Tiểu luận xây dựng chương trình dự báo doanh thu bán hàng cho siêu thị minh cầu thái nguyên

Dự báo doanh thu bán hàng giúp nhà quản trị thu thập các số liệu thống kê cóliên quan đến doanh thu của hoạt động sản xuất kinh doanh trong siêu thị, nghiên cứuphân tích các mức độ ảnh h

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÂN TÍCH, DỰ BÁO KINH TẾ VÀ DOANH THU BÁN HÀNG 6

1.1 Tổng quan về phân tích và dự báo 6

1.1.1 Khái niệm, ý nghĩa, vai trò của dự báo 6

1.1.2 Các loại dự báo 7

1.1.3 Các phương pháp dự báo 10

1.1.4 Quy trình dự báo 23

1.1.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu nghiên cứu 25

1.1.6 Tổng quan về doanh thu bán hàng 26

1.2 Giới thiệu ngôn ngữ lập trình 30

1.2.1 Microsoft Excel và ứng dụng 31

1.2.2 Lịch sử Microsoft Excel 31

1.2.3 Phạm vi ứng dụng của Microsoft Excel 32

1.2.4 Các hàm tính toán cơ bản trong Excel 32

CHƯƠNG 2 KHẢO SÁT, PHÂN TÍCH - THIẾT KẾ HỆ THỐNG PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO KINH TẾ 38

2.2 Tổng quan về siêu thị Minh Cầu -Thái Nguyên 38

2.2.1 Giới thiệu chung về siêu thị Minh Cầu 38

2.2.2 Công tác quản lý bán hàng tại siêu thị 39

2.2.3 Công tác dự báo doanh thu tại siêu thị Minh Cầu 42

2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của siêu thị Minh Cầu 43

2.3.1 Doanh thu và các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu 43

2.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu của siêu thị 44

2.3.3 Ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích, dự báo doanh thu của siêu thị Minh Cầu 47

CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH THỰC NGHIỆM 49

3.1 Mô tả bài toán 49

3.2 Giao diện chương trình 50

3.2.1 Giao diện chính 50

3.2.2 Giao diện dự báo doanh thu bằng phương pháp trung bình động (Bình quân di động) 50

3.2.3 Dự báo doanh thu theo phương pháp hồi quy 53

3.2.4 Dự báo doanh thu sử dụng hàm 54

3.2.5 Dự báo bằng phương pháp san bằng mũ 54

3.2.6 Giao diện báo cáo các phương pháp dự báo 55

3.2.7 Lý do chọn phương pháp dự báo 55

KẾT LUẬN 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 59

2

DANH MỤC HÌNH ẢNH

HÌNH 1.1 LƯU ĐỒ THUẬT TOÁN PHƯƠNG PHÁP HỒI QUY TUYẾN TÍNH 17HÌNH 1.2 LƯU ĐỒ THUẬT TOÁN PHƯƠNG PHÁP SAN BẰNG MŨ 19HÌNH 1.3 LƯU ĐỒ THUẬT TOÁN PHƯƠNG PHÁP TRUNG BÌNH ĐỘNG GIẢNĐƠN 20HÌNH 1.4 LƯU ĐỒ THUẬT TOÁN PHƯƠNG PHÁP TRUNG BÌNH ĐỘNG CÓQUYỀN SỐ 22HÌNH 3.1 GIAO DIỆN CHÍNH 50HÌNH 3.2 GIAO DIỆN DỰ BÁO DOANH THU BẰNG PHƯƠNG PHÁP TRUNGBÌNH ĐỘNG 51HÌNH 3.3 GIAO DIỆN ĐỒ THỊ THỂ HIỆN DOANH THU DỰ BÁO VÀ DOANHTHU THỰC TẾ 52HÌNH 3.4 GIAO DIỆN PHƯƠNG PHÁP BÌNH QUÂN DI ĐỘNG CÓ TRỌNG SỐ 52HÌNH 3.5 GIAO DIỆN DỰ BÁO HỒI QUY THEO ĐƯỜNG THẲNG 53HÌNH 3.6 GIÁ TRỊ DỰ BÁO THEO PHƯƠNG PHÁP HỒI QUY ĐƠN 54HÌNH 3.7 GIAO DIỆN DỰ BÁO DOANH THU SỬ DỤNG HÀM TREND VÀHÀM FORECAST 54HÌNH 3.8 GIAO DIỆN DỰ BÁO BẰNG PHƯƠNG PHÁP SAN BẰNG MŨ 55Hình 3.9 Giao diện báo cáo các phương pháp dự báo doanh thu 55

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Xu hướng toàn cầu hóa, hiện đại hóa đưa Việt Nam vào sự phát triển chúng củathế giới, thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh chóng Việt Nam đã gia nhập các tổchức trong khu vực và thế giới như : ASEAN, AFTA,APEC và đặc biệt là gia nhập tổchức thương mại thế giới WTO vào tháng 11 năm 2006 Quá trình hội nhập tạo điềukiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển hơn

Trong thời gian thực tập tại Siêu thị Minh Cầu - Thái Nguyên, với những kiếnthức đă được học tại trường và thông qua kết quả điều tra khảo sát ban đầu, em đăquyết định đi sâu tìm hiểu về doanh thu bán hàng của siêu thị Để hiểu một cách đầy

đủ về doanh thu bán hàng th́ì công tác phân tích dự báo trong siêu thị là vô cùng cầnthiết Dự báo doanh thu bán hàng giúp nhà quản trị thu thập các số liệu thống kê cóliên quan đến doanh thu của hoạt động sản xuất kinh doanh trong siêu thị, nghiên cứuphân tích các mức độ ảnh hưởng đến doanh thu của công ty, giúp siêu thị tìm hiểuđược nguyên nhân và mặt tích cực, mặt tiêu cực của các nhân tố ảnh hưởng để từ đó cócác biện pháp điều chỉnh hợp lí nhất nhằm tăng doanh thu bán hàng cho siêu thị Nhậnthức ra được tầm quan trọng của công tác phân tích dự báo doanh thu đối với siêu thị

và xuất phát từ thực tế việc thiếu hụt trong nghiên cứu dự báo doanh thu của siêu thị

em đă chọn đề tài: “Xây dựngchương trình dự báo doanh thu bán hàng cho siêu thị Minh Cầu - Thái Nguyên” làm đề tài thực tập chuyên ngành của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

- Đánh giá thực trạng tình hình doanh thu bán hàng của siêu thị Minh Cầu -TháiNguyên giai đoạn 2014-2015 dựa trên các kết quả đă nghiên cứu

- Dự báo về doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2016-2017 của siêu thị

- Đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để thực hiện giải pháp nhằm tăng doanhthu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của siêu thị

3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu tổng quan về phân tích dữ liệu và dự báo kinh tế

- Nghiên cứu một số phương pháp liên quan và đề xuất phương pháp phù hợp

dự báo doanh thu bán hàng của siêu thị Minh Cầu - Thái Nguyên

4

- Xây dựng chương trình hồi quy và dự báo doanh thu bán hàng của siêu thịMinh Cầu - Thái Nguyên.

