Sự khác biệt giữa tiếp thị đại chúng và tiếp thị ngách

Tiếp thị ngách nhắm mục tiêu đến một thị trường nhỏ hơn, trong đó tập trung đặc biệt vào nhóm mà công ty muốn tập trung vào.. Trong tiếp thị ngách, công ty hoặc doanh nghiệp thường có mộ

Sự khác biệt giữa tiếp thị đại chúng và tiếp thị ngách Đó là:

1 Tiếp thị đại chúng liên quan đến việc bán những thứ bình thường cho rất nhiều người với giá khá

rẻ Các doanh nghiệp có thể đạt được doanh số bán hàng với số lượng lớn nhưng với tỷ suất lợi nhuận khá thấp, nghĩa là có rất ít sự khác biệt giữa chi phí để tạo ra sản phẩm và những gì doanh nghiệp có thể bán cho sản phẩm đó Nhưng trong tiếp thị ngách, các nhà tiếp thị phục vụ những người tiêu dùng chuyên biệt và điều này có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao Các doanh nghiệp nhỏ đặc biệt phù hợp với tiếp thị ngách

2 Tiếp thị ngách nhắm mục tiêu đến một thị trường nhỏ hơn, trong đó tập trung đặc biệt vào nhóm

mà công ty muốn tập trung vào Trong hầu hết các trường hợp, tiếp thị ngách tập trung vào các thị trường mà các nhà cung cấp chính thống không tiếp cận được Mặt khác, tiếp thị hàng loạt giao dịch với những con số lớn và một cộng đồng thậm chí còn lớn hơn Nếu một nhà tiếp thị đại chúng nhắm mục tiêu đến các bậc cha mẹ, thì một nhà tiếp thị thích hợp sẽ đi nhỏ hơn, nhắm mục tiêu vào nhóm các bậc cha mẹ đơn thân cụ thể hơn

3 Trong tiếp thị đại chúng, trọng tâm thường là thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt Trong khi tiếp thị thích hợp, tất cả chỉ nhằm thu hút một nhóm xã hội cụ thể thích sản phẩm của bạn

4 Tiếp thị đại chúng sử dụng các hình thức truyền thông đắt tiền để tiếp cận với người dân Các công

ty tiếp thị đại chúng chi rất nhiều tiền cho quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình Đối với tiếp thị ngách, ngân sách của họ không đủ rộng để hỗ trợ quảng cáo trên các phương tiện truyền thông chính thống Cách phổ biến nhất của quảng cáo đối với họ là thông qua internet Ví dụ sẽ là thông qua e-mail Họ cũng có thể sử dụng quảng cáo trên tạp chí nhưng điều này sẽ ở quy mô rất nhỏ, chẳng hạn như tạp chí thương mại

5 Các nhà tiếp thị đại chúng tập trung vào doanh số cao với giá thấp trong khi các nhà tiếp thị ngách tập trung vào doanh số cao với giá cao Nhưng hầu hết kết quả là doanh số bán hàng thấp với giá rất cao Trong tiếp thị Niche sản phẩm được thiết kế riêng cho khách hàng trong khi tiếp thị đại chúng, sản phẩm dành cho công chúng

6 Tiếp thị đại chúng tập trung vào sản xuất hàng hóa không có chất lượng cao và không tồn tại lâu Khi làm điều này, họ đã đảm bảo một chỗ đứng trên thị trường có nghĩa là khách hàng mua sản phẩm của họ sẽ liên tục nhưng họ đang thay thế những sản phẩm cũ mà họ có Nhưng trong tiếp thị thích hợp, các nhà tiếp thị tập trung vào việc sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, lâu dài, dẫn đến việc sản phẩm trở nên đắt đỏ

7 Trong tiếp thị ngách, công ty hoặc doanh nghiệp thường có một sản phẩm mà họ đang tiếp thị cho phân khúc cụ thể đó trong khi tiếp thị đại chúng, doanh nghiệp tiếp thị các sản phẩm khác nhau cho các nhóm khác nhau trong xã hội

