Trên hệ thống này đã xuất hiện mạng lưới phân phối với phương thức tiến bộ như các doanh nghiệp thương mại, các nhà sản xuất công nghiệp đặt hàng, hợp đồng cung ứng vốn và nguyên liệu, c
Trang 1Thực trạng và xu hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
ở Việt Nam sau khi gia nhập WTO
Phát triển nền kinh tế thị trường, mở cửa và hội nhập quốc tế mang lại cho nền kinh tế nước ta những cơ hội to lớn đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới Hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng, đã và đang trở thành một dạng thức kinh doanh mang tính cạnh tranh cao Sự phát triển hệ thống phân phối hàng hoá ở nước ta ngày càng làm cho quá trình chuyển dịch hàng hóa gắn liền với nhu cầu thực tế của thị trường, giúp người sản xuất có những điều chỉnh thích hợp Cùng với tiến trình hội nhập kinh
tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối phải đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ “mạnh vì gạo, bạo vì tiền”
mà còn dày dạn kinh nghiệm Vì thế, bằng việc định hình và tăng cường hiệu quả cho các hệ thống phân phối hàng hóa, Nhà nước sẽ tạo lập nên những cầu nối để dẫn dắt người sản xuất định hướng vào nhu cầu thị trường, qua đó thúc đẩy sự phát triển của thương mại nói riêng và nền kinh tế nói chung
Hiện nay, cả nước có khoảng trên 200 siêu thị, 32 trung tâm thương mại tại 30/64 tỉnh
và thành phố; hơn 1.000 cửa hàng tiện lợi, gần 10.000 chợ, trong đó có khoảng 6.790 chợ ở nông thôn và 3.210 chợ ở khu vực thành thị, đã và đang xây dựng hơn 150 chợ đầu mối buôn bán nông sản cấp địa phương (đa số các tỉnh và thành phố đều đã có ít nhất 1 chợ đầu mối) Phần lớn các siêu thị và trung tâm thương mại, nhất là các siêu thị và trung tâm thương mại lớn ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh đã đáp ứng được các điều kiện và tiêu chuẩn theo quy định và hoạt động có hiệu quả, triển vọng tăng trưởng và phát triển tốt trong tương lai Nhờ đó, không gian kinh tế và dung lượng thị trường của từng địa bàn ngày càng được khai thác và phát huy
Hệ thống phân phối hàng hóa: là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường Đó là những dòng
chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và tổ chức
khác nhau tới người mua cuối cùng.
Các thành viên chính thức của hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa bao gồm:
- Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu): là người khởi nguồn các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa Họ cung
cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu của thị trường tiêu dùng.
- Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có
hai loại trung gian là: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cá nhân tiêu dùng và các
tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch
vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình
phân phối mới hoàn thành Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò
Trang 2quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa, sự thay đổi của tập
hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua hàng của họ sẽ kéo
theo sự thay đổi của các hệ thống phân phối hàng hóa.
Hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh cả về số lượng và quy mô, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhân dân, tác động tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường Tuy vậy, hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động còn kém hiệu quả, chi phí cao và nhiều tầng nấc Trên thực tế, người tiêu dùng vẫn chưa có nhiều cơ hội để lựa chọn những sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phù hợp; người sản xuất còn đang gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, nhất là sản phẩm nông nghiệp Trong khi đó, ở thị trường quốc tế, do không gắn kết được với hệ thống phân phối hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng nên các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro, thiệt hại làm giảm hiệu quả xuất khẩu Việc thiếu hụt các
hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường đang trở thành một trong những nhân tố làm cho nền kinh tế Việt Nam kém sức cạnh tranh
Nguyên nhân cơ bản của tình trạng trên bắt nguồn từ việc chưa nhận thức đầy đủ và chưa có đủ những điều kiện, kỹ năng thích ứng với yêu cầu quản lý hệ thống phân phối hàng hóa theo các chiến lược cạnh tranh dài hạn Các nhà quản trị doanh nghiệp chưa có được cách nhìn đúng đắn và toàn diện về hệ thống phân phối hàng hóa cũng như phương thức quản trị hợp lý Các nhà quản lý vĩ mô chưa định hình và kiến tạo các điều kiện hỗ trợ người sản xuất định hướng theo nhu cầu thị trường và đảm bảo các yếu tố thuận lợi cho các dòng vận động hàng hóa vật chất và dịch vụ của nền kinh tế từ sản xuất đến tiêu dùng Trước sức ép cạnh tranh gay gắt của tự do hóa thương mại trong quá trình hội nhập kinh
tế quốc tế, yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng trở nên bức xúc Những yêu cầu này cũng đã được đề cập trong Chính sách của Đảng và là một nội dung quan trọng trong triển khai Đề án của Chính phủ về tổ chức lại thị trường trong nước, đồng thời cũng là một trong những giải pháp lớn mà doanh nghiệp Việt Nam đang mong muốn Chính phủ hỗ trợ để chuẩn bị cho hội nhập thành công vào nền kinh tế quốc tế
1 Thực trạng
1.1 Hệ thống phân phối hàng hóa theo khu vực
a Khu vực thị trường đô thị
Đô thị không chỉ là trung tâm sản xuất và chế biến cao, chế biến sâu mà còn là trung tâm tiêu thụ, phát luồng hàng và là đầu mối liên kết thị trường nội vùng với thị trường ngoài vùng, giữa thị trường trong nước với thị trường quốc tế Thị trường đô thị là khu vực thị trường có khả năng định hướng và điều tiết thị trường xã hội Do vậy thị trường đô thị ngoài
hệ thống phân phối truyền thống đã xuất hiện các hệ thống phân phối liên kết dọc nhiều tầng, nhiều nấc, nhiều loại quy mô đan xen nhau, trong đó các tầng, các loại quy mô có chức năng
và nhiệm vụ khác nhau Một số doanh nghiệp đã quan tâm và tổ chức tốt hệ thống hàng hóa như Biti’s, Vinamilk, Việt Tiến, Co-opmart… với mạng lưới đại lý, bán buôn, bán lẻ rộng khắp cả nước
Hệ thống phân phối hiện đại bao gồm nhiều loại hình như trung tâm thương mại (TTTM), siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh bán hàng theo phương thức tiến
bộ đang có xu hướng phát triển nhanh ở khu vực đô thị Lúc đầu, các loại hình này tập trung
Trang 3chủ yếu ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và Tp HCM, nhưng vài năm trở lại đây đã phát triển rộng ra các thành phố khác (Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ,…) Khu vực đô thị chỉ còn lại 3.210 chợ, chiếm 25,1% trong tổng số chợ cả nước
Với sự xuất hiện ngày càng nhiều cửa hàng tổng hợp, siêu thị, trung tâm thương mại, chợ chuyên doanh, chợ đầu mối… đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu tiêu dùng Công nghệ tiên tiến đã được áp dụng vào thị trường đô thị: thương mại điện tử (giao dịch, bán hàng qua mạng, tính tiền điện tử…); vận chuyển bằng phương tiện vận tải hiện đại, mang lại nhiều lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Đặc biệt, sự xuất hiện các nhà thương mại lớn chuyên bán buôn, bán lẻ trên thị trường đảm bảo sự phát triển bền vững của hệ thống trong môi trường cạnh tranh đầy biến động
b Khu vực thị trường nông thôn
Trong những năm qua công tác phát triển thị trường đã được thực hiện khá tốt ở khu vực đô thị nhưng ở khu vực nông thôn đặc biệt là vùng sâu, vùng xa, vùng biên giới hải đảo công tác này chưa được thực hiện như mong muốn Quan hệ phân phối hàng hóa ở thị trường nông thôn chủ yếu thông qua các chợ với nhiều kênh phân phối đa dạng, phù hợp với trình độ, tính chất và quy mô của sản xuất nông nghiệp cũng như nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của dân
cư
Chợ được phân bố chủ yếu ở khu vực nông thôn Năm 2006 có khoảng 6.790 chợ, chiếm 74,9% và là loại hình tổ chức thương mại trong nước chủ yếu ở địa bàn nông thôn Số chợ hoạt động có hiệu quả chiếm tới 97,9%, mang ý nghĩa lớn về kinh tế - xã hội cho nhân dân, nhất là ở nông thôn và miền núi
Hệ thống chợ nông thôn phát triển rộng khắp theo nhiều cấp bao gồm chợ tỉnh, chợ huyện, chợ thôn xã theo hướng tiến dần lên văn minh hiện đại Trên hệ thống này đã xuất hiện mạng lưới phân phối với phương thức tiến bộ như các doanh nghiệp thương mại, các nhà sản xuất công nghiệp đặt hàng, hợp đồng cung ứng vốn và nguyên liệu, chuyển giao công nghệ, chế biến và hoàn thiện sản phẩm, đóng gói, bảo quản, dự trữ và tiêu thụ sản phẩm cho các nhà sản xuất nông nghiệp và tiểu thủ công nghiệp ở nông thôn nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng
Bên cạnh các hệ thống phân phối truyền thống còn khá phổ biến, đã xuất hiện các hệ thống phân phối liên kết dọc với nhiều hình thức liên kết đa dạng, doanh nghiệp trực tiếp đặt hàng, phân phối và tiêu thụ theo nhu cầu của người tiêu dùng
1.2 Hệ thống phân phối hàng hóa phân theo mức độ liên kết
Qua nghiên cứu tìm hiểu về tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các địa phương, có thể thấy thị trường phân phối hàng hóa ở nước ta vừa mang yếu tố truyền thống và hiện đại; vừa có sự đan xen giữa sản xuất lớn và sản xuất nhỏ, phân tán, manh mún; vừa dựa trên những quan hệ thị trường đầy đủ và sơ khai Nói cách khác, các hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta được hình thành và vận động mang đậm đặc trưng cơ bản của một nền kinh tế đang chuyển đổi Với sự hiện diện của hàng nghìn doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, hàng chục nghìn hợp tác xã, hàng trăm nghìn doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn cùng hàng triệu hộ kinh doanh lớn nhỏ, trên thị trường đã xuất hiện nhiều kênh phân phối đan xen nhau bao gồm cả kênh truyền thống và các hệ thống phân phối liên kết dọc
a Hệ thống phân phối truyền thống (hình thành ngẫu nhiên)
Nghị định 02/2003/NĐ-CP ngày 14/1/2003 của Chính phủ và Quyết định
Trang 4559/2004/QĐ-TTg ngày 31/5/2004 của Thủ tướng Chính phủ về phát triển và quản lý chợ là cơ sở pháp lý thúc đẩy sự phát triển của hệ thống phân phối truyền thống, đặc biệt ở khu vực nông thôn Nhiều loại hình chợ mới đã xuất hiện như: chợ đầu mối, chợ chuyên doanh, chợ hoa - sinh vật cảnh, chợ văn hoá - du lịch, chợ ẩm thực… Theo Bộ Thương mại, hàng hóa đến tay người tiêu dùng chủ yếu qua hệ thống chợ vẫn chiếm khoảng 40% và qua hệ thống các cửa hàng bán
lẻ độc lập khoảng 44% trong toàn bộ hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống: là các dòng vận động của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên, tự
phát Doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối
truyền thống không muốn phụ thuộc nhau quá nhiều trong quá trình
kinh doanh Những người tham gia vào các hệ thống phân phối tự
phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể.
Phần lớn mạng lưới tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam hình thành tự phát theo tín hiệu giá cả thị trường Đa số các doanh nghiệp đều tìm kiếm, bán hàng cho mọi loại khách hàng và cấu trúc phổ biến là các kênh phân phối với nhiều cấp trung gian, chi phí lưu thông tăng làm hiệu quả phân phối giảm Phương thức hoạt động chủ yếu là phân phối rộng rãi, các thành viên tham gia kinh doanh trong hệ thống hình thành tự phát, ngẫu nhiên theo từng quan hệ đơn lẻ nên mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống chưa cao Bên cạnh đó mạng lưới phân phối chưa được tổ chức nhằm vào thị trường mục tiêu cụ thể, các dòng thông tin phản hồi trong hệ thống không được quản lý nên dễ gây cạnh tranh nội bộ, thiếu sự hợp tác và hiệu quả kinh tế không cao
b Hệ thống phân phối markerting liên kết dọc
Dưới tác động và sức ép mạnh của cơ chế cạnh tranh trong môi trường hội nhập, nhiều doanh nghiệp đã chuyển dần từ các quan hệ buôn bán truyền thống sang bán hàng qua hệ thống phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi nhưng mới chỉ chiếm khoảng 10%; còn lại là do nhà sản xuất trực tiếp bán thẳng trong toàn hệ thống phân phối Theo dự báo của
Bộ Thương mại, đến năm 2010, kênh phân phối hiện đại sẽ chiếm tỷ lệ 30-40% và đến năm
2020, chiếm khoảng 60%
Các hệ thống Marketing liên kết dọc: là các hệ thống phân phối hàng hóa có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được
thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa đến thị
trường Các thành viên trong hệ thống phân phối có sự liên kết chặt
chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất.
Sự xuất hiện và tham gia vào hệ thống phân phối của một số tập đoàn thương mại bán buôn, bán lẻ đa quốc gia trên thị trường Việt Nam đã hình thành hệ thống phân phối liên kết dọc với nhiều loại liên kết đa dạng; các quan hệ liên kết, hợp tác với những mức độ khác nhau Các hệ thống phân phối liên kết dọc ở Việt Nam được phát triển ở cả ba loại: hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn, hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng và hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý Trong đó, hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng dưới
Trang 5nhiều hình thức đa dạng và phổ biến nhất, được biểu thị như sau:
Sơ đồ các hệ thống marketing dọc
Bên cạnh một số hệ thống phân phối liên kết dọc từ sản xuất, nhập khẩu đến tiêu dùng được tổ chức chặt chẽ, còn hầu hết mới đạt được mức độ liên kết trong hệ thống như: giữa người cung ứng với nhà sản xuất, giữa nhà sản xuất với các đại lý, giữa đại lý với các nhà bán buôn, giữa bán buôn với bán lẻ ở từng khu vực Vì vậy, sự liên kết dài hạn, phân công chuyên môn hóa và hợp tác hóa trong hệ thống còn nhiều hạn chế
Các hệ thống phân phối liên kết dọc mang đặc điểm rõ nét về thành viên quản lý hệ thống Đó thường là các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh mở rộng, thị trường ổn định, năng lực tiếp thị cao, có trình độ quản lý theo hệ thống và có uy tín quan hệ với nhiều thành viên khác, mức độ tích tụ và tập trung vốn lớn, công nghệ sản xuất - chế biến tiên tiến và sản phẩm có sức cạnh tranh
Các hệ thống phân phối liên kết dọc có tổ chức liên kết chặt chẽ, lâu dài, thực hiện phân công và hợp tác tốt, đạt hiệu quả phân phối cao chủ yếu là các hệ thống phân phối kiểu tập đoàn của các nhà sản xuất, phân phối lớn trong nước và hệ thống phân phối hàng hóa do các tập đoàn, công ty nước ngoài quản lý
Cấu trúc các hệ thống phân phối dọc ở Việt Nam rất đa dạng, từ kênh trực tiếp đến gián tiếp với nhiều cấp trung gian thương mại khác nhau, tùy thuộc vào các ngành hàng kinh doanh
Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổng hợp thường tham gia đồng thời vào nhiều hệ thống liên kết dọc khác nhau và trong nhiều trường hợp giữ cả vai trò phối hợp ngang với các nhà phân phối khác trong hệ thống (bán buôn - bán buôn, bán lẻ - bán lẻ)
c Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý
Nhiều doanh nghiệp sản xuất bán buôn những nhóm hàng như: điện tử, máy tính, đồ điện dân dụng, nước giải khát… đã áp dụng hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý để tăng dần mức độ quản lý tiêu thụ hàng hóa thông qua việc tổ chức thu thập thông tin từ các thành viên của mình, thỏa thuận phương thức thanh toán hợp lý, áp dụng một số phương pháp quản lý tiêu thụ, phân loại và nghiên cứu khách hàng
ở hệ thống phân phối này hiệu quả liên kết còn hạn chế, hầu hết mới đạt được sự liên kết ở 1 - 2 cấp độ trong hệ thống, có rất ít hệ thống đạt được sự liên kết bền vững và chặt chẽ
Các hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc
Hệ thống phân phối
liên kết dọc tập đoàn liên kết dọc hợp đồng Hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý
Chuỗi bán lẻ tự
nguyện do nhà bán
buôn đảm bảo
Hệ thống phân phối đặc quyền kinh tiêu hợp tác bán lẻ Các tổ chức
Trang 6từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nên hình thức liên kết này ít được phổ biến ở nước ta Trên thực tế, đã có một số doanh nghiệp và đơn vị áp dụng hệ thống này và hoạt động khá hiệu quả như: Công ty Sony Việt Nam, Tập đoàn thương mại quốc tế Metro (Đức) ở Việt Nam
d Hệ thống phân phối dọc kiểu tập đoàn
Trên thị trường hiện nay đã xuất hiện một số hệ thống tiêu thụ hàng hóa do các tổng công ty của nhà nước, của liên hiệp hợp tác xã thương mại tổ chức và điều phối Đó là các doanh nghiệp sở hữu toàn bộ kênh phân phối, từ sản xuất, nhập khẩu đến bán buôn, bán lẻ như: Tổng công ty Xi măng, Tổng công ty Xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Sài Gòn,
Co-op Mart, Citimart… Các hệ thống này là kết quả của sự liên kết theo chiều dọc, do yêu cầu của việc sắp xếp và đổi mới doanh nghiệp nhà nước, phát triển các liên hiệp hợp tác xã thương mại, hoặc do sự mở rộng kinh doanh của thương nghiệp tư nhân Quan hệ giữa các thành viên trong hệ thống là mối quan hệ trong nội bộ một tổ chức
Những hệ thống phân phối tập đoàn (dưới hình thức phân phối theo “chuỗi” và sử dụng phương thức nhượng quyền thương mại của các tổng công ty hoặc liên hiệp hợp tác xã thương mại, công ty thương mại tư nhân quy mô lớn, với chuỗi các siêu thị) có phạm vi chi phối thị trường rất lớn, đảm nhiệm việc phân phối một khối lượng lớn hàng hóa, giữ vai trò quan trọng trong điều hòa cung - cầu hàng hóa trên thị trường khu vực cũng như cả nước Hoạt động vận chuyển và lưu kho của các hệ thống này được tổ chức tập trung nên có thể điều hành chủ động và hiệu quả trong quá trình phân phối
Hình thức phân phối theo “chuỗi” trong hệ thống phân phối tập đoàn phát triển rất hiệu quả ở một số doanh nghiệp như:
- Sài Gòn Co-op Mart đã đề ra mục tiêu cụ thể là đến 2010 sẽ có 40 siêu thị trên địa bàn
cả nước Mở rộng và đầu tư trang thiết bị hiện đại cho trung tâm phân phối để đủ sức dự trữ hàng hoá lớn cho các kênh phân phối trong hệ thống, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 vào công tác quản lý;
- Tổng công ty Thương mại Sài Gòn đã đề ra chương trình phát triển hệ thống phân phối của mình bằng cách nâng cấp các cơ sở hiện có như: xây dựng mới các siêu thị, trung tâm thương mại và chợ đấu mối lớn với số vốn mỗi dự án lên đến hàng chục - hàng trăm tỷ đồng Trung tâm bán hàng chuyên ngành có quy mô quốc gia; liên kết với các doanh nghiệp trong nước xây dựng các trung tâm thương mại, siêu thị ở các địa phương lớn như: Huế, Đà Nẵng, Đà Lạt với số vốn đầu tư mỗi dự án từ 40-100 tỷ đồng
- Công ty Xuất nhập khẩu Intimex cũng đề ra chiến lược xây dựng hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại 3 cấp bao gồm: hệ thống cửa hàng tự chọn phục vụ cho từng khu vực dân cư trong bán kính hẹp với nhu cầu mua sắm nhanh các mặt hàng thiết yếu; hệ thống siêu thị bán lẻ phục vụ đông đảo đối tượng người tiêu dùng với các mặt hàng trung bình thiết yếu trong cuộc sống thường nhật; hệ thống trung tâm thương mại phục vụ cho các đối tượng có khả năng mua sắm hàng cao cấp, khách du lịch, gắn liền với các dịch vụ giải trí, làm đẹp
Năm 2007, công ty XNK Intimex đã có chuỗi 11 siêu thị mang tên INTIMEX và Tổng công ty Dệt may Việt Nam với chuỗi 20 cửa hàng siêu thị chuyên doanh thời trang mang tên VINATEX… Quá trình thành lập, kéo dài các chuỗi vẫn đang trên đà tiếp tục phát triển trong những năm tới
Bên cạnh đó, việc sử dụng phương thức nhượng quyền thương mại để mở rộng mạng lưới bán hàng, khai thác và kết hợp nguồn lực của nhiều doanh nghiệp nhỏ trở thành hệ thống
Trang 7có qui mô lớn và có trình độ tổ chức cao đang ngày một phát triển, như: Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Cà phê Trung Nguyên có trên 1.000 cửa hàng, Công ty TNHH Kinh Đô với hàng chục hiệu bánh “Kinh Đô Bakery”
Nhiều doanh nghiệp đang có chương trình hình thành và phát triển mạnh hệ thống
“chuỗi” theo phương thức nhượng quyền như: Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ G7 với hệ thống phân phối G7 Mart (bao gồm các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, TTTM), Công ty cổ phần Hoang Corp với hệ thống cửa hàng tiện lợi 24-Seven, Công ty TNHH Phạm Trang với
hệ thống cửa hàng tiện lợi Small Mart 24h/7
Thực tế cho thấy, các hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn đã mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô mở rộng và phát huy được những ưu thế vốn có, đảm bảo vị thế cạnh tranh của các tổng công ty, liên hiệp hợp tác xã thương mại, công ty thương mại tư nhân trên thị trường Ngoài khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, thông qua các tổ chức kinh doanh này mà các hệ thống phân phối tác động mạnh đến các nhà sản xuất, nhập khẩu, thúc đẩy những hình thức cạnh tranh mới văn minh, hiện đại Đặc biệt, đã hình thành những liên kết ngược khi các nhà thương mại có sức mạnh điều khiển sản xuất thay đổi, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm theo yêu cầu khách hàng
1.3 Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng
ở các mức độ khác nhau, nhiều doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, cả trong các ngành sản xuất lẫn các doanh nghiệp thương mại đã thực hiện tổ chức hệ thống phân phối liên kết dọc thông qua việc lựa chọn bạn hàng, ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ, đặt hàng hoặc đại lý, đặc quyền kinh tiêu…, quy định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên trong quá trình cung ứng và tiêu thụ sản phẩm Các hệ thống này xuất hiện ở hầu hết các ngành sản phẩm và đã có những thành công đáng kể, góp phần điều hòa cung cầu, nâng cao sức cạnh tranh nhờ giảm được chi phí lưu thông và mở rộng quy mô kinh doanh theo nhu cầu thị trường Cũng như xu hướng phát triển các hệ thống phân phối hàng hóa của thế giới, loại hình hệ thống liên kết dọc hợp đồng ở Việt Nam hiện nay là phổ biến hơn cả và có triển vọng phát triển mạnh mẽ hơn trong thời gian tới
Tuy nhiên, Các hệ thống phân phối dọc hợp đồng cũng còn nhiều hạn chế Phần lớn các doanh nghiệp ký hợp đồng đơn giản, ngắn hạn (thường từ 1-2 năm, thậm chí cho từng vụ) giữa người cung ứng và sản xuất, giữa người sản xuất với nhà bán buôn và bán lẻ Nhiều cam kết giữa các nhà kinh doanh, sản xuất nhỏ về cung ứng và tiêu thụ sản phẩm là theo thỏa thuận miệng, không theo văn bản hợp đồng chính thức Sự ràng buộc giữa các thành viên theo hợp đồng hầu hết chưa bao trùm toàn bộ hệ thống mà chỉ có một hoặc hai cấp độ, chủ yếu giữa các nhà sản xuất, cung ứng với các nhà phân phối chính Phần lớn doanh nghiệp mới tổ chức được quan hệ hợp đồng ở kênh phân phối trực tiếp, tập trung vào những điều khoản về giá bán, chiết khấu và những hỗ trợ cần thiết, tính pháp lý của các hợp đồng chưa đảm bảo, các quan hệ hợp đồng trên thị trường không thực sự chắc chắn
Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ: Các thành viên
bán lẻ là một tổ chức hợp tác với những người bán lẻ đứng ra ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất hoặc bán buôn trong việc cung ứng và tiêu thụ hàng hóa Dạng này chủ yếu tồn tại ở các hợp tác xã thương mại - dịch vụ tổng hợp và có rất ít ở nước ta
Hệ thống phân phối liên kết dọc kiểu chuỗi các cửa hàng tự nguyện được người bán
buôn đảm bảo cung ứng hàng hóa thường xuyên:
+ Ở phạm vi quy mô nhỏ thì các chuỗi cửa hàng mặt phố, tiệm tạp hóa, các hộ kinh doanh trong chợ tự nguyện gắn kết với nhau nhờ thành viên là nhà bán buôn đảm bảo cung
Trang 8ứng hàng thường xuyên cho toàn hệ thống Điển hình cho hệ thống phân phối này hiện hoạt động rất hiệu quả là hệ thống phân phối sản phẩm ruốc thịt lợn xã Mễ Sở, huyện Văn Giang, tỉnh Hưng Yên Hiện nay xã có khoảng 20% số hộ chế biến ruốc thịt và 80% số hộ làm nhiệm
vụ phân phối sản phẩm và cung cấp khoảng 7 tấn ruốc thịt cho Đã Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Bắc
+ Ở phạm vi quy mô lớn: các đại lý độc quyền cho các hãng nước ngoài có lợi thế về vốn và nguồn hàng thường xuyên ký hợp đồng cung ứng hàng hóa cho các nhà bán lẻ lớn hoặc các nhà bán buôn lớn Hoặc các doanh nghiệp thương mại và các doanh nghiệp sản xuất
ký hợp đồng sản xuất và tiêu thụ hàng hóa với các hợp tác xã dịch vụ và hộ sản xuất Hoặc các nhà bán buôn lớn ký hợp đồng đặt hàng với các doanh nghiệp, hộ sản xuất, chế biến, đồng thời cung ứng nguyên liệu hoặc giới thiệu công nghệ, hỗ trợ vốn cho họ để sản xuất và cung ứng các mặt hàng theo nhu cầu Hiện nay một số doanh nghiệp đã hoạt động khá hiệu quả dưới dạng phân phối này như:
Hệ thống phân phối của Công ty đay và dịch vụ xuất nhập khẩu Nam Định có mạng lưới sản xuất vệ tinh gồm 15 doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH với 15.000 người ở các tỉnh Hưng Yên, Hà Tây, Hà Nam, Thanh Hóa, Ninh Bình và Nam Định, quan hệ giữa công ty với các thành viên trong hệ thống phân phối trên cơ sở ký kết hợp động đặt hàng và tiêu thụ sản phẩm dài hạn với nhau;
Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn đã đăng ký hợp đồng với 32 hợp tác xã, hàng nghìn
hộ nông dân và một số nông trường quốc doanh, trên cơ sở hợp đồng, công ty đầu tư ứng trước vốn, vật tư, hỗ trợ về công nghệ và thu mua sản phẩm theo giá thỏa thuận, vận chuyển về nhà máy, thanh toán sòng phẳng;
Công ty sữa Vinamilk đã ký trực tiếp với 2.000 hộ chăn nuôi bò sữa, hỗ trợ họ về vốn
kỹ thuật, thú y… và phát triển mạng lưới 45 trạm thu mua và bảo quản sữa cho các thành viên với giá ổn định và thu mua 100% sản phẩm, thanh toán sòng phẳng… Nhờ vậy, các quan hệ liên kết để sản xuất và tiêu thụ hàng hóa giữa các doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất được thiết lập, củng cố và phát triển
Hệ thống phân phối liên kết dọc đặc quyền kinh tiêu: các hãng nước ngoài ký hợp đồng
với một số doanh nghiệp Việt Nam cho phép đặc quyền phân phối sản phẩm của họ Trong hệ thống này, các hãng nước ngoài giữ vai trò chủ động tổ chức kênh, sử dụng một số đại lý đặc quyền để khai thác những thị trường khu vực địa lý khác nhau và phải chấp nhận những điều khoản áp đặt từ các nhà chủ quyền Hệ thống này đang phát triển ở nước ta, hiện nay khoảng 30% doanh số bán những hàng hóa nhập khẩu theo kiểu hệ thống này Nhiều doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh với nhau để được làm đại lý đặc quyền cho các hãng nước ngoài
Ngoài ra, còn có một số hệ thống phân phối được hình thành theo hình thức liên doanh giữa công ty nước ngoài với doanh nghiệp trong nước, cả hai bên cùng góp vốn, cùng chịu trách nhiệm kinh doanh và lợi nhuận được chia theo tỷ lệ góp vốn
Quá trình liên kết giữa các doanh nghiệp ngày càng phong phú về hình thức và đa dạng về nội dung, thực hiện trên cơ sở tích hợp thế mạnh của nhau (vốn, đất đai, kinh nghiệm quản lý, thương hiệu…) để tạo ra những liên minh mạnh hơn, có qui mô kinh doanh lớn hơn như: Công ty Xuất Nhập khẩu Xây dựng VINACONEX và Công ty Thương mại Tràng Tiền hợp tác xây dựng và vận hành Trung tâm thương mại Tràng Tiền PLAZA; Liên hiệp hợp tác xã Thương mại và Dịch vụ thành phố Hồ Chí Minh liên doanh, hợp tác với một
số doanh nghiệp thương mại ở địa phương để xây dựng các siêu thị; Tổng công ty Thương mại Sài Gòn đang có kế hoạch cùng với Liên hiệp HTX Thương mại và Dịch vụ thành phố
Trang 9Hồ Chí Minh thiết lập chung một hệ thống phân phối…
Quá trình tích tụ, liên kết, liên doanh đã và sẽ góp phần làm thay đổi cấu trúc, diện mạo thị trường trong nước theo hướng văn minh, hiện đại, phù hợp với xu hướng phát triển của khu vực và thế giới
Có thể nói, các hệ thống phân phối liên kết dọc ở nước ta đã được phát triển theo nhiều hình thức đa dạng Bên cạnh một số hệ thống đã và đang phát triển có hiệu quả do các nhà sản xuất, thương mại, công ty nước ngoài tổ chức và điều phối, số còn lại do kinh nghiệm và trình
độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp bị hạn chế, mặt khác chưa được Nhà nước định hướng phát triển rõ và hỗ trợ cần thiết nên hiệu quả phân phối chưa cao Để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa thì việc phát triển thương mại điện tử là vấn đề không thể thiếu vì thương mại điện tử là công cụ hỗ trợ đắc lực và rất hiệu quả cho quá trình quản lý hệ thống phân phối hàng hóa Vì vậy để phát triển các hệ thống phân phối hiện, đại đặc biệt trong điều kiện hội nhập, cần thúc đẩy nhanh việc ứng dụng thương mại điện tử vào thực tiễn
1.4 Hệ thống thương mại điện tử
Một số doanh nghiệp đã thiếp lập được hệ thống phân phối mang tính chuyên nghiệp cao, ổn định kết hợp với thương mại điện tử, gắn kết chặt chẽ giữa các khâu trên cơ sở phân chia thị trường theo khu vực địa lý, có các kho hàng bán buôn, các trung tâm tiếp vận, làm nhiệm vụ đặt hàng, phân loại, bao gói, chế biến và cung ứng hàng hoá cho mạng lưới bán lẻ, kèm theo các chương trình chăm sóc khách hàng, tiếp thị, phát triển thương hiệu cho toàn hệ thống của doanh nghiệp
Thương mại điện tử mới xuất hiện nhưng đang có xu hướng phát triển tích cực Ngoài việc xây dựng Website giới thiệu hình ảnh công ty, lĩnh vực kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng,
ký kết hợp đồng (giao dịch B2B: “Business - To - Business” bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet mà trong đó khách hàng là các doanh nghiệp mua hàng), các sàn giao dịch điện tử và các chợ "ảo" mua bán trên mạng (giao dịch B2C: “Business - To - Customer” bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng là các cá nhân mua hàng và C2C: “Customer - To - Customer” bao gồm các giao dịch trên Internet giữa khách hàng với khách hàng) xuất hiện ngày một nhiều, thu hút đông khách hàng, nhất là giới khách hàng trẻ tuổi tham gia với số lần giao dịch thành công ngày càng tăng Các nhóm, mặt hàng được giao dịch qua phương thức này chủ yếu là sản phẩm công nghệ thông tin, kỹ thuật
số, sách, báo, ảnh, hoa, quà lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ…Hiện nay, nước ta đã có một
số hệ thống thương mại điện tử tiêu biểu như: sàn giao dịch địa ốc, siêu thị máy tính (Blue Sky, Book Store, E-business), sàn giao dịch điện tử của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, cùng hàng chục siêu thị điện tử nhưng tỷ lệ người dùng Internet còn thấp (0,015% dân số) và thói quen giao dịch, mua bán qua mạng chưa được phổ biến nên hình thức giao dịch này vẫn còn ít Tuy nhiên, với thị trường rộng lớn và có nhiều chủ thể hoạt động thì việc phát triển thương mại điện tử ở nước ta sẽ là xu hướng tất yếu
Phát triển các kênh phân phối hàng hóa qua mạng sẽ giúp doanh nghiệp thuận lợi, giảm chi phí trong tìm kiếm, giao dịch, đàm phán với các thành viên, cung cấp kịp thời cho khách hàng về giá cả, hàng hóa, dịch vụ, điều kiện mua bán, các chương trình khuyến mãi, tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc ra quyết định và thực hiện hành vi mua hàng… Nhờ vậy, giúp các doanh nghiệp tăng khả năng mở rộng quy mô phân phối và nâng cao hiệu quá phân phối, tạo lập
vị thế cạnh tranh trên thị trường
Việc áp dụng thương mại điện tử trong quá trình triển khai các hoạt động phân phối hàng hóa đã được các doanh nghiệp thực hiện dưới các hình thức như:
Trang 10- Thư điện tử, fax và điện thoại trên mạng;
- Tìm các đối tác, bạn hàng qua mạng;
- Giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị;
- Giao dịch điện tử;
- Thanh toán điện tử;
- Tìm hàng hóa trong các cửa hàng ảo;
- Trao đổi dữ liệu điện tử
Hiện nay việc mở Website riêng của các công ty khá phổ biến và gồm hai loại hình:
+ Website công ty: đưa ra các thông tin cơ bản về lịch sử hình thành, nhiệm vụ, phương
châm hoạt động, các sản phẩm và dịch vụ, địa chỉ công ty, giới thiệu các hoạt động hiện tại, các dữ liệu thực hiện tài chính, các cơ hội kinh doanh của công ty Các Website này giúp trả lời các câu hỏi của khách hàng thông qua e-mail, xây dựng các mối quan hệ chặt chẽ và tạo ra
sự hứng thú quan tâm của các đối tác và khách hàng đối với công ty
+ Website marketing: được thiết kế để khách hàng thực hiện việc mua hàng hóa hay tiếp
cận với những thông tin liên quan đến nhu cầu của họ Website này thường bao gồm: cataloge, phần chỉ dẫn mua sắm và các hình thức xúc tiến bán hàng Để thu hút khách hàng, các công ty thực hiện quảng cáo Website của mình bằng các hình thức quảng cáo in ấn truyền thông hay thông qua các băng quảng cáo trên mạng, đồng thời sử dụng các bản tin mới và cách chào bán hàng đặc biệt Trước kia, các Website marketing của các công ty chủ yếu là các
cơ sở văn bản, hiện nay nó được thay thế nhanh chóng bằng các Website sinh động, tinh vi, cung cấp các thông tin bằng văn bản, âm thanh và hình ảnh minh họa phong phú
Hiện nay, ở Việt Nam có khoảng trên 3.000 doanh nghiệp có Website với hàng chục siêu thị điện tử: Saigon-coopmart.com.vn, VietNamshops.com, Eshop.vnstyle.com…Số người truy cập vào các Website khá lớn song số người mua hàng qua mạng vẫn còn rất ít vì các siêu thị này chưa đủ sức hấp dẫn được khách hàng mà nguyên nhân chính là:
- Hầu hết hàng hóa bày bán đều có giá trị lớn;
- Hàng hóa trong các siêu thị điện tử chưa đủ đa dạng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng;
- Giới hạn về phạm vi phục vụ;
- Các siêu thị điện tử chưa quan tâm đến việc đầu tư quảng bá;
- Ngoài ra tốc độc Internet còn chậm, cước phí cao, mật độ người sử dụng Internet còn thấp và do thói quen của người đi mua sắm nước ta vẫn thích đi đến các chợ, siêu thị, cửa hàng thật
Như vậy, mặc dù đã có bước phát triển, song việc áp dụng thương mại điện tử của các doanh nghiệp trong quá trình tổ chức và điều phối hệ thống phân phối hàng hóa chưa thật sự sôi động Việc áp dụng thương mại điện tử ở nước ta mới thực hiện ở một số cấp độ lẻ tẻ chứ chưa hình thành được hệ thống liên kết chặt chẽ được tổ chức và điều phối qua mạng
1.5 Một số thành công điển hình của hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc trên thị trường Việt Nam
(1) Công ty Sony Việt Nam: Công ty đã lựa chọn trên 100 nhà kinh doanh sản phẩm
điện tử khắp cả nước, thành lập Hội đại lý bán lẻ Sony Việt Nam (hay còn gọi là các điểm