4 Phương pháp nghiên cứu

- Đặc tả lý thuyết

- Nghiên cứu các kỹ thuật phân tích dữ liệu và dự báo kinh tế

- Nghiên cứu và phân tích một số phương pháp hồi quy

- Thu thập số liệu doanh thu bán hàng của siêu thi Minh Cầu - Thái Nguyên vàmột số nhân tố ảnh hưởng

-Xây dựng chương trình hồi quy và dự báo doanh thu bán hàng của siêu thịMinh Cầu - Thái Nguyên

5 Nội dung nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu và kết luận, nội dung chính đề tài của em gồm bốn chương:

Chương 1: Tổng quan về phân tích, dự báo kinh tế và doanh thu bán hàng.Chương 2: Khảo sát, phân tích - thiết kế hệ thống phân tích và dự báo kinh tế Chương 3: Xây dựng chương trình thực nghiệm

Tuy nhiên trong đợt thực tập này em đã rất cố gắng học hỏi dựa trên kiến thức

đã học, thực tế nhưng do thời gian và khả năng có hạn do đó báo cáo và chương trìnhcòn nhiều thiếu sót, chưa đi sâu thực tế Vì vậy, em rất mong được sự đóng góp ý kiến

bổ sung từ Thầy cô và các nhóm nghiên cứu khác để bài báo cáo của em được hoànthiện hơn

Em chân thành cảm ơn Cô giáo Đinh Thị Nguyên - giảng viên bộ môn quản trịvăn phòng và cô giáo Lý Thu Trang - giảng viên bộ môn thương mại điện tử , Khoa

Hệ thống thông tin Kinh tế đã tận tình hướng dẫn để em hoàn thành đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn !

Chương 1

TỔNG QUAN VỀ PHÂN TÍCH, DỰ BÁO KINH TẾ

VÀ DOANH THU BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về phân tích và dự báo

1.1.1 Khái niệm, ý nghĩa, vai trò của dự báo

1.1.1.1 Khái niệm dự báo

Dự báo đã hình thành từ đầu những năm 60 của thế kỉ 20 Khoa học dự báo với

tư cách một ngành khoa học độc lập có hệ thống lí luận, phương pháp luận và phươngpháp hệ riêng nhằm nâng cao tính hiệu quả của dự báo Người ta thường nhấn mạnhrằng một phương pháp tiếp cận hiệu quả đối với dự báo là phần quan trọng tronghoạch định Khi các nhà quản trị lên kế hoạch, trong hiện tại họ xác định hướng tươnglai cho các hoạt động mà họ sẽ thực hiện Bước đầu tiên trong hoạch định là dự báohay là ước lượng nhu cầu tương lai cho sản phẩm hoặc dịch vụ và các nguồn lực cầnthiết để sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ đó

Như vậy, dự báo là một khoa học và nghệ thuật tiên đoán những sự việc sẽ xảy ratrong tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được

Khi tiến hành dự báo ta căn cứ vào việc thu thập xử lý số liệu trong quá khứ vàhiện tại để xác định xu hướng vận động của các hiện tượng trong tương lai nhờ vàomột số mô hình toán học

Dự báo có thể là một dự đoán chủ quan hoặc trực giác về tương lai Nhưng để cho

dự báo được chính xác hơn, người ta cố loại trừ những tính chủ quan của người dự báo

Ngày nay, dự báo là một nhu cầu không thể thiếu được của mọi hoạt động kinh

tế - xác hội, khoa học - kỹ thuật, được tất cả các ngành khoa học quan tâm nghiên cứu

1.1.1.2 Ý nghĩa

- Dùng để dự báo các mức độ tương lai của hiện tượng, qua đó giúp các nhàquản trị doanh nghiệp chủ động trong việc đề ra các kế hoạch và các quyết định cầnthiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh, đầu tư, quảng bá, quy mô sản xuất,kênh phân phối sản phẩm, nguồn cung cấp tài chính… và chuẩn bị đầy đủ điều kiện cơ

sở vật chất, kỹ thuật cho sự phát triển trong thời gian tới (kế hoạch cung cấp các yếu tốđầu vào như: lao động, nguyên vật liệu, tư liệu lao động… cũng như các yếu tố đầu radưới dạng sản phẩm vật chất và dịch vụ)

6

- Trong các doanh nghiệp nếu công tác dự báo được thực hiện một cách nghiêmtúc còn tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

- Dự báo chính xác sẽ giảm bớt mức độ rủi ro cho doanh nghiệp nói riêng vàtoàn bộ nền kinh tế nói chung

- Dự báo chính xác là căn cứ để các nhà hoạch định các chính sách phát triểnkinh tế văn hoá xã hội trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân

- Nhờ có dự báo các chính sách kinh tế, các kế hoạch và chương trình phát triểnkinh tế được xây dựng có cơ sở khoa học và mang lại hiệu quả kinh tế cao

- Nhờ có dự báo thường xuyên và kịp thời, các nhà quản trị doanh nghiệp cókhả năng kịp thời đưa ra những biện pháp điều chỉnh các hoạt động kinh tế của đơn vịmình nhằm thu được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

1.1.1.3 Vai trò

- Dự báo tạo ra lợi thế cạnh tranh

- Công tác dự báo là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của cácdoanh nghiệp, trong từng phòng ban như: phòng Kinh doanh hoặc Marketing, phòngSản xuất hoặc phòng Nhân sự, phòng Kế toán – tài chính

1.1.2 Các loại dự báo

1.1.2.1 Căn cứ vào độ dài thời gian dự báo

Dự báo có thể phân thành ba loại

- Dự báo dài hạn: Là những dự báo có thời gian dự báo từ 5 năm trở lên.Thường dùng để dự báo những mục tiêu, chiến lược về kinh tế chính trị, khoa học kỹthuật trong thời gian dài ở tầm vĩ mô

- Dự báo trung hạn: Là những dự báo có thời gian dự báo từ 3 đến 5 năm.Thường phục vụ cho việc xây dựng những kế hoạch trung hạn về kinh tế văn hoá xãhội… ở tầm vi mô và vĩ mô

- Dự báo ngắn hạn: Là những dự báo có thời gian dự báo dưới 3 năm, loại dựbáo này thường dùng để dự báo hoặc lập các kế hoạch kinh tế, văn hoá, xã hội chủ yếu

