LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề Tài: Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại công ty hoá dầu Petrolimex.

Song cái thị trường cân thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt khi đó hoạt động xúc tiến

Hoàn thiện công nghệ Marketing

Luận văn tốt nghiệp

Đê Tài

xúc tiễn thương mại tại công ty

hoá dầu Petrolimex

Mục Lục

MỤC LỤC - c- c Q9 ng ng kg Ty KT ky KT KH KT Họ gi ĐK ĐH Đi BE bà 2 Eiel20N ,ƠỎ 4

CHƠI Ï: SH HH HH HH HH TH TH TK TH KT KT KT TH 6

I/ XUC TIEN THUONG MAI VA VAI TRO CUA NO TRONG HOAT DONG KINH DOANH 6

1/Khai niém xtc tién 71000:13001170777 6

2/Ban chat va vai trị của xúc tiễn thương mạại: -¿- ¿5 S523 St+EEEEEEEEEEEEEEErkrkrkrkrrerkrkrrrrrrree 7

3/Mơ hình quá trình xúc tiễn thương mại: . - ¿6 52322 ‡EEEEEEEEEEEEEkrkeErrkrkrrrrkrrrrxrrrrrred 9

Il/ NHUNG NOI DUNG CO BAN CUA CONG NGHE MARKETING XUC TIEN THUONG

IVPˆŸiiid 11 1/ Xác định mục tiêu và ngân quỹ của cơng nghệ Marketing xúc tiễn thương mại 11

2/Xác định đối tượng nhận fIn: - -.- c1 112x111 vn ng HH kh 15 3/Lựa chọn nội dung thơng điỆp: - - c 1E 1111 vn HH kh 15 4/Lựa chọn cấu chúc thơng điỆp: n1 HH nh HH Họ nh HH kh 17

5/Lựa chọn kênh truyền thơng: ¿5:56 St SE2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkEEErkrkrkrrkrrrrrred 17

6/Xác lập phối thức xúc tiên thương mại hỗn hợpp -. ¿- 5: 5552222 £x+veErrverrrxrxerrrxrrrrrrxee 18 II/NHUNG YEU CAU, NGUYEN TAC VA CAC CHI TIEU DANH GIA CHAT LUONG HIEU QUA XUC TIEN THUONG MAL eeccccccccscccccscscsssssescscssesessscscessscssscscessesensssssesnsssvssesssseveesseseenens 32

1/Y6u cau ctia xtic tién thong MAI: ccecsssesssseseessscsseseseesssssscseseessssssssssessesssessssseessssesessescessseaseens 32 2/Nguyên tắc triển khai: - 5S S23 E2 EEEEEEEEEE RE T111 1111111111111 kg 33 Chương ÏÏ: - - 6 E111 1S 1S KT HH Ho HH HH HH TT tk 37

U/LỊCH SỬ HÌNH THÀNH, QUA TRINH PHAT TRIEN, CHUC NANG VA NHIEM VU CUA

09) 6080422 :ÕÕ-Õ1Ư01Ĩ153535Ăẽ 37 1-Qua trình hình thành, phát triển của cơng †y: ¿ 55c +EEx‡EvEEESEEEkrkeErrkrkrrkrkerrrkrrrrrrkee 37 2-Chức năng và nhiệm vụ cơ bản CỦa CƠN {V: - TH TH TH HH KH kh kh 39 3-Cơ cầu bộ máy tƠỔ chứỨC: - ¿-¿ 23c t3 St ÉEEEkEEEEEEEEEXEEE11211 1111171111111 re 40 4-Cơ sơ vật chất kỹ thuật và cơng nghệ sản xuất kinh doanh: . ¿2-5 5z 2 z2x+x+z£zzszxzs+z 44 h[›10100 90010 02/9-)0)01077”(QQdddđdđđẢiaiidđiiiiiiảẳố - 45 6-Khả năng tài chính: - - - - - c1 31112311 1T TH TH HH HH HT KH kh 45

7-Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua những một sỐ năm - ¿+ 52 22 +c+zxzxzsszs+2 45 II/THỰC TRẠNG HOAT DONG XUC TIEN THUONG MAI O CONG TY HOA DAU

I54N›409)010)/)59.€C:iaẳiẳdađddđdđiddiẳẳẳiiiiiidaẳaidiiaddđdidẢẢẢ - 48

1-Hoạt động quảng CáO: cà LH HH HH HH HH KH HH 48

2 Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại) ¿5:5 5S SE‡E‡EEEEeEeErrkerrrxrxerrrxrrrrrrree 55

3 Chào bán hàng trực tiẾp -¿-s- St E2 E121 2111111111111 kg 57

4 Tuyên truyền cổ động: - - ¿+ c3 St x2 31251811 1111111111111 59

5 Phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại ở công ty hoá dầu Petrolinexx: -.: -:-. s-: 60

Ill DANH GIA CHUNG VE HOAT DONG XUC TIEN THUONG MẠI Ở CÔNG TY HOÁ

IM 90895949001) .4ó A AAAââââ 61

1 Hiệu quả của phối thức xúc tiễn thương mại ¿5 525 SS£2E+EEE‡EeEvrEzEeExrxererxrrrrerree 61

2 Những điểm thuận lợi và khó khăn khi triển khai chương trình xúc tiến thương mại ở công ty 62

3 Những ưu điểm và nhược điềm mà chương trình xúc tiễn thương mại cở công ty đã làm được 64

I PHAN TÍCH THỜI CƠ, THÁCH THỨC VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIEN CUA CONG TY

GIAT ĐOẠN 2002 - 205 L1 HS» HT TH HH TH HH vn Hhh 67

1 Định hướng chiến lược phát triển ngành hàng của Đảng và Nhà nưỚớc -¿-¿- - 5c c5 2s z£zzxcxzsez 67

2 Những thời cơ và thách thức của CÔng †V - - - s11 SH HH nh 69

3 Những định hướng chiến lược phát triỂn của công fy -:- ¿+ 5£ x+xvEczvsrerrxererxrrrrerxee 71

II NHỮNG CĂN CỨ ĐẼ XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ XÚC TIÊN

/510/9)/60)/00005Ẽ Ả 78

1 Căn cứ vào quan điểm đổi mới tô chức và hoạt động thương mại của Đảng và Nhà nước 78

2 Căn cứ vào khả năng cạnh tranh và vỊ thế hiện cơ sở của công ty trên thị trường 79

3 Căn cứ vào mục tiêu marketing chiến lược của công †y -¿-¿- 5+5 cccx+rcczxererxrrrrsrxee 80

II DBE XUAT HOAN THIEN CONG NGHE MARKETING XTTM Ở CÔNG TY 82

1 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiễn thƯƠng mậaI S11 1kg nhe, 82

2 Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến thương miại ¿- - 5255 S222 £x‡EeErrvekrrrxerrrxrrrrrrree 82

4 Những đề xuất khác có liên quan ¿5-55 SE ‡S#EEEE#EEEEEESEEEEEEEEEEEEEEkEkeErkrkrrkrkrrrrkrrrrrrree 91

IV MOT SO KIEN NGHI NHAM TAO MOI TRUONG VA DIEU KIEN NANG CAO HIEU QUA XUC TIEN THƯƠNG MẠI (E6 SE SE EEEEEEEEEE RE TRE HH1 111111111111 1x 1k, 92

1 Phát triển quyên tự do kinh doanh trong khuôn khổ những øì pháp luật không cắm 92

2 Triển khai thực hiện đồng bộ các chính sách quản lý thương mại ¿5 + 25x25 5szs+2 93

3 Những kiến nghị khác: ¿5-52 St StÉEEEEEEEET RE E111 11111111111 94

4580007.) 8N : ,Ô 96

LOI MO’ DAU

Ngày nay nêềni chung và ngành thương mại Việt Nam nói riêng dang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới Trước mắt là cả một thế ĐiIỚI VỚI Sự phát triển ngày càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và cả văn hoá

xã hội Với hoàn cảnh đó Đáng và Nhà nước ta đã có những chính sách kinh

tế phù hợp, đúng đắn để tiếp cận với thế giới bên ngoài

Là thành viên của tô chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt nam

đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại, tiếp tới là việc gia nhập AFTA sẽ giúp cho Việt nam có cơ hội để lớn mạnh hơn Như vậy khối lượng hàng hoá sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều, với sự phát triển của Marketing trong nên kinh tế nói chung và trong các doanh nghiệp nói riêng sẽ làm cho nguôn cung đáp ứng cầu một cách hài hoà

Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là một cách tốt nhất đề tôn tạiu và phát triển Do đó áp dụng quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các doanh nghiệp giải quyết vấn đề trên theo phương châm của Marketing: "chỉ sản xuất và bán những gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những gì mình có" Song cái thị trường cân thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt khi

đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm được dé dàng hơn đảm bảo cho nghiệp vụ tôn tại và phát triển Hoạt động xúc tiễn thương mại ngày càng chở nen quan trọng trong chiến lược Marketing của công ty Tuy nhiên các công cụ của xúc tiễn thương

mại là một biển số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách

hợp lý

Qua quá trình thực tập tại công ty hoá dầu Petrolimex tôi thấy được sự bức thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đề khắc phục những thiếu sót

và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi có sự hoàn thiện hơn vê vân đê Marketing

Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiễn thương mại tại công ty hoá dầu Petrolimex" làm luận văn tốt nghiệp của mình

*Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh

ở công ty hoá dâu Petrolimex trong những năm gân đây Đồng thời tập hợp hệ thống về công nghệ xúc tiễn thương mại trong các công ty sản xuất kinh doanh hiện nay Sau đó đánh giá thực trạng xúc tiễn thương mại tại công ty từ

đó đưa ra đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiễn thương mại tại công ty

*Phạm vi nghiên cứu: với nội dung đề tài cần tiếp cận, trong giới hạn về thời gian nghiên cứu và khả năng thực tế của một sinh viên chúng tôi nghiên cứu đề tài ở góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để xử lý các biện pháp cơ bản đây mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thương mại trên

bình diện phương pháp luận là chủ yếu

*Phương pháp nghiên cứu: chúng tôi tiễn hành nghiên cứu với sự vận dụng phương pháp duy vật biện chứng cộng với quan điểm tư duy kinh tế mới

trong kinh doanh để nhận xét đánh giá từ sơ bộ đến cụ thé vé quá trình xúc

tiến thương mại ở công ty

Nội dung của đề tài ngoài phần mở đâu và kết luận thì bố cục gồm 3 chương:

Chương I: Một số lý luận cơ bản về công nghệ Marketing xúc tiễn thương mại ở các công ty kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay

Chương TI: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty hoá dâu Petrolimex

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại công ty hoá dầu Petrolimex

Chwong I:

MOT SO LY LUAN CO BAN VE CONG NGHE

MARKETING XUC TIEN THUONG MAI O CAC CONG TY

KINH DOANH HOAT DONG TRONG CO CHE THI

TRUONG HIEN NAY

I/XUC TIEN THUONG MAI VA VAI TRO CUA NO TRONG HOAT

DONG KINH DOANH

1/Khái niệm xúc tiễn thương mại

Xúc tiễn thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cân thiết trong quá trình kinh doanh của công ty Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá va thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiễn thương mại trong kinh doanh

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của

người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được"

Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiễn thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiễn thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty"

VỀ nguyên tắc xúc tiễn thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền thông lựa chọn có hai lớp: xúc tiễn thương mại đại chúng/gián tiếp và xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp.

Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:

-Lớp thứ nhất: xúc tiễn quảng cáo đại chúng, cô động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng

-Lớp thứ hai: khuyên mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiễn thương mại có những chương trình xúc tiễn thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao

2/Bản chất và vai trò của xúc tiễn thương mại:

2.1/Bản chất xúc tiễn thương mại:

Hoạt động xúc tiễn thương mại là một công cụ quan trọng là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào đề thực hiện chiến lược và chương trình Marketing Thực chất xúc tiễn thương mại là cầu nỗi giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đông thời giảm được chỉ phí và rủi ro trong kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rang có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất?

Mặt khác các biện pháp xúc tiễn thương mại các nhà kinh doanh không bán được hàng hoá mà tác động vào thay đối cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự thay đối của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó

Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp

kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất

Quảng cáo thương mại,

marketting trực tiếp , bán ; ;

Phối thức xúc tiên hàng trực tiếp , quan hệ x

thương mại hôn hợp

công chúng Thị trường

mục tiêu

B.H 1.1 Mô hình xúc tiễn thương mại 2.2/ Vai trò của xúc tiễn thương mại:

Xúc tiễn thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty là một bộ phận không thê thiếu được trong quản lý do

đó nó có một số vai trò cơ bản sau:

-Xúc tiên thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc

sử dụng một loạt các công cụ của mình

-Xúc tiễn thương mại thúc đấy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiễn thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đăng và lành mạnh trong nên kinh tế

-Xúc tiễn thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu câu của khách hàng làm phong phú và biến đối không ngừng

-Xúc tiễn thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Với bất

kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiễn để gợi mở

nhu câu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chỉ tiêu cho nhu cầu này hay là nhu câu khác

-Xúc tiễn thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn,

đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý

Qua việc xúc tiễn thương mại các nhà kinh doanh có thê tạo ra được những

lợi thế về giá bán

Do vậy xúc tiễn thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thé trong canh tranh

3/Mô hình quá trình xúc tiễn thương mại:

Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã hoá, thông điệp kênh truyền thông giả mã, người nhận, đáp ứng nhu câu, phản hôi và nhiễm tạp

Hai yếu tố đâu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông

cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyện tin Bốn phan tử nữa là những thành phân chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược Phân tử cuôi cùng là sự nhiêu tạp

Thông điệp

r“

† Kênh truyền thông

+— Sự nhiễu tạp ——>

B.H1.2_ Mô hình quá trình xúc tiễn thương mại

Trong đó:

+Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại

+Mã hoá: tiễn trình biến ý tưởng thành những có tính biểu tượng

+Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền

+Kênh truyên thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi

nhận

+Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biếu tượng do bên kia gửi tới

+Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới

+Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông

+Phản hồi: một phân đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia +Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn

Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp kênh truyền thông Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên

cứu và có quyết định thích hợp

10