Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp.. - Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất.. - Không cần tiếp
Trang 1Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp
Thăm dò:
- Tìm danh sách khách hàng
- Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất
- Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi phí cơ hội
- Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau
- Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc
2 Đánh giá khách hàng tiềm năng:
- Có nhu cầu,
- Sẵn sàng mua,
- Có khả năng chi trả,
- Có quyền quyết định
3 Kế hoạch tiền tiếp cận:
- Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì?
- Định bán cái gì?
- Bạn sẽ đưa ra cái gì?
+ giấy ủy nhiệm,
+ tài liệu giới thiệu,
+ hàng mẫu,
+ hướng dẫn dùng thử,
+ minh họa thiết kế,
+ sổ tay hoặc tài liệu bán hàng
- Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị
4 Phương pháp tiếp cận:
- Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng;
- Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc
lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm;
- Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ
Trang 25 Tiếp cận:
- Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự);
- Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự);
- Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm);
- Chú ý (tỏ ra luôn chú ý);
- Thời gian (khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khách hàng xem)
6 Xử lý phản đối :
- Phủ nhận trực tiếp,
- Phủ nhận gián tiếp,
- Giải thích bù trừ,
- Chứng minh lợi ích cao hơn,
- Đặt câu hỏi từ lời phản đối,
- Phương pháp 3F (feel – felt – found),
- Phương pháp trì hoãn,
- Phương pháp bỏ qua
7 Kết thúc bán hàng như thế nào:
- Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể);
- Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua);
- Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng);
- Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua);
- So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua);
- Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua)
8 Theo dõi sau khi bán hàng:
- Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng
- Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai
- Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh
hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai
- Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được”
B.N.T (Theo Unicom)