ở tầm vi mô và vĩ mô trong khoảng thời gian ngắn nhằm phục vụ cho công tác chỉ đạokịp thời

Cách phân loại này chỉ mang tính tương đối tuỳ thuộc vào từng loại hiện tượng

để quy định khoảng cách thời gian cho phù hợp với loại hiện tượng đó: ví dụ trong dự

báo kinh tế, dự báo dài hạn là những dự báo có tầm dự báo trên 5 năm, nhưng trong dựbáo thời tiết, khí tượng học chỉ là một tuần Thang thời gian đối với dự báo kinh tế dàihơn nhiều so với thang thời gian dự báo thời tiết Vì vậy, thang thời gian có thể đobằng những đơn vị thích hợp ( ví dụ: quý, năm đối với dự báo kinh tế và ngày đối với

dự báo dự báo thời tiết)

1.1.2.2 Dựa vào các phương pháp dự báo

Dự báo có thể chia thành 3 nhóm

- Dự báo bằng phương pháp chuyên gia: Loại dự báo này được tiến hành trên

cơ sở tổng hợp, xử lý ý kiến của các chuyên gia thông thạo với hiện tượng đượcnghiên cứu, từ đó có phương pháp xử lý thích hợp đề ra các dự đoán, các dự đoán nàyđược cân nhắc và đánh giá chủ quan từ các chuyên gia Phương pháp này có ưu thếtrong trường hợp dự đoán những hiện tượng hay quá trình bao quát rộng, phức tạp,chịu sự chi phối của khoa học - kỹ thuật, sự thay đổi của môi trường, thời tiết, chiếntranh trong khoảng thời gian dài Một cải tiến của phương pháp Delphi – là phươngpháp dự báo dựa trên cơ sở sử dụng một tập hợp những đánh giá của một nhómchuyên gia Mỗi chuyên gia được hỏi ý kiến và rồi dự báo của họ được trình bày dướidạng thống kê tóm tắt Việc trình bày những ý kiến này được thực hiện một cách giántiếp ( không có sự tiếp xúc trực tiếp) để tránh những sự tương tác trong nhóm nhỏ qua

đó tạo nên những sai lệch nhất định trong kết quả dự báo Sau đó người ta yêu cầu cácchuyên gia duyệt xét lại những dự báo của họ trên cơ sở tóm tắt tất cả các dự báo cóthể có những bổ sung thêm

- Dự báo theo phương trình hồi quy: Theo phương pháp này, mức độ cần dựbáo phải được xây dựng trên cơ sở xây dựng mô hình hồi quy, mô hình này được xâydựng phù hợp với đặc điểm và xu thế phát triển của hiện tượng nghiên cứu Để xâydựng mô hình hồi quy, đòi hỏi phải có tài liệu về hiện tượng cần dự báo và các hiệntượng có liên quan Loại dự báo này thường được sử dụng để dự báo trung hạn và dàihạn ở tầm vĩ mô

- Dự báo dựa vào dãy số thời gian: Là dựa trên cơ sở dãy số thời gian phản ánh

sự biến động của hiện tượng ở những thời gian đã qua để xác định mức độ của hiệntượng trong tương lai

8

1.1.2.3 Căn cứ vào nội dung (đối tượng dự báo)

Có thể chia dự báo thành: Dự báo khoa học, dự báo kinh tế, dự báo xã hội, dựbáo tự nhiên, thiên văn học…

- Dự báo khoa học: Là dự kiến, tiên đoán về những sự kiện, hiện tượng, trạngthái nào đó có thể hay nhất định sẽ xảy ra trong tương lai Theo nghĩa hẹp hơn, đó là

sự nghiên cứu khoa học về những triển vọng của một hiện tượng nào đó, chủ yếu lànhững đánh giá số lượng và chỉ ra khoảng thời gian mà trong đó hiện tượng có thểdiễn ra những biến đổi

- Dự báo kinh tế: Là khoa học dự báo các hiện tượng kinh tế trong tương lai Dựbáo kinh tế được coi là giai đoạn trước của công tác xây dựng chiến lược phát triểnkinh tế - xã hội và dự án kế hoạch dài hạn; không đặt ra những nhiệm vụ cụ thể, nhưngchứa đựng những nội dung cần thiết làm căn cứ để xây dựng những nhiệm vụ đó Dựbáo kinh tế bao trùm sự phát triển kinh tế và xã hội của đất nước có tính đến sự pháttriển của tình hình thế giới và các quan hệ quốc tế Thường được thực hiện chủ yếutheo những hướng sau: dân số, nguồn lao động, việc sử dụng và tái sản xuất chúng,năng suất lao động; tái sản xuất xã hội trước hết là vốn sản xuất cố định: sự phát triểncủa cách mạng khoa học – kĩ thuật và công nghệ và khả năng ứng dụng vào kinh tế;mức sống của nhân dân, sự hình thành các nhu cầu phi sản xuất, động thái và cơ cấutiêu dùng, thu nhập của nhân dân; động thái kinh tế quốc dân và sự chuyển dịch cơcấu (nhịp độ, tỉ lệ, hiệu quả); sự phát triển các khu vực và ngành kinh tế (khối lượngđộng thái, cơ cấu, trình độ kĩ thuật , bộ máy, các mối liên hệ liên ngành); phân vùngsản xuất, khai thác tài nguyên thiên nhiên và phát triển các vùng kinh tế trong nước,các mối liên hệ liên vùng; dự báo sự phát triển kinh tế của thế giới kinh tế Các kếtquả dự báo kinh tế cho phép hiểu rõ đặc điểm của các điều kiện kinh tế - xã hội đểđặt chiến lược phát triển kinh tế đúng đắn, xây dựng các chương trình, kế hoạch pháttriển một cách chủ động, đạt hiệu quả cao và vững chắc

- Dự báo xã hội: Dự báo xã hội là khoa học nghiên cứu những triển vọng cụ thểcủa một hiện tượng, một sự biến đổi, một quá trình xã hội, để đưa ra dự báo hay dựđoán về tình hình diễn biến, phát triển của một xã hội

- Dự báo tự nhiên, thiên văn học, loại dự báo này thường bao gồm:

+ Dự báo thời tiết: Thông báo thời tiết dự kiến trong một thời gian nhất địnhtrên một vùng nhất định Trong dự báo thời tiết có dự báo chung, dự báo khu vực, dựbáo địa phương, v.v Về thời gian, có dự báo thời tiết ngắn (1-3 ngày) và dự báo thờitiết dài (tới một năm).

+ Dự báo thuỷ văn: Là loại dự báo nhằm tính để xác định trước sự phát triểncác quá trình, hiện tượng thuỷ văn xảy ra ở các sông hồ, dựa trên các tài liệu liên quantới khí tượng thuỷ văn Dự báo thuỷ văn dựa trên sự hiểu biết những quy luật pháttriển của các quá trình, khí tượng thuỷ văn, dự báo sự xuất hiện của hiện tượng hayyếu tố cần quan tâm Căn cứ thời gian dự kiến, dự báo thuỷ văn được chia thành dựbáo thuỷ văn hạn ngắn (thời gian không quá 2 ngày), hạn vừa (từ 2 đến 10 ngày); dựbáo thuỷ văn mùa (thời gian dự báo vài tháng); cấp báo thuỷ văn: thông tin khẩn cấp

về hiện tượng thuỷ văn gây nguy hiểm Theo mục đích dự báo, có các loại: dự báothuỷ văn phục vụ thi công, phục vụ vận tải, phục vụ phát điện,v.v Theo yếu tố dự báo,có: dự báo lưu lượng lớn nhất, nhỏ nhất, dự báo lũ, v.v

+ Dự báo địa lý: Là việc nghiên cứu về hướng phát triển của môi trường địa lítrong tương lai, nhằm đề ra trên cơ sở khoa học những giải pháp sử dụng hợp lí và bảo vệmôi trường

+ Dự báo động đất: Là loại dự báo trước địa điểm và thời gian có khả năng xảy rađộng đất Động đất không đột nhiên xảy ra mà là một quá trình tích luỹ lâu dài, có thểhiện ra trước bằng những biến đổi địa chất, những hiện tượng vật lí, những trạng thái sinhhọc bất thường ở động vật,.v.v Việc dự báo thực hiện trên cơ sở nghiên cứu bản đồ phânvùng động đất và những dấu hiệu báo trước Cho đến nay, chưa thể dự báo chính xác vềthời gian động đất sẽ xảy ra

1.1.3 Các phương pháp dự báo

1.1.3.1 Phương pháp dự báo định tính

Các phương pháp này dựa trên cơ sở nhận xét của những nhân tố nhân quả,dựa theo doanh số của từng sản phẩm hay dịch vụ riêng biệt và dựa trên những ý kiến vềcác khả năng có liên hệ của những nhân tố nhân quả này trong tương lai (Những phươngpháp này có liên quan đến mức độ phức tạp khác nhau, từ những khảo sát ý kiến được tiếnhành một cách khoa học để nhận biết về các sự kiện tương lai)

10

Ưu điểm : Dễ dàng thực hiện, không đòi hỏi kiến thức về các mô hình toán hoặckinh tế lượng, thường được chấp nhận

Nhược điểm: Mang tính chủ quan rất cao, không chuẩn, mất nhiều năm để trởthành người có khả năng phán đoán đúng Không có phương pháp hệ thống để đánh giá

và cải thiện mức độ chính xác

Dưới đây là các dự báo định tính thường dùng:

1.3.1.1 Lấy ý kiến của ban điều hành

Phương pháp này được sử dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp Khi tiến hành dựbáo, họ lấy ý kiến của các nhà quản trị cấp cao, những người phụ trách các công việc,các bộ phận quan trọng của doanh nghiệp, và sử dụng các số liệu thống kê về nhữngchỉ tiêu tổng hợp: doanh số, chi phí, lợi nhuận Ngoài ra cần lấy thêm ý kiến của cácchuyên gia về marketing, tài chính, sản xuất, kỹ thuật

Ưu điểm của phương pháp này là: Thu thập được nhiều kinh nghiệm từ nhiềuchuyên gia khác nhau

Nhược điểm lớn nhất của phương pháp này là có tính chủ quan của các thành viên

và ý kiến của người có chức vụ cao nhất thường chi phối ý kiến của những người khác

1.3.1.2 Lấy ý kiến của người bán hàng

Ưu điểm của phương pháp này là: Những người bán hàng tiếp xúc thườngxuyên với khách hàng, do đó họ hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng Họ cóthể dự đoán được lượng hàng tiêu thụ tại khu vực mình phụ trách

Tập hợp ý kiến của nhiều người bán hàng tại nhiều khu vực khác nhau, ta cóđược lượng dự báo tổng hợp về nhu cầu đối với loại sản phẩm đang xét

Nhược điểm của phương pháp này là phụ thuộc vào đánh giá chủ quan củangười bán hàng Một số có khuynh hướng lạc quan đánh giá cao lượng hàng bán ra củamình Ngược lại, một số khác lại muốn giảm xuống để dễ đạt định mức

1.3.1.3 Phương pháp chuyên gia (Delphi)

Phương pháp này thu thập ý kiến của các chuyên gia trong hoặc ngoài doanhnghiệp theo những mẫu câu hỏi được in sẵn và được thực hiện như sau:

- Mỗi chuyên gia được phát một thư yêu cầu trả lời một số câu hỏi phục vụ choviệc dự báo

- Nhân viên dự báo tập hợp các câu trả lời, sắp xếp chọn lọc và tóm tắt lại các ýkiến của các chuyên gia

- Dựa vào bảng tóm tắt này nhân viên dự báo lại tiếp tục nêu ra các câu hỏi đểcác chuyên gia trả lời tiếp

- Tập hợp các ý kiến mới của các chuyên gia Nếu chưa thỏa mãn thì tiếp tụcquá trình nêu trên cho đến khi đạt yêu cầu dự báo

Ưu điểm của phương pháp này là tránh được các liên hệ cá nhân với nhau,không xảy ra va chạm giữa các chuyên gia và họ không bị ảnh hưởng bởi ý kiến củamột người nào đó có ưu thế trong số người được hỏi ý kiến

1.3.1.4 Phương pháp điều tra người tiêu dùng

Phương pháp này sẽ thu thập nguồn thông tin từ đối tượng người tiêu dùng vềnhu cầu hiện tại cũng như tương lai Cuộc điều tra nhu cầu được thực hiện bởi nhữngnhân viên bán hàng hoặc nhân viên nghiên cứu thị trường Họ thu thập ý kiến kháchhàng thông qua phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp hay điện thoại Cách tiếp cận nàykhông những giúp cho doanh nghiệp về dự báo nhu cầu mà cả trong việc cải tiến thiết

kế sản phẩm Phương pháp này mất nhiều thời gian, việc chuẩn bị phức tạp, khó khăn

và tốn kém, có thể không chính xác trong các câu trả lời của người tiêu dùng

Ưu điểm: Cách tốt nhất để dự báo nhu cầu, sở thích của họ qua dự định muasắm của họ, điều tra được thị hiếu của khách hàng để cải tiến sản phẩm

Nhược điểm: Phù hợp cho các sản phẩm công nghiệp, tính chính xác của dữ liệu

1.1.3.2 Phương pháp dự báo định lượng

Mô hình dự báo định lượng dựa trên số liệu quá khứ, những số liệu này giả sử

có liên quan đến tương lai và có thể tìm thấy được Tất cả các mô hình dự báo theođịnh lượng có thể sử dụng thông qua chuỗi thời gian và các giá trị này được quan sát

đo lường các giai đoạn theo từng chuỗi

Ưu điểm:

- Kết quả dự báo hoàn toàn khách quan

- Có phương pháp đo lường độ chính xác dự báo

- Tốn ít thời gian để tìm ra kết quả dự báo

Nhược điểm:

- Chỉ dự báo tốt trong thời gian ngắn và trung hạn

12

- Không có phương pháp nào có thể đưa đầy đủ những yếu tố bên ngoài có tácđộng đến kết quả dự báo vào mô hình.

