Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ thõa mãn kháchhàng tốt hơn đối thủ Khi hiểu rõ khách hàng, môi trườ
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing
Về mặt từ vựng học, Marketing được cấu thành từ căn từ 'Market' nghĩa là thị trường trong tiếng Anh và hậu tố '-ing' biểu thị một trạng thái đang diễn ra Sự kết hợp này nhấn mạnh tính chủ động và tính liên tục của hoạt động marketing để nắm bắt, tác động và thích nghi với thị trường.
Do vậy thuật ngữ Marketing nhằm diễn tả những cách thức, biện pháp năng động nhắm vào một thị trường củthể nào đó.
Về mặt khái niệm, nhiều người vẫn nhầm tưởng marketing chỉ là bán hàng hay quảng cáo đơn thuần, trong khi đó đây chỉ là một phần nhỏ của tổng thể công tác marketing Marketing là quá trình thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó xây dựng giá trị và quản lý mối quan hệ với thị trường để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và người tiêu dùng Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về marketing tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức của mỗi người, khiến khái niệm này trở nên đa dạng và phong phú.
Marketing là quá trình lên kế hoạch và quản lý việc định giá, quảng bá và phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra các giao dịch, từ đó đáp ứng mục tiêu của các cá nhân và tổ chức.
Peter Drucker, người được xem là cha đẻ của quản trị hiện đại, cho rằng mục tiêu của Marketing không phải là thúc đẩy tiêu thụ bằng mọi cách mà là nhận biết và hiểu khách hàng một cách sâu sắc để sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng đúng thị hiếu của họ và tự động được tiêu thụ.
Marketing theo quan điểm của Philip Kotler là tập hợp các hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi Đây không chỉ là quảng cáo hay bán hàng mà là một quá trình liên tục từ nhận diện thị trường, nghiên cứu nhu cầu, phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp đến thực thi các chiến lược giá, phân phối và truyền thông để tạo ra giá trị cho khách hàng Mục tiêu của marketing là kết nối mong muốn của người tiêu dùng với các giải pháp tối ưu do doanh nghiệp cung cấp, qua đó thiết lập các giao dịch có lợi cho cả hai bên và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Qua các định nghĩa đã đề cập, marketing được xem là một khái niệm đa chiều với nhiều góc nhìn khác nhau Tuy nhiên, mọi định nghĩa đều quy tụ về bản chất của marketing ở chỗ nó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra giá trị cho người tiêu dùng Do đó, marketing không chỉ là quảng cáo hay bán hàng, mà là quá trình hiểu đúng nhu cầu thị trường, phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để đạt được lợi ích cho cả hai bên.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.2 Vai trò c ủa marketing trong doanh nghiệp
Marketing đóng vai trò then chốt trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp bằng cách đáp ứng nhu cầu khách hàng và mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm hơn Với một chiến lược Marketing hiệu quả, thương hiệu được nhận diện tốt hơn, tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và đẩy sản phẩm tới người tiêu dùng với tỷ lệ chuyển đổi cao Kết quả là doanh thu tăng lên và lợi nhuận được cải thiện nhờ tối ưu hóa hoạt động tiếp thị và mở rộng cơ hội kinh doanh.
Quản trị quan hệ khách hàng và các chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tăng sự hiện diện của doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng, giúp họ nắm bắt thông tin và hiểu rõ sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Khi phân tích theo xu hướng tính cách và nhu cầu của đối tượng mục tiêu, ta càng hiểu rõ khách hàng bao nhiêu thì càng tăng sự tin tưởng và khả năng đáp ứng đúng kỳ vọng bấy nhiêu Khi khách hàng đã có niềm tin vào thương hiệu, họ sẽ dễ dàng chọn lựa sản phẩm và dịch vụ của bạn hơn, từ đó tăng doanh số và sự trung thành Với marketing hiệu quả, hình ảnh doanh nghiệp sẽ lan tỏa rộng rãi hơn trong lòng khách hàng, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài và duy trì sự hiện diện bền vững trên thị trường.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, marketing đóng vai trò như một cột chống đỡ cho sự phát triển của doanh nghiệp và quyết định mức độ thành công lâu dài Không có chiến lược marketing hiệu quả, một doanh nghiệp khó có thể tồn tại và mở rộng thị phần trên thị trường Đặc biệt, marketing giúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với các tập đoàn lớn, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và bền vững lâu dài.
