Phân tích ảnh hưởng của KOLs bất kỳ đến quyết định mua một sản phẩm (bị ảnh hưởng bởi KOLs) của bạn nêu giải pháp liên quan cho doanh nghiệp

Đồng thời bộ phận marketing đã tiến hành nghiên cứu thị trường, hành vi người tiêu dùng và đưa ra chiến lược marketing thích hợp cho dòng sản phẩm này nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING MÔN: MARKETING CĂN BẢN

BÀI THẢO LUẬN

Đề tài : Phân tích ảnh hưởng của KOLs bất kỳ đến quyết định mua một sản

phẩm (bị ảnh hưởng bởi KOLs) của bạn? Nêu giải pháp liên quan cho doanh nghiệp?

Giảng viên hướng dẫn : Ths Ngạc Thị Phương Mai Lớp học phần : 2016BMKT0111

Nhóm : 12

HÀ NỘI, THÁNG 4, NĂM 2020 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 12

LỚP HP: MARKETING CĂN BẢN

LOẠI

1 19D120261 Phan Thanh Tùng

2 19D120190 Trần Thị Tuyết

3 19D120192 Phùng Thị Tú Uyên

4 19D120262 Bùi Thị Thanh Vân

5 19D120193 Nguyễn Thị Thảo Vân (NT)

6 19D120263 Phạm Thị Hạ Vi

7 19D120194 Vũ Thị Xuyến

8 19D120264 Đinh Thị Yến

9 16D150033 Lê Thùy Linh

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc - BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1

1 Thời gian bắt đầu: 20 giờ, ngày 20 tháng 3 năm 2020

2 Địa điểm: Họp online

3 Có mặt: 9 người

4 Vắng mặt: 0

5 Thƣ ký: Đinh Thị Yến

6 Nội dung cuộc họp:

+ Tìm hiểu đề và lên ý tưởng cho dàn ý chi tiết

7 Cuộc họp kết thúc vào lúc: 21 giờ 30 phút cùng ngày

Hà Nội, ngày 20 tháng 3 năm 2020

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1

1 Thời gian bắt đầu: 20 giờ, ngày 24 tháng 3 năm 2020

2 Địa điểm: Họp online

3 Có mặt: 9 người

4 Vắng mặt: 0

5 Thư ký: Đinh Thị Yến

6 Nội dung cuộc họp:

+ Phân công nhiệm vụ cho từng thành viên

+ Thống nhất thời gian hoàn thành, đưa ra các quy tắc nhóm

+ Trao đổi giải đáp thắc mắc về đề tài

7 Bảng phân công nhiệm vụ của từng thành viên:

1 Phan Thanh Tùng Tìm kiếm thông tin, làm Powerpoint

2 Trần Thị Tuyết Tìm kiếm thông tin, làm Powerpoint

3 Phùng Thị Tú Uyên Tìm kiếm thông tin, chỉnh sửa Word

4 Bùi Thị Thanh Vân Tìm kiếm thông tin, thuyết trình

5 Nguyễn Thị Thảo Vân Tìm kiếm thông tin

6 Phạm Thị Hạ Vy Tìm kiếm thông tin

7 Vũ Thị Xuyến Tìm kiếm thông tin, phản biện

8 Đinh Thị Yến Tìm kiếm thông tin, chỉnh sửa Word

9 Cao Thị Thùy Linh Tìm kiếm thông tin, thuyết trình

Cuộc họp kết thúc vào lúc 21h30 phút cùng ngày

Hà Nội, ngày 24 tháng 3 năm 2020 Thư ký Nhóm trưởng

Đinh Thị Yến Nguyễn Thị Thảo Vân

Lời mở đầu.

Trong điều kiện hội nhập kinh tế toàn cầu hiện nay con người ngày càng được tiếp cận với nhiều tri thức hiện đại, nhờ vậy mà đời sống kinh tế của người dân được cải thiện

và chất lượng cuộc sống ngày một cao hơn Trước đây con người chỉ dừng lại ở nhu cầu ăn

no mặc ấm thì ngày nay nhu cầu đó đã chuyển sang hình thức cao hơn; đó là ăn ngon mặc đẹp Không chỉ dừng lại ở đó, con người còn muốn thể hiện mình trong mắt mọi người bằng nhiều cách khác nhau Vì vậy, nhu cầu làm đẹp cũng là một trong những điều cần thiết để mọi người thể hiện mình theo mọi lứa tuổi

Các bạn quan niệm thế nào về vấn đề làm đẹp? Có phải khoác lên mình những bộ cánh thời trang đã đủ rồi? Hay cần make up để phù hợp và ”sang” hơn với bộ trang phục của mình? Đi học, đi chơi, lễ hội,… các hoạt động các bạn trải qua trong cuộc sống thường ngày liệu có cần các sản phẩm make up? Các sản phẩm đắt nhất có tốt nhất? Cách make up

có phù hợp với xu hướng, phù hợp phong cách? Bạn dành bao nhiêu thu nhập cho việc mua son, cushion, chì kẻ,…Đó là những câu hỏi của rất nhiều chị em phụ nữ

Cùng với sự phát triển của xã hội, xu hướng make up cũng thay đổi, phát triển theo nhu cầu của từng đối tượng, lứa tuổi Từ chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả, cách sử dụng,… ngày càng nâng cao Trong bối cảnh đó, việc cạnh tranh giữa các hãng là điều tất yếu xảy ra, và đối với các sản phẩm makeup, các hang đã đưa ra các dòng sản phẩm thiết yếu như: son, cushion, chì kẻ,… và đang ngày càng hoàn thiện hơn về sản phẩm nhãn mác, bao bì để duy trì ổn định khách hàng Đồng thời bộ phận marketing đã tiến hành nghiên cứu thị trường, hành vi người tiêu dùng và đưa ra chiến lược marketing thích hợp cho dòng sản phẩm này nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng, tăng thị phần của mình trên thị trường và đem lại lợi nhuận tốt nhất cho hãng

I Cơ sở lý thuyết.

 Marketing là gì?

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về thuật ngữ marketing trong doanh nghiệp, tuy nhiên tại bài viết này, chúng tôi xin đề cập đến khái niệm marketing được định nghĩa bởi Philip Kotler – Mệnh danh là cha đẻ của ngành Marketing hiện đại Ông định nghĩa Marketing như sau:

“Marketing là nghệ thuật tạo ra giá trị, truyền thông và phân phối những giá trị đó nhằm thỏa mãn vấn đề của khách hàng mục tiêu để đem lại lợi nhuận tối ưu của doanh

Trong quá trình phát triển của marketing, ban đầu chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa tiêu dùng, sau đó dần dần marketing phát triển và áp dụng trong sản xuất công nghiệp, các ngành dịch vụ và phi thương mại Sau đó, marketing tiếp tục xâm nhập vào tất cả các lĩnh vực kinh doanh như sức khỏe, chính trị, văn hóa, xã hội, và trở thành một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh của các cá nhân và doanh nghiệp

 Tầm quan trọng của marketing trong doanh nghiệp?

Marketing là cầu nối trung gian giữa thị trường khách hàng và doanh nghiệp, đảm bảo cho các hoạt động của doanh nghiệp hướng đến đúng thị trường mục tiêu đặt ra Một số lợi ích mà marketing mang lại cho doanh nghiệp có thể kể đến như sau:

- Giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình: Thông qua các hoạt động

marketing doanh nghiệp sẽ hiểu rõ và xác định được khách hàng của doanh nghiệp là ai, những đặc điểm của khách hàng mục tiêu và khám phá ra được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với doanh nghiệp

- Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Thực hiện các hoạt động nghiên cứu marketing

doanh nghiệp có thể hiểu được môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và xác định được môi trường đó có tác động tích cực và tiêu cực như thế nào đối với doanh nghiệp

- Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: các hoạt động nghiên cứu marketing cũng giúp bạn nhận

rõ đâu là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh Nhờ đó doanh nghiệp của bạn sẽ đưa ra được những phương hướng hoạt động hiệu quả nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh cao

Giúp doanh nghiệp xác định được những chiến lược marketing hỗn hợp: sản phẩm

-giá - phân phối - xúc tiến để tạo bước đà tốt nhất giúp những doanh nghiệp mới xâm nhập thị trường và những doanh nghiệp đã và đang hoạt động trên thị trường có những điều chỉnh thích hợp tạo nên lợi thế cạnh tranh

 Mục tiêu của Marketing là gì?