Tính chính xác của dự báo

Tính chính xác của dự báo đề cập đến độ chênh lệch của dự báo với số liệu thực

tế Bởi vì dự báo được hình thành trước khi số liệu thực tế xảy ra, vì vậy tính chính xáccủa dự báo chỉ có thể đánh giá sau khi thời gian đã qua đi Nếu dự báo càng gần với sốliệu thực tế, ta nói dự báo có độ chính xác cao và lỗi trong dự báo càng thấp

Gọi: : giá trị thực tại giai đoạn t

: giá trị dự báo tại giai đoạn tn: số giai đoạn

6 Sai số bình phương trung bình chuẩn RMSE =

+ Sai số của dự báo:

+ Sai số dự báo là sự chênh lệch giữa mức độ thực tế và mức độ tính toán theo

mô hình dự báo

+ Sai số dự báo phụ thuộc vào 03 yếu tố: độ biến thiên của tiêu thức trong thời

kỳ trước, độ dài của thời gian của thời kỳ trước và độ dài của thời kỳ dự đoán

+ Vấn đề quan trọng nhất trong dự báo bằng ngoại suy hàm xu thế là lựa chọnhàm xu thế, xác định sai số dự đoán và khoảng dự đoán:

- Công thức tính sai số chuẩn ( )

Trong đó:

: Sai số chuẩn

: Giá trị tính toán theo hàm xu thế

N: Số các mức độ trong dãy số

P: Số các tham số cần tìm trong mô hình xu thế

Công thức này được dùng để lựa chọn dạng hàm xu thế (so sánh các sai sốchuẩn tính được) sai số nào nhỏ nhất chứng tỏ rằng hàm tương ứng với sai số sẽ xấp xỉtốt nhất và được lựa chọn làm hàm xu thế để dự đoán Thông thường để việc dự đoánđược tiến hành đơn giản ta vẫn chọn hàm xu thế làm hàm tuyến tính

Công thức tính sai số dự báo:

Kháiniệm: Hệ số tương quan là chỉ tiêu đánh giá mức độ chặt chẽ của mối liên

hệ tương quan tuyến tính đơn

Tác dụng:

14

Xác định cường độ của mối liên hệ từ đó chọn ra nguyên nhân chủ yếu hoặcthứ yếu đối với hiện tượng nghiên cứu.

Xác định chiều hướng cụ thể của mối liên hệ (thuận – nghịch)

Hệ số tương quan còn dùng trong nhiều trường hợp dự đoán thống kê và tínhsai số của dự đoán

Công thức tính:

Như vậy, dấu của hệ số tương quan r phụ thuộc vào dấu của hệ số b vì phương sai luôn mang dấu dương

Các tính chất của hệ số tươngquan:Miền xác định: –1 ≤ r ≤ 1

r > 0: Mối liên hệ tươngquantuyến tính thuận

r < 0: Mối liên hệ tươngquantuyến tính nghịch

r = ± 1: Mối liên hệ hàmsố hoàn toàn chặt chẽ

r = 0: Không có mối liên hệ tương quan tuyến tính giữa x và y

r càng gần1:Mối liên hệ càngchặtchẽ (cường độ mối liên hệ)

1.3.2.1 Phương pháp hồi quy tuyến tính

Nhiệm vụ đầu tiên của phân tích hồi quy tương quan là xây dựng mô hình hồiquy và xác định tính chất cũng như hình thức của mối liên hệ (loại mô hình)

Mô hình dự đoán theo phương trình hồi quy:

Trong đó:

t : Trị số của tiêu thức gây ảnh hưởng (nguyên nhân) (biến độc lập)

: Trị số điều chỉnh của tiêu thức chịu ảnh hưởng (kết quả) (biến phụ thuộc)theo quan hệ với t

a: Hệ số tự do (hệ số chặn), là điểm xuất phát của đường hồi quy lý thuyết, nêulên ảnh hưởng của các nhân tố khác (tiêu thức nguyên nhân khác) ngoài t tới sự biếnđộng của y.

b: Hệ số hồi quy (hệ sốgóc,độ dốc), phản ánh ảnh hưởng trực tiếp của tiêu thức

nguyên nhân t đến tiêu thức kết quả y.Mỗi khi t tăng lên 1 đơn vị thì y sẽ thay đổitrung bình b đơn vị b nói lên chiều hướng của mối liên hệ: b >0: Mối liên hệ thuận;b<0: Mối liên hện ghịch

+ Cách xác định tham số: a, b phải được xác định sao cho đường hồi quy lý

thuyết mô tả gần đúng nhất mối liên hệ thực tế Khoảng cách từ điểm thực tế đến điểm thuộc đường hồi quy lý thuyết nhỏ nhất sẽ là tốt nhất.

Từ phương trìnhh trên bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất hoặc thông qua việc đặt thứ tự thời gian (t) trong dãy số để tính các tham số a, b Nếu đặt thứ tự thời gian t sao cho ∑t # 0 ta có công thức tính tham số như sau:

Nếu đặt thứ tự thời gian t sao cho ∑t = 0 ta có:

16

+ Lưu đồ thuật toán hồi quy tuyến tính

Hình 1.1 Lưu đồ thuật toán phương pháp hồi quy tuyến tính

Bắt đầu

Nhập số quan sát n Nhập giá trị x, y tương ứng

(∑t # 0)

Xuất ra:

Dự báo Khoảng dự báo Sai số dự báo Sai số chuẩn

Nhập giá trị , Nhập tầm xa của dự đoán L

Kết thúc

* Phương pháp điều hòa mũ

Điều hòa mũ đưa ra các dự báo cho giai đoạn trước và thêm vào đó một lượngđiều chỉnh để có được lượng dự báo cho giai đoạn kế tiếp Sự điều chỉnh này là một

tỷ lệ nào đó của sai số dự báo ở giai đoạn trước và được tính bằng cách nhân số dựbáo của giai đoạn trước với hệ số nằm giữa 0 và 1 Hệ số này gọi là hệ số điều hòa

Công thức tính như sau: Ft = Ft-1+ α (At-1−Ft-1)

Trong đó : Ft:Dự báo cho giai đoạn thứ t, giai đoạn kế tiếp

Ft-1:Dự báo cho giai đoạn thứ t-1, giai đoạn trước

At-1: Số liệu thực tế của giai đoạn thứ t-1

18

+ Lưu đồ thuật toán phương pháp san bằng mũ

Hình 1.2 Lưu đồ thuật toán phương pháp san bằng mũ

* Phương pháp trung bình động giản đơn

Phương pháp trung bình động đơn giản là phương pháp đưa ra dự báo cho giaiđoạn tiếp theo dựa trên cơ sở kết quả trung bình của các kỳ trước đó thay đổi (trượt)trong một giới hạn thời gian nhất định

Bắt đầu

Nhập số liệu thực tế Nhập hệ số san bằng mũ

ME = MAE = MPE = x 100%

MAPE = x 100%

MSE = RMSE =

Xuất ra:

Giá trị dự báo Sai số trung bình ME Sai số trung bình tuyệt đối MAE Phần trăm sai số trung bình MPE Phần trăm sai số tuyệt đối trung bình MAPE Sai số bình phương MSE

Sai số bình phương trung bình chuẩn RMSE

Kết thúc

Công thức:

Trong đó:

Ft : là nhu cầu dự báo cho giai đoạn t

: là nhu cầu thực tế của giai đoạn t-i;

n: số giai đoạn quan sát

+ Lưu đồ thuật toán phương pháp Trung bình động giản đơn

20

Hình 1.3 Lưu đồ thuật toán phương pháp Trung bình động giản đơn

* Phương pháp trung bình động có quyền số

Phương pháp trung bình động có trọng số là phương pháp trung bình động cótính đến ảnh hưởng của từng giai đoạn khác nhau đến nhu cầu thông qua việc sử dụngcác trọng số

Bắt đầu

Nhập số liệu thực tế thời kỳ trước Nhập số giai đoạn quan sát n

ME = MAE = MPE = x 100%

MAPE = x 100%

MSE = RMSE =

Xuất ra:

Giá trị dự báo Sai số trung bình ME Sai số trung bình tuyệt đối MAE Phần trăm sai số trung bình MPE Phần trăm sai số tuyệt đối trung bình MAPE Sai số bình phương MSE

Sai số bình phương trung bình chuẩn RMSE

Kết thúc

Trong phương bình quân đơn giản được đề cập ở phần trên, chúng ta xem vaitrò của các số liệu trong quá khứ là như nhau Trong một vài trường hợp, các số liệunày có ảnh hưởng khác nhau trên kết quả dự báo, vì thế, người ta thích sử dụng quyền

số không đồng đều cho các số liệu quá khứ Quyền số hay trọng số là các con số đượcgán cho các số liệu quá khứ để chỉ mức độ quan trọng của chúng ảnh hưởng đến kếtquả dự báo Quyền số lớn được gán cho số liệu gần với kỳ dự báo nhất để ám chỉ ảnhhưởng của nó là lớn nhất.Việc chọn các quyền số phụ thuộc vào kinh nghiệm và sựnhạy cảm của người dự báo

Công thức:

Trong đó:

: dự báo thời kỳ thứ t

: số liệu thực tế thời kỳ trước (i = 1,2,3 )

: quyền số tương ứng ở thời kỳ i

Cả 2 phương pháp bình quân di động và bình quân di động có quyền số đều có

ưu điểm là san bằng được các biến động ngẫu nhiên trong dãy số Tuy vậy, chúngđều có nhược điểm sau:

- Do việc san bằng các biến động ngẫu nhiên nên làm giảm độ nhạy cảm đốivới những thay đổi thực đã được phản ánh trong dãy số

- Số bình quân di động chưa cho chúng ta xu hướng phát triển của dãy số mộtcách tốt nhất Nó chỉ thể hiện sự vận động trong quá khứ chứ chưa thể kéo dài sự vậnđộng đó trong tương lai

22

+ Lưu đồ thuật toán phương pháp Trung bình động có quyền số

Hình 1.4 Lưu đồ thuật toán phương pháp Trung bình động có quyền số

Bắt đầu

Nhập số liệu thực tế thời kỳ trước Nhập quyền số tương ứng ở thời kỳ i Nhập số giai đoạn quan sát n

ME = MAE = MPE = x 100%

MAPE = x 100%

MSE = RMSE =

Xuất ra:

Giá trị dự báo Sai số trung bình ME Sai số trung bình tuyệt đối MAE Phần trăm sai số trung bình MPE Phần trăm sai số tuyệt đối trung bình MAPE Sai số bình phương MSE

Sai số bình phương trung bình chuẩn RMSE

Kết thúc

1.1.4 Quy trình dự báo

Quy trình dự báo được chia thành 9 bước Các bước này bắt đầu và kết thúc với

sự trao đổi (communication), hợp tác (cooperation) và cộng tác (collaboration) giữanhững người sử dụng và những người làm dự báo

Bước 1: Xác định mục tiêu

- Các mục tiêu liên quan đến các quyết định cần đến dự báo phải được nói rõ.Nếu quyết định vẫn không thay đổi bất kể có dự báo hay không thì mọi nỗ lực thựchiện dự báo cũng vô ích

- Nếu người sử dụng và người làm dự báo có cơ hội thảo luận các mục tiêu vàkết quả dự báo sẽ được sử dụng như thế nào, thì kết quả dự báo sẽ có ý nghĩa quantrọng

Bước 2: Xác định dự báo cái gì

Khi các mục tiêu tổng quát đã rõ ta phải xác định chính xác là dự báo cái gì(cần có sự trao đổi)

- Ví dụ: Chỉ nói dự báo doanh số không thì chưa đủ, mà cần phải hỏi rõ hơn là:

Dự báo doanh thu bán hàng (sales revenue) hay số đơn vị doanh số (unit sales) Dựbáo theo năm, quý, tháng hay tuần

- Nên dự báo theo đơn vị để tránh những thay đổi của giá cả

Bước 3: Xác định khía cạnh thời gian

Có 2 loại khía cạnh thời gian cần xem xét:

- Thứ nhất: Độ dài dự báo, cần lưu ý:

+ Đối với dự báo theo năm: từ 1 đến 5 năm

+ Đối với dự báo quý: từ 1 hoặc 2 năm

+ Đối với dự báo tháng: từ 12 đến 18 tháng

- Thứ hai: Người sử dụng và người làm dự báo phải thống nhất tính cấp thiết của

dự báo

Bước 4: Xem xét dữ liệu

- Dữ liệu cần để dự báo có thể từ 2 nguồn:

+ Nguồn thông tin sơ cấp:

Thu thập qua các cuộc khảo sát, chọn mẫu hoặc các số liệu ghi chép các biến sốtrong doanh nghiệp

24

Các phương pháp thu thập: phỏng vấn trực tiếp, gửi thư, điện thoại.

