Tiểu luận CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG VÀ CÁC LOẠI CHÍNH SÁCH CỦA CÔNGTY CỔ PHẦN ACEOOK VIỆT NAM

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG VÀ CÁC LOẠI CHÍNH SÁCH CỦA CÔ

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.

HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH

HÀNG

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG VÀ CÁC LOẠI CHÍNH SÁCH CỦA CÔNGTY CỔ PHẦN ACEOOK VIỆT NAM

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Giảng viên hướng dẫn: Vũ Nhật TânSinh viên thực hiện: Lê Thị Thúy LanMSSV: 2120120119 Lớp:CCQ2012D

TP Hồ Chí Minh, 2021

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.

HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH

HÀNG

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG VÀ CÁC LOẠI CHÍNH SÁCH CỦA CÔNTY CỔ PHẦN ACEOOK VIỆT NAM

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Giảng viên hướng dẫn: Vũ Nhật TânSinh viên thực hiện: Lê Thị Thúy LanMSSV: 2120120119 Lớp:CCQ2012D

TP Hồ Chí Minh, 2021

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Lê Thị Thúy Lan MSSV: 2120120119

Tên đề tài: Ứng dụng công nghệ 4.0 trong quản trị bán hàng của Amazon

ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIỂU LUẬN

Thang điểm đánh giá

1 Điểm quá trình nghiên

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

CNTT Công nghệ thông tin

CMCN Cách mạng công nghệ

KH&CN Khoa học và con người

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1 9

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 1 11

Hình 2 11

Hình 3 12

Hình 4 13

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ii

DANH MỤC CÁC BẢNG iii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv

MỤC LỤC v

LỜI MỞ ĐẦU vii

PHẦN MỞ ĐẦU 8

1.1 Lý do chọn đề tài: 8

1.2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu: 8

1.3 Phạm vi nghiên cứu: 8

1.4 Đối tượng nghiên cứu: 8

1.5 Kết cấu của bài tiểu luận: 8

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG MARKETING CỦA CÔNG TY 9

1.1 Khái niệm bán hàng 9

1.2 Phân loại bán hàng 9

1.3 Tầm quan trọng khi bán hàng 10

1.4 Chính sách bán hàng 10

1.5 Tầm quan trọng của chính sách bán hàng 10

1.6 Một số chính sách bán hàng phổ biến 10

1.6.1 Chương trình tri ân khách hàng 11

1.6.2 Khuyến mãi đặt giá trong các sản phẩm bán lẻ 11

1.6.3 Sử dụng chính sách bán hàng đưa ra các thẻ tích điểm 11

1.6.4 Sử dụng nguyên tắc 70-30 12

1.6.5 Bán hàng theo combo 12

1.6.6 Khuyến mãi theo kiểu đa cấp 12

1.6.7 Chính sách giảm giá theo thời gian 12

1.7 6 kế hoạch bán hàng 12

1.7.1 Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng 13

1.7.2 Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng theo quy tắc SMART 13

1.7.3 Bước 2: Nghiên cứu đối tượng khách hàng muốn hướng đến 13

1.7.4 Bước 3: Nghiên cứu thị trường 14

1.7.5 Bước 4: Xây dựng kế hoạch marketing 14

1.7.6 Bước 5: Xây dựng chiến lược hành động 14

1.7.7 Bước 6: Xác định những khó khăn có thể sẽ phải đối mặt 14

1.7.8 Bước 7: Dự tính ngân sách/vốn cho kế hoạch bán hàng 15

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VINA ACECOOK VIỆT NAM 16

2.1 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và quá trình hình thành, phát triển của công ty Vina Acecook Việt Nam 16

2.2 Các quyết định về về chính bán hàng của Công ty Vina Acecook Việt Nam 18 2.2.3 Quyết định về chủng loại về chính sách bán hàng 18

