KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – CỐC NGUYỆT SAN – CHALMERS SHOP

Mục tiêu ngắn hạn - Nhập thành công sản phẩm, đưa sản phẩm ra thị trường bán lẻ - Quảng bá hình ảnh của cửa hàng rộng rãi tới khách hàng - Cung cấp thông tin, cách sử dụng cốc nguyệt san

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -BÀI TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – CỐC NGUYỆT SAN – CHALMERS SHOP

GVHD : Cô Trương Hoàng Hoa Duyên Lớp: MKT 402 C

Nhóm: 2

Nguyễn Thị Như Thảo 6338 Lương Nguyễn Quốc An 8610

Đà Nẵng, tháng 9 năm 2021

1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của công ty 4

1.1.1 Mục tiêu của công ty 4

1.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn 4

1.1.1.2 Mục tiêu dài hạn 4

1.1.2 Nhiệm vụ của cửa hàng 4

1.2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty 5

1.2.1 Môi trường kinh doanh 5

1.2.2 Tiềm lực của công ty 5

1.3 Xác định mục tiêu bán hàng 6

1.3.1 Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng 6

1.3.2 Nhóm mục tiêu về nền tảng 6

1.3.3 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 7

1.3.4 Nhóm mục tiêu tài chính 7

1.3.4.1 Dự báo sản lượng 7

1.3.4.2 Dự báo doanh thu và lợi nhuận 9

1.4 Các kỹ thuật và hệ thống hỗ trợ bán hàng 10

1.4.1 Phương thức bán hàng của shop là bán lẻ 10

1.4.2 Hình thức bán hàng là bán online 11

1.4.3 Mục tiêu và chính sách giá 11

1.4.4 Quảng cáo và xúc tiến 12

1.4.5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng 12

1.5 Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng 13

1.5.1 Địa phận bán hàng 13

1.5.2 Hoạt động chuẩn bị bán hàng 13

1.5.3 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 13

1.5.4 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng 13 1.5.5 Hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa 14

1.5.6 Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán 14

1.6 Kiểm tra, đánh giá 14

BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

1.4.3

100%

Nguyễn Thị Như

Thảo 6338 1.4.4, 1.6 1.5.3 100% Nhóm trưởngThiết kế slide Lương Nguyễn

Quốc An

8610 1.3.1, 1.3.2, 1.3.3,

1.5.1, 1.5.2

100%

NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của công ty

1.1.1 Mục tiêu của công ty

1.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn

- Nhập thành công sản phẩm, đưa sản phẩm ra thị trường bán lẻ

- Quảng bá hình ảnh của cửa hàng rộng rãi tới khách hàng

- Cung cấp thông tin, cách sử dụng cốc nguyệt san cho người tiêu dùng

1.1.1.2 Mục tiêu dài hạn

- Phấn đấu đạt lợi nhuận trong năm 2022 là 341,343,000 VNĐ

- Đưa sản phẩm tới tay nhiều khách hàng ở các thành phố lớn và tỉnh lân cận

- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhằm tạo uy tín cho cửa hàng

- Đảm bảo cung cấp các sản phẩm chất lượng, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất

Bên cạnh đó các thông tin về hoạt động kinh doanh của cửa hàng như sau:

 Tên cửa hàng: cửa hàng Chalmers

 Địa chỉ : 108 Điện Biên Phủ, phường Chính Gián, quận Thanh Khê, thành phố

Đà Nẵng

 Hotline : 0837372040

 Zalo: 0837372040

 Facebook, instagram, trang TMĐT: cửa hàng Chalmers

 Gmail: Chalmers@gmail.com

1.1.2 Nhiệm vụ của cửa hàng

- Đưa sản phẩm tới gần hơn với khách hàng

- Thực hiện đầy đủ cam kết đối với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ

- Cung cấp những sản phẩm chất lượng chính hãng đến tay người tiêu dùng

- Đạo đức bán hàng luôn được đặt hàng đầu

- Phát triển mở rộng quy mô kinh doanh

- Chủ động liên hệ với các nhà cung cấp về vấn đề nhập hàng, đổi hàng hay đàm phán các chính sách về giá cả, giải quyết thỏa đáng với chủ thể kinh doanh theo nguyên tắc bình đẳng, đôi bên cùng có lợi

