Phân tích và đề xuất biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH đăng nguyên nhà sách bạch đằng bà rịa

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ - LUẬT - LOGISTIC

Khóa luận tốt nghiệp

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT

ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐĂNG NGUYÊN

- NHÀ SÁCH BẠCH ĐẰNG BÀ RỊA

Trình độ đào tạo: Đại học chính quy

Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp

Sinh viên thực hiện: Đinh Thị Minh Thư Giảng viên hướng dẫn: Th.S Ngô Thị Tuyết

Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Đăng Nguyên

Năm 2020

LỜI CẢM ƠN

Em xin trân thành cảm ơn quý Công Ty TNHH Đăng Nguyên đã tạo điều kiện cho

em có môi trường thực tập và làm việc Sau khi được trải nghiệm tại đây, em đã có một góc nhìn tổng quát và thực tế hơn trong việc buôn bán cũng như quản lý, xây dựng một

hệ thống bán hàng là như thế nào So với những kiến thức cứng trên sách vở, việc được học hỏi và rèn luyện tạo tính thực tế và linh hoạt hơn rất nhiều Và em nghĩ rằng em đã rút được một vài bài học sau kỳ thực tập tại đây Bên cạnh đó em xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn cô Ngô Thị Tuyết đã giúp đỡ và góp ý cho em suốt quá trình em thực tập và làm bài khóa luận tốt nghiệp Em sẽ tiếp tục cố gắng và nỗ lực hơn nữa để có thể vận dụng kiến thức vào thực tiễn, chăm chỉ cố gắng rèn luyện bản thân

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính em thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo đã được kiểm tra và cho phép, các số liệu ngoài công ty đều ghi rõ nguồn

Bà Rịa – Vũng Tàu , ngày tháng … năm 2021

Sinh viên thực hiện

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

Danh mục bảng:

Bảng 2.1: Thông tin về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng: 13

Bảng 2.2: Doanh thu 3 năm 2017-2018-2019: 17

Bảng 3.1: Lịch sử phát triển tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu 20

Bảng 3.2: Bảng so sánh nhà sách Bạch Đằng và nhà sách Bích Câu: 22

Bảng 3.3: Liệt kê sơ bộ sản phẩm thay thế các mặt hàng 24

Bảng 3.4: Cơ cấu lao động theo chuyên môn: 26

Bảng 3.5: Danh mục sản phẩm khu sách 27

Bảng 3.6: Danh mục sản phẩm khu quầy lưu niệm: 27

Bảng 3.7: Danh mục sản phẩm khu văn phòng phẩm 28

Bảng 3.8: Danh mục sản phẩm khu thực phẩm 28

Bảng 3.9: Bảng kê chi tiết hóa đơn trong ngày 33

Bảng 3.10: Phiếu nhập kho khách hàng số lượng nhỏ 35

Bảng 3.11: Bảng đo lường yếu tố không gian tới sự hài lòng của khách hàng 42

Bảng 3.12: Bảng đo lường yếu tố con người tới sự hài lòng của khách hàng 42

Bảng 3.13: Bảng đo lường yếu tố sản phẩm tới sự hài lòng của khách hàng 43

Bảng 3.14: Bảng đo lường yếu tố thông tin quảng cáo tới sự hài lòng của khách hàng. 43

Bảng 3.15: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về không gian 43

Bảng 3.16: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về con người 44

Bảng 3.17: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về sản phẩm 44

Bảng 3.18: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về thông tin quảng cáo 45

Danh mục sơ đồ: Sơ đồ 3.1: Sơ đồ mô tả cơ bản cấu trúc bán hàng tại công ty Đăng Nguyên 25

LỜI MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài

Trong xã hội hiện nay, việc cần cải thiện học vấn và đưa con người tới tri thức, công nghệ là Vô cùng quan trọng Dân số Việt Nam có độ tuổi từ 15 – 64 chiếm tới 69,3% dân số Tức độ tuổi học hỏi cao nhất chiếm tỷ lệ dân số không hề nhỏ Có thể nói, mạng xã hội ngày càng phát triển, chúng ta hoàn toàn có thể đọc sách hay tìm các tài liệu trên mạng Internet Nhưng có thể khẳng định rằng, việc đọc sách chữ là vô cùng quan trọng và thiết thực, đó là lý do tại sao các trường học vẫn áp dụng sách giấy thay

vì để các em học sinh dùng sách điện tử Tại thành phố Bà Rịa nói riêng và cả nước nói chung, thì các cửa hiệu, nhà sách lớn nhỏ vẫn hoạt động cạnh tranh rất nhiều với nhau bên cạnh việc cạnh tranh với sách điện tử Thế nhưng, nhà sách Bạch Đằng, sau 14 thành lập và phát triển vẫn giữ vững phong độ và vị thế của mình tại thành phố Bà Rịa Điều

đó cho thấy được việc phân bổ và quản lý việc bán hàng của nhà sách vô cùng hiệu quả Còn rất ít các bài nghiên cứu, báo cáo về mảng điều phối hay cách thức sử dụng kênh phân phối của một cửa hàng buôn bán sản phẩm là sách Vì vậy, tôi muốn được tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn thông qua việc thực tập tại nhà sách Bạch Đằng

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu chính bao gồm 2 mục tiêu:

- Tìm hiểu về cách thức vận hành và phát triển chiến lược bán hàng của nhà sách Bạch Đằng

- Dựa vào điểm mạnh, điểm yếu để đưa ra các phương pháp, đề xuất giúp cải thiện chiến lược bán hàng của công ty

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu là 1 tỉnh nhỏ ven biển có lượng dân cư ít nhưng đất đai trù phú, đời sống dân cư ổn định, nhưng người dân toàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu rất thân thiện, hiếu học và rất thích sách, đầu tư giáo dục cho con cái rất tốt Dân cư được phân bộ các vùng trung tâm, tập trung nhiều nhất là ở Tp Vũng Tàu, Tp Bà Rịa

Năm 2005 trở về trước tại Tp Bà Rịa không có một nhà sách nào có được đầy đủ các loại sách để người dân địa phương chọn lựa, họ muốn có những cuốn sách hay, sách

có giá trị thì phải xuống Tp Vũng Tàu hoặc đón xe lên Tp Hồ Chí Minh rất xa xôi

Tiền thân công ty TNHH Đăng Nguyên là Nhà Sách Bạch Đằng tại Tp Bà Rịa được thành lập ngày 20/08/2005 Sau đó do nhu cầu của xã hội ngày càng tăng Nhà Sách Bạch Đằng chuyển đổi thành Công Ty TNHH Đăng Nguyên hiện nay Cho đến nay, công ty đã phát triển được hệ thống 3 nhà sách và khu vui chơi thiếu nhi kèm theo ở tỉnh

Bà Rịa Vũng Tàu

Theo dõi quá trình hình thành và phát triển, em cảm nhận được sự mới mẻ là chiến lược tiếp cận cũng như bán hàng rất hiệu quả của công ty Đó là lý do em chọn công ty Đăng Nguyên – nhà sách Bạch Đằng làm địa điểm thực tập và đúc kết kinh nghiệm thực

tế cho bản thân mình

1.4 Kết cấu của báo cáo nghiên cứu khóa luận

Kết cấu của báo cáo nghiên cứu này được chia thành bốn phần chính tương ứng với 4 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược bán hàng

Chương 2: Tổng quan về Công Ty TNHH Đăng Nguyên-Nhà Sách Bạch Đằng

Chương 3: Thực trạng bán hàng của Công Ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà Sách Bạch Đằng

Chương 4: Kết luận và kiến nghị / giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xây dựng chiến lược bán hàng của Công Ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà Sách Bạch Đằng

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

o Là hành vi thương mại của thương nhân

o Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp

o Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán

1.1.2 Vai trò của bán hàng

Là khâu cuối cùng của quán trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn

ra bình thường

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp

1.1.3 Các hình thức bán hàng

o Căn cứ vào địa điểm giao hàng

o Theo khâu lưu chuyển hàng hóa

3 hình thức bán hàng phổ biến nhất hiện nay:

- Bán hàng tại cửa hàng: Hình thức bán hàng phổ biến này có thể gặp ở bất cứ đâu, gồm các cửa hàng chuyên dụng bán một mặt hàng, cửa hàng bán nhiều sản phẩm như tạp hóa, các trung tâm thương mại, các siêu thị, … Việc có mặt bằng, địa điểm cố định giúp thu hút một lượng khách tham quan mua sắm lớn, ngoài ra với tâm lý khách hàng muốn được nhìn, chạm trực tiếp sản phẩm thì việc có cửa hàng sẽ giúp tăng khả năng mua hàng hơn

Qui mô cửa hàng có thể đa dạng từ nhỏ tới lớn, từ các gian hàng trong trung tâm mua sắm cho tới các cửa hàng độc lập, kinh doanh gia đình Vị trí cửa hàng bắt mắt sẽ giúp tăng độ hiển thị trong tâm trí người tiêu dùng, hoặc sẽ phải dùng đến các phương tiện quảng cáo để truyền thông đại chúng Tùy từng mô hình, sản phẩm mà đối tượng khách hàng khác nhau, chủ yếu phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình, các đối tượng người mua lẻ Tuy nhiên cũng vẫn có những nơi chuyên kinh doanh các mặt hàng chuyên biệt cho các tổ chức, doanh nghiệp như các cửa hàng văn phòng phẩm, các cửa hàng máy tính và phần mềm, các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật tư điện nước

- Bán hàng không có cửa hàng: Nền công nghệ hiện đại đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ, cụ thể là những phương thức mua bán trực tuyến (online) đã tạo

cơ hội cho những người vốn nhỏ có thể kinh doanh được Mô hình này không cần cửa hàng cố định, giao dịch chủ yếu thông qua Internet, mạng xã hội, điện thoại, hay quầy lưu động,…

Ưu điểm: Là không phải chi một số vốn lớn để thuê mặt bằng và duy trì nó, cũng

có thể tiết kiệm chi phí kho bãi bằng cách trữ hàng tại nơi bạn ở Hơn nữa, với chính sách cộng tác viên, đại lý mà các nhà bán buôn hay sử dụng hiện nay thì thậm chí người bán không phải nhập hàng với số lượng lớn mà có thể chỉ nhập hàng mẫu để khách xem hoặc lấy ảnh của nhà cung cấp để cho khách xem, khi nào khách hàng ưng ý mới liên lạc lấy hàng

Nhược điểm: Bạn sẽ khá bị động trong vấn đề lượng hàng, khách cần mua gấp sẽ không đảm bảo được là còn hàng hay không, tốn thời gian giao dịch, khó tạo sức hấp dẫn vì khách hàng chưa được chạm vào sản phẩm thực thế

- Dịch vụ cung cấp cho khách hàng: Với thời buổi hiện đại, khách hàng ngày càng

có nhiều sự lựa chọn thì việc các dịch vụ như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa càng có bước đà để phát triển nhiều hơn, vì đôi khi đó lại chính là lợi thế để cạnh

“Có nhận ship (giao hàng tận nơi) không?” chắc hẳn là câu mà các chủ cửa hàng

dù bán online hay offline nghe thấy rất nhiều Nhu cầu chỉ việc ngồi tại chỗ mà được nhận đủ thứ mình muốn đã được các nhà cung cấp khai thác triệt để bằng hình thức kinh doanh dịch vụ vận chuyển Trong nội thành hoặc ngoại thành, mặt hàng lớn hay giá trị nhỏ, tốc độ nhanh hoặc chậm đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng Điều này tiết kiệm rất lớn thời gian cho người có nhu cầu

Bên cạnh đó, những dịch vụ quen thuộc như bảo hành và sửa chữa tiếp tục được nâng cao chất lượng do việc mở rộng thị trường Thậm chí dịch vụ thanh toán qua thẻ, qua chuyển khoản ngân hàng, … đã dần chiếm ưu thế so với việc trả tiền mặt trực tiếp

1.2 Nội dung của công tác bán hàng:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường:

Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đổi Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả mà người tiêu dùng chấp nhận Qua

đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường:

+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương

mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc

+ Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp

Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại Thông tin được bảo đảm tính chính xác và phù hợp với mục đích nghiên cứu

Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu

óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian

1.2.2 Xác định các kênh bán:

Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản,

sử dụng… mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau

- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng: DNTM→ Người TD

Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi

- Kênh 2: DNTM→ Người bán lẻ → Người TD

Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

- Kênh 3: DNTM→ Người bán buôn→ Người bán lẻ→ Người TD

Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

- Kênh 2: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian

DNTM→ Môi giới→ Bán buôn→ Bán lẻ→ Người TD

Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán

1.3 Chiến lược bán hàng

1.3.1 Khái niệm

Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu

tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần

Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách hàng

và các đối thủ cạnh tranh Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành công trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới

1.3.2 Bí quyết tối ưu hóa chiến lược bán hàng hiệu quả

1 Tập trung vào một số ít sản phẩm: Thực tế trên thương trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nào đó.Nếu tham lam, ôm đồm bán nhiều sản phẩm/dịch vụ, bạn rất dễ bị đổ

bể trong ngắn hạn

2 Tập trung bán hàng và marketing những sản phẩm/dịch vụ có nhiều triển vọng nhất: Nếu nhận thấy sản phẩm/dịch vụ bán chạy, hãy tận dụng tối đa lợi thế đó để đẩy mạnh kinh doanh Với những sản phẩm này, bạn có thể giúp công ty tăng doanh số bán hàng hiệu quả, sau đó sẽ nâng cấp những sản phẩm kém triển vọng hơn

3 Thu hẹp thị trường mục tiêu: Rà soát lại kế hoạch kinh doanh ban đầu xem hoạt động của doanh nghiệp có đi đúng theo định hướng đã định không Qua đó, bạn có thể mạnh tay loại bỏ những gì không phù hợp để tập trung cao độ vào những hướng hiệu quả nhất

Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, cái trong kế hoạch kinh doanh ban đầu và hoạt động thực tế rất khác nhau Trong những trường hợp như vậy, bạn cần điều chỉnh hoặc thu hẹp kế hoạch kinh doanh của mình

4 Đánh giá các hoạt động quảng cáo và marketing đã thực hiện: Nếu đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo và marketing trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng thì bạn cũng cần dành thời gian để phân tích xem cách thức quảng cáo và marketing nào hiệu quả nhất Hãy tiếp tục quảng cáo và marketing với những chiến dịch mà bạn thấy hiệu quả nhất

5 Điều chỉnh và tăng cường các chương trình marketing đem lại hiệu quả cao nhất: Hãy tiếp tục thử nghiệm và điều chỉnh các hoạt động marketing mà bạn cho là đạt hiệu quả cao nhất Trên thực tế, thay vì cố thử nghiệm các ý tưởng mới, nên dành tiền và thời gian cho số ít chương trình marketing đã hoạt động tốt

6 Đánh giá các mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Các mối quan hệ hiện tại của bạn có giúp làm tăng nhanh doanh số bán hàng? Bạn có thực hiện chương trình marketing hoặc chương trình bán hàng chung với các nhà cung cấp hiện tại của bạn

7 Xem xét những mời chào bổ sung: Trong nhiều trường hợp, bạn có thể kết hợp các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp để tạo thành một giải pháp mới Việc này giúp bạn có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, từ đó có thể mở rộng thị trường mục tiêu

8 Xác định xem bạn sử dụng thời gian có hợp lý không: Rất nhiều chủ doanh nghiệp bị chìm đắm trong cả mớ công việc kinh doanh hỗn độn, thay vì tập trung vào việc xây dựng và điều hành doanh nghiệp Hãy xem xét lại cách sử dụng thời gian của mình để điều chỉnh và sử dụng hợp lý để có thể đem lại hiệu quả hoạt động cao nhất, kiểm tra xem liệu bạn có đủ thời gian tập trung vào việc tạo dựng doanh nghiệp không,

có mất nhiều thời gian cho các nhu cầu hành chính không?

9 Phân loại các cơ hội: Xem xét tất cả các cơ hội hiện tại của doanh nghiệp và phân chúng ra các loại A (đem lại lợi nhuận cao và rất cần triển khai ngay), B (cần thực hiện), C (có thể làm) Khi đã có bảng phân loại, bạn sẽ biết được trình tự ưu tiên thực hiện, đồng thời cân đối được thời gian và cách thức triển khai

10 Tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất: Khi công việc kinh doanh đang tiến triển tốt, bạn nên tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất, hiệu quả nhất, chứ chưa nên

1.3.3 Mẫu chiến lược bán hàng:

1 Định vị

Doanh nghiệp là ai?

Cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì? Công nghệ sản xuất như thế nào?

Sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản phẩm cùng loại?

Mô hình: chuỗi giá trị

Đối tượng khách hàng là ai? Phân tích nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, phân bố, v.v

Phân tích SWOT để đánh giá lợi thế cạnh tranh, nhược điểm của sản phẩm, thương hiệu, đánh giá các thuận lợi và khó khăn

3 Chuẩn bị

Tài chính: huy động vốn, xác định nhu cầu đầu tư là bao nhiêu? Phân bổ vào những việc gì? Phân tích các chỉ số đầu tư? (ROA,ROE, NPV, IRR…)? Phân tích điểm hoà vốn? Quản lý quỹ và dòng tiền như thế nào?

Chuẩn bị về nguồn cung, đàm phán với nhà cung cấp

Xác định giá bán

Chọn kênh bán hàng nào? Cách tổ chức kênh bán hàng (bán hàng trực tiếp hay qua đại lý, hệ thống đại lý tổ chức như thế nào, có nhân viên bán hàng cộng tác viên hay không…)

Xây dựng kịch bản sale

Xây dựng chương trình bán hàng (chương trình giảm giá, khuyến mại, chính sách

ưu đãi, chiết khấu cho đại lý…); Làm sao để gia tăng hiệu quả của các chương trình bán hàng?

Lên kế hoạch quảng cáo, marketing

4 Triển khai

Triển khai chương trình bán hàng, hoàn thiện hệ thống chuỗi cung ứng…

Triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại, quảng cáo, tiếp thị…

Tiếp cận khách hàng: gặp gỡ trực tiếp hoặc liên hệ qua điện thoại, email, các phương tiện trực tuyến…

Đàm phán, chốt đơn, ký kết hợp đồng, thực hiện giao dịch

Chăm sóc sau bán hàng như thế nào?

Chính sách bảo hành

5 Theo dõi, giám sát và điều chỉnh

Đánh giá hiệu quả marketing: chiến dịch có hiệu quả không? Độ phủ? Tỷ lệ chuyển đổi…

Đánh giá chương trình bán hàng: chính sách ưu đãi có hấp dẫn khách hàng? có thuận lợi cho đại lý

Đo lường doanh thu, doanh số theo tuần/tháng, đánh giá hiệu của từng nhân viên sale

Theo dõi phản hồi của khách hàng: về sản phẩm, chính sách khuyến mãi, thái độ nhân viên…

Điều chỉnh, sửa đổi các hoạt động hợp lý và kịp thời

Tổng kết, nghiệm thu, đánh giá khả năng đạt mục tiêu kinh doanh

1.4 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng:

1.4.1 Nhân viên bán hàng là làm gì?

Những công việc cụ thể như thế nào là một trong những vấn đề được nhiều ứng viên quan tâm hàng đầu Từ những công việc cơ bản đến những đặc tính riêng của lĩnh vực mà mình tham gia

✦ Có thể nói nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty, mang những sản phẩm đến gần hơn với những khách hàng của mình Đánh dấu vai trò quan trọng trong việc giao tiếp với khách hàng, tạo mối quan hệ tương tác cùng khách hàng trong thời gian dài

Nhận sản phẩm

Bảo quản, giữ gìn trông coi sản phẩm

Trưng bày sản phẩm

Kiểm kê sản phẩm

Tư vấn bán hàng

Giải quyết các khiếu nại nếu có của khách hàng

1.4.2 Những kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng

o Thứ hai, sự hiểu biết giúp các nhân viên bán hàng tự tin hơn

o Thứ ba, có thể cung cấp đúng, đủ bất kỳ thông tin nào mà khách hàng yêu cầu

- Kỹ năng lắng nghe:

Việc lắng nghe yêu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên nhanh chóng tìm được những món đồ phù hợp với khách hàng Một số chuyên gia cho biết việc truyền tải thông tin ngắn gọn xúc tích, đúng vấn đề hiệu quả hơn là dùng quá nhiều từ hoa mỹ, lan man

Vì vậy, hãy nghe – hiểu khách hàng thật kỹ để nói là đúng trọng tâm, nói là đi vào lòng người

- Sự kiên nhẫn, kiềm chế cảm xúc:

Có không ít những khách hàng khó tính đến cực kỳ khó tính mà các nhân viên bán hàng phải tiếp xúc

Những khách hàng đó đôi khi sẽ đưa ra những yêu cầu hết sức ngặt nghèo hoặc những đòi hỏi vô lý Thậm chí, các nhân viên có thể bị trách mắng dù họ không hề có lỗi lầm gì

Đối với tâm lý người thông thường, khả năng phản kháng lại là rất cao Nhưng đối với nhân viên bán hàng thì việc phản kháng phải thật khéo léo hoặc không được phản kháng Người quản lý cần tổ chức một vài khóa tập huấn nhằm nâng cao tính kiên nhẫn cho nhân viên, hướng dẫn phương pháp ứng xử đối với những khách hàng khó tính

- Kỹ năng giao tiếp:

Kỹ năng giao tiếp được thể hiện qua các mặt: sử dụng từ ngữ, các triển khai ý, âm

lượng, nhấn nhá trong câu Kỹ năng giao tiếp không phải bẩm sinh mà cần quá trình

luyện tập

Đừng tiếc tiền đầu tư cho đào tạo bởi giáo dục không bao giờ lỗ Một khóa giao

tiếp hoặc vài buổi chia sẻ kinh nghiệm, phương pháp cho nhân viên có thể tốn kém một

hai chục triệu nhưng cửa hàng có thể thu về gấp đôi, gấp ba, thậm chí gấp 10 lần con số

đó

1.5 Tóm tắt chương 1

Chương 1 nhằm nhắc nhớ lại các kiến thức về bán hàng và các chiến lược bán hàng

thông dụng Bên cạnh đó đưa ra một vài ý kiến để tạo nên hiệu quả bán hàng cao nhất

cho doanh nghiệp thông qua thống kê và hiểu biết của những doanh nhân trong nghề

Hiểu thêm về vai trò, tầm quan trọng của bán hàng trong dây chuyền lưu thông hàng

hóa Các điều cần biết trong bán hàng và cần có của một nhân viên bán hàng

Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐĂNG NGUYÊN

– NHÀ SÁCH BẠCH ĐẰNG

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch

Đằng

2.1.1 Công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng

Bảng 2.1: Thông tin về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng:

Địa chỉ 123, Khu phố 3, đường Cách Mạng Tháng Tám, Phường

Phước Trung, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa - Vũng Tàu

Giấy phép kinh doanh 4902001187

Loại hình hoạt động Công ty TNHH Hai Thành Viên trở lên

Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu là 1 tỉnh nhỏ ven biển có lượng dân cư ít nhưng đất đai trù

phú, đời sống dân cư ổn định, nhưng người dân toàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu rất thân

thiện, hiếu học và rất thích sách, đầu tư giáo dục cho con cái rất tốt Dân cư được phân

bộ các vùng trung tâm, tập trung nhiều nhất là ở Tp Vũng Tàu, Tp Bà Rịa

Năm 2005 trở về trước tại Tp Bà Rịa không có một nhà sách nào có được đầy đủ

các loại sách để người dân địa phương chọn lựa, họ muốn có những cuốn sách hay, sách

có giá trị thì phải xuống Tp Vũng Tàu hoặc đón xe lên Tp Hồ Chí Minh rất xa xôi

Tiền thân công ty TNHH Đăng Nguyên là Nhà Sách Bạch Đằng tại Tp Bà Rịa

được thành lập ngày 20/08/2005 Sau đó do nhu cầu của xã hội ngày càng tăng Nhà Sách

Bạch Đằng chuyển đổi thành Công Ty TNHH Đăng Nguyên hiện nay Cho đến nay,

chúng tôi đã phát triển được hệ thống 3 nhà sách và khu vui chơi thiếu nhi kèm theo ở

tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu

3 Chi nhánh Long Hải:

Địa chỉ Đường số 7 Kp Phước bình, Thị trấn Long Hải, huyện Long Điền Điện thoại 0254 3 868 817

Ngày thành lập 15/07/2016

Hiện nay Nhà sách Bạch Đằng đang cho khởi công xây dựng thêm 2 cơ sở mới tại Vũng Tàu và Châu Đức Dự kiến hoàn tất và đi vào hoạt động trong năm 2021

Lĩnh vực kinh doanh:

- Nhà sách: chuyên cung cấp sỉ và lẻ cho người tiêu dùng và các đại lí bán lẻ ở khu vực xung quanh, gồm:

o Sách giáo khoa, sách tham khảo, sách đọc các loại

o Văn phòng phẩm cho gia đình, công ty, cơ quan, xí nghiệp

o Dụng cụ học tập cho học sinh sinh viên

o Thiết bị dạy học, dụng cụ và hóa chất phòng thí nghiêm

o Đồ chơi trẻ em, dụng cụ thể dục thể thao

o Quà lưu niệm cho học sinh, sinh viên, gia đình, công ty và cơ quan

o Các mặt hàng tiêu dùng trong gia đình, bánh kẹo, hóa mỹ phẩm…

- Chuyên cung cấp sách, văn phòng phẩm hàng hóa các loại cho các công ty, cơ quan, thư viện, trường học với hình thức bán lẻ có chiết khấu

- Khu vui chơi thiếu nhi: tổ chức cho các em thiếu nhi từ 1 – 12 tuổi một sân chơi vui vẻ, khỏe mạnh hoạt động ngoài trời thoáng mát

- Phòng tập thể dục: các hoạt động nhảy aerobic, tập máy thể dục đi bộ tăng cường sức khỏe cho trẻ em và người lớn dân cư xung quanh nhà sách

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty

➢ Năm 2005 – Khởi nghiệp:

- Ngày 20 tháng 08 năm 2005 Nhà sách Bạch Đằng được khai trương trên trục lộ chính; Địa chỉ: 123 Bạch Đằng, Thị Xã Bà Rịa, BRVT Với diện tích hơn 1000m2.Nhà sách Bạch Đằng là nhà sách đầu tiên phục vụ chuyên nghiệp với 10.000 đầu sách, văn phòng phẩm, quà lưu niệm và hàng tiêu dùng Được bán theo hình thức tự chọn

➢ Năm 2006, 2007 - Thay đổi:

- Ngày 1/06/2006, Nhà sách Bạch Đằng lần đầu tiên tổ chức chương trình “Hội sách thiếu nhi” Với sự tham gia của các nhà: NXB Kim Đồng, NXB trẻ, NXB Trí Việt… với nhiều đầu sách đa dạng được giảm giá tối đa, cùng với việc giảm giá dụng

cụ học sinh, văn phòng phẩm và tổ chức các chương trình vui chơi thu hút được đông đảo khách hàng tạo tiền đề cho bước nhảy vọt sau này

- Giai đoạn này, Nhà sách đã tìm được nhiều đối tác kinh doanh quan trọng, nhà cung ứng các mặt hàng cho Nhà sách dồi dào, thị trường tiêu thụ Nhà sách tăng đáng kể Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên Nhà sách đã lành nghề, tác phong làm việc khoa học

- Tháng 11 năm 2007, Nhà sách Bạch Đằng khai trương tầng lầu nhằm mở rộng danh mục hàng hóa Đã tạo được sức hút rất tốt với các khách hàng và từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường

➢ Năm 2008 đến nay - Phát triển và hoàn thiện:

- Ngày 06 tháng 06 năm 2008, Nhà sách Hùng Vương tại Thị Xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước được khai trương Là chi nhánh đầu tiên của Nhà Sách Bạch Đằng Trên diện tích 1000m2 Được đầu tư bài bản và đồng bộ hóa và là nhà sách lớn nhất tại tỉnh Bình Phước

- Tháng 10 năm 2008, tầng lầu nhà sách Bạch Đằng thay đổi 1 phần thành khu vực vui chơi thiếu nhi với mô hình hoàn toàn mới đáp ứng nhu cầu thiếu nhi tại thị xã Đây cũng là mô hình nhà sách kết hợp với khu thiếu nhi tạo ra sự khác biệt với các nhà sách khác trong khu vực nên tạo được doanh thu vượt trội

- Tháng 11 năm 2009, ban quản trị nhà sách quyết định đầu tư quán cafe cao cấp trên tầng lầu và 1 phần sân của nhà sách Hùng Vương Sau hai tháng thi công ngày 22 tháng 01 năm 2010 quán cafe sách Zorro khai trương.Với phong cách phục vụ chuyên nghiệp Cafe Zorro hoàn toàn vượt trội với các quán trong khu vực tạo 1 điểm khác biệt cho nhà sách Từ đó tạo ra 1 khoảng thua nhập ổn định và tăng thêm lượng khách đáng

kể cho Nhà Sách

- Tháng 07 năm 2011, Nhà sách Bạch Đằng được chuyển qua trụ sở mới Nằm trên trục lộ chính của thành phố Bà Rịa Nhà sách Bạch Đằng đã đầu tư hoàn toàn mới với phong cách chuẩn cho toàn hệ thống Nay là trụ sở chính của Công Ty Đăng Nguyên - Nhà Sách Bạch Đằng

-Ngày 16 tháng 05 năm 2014 một chi nhánh hoàn toàn mới đã được khai trương tại Vũng Tàu Nơi đây mặt hàng kinh doanh đa dạng nhưng mục tiêu phù hợp với thị hiếu của khách hàng hiện nay Bên cạnh đó, Nhà sách còn mở phòng tập Gym với đầy

đủ thiết bị, dụng cụ đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi cho những ngày tập luyện, phòng tập thoải mái, mát mẻ và tiện nghi

- Tháng 1 năm 2016, chi nhánh Nhà sách Bạch Đằng Long Hải đã được đầu tư và hình thành tại địa phận Thị trấn Long Hải, Huyện Long Điền, BR-VT Cùng kinh doanh các mặt hàng như những Nhà sách thuộc trụ sở chính và các chi nhánh khác để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng

Song song cùng với sự phát triển của hệ thống nhà sách truyền thống.Nhà sách Bạch Đằng đã và đang xây dựng trang web Bachdangbook.com Với mục tiêu tiếp cận

và hòa nhập chung với thời đại thương mại điện tử Web Bachdangbook.com đã và đang khai thác và thử nghiệm bán online với các mặt hàng truyền thống nhà sách

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

Do đặc tính của Công Ty trong giai đoạn sơ khai nên việc hình thành cơ cấu tổ chức sẽ được tổ chức gọn nhẹ nhưng thực sự hiệu quả mục tiêu và hoàn thành được tất cả các mục đích trên của Công Ty Cơ cấu tổ chức bao gồm các vị trí sau:

2.1.4 Báo cáo doanh thu 3 năm gần nhất ( 2017 – 2018 – 2019 )

Bảng 2.2: Doanh thu 3 năm 2017-2018-2019:

Doanh

thu 9.358.000.000 9.476.000.000 8.564.000.000 1,0126 0,9037 Chi phí 1.492.000.000 1.741.000.000 1.714.000.000 1,1668 0,9845

Lợi

nhuận 7.866.000.000 7.735.000.000 6.850.000.000 0,9833 0,8855

Nguồn: Lấy từ phòng kinh doanh Nhận xét: Qua bảng tổng kết doanh thu của ba năm gần nhất cho thấy tình hình kinh doanh của nhà sách nằm ở mức độ ổn định, không có quá nhiều sự thay đổi Doanh thu và chi phí có mức độ tương quan với nhau qua các năm Khi chi phí tăng lên thì doanh thu tăng theo và ngược lại Chi phí năm 2018 so với năm 2017 tăng 1,1668% tác động tới doanh thu tăng 1,0126% Chi phí từ năm 2018 so với năm 2019 giảm 0,9845% làm doanh thu giảm 0,9037% Và lợi nhuận giữa năm 2017-2018 và 2018-2019 chỉ chênh lệch nhau 0,0978%

Suy cho cùng, tuy doanh thu năm 2019 có giảm nhưng so với chi phí bỏ ra thì tỷ

lệ phần trăm vẫn cao hơn Từ đó cho thấy, công ty đã dần chuyển hóa và giảm bớt chi phí một cách hợp lý mà không tác động nhiều tới doanh thu

2.2 Tóm tắt chương 2

Chương 2 cho thấy được tổng quát về công ty Đăng Nguyên – nhà sách Bạch Đằng Công ty có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ nhưng hiệu quả và chuyên nghiệp Theo dõi quá trình phát triển và đạt đến thành công của công ty

Chương 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐĂNG NGUYÊN - NHÀ SÁCH BẠCH ĐẰNG

3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng của công ty

3.1.1 Yếu tố vĩ mô

Bà Rịa – Vũng Tàu nằm ở khu vực miền Đông Nam Bộ, phía Tây giáp thành phố

Hồ Chí Minh, phía Bắc giáp tỉnh Đồng Nai, Phía Đông giáp tỉnh Bình Thuận, phía Nam giáp biển Đông, với 305 km chiều dài bờ biển, trong đó có nhiều bãi tắm đẹp Đây là điều kiện thuận lợi để phát triển mạnh mẽ về du lịch biển đảo

Con người: nguồn gốc, tập quán sống, tập quán văn hóa, tôn giáo

Người dân tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu có đời sống văn hóa, phong tục tập quán, nghệ thuật tôn giáo, tín ngưỡng… rất phong phú và đa dạng, trong đó tiêu biểu nhất là yếu tố văn hóa biển

Là vùng đất có những của biển kín gió rất thuận lợi về giao thông đường thủy, Bà Rịa – Vũng Tàu là nơi lưu dân người Việt từ miền Trung vào khai phá sớm nhất Nam

Bộ, khoảng thế kỷ XVII Từ đó cho đến giữa thế kỷ XIX, bộ mặt của vùng đất Bà Rịa – Vũng Tàu đã có những thay đổi sâu sắc Từ một nơi hoang vu, biển cả mênh mông, đồi núi, rừng rậm đã trở thành ruộng đồng, làng mạc trù phú Tài nguyên đất, rừng, biển đã được khai thác để phục vụ cuộc sống ngày càng sung túc hơn của con người Quá trình khẩn hoang lập ấp cũng là thời gian hình thành các tín ngưỡng làm chỗ dựa về tinh thần, vừa đem đến cho cư dân Nơi đây từ rất sớm, tín ngưỡng dân gian vừa là chỗ dựa tinh thần, vừa đem đến cho các cư dân miền biển Bà Rịa – Vũng Tàu một không gian hội hè sau những ngày lao động mưu sinh

Theo thời gian, cư dân đa nguồn gốc từ các nơi trong nước di cư đến ngàycàng đông đúc, ruộng đồng phì nhiêu, ngành nghề phát triển và có sự phân công lao động theo nghề nghiệp Trong đó, bộ phận dân cư sống bằng nghề đánh bắt thủy hải sản chiếm tỷ lệ khá cao

Bà Rịa – Vũng Tàu thể hiện sự pha trộn tín ngưỡng hết sức rõ rệt và trở thành một đặc điểm nổi bật rất đáng lưu ý Đối tượng thờ cúng của ngư dân Bà Rịa – Vũng Tàu khá đa dạng Họ có phong tục thờ thần Thành Hoàng và các vị thần dân gian; thờ cá Ông (cá voi); thờ cúng ông bà tổ tiên; thờ Bà Ngũ Hành và Thần Bà Thiên Yana; thờ bà Thiên Hậu Thánh Mẫu và tín ngưỡng Ông Trần…

Chính cộng đồng đa nguồn gốc đã góp phần làm phong phú và tạo diện mạo đặc trưng của các yếu tố văn hóa biển Bà Rịa – Vũng Tàu… Sự hội tụ đó đã hóa giải mọi độc tôn, tạo nên sự thăng bằng, phong phú trong đời sống văn hóa tinh thần và tâm linh của cư dân Bà Rịa – Vũng Tàu xưa và nay

LỊCH SỬ

•Bà Rịa – Vũng Tàu là vùng đất được khai phá và xây dựng cách nay hơn 300 năm

Bảng 3.1: Lịch sử phát triển tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

1698

Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu ngày nay được lưu dân người Việt từ miền Trung vào khai phá từ thời nhà Nguyễn, là vùng đất của thành Gia Định

1895 Thực dân Pháp tách phần đất của thành phố Vũng Tàu ngày nay

lập thành phố Cap Saint Jacques

1945 Chính quyền cách mạng thành lập tỉnh Cáp (bao gồm Bà Rịa

và Vũng Tàu ngày nay)

1967 Thành lập tỉnh Bà Rịa - Long Khánh

1975 Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu ngày nay là một phần của tỉnh Đồng

Nai

1980 Thành lập Đặc Khu Vũng Tàu - Côn Đảo trên cơ sở thị xã Vũng

Tàu thuộc tỉnh Đồng Nai và Côn Đảo

12/08/1991 Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu chính thức được thành lập theo Nghị

quyết kỳ họp thứ 9, Quốc hội khóa VIII và phát triển đến nay

ĐỊA LÝ

Bà Rịa – Vũng Tàu là tỉnh thuộc khu vực miền Đông Nam Bộ, phía Tây giáp thành phố Hồ Chí Minh, phía Bắc giáp tỉnh Đồng Nai, Phía Đông giáp tỉnh BìnhThuận, phía Nam giáp biển Đông, với 305 km chiều dài bờ biển, trong đó có nhiều bãi tắm đẹp Đây

là điều kiện thuận lợi để phát triển mạnh mẽ về du lịch biển đảo

thường xuyên có nắng, độ ẩm trung bình trên 80% Bà Rịa – Vũng Tàu không có mùa đông nên có thể thực hiện các chuyến nghỉ ngơi, du lịch cả năm

DIỆN TÍCH – DÂN SỐ

Diện tích tự nhiên của tỉnh là 1.982km2, dân số 1.041.565 người, mật độ dân số

525 người/km2 (Theo số liệu thống kê năm 2013)

CÁC ĐƠN VỊ HÀNH CHÍNH

Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu có 08 đơn vị hành chính gồm thành phố Vũng Tàu, thị xã

Bà Rịa (nay là Thành phố Bà Rịa) và 6 huyện: Long Điền, Đất Đỏ, Xuyên Mộc, Tân Thành, Châu Đức, và huyện Côn Đảo Thành phố Vũng Tàu là trung tâm kinh tế, văn hóa và Thành phố Bà Rịa là trung tâm hành chính – chính trị của tỉnh

ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - XÃ HỘI

Bà Rịa – Vũng Tàu nằm ở vị trí rất đặc biệt là cửa ngõ của các tỉnh miền Đông Nam Bộ hướng ra biển Đông, có ý nghĩa chiến lược về đường hàng hải quốc tế, có hệ thống cảng biển lớn là đầu mối tiếp cận với các nước trong khu vực Đông Nam Á và thế giới Nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú, đa dạng là tiềm năng để phát triển nhanh

và toàn diện các ngành kinh tế như: dầu khí, cảng và vận tải biển, sản xuất - chế biến hải sản và đặc biệt là du lịch… Có giao thông đường bộ, đường biển, đường hàng không phát triển khá đồng bộ… là điều kiện thuận lợi để giao lưu, phát triển du lịch, thương mại và hợp tác đầu tư trong và ngoài nước

Bà Rịa - Vũng Tàu là xứ sở giàu có, văn minh, là một địa phương mà con người mang tố chất nghĩa hiệp, kiên cường cách mạng, trí thông minh, tinh thần sáng tạo, có chí làm giàu, có đời sống văn hóa tinh thần phong phú, là vùng đất và quê hương đáng sống

3.1.2 Yếu tố vi mô

- Yếu tố đối thủ cạnh tranh:

* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các công ty Các đối thủ cạnh tranh với nhau quyết định tính chất và mức độ tranh đua, hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào sự tương tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia canh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí

cố định và mức độ đa dạng hoá sản phẩm Sự tồn tại của các yếu tố này có xu hướng

làm tăng nhu cầu và hoặc nguyện vọng của doanh nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần của mình, chúng làm cho sự cạnh tranh thêm gay gắt Các doanh nghiệp cần thừa nhận quá trình cạnh tranh không ổn định

Ở thành phố Bà Rịa Vũng Tàu là một thành phố yêu sách Chỉ tính những nhà sách

có tên tuổi và cơ sở kinh doanh vừa và lớn đã có hơn 200 cửa hàng (hơn 272 công ty)

Không gian khá hạn chế nếu như

có trên 10 lượt khách vào cùng 1 lúc

Có hầm gởi xe riêng, và khu vực để

Giá cả Rẻ hơn ở một số mặt hàng văn

phòng phẩm, quà lưu niệm,…

Gía sách niêm yết giống nhau, các mặt hàng khác có sự xê dịch

không đáng kể nhưng có có hơn nhà sách Bạch Đằng

Có chiết khấu khi mua nhiều

Có 1 quầy thu ngân duy nhất để đáp ứng nhu cầu mua hàng của khách

Qua kết quả so sánh cho thấy nhà sách Bạch Đằng ra đời sớm hơn và có quy mô lớn hơn các nhà sách đối thủ Có các dịch vụ hỗ trợ trước và sau mua hàng đầy đủ hơn

Đủ số lượng nhân viên phục vụ, khâu tính tiền nhanh gọn lẹ với ba khu vực tính tiền khác nhau Tạo thoải mái cho khách hàng không phải chờ đợi lâu

* Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể

là yếu tố làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết Cần lưu ý

là việc mua lại các cơ sở khác trong ngành với ý định xây dựng thị trường thường là biểu hiện của sự xuất hiện đối thủ mới xâm nhập Nhà sách Bạch Đằng với cương vị tồn tại như 1 siêu thị cỡ vừa Thì đối thủ cạnh tranh càng rộng hơn Không chỉ có các nhà sách, mà còn có các tạp hóa, siêu thị,… Đây vừa là một thách thức, vừa là một cơ hội, nguồn động lực để tiếp tục cố gắng, phát triển và đổi mới

Mặc dù không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hưởng đồng thời cũng

có ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp Bên cạnh những vấn đề đó, việc bảo vệ vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm việc duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài, những hàng rào này là: lợi thế do sự sản xuất trên qui mô lớn,

đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi của nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ vững vàng và ưu thế về giá thành mà đối thủ cạnh tranh không tạo ra được (độc quyền công nghệ, nguồn nguyên liệu thuận lợi hơn)

* Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế Nếu không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé

Phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của sự phát triển công nghệ Muốn đạt được thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực để phát triển và vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình

Đối với nhà sách, sản phẩm thay thế chính là sách điện tử và mạng xã hội Trong thời đại 4.0 như hiện nay, việc con người sử dụng điện thoại như một vật bất li thân, sử dụng các ứng dụng có sẵn trên mạng mang lại tiện lợi, thon gọn và linh hoạt hơn cho người sử dụng Một phần tìm sách và dữ liệu trên mạng sẽ nhanh và dễ dàng hơn là một mua một cuốn sách giấy Vì vậy, phần lớn số sách được đọc và tìm hiểu thông qua mạng

xã hội, điện tử, online Theo thời gian, ngay cả việc học cũng có xu hướng thông qua livestream Đây là một đối thủ tiềm ẩn vô cùng mạnh cần được chú trọng ngay lúc này Các sản phẩm thay thế đối với các mặt hàng sản phẩm khác ngoài sách cũng không kém phần đa dạng:

Bảng 3.3: Liệt kê sơ bộ sản phẩm thay thế các mặt hàng

- Nhà cung ứng: Khi nói đến các nhà cung ứng, chúng ta nghĩ ngay đến các Công

ty Xí nghiệp cung cấp vật liệu và máy móc Nhưng danh từ nhà cung ứng (suppliers) cũng chỉ người cung cấp tài chính và lao động Các cổ đông, ngân hàng, công ty bảo hiểm, quỹ hưu bổng và các định chế tương tự được cần đến để bảo đảm có được nguồn cung ứng về vốn Nhà cung ứng của Nhà sách là các tên tuổi rất quen thuộc như: nhà sách kim đồng, tuổi trẻ cười,…

3.2 Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch

Đằng

Nhà sách Bạch Đằng có quy mô khá lớn, có thể tương đương với một siêu thị vừa

Với hơn 3000 sản phẩm khác nhau, bao gồm sách giáo khoa, sách lịch sử, tâm lý học,

văn học, ngoại ngữ, cùng các mặt hàng văn phòng phẩm và thức ăn đóng gói, khu vui

chơi ( tô tượng, tô tranh cát, )

3.2.1 Cấu trúc bán hàng của công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch

Đằng

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ mô tả cơ bản cấu trúc bán hàng tại công ty Đăng Nguyên

– Nhà sách Bạch Đằng Với tiêu chí đơn giản mà hiệu quả Mạng lưới bán hàng của Công ty theo cấu trúc

đơn giản, dễ quản lý nhưng mang lại hiệu quả cao và chuyên nghiệp Đội ngũ nhân viên

trực tiếp tại cửa hàng có các công việc và chức năng rất cụ thể, rõ ràng và hợp lý Nhà

sách được chia thành các khu vực riêng biệt dễ nhận biết và tìm kiếm cho khách hàng