Tiếp thị tập trung

Sử dụng chiến lược tiếp thị tập trung (hoặc tiếp thị ngách), thay vì theo đuổi một thị phần nhỏ của thị trường lớn, một công ty đi theo một thị phần lớn của một hoặc một vài phân khúc hoặc ngách nhỏ hơn Ví dụ, Whole Foods Market có khoảng 285 cửa hàng và doanh thu 8 tỷ USD, so với những ông lớn như Kroger (hơn 3.600 cửa hàng và doanh thu 76 tỷ USD) và Wal mart (8.400 cửa hàng và doanh

thu 408 tỷ USD) Tuy nhiên, trong 5 năm qua, nhà bán lẻ nhỏ hơn, cao cấp hơn đã phát triển nhanh hơn và có lợi hơn so với các đối thủ khổng lồ của nó Whole Food phát triển mạnh bằng cách phục vụ những khách hàng giàu có, những người mà Walmarts trên thế giới không thể phục vụ tốt, cung cấp cho họ “thực phẩm hữu cơ, tự nhiên và dành cho người sành ăn, tất cả đều có mặt trong chính trị Ngày Trái đất” Trên thực tế, một khách hàng điển hình của Whole Foods có nhiều khả năng tẩy chay Walmart địa phương hơn là mua sắm tại đó

Thông qua hoạt động tiếp thị tập trung, công ty đạt được vị trí vững chắc trên thị trường do hiểu biết nhiều hơn về nhu cầu của người tiêu dùng trong các thị trường ngách mà công ty phục vụ và danh tiếng đặc biệt nó tiếp thu Nó có thể tiếp thị hiệu quả hơn bằng cách tinh chỉnh các sản phẩm, giá cả

và chương trình của mình cho phù hợp với nhu cầu của các phân khúc được xác định cẩn thận Nó cũng có thể tiếp thị hiệu quả hơn, nhắm mục tiêu các sản phẩm hoặc dịch vụ, các kênh và các chương trình truyền thông chỉ hướng tới những người tiêu dùng mà nó có thể phục vụ tốt nhất và có lợi nhất Trong khi các phân khúc khá lớn và thường thu hút một số đối thủ cạnh tranh, các ngách nhỏ hơn và

có thể chỉ thu hút một hoặc một vài đối thủ cạnh tranh Niching cho phép các công ty nhỏ hơn sử dụng nguồn lực hạn chế của họ để phục vụ các ngách có thể không quan trọng hoặc bị các đối thủ lớn hơn bỏ qua Nhiều công ty bắt đầu với tư cách là những kẻ phá hoại để có được chỗ đứng trước những đối thủ lớn hơn, tháo vát hơn và sau đó phát triển thành những đối thủ cạnh tranh rộng lớn hơn Ví dụ: Southwest Airlines bắt đầu bằng việc phục vụ hành khách nội bộ, không rườm rà ở Texas nhưng hiện là một trong những hãng hàng không lớn nhất của Mỹ Và Enterprise Rent-A-Car bắt đầu bằng việc xây dựng một mạng lưới các văn phòng hàng xóm thay vì cạnh tranh với Hertz và Avis tại các địa điểm sân bay Enterprise hiện là công ty cho thuê xe hơi lớn nhất quốc gia

Ngược lại, khi thị trường thay đổi, một số siêu thị phát triển các sản phẩm thích hợp để tạo ra tăng trưởng doanh số bán hàng Ví dụ, trong những năm gần đây, khi người tiêu dùng ngày càng có ý thức

về sức khỏe hơn,

nhu cầu về nước ngọt có ga giảm, và thị trường nước tăng lực và nước trái cây tăng trưởng Doanh số bán nước ngọt có ga giảm 3% trong năm ngoái; bán nước tăng lực tăng

11 phần trăm Để đáp ứng nhu cầu thay đổi này, các nhà tiếp thị cola chính thống là PepsiCo và Coca Cola đều đã phát triển hoặc mua lại các sản phẩm thích hợp của riêng họ PepsiCo đã phát triển Amp nước tăng lực và mua các loại nước và nước trái cây nâng cao của nhãn hiệu SoBe và Izze Ngay sau

đó, Coca-Cola đã phát triển Vault và mua lại các thương hiệu Vitaminwater và Odwalla Giám đốc tiếp thị của Pepsi-Cola Bắc Mỹ cho biết: “Thời đại của thương hiệu đại chúng đã qua lâu rồi.”

Ngày nay, chi phí thấp của việc thiết lập cửa hàng trên Internet khiến việc phục vụ những nơi có vẻ nhỏ bé thậm chí còn mang lại nhiều lợi nhuận hơn Đặc biệt, các doanh nghiệp nhỏ đang nhận ra sự giàu có từ việc phục vụ các ngách nhỏ trên Web

Hãy xem xét Etsy: Etsy là “thị trường trực tuyến để mua và bán tất cả mọi thứ thủ công” —từ máy sưởi chân đan bằng tay cho đến khuy măng sét Conan O’Brien Đôi khi được gọi là cô em gái vui nhộn của eBay, trang web hội chợ hàng thủ công trực tuyến Etsy được ba sinh viên tốt nghiệp Đại học New York ra mắt cách đây 5 năm Trang web kiếm tiền theo ba cách: phí niêm yết 20 xu cho mỗi mặt hàng, phí bán hàng 3,5% cho mỗi giao dịch và hệ thống quảng cáo nội bộ bán không gian quảng cáo cho những người bán Etsy muốn quảng cáo mặt hàng của họ Khác xa với khu chợ trời góc phố cổ kính, nhờ vào phạm vi tiếp cận và sức mạnh của Web, Etsy hiện có 5 triệu thành viên và 5,7 triệu danh sách

ở 150 quốc gia

Riêng năm ngoái, Etsy đã tăng hơn gấp đôi tổng doanh thu

doanh thu 180 triệu đô la Và Etsy còn hơn cả một

trang thương mại điện tử; đó là một cộng đồng thịnh vượng Vì

ví dụ, nó tài trợ cho các cuộc gặp gỡ thực tế và ảo được tổ chức theo vị trí (từ Syracuse đến

Saskatchewan và Singapore), phương tiện (giấy papier-mâché, tranh khảm) và khu vực quan tâm (Chainmaillers Guild, Lizards và Lollipops) Mục tiêu chính của Etsy? Theo cựu Giám đốc điều hành Maria Thomas, đó là “giúp mọi người kiếm sống bằng cách làm những gì họ yêu thích và tạo ra mọi thứ”

Tiếp thị tập trung có thể mang lại lợi nhuận cao Đồng thời, nó liên quan đến rủi ro cao hơn bình thường Các công ty phụ thuộc vào một hoặc một vài phân khúc cho tất cả hoạt động kinh doanh của

họ sẽ bị thiệt hại rất nhiều nếu phân khúc trở nên chua chát Hoặc các đối thủ cạnh tranh lớn hơn có thể quyết định tham gia vào cùng một phân khúc với các nguồn lực lớn hơn Vì những lý do này, nhiều công ty thích đa dạng hóa trong một số phân khúc thị trường

Tiếp thị không phân biệt

Sử dụng chiến lược tiếp thị không phân biệt (hoặc tiếp thị đại chúng), một công ty có thể quyết định

bỏ qua sự khác biệt của phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu toàn bộ thị trường bằng một lời đề nghị Một chiến lược như vậy tập trung vào những gì phổ biến trong nhu cầu của người tiêu dùng hơn

là những gì khác biệt Công ty thiết kế một sản phẩm và một chương trình tiếp thị sẽ thu hút lượng người mua lớn nhất

Như đã đề cập trước đó trong chương, hầu hết các nhà tiếp thị hiện đại đều nghi ngờ mạnh mẽ về chiến lược này Khó khăn nảy sinh trong việc phát triển một sản phẩm hoặc thương hiệu sẽ làm hài lòng tất cả người tiêu dùng

Hơn nữa, các nhà tiếp thị đại chúng thường gặp khó khăn khi cạnh tranh với các công ty tập trung hơn làm tốt hơn công việc thỏa mãn nhu cầu của các phân khúc và ngách cụ thể

Tiếp thị phân biệt

Sử dụng chiến lược tiếp thị khác biệt (hoặc tiếp thị phân đoạn), một công ty quyết định nhắm mục tiêu vào một số phân khúc thị trường và thiết kế các đề nghị riêng biệt cho từng phân khúc Tập đoàn Toyota sản xuất một số nhãn hiệu ô tô khác nhau - từ Scion đến Toyota đến Lexus - mỗi nhãn hiệu nhắm vào phân khúc khách hàng mua ô tô riêng của mình P&G tiếp thị sáu nhãn hiệu bột giặt khác nhau tại Hoa Kỳ, các nhãn hiệu này cạnh tranh với nhau trên các kệ hàng siêu thị Và VF Corpora tion cung cấp một tủ chứa đầy hơn ba mươi thương hiệu phong cách sống cao cấp, “phù hợp với cuộc sống của người tiêu dùng trên toàn thế giới” trong các phân khúc được xác định rõ ràng— “từ những người đi làm đến cao bồi, vận động viên lướt sóng đến các bà mẹ bóng đá, người hâm mộ thể thao đến các ban nhạc rock ”

VF là nhà sản xuất quần jean số một quốc gia, với các thương hiệu như Lee, Riders, Rustler và

Wrangler Nhưng quần jean không phải là trọng tâm duy nhất của VF Các thương hiệu của công ty được phân tách cẩn thận thành năm phân khúc chính — Quần jean mặc, Quần áo bảo hộ lao động (quần áo bảo hộ lao động), Đồ dã ngoại, Đồ thể thao và Thương hiệu đương đại The North Face, một phần của Bộ phận ngoài trời, cung cấp các thiết bị và trang phục hàng đầu cho những người đam mê hoạt động ngoài trời, đặc biệt là những người thích các hoạt động thời tiết lạnh Từ đơn vị

Sportswear, Nautica tập trung vào những người thích trang phục thông thường cao cấp lấy cảm hứng

từ chèo thuyền và biển Vans bắt đầu với tư cách là một thợ đóng giày trượt băng, và Reef sản xuất giày dép và quần áo lấy cảm hứng từ lướt sóng Trong đơn vị Contemporary Brands, Lucy có trang phục năng động cao cấp, trong khi 7 for All Mankind cung cấp phụ kiện và denim cao cấp được bán trong các cửa hàng và cửa hàng bách hóa cao cấp như Saks và Nordstrom Ở đầu kia của quang phổ,

Sentinel, một phần của đơn vị Imagewear, tiếp thị đồng phục cho nhân viên an ninh Bất kể bạn là ai, công ty cho biết, "Chúng tôi phù hợp với cuộc sống của bạn."

Tiếp thị khác biệt: VF Corporation cung cấp một tủ quần áo với hơn 30 nhãn hiệu phong cách sống cao cấp, mỗi nhãn hiệu đều “đánh vào khát vọng của người tiêu dùng về thời trang, địa vị và hạnh phúc” trong một phân khúc được xác định rõ ràng

