Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán kinh doanh

Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán kinh doanh, gồm các nội dung chính sau: Đặc điểm đàm phán kinh doanh; Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán; Các phong cách đàm phán trong kinh doanh; Nghệ thuật đàm phán kinh doanh; Chiến lược đàm phán kinh doanh. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chương 5: Đàm phán kinh doanh

1 Đặc điểm đàm phán kinh doanh

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

3 Các phong cách đàm phán trong kinh

doanh

4 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh

5 Chiến lược đàm phán kinh doanh

1 Đặc điểm đàm phán kinh doanh

• Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế làm

mục đích cơ bản

• Giá cả là hạt nhân của đàm phán

• Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích

• Đàm phán kinh doanh không phải là sự lựa

chọn “hợp tác” hay “xung đột” mà là mâu thuẫn thống nhất của chúng

tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép bên

ngoài…

2.2 Thời gian dành cho đàm phán

• Thời gian đàm phán là 1 quá trình có khởi điểm

và kết điểm (điểm chết) - thời hạn cuối của đàm phán (không nên cho đối phương biết) Vì vậy:– Cần phải kiên nhẫn

– Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình

– Quan sát thái độ của đối tác

– Khi biết chắc có cơ hội cho mình mới có hành động bước ngoặt

2.3 Quyền lực trong đàm phán

– Quyền lực trong đàm phán là sức mạnh của mỗi bên trong quá trình đàm phán (phụ thuộc lòng tự tin, sự chuẩn bị, kỹ thuật của mỗi

bên) Một số loại quyền lực:

3 Các phong cách đàm phán trong kinh

doanh

3.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán

• Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là cácbên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích dứt

• Đôi khi cũng được sử dụng khi gặp vấn đề nảy sinh trong đàm phán.

• Nếu được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ thì phong cách cạnh tranh rất hiệu quả trong đàm phán

• Sử dụng phong cách này đòi hỏi năng lực của chủ thể và các thành viên trong đoàn đàm phán

• Hạn chế của phong cách này là không duy trì

được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và rất dễ

bế tắc trong đám phán

3.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán

• Phong cách hợp tác là hai hay các bên tin

tưởng, cùng làm việc với nhau để tìm ra các giải pháp liên kết, thỏa mãn lợi ích của các bên liên quan

• Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên có

thiện chí và đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp và chứa đựng sự tự nguyện, chân thành

• Phong cách hợp tác trong đàm phán tạo dựng mối quan hệ lâu dài

• Phong cách hợp tác quy tụ sự hiểu biết của

nhiều người để giải quyết vấn đề chuyên môn, hóc búa

• Phong cách này cũng cần sử dụng khi cần tạo

ra sự tâm huyết của các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực vào giải quyết vấn đề

• Trong nhiều trường hợp cần phải sử dụng

phong cách hợp tác để hợp tác, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm

• Vì vậy, người ta hay bắt đầu đàm phán bằng

phong cách hợp tác

3.3 Phong cách lẫn tránh trong đàm phán

• Phong cách lẫn tránh là không dứt khoát và

không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề Không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ

• Sử dụng phong cách lẫn tránh khi:

– Gặp vấn đề không quan trọng nhưng lại khó bày tỏ

– Không liên quan đến lợi ích của mình hoặc

nếu đồng ý giải quyết vấn đề thì hậu quả có thể còn lớn hơn lợi ích

– Khi thiếu thông tin hoặc chưa nắm chắc chắn

3.4 Phong cách nhượng bộ, thỏa

hiệp khi đàm phán

• Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác

nhưng không dứt khoát, bỏ qua quyền lợi của phía mình để thỏa mãn phía bên kia

• Sử dụng phong cách nhượng bộ khi kết quả

mang lại nhiều ích lợi hơn không nhượng bộ

hoặc khi đối tác khăng khăng không nhượng bộ,

có thể dẫn tới bế tắc và thất bại

• Thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực giải quyết vấn khó và quan trọng hơn