+ Nguồn thông tin thứ cấp:

Bên trong: nội bộ công ty, sổ sách kế toán

Bên ngoài: sách báo, tạp chí, internet, các tài liệu thống kê,…

- Cần phải lưu ý dạng dữ liệu sẵn có ( thời gian, đơn vị tính,…)

- Dữ liệu thường được tổng hợp theo cả biến và thời gian, nhưng tốt nhất là thuthập dữ liệu chưa được tổng hợp

- Cần trao đổi giữa người sử dụng và người làm dự báo

Bước 5: Lựa chọn mô hình

- Để chọn một phương pháp dự báo thích hợp người làm dự báo phải:

+ Xác định bản chất của vấn đề dự báo

+ Bản chất của dữ liệu đang xem xét

+ Mô tả các khả năng và hạn chế của các phương pháp dự báo tiềm năng

+ Xây dựng các tiêu chí để ra quyết định lựa chọn

+ Một nhân tố chính ảnh hưởng đến việc lựa chọn mô hình dự báo là nhậndạng và hiểu được bản chất số liệu lịch sử

Bước 6: Đánh giá mô hình

- Đối với các phương pháp định tính thì bước này ít phù hợp hơn so với phươngpháp định lượng

- Đối với các phương pháp định lượng, cần phải đánh giá mức độ phù hợp của

mô hình (trong phạm vi mẫu dữ liệu)

- Đánh giá mức độ chính xác của dự báo (ngoài phạm vi mẫu dữ liệu)

- Nếu mô hình không phù hợp, quay lại bước 5

Bước 7: Chuẩn bị dự báo

- Nếu có thể nên sử dụng hơn một phương pháp dự báo, và nên là những loạiphương pháp khác nhau (ví dụ mô hình hồi quy và san mũ Holt, thay vì cả 2 mô hìnhhồi quy khác nhau)

- Các phương pháp được chọn nên được sử dụng để chuẩn bị cho một số các dựbáo (ví vụ trường hợp xấu nhất, tốt nhất và có thể nhất)

Bước 8: Trình bày kết quả dự báo

- Kết quả dự báo phải được trình bày rõ ràng cho ban quản lý sao cho họ hiểucác con số được tính toán như thế nào và chỉ ra sự tin cậy trong kết quả dự báo

- Người dự báo phải có khả năng trao đổi các kết quả dự báo theo ngôn ngữ màcác nhà quản lý hiểu được

- Trình bày cả ở dạng viết và dạng nói

- Bảng biểu phải ngắn gọn, rõ ràng

- Chỉ cần trình bày các quan sát và dự báo gần đây thôi

- Chuỗi dữ liệu dài có thể được trình bày dưới dạng đồ thị (cả giá trị thực và dự báo)

- Trình bày thuyết trình nên theo cùng hình thức và cùng mức độ với phần trìnhbày viết

Bước 9: Theo dõi kết quả dự báo

- Lệch giữa giá trị dự báo và giá trị thực phải được thảo luận một cách tích cực,khách quan và cởi mở

- Mục tiêu của việc thảo luận là để hiểu tại sao có các sai số, để xác định độ lớncủa sai số

- Trao đổi và hợp tác giữa người sử dụng và người làm dự báo có vai trò rấtquan trọng trong việc xây dựng và duy trì quy trình dự báo thành công

1.1.5 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu nghiên cứu

Xử lý và phân tích số liệu hay dữ liệu nghiên cứu là một trong các bước cơbảncủa một nghiên cứu, bao gồm xác định vấn đề nghiên cứu; thu thập số liệu; xử lý sốliệu; phân tích số liệu và báo cáo kết quả Xác định rõ vấn đề nghiên cứu giúp việc thuthập số liệu đượ c nhanh chóng và chính xác hơn Để có cơ sở phân tích số liệu tốt thìtrong quá trình thu thập số liệu phải xác định trước các yêu cầu của phân tích để cóthể thu thập đủ và đúng số liệu như mong muốn

Điều cốt lõi của phân tích số liệu là suy diễn thống kê, nghĩa là mở rộngnhững hiểu biết từ một mẫu ngẫu nhiên thành hiểu biết về tổng thể, hay còn gọi làsuy diễn quy nạp Muốn có được các suy diễn này phải phân tích số liệu dựa vào cácthống kê để đảm bảo độ tin cậy của các suy diễn Bản thân số liệu chỉ là các số liệuthô, qua xử lý phân tích trở thành thông tin và sau đó trở thành tri thức Đây chính làđiều mà tất cả các nghiên cứu đều mong muốn

26

1.1.5.1 Xử lý số liệu nghiên cứu

Ngày nay, hầu hết các nghiên cứu đều xử lý số liệu trên các phần mềm máytính Do vậy,việc xử lý số liệu phải qua các bước sau:

Mã hóa số liệu:Các số liệu định tính (biến định tính) cần được chuyển đổi

(mã hóa) thành các con số.Các số liệu định lượng thì không cần mã hóa

Nhập liệu:Số liệu được nhập và lưu trữ vàocơ sở dữ liệu.Cần phải thiết kế

mẫu tệp số liệu thuận tiện cho việc nhập liệu

Hiệu chỉnh:Là kiểm tra và phát hiện những sai sót trong quá trình nhập số

liệu từ bảng số liệu ghi tay vào file số liệu trên máy tính

1.1.5.2 Phân loại các số liệu (biến số) trong nghiên cứu

Có 2 loại biến số chính trong hầu hết các nghiên cứu đó là biến số định tính vàbiến số định lượng

- Biến định tính: là loại biến số phản ảnh tính chất, sự hơn kém Có thể biểudiễndưới dạng định danh (ví dụ: nam/nữ) hay thứ bậc (tốt/khá/trung bình/yếu)…Đối vớiloại biến số này ta không tính được giá trị trung bình của số liệu

-Biến định lượng: Thường được biểu diễn bằng các con số Các con số này cóthể ở dưới dạng biến thiên liên tục (ví dụ: huyết áp của bệnh nhân theo thời gian) hoặcrời rạc (ví dụ: chiều cao, cân nặng của người bệnh lúc vào viện) Dạng biến này chophép chúng ta tính được giá trị trung bình của biến.Cần lưu ý là tất cả các biến địnhlượng đều phải có đơn vị tính (mmHg,mmol/L,mg%,Kg…)

1.1.6 Tổng quan về doanh thu bán hàng

1.1.6.1.Khái niệm

- Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ

kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanhnghiệp, góp phần làm phát triển vốn chủ sở hữu

- Doanh thu của các doanh nghiệp bao gồm doanh thu bán hàng, doanh thucung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động bất thường

- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu được hoặc sẽthu được từ các giao dịch như bán hàng hoá…bao gồm cả các khoản phụ thu và phíthu thêm ngoài giá bán (nếu có)

- Doanh thu còn bao gồm các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của nhà nước đốivới một số hàng hoá dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ được nhà nước cho phép và giá trị của cácsản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp.

