– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền trước, còn khách hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự ngoại lệ: cho phép hãng của ông ta trả tiền sau đối với một số công
Trang 1Hãy cẩn thận với những kẻ định
mê hoặc bạn!
Nếu khách hàng hoặc đối tác thường xuyên tặng quà hay chọn những chỗ ầm ĩ
để tiến hành đàm phán thì hãy cẩn thận, có thể họ đang định lôi kéo bạn vào những thương vụ bất lợi Làm thế nào để tránh được điều này?
Cuộc chơi bất quy tắc
Một lần đại diện của một hãng lớn và nổi tiếng đến một công ty marketing Sau
đó, theo lời ông chủ của công ty marketing kể lại, thì khi bắt đầu thảo luận chi tiết về
sự hợp tác trong tương lai, khách hàng bắt đầu đòi hỏi những điều kiện có lợi cho mình
– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền trước, còn khách hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự ngoại lệ: cho phép hãng của ông ta trả tiền sau đối với một số công đoạn Ông ta nói: “Chúng tôi là một công ty rất nổi tiếng Nếu
Trang 2tên tuổi hãng chúng tôi nằm trong danh sách khách hàng, thì sẽ rất có lợi cho công ty của ngài” Nếu đồng với điều này, tôi sẽ vi phạm nguyên tắc của tập đoàn Hiển nhiên là ông khách đang muốn đặt điều kiện cuộc chơi ra với tôi Khi đó tôi nhắc nhở ông ta rằng chúng tôi cũng không phải là một công ty mới xuất hiện trên thị trường và những tên tuổi nổi tiếng không còn là mục đích của chúng tôi nữa Kết quả tôi đã thuyết phục được khách hàng
Câu nói “vải trải giường thì mền, nhưng nằm lên giường thì cứng” chính là dành để nói về những kẻ dùng xảo thuật để mê hoặc người khác Đôi lúc, khi đối diện trực tiếp với những người như vậy, bạn thậm chí không nhận thấy mình đang đồng ý với những thỏa thuận bất lợi cho bản thân hoặc tự nguyện đưa ra những quyết định có hại cho công ty
Một chuyên gia về tổ chức quá trình đàm phán cho rằng một quan hệ bền vững phải được xây dựng trên sự tin cậy và tôn trọng lẫn nhau Bởi vì, mánh khóe chỉ đem lại những cái lợi trước mắt Tuy nhiên, một số doanh nhân lại có quan điểm khác Họ cho rằng mê hoặc người khác bằng xảo thuật không nên đánh giá là tốt hay xấu, mà đơn giản chỉ là một việc không thể thiếu trong kinh doanh Họ cho rằng: giống như trong một ván cờ - các đối thủ đều phải xây dựng những nước đi để giành chiến thắng
Cần phải nhận mặt kẻ định mê hoặc bạn
Để khỏi bị rơi vào vòng ảnh hưởng của người khác, cần phải kịp thời phát hiện
ra những thủ thuật mê hoặc của họ Thực tế thì đây cũng không phải là việc quá phức tạp, chỉ cần thận trọng với bản thân và những người xung quanh
Khi chuẩn bị cho những thương vụ quan trọng, bạn cần phải để ý đến cảm giác và làm theo linh tính của mình Nếu cuộc thương lượng chưa kết thúc, văn bản chưa được k ý kết, mà bạn đã cảm thấy mình là người chiến thắng, thấy phởn phơ và mệt mỏi, thì cần phải đề phòng
Hoặc ngược lại, bạn có cảm giác sợ hãi, không tự tin, nhụt trí, cảm thấy trầm uất không rõ nguyên nhân, thì đây lại càng là những tín hiệu cho thấy phải quan sát cẩn thận hơn những hành vi của người đối thoại Có thể cảm giác phấn chấn hoặc chán chường là kết quả của lời nói hoặc hành động nào đó của họ
Trang 3Mục đích chính của những kẻ đi mê hoặc người khác chính là tìm cách phá vỡ
sự thăng bằng về tinh thần, làm người đối thoại không còn là mình để kiểm soát anh ta
Khi bạn nhận được liên tục nhiều câu hỏi liên tiếp (ít nhất là ba) có nghĩa người đối diện định giành thế chủ động, buộc bạn phải thừa nhận logic của họ Đây là một trong những xảo thuật chính để mê hoặc người khác một cách kín đáo Người trả lời câu hỏi sẽ bị rơi vào thế phụ thuộc và hành động như người đặt câu hỏi mang muốn Người nghe bao giờ cũng “giàu có” hơn, vì anh ta thu nhận thông tin Nói chung, mê hoặc người khác đồng nghĩa với việc làm chủ cuộc đàm phán Và người chiến thắng chính là người đưa ra quy tắc của cuộc chơi