Tối đa hóa mức độ tiêu dùng (Maximize Consumption).

Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa trên 1 giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ càng thấy hạnh phúc hơn

Những người làm marketing cho rằng marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng tối đa Theo quan điểm này thì “càng nhiều càng tốt” Tuy nhiên nhiều người

tỏ ra nghi ngờ luận điểm tiêu dùng càng tăng có nghĩa là con người càng hạnh phúc hơn

Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng (Maximize Consumer Satisfaction).

Theo quan điểm marketing, doanh nghiệp chỉ có thể thành đạt các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên những nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng.Nhưng trên thực tế, việc gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng luôn gặp phải những trở ngại khó vượt qua do bị chi phối bởi nhiều yếu tố tác động trái chiều nhau.Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lý để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏa mãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm người khác.Ngoài ra, việc gia tăng lợi ích của người tiêu dùng đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí trên cơ sở nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực, điều mà không phải bao giờ cũng có thể thực hiện được

Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng (Maximize Choice).

Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn,

do đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất Tuy nhiên, ở đây vẫn có vấn đề là giá thành của món hàng có thể tăng lên, phải mất nhiều thời gian hơn để khảo sát, đánh giá các loại sản phẩm cạnh tranh trước khi đi đến một quyết định mua Và có nhất thiết số loại sản phẩm nhiều hơn sẽ làm tăng khả năng lựa chọn thực tế không? Một số người cho rằng hiện nay trên thị trường, mỗi loại hàng hóa có quá nhiều nhãn hiệu, song giữa chúng lại có quá ít sự khác biệt.Thêm vào đó khi người ta có quá nhiều thứ để chọn lựa thì việc chọn lựa sẽ trở nên khó khăn hơn Vì thế, công việc của người làm marketing là biết xác định các loại sản phẩm

(product lines) có cấu trúc hợp lý và khéo léo kết hợp chúng trong một danh mục sản phẩm (product mix) nhằm tạo cơ hội cho khách hàng có thể chọn mua đúng những gì họ mong

muốn để thỏa mãn nhu cầu

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize Life Quality).

Nhiều người cho rằng, các vấn đề marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình Tuy nhiên, chất lượng cuộc sống là một tiêu chuẩn kho đo lường, bị chi phối bởi số lượng, chất lượng, sự sẵn có và giá cả sản phẩm cũng như chất lượng của khung cảnh văn hóa và môi trường tự nhiên trong đó người ta tiêu dùng sản phẩm

Khi hoạch định chiến lược marketing, các mục tiêu này sẽ được thể hiện thành các mục tiêu cụ thể hơn: tăng doanh số bán, đa đạng hóa sản phẩm, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, tăng thị phần,…

II THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1 Giới thiệu nhãn hàng lemonade

- Người sáng lập: Quách Ánh- phù thủy make up.

Quách Ánh vốn là một Makeup Artist nổi tiếng có tầm ảnh hưởng lớn nhất trong làng trang điểm chuyên nghiệp Việt Nam và trở thành khách mời của rất nhiều chương trình truyền hình lớn, đồng thời còn là người đã sáng lập trường học dạy make up của chính mình và Youtube Chanel Quách Ánh đã nỗ lực suốt 9 năm ròng rã, để cho ra đời thương hiệu mỹ phẩm Lemonade mang dấu ấn và phong cách của chính mình

- Nhãn hàng lemonade

LEMONADE- nhãn hàng make up làm riêng cho phụ nữ Việt Nam được nghiền ngẫm, nghiên cứu và đúc kết theo kinh nhiệm trong lĩnh vực trang điểm gần 10 năm qua của Quách Ánh, để đưa ra giải pháp làm đẹp tối ưu và hiệu quả nhất

