lượng cung cấp trên thị trường
cao
Vì vậy, cần phải có định hướng phát triển
lâu dài cho sản phẩm thanh long ruột đỏ của
tỉnh Kon Tum trong tương lai Trong đó, cần
chú trọng đến việc phát triển mạng lướng, kênh
phân phối và hệ thống phân phối cho sản phẩm
đặc biệt này
3 Các giải pháp tổ chức kênh phân phối sản phẩm TLRĐ
phối
Kênh phân phối của sản phẩm thanh long ruột đỏ được xác định theo kiểu thâm nhập vào thị trường bán sỉ và bán lẻ để tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường Trong giai đoạn
đầu tiên, khi mà sản lượng sản phẩm sản xuất
ra còn tương đối ít như hiện nay thì việc phân phối sản phẩm nên tập trung vào thị trường trong nước Sau khi các hộ sản xuất đã bắt đầu
ổn định sản xuất, mở rộng diện tích canh tác và đảm bảo đầy đủ những tiêu chuẩn về sản xuất
sản phẩm an toàn, đạt chuẩn đối với đòi hỏi của một số thị trường nước ngoài thì lúc đó mới tính đến việc xuất khẩu mặt hàng nông sản này
Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Đăk Lăk là ba thành phố lớn, có dân số đông, mật
độ dân số đông đúc, nằm gần với tỉnh Kon
Tum và có đường giao thông thuận lợi để vận chuyển sản phẩm
Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí
Minh, đây là một thị trường lớn với số dân gần
8 triệu người Phần lớn cư dân tại đây có thu nhập cao và ổn định và nhu cầu về trái cây nói chung cũng như TLRĐ nói riêng sẽ rất lớn, tạo
điều kiện cho việc phân phối và tiêu thụ Hệ
thống phân phối bán lẻ chủ yếu là các siêu thị,
Trang 3các chợ có qui mô lớn Ngoài ra, các tổ chức
kinh doanh dịch vụ ăn uống là lưu trú rất đông
đảo sẽ là thị trường tiềm năng cho phân phối
TLRĐ trên thị trường này
Ngược lại, thị trường Đăk Lắk có qui mô
nhỏ hơn, là thị trường gần kề với Kon Tum,
thuận tiện cho việc phân phối TLRĐ Hệ thống
bán lẻ trên thị trường này tương đối khác biệt,
chủ yếu là các Chợ tại các Huyện và Trung tâm
thành phố
Thị trường Đà Nẵng là thị trường có qui
mô tương đối, dân số khoảng 1 triệu người và
lực lượng đông đảo khách du lịch trong và
ngoài nước đến với Đà Nẵng liên tục quanh
năm Hệ thống phân phối bán lẻ phổ biến trên
thị trường là các siêu thị và các Chợ Đặc biệt,
tại thị trường này có chợ đầu mối là trung tâm
tập trung và phân phối các loại rau quả nói
chung của cả thị trường
Thực chất, quyết định về thị trường mục
tiêu là quyết định mang tính lựa chọn theo khả
năng và điều kiện sản xuất và phân phối trước
mắt mà các Hộ trồng TLRĐ trên địa bàn Kon
Tum hướng đến trong giai đoạn đầu Định
hướng chiến lược phát triển và mở rộng thị
trường đối với sản phẩm TLRĐ thể hiện sự
phân phối rộng khắp trong thị trường, tất cả các
thị trường tiềm năng là các thành phố lớn tại
Việt Nam Đồng thời, cần thiết phải định hướng mở rộng phân phối sản phẩm TLRĐ ra nước ngoài, đặc biệt một số quốc gia phát triển
ở Châu âu
Kênh phân phối sản phẩm thanh long ruột
đỏ của Kon Tum từ người nông dân đến khách
hàng tiêu dùng được thiết lập có sự đóng góp của nhiều thành viên: người nông dân, hợp tác
xã, các nhà bán buôn và bán lẻ (siêu thị, các của hàng trái cây thuận tiện…) Nói chung, người nông dân có nhiều lựa chọn trong việc bán sản phẩm của mình Kênh phân phối chính
là từ người nông dân thông qua hợp tác xã đến thị trường với nhiều cấp khác nhau như đến những nhà chuyên đóng gói, đến những nhà xuất khẩu và trực tiếp đến các chợ
Hợp tác xã tiêu thụ là kênh phân phối chính của các hộ sản xuất thanh long ruột đỏ Các kênh phân phối có thể lựa chọn:
(1) Người nông dân đến chợ Kon Tum (2) Người nông dân đến các công ty đóng gói chuyên nghiệp, đến siêu thị, nhà hàng (3) Người nông dân đến hợp tác xã, các tổ chức bán buôn của khu vực/ tỉnh, các tổ chức bán lẻ; đến các siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng
Hình 2 Hệ thống phân phối thanh long ruột đỏ Kon Tum
Trang 4(4) Người nông dân thông qua hợp tác xã
đến các siêu thị, nhà hàng hoặc các nhà máy
chế biến (thanh long đóng hộp, nước ép thanh
long…)
(5) Người nông dân đến hợp tác xã, đến
các công ty đóng gói chuyên nghiệp; đến các
siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người
tiêu dùng
(6) Người nông dân đến các công ty, tổ
chức bán buôn của khu vực/ tỉnh, các tổ chức
bán lẻ, người tiêu dùng
Mỗi cấp độ kênh phân phối có những lợi
thế riêng có và những hạn chế đối với người
nông dân Cấp kênh phân phối (1) ngắn nhất,
không qua trung gian Kênh thứ (2) ngắn hơn
và ít trung gian hơn Kênh thứ (3) bao gồm
nhiều trung gian nhất và ở nhiều cấp độ thị
trường khác nhau Những kênh phân phối
thông qua hợp tác xã và các công ty đóng gói
chuyên nghiệp mang lại lợi ích nhiều hơn cho
người nông dân so với các kênh khác vì nó khá
“mở” và linh hoạt Những trung gian phân phối
này chịu trách nhiệm cho tất cả mọi bước phân
loại, đóng gói và vận chuyển tốt hơn vì được
thực hiện trên quy mô lớn [4] Kênh lý tưởng
nhất là kênh thứ (4), từ người nông dân, sản
phẩm được thu gom và xử lý thông qua hợp tác
xã và trực tiếp đến hệ thống siêu thị, nhà hàng
hoặc các công ty chế biến Thông qua chức
năng của hợp tác xã, quyền lợi của các hộ sản
xuất sẽ được bảo vệ tốt hơn vì khả năng thương
lượng tập thể sẽ hiệu quả hơn
phẩm
Để thực hiện việc đưa sản phẩm TLRĐ
đến với người mua tại các thị trường mục tiêu,
các chủ thể bán lẻ được nhận diện trong các thị
trường mục tiêu đó là các siêu thị bán lẻ, các
chợ và các khách hàng tổ chức là các khách
sạn, nhà hàng tiêu chuẩn chất lượng cao trên
địa bàn
bán lẻ
Trái cây và rau quả tươi được coi là một
trong những thành phần quan trọng cho các
siêu thị và rất quan trọng như là một sản phẩm chiến lược trong việc thu hút khách hàng đến các cửa hàng (Oli, 2005; Reardon & cộng sự, 2004a)
Để sản phẩm TLRĐ của nông dân ở Kon
Tum đến các siêu thị bán lẻ trên địa bàn các thị trường mục tiêu đồi hỏi phải hình thành kênh phân phối cho phép đưa sản phẩm Các phương
án kênh có thể xem xét trong trường hợp này là phân phối trực tiếp và phân phối qua các trung gian để sản phẩm đến với siêu thị
Phương án phân phối trực tiếp là phương
án phân phối tiết giảm chi phí phân phối nhất
Để phân phối trực tiếp, đòi hỏi các nông hộ
phải liên lạc, đàm phán và đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt của giới siêu thị về các tiêu chuẩn thương mại Tư cách pháp nhân của các siêu thị rất coi trọng, trong khi đó, các nông hộ hoàn toàn không có pháp nhân trong đàm phán với các siêu thị Vì thế, rất khó để thực hiện phương án phân phối này
Phương án phân phối gián tiếp là phương
án phân phối mà ở đó sản phẩm TLRĐ sẽ được
di chuyển từ nông hộ đến các siêu thị thông qua các trung gian Vấn đề là xác định tiêu chuẩn trung gian, các loại và các cấp trung gian
để hình thành kênh phân phối cho phương án
phân phối này Về cấp trung gian, theo quan
điểm kinh doanh nếu số lượng cấp trung gian
càng nhiều thì kênh phân phối càng dài, thời gian phân phối sản phẩm còn lâu Tương ứng với cấp trung gian càng nhiều sẽ có nhiều loại trung gian và sẽ có nhiều tiêu chuẩn tương ứng với mỗi trung gian Theo nghiên cứu trong thị trường trái cây, ngoài trừ chủ thể bán lẻ và người trồng trọt trong hệ thống phân phối, các trung gian của kênh phân phối thường là: tổ chức thu gom, trung gian bán sĩ, chợ đầu mối Theo nghiên cứu tại các siêu thị trên thị trường cho thấy, các siêu thị thực hiện mua hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất chiếm đến 90% Do
đó, chỉ tồn tại một trung gian quan trọng đó là
"tổ chức thu gom" với chức năng tập trung sản phẩm TLRĐ thu hoạch từ các hộ nông dân để phân phối trực tiếp đến các siêu thị Tổ chức thu gom trong điều kiện phát triển TLRĐ có thể là "Hợp tác xã" là tổ chức đại diện cho tập
Trang 5thể nông hộ trồng TLRĐ trên địa bàn Tỉnh Kon
Tum
Kênh phân phối được khuyến khích nhất
đó là từ người nông dân thông qua hợp tác xã
sẽ đến thẳng các siêu thị Bởi vì, mặc dù kênh
phân phối dài sẽ có lợi cho những hộ sản xuất
nhỏ lẻ và giải quyết được nhiều việc làm
nhưng đối với sản phẩm thanh long ruột đỏ thì
sẽ gặp nhiều khó khăn do sản phẩm dễ hư
hỏng Bên cạnh đó, nếu vận chuyển qua nhiều
trung gian, thời gian dài hơn sẽ làm giảm chất
lượng của quả và chi phí duy trì sự tươi mát
cho trái thanh long ruột đỏ sẽ làm giá thành sản
phẩm ngày càng tăng lên Để duy trì lợi nhuận
thì các trung gian có thể hoặc là tăng giá bán
đối với khách hàng hoặc ép giá người nông
dân, hai điều này sẽ không có lợi cho cả người
sản xuất và người tiêu dùng Hệ thống các siêu
thị sẽ lựa chọn nhà cung cấp phù hợp dựa vào
các tiêu chí về số lượng, chất lượng, chính sách
giá cả, uy tín, giá mua, điều kiện giao hàng,
khả năng thương lượng… Sau khi đã đạt được
thỏa thuận, hợp tác xã hoặc người nông dân sẽ
được nhận thanh toán từ các siêu thị này trong
thời gian nhất định theo hợp đồng đã ký kết
Do đó, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ từ
người nông dân đến Siêu thị có thể được thiết
lập trực tiếp, với điều kiện là hình thành trung
tâm thu gom TLRĐ từ các hộ nông dân Qua
đó, đại diện Trung tâm thu gom sẽ đàm phán
trực tiếp với các siêu thị để thỏa thuận các
chính sách về phân phối và triển khai quan hệ
phân phối
3.3.2 Kênh phân phối sản phẩm đến các Chợ
Theo đặc điểm các thị trường tiêu thụ lựa
chọn, kênh phân phối đưa sản phẩm TLRĐ đến
chợ có một số đặc điểm nhất định Tùy thuộc
vào từng thị trường mà các Chợ có sự hiện
diện của trung gian phân phối - là chợ đầu mối
Với số lượng các chợ trên các thị trường mục
tiêu rất nhiều, do đó Hợp tác xã thu gom không
thể tiến hành phân phối trực tiếp đến từng chợ
mà cần xác định "chợ đầu mối" trong từng thị
trường hoặc các chủ bán sĩ chuyên phân phối
trái cây cho các chợ Như vậy, kênh phân phối
sản phẩm TLRĐ đến các chợ thể hiện sự kết
nối từ nông hộ đến Hợp tác xã, rồi đến chủ bán
sĩ hoặc chợ đầu mối rồi đến các chợ trong thị
trường
Hệ thống kênh phân phối đến các chợ chỉ
đòi hỏi quá trình kiểm soát chủ yếu ở khâu bán
sĩ, tức là các chủ bán sĩ sẽ thực hiện việc mua
và nhập hàng một cách thường xuyên theo các
điều kiện thương mại của họ Do đó, vấn đề
quan trọng là tìm kiếm và lựa chọn các trung gian bán sĩ trên các thị trường mục tiêu, đàm phán và thiết lập quan hệ phân phối với các trung gian này
Khi các trung gian bán sĩ trên thị trường đã
có được quan hệ, vấn đề phân phối sản phẩm TLRĐ đến các chợ bán lẻ sẽ thực hiện theo cơ chế hoặc các hộ kinh doanh hoa quả của chợ
đến địa điểm bán sĩ để lấy hàng hoặc chủ bán
sĩ sẽ chuyển hàng đến các chợ
Số lượng các trung gian bán sĩ trên mỗi thị trường là nhân tố quan trọng quyết định khả năng bao quát thị trường và khả năng phân phối sản phẩm TLRĐ vào các chợ bán lẻ trên thị trường Do đó, về phương diện chiến lược, cần phát triển rộng khắp và đông đảo các trung gian bán sĩ trên mỗi thị trường để có thể đảm nhận và thực hiện tốt chức năng phân phối TLRĐ trên thị trường Trước mắt, kế hoạch phát triển các trung gian bán sĩ có thể hạn chế
ở một số vùng trung tâm của thị trường và từng
bước có kế hoạch phát triển dần các trung gian bán sĩ trên các vùng khác của thị trường Riêng thị trường Đà Nẵng là thị trường tiềm năng gần kề với Tỉnh Kon Tum, thời gian phân phối sản phẩm TLRĐ sau khi đã hoàn tất các khâu chuẩn bị chỉ từ 5 đến 6h, các trung gian bán sĩ của thị trường tập trung chủ yếu tại Chợ đầu mối - thuộc khu vực Hòa Cường - Trung tâm mới của Thành phố Đà Nẵng
3.3.3 Kênh phân phối đến các chủ thể khác
Các chủ thể khác trên các thị trường mục tiêu như đã nhận diện ở phần trước là các chủ thể như: khách sạn cao cấp, nhà hàng cao cấp Các chủ thể này có nhu cầu mua trái cây để phục vụ du khách khi lưu lại và sử dụng dịch
vụ ăn uống bên trong Các chủ thể này có thể thực hiện việc mua trái cây trên thị trường bán
lẻ (tại các chợ hoặc các siêu thị) hoặc có thể mua trực tiếp các các trung gian bán sĩ, tại các chợ đầu mối trên thị trường Như vậy, trước mắt chưa cần thiết phải phân phối sản phẩm TLRĐ đến các chủ thể khác trong các thị trường như đã nhận diện Ngược lại, các chủ thể này sẽ là đối tượng khách hàng mua và sử
Trang 6dụng sản phẩm TLRĐ và sẽ được truyền thông
tích cực về sản phẩm TLRĐ cũng như địa điểm
mua sản phẩm này trên thị trường
TLRĐ
Để thực hiện được việc phân phối sản
phẩm TLRĐ một cách có hiệu quả thì cần phải
thực hiện một số chính sách như: chính sách
thương mại thông qua hợp đồng mua bán giữa
các bên trong kênh phân phối, chính sách giá
và các hình thức chiết khấu, hoa hồng cho các
trung gian trong kênh, chính sách xúc tiến và
khuếch trương sản phẩm tại các thị trường tiêu
thụ, chính sách tín dụng trong quá trình phân
phối
3.4.1 Chính sách thương mại thông qua các
hợp đồng mua bán
Chính sách thương mại thông qua hợp
đồng là hình thức tổ chức ký kết các hợp đồng
mua bán sản phẩm TLRĐ giữa Hợp tác xã đại
diện cho nông hộ trồng sản phẩm với các chủ
thể phân phối trên các thị trường mục tiêu Vì
quan hệ phân phối trong trường hợp này mang
tính lâu dài, do đó cần có Hợp đồng để chính
thức hóa các điều kiện phân phối và điều chỉnh
tích cực quan hệ phân phối giữa các bên Hợp
đồng nông sản và sự liên kết giữa các thành
viên trong kênh phân phối Hợp đồng nông sản
là một thỏa thuận của nông dân/ hợp tác xã với
các trung gian phân phối sản phẩm, trong đó
quy định cụ thể một hoặc nhiều điều kiện sản
xuất và phân phối cho sản phẩm không được
chuyển nhượng Việc ký kết hợp đồng này sẽ
giúp tăng cường mối liên kết dọc trong chuỗi
cung ứng sản phẩm thanh long ruột đỏ Hợp
đồng nông sản sẽ giúp cho các hộ sản xuất
thanh long ruột đỏ chủ động được giá bán như
đã cam kết, tránh được tình trạng “được mùa,
mất giá” và ràng buộc người nông dân với các
nhà phân phối Một số điều khoản chính trong
hợp đồng phân phối đòi hỏi phải cụ thể hóa
như sau:
- Điều kiện về sản phẩm TLRĐ
Dựa trên các thông số và tiêu chuẩn kỹ
thuật vốn có của sản phẩm, các nông hộ và
Hợp tác xã cần làm rõ các thông tin về hình
dáng, trọng lượng, bao gói, ngày thu hoạch,
thời gian lưu hành sản phẩm cho phép và chế
độ bảo quản trong quá trình tiêu thụ tại điểm
bán
- Điều kiện về giá cả
Điều này thể hiện chính sách giá bán mà
Hợp tác xã với tư cách là tổ chức có pháp nhân với các chủ thể phân phối chủ yếu là các siêu thị bán lẻ và các chủ thể bán sĩ trên các thị trường mục tiêu Về nguyên tắc, chính sách giá cho các chủ thể này là như sau, chỉ thay đổi phụ thuộc vào số lượng mua mỗi lần và kỳ hạn thanh toán các đơn hàng trong Hợp đồng + Trước tiên, cần quy chuẩn số lượng mua bán tối thỉu mỗi lần giao hàng để ấn định giá bán theo kg cho lô hàng tiêu chuẩn đó Tương
ứng với mức giá chuẩn theo kg đã xác định, từ
đó tính toán tỷ lệ % giảm giá khi số lượng giao
dịch mỗi lần tăng lên Cụ thể, nếu số lượng giao dịch tăng lên 50% thì có thể giảm giá 2%, nếu số lượng giao dịch tăng lên 100% thì có thể giảm giá 4%
+ Sau đó, tính toán kỳ hạn tín dụng cho mức giá bán Vấn đề cân nhắn ở đây là đánh giá mức giá bán áp dụng ở trên sẽ có tác dụng như thế nào đến vấn đề thanh toán Nếu áp dụng mức giá xác định ở trên với yêu cầu thanh toán ngay thì việc tăng giá cho các kỳ hạn thanh toán chậm sẽ là vấn đề cần thiết Nếu mức giá xác định ở trên tính toán cho kỳ hạn thanh toán sau khi nhận hàng là 1 tuần (hoặc chậm hơn) thì việc thanh toán nhanh (thanh toán ngay khi nhận hàng) sẽ được cân nhắn giảm giá tương ứng với các tỷ lệ 1 hoặc 2% Trường hợp các chủ thể phân phối thanh toán trước sẽ cân nhắc giảm giá từ 1 đến 2% Vấn đề chiết khấu hoặc giảm giá sẽ được tính toán theo với chính sách về giá trong các
đàm phán hợp đồng giữa các bên
- Điều kiện vận chuyển
Trong kinh doanh và phân phối trái cây nói chung, yếu tố vận chuyển và giao hàng có tính chất quyết định về thời gian cũng như chất lượng của trái cây khi đưa vào thị trường Ngoài các điều kiện về bao gói, đóng thùng
đáp ứng các yêu cầu vận chuyển trên đường để đưa sản phẩm vào thị trường, yếu tố vận
chuyển quyết định là chi phí vận chuyển trên
cơ sở sử dụng phương tiện vận chuyển
Khả năng sử dụng phương tiện vận chuyển trong điều kiện đưa sản phẩm từ Kon Tum đến
Đà Nẵng, Buôn Mê Thuật và Thành phố Hồ
Chí Minh có nhiều phương án lựa chọn Nếu vận chuyển số lượng ít, có thể sử dụng xe
Trang 7khách theo các tuyến cố định Ngược lại, nếu