Bao gồm khu sách, khu quà lưu niệm, khu văn phòng phẩm,… Mỗi khu vực sẽ có các

Giám đốc(Đặng Hùng Cường)

Tổ trưởng 1(Trần Thị Kim Thảo)

NV 1

NV 2

NV3

Tổ trưởng 2(Trần Thị Cẩm Ly)

Giám sát(Trương Đình Ninh)

nhân viên chuyên khu, và biết sơ bộ các khu khác để có thể hỗ trợ thêm khi cần Việc chuyên môn rõ ràng như vậy giúp nhân viên nắm rõ khu vực của mình nhiều hơn Tổ trưởng các khu nắm rõ và chỉ đạo các nhân viên bán hàng được dễ dàng và nhanh chóng Mỗi khu vực sẽ có các nhóm trưởng, khu vực sẽ được chia thành các khu nhỏ hơn Ví

dụ như khu sách bao gồm rất nhiều thể loại, sách lớp 1, lớp 2,… sách đại học, sách lịch

sử, sách tâm lý, sách văn học Dựa vào đó có các khu vực nhỏ hơn như: Sách thiếu nhi, sách giáo khoa, sách văn học, sách ngoại ngữ,… Thông qua việc báo cáo từ thấp tới cao, từ nhân viên bán tới tổ trưởng, rồi đến quản lý,… được đơn giản, nhanh gọn mà có

độ chính xác cũng như sát với vấn đề nhiều hơn

3.2.2 Các thành viên bán hàng của công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng

Tổng số lượng nhân viên chỉ tính riêng nhà sách Bạch Đằng đặt tại thành phố Bà Rịa là 38 nhân viên ( chỉ tính bộ phận nhân viên tham gia trực tiếp bán tại cửa hàng ) Trong đó bao gồm nhân viên bán hàng và nhân viên hỗ trợ bán hàng

Bao gồm 4 giám sát, 2 quản lý, 2 tổ trưởng và còn lại là nhân viên bán hàng

Bảng 3.4: Cơ cấu lao động theo chuyên môn:

(Người)

Tỷ lệ (%)

có thể học tập “Thái độ làm việc mới quyết định bạn là ai”

3.2.3 Các mặt hàng và cách trưng bày sản phẩm của nhà sách Bạch Đằng

Nhà sách được chia thành nhiều khu vực với mác mặt hàng sản phẩm khác nhau Nhưng về cơ bản được chia làm 3 khu vực chính: Khu sách, khu văn phòng phẩm và khu đồ lưu niệm với tổng sống sản phẩm trên 3000 sản phẩm, gần 4000

Ngoài ra còn có các khu vực giải trí như khu vực đọc sách tại chỗ, khu tô tượng và

tô tranh cát thuộc chung khu sách

Mỗi khu vực có khoảng 10 nhân viên xoay ca bán hàng và xử lý sản phẩm và hướng dẫn khách hàng khi khách hàng có nhu cầu

Về khu sách bao gồm tổng trên 44 kệ sách lớn, mỗi kệ chứa được khoảng trên dưới

1000 cuốn sách Sách được phân khu rõ ràng với các thể loại như:

Bảng 3.5: Danh mục sản phẩm khu sách

Và nhiều loại sách khác Khu quầy lưu niệm bao gồm các mặt hàng thiên về trang trí và giải trí:

Bảng 3.6: Danh mục sản phẩm khu quầy lưu niệm:

Đồ trang trí bữa tiệc Đồng hồ

Bảng 3.7: Danh mục sản phẩm khu văn phòng phẩm

Ngoài ra còn có các mặt hàng thức ăn như:

Bảng 3.8: Danh mục sản phẩm khu thực phẩm

3.3 Thực trạng quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đăng Nguyên

- Nhà sách Bạch Đằng

Công ty triển khai theo hình thức bán hàng tự chọn là chính Nhằm tạo không gian thoải mái cho khách hàng khi lựa chọn hàng hóa Mọi sản phẩm đều có ít nhất 1 sản phẩm để ở chế độ mở, không trong hộp kín để khách hàng tự cầm, trải nghiệm và lựa chọn Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm, cạnh quầy tính tiền sẽ có bộ phận kiểm tra sản phẩm trước khi khách hàng quyết định trả tiền cho sản phẩm đó Song song với đó luôn có nhân viên túc trực qua lại quan sát hàng hóa và sắp xếp lại sản phẩm cũng như

hỗ trợ một cách kịp thời các vấn đề thắc mắc của khách hàng

Bên cạnh việc bán lẻ tại nhà sách, để bắt kịp thời đại 4.0 với công nghệ tiên tiến dần Công ty còn kinh doanh online và nhận đặt hàng sỉ và giao hàng đối với khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng không tiện đi mua theo phương thức truyền thống tại chỗ Điều này đã và đang được thực hiện một cách rất hiệu quả và bài bản

Để luôn chắc chắn các mặt hàng luôn luôn sẵn sàng Các nhân viên bán hàng luôn luôn kiểm tra hàng hóa và thống kê một ngày đều đặn hai lần Sau đó lên danh sách các danh mục cần bổ sung để có thể kịp thời đáp ứng cầu của khách hàng

3.4 Xuất – Nhập hàng hóa tại nhà sách Bạch Đằng (1/2/2021)

0165 010000 Tượng tô 4 - 4.5 Cái 10.000 10.000 5.597

0092 031146150601 Mì tôm Shin Ramyun

0048 08000 Tượng tô 3 - 3.5 Cái 7.000 21.000 11.401

0136 13000 Tượng tô 6 - 6.5 Cái 13.000 13.000 6.554

0033 13000 Tượng tô 6 - 6.5 Cái 13.000 13.000 6.554

0024 13000 Tượng tô 6 - 6.5 Cái 13.000 13.000 6.554

0159 2020400000347 Bao xoáp nến M2S5 Kg 40.000 400.000 117.689

0309 2020700005851 Ly quai Rico luồn Cái 7.500 30.000 8.009

0004 2030100028558 Kẹp giấy màu tam

0135 2030500027335 Keo trong 2p4 (12/1) Cuốn 4.000 48.000 15.404

0201 2030500027335 Keo trong 2p4 (12/1) Cuốn 4.000 4.000 1.284

0223 2030500029476 GIAY CAN A4 83gm

x 250 Tờ

Tờ 1.000 20.000 13.167

0029 2030500030342 Giấy niêm phong XẤP 17.000 17.000 4.648

0046 2030700018782 KEO VAN PHONG