XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA SÁNH QUYỆN ACTI – V CỦA NESTLE

Chiến dịch truyền thông mang tên: “Giờ nghỉ là giờ lên đỉnh”Mục tiêu : Tăng độ nhận diện về sản phẩm. •Đạt 2.000.000 view trong 30 ngày •Đạt 500 lượt Hashtag trong 14 ngày •Đạt được 3000 view cho video clip trên fanpage•Book 50 bài báo trong 30 ngày ( trung bình 1 ngày 12 bài)Truyền thông đến khách hàng về sự xuất hiện của sản phẩm mới Sữa chua sánh quyện Acti V và thể hiện đặc điểm của sản phẩm tới đối tượng khách hàng mục tiêuThông điệp truyền thông: Acti V đồng hành cùng những người trẻ và năng động trong nhịp sống hối hả, bận rộn. Sản phẩm là sự kết hợp độc đáo giữa sữa chua ăn, sữa chua uống và trái cây thật; đem đến trải nghiệm mới lạ, hương vị thơm ngon và là thực phẩm lành mạnhKế hoạch:Đẩy mạnh truyền thông, bao phủ trên các trang mạng xã hội và các kênh truyền hình•Tạo hashtag viral clip trên nền tảng Tiktok ( Sáng tạo các video về giờ nghỉ có đi kèm sản phẩm )•Quảng cáo trên nền tảng Facebook, cập nhật thường xuyên các video clip về sản phẩm trên Fanpage•Quảng cáo trên nền tảng Youtube•Chiếu quảng cáo trên truyền hình VTV3, HTV2Xây dựng mối quan hệ với báo chí để họ đăng tin nhanh và chuẩn xác về sản phẩm.•Phát hành các bài báo nói về lợi ích sức khỏe của sản phẩm như báo Dân Trí, Vietnamnet, Sức khỏe và Đời sống, báo Tiền Phong,…Tài trợ các vật phẩm y tế cho các khu vực chống dịch Covid19Khuyến mãi ,dùng thửPhát triển Marketing kỹ thuật số

BỘ TÀI CHÍNHTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

TIỂU LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING

TPHCM, ngày 5 tháng 5 năm 2021

Nhận xét của GVHD

Mục lục

PHẦN MỞ ĐẦU 1

A Lý do chọn đề tài 1

B Tổng quan thị trường và sản phẩm 1

CHƯƠNG 1 7

TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 7

1 Giới thiệu công ty Nestlé 7

1.1 Lịch sử hình thành công ty 7

1.2 Mục tiêu của công ty 11

1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 11

1.4 Các dạng sản phẩm của công ty 12

1.5 Sơ đồ tổ chức công ty 13

CHƯƠNG 2 14

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG 14

2.1 Môi trường vĩ mô 14

2.2 Môi trường nội vi 16

2.2.1 Mô hình Pest 16

2.2.2 Môi trường vi mô 18

CHƯƠNG 3 22

THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 22

3.1 Chiến lược STP 22

3.1.1 Phân khúc thị trường 22

3.1.2 Thị trường mục tiêu 23

3.1.3 Định vị 24

3.2 Thực trạng marketing – mix 25

3.2.1 Chiến lược sản phẩm 25

3.2.2 Chiến lược giá 27

3.2.3 Chiến lược phân phối 29

3.2.4 Chiến lược chiêu thị 31

3.3 Phân tích SWOT 32

CHƯƠNG 4 37

MỤC TIÊU KẾ HOẠCH – ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC 37

4.1 Thiết lập mục tiêu kế hoạch: 37

4.2 Định hướng chiến lược 38

CHƯƠNG 5 40

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX 40

5.1 Chiến lược sản phẩm 40

5.2 Chiến lược giá 41

5.3 Chiến lược phân phối 42

5.4 Chiến lược chiêu thị 43

5.5 Các yếu tố khác 44

CHƯƠNG 6 46

KẾ HOẠCH LƯỢNG HÓA, TIẾN TRÌNH, THÀNH QUẢ 46

GIAI ĐOẠN 1: ĐẨY MẠNH TRUYỀN THÔNG - TĂNG CƯỜNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU 46

GIAI ĐOẠN 2: TĂNG ĐỘ NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU (YÊU THÍCH) 51 GIAI ĐOẠN 3: ĐẨY MẠNH DOANH SỐ - TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ TRƯỜNG 58

CHƯƠNG 7 63

NGÂN SÁCH MARKETING, KIỂM SOÁT, ĐÁNH GIÁ 63

7.1 Ngân sách Marketing 63

7.2 Kiểm soát 63

7.3 Đánh giá 64

CHƯƠNG 8 65

NHẬN ĐỊNH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, ĐÓNG GÓP ĐỀ TÀI, PHÂN TÍCH RỦI RO, DỰ PHÒNG, KIẾN NGHỊ 65

8.1 Nhận định điểm mạnh, điểm yếu 65

8.1.1 Điểm mạnh 65

8.1.2 Điểm yếu 65

8.2 Đóng góp đề tài 65

8.3 Phân tích rủi ro và kế hoạch dự phòng 65

8.4 Kiến nghị 67

PHẦN MỞ ĐẦU

A Lý do chọn đề tài

Marketing là hoạt động không thể thiếu của mọi doanh nghiệp trong nền kinh

tế thị trường Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp không chỉ cần Marketing màcòn phải Marketing theo một tiến trình, kế hoạch nhất quán Bên cạnh việc thể hiệnđược tầm nhìn, miên tả khách hàng, vạch ra các lợi thế cạnh tranh, định vị và tậptrung đúng vào mục tiêu thì việc lập kế hoạch Marketing hoàn chỉnh còn giúp nhàquản trị có một lộ trình rõ ràng để thực hiện và theo dõi tiến độ mục tiêu Chính vìthế mà việc xây dựng kế hoạch Marketing là điều tất yếu cho hoạt động Marketingnói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung

Nhãn hàng Nestlé ACTI-V thuộc Công ty Nestlé Việt Nam đã giới thiệu SữaChua Sánh Quyện Nestlé ACTI-V, sản phẩm là sự kết hợp độc đáo giữa sữa chuamịn màng, sánh quyện với trái cây thật và các hạt nhai dai dai hoặc giòn giòn chotrải nghiệm ngon cuốn hút, phù hợp mỗi giờ nghỉ của người tiêu dùng Việt Nam.Đây là sản phẩm đầu tiên trên thị trường được kết hợp giữa sữa chua ăn sánh quyệnthơm ngon và sữa chua uống tiện lợi, trẻ trung Đối với một sản phẩm mới lạ, tậpđoàn Nestlé – vốn có kinh nghiệm và vị thế hàng đầu trong sản xuất và cung ứngthực phẩm, đã xây dựng và thực hiện kế hoạch Marketing như thế nào? Những hiệuquả và hạn chế có thể được đúc kết từ việc xây dựng kế hoạch Marketing của Nestlécho sản phẩm Sữa Chua Sánh Quyện Nestlé ACTI-V? Nhóm nghiên cứu đã chọn đềtài “Nghiên cứu Kế hoạch Marketing cho sản phẩm Sữa Chua Sánh Quyện Nestlé

ACTI-V của Nestlé” để làm rõ những vấn đề này.