• Khi vấn đề quan trọng hơn đối với đối tác và ít ảnh

hưởng đối với mình

• Khi thỏa thuận, chấp nhận trao đổi vấn đề

• Tạm thời chấp nhận để tạo mối quan hệ lâu dài

• Chấp nhận vấn đề nhỏ để đổi lấy cái lớn hơn hoặc để

Các nguyên tắc khi sử dụng phong cách

đàm phán

• NT 1: Không thể sử dụng tất cả các nguyên tắc khi đàm phán, điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng duy nhất một phong cách khi đàm phán

• NT 2: Nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác

• NT 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình đàm phán Mềm dẻo trong phương

pháp, nhất quán về nguyên tắc

4 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh

4.1 Nghệ thuật trả lời trong đàm phán

• Kéo dài thời gian

• Đánh trống lãng

• Hỏi lại đối tác

• Mập mờ

• Trả lời một số vấn đề

• Hỏi một đằng trả lời một nẻo

• Nhún vai hoặc điệu bộ nào đó

4.2 Nghệ thuật nghe trong đàm phán

• Nghe trong đàm phán có mấy chức năng:

– Để nắm vững thông tin

– Nghe để hiểu hơn về đối tác

– Thể hiện sự tôn trọng với đối tác

– Nghe để tạo thiện cảm, gắn bó hơn, dễ đàm phán

hơn.

• Vấn đề đặt ra làm thế nào để nghe có hiệu quả?

– Loại bỏ những gì làm ta phân tán tư tưởng

– Giúp đối tác nói tiếp

– Đừng chen ngang, hãy đợi đến lượt mình

4.3 Nghệ thuật hỏi trong đàm phán

• Câu hỏi đóng

• Câu hỏi mở

• Câu hỏi hùng biện (gợi lên vấn đề mới)

• Câu hỏi chuyển hướng đột ngột

• Câu hỏi để suy nghĩ Với câu hỏi này buộc đốitác phải:

– Cân nhắc ý kiến sẽ phát biểu

– Tạo được bầu không khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau – Tạo điều kiện cho đối tác đàm phán cải chính, bổ

sung vấn đề đã được trình bày

4.4 Nghệ thuật thách giá

• Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán được với giá thấp

• Nếu người bán thách giá cao thì thường bán

được với giá cao

• Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên

quyết đến cùng thì thường thu được kết quả tốt trong trường hợp đàm phán thành công

• Vì vậy, phải vận dụng đặc điểm này của nghệ thuật thách giá Nếu có giảm giá cũng giảm dần dần

4.5 Nghệ thuật trả giá trong đàm phán

• Nếu người mua trả giá thấp thì thường mua

được với giá thấp

• Nếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn thì sẽ làm cho người bán giữ giá cho nên nếu có nhượng bộ về giá thì chỉ nên nhượng bộ dần

dần

• Trong trường hợp giá thành tăng, có thể cho

bên bán biết giá thành của mình, có thể nhận

được sự chia sẻ

• Hai bên không nên đạt thỏa thuận quá nhanh

• Chọn cái đồng nhất, để lại cái bất đồng.

• Chia nhỏ mục tiêu Đối với những mục tiêu quá lớn, ta nên chủ động chia nhỏ vấn đề khi đưa ra

• Tạm thời đình chỉ Khi gặp những bế tắc không

5 Chiến lược đàm phán kinh doanh

5.1 Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa thuận hợp tác

– Xây dựng lòng tin và chia sẻ lòng tin

– Hỏi thật nhiều câu hỏi

– Đưa ra một vài thông tin

– Cùng lúc đưa ra rất nhiều lời đề nghị

– Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả

5.2 Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong

• Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác

• Không bao giờ cho không bất cứ cái gì

BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM

1 Phân biệt giao dịch và đàm phán?

2 Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế hiện thực là một bàn đàm phán

khổng lồ?