2.3 Nhận xét: 19

2.3.1 Điểm mạnh 19

2.3.2 Điểm yếu: 19

2.3.3 Các thách thức 19

CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ BÁN HÀNG 21

3.1 Các giải pháp chung 21

3.1.1 Các giải pháp đối với các doanh nghiệp 21

3.1.2 Ý kiến đóng góp: 21

3.2 Bài học kinh nghiệm: 21

KẾT LUẬN 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay việc sử dụng công nghệ thông tin trong các ngành kinh tế, quản lý sảnxuất kinh doanh gần như đã trở thành một yêu cầu bắt buộc Mức độ tin học hoátrong sản xuất, kinh doanh đã là một thước đo hàng đầu và trong nhiều doanh nghiệp

là sự đảm bảo sống còn của nền kinh tế thị trường hiện nay Áp dụng công nghệthông tin vào các ngành sản xuất, các lĩnh vực cuộc sống đã trở nên một nhu cầu cấpbách , tối cần thiết , đặc biệt là các ứng dụng tin học trong lĩnh vực quản lý Thôngtin đầy đủ, chính xác, kịp thời giúp cho các nhà quản lý đưa ra được những quyếtđịnh đúng đắn mang tính khả thi cao Để làm được điều đó thì cần phải có sự trợ giúpcủa công nghệ thông tin và sử dụng hệ thống máy tính để lưu trữ, xử lý thông tin mộtcách khoa học và nhanh nhạy với khối lượng thông tin phức tạp, đồ sộ Thấy đượcnhững lợi ích mà công nghệ thông tin mang lại, công ty công nghệ đa quốc gia đãmạnh dạn đầu tư tin học hóa ở các phòng ban Do hạn hẹp về thời gian nên chúng tôikhông thể giới thiệu chi tiết toàn bộ các quy trình ở công ty, chúng tôi tập trung giớithiệu “Ứng dụng Công nghệ thông tin trong Quản lý mua hàng và Quản lý kho tạiCông ty công nghệ đa quốc gia Amazon” Với đề tài này, chúng tôi hy vọng sẽ làm

rõ hơn vai trò và lợi ích của công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp hiện nay

PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài:

-Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tếkhu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ítkhó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trườngQuốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bánphân phốichính sách bán hàng với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêudùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêudùng Do đó hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao

- Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm bán hàng là một chức năng quan trọngquyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề không phảichỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa rathị trường với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phốibán hàng như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dàihạn

- Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranhngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Các biện pháp vềsản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn.Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công

sức, thời gian và tiền của mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công Lý do chọn đề tài:

- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng và chínhsách bàn hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bốicảnh hội nhập, tự do hóa thương mại

1.2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:

- Nghiên cứu sự tổ chức bán hàng và chính sách bán hàng và vận hành hệ thốngbán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhượcđiểm từ đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bánhàng

- Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước

1.3 Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại TY CỔ PHẦN VINA CECOOK VIỆT NAM

- Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu 5năm trở lại đây

- Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 19/82021 đến 26/8/2021

1.4 Đối tượng nghiên cứu:

- Tổng hợp hệ thống kênh phân phối bán hàng và chính sách bán hàng của cty CỔPHẦN VINA CECOOK VIỆT NAM

T

ại thời điểm nghiên cứu

- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự bán hàng, các quy chế hoạtđộng bán hàng

- Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty thông qua hệ thống bán hàng

- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng

1.5 Kết cấu của bài tiểu luận:

Chương I: Cơ sở lý luận về chính sách bán hàng trong marketing của công ty

Chương II: Thực trạng Hoạt động bán hàng và chính sách bán của công ty VINAACECOOK

Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện các quyết định về sảnphẩm

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG MARKETING CỦA CÔNG TY

1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp

ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm

hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người muatiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Còn theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng lại có nhữngđịnh nghĩa như:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh là sự gặp gỡ của người bán và người mua

ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thànhcông trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàngtiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách

hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanhtoán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ muốn

1.6 Phân loại bán hàng

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường đùng

dể đáp ứng nhu cầu khách hàng như:

Bảng 1

Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để

trao đổi

Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua kênhphân phối: đại lý, shop, siêu thị,…

Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán

cho người tiêu dùng

Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư

vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để

Cần phải đi ngược lại bản chất tốt hơn để bán hàng

Cần can đảm để nhấc điện thoại lên, dù có không biết khách hàng tiềm năng để cóthể trả lời gì

Cần can đảm để tiếp cận một người mà không biết, chỉ để quảng bá sản phẩm củacông ty

Và cần kiên trì để tiếp tục làm việc đó nhiều lần và thời gian, để trở thành mộtnhân viên kinh doanh xuất sắc

1.8 Chính sách bán hàng

Hiểu một cách đơn giản, chính sách bán hàng là các biện pháp bán hàng mà doanhnghiệp đưa ra nhằm để thu hút các khách hàng tiềm năng theo dõi và mua hàng củamình Các biện pháp bán hàng đó thường là chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặngkèm sản phẩm, Có được một chính sách bán hàng tốt sẽ giúp tăng lợi nhuận và sứccạnh tăng của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp khi kinh doanh sẽ cần quan tâm đến các chính sách bán hàngsau:

- Hàng hóa hoặc dịch vụ dùng để cung cấp cho khách hàng, tức là chính sách sảnphẩm

- Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng đến, tức là chính sách phân phối

- Giá của các sản phẩm, tức là chính sách giá cả

- Các biện pháp giảm giá, khuyến mãi được sử dụng để bán sản phẩm, tức là chínhsách khuyến mãi

-Các chính sách bán hàng này sẽ có liên quan chặt chẽ với nhau

1.9 Tầm quan trọng của chính sách bán hàng

Mục đích chính của chính sách bán hàng không gì khác ngoài việc thúc đẩy bánhàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Chính sách bán hàng sẽ có lợi cho cảdoanh nghiệp và người tiêu dùng

Đối với các chủ doanh nghiệp, chính sách bán hàng được đưa ra nhằm mục đíchthu hút sự chú ý và quan tâm của công chúng, giúp gia tăng doanh số bán hàng mộtcách dễ dàng hơn Đối với các đối tượng khác nhau sẽ có các chính sách bán hàng

khác nhau, bao gồm những khách hàng là chi nhánh, đại lý hoặc các nhà bán lẻ, Dùbất kể là chính sách bán hàng nào thì nó đều mang đến lợi ích cho doanh nghiệp.

Chương trình tri ân khách hàng này thường được sử dụng các các cửa hàng lớn,nếu khách hàng mua hàng tại đây sẽ có được những quà tặng và ưu đãi cực kỳ hấpdẫn

1.10.2Khuyến mãi đặt giá trong các sản phẩm bán lẻ

Khi bán hàng qua Facebook, Zalo hay các sàn thương mại điện tử thì cách đặt giákhuyến mãi trọng các sản phẩm rất quan trọng, nó sẽ kích thích được khách muahàng, vì khách hàng sẽ cảm thấy mình có nhiều lợi ích khi mua được hàng với giá rẻhơn

Một gói mì tôm với giá 3k thì chắc chắn rằng nó sẽ rẻ hơn cái giá 5k cả về tâm lýngười mua và giá cả Khi chưa chạm đến ngưỡng đầu số lớn hơn thì khách hàng vẫn

sẽ cảm thấy mình được mua hàng với giá ưu đãi Đây có lẽ là trường hợp bạn thườnggặp khi mua hàng online

1.10.3Sử dụng chính sách bán hàng đưa ra các thẻ tích điểm

Hình 2

Nếu là người thường xuyên mua đồ ở siêu thị hoặc đi ăn uống thì chắc hẳn sẽ biếtđến chính sách bán hàng phổ biến này Các cửa hàng hay doanh nghiệp khi sử dụngchính sách này sẽ đưa ra thẻ tích điểm cho khách hàng, khách hàng càng mua sắmnhiều sẽ càng tích được nhiều điểm và hưởng được nhiều ưu đãi hấp dẫn Đây làchính sách hiệu quả giúp tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng

1.10.6Khuyến mãi theo kiểu đa cấp

Hình 3

Đây cũng là một chính sách bán hàng phổ biến được nhiều chủ doanh nghiệp sửdụng và gia tăng được doanh số bán hàng một cách hiệu quả Trong phương phápbán hàng này, chủ doanh nghiệp bán hàng sẽ đưa ra các phương thức khuyến mãi cụthể nào đó cho người mua hàng cũ giới thiệu khách mua hàng mới thành công

Mặc dù chính sách bán hàng này trên danh nghĩa là “đa cấp” nhưng nó không hềxấu Vì, khách mua hàng sẽ không phải tốn một khoản chi phí nào và doanh nghiệp

sẽ được thêm nhiều khách hàng tiềm năng Điều cần làm chỉ là bỏ ra một khoản chiphí nhỏ cho khách hàng mà thôi, điều này còn có thể giúp tạo mối quan hệ tốt vớikhách hàng, tạo cơ hội để giữ chân xây dựng lòng trung thành của khách hàng

1.10.7Chính sách giảm giá theo thời gian

Chính sách giảm giá theo thời gian là một biện pháp bán hàng phổ biến mà khôngnên bỏ qua Trong đó ở từng mốc thời gian cụ thể khác nhau, chủ doanh nghiệp sẽđưa ra các khuyến mãi khác nhau cho khách mua hàng

1.11 6 kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được ví như chiếc chìa khóa chiến lược kinh doanh Nó giúpdoanh nghiệp đặt ra mục tiêu và thực hiện hóa mục tiêu kinh doanh của mình mộtcách hiệu quả Lập kế hoạch bán hàng hiểu đơn giản là vạch ra doanh thu mà bạnmuốn đạt được trong thời gian tới Cần xác định nhu cầu của khách hàng, dự toánđược chi phí cần thiết và biết được mối quan tâm của thị trường

1.11.1Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng

Tuy rằng, mỗi sản phẩm đều có những kế hoạch cụ thể riêng, nhưng nhìn chung, việcxây dựng kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm đều phải dựa trên các cơ sở sau đây:

Hình ảnh minh họa 7 bước lập kế hoạch bán hàng

Hình 4

1.11.2Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng theo quy tắc SMART

Ở bước này, bạn sẽ phải xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian

là bao lâu (nhanh chóng thì 2-3 tháng, lâu thì đến 4-5 năm)

Khi mục tiêu và thời hạn càng được xác định chi tiết thì kế hoạch càng có khả năngđạt được hiệu của cao hơn, đem lại thành công cho doanh nghiệp Trong quá trình đó,bạn hãy dựa trên quy tắc SMART để xác định mục tiêu bán hàng, cụ thể như sau:

o S – Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu

o M – Measurable: Đo đếm được

o A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;

o R – Realistic: Hãy thực tế, không viển vông

o T – Time bound (Time Based): Thời gian để đạt được mục tiêu đã vạch ra.1.11.3Bước 2: Nghiên cứu đối tượng khách hàng muốn hướng đến

Trong kế hoạch bán hàng, Nghiên cứu chân dung khách hàng là yếu tố đóng vai trò vôcùng quan trọng Doanh nghiệp nào càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về kháchhàng thì việc xác định càng đạt hiệu quả Với đối tượng khách hàng là cá nhân, bạn cóthể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố sau:

Kế hoạch bán hàng tạo nên từ chân dung khách hàng

Việc phân loại trên sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được bản kế hoạch bán hàngthích hợp với từng đối tượng, xác định phân khúc thị trường, dòng sản phẩm phù hợp,quyết định đầu tư hợp lý

Đối với khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung kháchhàng có thể dựa vào các cơ sở sau:

o Quy mô doanh nghiệp

o Doanh thu

o Số lượng nhân viên

o Lĩnh vực kinh doanh

1.11.4Bước 3: Nghiên cứu thị trường

Ở bước này, cần khảo sát và nghiên cứu một cách kỹ lưỡng thị trường mục tiêu củamình cũng như đối thủ cạnh tranh trong ngành Việc khảo sát thị trường là yếu tố liênquan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng,…Không những thế, nó còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm rõ đối thủ cạnh tranh củamình là ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của nó những ưu nhược điểm gì so vớiđối thủ,…