Tài liệu Hướng dẫn lập kế hoạch kinh doanh_7 pptx

Bạn không thể trả lời những câu hỏi này nếu bạn không biết thấu đáo thị trường của mình, do vậy đâu tiên bạn phải xác định thị trường và sau đó thì phân khúc thị trường.. Bạn có thể t

Những điều này đặt thêm những câu hỏi như: quảng cáo như thế nào và quảng cáo ở đâu, vị trí nào phù hợp để bạn có thể đặt cửa hàng, làm thế nào để thu hút khách hàng và để người ta có thể tìm đến cửa hàng, văn phòng hay xí nghiệp của bạn và làm sao để nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của công ty bạn trùng nhau Bạn không thể trả lời những câu hỏi này nếu bạn không biết thấu đáo thị trường của mình,

do vậy đâu tiên bạn phải xác định thị trường và sau đó thì phân khúc thị trường

Mãy dùng bảng trình bày nhiệm vụ để kiểm tra chiến lược của mình Rất dễ dàng để làm việc này Hãy nêu chiến lược của mình Nếu chiến dịch đạt được mục tiêu đã đặt ra thì hãy tiếp tục phát huy Nếu không thành công thì hãy hủy nó

đi

Bạn hãy tham khảo trường hợp của Mc.Donald’s Phuong châm phục vụ của họ là QSC: Chất lượng (Quality), Thái độ phục vụ (Service), Sach sé (Cleanliness) Nhé kién tri va bén

bỉ giữ vững sự dam bao vé QSC, tất cả những hoạt động của Me.Donald đều bảo đảm tập trung vào tiếp thị lấy khách hàng làm trọng tâm

Các chiến lược marketing của Finestkind cũng tương thích với những chính sách đã nêu ở phía trên (xem ví

dụ trang 63) Chiến dịch Marketing của Einestkind được giới hạn trong những vùng địa lý đặc biệt, những vùng mà họ cảm thấy rằng họ có thể phục vụ mà không phải gánh chịu phí tổn

đo du lịch bị cấm ở đó Họ quảng cáo chủ yếu trên đài phát thanh địa phương và trên báo chí địa phương Quảng cáo có thể mất nhiều tiên, và họ dự định mức đầu tư ngân quỹ cho quảng cáo nhiều hơn nữa

Họ rất khôn ngoan trong việc tiếp cân thị trường xuất khẩu một cách cẩn thận Cơ cấu tài chính và tiếp thị của doanh nghiệp xuất khẩu rất khác với Einesrkind và có thể khiến họ mất tâm điểm: thị trường chủ yếu của họ là bán lẻ,

bán sỉ hay xuất khẩu?

Chiến lược định giá của: Einestkind được ghìm ở mức giá

anh tranh Chiến địch này rất đáng ngờ bởi vì họ đầu tư rất nhiều tiền cho sản phẩm của họ và cung cấp dịch vụ ở mức

to nhất Họ có thể lấy mức giá cao hơn, trên nền tảng chất ÿng cao hơn và phục vụ tốt hơn

a!

D ĐỊA ĐIỂM DOANH NGHIỆP

Một địa điểm thích hợp có thể khiến việc kinh doanh của

an thành công Nếu bạn đang dự định bước vào kinh đoanh,

ÌU tiên hãy cố gắng tìm một địa điểm lý tưởng, sau đó nghĩ

In làm thế nào để có thể có được nó Bạn cần ghi nhớ:

bet Tiền thuê nhà = Giá của địa điểm + Quảng cáo

Bạn có thể tìm thấy thông tin cho địa điểm của doanh

Iyhiệp mình tại phòng thương mại, ủy ban phát triển công jyhiệp (họ có thể có những thông tin về miễn giảm thuế và

Ic biện pháp kích thích tài chính cho doanh nghiệp mà

g doanh nghiệp này sẽ thuê một số lượng lớn cư dân tong thị trấn theo nhiệm vụ của mình), nguồn thương mại

hư là báo chí, các hiệp hội, ủy ban kế hoạch, ngân hàng, và

Mt sư Hãy cố tìm sự hỗ trợ trước hết từ những thành phần

Sau đó hãy tham khảo những người môi giới bất động sản lương mại, một khi bạn đã mường tượng diện tích mà bạn