Tuy mới ra mắt nhưng LEMONADE đã nhận được rất nhiều đánh giá tích cực từ cộng đồng mê làm đẹp

2 Sản phẩm của Lemonade

1 Perfect Couple Lip

Bộ sưu tập đầu tiên của LEMONADE mang tên Perfect Couple Lip chính thức ra mắt ngày 05/09/2018

Bộ sưu tập son Lemonade Perfect Couple Lip gồm 5 màu, các màu son đặt tên theo 5 hương vị truyền thống để làm nên ly trà chanh tuyệt hảo, gồm: ICE(hồng đất), SALT(cam

đỏ đất), HONEY(cam đất), SUGAR(cam nâu đất), TEA(đỏ đất)

Lemonade Perfect Couple Lip có thiết kế hai đầu cực sành điệu, gồm đầu Lip Filler màu hồng nữ tính, sang trọng và đầu Lip Cream “xuyên thấu” rất quyến rũ, chứa chất son dạng kem mềm mượt như nhung Điểm khác biệt xuất sắc của dòng son này chính là đầu kem lót môi Lip Filler giúp môi ẩm mịn và giúp làm đầy các rãnh môi chỉ bằng một lớp base mỏng, đem lại làn môi đầy đặn, bám son và lên màu chuẩn

Các màu sắc được pha trộn hài hòa giữa các tone màu trendy nhất, 5 màu son kem lì tôn da được Quách Ánh chọn lựa kĩ càng từ gần 500 mẫu son Quách Ánh đã thử trong 6 tháng liên tục.Sản phẩm ngay lập tức gây tiếng vang lớn và trở thành dòng son môi đình đám trong ngành và cả giới showbiz, khiến các tín đồ làm đẹp Việt đứng ngồi không yên

và các bạn trẻ trên khắp cả nước đua nhau săn đón

2 BST Perfect Couple Lip Love Edition LEMONADE x Đông Nhi

Dòng son LEMONADE x Đông Nhi được ra mắt vào đầu tháng 10/2019 và ngày

càng trở nên hot khi từ khóa Đông Nhi và Ông Cao Thắng lọt top trend

BST gồm 5 thỏi son được đựng trong những hộp giấy màu đỏ cam có thiết kế đáng yêu, đơn giản nhưng lại rất trẻ trung, xinh xắn; với hình dáng thiết kế hình trụ tròn với tông

màu đỏ là chủ đạo Son cũng có hai đầu, một đầu là son màu và đầu kia là filler dung để dưỡng môi

Bộ sưu tập gồm 5 màu: Dating- Cam đất san hô, Couple- Cam đào, Jealous- Đỏ nâu đất, Engage- Đỏ cam và Marry Me- Đỏ tươi với chất son kem lì nhưng kèm dưỡng

Ngoài ra hãng Lemonade còn có rất nhiều sản phẩm hot hit khác như Matte Addict

Lipstick, Matte Addict Cushion, kẻ mày,… cũng gây được tiếng vang lớn và được chị em yêu thích

3 Phân tích đặc điểm khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh

 Khách hàng

Mọi tổ chức kinh doanh muốn tồn tại đều phải có khách hàng.Họ đóng một vai trò quan trọng đối với tổ chức, là nhân tố quyết định đến đầu ra của sản phẩm

Khách hàng chủ yếu của LEMONDADE ở đây chính là người tiêu dùng, cụ thể:

 Khách hàng thân thiết: họ chủ yếu là những người có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty, là những khách hàng trung thành và mua thường xuyên (gần như là dung toàn bộ mỹ phẩm của công ty trong việc làm đẹp) Nếu mất đi họ nó sẽ là một tổn thất lớn đối với công ty

 Khách hàng đã và đang sử dụng mỹ phẩm LEMONADE để làm đẹp, nếu có

sơ xuất gì trong quá trình sử dụng hay bất cứ thứ gì làm họ phật ý thì họ sẽ rất có thể chuyển qua sử dụng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

Hãng xác định “khách hàng mục tiêu” là:

+ Tập trung vào độ tuổi từ 22-35 tuổi

+ Có nhu cầu hướng tới cái đẹp, yêu tích mĩ phẩm…

+ Thu nhập vừa phải

+ Quy mô trải rộng toàn quốc

Để có thể nắm bắt được tâm lí khách hàng một cách chi tiết và hiệu quả Bên hãng đã

có những tìm hiểu sâu sắc về thông tin khách hàng mà họ hướng đến đó là tài liệu quan trọng để LEMONADE hiểu được là họ cần tập trung vào ai, họ như thế nào, để từ đó có được chính sách truyền thông phù hợp Cùng với đó khi đặt ra mối liên hệ sản phẩm với khách hàng thì cần phải làm rõ thêm các yếu tố: lý do họ mua hàng, lý do từ chối, tình trạng họ trước và sau sử dụng sản phẩm.Và sau đó là đi sâu vào khách hàng tiềm năng,khi một công ty dư dả thời gian và nguồn lực để nhắm tới từng khách hàng tiềm năng, tỉ lệ ROI sẽ gần như đạt 100%!

LEMONADE xác định chân dung khách hàng tiềm năng là:

- Về độ tuổi: 18-35

- Giới tính: nữ một phần nhỏ target là nam.

- Khu vực: target khách ở cùng tỉnh hoặc các cửa hàng, đại lí buôn bán mĩ phẩm lẻ tùy theo nhu cầu

- Sở thích: làm đẹp, quan tâm về các sản phẩm làm đẹp, phụ nữ, thời trang tùy phân khúc

- Hành vi: online các giờ nghỉ trưa, hành vi tìm kiếm và tham khảo kĩ về mĩ phẩm và các sản phẩm của hãng.Đi sâu vào các nhóm tiềm năng như tâm sự eva, nhóm buôn bán, làm đẹp cùng với đó tạo ra Fanpage chuẩn về mặt hình ảnh, cung cấp đủ thông tin về sản phẩm…

- Trao đổi và hợp tác với các profile tiềm năng là những đại lí, cửa hàng bán lẻ mĩ phẩm, các profile của các nghệ sĩ nổi tiếng có PR về mĩ phẩm

Cùng với đó, CEO Quách Ánh không ngừng cải thiện chất lượng, đa dạng hóa các sản phẩm từ son, phấn mắt, kẻ mày… Cải thiện chất lượng mặt hàng tốt về độ láng mịn cũng như màu sắc hợp trend… thấu hiểu tâm lí một trong cách tốt nhất để khách hàng đến với công ty Có lẽ vì thế dù ra mắt không lâu nhưng LEMONADE ngày càng được nhiều khách hàng yêu thích mĩ phẩm tin tưởng và lựa chọn tiêu dùng

Là một tân binh mới trong dòng công nghiệp mĩ phẩm đang không ngừng lớn mạnh, LEMONADE đã và đang có những chiến lược marketing hiệu quả để thu hút và xúc tiến sản phẩm gần hơn đến các “thượng khách” của họ

 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay nhu cầu làm đẹp ngày càng tăng cao, người tiêu dùng càng đặt ra những yêu cầu cao hơn cho sản phẩm để lựa chọn sử dụng (chất lượng tốt, sản phẩm đẹp, giá thành rẻ) Với hãng LEMONADE, Quách Ánh ra mắt những sản phẩm như: son, cushion, chì kẻ mày Các hãng mĩ phẩm cạnh tranh có thể kể đến: MAC, BIORE, CHRISTIAN DIOR, Innisfree, Đây đều là các hãng mĩ phẩm được ưa chuộng trong những năm gần đây với các sản phẩm: cushion, son, kem dưỡng, sữa rửa mặt,mặt nạ, nước tẩy trang,…

Cụ thể với sản phẩm son.

A Cạnh tranh trong sản phẩm

Các loại son Hàn Quốc được ưa chuộng: Bbia, innisfree, Blackrouge, Ink, 3ce, missha, (sản phẩm đa dạng mẫu mã, đa dạng về bảng màu và đặc biệt là giá thành phù hợp từ 150k- 350k)

Cạnh tranh với các sản phẩm trong nước