B Tổng quan thị trường và sản phẩm

 Tổng quan thị trường

Theo số liệu của Euromonitor, tổng quy mô thị trường sữa Việt Nam năm

2019 đạt 121.000 tỷ đồng, tăng 8,9%

Tổng cung:

Năm 2019 Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Thống kê, cả nước sản xuấtđược khoảng 390 nghìn tấn sữa chua, tăng 17.65% so với năm ngoái Trong đó sữachua uống đóng góp 38% vào cơ cấu sản lượng và doanh thu của thị trường sữachua việt nam (theo Euromonitor) Chiếm thị phần lớn, có tốc độ tăng trưởng nhanh

và doanh thu cao, tuy nhiên sữa chua ăn chỉ vẫn đang chiếm tỉ lệ nhỏ so với sữatươi

Tổng cầu

Theo Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam ước tính đạt 135.000 tỷ đồngtrong năm 2020 (+8,3% so với cùng kỳ), nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của cácngành hàng sữa chua và sữa uống (tăng 1,7%) Cần lưu ý rằng có sự chênh lệchgiữa dữ liệu từ Nielsen và Euromonitor do sự khác biệt về phương pháp thống kê vàkhảo sát thị trường

Các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa chua(+12%), phô mai (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác (+8%) trong khisữa bột chỉ tăng 4% về giá trị, theo ước tính của Euromonitor

Sản lượng bình quân đầu người

“Tôi không dám nói sữa chua tốt hơn sữa, cũng không nói sữa chua sẽ thay thếsữa xu hướng trên thế giới cho thấy sữa chua sẽ ngày càng tăng trưởng và chiếmmột tỉ lệ lớn so với sữa”, ông Trần Quốc Nguyên, Tổng giám đốc Công ty Kidonhận định Theo ông, tỉ lệ sử dụng sữa chua so với sữa tại một số nước hiện đã tăng

khá cao Tại Pháp là 80:20; Singapore 70:30 và Thái Lan là 50:50, trong khi ở ViệtNam chỉ khoảng 20:80 (năm 2017) Ông còn cho rằng thị trường sữa chua của ViệtNam mới chỉ bằng 1/6 Thái Lan và phải 5-6 năm nữa mới phát triển bằng Thái Lanhiện nay.Cùng chung quan điểm này, ông Tấn, Công ty Yakult Việt Nam, cho biết,mặc dù Việt Nam có điều kiện về dân số, diện tích, thời tiết khá giống vớiIndonesia, Thái Lan, Malaysia… nhưng doanh số của Yakult Việt Nam mới chỉbằng 10% so với Yakult tại các nước đó Do vậy, ông cho rằng, tiềm năng của thịtrường vẫn rất lớn và còn nhiều chỗ cho các doanh nghiệp khác.

Doanh thu:

Tiêu thụ sữa chiếm 11,9% tiêu thụ FMCG tại Việt Nam, không thay đổi so vớinăm 2019 Người dân tăng cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả năngmiễn dịch trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu bị ảnh hưởng bởi các trườnghọc trên toàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020) Trong đó các ngànhhàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa chua (+12%), phô mai

(+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác (+8%) trong khi sữa bột chỉ tăng4% về giá trị (số liệu của Euromonitor)

Tiềm năng phát triển ngành

Trong tương lai, ngành sữa vẫn được coi là tiềm năng vì mức tiêu thụ sữa trênđầu người tại nước ta còn thấp Ngành sữa Việt Nam chỉ mới đáp ứng được khoảng35% nhu cầu tiêu thụ trong nước, nhu cầu sử dụng sữa bình quân đầu người ViệtNam còn thấp, chỉ đạt khoảng 26 lít/ người/ năm (2020)

Theo VIRAC dự báo triển vọng ngành sữa Việt trong năm 2020 sẽ tiếp tụctăng trưởng ở mức cao Nguồn vốn đầu tư vào các nông trại sản xuất sữa ngày càngnhiều nhằm giảm sự lệ thuộc vào sữa nhập khẩu và để đáp ứng nhu cầu của ngườitiêu dùng trong nước Mục tiêu năm 2021 là sản xuất 2.6 tỷ lít quy ra sữa nước, tiêuthụ đạt trung bình 27 lít/người/năm Sữa tươi sản xuất trong nước đạt 1 tỷ lít đápứng 38% nhu cầu, kim ngạch xuất khẩu đạt 120- 130 triệu USD

Các doanh nghiệp có mặt trên thị trường ngành hoặc các doanh nghiệp có thương hiệu liên quan đến ngành

Các doanh nghiệp có mặt trên thị trường ngành hoặc các doanh nghiệp cóthương hiệu liên quan đến ngành: Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood, ReckittBenckiser, Nestle, Abbott, Dumex, Meiji, Aptamil, FriestandCampina

 Tổng quan sản phẩm

Trong chặng đường 25 năm tại Việt Nam, MILO không chỉ thuyết phục ngườitiêu dùng với những thành tựu về dinh dưỡng và cải tiến sản phẩm, mà xa hơn,thương hiệu còn hợp tác với các bộ, ngành Chính phủ để giáo dục người dân về tầm

quan trọng của dinh dưỡng và thể thao Nằm trong những nỗ lực đưa đến cho người

tiêu dùng thêm lựa chọn về sản phẩm dinh dưỡng đi kèm với lợi ích cho sức khỏeđược nâng cao, Nhãn hàng Nestlé ACTI-V thuộc Công ty Nestlé Việt Nam chínhthức giới thiệu Sữa Chua Sánh Quyện Nestlé ACTI-V, sản phẩm là sự kết hợp độcđáo giữa sữa chua mịn màng, sánh quyện với trái cây thật và các hạt nhai dai daihoặc giòn giòn cho trải nghiệm ngon cuốn hút, phù hợp mỗi giờ nghỉ của người tiêudùng Việt Nam