Bằng cách cung cấp các biến thể tiếp thị và sản phẩm cho các phân khúc, các công ty hy vọng sẽ đạt được doanh số bán hàng cao hơn và vị thế vững chắc hơn trong từng phân khúc thị trường Phát triển một vị thế mạnh mẽ hơn

trong một số phân khúc tạo ra tổng doanh số nhiều hơn so với tiếp thị không phân biệt trên tất cả các phân khúc Các thương hiệu kết hợp của VF Corporation mang lại cho nó một thị phần lớn hơn, ổn định hơn nhiều so với bất kỳ thương hiệu đơn lẻ nào có thể Chỉ riêng 4 thương hiệu Jeanswear đã chiếm 1/4

của tất cả quần jean được bán ở Hoa Kỳ Tương tự, nhiều nhãn hiệu chất tẩy rửa của P&G chiếm thị phần gấp bốn lần so với đối thủ gần nhất

Nhưng tiếp thị khác biệt cũng làm tăng chi phí kinh doanh Một công ty thường thấy tốn kém hơn khi phát triển và sản xuất 10 đơn vị của 10 sản phẩm khác nhau hơn là 100 đơn vị của một sản phẩm Việc phát triển các kế hoạch tiếp thị riêng biệt cho các nhóm khách hàng riêng biệt đòi hỏi phải nghiên cứu thêm về tiếp thị, dự báo, phân tích bán hàng, lập kế hoạch khuyến mãi và quản lý kênh

Và việc cố gắng tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhau bằng các chiến dịch quảng cáo khác nhau sẽ làm tăng chi phí khuyến mãi Do đó, công ty phải cân nhắc giữa việc tăng doanh thu và tăng chi phí khi quyết định một chiến lược tiếp thị khác biệt

Aquafina sử dụng chiến lược Marketing tập trung

- Xuất hiện tại Việt Nam vào tháng 4-2002, Aquafina của Pepsi Co nhắm đến mục tiêu trở thành nhãn hiệu nước tinh khiết cao cấp ở thị trường này Đến nay, Aquafina đã thật sự trở thành một nhãn hiệu nước tinh khiết được người tiêu dùng đánh giá cao với mức tăng trưởng bình quân 80-90%/năm

- Ngay từ đầu, Aquafina đã nhắm vào đối tượng khách hàng là những người có thu nhập khá và giới trẻ

- Chiến lược xây dựng hình ảnh thương hiệu của Aquafina luôn gắn liền với những đối tượng đó Bên cạnh kênh phân phối chung của cả hệ thống Pepsi Co Vietnam, Aquafina còn tìm cách “tấn công” vào các khách sạn lớn, nhà hàng cao cấp Hình ảnh các chai nước Aquafina xuất hiện thường xuyên trong các buổi hội thảo, hội nghị… là một minh chứng cho hướng đi đúng

- Ngoài ra, để nhắm vào giới trẻ, Aquafina còn sử dụng chiêu thức khác: tài trợ cho các hoạt động thi đấu thể thao, biểu diễn thời trang Tên tuổi của Aquafina đã đồng hành với các giải quần vợt nhà nghề như Heineken Tennis, Tournament, Toyota Women Open hoặc các giải golf chuyên nghiệp như GANNON Vietnam Open Championship… Tuy nhiên, thành công nhất trong việc thu hút sự chú ý của giới trẻ đối với thương hiệu Aquafina là “điệp vụ” tài trợ cho chương trình “Thời trang & Cuộc sống” trên Đài Truyền hình TPHCM

- Bao bì và kiểu dáng cũng là những yếu tố đem lại thành công cho Aquafina Màu xanh của nhãn, chất liệu nhựa trong suốt, ngay từ cái nhìn, đã đem lại cảm giác tươi mát cho người tiêu dùng Kiểu dáng chai Aquafina được thiết kế độc đáo, thân chai cứng và chắc, được sản xuất theo công nghệ riêng của Pepsi nhằm đảm bảo an toàn về chất lượng nước và ngăn ngừa tình trạng giả nhãn hiệu