1.2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty

1.2.1 Môi trường kinh doanh

Ngày nay với sự phát triển của kinh tế-xã hội, dẫn đến mọi người nhận thức và quan tâm nhiều hơn về sức khỏe Cùng với đó họ càng yêu cầu đặc tính của sản phẩm phải đảm bảo nhiều yếu tố như tính tiện dụng, tiết kiệm… Do đó, chúng tôi mang đến khách hàng sản phẩm “ cốc nguyệt san - LinCup” Sản phẩm sẽ không gây bất kỳ trở ngại nào trong hoạt động thường ngày của người sử dụng, tạo cảm giác thoải mái như không

vì nó vô cùng mềm mại và đặc biệt không có hiện tượng tràn ra ngoài nếu sử dụng đúng cách Trong năm 2022, chúng tôi dự định cung cấp sản phẩm rộng rãi trên toàn quốc

Đây là sản phẩm đặc biệt chỉ hướng đến khách hàng là nữ, nên chúng tôi hướng đến khách hàng là bạn gái trẻ có kinh nguyệt ở tuổi dậy thì, phụ nữ trẻ chưa/ đã lập gia đình, phụ nữ đã/ chưa sinh con, phụ nữ tham gia các hoạt động thể chất như: bơi lội, leo núi… Đặc biệt, chúng tôi sẽ tập trung vào các khách hàng từ 18 tuổi trở lên và đã quan hệ tình dục vì sản phẩm này có thể ảnh hưởng đến màng trinh

 Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay có nhiều cửa hàng kinh doanh sĩ, lẻ mặt hàng cốc nguyệt san trên thị trường nhưng chủ yếu là kinh doanh online Các cửa hàng online nhập và bán rất nhiều thương hiệu cốc nguyệt san nổi tiếng trên thị trường như Lincup, Hercup, Evacup với mẫu mã, kích cỡ, chất liệu đa dạng cho khách hàng lựa chọn; mức giá dao động từ 400 - 1 triệu tùy loại Thị trường kinh doanh này đang dần bão hòa, rất khó để khách hàng lựa chọn và phân biệt được hàng thật

và giả

1.2.2 Tiềm lực của công ty

Trong bất kỳ mô hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng luôn là lực lượng nòng cốt Bởi họ chính là người đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng và đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp Do đó, chúng tôi đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá khả năng của nhân viên như: kiến thức về thị trường và sản phẩm, khả năng nhận biết sự biến động của thị trường, hiểu được thị hiếu người tiêu dùng…

Ngoài ra, chúng tôi lựa chọn “cốc nguyệt san - Lincup” để phân phối bởi những đặc tính nổi bật sau: Đáp ứng yêu cầu tiện dụng và tiết kiệm chi phí cho khách hàng; sản phẩm thân thiện với môi trường và có thể sử dụng nhiều lần trong một khoảng thời gian dài; hạn chế vi khuẩn tấn công và gây mùi đồng thời nguy cơ bị nhiễm khuẩn; Đặc biệt là

có thể sử dụng để tắm biển hoặc đi bơi/tập gym một cách thoải mái

Thời đại ngày nay, nhu cầu mua sắm trực tuyến hàng hóa qua các trang TMĐT, mạng xã hội ngày càng trở nên phổ biến Do đó, chúng tôi quyết định sử dụng hình thức kinh doanh online nhằm mang đến sự tiện lợi cho khách hàng khi đặt hàng, vận chuyển, thanh toán

1.3 Xác định mục tiêu bán hàng

1.3.1 Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng

a) Tối đa hoá lợi nhuận của cửa hàng

Cốc Nguyệt San có hạn sử dụng kéo dài tới 10 năm, tuy nhiên theo khảo sát khách hàng vẫn có nhu cầu thay đổi sản phẩm sau khi sử dụng trong 5 năm vì một số lý do khách quan Do vậy nắm bắt được nhu cầu này, cửa hàng sẽ chủ động liên lạc với khách hàng cũ có mong muốn thay đổi sản phẩm mới hay không Từ đó có thể giữ chân được khách hàng cũ Bên cạnh đó sẽ tìm kiếm và tiếp cận với các khách hàng mới tối đa hóa lợi nhuận

b) Tăng số lượng khách mua hàng

Với mô hình kinh doanh online cửa hàng dễ dàng quảng bá sản phẩm của mình tới rộng rãi khách hàng Đối tượng khách hàng chính của cửa hàng là phụ nữ từ 18 - 40 tuổi, hiện nay nhóm khách hàng này sử dụng mạng xã hội rất nhiều và việc tiếp cận và quảng cáo sản phẩm là dễ dàng thông qua các phương tiện như Facebook, Tiktok, Instagram rất tiện lợi và tiết kiệm chi phí hơn là những quảng cáo truyền thống c) Tiết kiệm chi phí bán hàng

Việc thực hiện bán hàng online khiến cho cửa hàng tiết kiệm được rất nhiều các chi phí phải kể đến như tiền thuê mặt bằng, chi phí nhân công, thiết kế cửa hàng… Nhờ vậy có thể tạo ra lợi thế về giá so với các cửa hàng truyền thống

1.3.2 Nhóm mục tiêu về nền tảng

a) Cải thiện quy trình bán hàng

Cửa hàng thực hiện quy trình tập trung chủ yếu vào xây dựng mối quan hệ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng bài bản và xác định rõ ràng được các giai đoạn và yếu tố trong quy trình bán hàng của cửa hàng thực hiện theo 7 bước chính:

- Khách hàng tiềm năng

- Chuẩn bị các thông tin cần thiết

- Đánh giá nhu cầu của khách hàng

- Trình bày sản phẩm

- Giải thích những thắc mắc của khách hàng

- Chốt đơn

- Theo dõi, lặp lại quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng

b) Tiếp tục thu hút và giữ chân khách hàng, mức độ hài lòng của khách đối với cửa hàng

Sau khi thực hiện các quy trình bán sản phẩm, khách hàng sẽ được chuyển thông tin đến bộ phận chăm sóc của cửa hàng, cửa hàng sẽ thường xuyên gọi điện

để hỏi thăm tình trạng sức khoẻ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm Nếu phản hồi tốt, nhân viên sẽ tư vấn thêm về sản phẩm và nếu phản hồi xấu, nhân viên sẽ tìm hiểu các vấn đề của khách hàng và tìm hướng giải quyết phù hợp nhất

Việc này sẽ giúp tăng được độ uy tín của cửa hàng, và lòng tin của khách hàng là điều kiện tiên quyết để khách hàng quay trở lại

1.3.3 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

Việt Nam hiện nay là một nước có sức lao động trẻ và dồi dào, không khó để tuyển dụng được đội ngũ nhân viên bán hàng Tuy nhiên, kinh nguyệt của phụ nữ vẫn là một vấn đề nhạy cảm nên yêu cầu của đội ngũ nhân viên tư vấn phải tinh ý và biết cách nói chuyện khéo léo dù là khách hàng nam hay nữ Đội ngũ nhân viên bán hàng và tư vấn khách hàng sẽ được đào tạo 1 tháng trước khi chính thức vào làm việc Và những nhân viên này phải đảm bảo luôn phải niềm nở, tích cực trong việc tư vấn, nói chuyện với khách hàng về những vấn đề của họ Sau một thời gian hoạt động nhất định, cửa hàng sẽ thiết kế lại chiến lược và cấu trúc bán hàng, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng

1.3.4 Nhóm mục tiêu tài chính

1.3.4.1 Dự báo sản lượng

Để đưa ra dự báo cho sản phẩm “Cốc Nguyệt San” của Nhóm với 3 loại : Lincup sensitive – dành cho phụ nữ lần đầu sử dụng, Lincup – sản phẩm dành cho phụ nữ chưa sinh hoặc sinh thường 1 bé, Lincup Plus - dành cho phụ nữ sinh từ 2 bé trở lên Nhóm quyết định xem xét các dự báo từ các cửa hàng đi trước để dự đoán số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ

Bảng 1.3.1 Dự báo bán hàng Megame (2018)