Nestlé ACTI-V là sản phẩm đầu tiên trên thị trường được kết hợp giữa sữachua ăn sánh quyện thơm ngon và sữa chua uống tiện lợi, trẻ trung, được sản xuất từcác thành phần chính như sau: Sữa–milk 62%, sữa chua lên men 26% từStreptococcus thermophilus và Lactobacillus bulgaricus; Đường, thạch dừa Nata decoco 4%, chất xơ thực phẩm inulin, siro glucose; Ngũ cốc gồm yến mạch 0,2%, lúa

Diêm Mạch, Chà là Sữa chua sánh quyện thơm ngon được bổ sung thêm hạt Natta

de coco dai dai (với vị Việt Quất & Yến Mạch) hoặc hạt Diêm Mạch giòn giòn (với

vị Diêm Mạch & Chà là) cho trải nghiệm cực thú vị mỗi giờ nghỉ Sản phẩm còn có

ít béo, ngọt nhẹ & được bổ sung chất xơ & protein, cho cảm giác ngon tận hưởng

mà không âu lo

Sữa chua ACTI-V là thức uống thơm ngon, bổ dưỡng cung cấp nhiều chất xơ

và protein rất tốt cho cơ thể Đặc biệt, hỗ trợ hệ tiêu khỏe mạnh, phòng ngừa táobón và các bệnh đường ruột vô cùng hiệu quả cho mọi thành viên trong gia đình.Sản phẩm là kết tinh từ sự thấu hiểu nhu cầu chăm sóc sức khỏe trong nhịp sốnghiện đại, với mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng, đặc biệt

là giới trẻ hiện đại

Với định vị khác biệt “Tận hưởng lành mạnh”, sữa chua uống dinh dưỡngNestlé ACTI-V được thiết kế phục vụ cho nhu cầu sử dụng hằng ngày, với nhiều lợiích cho sức khỏe Sản phẩm đang được phân phối trong hệ thống toàn quốc của cácsiêu thị Big C, Circle K, Family Mart và trang thương mại điện tử như Shopee vớimức giá hấp dẫn dành cho người tiêu dùng 15.000 đồng/hộp 180ml

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP

1 Giới thiệu công ty Nestlé

1.1 Lịch sử hình thành công ty

Nhắc đến các công ty, tập đoàn nổi tiếng về thực phẩm và đồ uống trên thếgiới thì không thể nhắc tới Nestlé Nestlé là công ty nổi tiếng về thực phẩm đồ uốngvới mạng lưới sản xuất kinh doanh rộng khắp thế giới Với gần 500 nhà máy phân

bố tại 86 quốc gia, Nestlé tuyển dụng hơn 280 nghìn nhân viên, tiếp thị tới 8,5nghìn thương hiệu, 30 Biểu đồ thể hiện thị phần của thị trường sữa Vinamilk DutchLady Nestlé Các công ty còn lại 28 nghìn sản phẩm đủ thấy sự chuyên nghiệp vàphát triển mạnh mẽ của công ty này Lịch sử của Nestlé cũng là vấn đề mà nhiềungười quan tâm, đặc biệt là những người trong cùng ngành hoặc truyền thông Sauđây chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về lịch sử hình thành của Nestlé

Hình 1 1: Logo công ty Nestlé Nguồn: Nestle.com.vn

1866 - 1905

Những năm 1860, đã có một phát minh khiến đông đảo mọi người phấn khích

và vui mừng Đó là phát minh của dược sĩ Henri Nestlé, dược sĩ này đã phát minh raloại thức ăn cho trẻ sơ sinh không hợp sữa mẹ, không lớn được bằng sữa mẹ Phátminh này của ông đã cứu sống một em bé sinh thiếu tháng không nuôi được bằngsữa mẹ, không dùng được thực phẩm khác Đó là dấu ấn đầu tiên, loại thức ăn này

có tính ứng dụng cao, được người tiêu dùng nhanh chóng đón nhận và tin dùng Vớitên gọi sữa bột Farine Lactée Henrie Nestlé, nó đã được công bố chất lượng thựcphẩm và bày bán rất phổ biến ở châu Âu

1905-1918

Tiếp đà phát triển, Năm 1905 công ty Nestlé hợp nhất với Công ty sản xuấtsữa đặc Anglo-Swiss Với thực lực của mình, công ty đã điều hành nhiều nhà máy ởTây Ban Nha, Mỹ, Anh, Đức và Việt Nam từ đầu những năm 1900 Thế chiến thứ I

đã tạo nên nguồn nhu cầu mới cho các sản phẩm sữa dưới hình thức những hợpđồng của chính phủ Cuối chiến tranh, mức sản xuất của Nestlé đã được tăng hơngấp đôi

Hình 1 2: Công ty Sữa Nestlé & Anglo-Swiss

Nguồn: Nestle.com.vn

1918-1938

Giai đoạn 1918-1938 là giai đoạn mà Nestlé tiến hành mở rộng ngành nghềkinh doanh Cụ thể vào những năm 1920, công ty Nestlé mở rộng sang sản xuất các

sản 29 phẩm mới, trong đó chocolate đã trở thành ngành hàng quan trọng đứng thứhai sau sữa bột của Nestlé

1938-1944

Trong bối cảnh thế giới đang bị tác động của chiến tranh thế giới lần thứ 2,Nestlé đã ngay lập tức nhận thấy tác động mạnh mẽ của chiến tranh toàn cầu bởi lợinhuận giảm từ 20 triệu dollar vào năm 1938 xuống còn 6 triệu dollar năm 1939.Nestlé xoay chuyển tình thế bằng cách đặt các nhà máy tại những nước đang pháttriển, đặc biệt là Châu Mỹ La tinh Rất may mắn khi chính chiến tranh thế giới thứ 2

đã giúp công ty giới thiệu ra những sản phẩm mới Cụ thể đó chính là Nescafé đãtrở thành thức uống chủ yếu của quân đội Mỹ Trong thời chiến mà sản lượng vàdoanh số của Nestlé tăng nhanh chóng

1944-1975

Thời kỳ năng động của Nestlé bắt đầu khi thế chiến lần thứ 2 kết thúc Nestléliên tục phát triển, tiến hành thu mua lại nhiều công ty Bằng chứng là năm 1947,Nestlé đã tiến đến sát nhập với hãng sản xuất bột nêm và súp Maggi Năm 1960công ty tiếp tục hợp nhất với Cross & Blackwell năm 1963 là Findus, Liffy’s năm

1971, sát nhập Stouffer’s năm 1973 Vào năm 1974, Nestlé đa dạng hóa sản phẩmkhi nắm cổ phần tại L’Oréal năm 1974

1975-1981

Trên các thị trường truyền thống, Nestlé có xu hướng xuống dốc nhưng ngượclại tại thị trường các nước đang phát triển, Nestlé lại phát triển mạnh mẽ Nestlé liêntục đầu cơ với lần đầu cơ mạnh mẽ thức 2 ngoài ngành công nghiệp thực phẩm vớihành động mua lại công ty Alcon Laboratories Inc 30

1981-1995

Đánh dấu bước ngoặt của Nestlé Trong giai đoạn này, một số hoạt động kinhdoanh từ năm 1980-1984 Nestlé đã quyết định từ bỏ Những cải tiến mấu chốt tronghoạt động của Nestlé vào năm 1984 đã cho phép công ty tiến hành các vụ thu muamới, tiêu biểu là mua lại Carnation- “người khổng lồ trong ngành thực phẩm Hoa

Có thể thấy đây là giai đoạn nở hoa của Nestlé khi năm 1990 các rào cảnthương mại dỡ bỏ, thị trường thế giới phát triển thành các khu vực mậu dịch hộinhập Nestlé tiếp tục thu mua lại các công ty từ năm 1996, cụ thể năm 1997 mua lạiSan Pellegrino; năm 1998 mua lại Spillers Petfoods; 2002 mua lại Ralston Purina.Năm 2002 có hai vụ thu mua quan trọng ở Bắc Mỹ đó là tháng 7 Nestlé sát nhậpngành kinh doanh kem tại Hoa Kỳ với hãng Dreyer’s

2003+

Khởi đầu tốt đẹp cho Nestlé cho giai đoạn này chính là năm 2003 công ty đãmua lại công ty sản xuất kem Mövenpick Việc thu mua lần này lại càng củng cốthêm vị trí xuất sắc của Nestlé trong ngành hàng này trên thế giới Nestlé tiếp tụcđầu tư vào Uncle Toby’s , Jenny Craig vào năm 2006 Năm 2007 công ty tiếp tụcsát nhập Novartis Medical Nutrition, Gerber và Henniez Năm 2003 được khởi đầutốt đẹp bằng việc mua công ty sản xuất kem Mövenpick, củng cố vị trí đầu củaNestlé trên thế giới trong ngành hàng này Năm 2006, Nestlé đầu tư vào và và đếnnăm 2007, các công ty Novartis Medical Nutrition, Gerber và Henniez cũng đượcsát nhập vào Nestlé Tính tới thời điểm này, với các sản phẩm sữa, bánh kẹo công tyNestlé đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng thế giới Bằng chất lượng và hiệu quảthực tế khi sử dụng sản phẩm, Nestlé đã khẳng định được thương hiệu với ngườitiêu g Bằng chứng là có rất 31 nhiều công ty ở các nước trên thế giới đã nhập khẩusản phẩm của Nestlé Họ tiến hành công bố chất lượng sản phẩm để bắt đầu kinhdoanh các sản phẩm của Nestlé

Vào năm 1994 Milo xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường Việt với sản phẩmđầu tiên là sữa bột Milo.Sau 4 năm hoạt động, Nestlé chính thức khánh thành nhàmáy sản xuất MILO bột tại Đồng Nai để đáp ứng nhu cầu và khẩu vị ngày càngtăng của người tiêu dùng Việt Nam Vào năm 2003 Milo tài trợ và tổ chức các hộikhỏe phù đổng tại Việt Nam Vào năm 2005 Milo chính thức đưa ra các sản phẩmsữa bột cái tiến với công thức vượt trội 3 trong 1 Vào năm 2006 Milo đưa ra sảnphẩm sữa nước đầu tiên tại thị trường Việt Nam và nhà máy được được đặt ở ĐồngNai Đến năm 2010 Milo cho ra sản phẩm sữa đậu nành dạng gói cung cấp năng

lượng vào buổi sáng cho giới trẻ Từ năm 2010 đến nay Milo không ngừng, tích cựcđưa thêm khoáng chất vào các sản phẩm cũ mà còn cho ra thêm rất nhiều sản phẩmmới, bên cạnh đó có thêm rất nhiều nhà máy sản xuất sữa milo được xây dựng thêm

để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng

1.2 Mục tiêu của công ty

Mục tiêu kinh doanh:

- Tăng trưởng là mục tiêu quan trọng nhất của Nestlé ViệtNam, bao gồm nhiều khía cạnh như tăng trưởng về sản lượng, lợinhuận, nguồn nhân lực một cách bền vững và có trách nhiệm

- Nestlé luôn vươn đến mục tiêu trở thành một trong nhữngcông ty hàng đầu về dinh dưỡng, sức khỏe và sống vui khoẻ, mongmuốn cải thiện, nâng cao cuộc sống của hàng triệu người tiêudùng thông qua các sản phẩm tốt nhất về dinh dưỡng

Mục tiêu xã hội:

- Chăm lo cho lợi ích của các đối tác kinh doanh bên ngoài củanhư cộng đồng dân cư hay môi trường nơi Nestlé Việt Nam đanghoạt động sản xuất - kinh doanh

1.4 Các dạng sản phẩm của công ty

Nestlé không chỉ nổi tiếng về sản phẩm sữa Milo, NESTEA, NESCAFE màcòn sản xuất rất nhiều các sản phẩm nước giải khát cũng như thực phẩm được ngườitiêu dùng yêu thích và tin dùng

Ngoài những sản phẩm nổi bật trên, Nestlé còn sản xuất nước uống tinh khiếtLavie đã đứng vững trên thị trường được nhiều năm Đặc điểm của Nestlé là đầu tưmạnh về mảng quảng cáo truyền thông đến khách hàng trên truyền hình, tổ chức sựkiện Không những vậy họ còn phát triển thêm nhiều sản phẩm, nâng cấp nhà máysản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ và phụ trách thêm phần thực phẩm

Các sản phẩm của Nestlé:

● Cà phê: Nescafe

● Nước tinh khiết: Lavie

● Thức uống: Sữa Milo, Nestea

● Kem: Kem Kit Kat, Kem Milo

● Bánh kẹo: Kit Kat

● Bánh ngũ cốc ăn sáng: Corn Flakes, Honey Stars,

● Thực phẩm: Nước tương Maggi, Dầu hào Maggi, Hạt nêmMaggi

● Thức ăn dinh dưỡng cho trẻ nhỏ: Bột ăn dặm Cerelac,Gerber,

● Sản phẩm dinh dưỡng y học: Boost Optimum, PeptamenJunior,

1.5 Sơ đồ tổ chức công ty

Sơ đồ tổ chức của công ty Nestlé được thể hiện như sau:

Hình 1 3: Sơ đồ tổ chức công ty Nestlé Nguồn: Trương Thị Vân Anh, phân tích CRM công ty TNHH

Nestlé Việt Nam

Sơ đồ tổ chức công ty này của Nestlé giúp công ty có khả năng phản ứngnhanh chóng với những biến đổi của thị trường, thích ứng sản phẩm nhanh, sự phốihợp hiệu quả và nhanh chóng giữa các đơn vị khác nhau sẽ giúp công ty sử dụng tốthơn các nguồn tài nguyên

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG2.1 Môi trường vĩ mô

 Yếu tố nguồn nhân lực

Hiện nay Nestlé Việt Nam đang điều hành 6 nhà máy sản xuất các sản phẩmthực phẩm và đồ uống và tuyển dụng hơn 2300 nhân viên trên toàn quốc Trong đó,trình độ học vấn sau đại học chiếm 3%, tốt nghiệp đại học là 37%, còn lại là tốtnghiệp cao đẳng, trung cấp và trung học phổ thông

Với nguyên tắc và văn hóa kinh doanh của mình Nestle đã sử dụng tiềm năngcon người trong một môi trường làm việc an toàn và công bằng, ý kiến của hộ đượclắng nghe và khả năng làm việc được đánh giá cao Ngoài ra, để có một nguồn nhânlực dồi dào và có năng lực làm việc, Nestle luôn có các chính sách về thù lao, tuyểndụng và đào tạo thông qua các chương trình đào tạo riêng Chính những điều này đãgiúp cho công ty có được một lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Ví dụ như:

Chương trình thực tập sinh quản trị mang tên “Nestle nơi phát triển tài năng vàtính chuyên nghiệp” nhằm tìm kiếm những tài năng trẻ Việt Nam

Chương trình quản trị viên tập sự khối dinh dưỡng và kinh tế từ sinh viênchuẩn bị ra trường hoặc vừa mới tốt nghiệp đại học

 Yếu tố nghiên cứu phát triển

Theo Nestlé thì một trong những cạnh tranh chính của hãng là khả năngnghiên cứu và phát triển (R&D) Ví dụ, chỉ riêng năm 2015, công ty đã chi 1,697 tỷUSD cho R&D, con số này chiến 1.89% tổng doanh thu Trong khi đó, công tyCoca-cola chi 0% doanh thu cho R&D và Pepsi chỉ chi 1,2% hay 754 triệu choR&D

Khả năng nghiên cứu và phát triển của Nestlé bắt nguồn từ mạng lưới R&Dcủa chính công ty khi hãng này có mạng lưới trung tâm R&D lớn hơn so với bất kỳcông ty thực phẩm và đồ uống nào trên thế giới

Trung tâm nghiên cứu và phát triển của Nestlé hiện có 5000 nhân viên với hơn

34 cơ sở nghiên cứu, cũng như các quỹ liên doanh của công ty và quan hệ nghiêncứu đối tác với các cơ sở kinh doanh và trường đại học Nestlé hiện có 21 trung tâmnghiên cứu trên toàn cầu

Chính sự vượt trội của Nestlé trong việc nghiên cứu và phát triển mang lại lợithế cạnh tranh bền vững và thành công lâu dài cho thương hiệu

 Yếu tố công nghệ sản xuất

Hiện nay Nestlé Việt Nam đang điều hành 6 nhà máy sản xuất các sản phẩmthực phẩm và đồ uống Tất cả các nhà máy của Nestlé tại Việt Nam đều được thiết

kế và xây dựng nhằm đáp ứng những tiêu chuẩn cao nhất về chất lượng thống nhấttrong cả tập đoàn, đồng thời luôn tuân thủ pháp luật Việt Nam về bảo vệ môitrường, phòng ngừa ô nhiễm và áp dụng những sáng kiến nhằm giảm phát thải ramôi trường, tiết kiệm nước, hướng đến mục tiêu Zero về chất thải ra môi trườngtrong sản xuất

 Yếu tố tài chính kế toán

Công ty TNHH Nestlé Việt Nam được thành lập năm 1995, là công ty 100%vốn đầu tư nước ngoài, trực thuộc Tập đoàn Nestlé S.A – là tập đoàn thực phẩm và

đồ uống lớn nhất thế giới

Với tổng vốn đầu tư liên tục tăng lên đến nay trên 600 triệu USD, Nestlé ViệtNam trở thành một trong những công ty có vốn đầu tư nước ngoài thành công hàngđầu tại Việt Nam, có những đóng góp đáng ghi nhận cho sự phát triển kinh tế và xãhội của đất nước Công ty Nestlé Việt Nam luôn giữ mức tăng trưởng hai con số,được nhận bằng khen về đóng góp cho ngân sách Nhà nước, hoạt động tích cựctrong lĩnh vực phát triển nông nghiệp bền vững, bảo vệ môi trường và giáo dục dinhdưỡng, thể chất, sống vui khỏe tại Việt Nam

 Nguồn lực vô hình

Nguồn lực vô hình lớn nhất có thể kể đến đó là danh tiếng của công ty mẹ.Nestle là thương hiệu nổi tiếng nhất thế giới Nó đã phát triển một danh tiếng đáng

kính trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống cung cấp các sản phẩm chất lượng cao để

sử dụng hàng ngày trên toàn cầu

Theo Forbes Global 2018 , Nestle là một trong những công ty có giá trị nhấtthế giới về doanh thu, lợi nhuận, tài sản và giá trị thị trường cao nhất

2.2 Môi trường nội vi

 Xu hướng thay đổi và sự phát triển:

Các giải pháp điều hành kinh tế chung, điều hành chính sách tiền tệ của Chínhphủ được đánh giá là đi đúng hướng kiểm soát lạm phát

Khuôn khổ pháp lý cho các ngành hàng liên quan đến sữa ở Việt Nam ổn địnhkhông có sự thay đổi lớn trong nhiều năm qua

