Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục tiêu. Một trong những hoạt động cơ bản - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần thực hiện của nhà quản trị bán hàng. Việc lập rõ một bản kế hoạch bán hàng theo tháng hay theo năm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt hơn so với đối thủ cũng như đảm bảo các kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp. Hơn thế nữa, kế hoạch bán hàng cũng là khung cho các hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh tổn thất cho doanh nghiệp. Các nhà quản trị còn dựa vào bản kế hoạch để đánh giá quy trình và thành quả bán hàng cho các bộ phận liên quan. Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm giày nhập khẩu chính hãng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Mygroup, nhóm đã thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup”.
Trang 1ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂNKHOA MARKETING
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
Trang 2ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂNKHOA MARKETING
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
MYGROUP.
Trang 3Mục lục
A Mở đầu 5
B Nội dung 8
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng 8
I Bối cảnh 8
II Vấn đề 8
III Mục tiêu 9
IV Đối tượng, phạm vi 9
V Nội dung thực hiện 9
VI Phương pháp nghiên cứu 9
1 Thu thập dữ liệu thứ cấp: 9
2 Dữ liệu sơ cấp 10
Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa hàng 11
I Myshoes và sản phẩm kinh doanh 11
1 Giới thiệu về Myshoes 11
2 Lĩnh vực kinh doanh 11
3 Sản phẩm 11
II Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường toàn quốc 13
1 Phân tích thị trường 13
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp 13
1.2 Nghiên cứu số liệu sơ cấp 16
1.2.1 Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu 16
1.2.2 Số liệu khảo sát online 19
2 Dự báo lượng bán năm 2021 28
III Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường toàn quốc 31
1 Mục tiêu bán hàng tổng thể 31
2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng 31
IV Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường toàn quốc 33
1 Chương trình 3 tháng đầu năm 2021: 33
2 Chương trình 3 tháng quý 2 năm 2021 33
3 Chương trình 3 tháng quý 3 năm 2021 34
4 Chương trình 3 tháng quý 4 năm 2021 34
V Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường toàn quốc 35
1 Bảng lương nhân viên bán hàng 35
2 Ngân sách bán hàng 35
Chương 3 Bản kế hoạch bán hàng 37
I Phân tích tình hình kinh doanh chung 37
Trang 41 Môi trường Marketing vĩ mô 37
2 Môi trường Marketing vi mô 38
3 Phân tích SWOT 39
II Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng 41
1 Mục tiêu marketing 41
2 Thị trường mục tiêu 41
3 Chiến lược định vị 41
4 Mục tiêu bán hàng tổng thể 41
III Thách thức và cơ hội cho từng sản phẩm 43
1 Sản phẩm giày thương hiệu Nike: 43
2 Sản phẩm giày thương hiệu adidas: 43
3 Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste: 44
4 Sản phẩm giày thương hiệu Puma: 44
5 Sản phẩm giày thương hiệu Asics: 45
IV Chiến lược sản phẩm và chính sách bán hàng cho từng sản phẩm 45
1 Sản phẩm giày Nike 46
2 Sản phẩm giày adidas 46
3 Những phân tích chung về thị trường toàn quốc năm 2021: 46
V Chương trình hỗ trợ bán hàng chung của doanh nghiệp 47
1 Chương trình truyền thông xúc tiến 47
2 Quan hệ khách hàng 48
VI Kế hoạch kiểm tra, đánh giá 48
1 Nội dung đánh giá 48
2 Định kì kiểm tra đánh giá 48
3 Phương pháp đánh giá 48
4 Chính sách thưởng phạt 49
5 Sửa đổi, hoàn thiện: 49
C Kết luận 51
D Phụ lục 52
I Kế hoạch thực hiện 53
II Bảng hỏi phỏng vấn sâu 55
III Bảng hỏi khảo sát khách hàng đã sử dụng sản phẩm 56
IV Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu 59
Trang 5Danh mục bảng biểu
Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam 14
Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes 14
Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm -15
Bảng B.4: Doanh thu các dòng sản phẩm nổi bật Myshoes qua các năm -15
Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua các năm -16
Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua các năm -16
Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm -16
Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020 29
Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021 30
Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho các thương hiệu giày 2021 -31
Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng -35
Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng -35
Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng 36
Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT 40
Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo các thương hiệu giày -42
Bảng C.3: Bảng doanh thu theo các quý năm 2021 -42
Bảng C.4: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm Nike -47
Bảng C.5: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm adidas -47
Trang 6Danh mục hình ảnh
Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm 19
Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm 20
Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích các thương hiệu giày 20
Hình B.4: Tỷ lệ các yếu tố dẫn đến quyết định mua sản phẩm 21
Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách hàng cũ 22
Hình B.6: Tỷ lệ dòng giày sẽ được khách hàng lựa chọn 22
Hình B.7: Mức độ quan tâm của khách hàng với các thương hiệu giày 23
Hình B.8: Mức độ phổ biến của các hình thức tiếp cận khách hàng 23
Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi của khách hàng được khảo sát 24
Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng 25
Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm 25
Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày 26
Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày 26
Trang 7Danh mục chữ viết tắt STT Ký hiệu Cụm từ đầy đủ
Asian Development Bank: Ngân hàng Phát triển châu ÁTrung bình
Doanh thuKhách hàng
Trang 8A Mở đầu
Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục tiêu Một trong những hoạt động cơ bản - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần thực hiện của nhà quản trị bán hàng Việc lập rõ một bản kế hoạch bán hàng theo tháng hay theo năm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt hơn so với đối thủ cũng như đảm bảo các kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp Hơn thế nữa, kế hoạch bán hàng cũng là khung cho các hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh tổn thất cho doanh nghiệp Các nhà quản trị còn dựa vào bản kế hoạch để đánh giá quy trình
và thành quả bán hàng cho các bộ phận liên quan
Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh cácsản phẩm giày nhập khẩu chính hãng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Mygroup,
nhóm đã thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của
Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup”.
Trang 9B Nội dung
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng
I Bối cảnh
Hiện nay, mức sống của mọi người được nâng cao và không ngừng cải thiện, chính
vì vậy chúng ta luôn năng động để hội nhập với cuộc sống hiện đại Nhu cầu về rèn luyệnsức khỏe của con người là điều tất yếu, mọi người cần có sức khỏe để học tập, làm việc vàgiải trí thật hiệu quả Để đạt được điều đó, chúng ta cần có những bộ đồ thể thao thật thoảimái, hơn hết là một đôi giày phù hợp, thật đẹp và phong cách
Thấu hiểu được điều đó, Myshoes ra đời với sứ mệnh luôn mong muốn khách hàngcủa mình sở hữu những đôi giày tốt nhất, giúp họ thêm phần tự tin, vững bước theo đuổiđam mê, khát vọng cuộc sống Myshoes là showroom kinh doanh các loại giày chính hãng
từ thương hiệu nổi tiếng hiện có trên thế giới như: adidas, Nike, Lacoste, Asics, Puma… Tất
cả các sản phẩm giày tại Myshoes đều được nhập khẩu trực tiếp từ các hãng, có nguồn gốc
và xuất xứ rõ ràng Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp tại Myshoes, sẽ manglại cho khách hàng hành trình mua sắm tuyệt vời nhất Tại Myshoes, yếu tố chất lượng vềsản phẩm được đặt lên hàng đầu, là yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định sự phát triển càđịnh vị của công ty Bên cạnh bán hàng trực tiếp tại showroom, công ty còn bán hàng trênwebsite myshoes.vn và đây được coi là kênh bán hàng hiệu quả của công ty trong thời đạicông nghệ số
Myshoes được thành lập chính thức vào ngày 12/12/2017, do công ty mới thành lậpnên hoạt động kinh doanh còn chưa thực sự hiệu quả, chưa bán hàng theo hệ thống và không
có kế hoạch bán hàng tổng thế cho cả năm mà mới chỉ dừng lại ở các chỉ tiêu từng tháng.Trong tình hình hiện tại, nền kinh tế của toàn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi đại dịchCOVID-19, khách hàng có xu hướng cắt giảm những chi tiêu cho các mặt hàng thời trang,giày dép Vì vậy Myshoes càng lộ ra những hạn chế khi thiếu định hướng bán hàng, nhu cầucấp thiết hiện tại của công ty là đưa ra một bản kế hoạch bán hàng mới, đáp ứng được nhucầu của thị trường và diễn biến kinh tế hiện nay
Đầu tháng 7/2020, tờ báo nổi tiếng tại Anh-CNBC đã có bài đăng về tiềm năng pháttriển kinh tế Việt Nam Bài báo nhận xét Việt Nam được cho là đã thành công trong việcngăn chặn, khắc phục dịch bệnh COVID-19 Tình hình kinh tế vẫn có khả năng tăng trongnửa cuối năm 2020, tình hình phát triển kinh tế có xu hướng tốt hơn so với các nước kháctrong cùng khu vực
Với những tín hiệu tích cực về sự tăng trưởng thị trường, Myshoes cần có kế hoạchbán hàng cụ thể trong năm 2021 khắc phục những ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình doanh
số trong năm 2020 đồng thời đây cũng là khung sườn cho các hoạt động bán hàng
II Vấn đề
Mục tiêu là phát triển và gia tăng thị phần trong bối cảnh nền kinh tế phải chịu tác động tiêu cực của đại dịch COVID-19, Myshoes đang phải đối mặt với một số khó khăn sau:
- Đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng thay đổi: khả năng chi tiêu cho việc mua hàng của khách hàng thay đổi khi nhiều khoản chi tiêu bị cắt giảm
- Kế hoạch bán hàng của công ty chưa rõ ràng từ đó dẫn đến hoạt động bán hàng
Trang 10thiếu định hướng và chưa hiệu quả.
Trang 11cụ
thể
- Myshoes chưa nắm rõ tình hình thị trường và chưa có kế hoạch bán hàng một cách
Để giải quyết các bài toán trên, nhóm sẽ tìm hiểu và phân tích số liệu thứ cấp về môitrường kinh tế, thị trường thời trang giày; thực hiện khảo sát để có các dự báo lượng bán; lập
kế hoạch bán hàng phù hợp mới mục tiêu và định hướng của công ty trong năm 2021
III Mục tiêu
a Mục đích
Lập bản kế hoạch bán hàng mới hiệu quả, ổn định và phát triển kinh doanh
b Mục tiêu
- Phân tích, dự báo thị trường
- Khai thác mong muốn nhu cầu khi mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng
- Đưa ra dự báo lượng bán tổng thể và lượng bán chi tiết từng loại sản phẩm dựa theomục tiêu và định hướng của công ty
- Cân đối doanh thu và ngân sách dự báo
IV Đối tượng, phạm vi
a Đối tượng
- Số liệu thị trường, doanh thu công ty
- Nội bộ doanh nghiệp: Giám đốc
- Thị trường thời trang giày năm 2020, doanh thu công ty năm 2019,2020
V Nội dung thực hiện
Trước hết, chúng tôi sẽ tìm hiểu, phân tích thị trường giày cũng như các yếu tố ảnhhưởng đến thị trường Phân tích mục tiêu, chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn củaMyshoes để có cơ sở đưa ra lượng bán kỳ vọng năm 2021 Trong quá trình nghiên cứu,chúng tôi sẽ tiến hành thực hiện khảo sát đối với khách hàng và giám đốc công ty để tìm ra,giải quyết nhu cầu khách hàng và vấn đề trong hoạt động bán hàng; khai thác nhu cầu, mongmuốn của khách hàng để có các phương án triển khai bán hàng phù hợp hơn trong tình hìnhhiện tại Từ đó, lập ra kế hoạch bán hàng hiệu quả cung cấp thêm giá trị dịch vụ cho kháchhàng bên cạnh giá trị cốt lõi về sản phẩm như hiện nay, gia tăng doanh thu bán hàng và lợinhuận kinh doanh để Myshoes mở rộng, phát triển hơn
VI Phương pháp nghiên cứu
1 Thu thập dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu có sẵn gồm dữ liệu bên trong doanh nghiệp Myshoes và thị trườngbán lẻ giày chính hãng
Trang 12a Bên trong công ty:
Quy trình thu thập dữ liệu:
Bước 1: Xác định những tài liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Bước 2: Khai thác nguồn dữ liệu nội bộ của My shoes Cụ thể đó là doanh số, báocáo kết quả kinh doanh của năm 2018, 2019 Cơ cấu lượng khách hàng mua hàng
Bước 3: Tập hợp, phân tích thông tin thu thập được
b Dữ liệu thị trường:
Bước 1: Xác định những dữ liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Bước 2: Tìm kiếm tài liệu liên quan bên ngoài (các bài báo thương mại, kết quả củacác cuộc nghiên cứu về thị trường giày dép) Tìm hiểu về thị trường, nhu cầu, xu hướng
2 Dữ liệu sơ cấp
a Tiếp cận định lượng (Khảo sát online)
Mẫu 1: Khung lấy mẫu được xác định là khách hàng mục tiêu đã mua hàng tạiMyshoes Theo dữ liệu ban đầu từ công ty, trung bình có 1200-1500 khách hàng đã mua, sửdụng và trải nghiệm dịch vụ tại Myshoes trong năm 2019 Với mục tiêu chọn mẫu để đảmbảo được tính khách quan và tính đại diện, mẫu nghiên cứu được chọn lựa điều tra tối thiểu
30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes Các khách hàng được lựa chọn khảo sát ngẫunhiên có độ tuổi, giới tính, thời gian mua hàng khác nhau để đảm bảo thu thập được các ýkiến đa dạng nhất
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online
Nội dung thực hiện: Thu thập dữ liệu từ khách hàng, bao gồm: Dòng giày sử dụng,hãng giày đang sử dụng, xu hướng mua trong tương lai Từ đó, giúp phát triển hoàn thiệnbản kế hoạch bán hàng, phục vụ cho kết quả bán hàng trong tương lai
Mẫu 2: Khách hàng mục tiêu của Myshoes, trên địa bàn cả nước, đã biết hoặc chưabiết đến Myshoes Với mục tiêu đảm bảo tính khách quan và đại diện mẫu, mẫu nghiên cứuđược chọn lựa điều tra tối thiểu 30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes Các khách hàngđược lựa chọn khảo sát ngẫu nhiên có độ tuổi 22-32 tuổi, giới tính khác nhau để đảm bảothu thập được các ý kiến đa dạng nhất
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online
Nội dung thực hiện: Khảo sát nhu cầu của khách hàng mục tiêu trong thời gian tới, vềmẫu mã, thương hiệu Từ đó có thể dự báo lượng bán trong năm tới của từng loại sản phẩm,lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
b Tiếp cận định tính (Phỏng vấn sâu)
Mẫu: Khung lấy mẫu được xác định Giám đốc điều hành của Myshoes
Cách thực hiện: Người nghiên cứu đặt ra câu hỏi theo mẫu để người phỏng vấn trảlời, có thể hỏi thêm các câu hỏi phụ gợi mở thêm sự hiểu biết của người được phỏng vấn đểthu thập thêm thông tin giá trị, hữu ích
Nội dung thực hiện: Thu thập các thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại, các yếu
tố ảnh hưởng đến doanh thu của công ty trong các năm từ 2018-2020, mục tiêu bán hàngcủa cửa hàng trong dài hạn và trong các năm tới
Trang 13Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa hàng
I Myshoes và sản phẩm kinh doanh
1 Giới thiệu về Myshoes
Tên showroom: Myshoes.vn - Giày chính hãng
Trực thuộc: CÔNG TY Cổ phần ĐẦU TƯ & CÔNG NGHỆ MYGROUP
Showroom: 27 Tây Sơn, Hà Nội
Sologan: Myshoes.vn - Sải bước đam mê!
Sứ mệnh: Công ty kinh doanh điện tử và giày của những hãng lớn trên thế giới.
Myshoes luôn muốn mang đến cho khách hàng những đôi giày có chất lượng tốt nhất, giúp
họ cảm thấy tự tin, vững bước theo đuổi thành công khát vọng, đam mê của bản thân
Chiến lược định vị: Myshoes luôn hướng đến, ghi sâu trong tâm trí khách hàng là nơi
cung cấp các loại giày chính hãng chất lượng tuyệt đối và giá thành phải chăng nhất.Myshoe luôn hướng đến chất lượng sản phẩm - yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thànhcông của công ty và đây là giá trị cốt lõi Myshoes sẽ đem lại và định vị trong tâm trí kháchhàng của mình
2 Lĩnh vực kinh doanh
Myshoes.vn là website bán giày chính hãng từ các thương hiệu hàng đầu thế giớinhư: Nike, adidas, Converse, Tất cả các sản phẩm đều có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng Hiệntại, Myshoes.vn chủ yếu tập trung kinh doanh các sản phẩm giày thể thao và giày sneakerdành cho nam và nữ của các thương hiệu uy tín trên thế giới
3 Sản phẩm
Giày Nike: Nike là nhà sản xuất giày thể thao bậc nhất thế giới với nhiều dòng sảnphẩm có mức giá đa dạng Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể thao khácnhau như bỏng rổ, chạy bộ, Hiện tại Myshoes.vn đang kinh doanh 231 mẫu mã giày Nike.Đây cũng là thương hiệu giày có doanh thu cao nhất tại cửa hàng
Giày adidas: Adidas thuộc top nhà sản xuất giày hàng đầu trên thế giới với vô vàncác mẫu mã và sản phẩm khác nhau Một đôi giày Adidas thường có mức giá trung bình từ 2
- 8 triệu đồng, nhưng cũng có những đôi giày lên đến cả tỉ đồng do công nghệ và chính sáchphát hành số lượng có hạn của chúng Giày của Adidas được sản xuất với rất nhiều nhữngtác dụng khác nhau, trong đó có giày thể thao Sneaker và các loại giày thể thao đá bóng,giày thể thao chuyên dụng, Myshoes hiện tại đang bày bán gần 200 mẫu giày Adidas vớiđầy đủ dòng sản phẩm và Size khác nhau, trải dài từ 35 - 44, phù hợp mọi lứa tuổi, giới tính
Vì vậy, doanh thu của Adidas tại Myshoes rất cao, đang đứng top 2 chỉ sau thương hiệuNike
Giày Lacoste: Thương hiệu giày Lacoste bày bán tại Myshoes chủ yếu là giàySneaker và giày thể thao chuyên dụng, có giá giao động từ 1,5 - 4 triệu đồng Hiện tạiMyshoes đang bán 150 mẫu giày của Lacoste.Tuy nhiên doanh số giày Lacoste vãn thấp
Trang 14hơn nhiều so với các mẫu giày đến từ thương hiệu Nike và Adidas.
Trang 15Giày Puma: Thương hiệu Puma được bán tại Myshoes chủ yếu là giày sneaker vàgiày thể thao chuyên dụng, hiện tại ở Myshoes đáng bán 200 mẫu giày Puma với mức giágiao động từ 1 triệu 5 đến 5 triệu đồng Đủ size nam nữ, đặc biệt phù hợp với phòng tập vàthể thao chuyên dụng Hiện tại doanh số của Puma chỉ đứng thứ 3 sau Nike và Adidas.Giày Asics: Hãng giày Asics được xem là niềm “vinh dự tự hào Nhật Bản”, được biết đếnvới độ bền bỉ tuyệt đối và giá thành phải chăng từ 1 triệu đến 4 triệu đồng Giày Asics sởhữu công nghệ GEL chủ lực Theo đó, GEL là vật liệu mềm được thêm vào phần giữa của
đế giày Asics, giúp tăng độ đàn hồi và bảo vệ bàn chân cho người dùng Hiện tại Myshoesđang kinh doanh khoảng 40 mẫu mã giày Asics, với đủ các dòng giày phục vụ chủ yếu chokhách hàng như giày chạy bộ, giày tập luyện, giày leo núi
Trang 16II Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường
toàn quốc
1 Phân tích thị trường
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp
a Đặc điểm dân cư - kinh tế
Dân cư: Dân số cụ thể trên địa bàn Hà Nội năm 2019 đã có đến 10 triệu người, trong
đó mật độ dân số là 2.400 người/km², mật độ tham gia giao thông là 106 xe/km² mặt đường.Đây là thị trường đông đúc, nhất là khu vực quận nội thành Đống Đa Quy mô dân số lớngiúp cho các hoạt động kinh doanh thương mại tại đây diễn ra sôi nổi và nhộn nhịp hơn,khách hàng dễ dàng tiếp cận cửa hàng Về mảng kinh doanh online, sản phẩm có thể bán rathị trường toàn Việt Nam với hơn 96 triệu người với hình thức giao hàng tận nhà
Xu hướng mua sắm: Những năm qua, xu hướng webrooming đã tạo ra cơn sốt mạnh
mẽ trong thị trường tiêu dùng Việt Nam, đến thời điểm hiện tại mua sắm online vẫn là xuhướng được giới trẻ yêu thích Khách hàng sẽ tìm hiểu về thông tin sản phẩm mà họ thíchtrên website trước, sau khi có đủ thông tin về kiểu dáng, giá cả thì sẽ đến xem hàng tại chínhcửa hàng hoặc qua các kênh bán hàng Online Xu hướng này bắt nguồn từ việc smartphonetrở nên phổ biến tại Việt Nam, đây là hình thức mua sắm giúp ích rất nhiều cho các cửahàng bán lẻ truyền thống Theo thống, hiện nay con người đang tận dụng trên chiếcsmartphone về khả năng khai thác các tính năng tốt hơn và vượt qua chức năng giải trí đơnthuần; cùng với đó có đến hơn 50% người dùng điện thoại phục vụ những mục đích thiếtthực hơn như truy cập internet, mua sắm trực tuyến Từ đó, thương mại điện tử phát triểnnhanh chóng, cùng với các cửa hàng bán lẻ truyền thống đem đến nhiều cho khách hàng các
lợi ích mà họ nhận được.Theo dữ liệu từ khảo sát về hành vi và tâm lý mua sắm trong thời đại số của ngườitiêu dùng tại Việt Nam - giày dép là nhóm hàng được mua nhiều thứ 2 qua các nền tảngthương mại điện tử với 14% đứng sau nhóm hàng quần áo (35%)
Đặc điểm kinh tế: Năm 2019 GDP của Việt Nam đạt gần 262 tỷ USD, thu nhập bình
quân đạt vượt mức 2,7 USD/người, hoạt động xuất nhập khẩu đạt mức tăng trưởng cao, sứcmua nội địa lớn Trong nửa đầu năm 2020, mặc sự bùng phát đại dịch COVID-19 trên toànthế giới, IMF công bố nền kinh tế Việt Nam đã đứng thứ 4 ASEAN, vượt Singapore vàMalaysia, Việt Nam chúng ta đang ghi nhận mức tăng trưởng tốt, cho thấy mặc dù ít nhiều
bị ảnh hưởng, thị trường bán lẻ vẫn có cơ hội để phát triển vượt bậc
Quy mô kinh tế Việt Nam qua các năm:
Trang 172021 7%* - 3,5%*
Trang 18Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam
* Thủ tướng CP Nguyễn Xuân Phúc công bố và dự đoán của IMF Dự báo nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn tới:
Triển vọng kinh tế của Việt Nam vẫn rất tích cực cả về trung hạn và dài hạn Theobáo cáo phân tích của ADB, việc phần lớn các chính sách thương mại đang đưa Việt Namlên để phục hồi nền kinh tế Từ đó giúp tăng trưởng bền vững nền kinh tế vĩ mô và chi tiêucông, thay đổi những cải cách tới nền kinh tế Việt Nam
Hiện nay, các giải pháp để hồi phục kinh tế hậu mùa dịch được đưa ra như: Gia hạnthêm thời hạn đóng các loại thuế cho doanh nghiệp Theo báo cáo của IMF, Việt Nam đã vàđang dần phục hồi tích cực sau tác động của COVID-19 với dự báo tốc tăng trưởng 2,7%vào năm 2020 Tuy nhiên, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc tuyên bố kinh tế Việt Nam sẽ tăngtrưởng đạt mức 4-5% trong năm nay
b Myshoes.vn
Địa chỉ cửa hàng: 27 Tây Sơn, Hà Nội
Hiện tại Myshoes chỉ có một điểm bán offline tuy nhiên công ty kinh doanh với hình thức bán hàng đa kênh Cụ thể, Myshoes.vn còn kinh doanh qua website và facebook
Myshoes hiện đang kinh doanh rất nhiều thương hiệu giày cao cấp với nhiều mẫu mã
Doanh thu: Doanh thu của Myshoes là toàn bộ số tiền có được từ hoạt động bán hàng
và các nghiệp vụ kinh tế trong quá trình kinh doanh Doanh thu lớn nhất của Myshoes đến
từ dòng sản phẩm giày Nike, tiếp đó là adidas Phân tích được doanh thu sẽ mang đến cácchính sách phù hợp để đưa ra kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp gia tăng nguồn doanh thuchính cho công ty
Trang 192018 5.414.402.200 ~34%
-Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm
Doanh thu theo dòng sản phẩm nổi bật:
Trang 20-Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm
Nhìn vào tình hình kinh doanh của công ty ta có thể thấy trong giai đoạn mới thànhlập 2017-2019 công ty đã có những bước tiến vượt bậc, cho thấy công ty đang trong giaiđoạn tăng trưởng nóng và có tiềm năng thị trường rất lớn Hai thương hiệu giày mà công tyđánh vào là Nike và adidas - hai thương hiệu giày mang lại doanh thu cao nhất choMyshoes Tuy nhiên do tình hình kinh tế chung mà năm 2020, doanh thu của công ty sụtgiảm, lợi nhuận âm Dự báo trong thời gian tới, nền tốc độ phát triển tăng từ 4-5% trongnăm nay
1.2 Nghiên cứu số liệu sơ cấp
1.2.1 Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu
Nhóm thu thập thông tin qua câu trả lời đến từ Giám đốc của Myshoes, anh NguyễnĐình Vương như sau:
1 Anh có thể chia sẻ về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty các năm vừa qua,
về mức độ tăng doanh số, lợi nhuận qua từng năm?