Những xảo thuật thâm hiểm
Thông thường có một số mánh khóe phổ biến mà nếu biết tránh, bạn sẽ không
bị người khác lôi kéo vào những việc bất lợi
Một cái ghế cứng và bất tiện, ánh đèn chiếu thẳng vào mắt hoặc ngược lại một không gian mờ mờ ảo ảo, liên tục có những người ngó vào trong phòng – có thể là ngẫu nhiên nhưng cũng có thể là những mánh khóe nhằm mê hoặc người khác Vì vậy, bạn cần phải để ý đến cả những chi tiết nhỏ nhặt nhất Tất cả những điều bất thường phải được ghi nhận và phân tích Nếu bạn đang đàm phán với đối tác mà luôn bị tiếng động của máy khoan quấy rầy, thì nên chuyển đến một chỗ yên tĩnh hoặc hoãn lại đến lúc khác
Một phương pháp hữu hiệu để lôi người khác vào vòng ảnh hưởng là biến họ thành “con nợ” của mình Những món quà đắt tiền – máy tính, ô-tô, căn hộ là những công cụ nhằm lôi kéo người khác Vì vậy, bạn phải cẩn thận khi nhận của ai cái gì Và trong khả năng của mình hãy tạ ơn lại để khỏi phải “mang nợ” Thật khó khi phải từ chối những người đã tặng quà mình Mà ít khi những yêu cầu của họ lại phù hợp với
ý muốn và kế hoạch của bạn
Một xảo thuật khác để mê hoặc là làm cho không khí trở nên căng thẳng Khi
họ nói với bạn “bây giờ hoặc không bao giờ”, thì bạn khó có thể giữ được tỉnh táo để hành động sáng suốt Phương pháp này rất hay được sử dụng khi thảo luận các điều kiện để tiến hành đàm phán hoặc về giá cả
Trang 4Ví dụ, một khách hàng gọi điện Ông ta bắt đầu khẳng định rằng trên thị trường
có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: “Nếu anh/chị không muốn hợp tác, thì chúng tôi tìm đối tác khác” “Vâng tôi hiểu điều này, nhưng cũng cần cân nhắc trên mọi khía cạnh
và suy tính kỹ càng Đúng là có sự cạnh tranh lớn, nhưng công ty của chúng tôi làm việc rất chuyên nghiệp và điều này cũng rất cần thiết” Không nên quyết định những vấn đề quan trọng quá nhanh Đừng lúng túng để bị rơi vào trạng thái căng thẳng
Mỗi người đều có điểm yếu của mình và kẻ xấu thường lợi dụng những điểm yếu này để mê hoặc họ Đó có thể là rượu, quyền lực, cờ bạc Và tất nhiên là cả phụ nữ nữa
Một nữ giám đốc marketing thừa nhận rằng: cô thường dùng nước hoa làm vũ khí để mê hoặc người khác: “Đây là một xảo thuật nhỏ, không có hại, nhưng có thể tạo
ra quyền lực trước những đối thủ cạnh tranh là đàn ông Nước hoa của tôi có mùi sô-cô-la, nhục quế, valina, sữa hoặc cà phê Khi tôi có những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi bao giờ cũng sử dụng những loại nước hoa này Thậm chí, những người đàn ông sắt đá nhất cũng phải ngây ngất khi hít phải các hương vị này”
Còn một phương pháp ranh mãnh nữa – ràng buộc người khác bằng các cam kết Ví dụ, tại một công ty thám tử tư, một khách hàng nghi ngờ một cộng sự của mình
có dấu hiệu lừa đảo và bắt tay với đối thủ cạnh tranh, ông này đề nghị các thám tử làm sáng tỏ ba vấn đề cụ thể và giá cả cũng được đôi bên đồng ý Khi sự việc được đem
ra thảo luận, thì bên công ty thám tử phát hiện thấy ngoài những việc đã được nói đến còn hàng loạt các vấn đề khác, không có trong thỏa thuận trước, cần được làm rõ Kéo theo là giá cũng phải tăng lên Khách hàng không đồng ý Ông ta bắt đầu khoa chân múa tay để nhấn mạnh lời nói của mình Khách hàng sử dụng tất cả những xảo thuật trên nhằm nhằm đạt được kết quả có lợi cho bản thân
Giữ mình ở trạnh thái “mơ hồ”
Nói chung, trong cuộc đời ai cũng sẽ có lúc bị kẻ khác mê hoặc Để bảo vệ mình, hoặc tốt nhất là chặn đứng trò lừa đảo tâm l ý này, thì cần phải suy nghĩ logic,
và giữ cho đầu óc luôn minh mẫn Quan trọng là phải đoán biết được tiến triển của tình hình, và đi trước đối thủ một bước Để làm được điều này, cần phải hình dung rõ mục đích và đặt mình vào vị trí của đối phương Nếu anh ta làm hoặc nói một việc gì đó,
Trang 5cần phải nghĩ xem đằng sau hành động này là gì và điều này có phù hợp với nguyện vọng của bạn không
Trước khi có một cuộc thương thuyết quan trọng cần phải hình dung trong đầu những phương án có thể xảy ra Bạn nên nghĩ trước xem cần phải đưa ra những câu hỏi nào và hình dung các câu trả lời có thể Việc này có thể ngăn chặn những tình huống bất ngờ khiến bạn lúng túng
Nếu thấy rằng công việc đang không được thuận lợi, cần phải có sự can thiệp nào đó, hoặc có điều gì đó làm bạn lo lắng, cảm thấy mình đang bị chơi xỏ, thì cần phải dừng ngay cuộc đàm phán lại Đề nghị giải lao, hoặc đưa ra bất cứ một cái cớ nào
đó Có thể đột ngột thay đổi chủ đề của cuộc nói chuyện, quay sang hỏi về thời tiết Quan trọng nhất là phải kiểm soát được tình hình
Hoặc có thể đề nghị người đối thoại một lời khuyên để thay đổi ngữ giọng và cung cách nói chuyện của họ Kết quả bầu không khí tâm l ý đang có lợi cho kẻ định
mê hoặc bạn sẽ biến mất và để bắt đầu lại thì không phải dễ dàng
Kinh nghiệm của chủ tịch một công ty bất động sản là khi ông cảm thấy mình
có thể bị lừa đảo hoặc mọi việc không hoàn toàn rõ ràng, ông giữ mình ở trạng thái
“mơ hồ” Nghĩa là không đưa ra bất cứ một câu hỏi trực tiếp nào cả Còn khi trả lời, thì ông sử dụng những câu nói chung chung: “Đúng, chắc là anh/chị có l ý”, hoặc
“Chúng tôi sẽ suy nghĩ về đề nghị của anh/chị” Đối với những quyết định mà cảm thấy không chắc chắn lắm, thì ông hoãn lại đến lúc khác
Một cách hữu hiệu khác để đối phó với những kẻ đang định mê hoặc mình là hững hờ Nếu trả lời những câu hỏi của họ, có nghĩa bạn đã bị “sập bẫy” Hãy nhìn vào tình huống với con mắt của người ngoài cuộc: bình tĩnh không cảm xúc Luôn đồng ý với quan điểm của người đối thoại, họ sẽ mất hết cả hứng thú định mê hoặc bạn
Hoặc khi bạn đặt vấn đề trên nguyên tắc “cả hai chiến thắng”, tức là xem xét sự việc từ cả hai phía, thì mọi việc trở nên rõ ràng, bên nào cần phải đạt được điều gì, khi
đó sự mê hoặc sẽ không có chỗ để tồn tại
Tấn công là sự tự vệ tốt nhất
Cách tốt nhất để tránh bị mê hoặc là học cách nhận biết và biết cách tự bảo vệ Giữ cho cái đầu luôn lạnh trong bất kỳ tình huống nào và cương quyết tiêu diệt chúng
Trang 6ngay từ trong trứng Nhiều khi, để ngăn chặn, bạn chỉ cần tuyên bố rằng đối phương đang định tìm cách mê hoặc bạn và họ định sử dụng xảo thuật nào
Một trong những liệu pháp tâm l ý tốt nhất để trống đỡ là phỉnh nịnh Hãy tấn công bằng những câu nói: được cộng tác với anh/chị là rất hân hạnh, tôi đã được nghe nhiều về công ty của anh/chị, Những lời khen ngợi có tác dụng rất tích cực
Cuối cùng, nên hiểu rằng lạm dụng sự mê hoặc sẽ đem lại kết quả tiêu cực
Một chủ công ty lớn chia sẻ: “Trước đây ở công ty của chúng tôi có một nhân viên là bậc thầy về việc sử dụng các liệu pháp về tâm l ý Anh ta có thể bán được bất cứ cái
gì cho bất cứ ai Anh ta có thể làm cho tất cả mọi người phải đồng ý với bất cứ quan điểm nào của mình Nhưng tất nhiên, lời nói của anh ta không phải lúc nào cũng đúng với thực tế Sau đó, chúng tôi nhận được hàng đống những lời than phiền từ phía khách hàng Và kết quả, tôi phải sa thải nhân viên này Cái giá phải trả quá đắt, vì đó chính là uy tín của công ty”