Ẩn và những yêu cầu về giá cả thuê mướn

Đừng bao giờ bắt đầu một doanh nghiệp ở vị trí nào đó

hi vi đơn giản là giá thấp Giá thuê và giá mua được cố định

Úi thị trường, và mức giá thấp thường phản ánh rằng địa lim đó ít người thích Mặc dù đối với một số tổ chức điều

hy không phải là vấn để đáng quan tâm, như đối với một số

lúc, đặc biệt là doanh nghiệp buôn bán và nhà hàng - ba

Nhân tố thành công quan trọng nhất được nhắc đến là: địa điểm, địa điểm và địa điểm

Nhà sản xuất và bán buôn thì đánh giá cao yếu tố giá thuê địa điểm thấp và vị trí thuận tiện cho giao thông, hơn là khả năng để có đông người đến Đối với bán lẻ thì vị trí thuận tiện lại rất quan trọng Doanh nghiệp có những nhu cầu khác nhau Sản xuất và những nghiên cứu về giao thông

có thể có đối với những khu vực mà bạn quan tâm và có thé cho thông tin để bạn lựa chọn địa điểm thích hợp cho doanh nghiệp của mình

Ngân hàng của bạn có thể là người đại điện giúp đỡ hữu hiệu nhất Một vài địa điểm dường như thật xui xẻo, ngân bàng có thể biết được điều đó và có thể báo cho bạn biết

vì sao

Trong phần này của kế hoạch kinh ằoanh, bạn phải trả lời chín câu hỏi sau:

1, Địa chỉ doanh nghiệp của bạn?

9 Đặc điểm cấu trúc uật chất của tòa nhà của bạn là gì?

3 Chỗ hinh doanh này là của bạn hay bạn thuê từ

người

bhác?

4 Cén tân trang lại chỗ nào uà phải mất khoảng bao nhiêu chỉ phí cho uiệc đó? Hãy tham khảo giá từ nhiều ra nhò thâu để có được sự chọn lụa tốt nhất

õ Việc phân uùng có cho phép loại doanh nghiệp của bạn tôn tại trong vung lan can hay khong?

6 Doanh nghiệp khác hay loại hình doanh nghiệp

khac trong vung la gi? Vi du: Nhing người bán xe hơi có khuynh hướng tụ họp lại uới nhau Doanh nghiệp uề nghệ thuật, nhà hàng (đặc biệt là nhà hàng bán thúc

ăn nhanh), của hiệu kim hoàn, doanh nghiệp tài chính cũng có xu hướng nhu vay

7 Tai sao ban chon địa điểm này mà lại không chọn địt

điểm khác?

8 Tai sao ui trí này lại là địa diém kinh doanh thich hop

cua ban?

9 Việc chọn lựa địa điểm như uậy ảnh hưởng đến chi phi

tác nghiệp của bạn như thế nào? Sự chọn lựa sai uề địa

điểm kinh doanh sẽ khiến bạn thất bại, trong khi một

địa điểm tốt có thể làm gia tăng lợi nhuận, do uậy hãy

lựa chọn hÿ cùng

Một đoạn mô tả mẫu về vị trí

Finestkind hiện đang thuê một ngôi nhà một tầng, có khung

sườn bằng gỗ và nền xi măng (diện tích 2000 feet vuông) ở-số 123

Main Street, Anytown, Maine, với giá 550 đô la mỗi tháng và có quyền mua lại với giá 105.000 đô la (thỏa thuận bằng văn bản) Đây là một khu thương mại Main Street nằm trên đường số 1, nơi

đây có nhiều khách du lịch qua lại, và hầu hết các doanh nghiệp

gần đó đều thực hiện dịch vụ cung cấp thực phẩm cho ngành du lịch Finestkind đã nâng cấp đáng kể ngôi nhà thuê của mình,

chẳng hạn như lắp thêm những tấm ván bằng côton và trang bị

thêm một tủ đông cỡ lớn Ngôi nhà được chia làm ba khu (1) khu bán hàng/quầy hàng (diện tích 1.200 feet vuông); (2) khu vực cắt

xẻ (diện tích 100 feet vuông); (3) khu vực tổng hợp, bao gồm toilet với lối đi riêng, nơi chứa hàng, nơi đặt tủ đông và các khu chế biến

(tất cả diện tích là 700 feet vuông) Xem sơ đồ ở phụ lục 3: Các đồ

Một khi bạn đã bắt đầu hoặc nếu bạn đã có một vị trí tốt tho việc kinh doanh của mình, bạn phải để ý đến những thay đối ở vị trí doanh nghiệp của bạn — ví dụ như đường mới lam,

iw thay đổi về dân số, sự di dân trong khu vực, thay đổi về

{ip quan sinh hoạt của người dân, và do vậy chiến lược kinh

(luanh của bạn có thể cũng phải thay đổi theo Hãy chuẩn bi (lí kiến trước về các thay đổi đó So sánh cdc diéu tra dan sé

trong vùng qua từng thời điểm để vạch ra một kế hoạch lâu thi, Giữ liên hệ thường xuyên với những người kinh doanh

địa ốc, vốn luôn nắm bắt nhiều thông tin về những

biến động

(rong môi trường mình đang kinh doanh

Phần này không cần phải chú ý nhiều, ngoại trừ đây

là sự nhắc nhở bạn về những gi mà bạn đang tìm kiếm:

một khi

chọn được địa điểm kinh doanh thích hợp rồi thì tất cả những

gì cân thiết là một sự trình bày ngắn gọn về nó khi

bạn cập

nhật hóa kế hoạch kinh doanh của mình Có thể

không cần

đưa ra những thay đổi, sửa chữa khi bạn lãng đi trong việc cập nhật kế hoạch; do vậy, tốt hơn hết là có phan ghi

chú về điểu này khi cần thiết

E BÀN VỀ CẠNH TRANH

Nếu bạn đã quyết định được thị trường mục tiêu

và xác định rõ đây chính là nơi bạn có điều kiện tìm kiếm

lợi nhuận

và có khả năng mở rộng một cách hợp lý thì bước

tiếp theo là

kiểm tra khả năng cạnh tranh; cả trực tiếp (các tổ

chức kinh doanh cùng mặt hàng với bạn) lẫn gián tiếp

Có ba trường hợp bạn cần phải tập trung nghĩ

về việc cạnh tranh: )

1 Khi bạn đang dự định bắt đều một doanh nghiệp

hoặc mua lai mot cong ty dang hoạt động, hay ban dang

cé

kế hoạch thâm nhập uào một thị trường hoàn toàn

mới (di nhién là mới đối uới bạn) Bạn phải thận

trọng

kiểm soát lại toàn bộ kế hoạch của mình trước khi

bắt đầu thảo luận với các chủ ngân hàng và nhà đầu tư,

bởi

vì câu hỏi đầu tiên mà họ có thể hỏi bạn là: Bạn đang phải đối mặt với sự cạnh tranh nào? Kinh doanh vốn

là

một cuộc cạnh tranh liên tục và bởi vì có rất ít ngành nghề kinh doanh mới Hầu hết các thị trường đang được điều khiển bởi ai đó Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ

mình đã khám phá ra một thị trường mới chưa

khai thác thì bạn phải suy nghĩ một cách cẩn thận trước

khì quyết định thâm nhập vào đó, Nếu như ở đó bạn

không

có đối thủ cạnh tranh thì hoàn toàn có thể là do thi trường đó không có khả năng hỗ trợ được cho việc kinh

doanh

2 Khi đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện Khi bạn tìm hiểu

về sự cạnh tranh trong những tình huống này thì có khả năng là bạn sẽ không có được sự linh hoạt như đã

có trước đây Sự cạnh tranh mới có thể đến từ đối thủ trực tiếp Nhưng nó cũng có thể đến từ những người

ngoài ngành nghề mà bạn đang kinh doanh (ví dụ, tình

hình lấn lướt điện ảnh với tư cách là hình thức giải trí

cho người dân)

3 Luôn luôn giđmn sót cạnh tranh là một hình thức duy

trì bảo uệ không tốn tiền uà đó là chiến lược tốt nhất

để giữ được khách hùng của mình Việc ngăn ngừa cạnh tranh và bảo đảm tổn tại là rất quan trọng Nhưng nhận ra những lợi thế, những điểm mạnh, những thuận lợi và tận dụng cơ hội mới thậm chí còn

quan trọng hơn Giám sát đều đặn thị trường sẽ giúp

cho bạn giữ vị trí đầu trong cuộc cạnh tranh dù mới

hay cũ

Để phân tích đối thủ cạnh tranh, cần cân nhắc kỹ những gâu hỏi dưới đây:

- Nam đối thủ cụnh tranh gần nhất của bạn lò ai?

