bài thuyết trình MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG

▪ Môi trường bán hàng là môi trường thu nhỏ trong môi trường tiếp thị, và môi trường tiếp thị lại là 1 môi trường thu nhỏ trong môi trường chiến lược ⇒ Việc phân tích nhằm tạo ra các chi

NHÓM 2 – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (4/10/2021)

MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG

1

Tạ Thị Ngọc Anh

THÀNH VIÊN NHÓM

Nguyễn Cao Thục Đoan Nguyễn Ngọc Quỳnh Như Lê Thế Quỳnh

2

MỤC LỤC THUYẾT TRÌNH

1 Môi trường bên ngoài của hoạt động bán hàng

2 Môi trường bên trong của hoạt động bán hàng

3 Phân tích môi trường bán hàng của một sản phẩm

4 Tổng kết

3

CÂU HỎI

1 Tại sao cần phân tích môi trường bán hàng?

2 Bản chất của môi trường bán hàng là gì?

Phân tích môi trường bán hàng chính là lựa chọn những cơ hội, những

thách thức hoặc là những điểm mạnh, điểm yếu thật sự trong tổ chức

nhưng có liên quan đến bộ phận bán hàng

▪ Môi trường bán hàng là môi trường thu nhỏ trong môi

trường tiếp thị, và môi trường tiếp thị lại là 1 môi trường

thu nhỏ trong môi trường chiến lược

⇒ Việc phân tích nhằm tạo ra các chiến lược để cạnh tranh,

nhằm sản xuất ra những sản phẩm có tính cạnh tranh vượt

trội, cũng như tăng thị phần và chiếm được lòng tin của

khách hàng

BẢN CHẤT MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG

6

MÔI TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC

MÔI TRƯỜNG TIẾP THỊ

MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG

MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

7

Nhu cầu thị trường về sản phẩm/dịch vụ:

Là tổng khối lượng sản phẩm/dịch vụ

cụ thể mà nhóm khách hàng cụ thể (khách hàng mục tiêu) sẽ mua tại 1 địa bàn nhất định , trong 1

thời kỳ nhất định với 1 môi trường marketing nhất định và chương trình marketing nhất định

NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

“Một trong những vấn đề chính mà nhà quản lý phải đối mặt khi lập chiến lược cạnh tranh là xác định “đấu trường”: Bạn đang cạnh tranh ở đâu? Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn? Đấu trường cạnh tranh đó hấp dẫn như thế nào?”- George Day

8

Khai thác thông tin đối thủ cạnh tranh

Phân tích nguồn lực tài chínhPhân tích đội ngũ bán hàng của đối thủ cạnh tranh

Tổ chức kênh phân phối và mối quan hệ trong kênh

CHIẾN LƯỢC VÀ

CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG

10

1 Trả lời những câu hỏi đối thủ đang áp dụng chiến lược,

chiến thuật gì trong những ngành hàng đang kinh doanh trong thị trường

2 Nhà quản trị cũng cần xem xét các biến động ở công ty

của đối thủ cạnh tranh trong thời gian qua

3 Cần xem xét nhân viên giám sát và các cấp quản trị trong lực

lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh có nhận thức được các

chiến thuật hay không

4 Xem xét mức độ ảnh hưởng của các chiến lược và các chiến

thuật đến môi trường cạnh tranh trong ngành như thế nào

Danh mục sản phẩm chiến lược

▪ Nhà quản trị cần đánh giá được mức độ quan trọng của danh mục sản phẩm của công ty đối thủ và tìm xem

những sản phẩm nào là sản phẩm chủ lực của công ty họ

MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

11

Khả năng sản xuất và tồn kho sản phẩm cạnh tranh

▪ Phân tích hàng tồn kho của đối thủ giúp doanh nghiệp thấy được những ưu, khuyết điểm về quản lý hàng tồn kho,

nhằm lựa chọn các chính sách bán hàng tồn kho phù hợp

Tổ chức kênh phân phối và mối quan hệ trong kênh

Giúp tìm ra sự so sánh và nguyên nhân của sự khác biệt, giúp xây dựng các chiến lược phân phối phù hợp cho doanh nghiệp của mình

PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC TÀI CHÍNH

Phân chia một thị trường lớn không đồng nhất thành tương đối đồng nhất, trên đó tiến hành các hoạt động phù hợp để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC

TIÊU CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH

TRANH

Nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI (E-COMMERCE)

16

▪ Không gian trưng bày không giới hạn

kho bãi, quản lý nguồn nhân lực một cách hiệu quả

▪ Tính bảo mật, an toàn trên mạng

▪ Vấn đề thu hút khách hàng

MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG VIỆT NAM

Năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế

Các chiến lược phân phối, truyền thông, xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam còn giản đơn, không có hiệu quả thiết thực

MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG VIỆT NAM

MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG

19

Phân tích môi trường bên trong của hoạt động bán hàng giúp nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu

Nguồn lực mà nhà quản trị bán hàng cần phân tích môi trường bên trong gồm

nguồn lực vô hình và nguồn lực hữu hình

NGUỒN LỰC VÔ HÌNH

▪ Nghiên cứu về nguồn lực tổ chức: Là

nghiên cứu về khả năng tổ chức, sắp xếp, vận hành của mình, giúp chiếm được lòng tin của khách hàng về năng lực tổ chức

▪ Nghiên cứu về nguồn lực vật chất: Phân tích

và đánh giá đúng mức là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm tàng, những hạn chế để có các quyết định thích nghi với thực tế

-

▪ Nguồn lực công nghệ: là yếu tố quyết định khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm cũng như có ảnh hưởng đến khả năng xây dựng lòng trung thành đối với khách hàng

▪ Nguồn lực đổi mới sáng tạo: tạo nên các tính năng khác biệt từ sản phẩm, dịch vụ của công nghệ

Các nguồn lực về danh tiếng, uy tín :

Một thương hiệu có uy tín sẽ là điểm mạnh rất lớn để

doanh nghiệp thành công trên thương trường khi

chiếm được tâm trí khách hàng

THE COFFEE HOUSE

Ra đời lần đầu tiên vào tháng 8/2014 ở 86-88

Cao Thắng, HCM

24

Có mặt ở 6 thành phố lớn: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Biên Hoà, Vũng Tàu, Hải Phòng và Đà Nẵng

Bắt đầu ra đời với trải nghiệm “Đi cà phê” của

Xác định hướng đi riêng mình:

Lấy con người làm trung tâm, lấy công nghệ làm nền tảng, chăm chút từ sản phẩm đến trải nghiệm của khách hàng

Môi trường bán hàng

THE COFEE HOUSE

26

Lấy con người làm trung tâm: sứ mệnh “Delivery Happiness – Trao gửi hạnh

⇒ The Coffee House xây dựng hình ảnh thương hiệu lịch sự, thân thiện

Lời cảm ơn của họ luôn được thể hiện đúng lúc, đúng nơi và rất tế nhị

27

▪ Mong muốn theo đuổi giá trị cà phê

đích thực

▪ Hành trình “From farm to cup –

Từ nông trại đến ly cà phê” mang đến những ly cà phê đượm hương, tuyệt hảo

C R E A T I V E M I N D S

28

VẤN ĐỀ CHẤT LƯỢNG

SẢN PHẨM

CHĂM CHÚT TRẢI NGHIỆM

CHO KHÁCH HÀNG

được “đo ni đóng giày” đến từng chi tiết

nhỏ nhất

⇒ The Coffee House thật sự mang đến cả 2

thứ mà khách hàng đều mong muốn: Không

29

CUỘC ĐUA CÔNG NGHỆ

30

▪ Là chuỗi cà phê duy nhất không đưa cửa hàng online của

mình lên các chuyến tàu lớn như Gojek, Grabfood, Now,

…

▪ Hơn 100.000 lượt tải xuống với dữ liệu của

hơn 1 triệu user

▪ Ứng dụng được đánh giá 4.8/5 sao cùng với rất nhiều đánh

giá tích cực của người tiêu dùng

TỔNG KẾT

31

▪ Phân tích môi trường chính là tìm kiếm các yếu tố ảnh hưởng đến

hoạt động bán hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

▪ Nhà quản trị cần phải phân tích cụ thể và chính xác về môi

trường bên ngoài, môi trường hiện đại và môi trường bên trong của doanh nghiệp

⇒ Từ đó nhận ra được các cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu nhằm củng cố và phát triển thị phần, cũng như tăng được hiệu quả hoạt động tổ chức kinh doanh của mình

CẢM ƠN THẦY

VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE!

32