 Kinh tế

 Bản chất

Nền kinh tế có nhiều biến động trong thời gian qua

 Xu hướng thay đổi và sự phát triển

Có thể thấy, trong mấy năm qua, sữa là một trong những ngành đạt tốc độ tăngtrưởng nhanh nhất trong lĩnh vực thực phẩm ở Việt Nam, với mức tăng trưởngdoanh thu trung bình đạt 18% năm Cùng với quá trình hội nhập toàn cầu, kinh tếtrong nước ngày một phát triển, đời sống nhân dân được cải thiện đã góp phần thúcđẩy tiêu dùng sữa tại Việt Nam Hội nhập kinh tế quốc tế mang đến những cơ hộicho ngành sữa Việt Nam, như: tái cấu trúc lại sản xuất, giải thể, mua bán hoặc sápnhập các doanh nghiệp kém hiệu quả nhằm tạo ra các doanh nghiệp lớn hơn, cótiềm lực hơn Bên cạnh đó, Nestle đang phải đối mặt với một số vấn đề như:

 An toàn vệ sinh thực phẩm và chất lượng sữa

 Việc hội nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhàmáy sản xuất sữa nhỏ tại việc nam sẽ không có sức cạnh tranh với cáctập đoàn sữa lớn mạnh trong nước những như trên thế giới nhưVinamilk, Mead Johnson, Abbott…

 Văn hóa- Xã Hội

 Bản chất

Việt Nam là nước đông dân với mật độ dân số cao 98.119.011 (Nguồn:https://danso.org/viet-nam/) Thu nhập và tỷ lệ chi tiêu của người dân Việt Nam có xuhướng ngày càng tăng, trong đó nhóm có tốc độ tăng thu nhập nhanh nhất trongkhoảng từ 500-1000 USD/ tháng Thu nhập tăng cao người tiêu dùng sẽ sẵn sàngchi tiêu nhiều hơn, tỷ lệ tiêu dùng trên thu nhập VN thuộc loại cao nhất ĐNÁ( người Việt Nam tiêu dùng trung bình khoảng 70% thu nhập hằng tháng)

 Xu hướng thay đổi và sự phát triển:

 Trình độ dân trí cao

 Mức sống người dân ngày càng nâng cao

 Nhu cầu nâng cao sức khỏe và làm đẹp ngày càng tăng

 Tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn còn cao

 Phần lớn người người dân Việt Nam chưa có thói quen uống sữa

 Technology (Công nghệ)

 Bản chất

Môi trường công nghệ luôn được cải tiến và phát triển nhanh chóng Có sựthay đổi liên tục qua từng năm

 Xu hướng thay đổi và sự phát triển:

 Công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang côngcông nghệ “thổi khí”

 Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao

 Công nghệ chiết lon sữa bột

 Thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản phẩm

 Công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm quản lý chất lượng theo

2.2.2 Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Các công ty chuyên sản xuất các sản phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thựcphẩm chức năng như IMC, DOMESCO, BIBICA nhưng tiềm năng chưa mạnh,chưa đủ sức cạnh tranh với sản phẩm sữa

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Những ngành đã và đang hoạt động trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp

Hiện tại thị trường sữa ở Việt Nam có gần cả chục công ty sản xuất và vẫn cònmột số công ty đang trong quá trình xin cấp phép cũng như thử nghiệm, chuẩn bịtung ra thị trường , cộng với sự thâm nhập thị trường sữa ngoại Từ đó có thể thấycuộc cạnh tranh trên thị trường sữa vô cùng gay gắt

Vinamilk  Thương hiệu mạnh, thị phần

lớn (75%)

 Mạng lưới phân phối rộng khắp(63 tỉnh thành)

 Sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh tranh

 Dây chuyển sản xuất tiên tiến

 Chưa chủ động nguồn nguyên liệu

 Không quản lý được chấtlượng nguồn nguyên liệu

 Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm

 Fênh phân phối lớn

 Công nghệ sx hiện đại

 Chưa hiểu rõ thị trường Việt Nam

 Chưa vượt qua được rào cản văn hóa chính trị

 Giá sản phẩm còn cao

 Tất cả sản phẩm phải nhập khẩu

 Hệ thống phân phối hạn chế

Một số sản phẩm của DTCT trên thị trường:

 Áp lực từ cạnh tranh khách hàng

Vị thế mặc cả: khách hàng có thể so sánh sản phẩm cùng loại để từ đó tạo áp lực về giá đối với nhà sản xuất

Số lượng người mua ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu

Thông tin mà người mua có được

Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa

Tính nhạy cảm đối với giá

Nestle đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp Nestle có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa bột

Các nhà cung cấp nguồn nguyên liệu bột cho Nestle

Name of supplier product(s) supplied

Carton packing and packgingmachines

 Vì vậy ngành sữa hiện nay được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm

 Ngoài ra Nestle còn phải đối mặt với áp lực từ sự thay thế sản phẩm của nhàcung cấp và của người tiêu dùng

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING3.1 Chiến lược STP

3.1.1 Phân khúc thị trường

3.1.1.1 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Ta phân nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí dưới đây sẽ dễ dàng thực hiệncác hoạt động Marketing nhắm đúng đối tượng khách hàng:

Độ tuổi:

- Từ 3-18 tuổi: Cần bổ sung chất dinh dưỡng để phát triển cơ thể

- Từ 18-40 tuổi: Sử dụng sản phẩm phù hợp và có lợi cho sức khỏe

- Trên 40 tuổi: Cần sản phẩm cung cấp các dưỡng chất cần thiết

Thu nhập:

- Thấp: Ưu tiên sản phẩm giá rẻ, có chất lượng

- Trung bình: Giá cả phải chăng, chất lượng tốt

- Cao: Không quan tâm giá, chất lượng tốt

Nghề nghiệp:

- Học sinh, sinh viên: Sữa chua ngon, rẻ, mới lạ

- Công nhân viên: Sữa chua ngon, tiện lợi, bổ dưỡng

- Nội trợ: Sữa chua ngon, tốt cho sức khỏe cả gia đình

3.1.1.2 Phân khúc thị trường theo địa lý

Những khách hàng ở các vị trí địa lý khác nhau sẽ có sở thích mua sữa chuakhác nhau