- Theo số liệu báo cáo của Euromonitor International năm 2019, Aquafina đã chính thức dẫn đầu thị trường nước uống đóng chai ở Việt Nam nhờ vào những chiến lược kinh doanh khéo léo, mạng lưới

phân phối rộng và hình ảnh thương hiệu ấn tượng Khách hang có thể dễ dàng mua sản phẩm của Aquafina ở bất kì đâu tại Việt Nam

- chăm sóc da, kể cả son dưỡng môi và kem chống nhăn

Phân Khúc Thị Trường

Địa lý

- Khu vực hoặc quốc gia trên thế giới: Bắc Mỹ, Canada, Tây Âu, Trung Đông, Vành đai Thái Bình Dương, Trung Quốc, Ấn Độ, Brazil Khu vực quốc gia Thái Bình Dương, Miền núi, Tây Bắc Trung Bộ, Tây Nam Trung Bộ, Đông Bắc Trung Bộ, Đông Nam Trung Bộ, Nam Đại Tây Dương, Trung Đại Tây Dương, New England

- Quy mô thành phố hoặc vùng đô thị: Dưới 5.000; 5.000–20.000; 20.000–50.000; 50.000–100.000; 100.000–250.000; 250.000–500.000; 500.000–1.000.000; 1.000.000–4.000.000; hơn 4.000.000

- Mật độ: Thành thị, ngoại thành, ngoại thành, nông thôn

- Khí hậu: Miền Bắc, Miền Nam

Nhân khẩu học

- Tuổi: Dưới 6, 6–11, 12–19, 20–34, 35–49, 50–64, 65 trở lên

Giới tính: Nam, Nữ

Quy mô gia đình: 1–2, 3–4, 5 hoặc nhiều hơn

Vòng đời gia đình: Trẻ, độc thân; đã có gia đình, không có con cái; lấy chồng sinh con; cha mẹ độc thân; những cặp vợ chồng chưa cưới; lớn tuổi, đã lập gia đình, không có con dưới 18 tuổi; lớn tuổi, độc thân; khác

- Thu nhập: Dưới $ 20,000; $ 20.000– $ 30.000; $ 30.000– $ 50.000; $ 50.000– $ 100.000; $ 100.000–

$ 250.000; hơn 250.000 đô la

- Nghề nghiệp: Chuyên môn và kỹ thuật; các nhà quản lý, viên chức và chủ sở hữu; văn thư; việc bán hàng; thợ thủ công; người giám sát; nông dân; sinh viên; những người nội trợ; thất nghiệp; nghỉ hưu

- Học vấn: Tiểu học trở xuống; trường trung học phổ thông nào đó; tốt nghiệp trung học; một số trường cao đẳng; tốt nghiệp đại học, bằng cấp cao

- Thế hệ: Baby boomer, Thế hệ X, Millennial

Quốc tịch: Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Anh, Pháp, Đức, Nga, Nhật

Tâm lý học

- Tầng lớp xã hội: Hạ thấp, thượng lưu, lao động, trung lưu, trung lưu trên, thượng lưu, thượng lưu

- Phong cách sống: Người thành đạt, người phấn đấu, người sống sót

- Tính cách: xu hướng ép buộc, hướng ngoại, độc đoán, tham vọng

Hành vi

- Mức độ dùng: Thường xuyên; dịp đặc biệt; ngày lễ; Lợi ích theo mùa Chất lượng, dịch vụ, kinh tế, tiện lợi, tốc độ

- Trạng thái người tiêu dùng: Không phải người tiêu dùng, người dùng cũ, người dùng tiềm năng, người dùng lần đầu, người dùng thông thường

- Tỷ lệ người dùng: Người dùng nhẹ, người dùng trung bình, người dùng nặng

- Trạng thái trung thành: Không có, trung bình, mạnh, tuyệt đối

- Giai đoạn sẵn sàng: Không biết, nhận biết, thông báo, quan tâm, ham muốn, có ý định mua

- Thái độ đối với sản phẩm: Nhiệt tình, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù địch