Phân tích ưu điểm và hạn chế của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

Kiểu đàm phán Thua – Thua Lose – Lose Kiểu đàm phán Thua – Thua là kiểu đàm phán mà người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến thắng, tuy nhiên về kết quả đàm phá

MỤC LỤC

NỘI DUNG 1

I) Khái quát chung về các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại 1

1 Khái niệm 1

2 So sánh các kiểu đàm phán 2

II) Ưu nhược điểm của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại 3

1 Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose) 3

2 Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose) 6

3 Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win) 7

III) Kinh nghiệm khi lựa chọn áp dụng các kiểu đàm phán 9

KẾT LUẬN 10

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 11

PHỤ LỤC 12

MỞ ĐẦU

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường Đàm phán là vừa mang tính khoa học, đồng thời lại là cả một nghệ thuật giao tiếp, đọc vị đối tác Cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán với những phong cách khác nhau, tùy vào mục đích khác nhau và phù hợp với từng hoàn cảnh khác nhau Thực tế có vô số kiểu đàm phán, nhưng về cơ bản,

có ba kiểu đàm phán chính trong kinh doanh là Thắng – thua; Thua – thua và Thắng – thắng Để tìm hiểu rõ hơn và lựa chọn được kiểu đàm phán phù hợp, bài tiểu luận xin đi vào Phân tích ưu điểm và hạn chế của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

NỘI DUNG

I) Khái quát chung về các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

1 Khái niệm

Đàm phán là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một loại hàng hóa hay dịch vụ giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau

Các kiểu đàm phán là cách thức, phương hướng một bên lựa chọn thực hiện

để đạt được mục tiêu đàm phán của mình Dựa vào kết quả của cuộc đmà phán có thể chia thành các kiểu đàm phán sau:

1.1 Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose)

Kiểu đàm phán Thắng – Thua là kiểu đám phán mà người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của

mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ (thắng bằng mọi giá

1.2 Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose)

Kiểu đàm phán Thua – Thua là kiểu đàm phán mà người đàm phán đưa

ra lập trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến thắng, tuy nhiên về kết quả đàm phán: dù vẫn đjat được thỏa thuận nhưng không đạt được mục tiêu ban đầu đề ra, đồng thời cũng không để địch thủ đạt được mục tiêu của họ

1.3 Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win)

Kiểu đàm phán Win – Win là kiểu đàm phán mà các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách hợp tác các mối quan tâm của họ với sự nhất trí cao; cố gắng tạo ra nhiều lợi ích, thỏa hiệp cho cả hai bên Trong kiểu đàm phán này người đàm phán cố gắng tìm ra phương án, cách thức, các điều khoản có lợi nhất cho cả hai bên

2 So sánh các kiểu đàm phán

Vấn đề

Kiểu đàm phán Thua – Thua

Kiểu đàm phán Thắng – Thua

Kiểu đàm phán Thắng – Thắng

Mục tiêu Giành được thắng

lợi

Giành được thắng

lợi

Giải quyết công việc

hiệu quả

Nhượng bộ Yêu cầu bên kia

nhượng bộ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Phân tích công việc

và quan hệ để trao đổi nhượng bộ

cứng rắn với công

Tín nhiệm Không tín nhiệm

đối tác

Không tín nhiệm đối tác

sự tín nhiệm không liên quan đến đàm

phán

Lập trường Có thể thay đổi lập

trường

Giữ vững lập trường

Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ không ở lập

trường

Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích

chung Điều kiện

để thỏa

thuận

Đạt được cái muốn

dù cả hai bên cùng không có lợi

Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

Cả 2 bên cùng có lợi

Phương án Tìm ra phương án

mà mình chấp thuận

Tìm ra phương án

mà mình chấp thuận

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên

lựa chọn

Kiên trì Kiên trì muốn đạt

được thỏa thuận

Kiên trì giữ vững lập trường

Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Biểu hiện

Không quá quan tâm lợi ích của bản thân nhưng không nhượng bộ đối thủ

Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

Kết quả

Đạt được thỏa thuận

dù không đạt được mục tiêu ban đầu

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép

II) Ưu nhược điểm của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

1 Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose)

1.1 Ưu điểm

 Thể hiện rõ ý muốn và ý chí của bản thân ngay từ khi bắt đầu đàm phán Đồng thời thể hiện tiêu chuẩn, giá trị đã được khẳng định của bản thân

Ví dụ: bên đưa ra yêu cầu đã có chỗ đứng, danh tiếng trên thị trường, việc kiên quyết giữ những yêu cầu cơ bản để khẳng định thương hiệu là cần thiết

 Cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, đơn giản Nguyên nhân có thể xuất phát từ nhiều phía như đối thủ không phải là người cúng rắn nên

dễ dàng chấp nhận các yêu cầu được đưa ra Hoặc có thể do các yêu cầu đã rõ ràng và kiên định nên không mất quá nhiều thời gian để thương lượng, cân nhắc Dù là nguyên nhân gì thì với kiểu đàm phán này cũng giúp cho cuộc đàm phàn diễn ra nhanh gọn, đơn giản hơn

Có thể thấy, ưu điểm này thường được một bên đưa ra khi mình là nhà cung cấp lớn và đối tác là những khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn Bên cung cấp hàng hóa, dịch vụ khi ấy đưa ra những loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, yêu cầu vận chuyển, hình thức thanh toán,… cố định, không thay đổi đối với bên còn lại Bên đối tác chỉ có thể đồng ý hoặc không đồng ý với các yêu cầu đã được đưa ra Trong tường hợp này, vì số lượng nhiều bên đối tác và tiêu chuẩn mang tính chung nên sẽ tiết kiệm được thời gian cho cả hai bên

 Đạt được mục đích đặt ra ngay từ đầu với lợi ích cho bản thân cao nhất: Khi một bên đã lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa là bên ấy kiên quyết nhắm đến mục tiêu duy nhất là lợi ích cho bản thân Vì vậy,

với kiểu đàm phán này, nếu thành công thì sẽ thu được lợi ích cao nhất, không bị rơi vào thế bị động trong đàm phán

1.2 Nhược điểm

 Đưa chính người đàm phán vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt Người đám phán khi thực hiện kiểu đàm phán này chỉ có thể kiên quyết với lập trường của mình, nếu có nhượng bộ cũng chỉ xê dịch rất ít trong phạm vi hoạch định Vì vậy mà trở nên kém linh hoạt, không được phép và không thể lựa chọn những cách giải quyết khác, không có tính linh hoạt

 Dễ xảy ra trường hợp không đi đến được thống nhất, đàm phán không thành công Nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ

vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì hiện tại, môi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vô cùng lớn, với nhiều đối tác khác có khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm phán có thể lựa chọn một đối tác khác nếu cảm thấy bên còn lại quá cứng nhắc, tham lam lợi ích cá nhân, chèn ép đối phương Đơn cử như những vụ việc đàm phán giữa hai ông lớn trong ngành công nghệ điện tử là Apple và Samsung Rất nhiều lần đàm phán giữa hai bên thất bại, không đi đến thỏa thuận chung do cả hai cùng nhất định giữ quan điểm của mình Trong một cuộc gặp gỡ giữa hai CEO Samsung và Apple vào năm 2012, theo một quan chức của Samsung tiết lộ, hai bên đã không tìm được điểm chung nào trong các cuộc đàm phán, cả hai công ty này vẫn rất cương quyết với những lập luận của họ Trong khi phía Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền bản quyền cho việc sử dụng công nghệ truyền dẫn

không dây của mình, thì Apple lại nhấn mạnh rằng Samsung sao chép thiết kế trên các sản phẩm iPhone và iPad của họ1 Vì vậy mà cuộc đàm phán đi đến thất bại và hai bên lựa chọn giải quyết quyền lợi tại tòa án

 Khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm thời Thiếu cân bằng trong nhận thức khi một bên luôn cảm thấy bị thiệt thòi nên thông thường, dù có đàm phán thành công hay không thì đối tác cũng không muốn quay trở lại hợp tác lần thứ hai, mất mối quan

hệ và gây ấn tượng không tốt

Trong nhiều trường hợp, dù bên đối tác biết rằng mình bị chèn ép, thiệt thòi nhưng vẫn chấp nhận thực hiện giao kết hợp đồng Tuy nhiên, nguyên nhân có thể do tình thế cấp bách hoặc thiếu kinh nghiệm trong lần đàm phán đó Một khi bên đối tác nhận ra mình bị chèn ép về lợi ích thì sẽ có

ấn tượng xấu và không quay lại hợp tác lần sau Điển hình cho nhược điểm này chính là việc chặt chém giá cả ở các dịch vụ tàu xe ngày lễ tết, hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch Người bán với tư tưởng chỉ mua – bán với khách hàng này một lần, lợi dụng nhu cầu cấp bách và sự thiết hiểu biết thực tế mà cung cấp hàng hóa dịch vụ với giá cao gấp vài lần, nhưng chất lượng hàng đi kèm lại cực kỳ kém Tình trạng này khiến cho rất nhiều khách du lịch nước ngoài sau khi đến Việt Nam không muốn quay lại vì cảm thấy bị lừa gạt

2 Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose)

2.1 Ưu điểm

 Linh hoạt hơn so với kiểu đàm phán Thắng – Thua do người đám phán

có thể lựa chọn những phương án không đáp ứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận Với kiểu đàm phán này, người đàm

1 Báo Tin mới, Đàm phán cấp cao Samsung và Apple “thất bại”, <http://www.tinmoi.vn/dam-phan-cap-cao-samsung-va-apple-that-bai-01910269.html>

phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất cũng như chấp nhập những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định phải đạt được mục đích chiến thắng ban đầu Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệch chuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức

độ đạt được kết quả đàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra

 Khiến cho bên đối tác không đạt được mục tiêu ban đầu và về lợi ích không bị thiệt thòi so với bên đối tác Với kiểu đàm phán này người đàm phán coi đối tác là đối thủ, tuy không coi thiệt hại của đối phương

là lợi thế của mình nhưng cũng không nhượng bộ về mặt lợi ích Về cơ bản, vị thế của người đàm phán không bị hạ thấp, không bị chèn ép khi tham gia đàm phán

2.2 Nhược điểm

 Không đạt được mục đích ban đầu cho cả hai bên Hai bên đi đến đàm phán nhưng mục đích ban đầu của cả hai đặt ra đều thất bại

 Khiến cho mối quan hệ với đối tác không được cởi mở, thân thiện, không tạo được mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng Tuy không khiến đối tác cảm thấy bị thiệt thòi, lép vế trong đàm phán nhưng khiến đối phương cảm thấy không thiện chí khi bên đàm phán thà hi sinh lợi ích của bản thân để bên kia cũng không đạt được mục tiêu ban đầu, chứ không nhượng bộ

 Nếu bên đối tác nhất định không chịu nhượng bộ mà kiên quyết giữ vững lập trường, mục tiêu ban đầu thì đàm phán dễ đi đến thất bại đồng thời quan hệ hợp tác tan vỡ

3 Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win)

3.1 Ưu điểm

 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác Khi thể hiện thiện trí, sự

quan tâm đến lợi ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên, người đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy được coi trọng, thoải mái nên đồng thời cũng thiện chí hơn Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt

và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau

 Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với

cả hai bên Vì mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện, cân nhắc lợi ích của cả hai bên nên không có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc, cứng nhắc nào Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả năng cũng như sự dung hòa lợi ích mà người tham gia đàm phán có thể linh hoạt lựa chọn các điều khoản khác nhau

 Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường mà họ đã tuyên bố Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán quá tập trung vào lập trường, quan điểm của bản thân hoặc đối tác mà quên đi lợi ích cơ bản, khách quan hợp lý cho cả hai bên

3.2 Nhược điểm

 Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài Khi lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nghĩa là người đàm phán phải tham gia cùng với bên đối tác để cùng nhau tìm ra phương án tốt nhất cho cả hai Tất yếu, quá trình cân bằng lợi ích hai bên cũng như tìm ra lựa chọn tốt nhất này đòi hỏi thời gian đàm phán, làm việc khá lâu

 Khó đi đến một phương án hoàn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên Đôi khi, dù hai bên đã cố gắng nhưng vẫn không thể tìm ra được những phương án có thể đảm bảo được cả hai phía cùng có lợi khi ấy, một

bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi ích của bên mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng

 Một bên nếu lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhưng bên đối tác lại không lựa chọn kiểu đàm phán ấy thì bên lựa chọn Win – Win dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh quá nhiều lợi ích và bị bên còn lại lấn át Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần

để phục vụ một lợi ích cao hơn cho bản thân và đối tác

Trên con đường đàm phán tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Giám đốc điều hành (CEO) Facebook, Mark Zuckerberg, đã nhiều lần thực hiện cách đàm phán mềm mỏng, thậm chí có phần nhún nhường khi đồng ý với yêu cầu kiểm duyệt thông tin, hình ảnh của phía Trung Quốc ( Facebook cho phép bên thứ ba, là một công ty Trung Quốc hợp tác với Facebook, ngăn chặn các nội dung không mong muốn xuất hiện trên bảng tin của Facebook ) Tuy rằng đây là một thị trường lớn với hơn 1 tỷ dân và phong cách làm việc của Facebook luôn là tôn trọng khách hàng nhưng Trung Quốc vốn là một quốc gia nổi tiếng với kiểu đàm phán điển hình Win – Lose, luôn tự cho mình ở vị thế cao hơn nên với sự nhượng bộ quá lớn này khiến cho Facebook dường như bị lấn át Thậm chí đã có những nhân viên của Fcaebook nghỉ việc để phản đối chính sách nhượng

bộ kiểm duyệt này của CEO

III) Kinh nghiệm khi lựa chọn áp dụng các kiểu đàm phán

Kiểu đàm phán

Thắng – Thua

Kiểu đàm phán Thua – Thua

Kiểu đàm phán Thắng – Thắng

Được sử dụng tốt nhất

khi:

+ Hành động nhanh

chóng, dứt khoát

+ Vấn đề đám phán là

vấn đề sống còn không

thể nhượng bộ

+ Biết mình đúng

+ Đối tác hoặc bản thân

rơi vào trường hợp cấp

bách

Được sử dụng tốt nhất khi:

+ Áp dụng đối với những vấn đề không quan trọng + Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết + Không có cơ hội đạt được mục đích khác + Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ

+ Cần thời gian để thu thập thông tin

Được sử dụng tốt nhất khi:

+ Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp + Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau

+ Cần sự cam kết để giải quyết công việc + Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ

KẾT LUẬN

Khi nắm rõ các ưu nhược điểm của các kiểu đàm phán sẽ giúp cho người đám phán lựa chọn được cách thức phù hợp nhất cho mình Việc sử dụng các kiểu đàm phán trong hợp đồng thương mại cần được áp dụng linh hoạt trong từng trường hợp, có thể kết hợp, thay đổi kiểu đàm phán tùy vào tình hình của cuộc đàm phán Người đàm phán cần biết điều chỉnh phương thức đàm phán như thế nào để nhằm hóa giải các khác biệt về cá tính, giới tính, văn hóa,… để đạt được mục đích đàm phán tốt nhất