- Thị trường nước ngoài: Sữa chua có chất lượng tốt

- Thị trường nội địa: Sữa chua có giá cả phải chăng, chất lượng tốt

- Thị trường vùng, miền: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam có khẩu vị khácnhau đòi hỏi sữa chua phải phù hợp với khẩu vị của từng vùng miền

3.1.1.3 Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

Mặc dù mỗi khách hàng sẽ có hành vi mua hàng khác nhau, không ai giống ai.Tuy nhiên, việc phân khúc khách hàng theo hành vi sẽ gom những khách hàng cóhành vi mua giống nhau lại cùng một nhóm Dựa vào:

- Lý do mua hàng: Cần thức uống thơm ngon, tiện lợi và có nhiều lợi íchcho sức khỏe

- Tần suất sử dụng: 1 ngày/1 hộp, 2-3 ngày/1 hộp

- Sở thích mua hàng: Thích sản phẩm mới lạ, cung cấp nhiều dưỡng chấttốt cho bản thân và gia đình

3.1.1.4 Phân khúc thị trường theo tâm lý

Căn cứ vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng để tìm ra sự quan tâm củakhách

hàng là việc của người làm Marketing Có khách hàng mua sữa chua chỉ đểlàm thức uống tiện lợi khi cần, cũng có những khách hàng chỉ quan tâm đến lợi íchcủa sản phẩm

- Lối sống: trẻ nhỏ thích trải nghiệm và chịu ảnh hưởng bởi lối sống củagia đình, giới trẻ ưa thích sự đột phá, quan tâm đến sức khỏe và phong cách sống,người lớn tuổi sống chậm rãi, thích tận hưởng những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống

- Cá tính: Cởi mở, năng động, sẵn sàng thử những điều mới mẻ…

- Động cơ mua hàng: Mua vì sở thích hoặc tâm lý số đông

Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định được miếng bánh thịphần của mình Từ đó, tối ưu hóa được nguồn lực, tập trung phát huy những điểmmạnh, giúp cho doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường

3.1.2 Thị trường mục tiêu

Sản phẩm sữa chua sánh quyện Acti-V của Nestle là sự kết hợp giữa sữa chua,sánh quyện với trái cây thật và các hạt nhai dai dai hoặc giòn giòn cho trải nghiệmngon cuốn hút, phù hợp mỗi giờ nghỉ của người tiêu dùng trẻ

Sữa chua Nestlé ACTI-V là sản phẩm đầu tiên trên thị trường được kết hợpgiữa sữa chua ăn sánh quyện thơm ngon và sữa chua uống tiện lợi, trẻ trung

Với dòng sản phẩm mới ra mắt trên thị trường, Nestle đã lựa chọn tập trungvào một phân khúc thị trường: giới trẻ hiện đại Nestlé Acti-V là nhãn hàng cao cấpmới mang tính đột phá của công ty Nestlé Việt Nam dành cho người tiêu dùng, đặcbiệt là giới trẻ, để tận hưởng vị ngon và dinh dưỡng của sản phẩm phù hợp với lốisống lành mạnh

Chân dung khách hàng mục tiêu:

- Độ tuổi: 18-40 tuổi (đặc biệt là giới trẻ hiện đại)

- Sở thích: năng động, sáng tạo, chắm sóc sức khỏe bản thân và gia đình

- Lối sống: nhu cầu giới trẻ trong xã hội hiện đại ưa thích sự đột phá và tậnhưởng cuộc sống và quan tâm đến sức khỏe và phong cách sống

- Nghề nghiệp: sinh viên, nhân viên văn phòng, nội trợ, … công việc mangtính tương đối bận rộn, do vậy sản phẩm Acti-V là lựa chọn hợp lý cung cấp dinhdưỡng cho sức khỏe, tăng hiệu quả công việc

- Khu vực địa lý: thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội, Cần Thơ và mộtvài thành phố lớn trong nước

3.1.3 Định vị

Định vị của Sữa chua Nestlé ACTI-V: là sản phẩm sữa chua cao cấp đầu

tiên trên thị trường được kết hợp giữa sữa chua ăn sánh quyện thơm ngon và sữa chua uống tiện lợi, trẻ trung

Định vị của Sữa chua Nestlé ACTI-V được làm rõ dựa trên những cơ sở sau

- Phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm để phân biệt với đối thủ cạnhtranh:

+ Mới hơn: Phát triển dòng sản phẩm như đã nói chưa từng có trên thị trườngViệt Nam, kết hợp giữa sữa chua ăn và sữa chua uống

+ Tốt hơn: Sản phẩm khẳng định chất lượng cao nhờ vào thương hiệu mẹ gắn liền trong tên và phân khúc khách hàng cao cấp – đôi khi giá cao cũng là một cách

để biểu hiện cho chất lượng

+ Quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng nhờ kế thừa từ thương hiệu mẹ

- Đặc điểm nhận dạng và hình ảnh

+ Logo Acti V đơn giản trẻ trung, có gắn liền với biểu tượng của Netslé

+ Kiểu dáng mẫu mã: Bao bì đẹp, bắt mắt dạng hộp tương đương hộp sữa tươitiện lợi và tạo điểm nhấn so với sữa chua ăn

vị đó để khách hàng có thể dễ dàng nhận diện

Trên thân hộp có in đầy đủ tên thương hiệu (màu trắng ), tên sản phẩm, dungtích , hạn sử dụng, ngày sản xuất và các thông tin về thành phần,…

Nguồn internet

Có thể thấy mẫu mã của sản phẩm khá đơn giản, giống các sản phẩm khác trênthị trường, chưa có tinh đột phá để khác biệt Nestle cần nghiên cứu và thiết kế bao

bì trông bắt mắt và sang tạo hơn

3.2.1.2 Chu kì sống của sản phẩm

Sản phẩm Sữa chua sánh quyện Nestlé ACTI-V được cho ra mắt vào cuốitháng 12 năm 2020, từ đó đến nay sản phẩm chưa thực sự được nhiều người biếtđến, vẫn đang trong giai đoạn giới thiệu, tạo dựng hình ảnh và sự uy tín với ngườitiêu dùng trong nước Chính vì thế trong giai đoạn này Nestle cần đảm bảo kĩ càng,kiểm tra gắt gao ngay từ khâu sản xuất để tránh có bất cứ sai sót nhỏ nào về vấn đềchất lượng sản phẩm

3.2.1.3 Chất lượng sản phẩm

Nestlé ACTI-V là sản phẩm đầu tiên trên thị trường được kết hợp giữa sữachua ăn sánh quyện thơm ngon và sữa chua uống tiện lợi, trẻ trung