vận chuyển số lượng đủ lớn cho 01 xe tải, có
thể thuê hoặc trang bị 01 xe tải chuyên dùng
cho việc chuyển sản phẩm đến thị trường Vấn
đề quan trọng là cần tính toán đầy đủ các thông
số có liên quan đến lựa chọn các phương án
vận chuyển hoặc thuê xe, trang bị xe chuyên
dùng
Chi phí vận chuyển là thành phần quan
trọng cần tính đến trong quá trình phân phối để
quyết định trong chính sách giá bán Hợp tác
xã và nông hộ phải chịu chi phí vận chuyển để
đưa sản phẩm TLRĐ đến với thị trường
3.4.2 Chính sách thương mại theo các thương
vụ
Việc phân phối trái cây TLRĐ như trên đã
đề cập cho nhiều đối tượng trung gian khác
nhau, trường hợp mua bán theo thương vụ
cũng đòi hỏi chính sách thương mại cho hợp lý
nhằm đảm bảo các điều kiện chủ động cho
nông hộ và hợp tác xã trong quan hệ trao đổi
và bán hàng cho các khách hàng theo các
thương vụ
Chính sách thương mại theo các thương vụ
chủ yếu liên quan đến giá cả sản phẩm tính
theo kg được bán tại địa điểm Kon Tum Khi
khách hàng có nhu cầu mua, các bên sẽ đàm
phán cụ thể về các điều kiện mua bán, với mục
tiêu đảm bảo sinh lợi và tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng mua về bán lại
Nếu khách hàng mua thường xuyên thì cân nhắc và đàm phán để có thể ký kết hợp đồng mua bán như đã xác định ở trên
4 Kết luận và kiến nghị
Để kênh phân phối của sản phẩm thanh
long ruột đỏ đạt được hiệu quả chính quyền địa
phương nên thiết lập lại cách thức hoạt động của hợp tác xã, để đảm bảo phát huy được việc
hỗ trợ người nông dân, nên nhìn nhận hợp tác
xã như một doanh nghiệp Hợp tác xã không chỉ làm nhiệm vụ hỗ trợ sản xuất mà còn phải
là đầu mối chính để thương mại hóa sản phẩm Muốn như vậy, các thành viên trong hợp tác xã cần có sự hiểu biết về thị trường, về việc điều hành các hoạt động phân phối, xúc tiến thương mại… ngoài việc hỗ trợ cho nhau các vấn đề trong hoạt động sản xuất tạo sản phẩm
Chính quyền địa phương cần hỗ trợ về vốn
để hợp tác xã hoạt động tốt trong việc đầu tư
các trang thiết bị như hệ thống nhà máy thu gom, xử lý, phân loại quả, đóng gói đến hệ thống xe chuyên chở trái cây
Với những giải pháp tổ chức kênh phân phối, thiết kế chính sách cho hoạt động của kênh, cùng những hỗ trợ từ phía chính quyền
địa phương hi vọng sẽ giúp các hộ dân sản xuất
trái thanh long ruột đỏ Kon Tum nâng cao
được hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
và góp phần cải thiện thu nhập, phát triển đời sống kinh tế của người dân trên vùng đất Bắc Tây Nguyên này./
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Tổng cục thống kê, Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum 2011, NXB Thống kê 2012
[2] Oli, B (2005), “Supermarket buying power, global commodity chains and smallholder farmers in the developing world”, occasional paper, UNDP, 2005
[3] Reardon, T and Swinnen, J.F.M (2004b), “Agrifood sector liberalization and the rise of supermarkets in former state-controlled economies: a comparative overview”, Development
Policy Review, Vol 22 No 5, pp 515-23
[4] Srimanee, Y and Routray, J.K (2012), “The fruit and vegetable marketing chains in
Thailand: policy impacts and implications”, International Journal of Retail & Distribution
Management, Vol 40 No 9, 2012, pp 656-675