„ Tình trạng hình doanh của họ như thế nào? đều đều, tăng lên hoặc giảm đi?

- Hoạt động bính doanh của họ giống uù bhúc ban ra sao?

- Ban đã học được những gì từ uiệc xem họ điều hành công uiệc? Những uiệc nào ban cho là tốt hay xấu đối uới họ?

+ Bạn có thể điều hành công uiệc như thế nào để có thể tốt hơn họ?

Để đễ dàng thu thập thong tin nay ban hãy xây dựng hồ

sd cia các đối thủ cạnh tranh, cho vào đây những thông tin đơn giản nhất, nhỏ nhặt nhất về đối thủ cạnh tranh Bạn sẽ thật ngạc nhiên khi hiểu được một cách nhanh chóng về sự cạnh tranh đó Hãy thâu nhặt tất cả những thông tin từ hình

thức quảng cáo, những tập giấy giới thiệu của họ trong hội

chợ thương mại và tất cả các tài liệu in khác trong hình thức quảng cáo đó Ghi lại tất cả những thông tin vé ho trén radio,

kiểm tra trong trang chủ xem liệu có danh sách các đối thủ cạnh tranh hay không (thông thường ở nước ngoài thì ở văn

phòng quận, tiểu bang họ có hồ sơ của người đăng ký kinh

doanh trong vùng, danh sách đó nằm trong trang chủ) Nếu những đối thủ của mình có trong danh sách của trang chủ đó thì hãy tìm hiểu một cách thường xuyên trên mạng Internet

Ví dụ: nếu bạn có dự định mở một nhà hàng ở Tiểu bang

Portsmounth New Hampshire, bạn có thể vào địa chỉ

http/www portsmounth.com để xem cách chào hàng, giá cả, sản phẩm, những nét đặc trưng của các nhà hàng và cả mức

độ dịch vụ của họ Ghi lại thông tin về điểu kiện tài chính, khả năng tuyển nhân lực, những hoạt động trong cộng đồng

của họ Tất cả những điều đều thích hợp giúp bạn nắm một cách rõ ràng về kế hoạch kinh doanh của họ

Sau đó bạn phải rà lại hô sơ của đối thủ cạnh tranh hàng

tuần, hàng tháng phải làm việc đó có hệ thống, nếu không thì

lợi ích sẽ mất đi Câu hỏi kế tiếp sẽ là “Quảng cáo của họ nhắm vào những đối tượng nào? Quảng cáo ra sao? Họ đang

muốn bán những mặt hàng gì? Những lợi ích mà họ nhấn mạnh sẽ là một chỉ báo tốt Họ quảng cáo ở đâu? Và cứ thế

tiếp tục v.v ”

Mục đích của phần này cho phép bạn thu nhập những mặt tốt và tránh những mặt xấu trên cạnh tranh thực tế Một sai lâm phổ biến là tiến hành doanh nghiệp ở một thị trường

đã được phục vụ đầy đủ

Việc rà soát một cách cẩn thận sự cạnh tranh có thể làm

Câu tiếp theo bạn được hồi là: “Bạn sẽ cạnh tranh như

hế nào?” Sự hiểu biết có nhiều phương án để cạnh tranh giá

fl Vi du: Một chủ doanh nghiệp nhỏ nào đó hoàn toàn có thể loạt động tốt nhờ vào giá cả mà họ đưa ra Bạn phải dựa vào hiểu biết của mình và so sánh công việc kinh doanh của bạn với doanh nghiệp đang cạnh tranh Bạn cũng không thể cạnh tanh trên mọi mặt của thị trường Hãy khoanh vùng, chọn thững nơi mà bạn có thé giành được nhiều thuận lợi vượt hội, dựa vàø sức mạnh của chính doanh nghiệp của bạn (nhân sản phẩm và các dịch vụ là ba nhân tế quan trọng nhất) l0 sánh hoạt động kinh doanh giữa bạn và đối thủ trong cùng lột lĩnh vực kinh doanh từ đó tìm ra thế mạnh của mình và liễm yếu của đối thủ trong cái chung đó để tận dụng và khai lắc trong cạnh tranh,