- Doanh thu nội bộ là số tiền thu được do bán hàng hoá, sản phẩm cung cấpdịch vụ tiêu thụ nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng một công ty hay tổngcông ty

- Doanh thu hoạt động tài chính là các khoản thu bao gồm:

Tiền lãi: Lãi cho vay; lãi tiền gửi; lãi bán hàng trả chậm; trả góp; lãi đầu tư tráiphiếu…

Thu nhập từ cho thuê tài sản, cho người khác sử dụng tài sản ( bằng sáng chế,nhãn mác thương mại… )

cổ tức, lợi nhuận được chia

Thu nhập về hoạt động đầu tu mua bán chứng khoán

Thu nhập chuyển nhượng, cho thuê cơ sở hạ tầng

Thu nhập về các hoạt động đầu tư khác

Chênh lệch lãi do bán ngoại tệ

Chênh lệch lãi chuyển nhượng, vốn

- Doanh thu từ các hoạt động bất thường là các khoản thu từ các hoạt động xảy

ra không thường xuyên như: thu từ việc bán vật tư hàng hóa, tài sản dôi thừa, công cụdụng cụ đã phân bố hết…các khoản phải trả nhưng không cần trả, các khoản thu từviệc chuyển nhượng thanh lý tài sản, nợ khó đòi đã xoá nay thu hồi được, hoàn nhập

dự phòng giảm giá hàng tồn kho…

1.1.6.2 Xác định doanh thu

Việc xác định doanh thu phải tuân theo các quy định sau:

Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu hoặc sẽ thuđược Doanh thu được xác định = giá trị hợplý của các khoản đã thu được hoặc sẽ thuđược sau khi trừ các khoản chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán và giá trị hàngbán bị trả lại

Đối với các khoản tiền hoặc tương đương tiền không được nhận ngay thì doanhthu được xét bằng các quy đổi giá trị danh nghĩa của các khoản sẽ thu được theo tỉ lệ

28

lãi suất hiện hành, giá trị thực tế tại thời điểm ghi nhận doanh thu có thể nhỏ hơn giátrị danh nghĩa sẽ thu được trong tương lai.

Khi hàng hoá hoặc dịch vụ được trao đổi để lấy các thứ tương đương về bảnchất và giá trị thì việc trao đổi đó không được coi là một giao dịch tạo ra doanh thu vàkhông được ghi nhận là doanh thu

Doanh thu và chi phí liên quan đến cùng một giao dịch phải được ghi nhậnđồng thời theo nguyên tắc phù hợp và phải theo năm tài chính

Doanh thu (kể cả doanh thu nội bộ) phải được theo dõi riêng biệt theo từng loạidoanh thu nhằm phục vụ cho việc xác định đầy đủ chính xác kết quả kinh doanh theoyêu cầu quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh và lập báo cáo kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Nếu trong kỳ kế toán phát sinh các khoản giảm trừ doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ, như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại thìđược hạch toán riêng biệt Các khoản giảm trừ doanh thu được trừ vào doanh thu ghinhận ban đầu để xác định doanh thu thuần làm căn cứ xác định kết quả kinh doanh của

kỳ kế toán

1.1.6.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnhhưởng của nhiều nhân tố như khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, kếtcấu mặt hàng, giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phương thức tiêu thụ, thanhtoán tiền hàng

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sảnphẩm tiêu thụ

Sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn Khốilượng sản xuất và tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tình hình tổchức công tác tiêu thụ sản phẩm; việc ký kết hợp đồng tiêu thụ đối với khách hàng,việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng Trong thi công xây lắp, doanh thucòn phụ thuộc vào khối lượng công trình hoàn thành Việc chuẩn bị tốt ký hợp đồngkinh tế với các đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói, vận chuyển nhanh chóng, thanhtoán bằng nhiều hình thức thích hợp, xác định và giữ vững kỷ luật thanh toán với đơn vị

mua hàng, tính toán chính xác khối lượng sản xuất và khối lượng xây lắp hoàn thành , tất

cả những việc đó đều có ý nghĩa quan trọng nhằm nâng cao doanh thu bán hàng

Chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ.

Việc sản xuất kinh doanh gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sảnphẩm hàng hoá và dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ có ảnh hưởng lớntới giá cả sản phẩm và dịch vụ, do đó có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu ở cácdoanh nghiệp sản xuất, số sản phẩm được sản xuất ra có thể phân loại thành nhữngphẩm cấp khác nhau như loại I, loại II, loại III và đương nhiên, giá bán của mỗi loạicũng khác nhau Sản phẩm có phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy, chất lượngchính là giá trị được tạo thêm.Ở những doanh nghiệp nông nghiệp, thuỷ, hải sản, phầnlớn sản phẩm là loại sản phẩm có tính chất tươi sống Cùng một chi phí bỏ ra nhưngnếu biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời, khoa học thì có thể tăng được

số lượng sản phẩm có chất lượng cao và giảm được số sản phẩm có chất lượng thấp, từ

đó có thể tăng được doanh thu bán hàng Trong xây dựng cơ bản, nếu thi công xâydựng nhanh nhưng chất lượng công trình kém cũng không thể nghiệm thu được Hậuquả là có thể phải tốn thêm nhiều chi phí để sửa chữa, gia cố, thậm chí phải phá đi, làmlại Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanhchóng thu được tiền bán hàng Ngược lại, những sản phẩm chất lượng kém khôngđúng với yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ chối thanh toán và sẽdẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp, làm giảm bớt mức doanh thu

Kết cấu mặt hàng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ

Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá cả củachúng cũng khác nhau Những sản phẩm có vai trò quan trọng, có tính chất chiến lượcđối với nền kinh tế quốc dân, nhà nước sẽ định giá, còn lại căn cứ vào những chủtrương có tính chất hướng dẫn của nhà nước thì doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tình hìnhcung cầu trên thị trường mà xây dựng giá bán sản phẩm Việc thay đổi kết cấu mặthàng sản xuất và tiêu thụ cũng có ảnh hưởng đến doanh thu Tuy nhiên cũng cần thấyrằng mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thoả mãn nhu cầu củangười tiêu dùng, cho nên phấn đấu tăng doanh thu các doanh nghiệp cùng phải chú ýđến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đó đã

ký hợp đồng

30