3.2.2 Chiến lược giá

3.2.2.1 Chiến lược giá

Với định vị là dòng sữa chua uống cao cấp, chất lượng nhắm đến phân khúckhách hàng tầm trung và cao cấp Cùng với lợi thế danh tiếng lâu đời của thươnghiệu mẹ, ưu điểm về đặc tính sản phẩm (kết hợp giữa sữa chua ăn) do đó Acti-V cầnđịnh giá cao để phù hợp với định vị cũng như khẳng định giá trị của sản phẩm

Hơn nữa Acti-V đang giữ thế độc quyền, tiên phong trong dòng sữa chua kếthợp sữa uống và sữa chua ăn nên hoàn toàn có thể tự định giá cho mình, không phảichịu tác động, ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Bảng giá bán lẻ

Hộp 180ml(VNĐ)

Thùng 24 hộp180ml

 Sử dụng 1 mức giá đồng nhất cho cả 3 hương vị

Có thế thấy Acti-V đã định 1 mức giá đồng nhất cho cả 3 hương vị

Sử dụng chiến thuật giá tâm lý, đối với nhóm khách hàng ở phân khúc caocấp, họ ít quan tâm về giá, những con số 99 không có tác động đến quyết định muahàng của họ và phần lớn trong số đó cho rằng giá chẵn là giá đẹp Thậm chí có1 sốtrường hợp sản phẩm thuộc phân khúc cao cấp khi giảm giá từ số chẵn xuống số lẻthì doanh số của sản phẩm cũng giảm, do người tiêu dùng cho rằng khi giá giảm thìgiá trị sản phẩm cũng giảm theo Chính vì vậy việc đưa ra chiến thuật giá chẵn làhợp lí

Tuy nhiên vẫn còn khá nhiều vấn đề trong giá bán mà Acti-V cần xem xétnhư:

- Giá bán giữa các điểm bán có sự chênh lệch Acti-V đưa mức giá bán niềmyết là 15.000đ nhưng giá bán thực tế trên thị trường giao động trong khoảng từ11.200-23.000d Sự chênh lệch quá nhiều này dễ dẫn đến sự hoài nghi của kháchhàng về chất lượng và giá trị thực tế của sản phẩm

- Chưa có sự kết hợp đa dạng trong việc đưa ra các chiến thuật giá Đặc biệt,kkhi sản phẩm còn đang trong giai đoạn giới thiệu cần sự nỗ lực để tăng mức độnhận biết thì việc kết hợp đa dạng, luân phiên các chiến thuật giá là vô cùng cần

3.2.2.2 Chiến thuật giá

Chiến thuận định giá khuyến khích dùng thử

Sữa chua Acti-V được ra mắt thị trường vào đầu năm 2021 và đang trong giaiđoạn giới thiệu, mức độ nhận biết thương hiệu chưa cao Do đó, để tăng mức độnhận biết cần kết hợp chiến thuật định giá khuyến khích dùng thử

Trong thời gian diễn ra chương trình, doanh nghiệp đưa ra mức giá bán thấphơn so với giá miên yết, sau khi hết thời gian dùng thử giá bán sẽ bằng với mức giániêm yết Phải lựa chọn áp dụng tại các điểm có vị trí trưng bài tốt như siêu thị, cửahàng tiện lợi,

Chiến thuật giá này có tác động rất lớn đến việc tăng mức độ mua của kháchhàng và qua đó cũng giúp nhiều người biết đến sản phẩm hơn

Chiến thuận định giá theo tâm lý

Các nghiên cứu chỉ ra rằng việc định giá bằng số lẻ trong đó có giảm xuống 1đơn vị khiến người mua luôn nghĩ rằng giá rẻ hơn

Dựa vào tâm lý đó của khách hàng, chúng ta có thể áp dụng mức giá lẻ nàycho các chương trình khuyến mãi giảm giá sản phẩm

Ví dụ: giá gốc cho 1 hộp 180ml là 15 ngàn 500 đồng nay chỉ còn 9 ngàn 900đồng

3.2.3 Chiến lược phân phối

Là sản phẩm thuộc công ty Nestle, sữa chua sánh quyện Nestlé ACTI-V có thểtận dụng hệ thống phân phối rộng khắp mà công ty đã liên kết để đến tận tay ngườitiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi Cho đến hiện tại, sản phẩm đã đượcphân phối trong hệ thống toàn quốc của các siêu thị Big C, Circle K, Family Mart

và trang thương mại điện tử như Shopee

Sơ đồ kênh phân phối của Nestle Việt Nam

28Công ty Nestle

Nhà phân phối

Nhận xét: Hệ thống kênh phân phối của Nestle Việt Nam là hệ thống được

nhiều tập đoàn đa quốc gia về hàng tiêu dùng nhanh lựa chọn vì tình chất liên kết,

rõ ràng và minh bạch, nhưng quan trọng nhất là vì nó phù hợp với tình hình thịtrường của Việt Nam hiện nay Với hệ thống này thì đảm bảo sữa chua NestléACTI-V đi đến tận tay người tiêu dùng theo các phương thức khác nhau Tuy nhiên,vẫn tồn tại một số bất bất cập khiến cho việc phân phối sữa chua Nestlé ACTI-Vchưa được suôn sẻ và hiệu quả như mong đợi Trong đó, có thể kể đến một số điểmcần khắc phục sau:

Hạn chế về trình độ quản lý của các nhà phân phối và đội ngũ bán hàng: nhàphân phối của Nestle chủ yếu là các hộ gia đình nên chưa có có cái nhìn về chiếnlược kinh doanh đối với sản phẩm mới, ở đây là sữa chua Nestlé ACTI-V - sảnphẩm đầu tiên trên thị trường được kết hợp giữa sữa chua ăn và sữa chua uống.Theo đó, đội ngũ bán hàng chưa thể triển khai hết sự nổi bật của sản phẩm đếnngười tiêu dùng dẫn đến việc bán hàng chưa đạt được hiệu quả

Kiểm soát giá cả chưa tốt: sữa chua Nestlé ACTI-V chỉ mới tung ra thị trườngnên việc phân phối qua nhiều kênh khiến cho việc kiểm soát giá cả trở nên khó khănhơn, gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của sản phẩm

Các chính sách cho nhà phân phối chưa được công bằng: mặc dù được phânphối trên toàn quốc song các khu vực vùng sâu vùng xa chưa nhận được sự quan