“Myshoes là công ty mới được thành lập khoảng 3 năm, nên việc kinh doanh vẫn đang dần dần phát triển Mức độ tăng doanh số trong các năm vừa qua đạt khoảng 30%, với mức lợi nhuận tăng trung bình khoảng 8%”
Trang 21Đánh giá: Hiện tại công ty đang ở mức tăng trưởng nóng, tiềm năng thị trường rất lớnchính vì vậy công ty cần có các chính sách và hoạt động khai thác nhu cầu thị trường hiệuquả để đạt mức tăng trưởng tối đa.
2 Trong năm 2020 vừa qua, xảy ra đại dịch covid-19, anh có thể chia sẻ sự ảnhhưởng của nó đến tình hình kinh doanh của công ty, về lượng khách hàng, doanh số, lợinhuận so với các năm trước?
“Đại dịch covid 19 xảy ra ảnh hưởng trực tiếp tới những ngành thời trang nói chung, ngành giày dép và công ty Myshoes nói riêng Ba quý đầu Myshoes đã có doanh số thấp kỷ lục trong 3 năm hoạt động, lượng khách hàng sụt giảm khoảng 70%, lượng doanh số giảm 55%, và mức lợi nhuận đạt âm khi phải chi trả cho các chi phí cố định”.
Đánh giá: Sự bùng phát dịch COVID-19 đã mang lại rất nhiều những khó khăn và tácđộng rất lớn đến tình hình nền kinh tế trên toàn bộ thế giới trong năm nay Mặc dù hầu hếtcác quốc gia trên thế giới bị ảnh hưởng nặng nề và bị dự báo là sẽ rơi vào suy thoái nhưngViệt Nam là một trong số ít quốc gia được đánh giá và kì vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng trongnăm 2020 Vì vậy Myshoes vẫn có những kỳ vọng nhất định về thị trường, trong giai đoạntới công ty cần cải thiện những hoạt động bán hàng và xúc tiến để đặt lại mức tăng trưởngmục tiêu
3 Anh có thể chia sẻ về đặc điểm sản phẩm chủ lực của công ty, bao gồm dòng giày
và thương hiệu bán chạy nhất?
“Hiện tại Myshoes đang kinh doanh nhiều dòng giày và thương hiệu giày lớn trên thế giới Các dòng sản phẩm chủ lực có thể kể đến là dòng giày chạy bộ và giày thời trang, 2 dòng giày này đang mang lại doanh số lớn nhất cho công ty, chiếm khoảng 85% Thương hiệu bán chạy nhất có thể kể đến là Nike và Adidas, doanh thu từ 2 thương hiệu này mang lại chiếm khoảng 60%”.
Đánh giá: Hiện tại Myshoes đang có tình hình bán hàng hiệu quả với 2 dòng giàychạy bộ và giày thời trang, hai thương hiệu bán chạy nhất tại Myshoes là Nike và Adidas
4 Theo anh dự đoán, trong những năm tới thị trường tiềm năng và xu hướng sẽ lànhững dòng sản phẩm nào?
“Trong những năm tới, đặc thù ngành thời trang nói chung và ngành giày nói riêng, vẫn có xu hướng phát triển rất tốt Khách hàng trên thị trường tiềm năng của Myshoes ở độ tuổi trung niên, quan tâm đến sức khỏe và thời trang, nên các dòng giày có xu hướng phát triển là dòng giày chạy bộ, giày thời trang”.
Đánh giá: Với xu hướng của thị trường hiện tại, các dòng giày chạy bộ, giày thờitrang sẽ tiếp tục gia tăng thêm về lượng tiêu thụ, đặc biệt là hai thương hiệu đình đám Nike
và Adidas, công ty cần đẩy mạnh các kế hoạch bán hàng và xúc tiến, nhắm vào hai thươnghiệu và dòng giày này
5 Anh có thể chia sẻ về các mục tiêu Marketing, mục tiêu bán hàng cụ thể của công
ty trong những năm tới?
“Trong những năm tới, khi đại dịch covid 19 được khống chế và các hoạt động xã hội trở lại như cũ Myshoes đặt mục tiêu sẽ tăng lượng khách hàng lên 15%, từ đó kỳ vọng mức doanh thu tăng khoảng 17% so với năm 2019, chưa có sự xuất hiện của
Trang 22covid 19”.
Trang 23Đánh giá: Dựa vào tình hình phát triển của thị trường trong 3 tháng cuối năm và dựbáo trong năm 2021, nếu có đủ các điều kiện về môi trường và các kế hoạch xúc tiến, bánhàng hiệu quả, Myshoes có thể đạt được các mục tiêu trong bán hàng.
6 Hiện tại có nhiều sản phẩm bổ sung sẽ đi kèm với sản phẩm chủ lực, không biết làanh đã có kế hoạch như thế nào về sản phẩm mới?
“Sản phẩm bổ sung đi kèm với sản phẩm chủ lực từ lâu đã được nhiều ngành sản phẩm áp dụng và mang lại doanh thu, lợi nhuận tương đối tốt cho công ty Hiện nay, Myshoes đang hoàn thiện và phát triển bộ sản phẩm bổ sung cho giày như: Bộ vệ sinh giày, Xịt nano chống bẩn giày, dự kiến 2 sản phẩm bổ sung này sẽ được ra mắt
từ tháng 12 năm 2020 - tháng 5 năm 2021”
Đánh giá: Đối với việc tăng doanh thu cho công ty, việc phát triển thị trường của sảnphẩm chủ lực cũng chưa đủ, Myshoes đã có tầm nhìn tốt để triển khai các dòng sản phẩm bổsung theo giày như: Bộ vệ sinh giày, xịt nano chống bẩn giày
7 Anh có thể chia sẻ về ngân sách chi ra cho hoạt động bán hàng như khen thưởng,các chương trình xúc tiến bán?
“Hoạt động khen thưởng và các chương trình xúc tiến bán hiện nay vẫn được Myshoes tiếp tục, để gia tăng động lực cho nhân viên và thu hút khách hàng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận Tại Myshoes các hoạt động này chiếm ngân sách khoảng 12% tổng doanh thu”.
Đánh giá: Các chính sách khen thưởng tại Myshoes và chương trình xúc tiến bánchiếm ngân sách khoảng 12% tổng doanh thu, điều đó là phù hợp với điều kiện củaMyshoes khi mới chỉ hoạt động trên thị trường trong 3 năm Trong những năm tới, hoạtđộng kinh doanh của công ty có thể mở rộng và phát triển, khi đó công ty cần có các chínhsách tối thiểu hóa chi phí, để công ty đạt được lợi nhuận mục tiêu
8 Anh có thể cho biết hiện tại tỷ trọng doanh thu của hai loại đối tượng khách hàng
là cũ và mới của công ty như nào ạ?
“Với đặc tính sản phẩm giày chính hãng rất bền bỉ, tuổi thọ của sản phẩm giày đối với người tiêu dùng có thể lên đến trên 2 năm, nên chủ yếu doanh thu của công ty tập chung vào khách hàng mới, do các hoạt động truyền thông và xúc tiến, và lời giới thiệu từ khách hàng cũ Tỷ trọng doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng 70%” Đánh giá: Với đặc tính sản phẩm là giày chính hãng, bền bỉ nên thời gian sử
dụng lâu,
điều đó cho thấy lượng khách hàng cũ của Myshoes mang lại doanh thu ít hơn so với kháchhàng mới Để đạt được mức doanh thu và lợi nhuận mục tiêu, Myshoes cần có các chươngtrình xúc tiến bán hợp lý cuốn hút được khách hàng mới, và quan hệ khách hàng tốt đểkhách hàng cũ giới thiệu với khách hàng mới
9 Cuối cùng, anh có thể chia sẻ về tỷ trọng doanh thu giữa các quý trong một nămkhông ạ?
“Theo các năm hoạt động kinh doanh, và đặc tính sản phẩm giày, tỷ trọng doanh thu chủ yếu tập chung vào 2 quý đầu năm và cuối năm Cụ thể tỷ trọng doanh thu theo các quý trong năm lần lượt như sau: 30%, 15%, 15%, 40%”
Đánh giá: Với thời gian hoạt động kinh doanh 3 năm, và đặc tính dòng sản phẩm
Trang 24giày, có thể nói tỷ trọng doanh thu của công ty phụ thuộc vào 2 quý đầu năm và cuối năm
là cao
Trang 25nhất Đó là khoảng thời gian tạo ra nhiều doanh thu nhất cho công ty, chính về vậy việc đẩymạnh các chương trình xúc tiến để đạt hiệu quả cao bán hàng là cần thiết.
1.2.2 Số liệu khảo sát online
Qua quá trình trao đổi với giám đốc của Myshoes - anh Đình Trọng Vương, nhómnắm được hiện tại tỷ trọng doanh thu của công ty là 70:30 (70% đến từ khách hàng mới và30% doanh thu đến từ khách hàng cũ)
Cho thấy mục tiêu kinh doanh của công ty sẽ tập trung nhắm tới thị phần nhómkhách hàng mới Bởi vì tính chất sản phẩm giày của công ty có chu kì, độ bền sử dụng trongvòng từ 1-2 năm Chính vì vậy trong năm tới, khách hàng cũ sẽ ít có nhu cầu mua hàng hơn.Bên cạnh đó vẫn cần đồng thời tiến hành các hoạt động hướng tới khách hàng cũ, thúc đẩynhu cầu mua hàng và chủ yếu để giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè
1.2.2.1 Khảo sát khách hàng cũ
Sau khi tiến hành khảo sát 50 mẫu khách hàng cũ đã mua sản phẩm và sử dụng dịch
vụ tại Myshoes, chúng tôi đã thu được kết quả như sau:
Trên hai năm: 12%
Thời gian mà khách hàng đến với Myshoes để mua và sử dụng giày chủ yếu là dưới 1năm Điều này chứng tỏ nguồn khách hàng của Myshoes khá mới và thay đổi theo thời gian
Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm
c Dòng sản phẩm giày của Myshoes mà khách hàng đã và đang sử dụng:
92% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao Sneaker
22% số khách hàng lựa chọn mua giày thời trang
12% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao Sneaker
Đa số dòng sản phẩm mà khách hàng của Myshoes lựa chọn là giày thể thao Sneaker.Đây cũng là điều dễ hiểu do trên thị trường giày thì giày thể thao Sneaker chiếm thị phầncao hơn hẳn với sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và trải rộng trên các mức gi`á Nguồnhàng nhập của Myshoes cũng chủ yếu là giày thể thao Sneaker
Trang 26Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm
d Tỷ trọng của các thương hiệu giày Myshoes đang kinh doanh
Trong số các hãng giày mà khách hàng lựa chọn mua, có đến hơn 55% khách hàngđang sử dụng Nike và Adidas, còn lại có 16% họ sử dụng Puma và Lacoste, dưới 10% lựachọn Converse, Cole Haan và Ascis Kết quả khảo sát trên phù hợp với thống kê sản lượnggiày nhóm đã thu thập được qua dữ liệu thứ cấp tại công ty
Nike và Adidas vẫn là 2 hãng giày có lượng doanh thu bán tốt tại Myshoes, hơn nữaAdidas và Nike cũng là 2 hãng giày có thị phần lớn nhất thế giới trong giới giày thể thao vàđược Myshoes nhập về nhiều
Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích các thương hiệu giày
e Phương thức mua hàng
Về hình thức mua hàng, chỉ có 24% khách hàng chọn mua sản phẩm trực tiếp tại cửahàng và còn lại là 76% lựa chọn mua hàng Online
Cơ sở dẫn đến kết quả này đến từ việc trang web bán hàng của Myshoes đang hoạtđộng khá tốt, đặc biệt là thể hiện các chương trình giảm giá các mẫu giày họ bán giúp thu
Trang 27Myshoes
Trang 28cũng được khách hàng nhận định rộng rãi Hình thức bán hàng Online qua trang Web cũng
là hình thức mà Myshoes hướng tới
f Yếu tố tác động đến quyết định mua
Từ khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua cho thấy:
Yếu tố chất lượng sản phẩm ảnh hưởng quyết định mua của 72% khách hàng, yếu tốthương hiệu ảnh hưởng 64% khách hàng, khuyến mã ảnh hưởng đến 46% quyết định mua,yếu tố giá ảnh hưởng 40% khách hàng và chỉ có 10% số khách hàng được khảo sát cho rằng
họ bị ảnh hưởng bởi gợi ý và giới thiệu từ người quen Một vài yếu tố khác mà khách hàngđưa ra có tác động đến quyết định mua là kiểu dáng, tính thời trang trên sản phẩm và dễ vệsinh
Phần lớn số khách hàng cho rằng chất lượng sản phẩm, thương hiệu, giá tốt, khuyếnmãi, vẫn là những yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua của họ, đặc biệt là chấtlượng sản phẩm và thương hiệu Hai yếu tố trên là định vị của Myshoes trên thị trường, chothấy công ty đang đi đúng định hướng
Hình B.4: Tỷ lệ các yếu tố dẫn đến quyết định mua sản phẩm
g Chỉ số nhận xét của khách hàng về Myshoes trên thang 5 điểm:
Mức độ hài lòng về sản phẩm: 4,68
Chất lượng sản phẩm: 4,34
Giá sản phẩm: 4,04
Thái độ phục vụ của nhân viên: 4,5
Hầu hết tất cả các khách hàng đều có cái nhìn rất tích cực sau khi mua hàng tạiMyshoes Về chất lượng sản phẩm, sự hài lòng sau khi mua sản phẩm và thái độ phục vụ,bán hàng đều được khách hàng nhận xét rất tốt và rất hài lòng, đây cũng chính là điểm mạnhchính của Myshoes Trong phỏng vấn, anh “Nông Đình Hiến” cho biết anh rất hài lòng vềquy trình bán hàng và chính sách đổi trả tại Myshoes
Duy chỉ có chỉ số về giá là đang được đánh giá ở mức tốt và tạm chấp nhận được vìthực tế giá giày của Myshoes có phần cao hơn so với thị trường chung do công ty định giácao hơn thị trường
Trang 29Có nhu cầu: 66%
Đang xem xét: 26%
Không có nhu cầu: 8%
Thị trường giày luôn luôn sôi động và nhu cầu mua giày của khách hàng trong nămtới là khá cao, đặc biệt là việc chọn lại Myshoes là điểm đến mua giày của những kháchhàng cũ Đây là cơ sở tốt nhất để dự báo lượng bán trong năm tới của Myshoes
Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách hàng cũ
i Dòng sản phẩm mà khách hàng sẽ lựa chọn:
82% trong số khách hàng lựa chọn sản phẩm giày thể thao Sneaker
30% trong số khách hàng lựa chọn sản phẩm giày thời trang
18% trong số khách hàng lựa chọn giày thể thao chuyên dụng
Khách hàng chủ yếu vẫn luôn quan tâm và săn đón nhiều nhất tới dòng giày thể thaoSneaker vì nhu cầu về dòng giày này rất cao do chúng có đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã,tính năng và mức giá
Hình B.6: Tỷ lệ dòng giày sẽ được khách hàng lựa chọn
j Mức độ quan tâm các hãng giày được khách hàng đánh giá tại Myshoes:
Nike có 72% số khách hàng quan tâm
Trang 30Adidas có 64% số khách hàng quân tâm
Lacoste, Puma và các hãng khác có dưới 22% khách hàng quan tâm
Adidas và Nike vẫn chiếm được thị phần chính do đặc tính về nhu cầu và tínhnăng của khách hàng cho sản phẩm Đây vẫn sẽ là hai thương hiệu giày được công tyđẩy mạnh trong năm tới
Hình B.7: Mức độ quan tâm của khách hàng với các thương hiệu giày
k Các hình thức tiếp cận của Myshoes tới khách hàng:
Quảng cáo trên web: 46%
Quảng cáo Fanpage trên Facebook: 40%
Được giới thiệu và địa chỉ cửa hàng: 14%
Có thể thấy việc quảng cáo trên website đang có sự hiệu quả hơn hẳn và Myshoes sẽ tập trung tiếp cận kênh này để tối ưu hóa lượng bán
Hình B.8: Mức độ phổ biến của các hình thức tiếp cận khách hàng
l Tỷ lệ khách hàng sẽ giới thiệu Myshoes:
Sẽ giới thiệu: 84%
Đang cân nhắc: 16%
Trang 31Khách hàng của Myshoes khá trung thành với Myshoes và sẽ là nguồn thông tin quantrọng với Myshoes để tập trung đẩy mạnh lượng bán hơn Việc không có khách hàng nào cóthái độ tiêu cực trong việc giới thiệu Myshoes tới người thân mình cũng chứng minh đượcrằng Myshoes đang có các hoạt động chăm sóc và bán hàng tốt.
Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi của khách hàng được khảo sát
c Thu nhập hàng tháng của khách hàng
Phần lớn khách hàng đang có nhu cầu mua giày trong khoảng giá từ 1-3 triệu do đây
là con số dễ tiếp cận với khách hàng nhất cho một đôi giày chính Myshoes có đa số sảnphẩm đến từ khoảng giá này và đây cũng là phân khúc cần tập trung nhiều
Trang 32Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng
e Dòng sản phẩm mà khách hàng quan tâm:
Giày thể thao Sneaker được gần 90% số khách hàng lựa chọn
Giày thời trang chiếm 35% số khách hàng lựa chọn
Giày thể thao chuyên dụng chiếm hơn 10% số khách hàng lựa chọn
Nhu cầu về giày thể thao Sneaker vẫn chiếm nhiều nhất do đặc tính về mẫu mã, giáthành và thương hiệu đa dạng Nhu cầu về giày thời trang và giày chuyên dụng hơi “kén”người dùng nên chưa có được sự quan tâm cao
New Balance: 14,7% số khách hàng lựa chọn
Reebok, Lacostem, Cole Haan và các hãng khác: chiếm dưới 8% số khách hàng lựachọn
Nike và Adidas vẫn dẫn đầu trong số các hãng giày do có tên tuổi và thương hiệu lớn,
Trang 33hướng đến độ tuổi trẻ nên trong độ tuổi khách hàng mục tiêu chưa có được sự quan tâm cao.Các hãng còn lại chiếm ít hơn do không có thương hiệu lớn bằng và các mẫu mã giày chưa
có sự đa dạng, giá thành cũng đặc trưng theo tùy từng phân khúc
Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày
g Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày
Chất lượng sản phẩm: 80,7% số khách hàng lựa chọn
Kiểu dáng: 80,7% số khách hàng lựa chọn
Giá, khuyến mãi: 66,7% số khách hàng lựa chọn
Thương hiệu: 42,1% số khách hàng lựa chọn
Một vài yếu tố khác: Gợi ý từ người quen, độ bền sản phẩm, yếu tố dễ vệ sinh, Chất lượng sản phẩm và yếu tố về mẫu mã, kiểu dáng vẫn là các yếu tố có tầm ảnhhưởng nhiều nhất đến quyết định mua của khách hàng
Chị Thuận trong bài khảo sát cho rằng: “Khi mua một đôi giày, chị quan tâm nhấtđến chất lượng sản phẩm và các mẫu mã kiểu dáng để phối đồ Sau đó là giá có trong cácchương trình khuyến mãi và thương hiệu do chị quan niệm rằng “chất lượng đi kèm vớigiá tiền”
Trang 34Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày
Trang 35h Các chỉ số đánh giá yếu tố cần có ở một cửa hàng khi đi mua giày (thang 5 điểm):
Uy tín: 4,31
Chất lượng sản phẩm cung cấp: 4,19
Chính sách giá tốt so với thị trường: 3,98
Nhân viên bán hàng nhiệt tình, chăm sóc tốt: 3,84
Sản phẩm đa dạng mẫu mã, kiểu dáng: 3,77
Vị trí địa lý, không gian cửa hàng: 3,57
Trang web và mạng xã hội vẫn đang hoạt động tốt và là phương thức nhận diện tốtnhất Việc khách hàng giới thiệu lại về cửa hàng cũng đang hoạt động hiệu quả Việc nhậndiện của Myshoes khi khách hàng đi qua chỉ chiếm hơn 10% là con số chưa thật sự tốt sovới tiềm lực hiện tại của cửa hàng do cửa hàng có vị trí rất đắc địa tịa mặt phố Tây Sơn -một trong những khu phố sôi động nhất Hà Nội Myshoes cần cải thiện biển hiệu hoặc ánhđèn để tăng sự nhận diện với khách hàng đi qua đường
Các yếu tố rất quan trọng đóng vai trò quyết định đến ý định mua của khách hàng là
uy tín và chất lượng sản phẩm Xếp sau đó các yếu tố về giá, trình độ nhân viên bán hàng,mẫu mã sản phẩm và vị trí địa lý cửa hàng Các yếu tố trên đều đóng vai trò quan trọng vàcần có ở một cửa hàng quen thuộc của khách hàng
Anh Bảo Sơn tại Hà Nội cho rằng: “Anh đã từng mua giày tại rất nhiều các cửa hàng
và thấy được các yếu tố trên đóng vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng của anh.Chỉ cần đáp ứng được ở mức tốt các yếu tố trên thì nghiễm nhiên anh sẽ ủng hộ cửa hàng đólâu dài”
Myshoes hiện đang đáp ứng khá tốt các yếu tố trên, chỉ cần tiếp cận được khách hàng
để họ trải nghiệm thì sẽ có được hình ảnh rất tốt với họ và khả năng thu được nguồn kháchhàng trung thành là rất cao
i Mức độ nhận diện của Myshoes:
Chưa từng biết đến Myshoes: 59,6%
Đã từng biết đến Myshoes: 40,4%
Hiện tại hình ảnh của Myshoes trên thị trường là chưa thật sự cao, Myshoes cần đẩymạnh vào các công cụ quảng cáo và truyền thông trực tuyến do kênh bán hàng chính màMyshoes hướng đến là bán hàng online
j Độ phổ biến của các phương thức nhận diện:
Trang web, mạng xã hội: 52,9%
Được giới thiệu: 35,2%
Đi ngang qua cửa hàng: 11,7%
Trang 362 Dự báo lượng bán năm 2021
a Các giả định
Quy mô thị trường:
Quy mô thị trường tiếp tục tăng trưởng sau giai đoạn phục hồi do số lượng nhómkhách hàng chạy với mục đích bảo vệ sức khỏe ngày càng nhiều, chính phủ triển khai nhiều
dự án công, chính sách kích cầu tiêu dùng thành công
Giả định về số lượng bán và giá trị bán
Sản phẩm dẫn: giày sneaker với hai thương hiệu chính Nike và adidas
Giá trị bán: Giá khoảng 1.590.000 - 5.860.000VND/ sản phẩm
Giả định về cửa hàng: số lượng, địa điểm bán, doanh số bán
Kế hoạch bán được thực hiện cho năm 2020 Trong thời gian ngắn hạn cửa hàngMyshoes không thay đổi nhiều về số lượng bán và địa điểm bán
- Thường xuyên quan tâm đến thời trang, xu hướng mới đặc biệt là giày
- Khách hàng có thể cũng sẽ muốn đổi giày mới sau khoảng thời gian sử dụng
Xu hướng về giá, chất lượng giày
Mức sống được cải thiện, người tiêu dùng vẫn sẵn sàng bỏ ra mức giá cao hơn đểthỏa mãn nhu cầu về một đôi giày với chất lượng cao hơn, bắt xu hướng được dự đoán giàycuối năm 2020
Các kênh phân phối
Kênh online và offline vẫn được xem là 2 kênh chính được sử dụng trong năm 2021,đặc biệt sự bùng nổ xu hướng kinh doanh thương mại điện tử vẫn còn tiếp diễn trong năm
tới Sự thay đổi trong chủ đích của doanh nghiệp
- Khai thác được nhiều nhóm KH mới
Từ dòng giày hiện có, khai thác hiệu quả nhóm khách hàng mục tiêu cũng như lập kếhoạch bán hàng phù hợp sản phẩm
b Kết quả dự báo trong năm 2021:
Sau khi nghiên cứu dữ liệu, nhóm thấy được, lượng khách hàng của Myshoes vẫnkhá mới trong đó: 55% khách hàng sử dụng sản phẩm của Myshoes dưới 1 năm, khách hàng
sử dụng trên 2 năm là 12% Tuy nhiên nhu cầu của nhóm khách hàng trên trong năm tới vẫnrất lớn do có 66% khách hàng được khảo sát có nhu cầu mua giày trong năm tới Nhận xét
về các yếu tố trên thang đo từ 1 đến 5 (rất không tốt đến rất tốt): Mức độ hài lòng về sảnphẩm 4,68; Chất lượng sản phẩm: 4,34; về thái độ phục vụ của nhân viên: 4,5 Từ đó thấyđược sản phẩm giày chính hãng thỏa mãn được sự hài lòng về chất lượng và sở thích củakhách hàng
Cùng với đó, ta cũng thấy được mặc dù nền kinh tế bị ảnh hưởng nhưng tiềm năng