- Nhưng cần phải lưu ý thường xuyên về đối thủ cạnh tình Kinh doanh — bất kể loại hình kinh doanh nao — đều

\ một cạnh tranh liên tục, không cho phép ban loi là đối thủ:

Khách hàng tìm kiếm Đề xuất của phía cạnh tranh Đề xuất của bạn

Chất lượng

Tính chất riêng biệt

Giá hạ

Hệ thống sản phẩm

Dịch vụ sản phẩm

Mức độ tin cậy

Địa điểm giao hàng

Sự có sẵn thông tin để

dùng

Thẻ tín dụng

Chủ trương về mặt tín dụng

Bảo hành

Tư vấn từ khách hàng

Phụ tùng thay thế

Khả năng kiến thức

Những trợ giúp

Bằng cách quan sát kỹ càng PinestKind có được cơ sở cho

chiến lược tiếp thị cạnh tranh Họ tìm kiếm thông tin về mặt mạnh của đối thủ (để học hỏi) và những mặt yếu (để né

tránh) Mục đích của họ là tìm ra những phần thị trường nào còn đang được phục vụ kém, hoặc chưa được thỏa mãn để thiết lập một chiến lược dựa trên những thiếu sót của đối thủ, tìm ra một kẽ hở thị trường rồi bảo vệ nó Lợi thế của một doanh nghiệp nhỏ là khả năng hoạt động có hiệu quả trong

một thị trường quá nhỏ không đáp để cho những doanh nghiệp lớn quan tâm đến

bese =

MOT Vi DU BIEN HINH CHO SU CANH TRANH

Có 3 công ty hải sản đang cạnh tranh trực tiếp với FinestKind

1 Fred”S Fish: kinh doanh phân tán với một xe vận tải chuyên chở di quanh và một quầy hàng nhỏ thuê ở siêu thị tại Anytown Chúng ta (FinestKind) đã cắt phần kinh doanh của họ bằng cách hứa hẹn sẽ giao hàng đúng thỏa điểm với giá thỏa thuận Kết quả là việc kinh doanh của họ tiến gần đến giới hạn (phá sản)

2 Kingfisher: một công ty 3 người hoạt động ở Rye chuyên kinh doanh những loại cá rẻ Kingfisher gặp rắc rối với 3 nhà cung cấp vì

họ không bằng lòng trả một giá cao bằng tiền mặt tại bến cảng — những người chủ thường muốn tranh cãi về giá cả Công ty này có khả năng tài chính và sự điều hành tốt, có thiết bị hiện đại và bán

trực tiếp tận nhà bằng một đội xe gồm 3 chiếc xe tải (rất tiện lợi)

Họ có một vài mối bán sỉ và họ đang muốn mở rộng Kinh doanh của họ đang phát triển trông thấy vì họ đã và đang phục vụ cùng một tuyến đường trong 5 năm qua và đã có một thanh danh tuyệt vời Có tin đồn rằng Kingfisher đang muốn sang lại Fred'S Fish hoặc mua thêm một hai hai chiếc xe tải mới

3 Job’seafood: hién gid đang tái tổ chức lại sau một vụ cháy tai hại, nhưng họ sẽ là một đối thủ tầm cỡ của chúng ta một khi cửa hàng mới của họ khai trương Job's đã kinh doanh hơn 25 năm ở khắp mọi nơi và có một địa điểm thuận lợi gần một cây cầu thắng cảnh cách hai dặm về phía nam của FinestKind Job's có quan hệ tốt với

các nhà cung cấp và phục vụ cho hầu hết các siêu thị Hiện giờ họ

không có đại lý bán lễ nhưng đang có kế hoạch mở một cửa hàng bán lẻ trong khu nhà mới của mình Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp này cần phải tập trung nhiều trong phần bán lẻ và có thể sẽ phải chia ta với một phần doanh nghiệp bán sỉ vì doanh nghiệp của ông đang ngày càng tiến bộ

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là nhà cung cấp thực phẩm chính ở

Portland (mét hai cang - tiểu bang Oregon) (45 dặm về phía Đông) và

Boston (60 dam về phía Nam) Bởi vì chúng ta nằm giữa vùng thị trường

Gơ bản của họ nên chúng ta có thể mua hàng trả chậm ở cả hai nơi