nhà sản xuất Nhược điểm: Không trung thành với một nhà sản xuất Đã có quan hệ khá tốt với những người mua bản địa Công ty có thể bị giảm doanh số nếu thay đổi đại diện bán hàng hoặc b
Trang 212/20/2007 BUS600-Marketing 3
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Quyết định chiến l−ợc
Quyết định chiến thuật
Trách nhiệm Cơ hội Thách thức
hoá kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp
Đặt ra mục tiêu
Tạo ra sự thay đổi
Trang 312/20/2007 BUS600-Marketing 5
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
nhà sản xuất
Nhược điểm:
Không trung thành với một nhà sản xuất
Đã có quan hệ khá tốt với những người mua bản
địa
Công ty có thể bị giảm doanh số nếu thay đổi
đại diện bán hàng hoặc bắt đầu sử dụng lực
lượng bán hàng của công ty
Khó kiểm soát trực tiếp
Động cơ của đại diện bán hàng là hoa hồng:
Hiệu quả phụ thuộc vào cấu trúc hoa hồng
Tập trung nhiều vào những sản phẩm dễ bán
Tập trung vào bán hàng nhiều hơn là dịch vụ
Trang 4} DÔ dµng h¬n cho viÖc
bao qu¸t toµn bé vïng
Nh−îc ®iÓm:
} Khã biÕt ®−îc toµn bé danh môc s¶n phÈm.
} Khã cung cÊp dÞch vô thÝch hîp cho tõng kh¸ch hµng nÕu cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm.
} Khã thùc hiÖn ®Èy mét s¶n phÈm ra thÞ
tr−êng.
Trang 5} Khách hàng có thể nhầm lẫn trong việc chọn người bán hàng
để tiếp cận
} Chi phí thời gian và đi lại của người bán hàng tăng.
} Khó quản lý hơn.
} Có thể dẫn tới chủ nghĩa địa phương ở mỗi nhóm sản phẩm.
} Người bán hàng phải hiểu toàn bộ danh mục sản phẩm.
} Khó quản lý và điều phối
Trang 6} Kh¸ch hµng cã thÓ nhÇm lÉn.
} Khã kh¨n trong viÖc t×m nh÷ng võa b¸n hµng tèt võa lµ chuyªn gia.
} §iÒu hµnh hÖ thèng phøc t¹p h¬n.
Trang 712/20/2007 BUS600-Marketing 13
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
§Æc ®iÓm cña ng−êi b¸n hµng thµnh c«ng:
Qui tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông
C¸c c«ng cô lùa chän vµ tuyÓn dông
HiÓu biÕt chuyªn m«n, nghÒ nghiÖp
Lu«n cè g¾ng trau dåi chuyªn m«n nghiÖp vô
Kh«ng bÞ c¶m xóc chi phèi c«ng viÖc
Lu«n lµm viÖc theo kÕ ho¹ch
Trang 812/20/2007 BUS600-Marketing 15
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
ASK
KiÕn thøc (K)
K ü n
¨ n g (S )
T h
¸ i ®
é (A )
ABC
N¨ng lùc (C)
H
µ n h
v i (B )
T h
¸ i ®
é (A )
Trang 912/20/2007 BUS600-Marketing 17
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
viên bán hàng
Mô tả công việc: công cụ chính thức cho
việc lập những đòi hỏi chi tiết của một
công việc.
Phân tích công việc: cần phải xem xét
} Thị trường: khách hàng tổ chức hay người tiêu
dùng, người mua hay người quyết định
} Sản phẩm: đặc điểm kỹ thuật, tập hợp sản phẩm,
tiêu chuẩn hay theo yêu cầu khách hàng
} Nhiệm vụ và trách nhiệm, kỹ năng đặc biệt, yêu
cầu về đi lại, số lần liên hệ với công ty?
} Mức độ tự quản: số lần liên hệ với người giám
sát?
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Trang 1012/20/2007 BUS600-Marketing 19
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
bán hàng
Thu hút người dự tuyển:
Phương tiện quảng cáo: báo, tạp chí hay tạp chí
chuyên ngành? truyền hình hay phát thanh?