Marketing kết hợp với sự phát triển của công nghệ và mạng xã hội giúp doanh nghiệp tăng cường tương tác với khách hàng và khai thác hiệu quả các cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng Quá trình này thể hiện tầm ảnh hưởng và giá trị của thương hiệu đồng thời cho phép đánh giá hiệu quả chiến lược marketing đang triển khai Ngoài ra, doanh nghiệp có thể gửi nhanh thông tin về sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng, mở rộng phạm vi tiếp cận và nâng cao khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
1.1.3 Ch ức năng của marketing trong doanh nghiệp
Marketing có 4 chức năng cơ bản:
Hiểu rõ khách hàng là nền tảng của mọi doanh nghiệp; không có khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không tồn tại và không có doanh thu Doanh nghiệp phát triển dựa trên doanh số đến từ nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng, vì vậy càng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng bao nhiêu thì cơ hội tăng trưởng doanh thu càng cao bấy nhiêu Đầu tư vào trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa dịch vụ giúp nâng cao sự hài lòng, từ đó thúc đẩy doanh thu ổn định và bền vững.
Trường Đại học Kinh tế Huế nhiêu Để hiểu rõ khách hàng thì cần phải xây dựng được chân dung khách hàng, nói chuyện trao đổi những vấn đề họ đang gặp phải và cuối cùng là theo dõi hành vi của khách hàng.
Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô Môi trường vi mô đó là nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế Môi trường vĩ mô đó là các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, kỹ thuật-công nghệ, văn hóa-xã hội, chính trị, Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh, vậy nên khi doanh nghiệp càng hiểu rõ môi trường bao nhiêu thì doanh nghiệp đó sẽ có những quyết định đúng đắn phù hợp với thờicuộc.
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh, vì hai bên cùng phục vụ một phân khúc khách hàng và ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp Cần nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, đồng thời kết hợp với các yếu tố vĩ mô như thị trường, xu hướng tiêu dùng và điều kiện kinh tế để nhận diện cơ hội và thách thức Qua phân tích cạnh tranh và phân tích SWOT tích hợp, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chiến lược và điều chỉnh chính sách phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Sự hiểu biết sâu sắc về đối thủ giúp phát triển sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, từ đó tối ưu hóa mức độ thỏa mãn khách hàng và tăng trưởng bền vững.
Hiểu rõ khách hàng, môi trường kinh doanh và đối thủ cạnh tranh là nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing nhằm chủ động tấn công vào khách hàng mục tiêu Từ đó, marketing mix được áp dụng để tối ưu hóa các yếu tố sản phẩm, giá, kênh phân phối và xúc tiến, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
1.2.1 Khái ni ệm chiến lược marketing
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Không có tổ chức nào hoàn hảo, kể cả các tập đoàn lớn như Coca‑Cola, Samsung, Amazon hay Microsoft, họ vẫn có những điểm yếu riêng và những mặt chưa tối ưu Tuy vậy, họ biết phát huy điểm mạnh và khắc phục nhược điểm từng ngày, và bài học này được áp dụng cho hoạt động của cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long Motor - chi nhánh Huế ở cả mức độ vi mô lẫn vĩ mô, qua các phân tích thực trạng kinh doanh, đánh giá hoạt động marketing, cùng kiến thức tích lũy từ trường học, sách vở, internet và những bài học kinh nghiệm từ các công ty khác Tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại hiện có, giúp Minh Long Motor - chi nhánh Huế cải thiện hiệu quả vận hành, tối ưu chiến lược marketing, tăng cường quản trị chuỗi cung ứng và chăm sóc khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững và giải quyết các vấn đề còn vướng mắc.
3.2 Định hướng hoạt động marketing - mix ở cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế
3.2.1 Định hướ ng ho ạt động kinh doanh đến năm 2021
Mở rộng thị trường tiêu thụkhắp khu vực miền Trung.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Minh Long Motor đã nâng cao tỉ lệ nhận diện thương hiệu lên 80% tại thành phố Huế, giúp mỗi khi khách hàng có nhu cầu mua xe máy đều nghĩ đến Minh Long Motor Với chiến lược marketing và mạng lưới phân phối hiệu quả, thương hiệu đang chiếm lĩnh vị thế trên thị trường xe máy tại Huế Đến năm 2021, Minh Long Motor đã đạt mốc tiêu thụ 1.800 xe, cho thấy sự tin dùng của khách hàng và tốc độ tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp.
Minh Long Motor – Chi nhánh Huế là cửa hàng bán xe máy chuyên nghiệp hàng đầu, nơi khách hàng tìm thấy trải nghiệm mua sắm tin cậy và thuận tiện khi có nhu cầu sở hữu xe máy Chúng tôi xây dựng thương hiệu bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ tư vấn tận tâm và chính sách hậu mãi thân thiện, trở thành điểm đến được ưa thích của người dân Huế Tại Minh Long Motor Huế, khách hàng được tiếp cận đa dạng mẫu mã xe máy chính hãng, nhận sự tư vấn từ đội ngũ nhân viên am hiểu và được hỗ trợ chọn xe phù hợp nhất với nhu cầu và ngân sách.
3.2.2 Định hướ ng ho ạt độ ng marketing – mix ở c ử a hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế
Trên cơ sở nguồn lực hiện có và dự báo đến năm 2021, xe máy sẽ vẫn là phương tiện chủ đạo của người dân; do đó, mục tiêu của hoạt động marketing mix là nỗ lực đạt được các mục tiêu cơ bản nhằm tối ưu hóa tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu và củng cố vị thế cạnh tranh của xe máy trên thị trường.
Nâng cao chất lượng phục vụ, giảm 1/3 thời gian chờ đợi để mang đến sự trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm.
Chúng tôi xây dựng một tập thể nhân viên vững mạnh, nhiệt huyết ở từng lĩnh vực và luôn hoàn thiện bản thân mỗi ngày để trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng Đồng thời đẩy mạnh marketing truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu và đưa Minh Long Motor đến gần hơn với khách hàng.
Thêm nhiều kênh phân phối đến tay khách hàng.
3.3 Giải pháp phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp có nguồn lực, tài chính và thời gian hạn chế, vì vậy thay vì cố gắng chiều lòng tất cả mọi người, cách làm hiệu quả là tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu và phục vụ tốt cho họ Chọn một phân khúc thị trường cụ thể giúp tối ưu hoá nguồn lực, tăng giá trị cho khách hàng và cải thiện hiệu quả chi phí cho doanh nghiệp Khi tập trung vào nhu cầu của phân khúc ấy, doanh nghiệp có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững và chuẩn bị nền tảng để mở rộng quy mô trong tương lai.
Ở Huế, thời gian hoạt động của cửa hàng còn chưa dài bằng các đối thủ, nhưng sau hơn 1 năm rưỡi xây dựng dữ liệu, cửa hàng đã có bộ hồ sơ khách hàng riêng Nhờ đó, ta có thể nhận diện nhóm tuổi chiếm nhiều nhất, giới tính và tôn giáo của khách hàng, từ đó hình thành chân dung khách hàng rõ rệt Với chân dung đã có, bạn có thể nắm bắt được đặc tính mua sắm, những vấn đề khách hàng quan tâm và lựa chọn phương thức tiếp cận tự nhiên nhất để tiến hành chiến lược tiếp thị và chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Với cơ sở dữ liệu hơn 18 tháng, ta có thể xác định dòng xe tiêu thụ nhiều nhất, đây là căn cứ để quyết định nên nhập về số lượng lớn các dòng xe phù hợp với xu hướng thị trường Việc nhận diện những dòng xe bán chạy giúp tối ưu hóa chiến lược nhập hàng, giảm tồn kho và tăng lợi nhuận bằng cách tập trung nguồn lực vào những mẫu xe được khách hàng ưa chuộng nhất.
Trường Đại học Kinh tế Huế cân nhắc hạn chế một số dòng sản phẩm để tối ưu hóa nguồn lực, sau đó ưu tiên truyền thông cho các dòng xe bán chạy nhằm gia tăng hiệu quả doanh thu Mục tiêu là nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục tái đầu tư vào các dự án tiềm năng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng bền vững.
3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix
Vệ sinh xe ô tô là công tác loại bỏ vết keo còn lại sau quá trình vận chuyển từ Thành phố Hồ Chí Minh đến Huế Những xe chưa được vệ sinh trước khi giao cho khách dễ khiến người xem có ấn tượng xe trông cũ hơn và chỉ được vệ sinh khi khách hàng mua xe, làm tăng thời gian nhận xe Để tối ưu quy trình và cải thiện hình ảnh xe, nên tận dụng các khoảng thời gian rảnh để thực hiện công tác vệ sinh xe, hoàn thiện ngoại thất và loại bỏ vết keo trước khi giao xe cho khách hàng.
Xây dựng khu rửa xe chuyên nghiệp giúp xe giao đến tay khách hàng được vệ sinh toàn diện thay vì chỉ lau sơ qua bằng khăn; nhiều chi tiết vẫn còn bụi bẩn sẽ ảnh hưởng tới trải nghiệm của khách hàng Để khắc phục, cần đầu tư khu rửa xe với quy trình làm sạch chuẩn từ rửa và cọ rửa đến tẩy bụi, làm sạch ngoại thất, đánh bóng và lau khô Việc này nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ rửa xe và tăng hiệu quả kinh doanh cho đơn vị của bạn.
Kiểm tra nhận xe từ đơn vị vận chuyển là bước bắt buộc khi giao nhận xe, nhưng với số lượng xe lớn và áp lực thời gian, công tác kiểm tra thường bị làm nhanh và sơ suất dẫn đến xe bị trầy xước nặng, phụ kiện đi kèm bị thiếu và cửa hàng phải chịu trách nhiệm Vì vậy cần siết chặt quy trình kiểm tra ngay tại điểm nhận hàng: kiểm tra tình trạng thân vỏ, số lượng xe, phụ kiện đúng với biên bản và phiếu xuất, đồng thời ghi nhận hình ảnh và biên bản chi tiết trước khi ký nhận Việc cải thiện quy trình này sẽ tăng tính minh bạch, giảm thiểu rủi ro thiệt hại và nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Kiểm tra xe trước khi mua là mong muốn của nhiều khách hàng, nhưng quy định của cửa hàng cho phép xe chỉ được khởi động và có xăng sau khi thanh toán xong, nên nghe động cơ trước khi thanh toán là điều bị từ chối Chính sách cứng nhắc này khiến nhiều người mua cảm thấy khó chịu và cho rằng họ thiếu sự linh hoạt khi đánh giá xe Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh ở khu vực lại cho phép khách hàng nghe động cơ và kiểm tra xe trước khi thanh toán, tạo lợi thế về trải nghiệm mua xe và tăng khả năng thuyết phục khách hàng.
Các chính sách ưu đãi cho nhân viên mua xe là chiến lược được nhiều công ty áp dụng để tri ân đóng góp của nhân viên đồng thời củng cố niềm tin của khách hàng vào chất lượng sản phẩm, mở rộng độ phủ thương hiệu và tăng doanh thu Ở Minh Long Motor, quá trình trải nghiệm xe còn hạn chế, vì vậy đây là cơ hội cho khách hàng được cầm lái xe để tăng trải nghiệm mua hàng và có cơ sở để đưa ra quyết định mua xe tự tin hơn.
Chúng tôi liên kết với các cửa hàng bán phụ kiện và đồ chơi xe, nơi khách hàng có thể mua phụ kiện kèm theo hoặc thay thế khi có nhu cầu Tuy nhiên so với nguồn cung bên ngoài, sự phong phú và đa dạng sản phẩm tại cửa hàng vẫn chưa thể sánh bằng Trong khi đó nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và liên tục đổi mới, đòi hỏi các đối tác cập nhật danh mục và đáp ứng nhanh chóng.