Dự báo bán hàng của Megame

ĐVT : Cốc Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Trungbình

Lincup

Chênh lệch

11.09

Bảng 1.3.2 Dự báo bán hàng Megame (Năm 2019)

Dự báo bán hàng của Megame

ĐVT : Cốc

bình

Lincup

Chênh lệch

13.11

Megame là cửa hàng đặt tại 586 Nguyễn Lương Bằng (Đà Nẵng ), bắt đầu bán từ năm 2016 tại thị trường Đà Nẵng Shop được đánh giá 4.4/5 sao trên trang Shopee và 4.2/5 sao trên Lazada Dự báo trung bình hàng quý vào năm 2018 là 546 sản phẩm bán ra,

và vào năm 2019 là 528 sản phẩm

Bảng 1.3.3 Dự báo bán hàng của An Huy (Năm 2019)

Dự báo bán hàng của An Huy

ĐVT : Cốc Quý

Quý 4

Trung bình

Lincup

Chênh lệch

10.20

An Huy là cửa hàng đặt tại 178/20/33/4 Trần Cao Vân, Đà Nẵng Vào năm 2019, shop đưa ra báo cáo về 3 sản phẩm của mình theo từng tháng doanh thu, nhóm đã tự tổng kết thành 4 quý như bảng 1.3.3 Trong đó, sản phẩm bán ra trung bình bán ra từng quý là

535 sản phẩm Tỷ lệ tăng hàng quý là 9.67%

Kết luận : Dự báo từ 2 doanh nghiệp bán hàng vừa online vừa bán tại chỗ, cho

thấy xu hướng của việc tiêu thụ “Cốc Nguyệt San” ngày càng tăng cao Nguyên nhân chung cho thấy là do người tiêu dùng ngày càng có xu hướng tìm kiếm các biện pháp bảo

vệ sức khỏe an toàn, tiết kiệm và hiệu quả, nhất là so với các sản phẩm làm ảnh hưởng tới môi trường Các doanh nghiệp cũng cho biết, đa phần sản lượng tiêu thụ được là từ tìm hiểu thông tin từ trang Facebook và mua hàng online qua các app TMĐT vì khách hàng không mất nhiều thời gian chọn lựa hay các lý do khác như tâm lý ngại ngùng Chính vì thế, với ý tưởng tiêu thụ sản phẩm “Cốc Nguyệt San” online của chúng tôi được xem là

có triển vọng

Tổng kết từ các bảng dự báo trên, Nhóm xin đưa ra bảng dự báo bán hàng của sản phẩm “Cốc Nguyệt San” trong năm 2022 như bảng 1.3.4

Bảng 1.3.4 Dự báo bán hàng trong 1 năm của Chamers (2022)

Dự báo bán hàng của Chalmer

ĐVT : Cốc Quý

Lincup

Chênh lệch

10.00

1.3.4.2 Dự báo doanh thu và lợi nhuận

Bảng 1.3.5 Dự tính giá bán

Dự tính giá bán (ĐVT : 1,000 VNĐ)

Giá bán

Bảng 1.3.6 Dự báo doanh thu Chamers trong năm 2022

Dự báo doanh thu (ĐVT : 1,000 VNĐ)

Số lượng bán Giábán Doanhthu

Quý 3 471 649 305,679

Tổng doanh thu dự

Bảng 1.3.7 Dự tính chi phí

Dự tính chi phí (ĐVT : 1,000 VNĐ)

Chi phí lương thưởng 96,000

Chi phí điện, nước, wifi 9,600

Dựa trên Bảng 1.3.6, chi phí nhập hàng được tính bằng công thức Giá vốn hàng hóa x Số lượng dự tính bán Đối với chi phí Marketing, nhóm sẽ thuê ngoài, trông đó bao gồm các yêu cầu như chạy quảng cáo trên Facebook,Instagram và trang TMĐT Shoppe, thuê KOLs quảng cáo sản phẩm và các yêu cầu liên quan Chi phí lương thưởng sẽ được

áp dụng cho nhân viên nếu số lượng sản phẩm mỗi tháng đạt được hơn 300 sản phẩm, mỗi thành viên sẽ được thưởng 2 triệu VNĐ

Bảng 1.3.8 Dự tính lợi nhuận Chamers năm 2020

Dự tính lợi nhuận (ĐVT: 1,000 VNĐ)

Doanh Thu 1,172,743 Tổng chi phí 831,400 Lợi nhuận 341,343

Như vậy, dự tính lợi nhuận của Nhóm sau khi bán sản phẩm “Cốc Nguyệt San” trong năm 2022 là 341,343,000 VNĐ

1.4 Các kỹ thuật và hệ thống hỗ trợ bán hàng

1.4.1 Phương thức bán hàng của shop là bán lẻ

Để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm “Cốc Nguyệt San”, nhóm sẽ lập ra một fanpage đồng thời đăng tải những hình ảnh sản phẩm hoặc feedback khách hàng lên để cho mọi người đều biết đến

Bài đăng trên trang fanpage về sản phẩm sẽ kèm theo các thông tin cung cấp như giá tiền, hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản Bài đăng về feedback sẽ bao gồm hình ảnh

tự chụp và cảm nhận của khách hàng khi nhắn tin qua trang hoặc để lại bình luận trong các bài đăng Bên cạnh đó, các video review sản phẩm từ các những người có sức ảnh hưởng đã có sẵn trên mạng xã hội sẽ được shop đăng lên như một cách quảng cáo miễn phí từ người tiêu dùng

Nhóm dự tính sẽ bán trên diễn đàn các trang như hội mua bán đồ Đà Nẵng, hội những người thích sự tiện dụng, hội mua bán sản phẩm đa chức năng…Livestream bán hàng với chủ đề hướng dẫn cách sử dụng cũng như sự tiện lợi mà sản phẩm này thông qua các KOLs mang lại giúp tương tác với khách hàng một cách hiệu quả Các chương trình quà tặng để kích thích khách hàng tương tác với mình

Tiếp theo đó shop sẽ làm cho khách ấn tượng bằng cách khi đóng gói sản phẩm sẽ kèm theo thiệp cảm ơn, voucher cho lần mua kế tiếp hoặc card visit chứa đầy đủ thông tin của shop để giúp khách hàng có thể thuận tiện hơn trong việc tìm kiếm thông tin cũng như các vấn đề khác về sản phẩm

Ngoài ra, shop cam kết hoàn tiền 200% nếu khách hàng phát hiện sản phẩm giả mạo hoặc bị lỗi sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng về chất lượng

1.4.2 Hình thức bán hàng là bán online

Shop sẽ bán hàng online trên 2 trang mạng xã hội chính là Instagram, Facebook ( kết hợp TikTok) và các trang phụ trợ TMĐT Shopee

Mỗi ngày trên trang các fanpage, nhóm sẽ đăng bài ghi những câu caption mang lại sự tò mò cũng như mang lại mới mẻ, vui tươi cho những khách hàng khi lướt qua bài đăng Đồng thời, đội ngũ Marketing sẽ bắt kịp các xu hướng đang diễn ra để tiếp cận thị hiếu khách hàng một cách nhanh chóng

Hàng tháng đều có chương trình khuyến mãi hấp dẫn mua 2 tặng 1 hoặc mua 1 tặng kèm theo những món quà như túi tote Đặc biệt, shop sẽ hỗ trợ khách hàng bằng cách cung cấp chương trình Freeship thường xuyên vào mỗi tháng

Khi khách mua hàng thì sẽ có tin nhắn phản hồi tự động xin thông tin của khách

để áp dụng những chương trình khuyến mãi dành riêng cho những ngày lễ, tri ân hoặc sinh nhật khách hàng nhằm tăng thêm sự gắn bó lâu dài của khách với shop Bên cạnh đó,

sẽ có các bạn nhân viên online 24/24 để kịp thời nhận phản hồi và tư vấn cho khách hàng

1.4.3 Mục tiêu và chính sách giá

Các sản phẩm được nhập trực tiếp từ công ty với giá 330.000 VNĐ > 200 sản phẩm Trong khi đó, dự tính nhóm hàng quý sẽ nhập trên 300 sản phẩm nên thỏa mãn giá