Quảng cáo mở hay đóng:
Thu hút người dự tuyển:
phù hợp với công việc
Trung tâm tuyển dụng
Trung tâm tư vấn việc làm
Trang 1112/20/2007 BUS600-Marketing 21
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
KiÓm tra tham kh¶o
KiÓm tra thÓ chÊt
Trang 1212/20/2007 BUS600-Marketing 23
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Mục tiêu cuối cùng
} Tạo sự thuận lợi cho những nhân viên mới trong
việc hiểu được niềm tin và thực tế của tổ chức
Phương pháp tiếp cận đào tạo
Ai là người đào tạo
Đào tạo ở đâu
Tiền bạc và xắp xếp thời gian
Trang 1312/20/2007 BUS600-Marketing 25
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Một số thay đổi bên trong con người có thể
làm cho hành vi thay đổi
Để thay đổi hành vi của một số người và
nâng cao khả năng thực hiện công việc,
Ai đóng vai trò quan trọng trong việc:
Người quản lý bán hàng / nhà đào tạo
ngoài công ty / nhà tư vấn?
Trang 1412/20/2007 BUS600-Marketing 27
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Đào tạo chỉ là một phần trong việc làm
cho con người thay đổi và hành vi
Những nhân tố khác để tạo sự thuận tiện
cho quá trình thay đổi này:
Chương trình đào tạo có thể chuẩn hoá
hoặc thiết kế riêng theo yêu cầu của
Trang 15Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Trang 1612/20/2007 BUS600-Marketing 31
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Trang 1712/20/2007 BUS600-Marketing 33
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Nhà tư vấn/đào tạo ngoài công ty
Chuyên gia đào tạo của công ty
Người quản lý bán hàng của công ty
Người bán hàng của công ty
Ưu điểm và nhược điểm của mỗi sự lựa
chọn?
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Trong công ty
Ngoài công ty:
Trang 18Các dịch vụ chuyên môn
4060
Các nhà máy
6040
Các sản phẩm công
nghiệp
8020
Các sản phẩm tiêu dùng
Kỹ thuậtCon người
TÇm quan träng cña
Trang 19Chóng ta
ph©n
phèi c¸i
g×
Trang 20 Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà
còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ
Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong
kinh doanh
Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng
được mua
Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay
đổi đơn hàng nhiều lần
Trang 21Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
lượng bán hàng
Thù lao NVBH chiếm khoảng 80% chi phí bán
hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là người nhạy cảm nhất với
thù lao: giữ được nhân viên bán hàng có kết quả
bán hàng cao: nguyên tắc 80-20
Không có hệ thống thù lao là toàn diện: bởi nó
liên quan đến rất nhiều yếu tố như:
Trang 22} Công ty không mất chi phí nếu không bán được hàng
} Tối đa hoá sự tự do và động lực của NVBH
} NVHB có kết quả kém thường tự rời công ty.
Trang 23} NVBH có thể làm cho khách hàng mua nhiều hơn nhu
cầu, dự trữ trong kho nhiều hơn, và ít thoả mãn hơn
} NVBH rất không muốn thay đổi địa bàn phụ trách
kỹ thuật, yêu cầu nhiều người liên quan: quản
lý, chuyên gia kỹ thuật
của NVBH (do quảng cáo, gửi thư trực tiếp
v.v…)
Trang 24động bán hàng và điều chỉnh lại lãnh thổ hoạt
người có doanh số cao và trả cao cho người
có doanh số thấp
khỏi công ty
Trang 25cạnh tranh và bản chất của bán hàng
} Thường được sử dụng nhiều nhất
} Giúp công ty có được doanh số cao trong khi không
làm giảm chất lượng dịch vụ
Lương và Thưởng:
} Phù hợp nhất khi muốn đạt mục tiêu doanh số dài
hạn
} Thưởng: tổng số tiền (cổ phiếu) cho việc đạt được
mục tiêu nào đó.
} Thưởng có thể trả cho cá nhân và nhóm
} Thưởng có thể được trả cho một (vài) kỳ tiếp theo,
thậm chí cho đến khi về hưu
} Phụ thuộc vào thuế thu nhập: nên trả ngay
Trang 26toàn, và cho phép các nhà quản lý đạt đ−ợc
một số mục tiêu nhất định
Trang 2712/20/2007 BUS600-Marketing 53
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Số l−ợng lần trình bày bán hàng đ−ợc thực hiện
Số l−ợng sản phẩm đ−ợc bán cho các khách
hàng hiện tại
Doanh số đối với từng sản phẩm
Mức độ sử dụng của khách hàng đối với vật
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Trang 2812/20/2007 BUS600-Marketing 55
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
Hoa hồng và Thưởng: Mức độ phụ thuộc
vào
mục tiêu đặt ra
quyền được mua cổ phiếu trong tương lai với
mức giá hiện tại
Các lợi ích khác:
đặc biệt, tín dụng
Trang 2912/20/2007 BUS600-Marketing 57
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng