PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY, CHIẾN LƯỢC THÚC đẩy MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM AIRBLABE CỦA HONDA VÀ NHỮNG ĐÓNG GÓP CHO CHIẾN LƯỢC đó

Từ đó đưa ra một số đánh giá: Honda: Thương hiệu lâu năm, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sảnxuất tại Việt Nam, nh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA MARKETING -

PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY, CHIẾN LƯỢC THÚC

ĐẨY MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM

AIRBLABE CỦA HONDA VÀ NHỮNG ĐÓNG GÓP CHO CHIẾN LƯỢC ĐÓ

( Môn học: Hành vi người tiêu dùng)

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: THS NGÔ VŨ QUỲNH THI NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: NHÓM TRỊ- MAR

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH- THÁNG 3 NĂM 2018

I QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY:

1 Nhận biết nhu cầu:

Xe máy là một trong những phương tiện đi lại chủ yếu tại Việt Nam Việc có một chiếc xe máy sẽ giúp bạn chủ động hơn trong công việc và cuộc sống Thị trường xe máy Việt Nam hiện đang rất sôi động với sự góp mặt của nhiều thương hiệu như Honda, Yamaha, SYM, Piagio…đáp ứng mọi phân khúc khách hàng có nhu cầu sử dụng xe máy Các hãng cũng lần lượt tung ra rất nhiều kiểu

xe giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn khi muốn mua một chiếc xe máy Tuy nhiên, sự phong phú ấy lại khiến người tiêu dùng khó khăn trong quá trình quyết định mua với điều kiện nguồn lực trong giới hạn

Từ yêu cầu của việc học, việc làm khiến bạn có ý định mua xe máy để giúp đi lại thuận tiện hơn , chủ động và thoải mái hơn rất nhiều về mặt thời gian cũng như đi lại, phục vụ cho việc đi học thêm ở xa và có thể làm việc bán thời gian

 Giá cả: nằm trong khoảng: 28 - 35 triệu đồng

 Kiểu dáng: phù hợp với nữ giới, nhưng vẫn giữ được nét trẻ trung, năng động

 Tính năng: tốn ít nhiên liệu, phụ tùng dễ tìm kiếm với giá phù hợp, một

số đặc điểm về kỹ thuật như máy chạy êm, khả năng tăng tốc dễ dàng…

Đánh giá, lựa chọn

Quyết định mua

Cân nhắc sau khi mua

Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin

 Dịch vụ chăm sóc khách hàng của các hãng xe: các dịch vụ bảo hành, bảo trì định kỳ tốt, miễn phí

 Xuất xứ: là thương hiệu có tên tuổi trên thị trường, được khẳng định về chất lượng

Các tiêu chuẩn quyết định:

1 Giá

2 Tính năng

3 Xuất xứ

4 Thiết kế

5 Chăm sóc khách hàng

Tiêu chuẩn và trọng số khi mua xe:

Giá Tính năng Xuất Xứ Thiết kế Chăm sóc khách hàng

40%

25%

10%

15%

10%

2 Tìm kiếm thông tin:

Thị trường xe máy Việt Nam hiện nay đang rất sôi động, với nhiều hàng như: Honda, SYM, Yamaha, Piago…với hàng loạt các mẫu xe được tung ra thị trường nên vấn đề về chọn một chiếc xe phù hợp cũng khá vất vả

Với sự phát triển của các phương tiện thông tin đại chúng, bạn dễ dàng tìm kiếm được những thông tin cần thiết cho quá trình ra quyết định của mình

Nguồ n thông tin công cộng: Internet, đài báo, tivi…sẽ cung cấp đầy đủ về kiểu

dáng, mẫu mã, giá cả của các loa ̣i xe máy có mă ̣t trên thi ̣ trường

Nguồn thông tin cá nhân: Qua bạn bè, gia đình, những người đã từng dùng thử

sẽ cung cấp những thông tin về chất lượng cũng như độ bền của sản phẩm và những chế độ ưu đãi

Nguồn thông tin thương mại: tìm kiếm những thông tin về các sản phẩm mà mình muốn ở hộ chợ, triển lãm, của các doanh nghiệp, công ty xe máy để cập nhật thêm những sản phẩm mới và từ đó so sánh với các sản phẩm khác để đi đến quyết định muốn mua xe nào

Nguồn thông tin kinh nghiệm: có thể đến trực tiếp xem xét hay dùng thử các sản phẩm xe máy tại các chi nhánh của các công ty, doanh nghiệp để đưa ra quyết định đúng đắn nhất trong việc mua sản phẩm

3 Đánh giá, lựa chọn:

Sau khi tìm kiếm thông tin về các hãng xe và các sản phẩm của họ Thao ý kiến

cá nhân có 4 thương hiệu khiến tin tưởng vào chất lượng, kiểu dáng cũng như phù hợp với túi tiền Từ đó đưa ra một số đánh giá:

Honda: Thương hiệu lâu năm, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt

Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sảnxuất tại Việt Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng Việt cho sự lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá cả phù hợp, tương đối bền và tiết kiệm xăng, quảng cáo và hậu mãi được đặc biệt quan tâm

Khuyết điểm: Hư lặt vặt nhưng đồ phụ tùng rẻ,ít có mẫu mới mỗinăm, thường chỉ là thiết kế lại các mẫu xe trước đó, giá các dòng xe không ổn định,thường bị đẩy giá lên so với giá niêm yết

Yamaha: là hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại, màu sắc và

lại thể hiện sự trẻ trung, năng động của giới trẻ nên đặc biệt được giới trẻ ưa thích.Không những thế dòng xe ga của Yamaha còn có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải rất phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt là các bạn nữ Với những chiếc xe ga này các bạn gái vừa có thể thể hiện cá tính, sự năng động của mìnhnhưng lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có của

nữ giới

Khuyết điểm: Đồ phụ tùng tương đối đắt, độ bền tương đối, giá xe thường cao hơn Honda, hệ thống đại lý còn ít

Suzuki: độ bền cao, ít đưa ra mẫu xe mới nhưng vẫn trụ vững tạithị trường Việt

Nam

Khuyết điểm :Đồ khá đắt, nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng còn ít, ít tung ra mẫu xe mới

SYM: Cấu tạo máy rất đặc trưng, xe đi khá nhẹ, cảm giác cầm láichắc chắn,

máy êm, mẫu mã đẹp

Khuyết điểm: hệ thống đại lý, bảo dưỡng ít, độ bền của xe không cao, ngoài mẫu mã thì không có lợi thế về công nghệ

Lựa chọn những sản phẩm hài lòng nhất:

Honda Vision:

Giá: 33- 35 triệu

Trọng lượng bản thân: 97kg

Dài x Rộng x Cao: 1.863 x 686 x

1.088mm

Khoảng cách trục bánh xe: 1.256mm

Độ cao yên:750mm

Khoảng cách gầm xe: 139mm

Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 5,2 lít

Loại động cơ: PGM-FI, xăng, 4 kỳ,

1 xy-lanh, làm mát bằng không khí

Dung tích: 110cc

Công suất tối đa: 6,9 kW/7.500 vòng/phút

Mô-men cực đại: 9.23N.m/5.500 vòng/phút

Yamaha Nozza:

Giá: 28.900.000 VND

Trọng lượng bản thân: 98kg

Dài x Rộng x Cao: 1.795 x 685 x

1.080mm

Khoảng cách trục bánh xe: 1.250mm

Độ cao yên:755mm

Khoảng cách gầm xe: 115mm

Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 4.4 lít

Loại động cơ: 4 kỳ, 2 van SOHC, làm mát bằng không khí

Dung tích: 113cc

Công suất tối đa: 5.4 kW/7.500 vòng/phút

Mô-men cực đại: 7,6 N.m/5.500 vòng/phút

Suzuki Address 110Fi:

Giá: 28.800.000 VND

Trọng lượng bản thân: 97kg

Dài x Rộng x Cao: 1.845 x 645 x

1.095mm

Khoảng cách trục bánh xe: 1.260mm

Độ cao yên:755mm

Khoảng cách gầm xe: 120mm

Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 5,2 lít

Loại động cơ: SOHC, 4 kỳ, 1 xy-lanh, làm mát bằng không khí

Dung tích: 113cc

Công suất tối đa: 6,9 kW/7.500 vòng/phút

Mô-men cực đại: 8,6 N.m/6.500 vòng/phút

Attila Elizabeth:

Giá: 30- 35 triệu

Trọng lượng bản thân: 113kg

Dài x Rộng x Cao: 1.795 x 668 x

1.100mm

Khoảng cách trục bánh xe: 1.260mm

Độ cao yên:750mm

Dung tích bình xăng (danh định lớn

nhất): 5 lít

Loại động cơ: PGM-FI, xăng, 4 kỳ,

1 xy-lanh, làm mát bằng không khí

Dung tích: 111cc

Công suất tối đa: 6,25 kW/7.500 vòng/phút

Mô-men cực đại: 8.0 N.m/6.500 vòng/phút

4 Quyết định mua:

Sau khi đánh giá các sản phẩm trên, lập ra một bảng đánh giá các xe theo tiêu chí ban đầu đã chọn:

Loại xe Giá

(40%)

Tính năng(25%)

Thiết kế (15%)

Xuất Xứ (10%)

CSKH (10%)

Tổng điểm

Suzuki

Address

Elizabeth 9 9 9 8 8.5 8.7

Như vậy, có thể thấy, quyết định mua thiên nhiều về xe Atila Elizabeth của SYM Tôi sẽ chọn mua chiếc xe đó

5 Cân nhắc sau khi mua:

Theo đánh giá của cá nhân tôi, chiếc xe Attila Elizabeth khá ổn Với mức giá tầm30 triệu, sở hữu một chiếc xe như vậy là một lựa chọn phù hợp Nó đáp ứng hầuhết các yêu cầu ban đầu của tôi về kiểu dáng, giá thành và một

số tính năng

Thứ nhất, Attila Elizabeth có thiết kế mềm mại, trẻ trung, có phần giống Piagio

LX nhưng nó vẫn có những nét riêng Xe hợp với những người có chiềucao và làm tôn dáng khá nhiều Gầm xe khá cao, thích hợp với đường xá Việt Nam, nhất là những ngày mưa ngập hoặc những đoạn đường gồghề Chỗ để chân rộng, tư thế ngồi thoải mái Nhìn tổng thể, chiếc xe khá bắt mắt,tôi rất hài lòng về kiểu dáng chiếc xe này

Attila Elizabeth sử dụng công nghệ phun xăng điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến của Nhật Bản Do vậy, có thể kiểm soát được lượng nhiên liệu cung cấp một cách lý tưởng hơn Nhờ đó, mà Elizabeth EFI tiết kiệmxăng hơn so với xe cùng loại, đạt 43,5Km/L Động cơ khởi động tốt hơn,tốc độcao

Hệ thống đèn của Elizabeth trông rất ấn tượng, có vẻ sang trọng, độ chiếu sáng xavà mạnh, đèn sau thiết kế hoa văn tăng thêm vẻ mỹ quan và báo hiệu tốt Hệ thốngđèn LED ánh xanh biếc đặc trưng của dòng xe Attila

Khoang chứa đồ dưới yên xe siêu lớn, có thể chứa hai nón bảo hiểm loại 3/4 đầu vàcó thể để thêm những vận dụng khác vì khoang chứa lên đến 27L giúp tôi gạt bỏlỗi lo về những chiếc nón bảo hiểm

Nắp bình xăng Elizabrth EFI được giấu ở phía cốp trước rất an toàn.Thao tác

mở nắp xăng thật nhẹ nhàng nhờ cơ chế nắp xăng tự bung khi xoay chìakhóa sang phải Không cần phải xuống xe hay khom người, thật thoải mái và tiệnlợi khi đổ xăng Nhìn chung, các đặc điểm của Attila Elizabeth đều khá hoàn hảo

II CHIẾN LƯỢC THÚC ĐẨY MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM AIR BLADE CỦA HONDA

1 Đối tượng hướng tới:

Là nam giới, những người ưa thích dòng xe thể thao, thời trang theo phong cách hiện đại, thích những sản phẩm mới, chú trọng khu vực thành thị, có thu nhập khá

2 Mục tiêu hướng tới:

Cung cấp thông tin về sản phẩm Air Blade đến bộ phận chủ yếu nam giới, từ đó kích thích, thuyết phục họ sử dụng dòng xe Air Blade

3 Chiến lược thúc đẩy mua hàng cho sản phẩm Air Blade của Honda:

a Quảng cáo:

Trong giai đoạn Air Blade tung ra thị trường để người tiêu dùng có thể nhận biết Honda đã thực hiện quảng cáo thường xuyên với tần suất lớn để đảm bảo cho hình ảnh Air Blade có thể in đậm trong tâm trí người xem

Quảng cáo trong giai đoạn này cố gắng thuyết phục người xem về mặt lý trí:

“Đi xe Air Blade làm bạn trở nên nam tính, thời trang, mang phong cách của người dẫn đầu- Leading the age”

Các phương tiện sử dụng:

 Internet:

Ngay từ khi tung ra sản phẩm AirBlade qua các phiên bản, Honda Việt Nam đã

sử dụng nền tảng Internet để quảng bá sản phẩm của mình trên các ứng dụng quảng cáo để tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng

Điển hình là kênh Youtube, Honda Việt Nam đã đăng video giới thiệu về chiếc

xe AirBlade dòng mới nhất trên trang Youtube chính thức của Honda, bên cạnh

đó để tăng lượng xem, Honda đã bỏ tiền để chạy quảng cáo trên Youtube, giúp video giới thiệu dòng xe AirBlade của họ đến được với nhiều người xem hơn

 TVC trên truyền hình:

Kênh truyền hình luôn là một trong những hình thức quảng cáo phổ biến, bởi vì tính chất phổ biến của nó Dù chi phí bỏ ra cho một slot quảng cáo trên truyền hình khá cao nhưng mức độ lan tỏa của sản phẩm tới khách hàng mục tiêu vô cùng lớn, mức độ nhận diện thương hiệu cao và đánh thức nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm

Chính vì lẽ đó, khi ra mắt sản phẩm AirBlade dòng mới nhất, Honda đã không tiếc tiền cho quảng cáo trên truyền hình với các “khung giờ vàng” nhằm đưa sản phẩm của mình tới với khách hàng tiềm năng

 Banner, áp phích

Banner là một công cụ quảng cáo mang lại hiệu quả khá cao cho doanh nghiệp, giúp sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với nhiều người, thu hút một lượng lớn khách hàng

Áp dụng điều đó vào hoạt động quảng cáo, Honda đã bỏ tiền ra để dựng các Banner để ở những nơi nhiều người có thể nhìn thấy, việc đó vừa quảng bá thương hiệu vừa đưa dòng mới của AirBlade đến với nhiều người

 Website:

Để giúp cho khách hàng có cái nhìn tổng quát trước khi ra quyết định mua hàng, website là nơi giúp khách hàng có thể có những thông tin về sản phẩm gồm các thông số về sản phẩm, gia tiền, hậu mãi,

Honda Việt Nam đã thiết kế website với các chức năng cụ thể rõ ràng giúp cho người xem có ý muốn tìm hiểu về sản phẩm có được những thông tin chính xác, nhanh nhất giúp đẩy nhanh quyết định mua hàng

b Quan hệ công chúng:

 Xây dựng quan hệ với báo chí, cung cấp những thông tin có giá trị để quảng

bá hình ảnh của Honda:

Honda đã tổ chức buổi ra mắt giới thiệu dòng xe Air Blade tên thị trường Việt Vì tất cả thông tin được Honda cung cấp từ trước nên buổi giới thiệu nhận được nhiều sự quan tâm của phương tiện truyền thông, đặc biệt là báo chí và internet Đã có rất nhiều bài viết được đăng tải trên báo và mạng: “ Air

Blade- dòng xe được kỳ vọng chiếm lĩnh thị trường trước khi Piago và Việt Nam”, “ Air Blade- đột phá trong thiết kế và phong cách”

 Hoạt động công ích:

Là dòng xe đề cao sự an toàn nên Honda Việt Nam đã đưa hình ảnh của AirBlade với các chương trình tuyên truyền về an toàn giao thông nhiều nhất

là gắn bó với chiến dịch Tôi yêu Việt Nam

Ngoài ra còn tổ chức các chương trình ca nhạc, hỗ trợ giáo dục,

c Khuyến mại:

Áp dụng chương trình khuyến mãi khi mua xe AirBlade tặng một mũ bảo hiểm của Honda Việt Nam

Ngoài ra còn có chế độ bảo hành:

AirBlade được áp dụng chế độ bảo hành mới: xe được bảo hành 1 năm hoặc 12000km, tùy điều kiện nào đến trước và được kiểm tra định kỳ bốn lần miễn phí trong 18 tháng hoặc 12000 km

d Chương trình trả góp: trả góp 0%

Hình thức trả góp này là một phương án hiệu quả để đánh trúng tâm lí của người mua hàng Đối với những người chưa đủ tiềm lực về tài chính hoặc có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng thì việc này sẽ đánh trúng tâm lí không muốn chi một khoản tiền lớn ngay lập tức, mà sẽ dành ra một phần hàng tháng

để thanh toán

Honda áp dụng chương trình trả góp 0% Việc này chẳng khác một chương trình khuyến mãi, khiến khách hàng có thêm nguồn lực và động cơ để mua sản phẩm Từ đó đẩy mạnh doanh số

e Bán hàng trực tiếp:

Dựa vào đặc điểm của khách hàng: Không phải ai cũng có cơ hội tìm hiểu thông tin qua các kênh khác hay điều kiện để trực tiếp thửu sản phẩm Theo thói quen mua hàng hóa trực tiếp chọn lựa và lắng nghe ý kiến của người xung quanh Trong trường hợp này nhân viên bán hàng trở thành nhóm tham khảo quan trọng, đôi khi thay đổi quyết định mua

Honda đã bố trí các nhân viên bán hàng tại các đại lí, khách hàng có thể gặp nhân viên tư vấn và các đại diện bán hàng chịu trách nhiệm tư vấn, bán hàng, bảo hành sản phẩm

4 Ưu nhược điểm của chiến lược và đóng góp ý kiến:

a Ưu điểm:

- Có quan hệ quần chúng lớn từ đó tạo ra nhiều thuận lợi Sản phẩm gần gủi người tiêu dùng

- Quảng cáo là công cụ hổ trợ hiệu quả , đưa sản phẩm lại gần người tiêu dùng Quảng cáo khuyến mãi đưa thông tin khuyến mãi cho người tiêu dùng hay

chương trình bảo hành cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó quảng cáo giúp cho người bánh trực tiếp thuận tiện quảng cáo sản phẩm lớn giúp cho khách hàng phải tiềm kiếm thông tin nhiều

- Tháng đầu khi chào hàng chiếc xe AirBlade khách hàng được tặng một nón bảo hiểm của Honda việc làm này giúp đưa sản phẩm tới người tiêu đùng một cách đúng đán và hiệu quả.Bên cạnh đó khách hàng còn được bảo hành xe một năm hoặc 12000km đây là hình thúc bán xúc tiến thúc đẩy tiêu thụ

- Thói quen mua hàng của người Việt là được thấy nhiều sản phẩm , được nhìn thấy và lắng nghe ý kiến của người xung quanh.Biết được những mong muốn của khách hàng Honda đã đưa ra chiến lược bán hàng trực tiếp

b Nhược điểm:

- Nếu quan hệ quần chúng không tốt thì sẽ tạo ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp

- Quảng cáo sản phẩm quá ngắn , chỉ vọn vẹn 23 giây chỉ đủ cho sự xuất hiện cho hình ảnh sản phẩm và hướng tới nhóm khách hàng cụ thể.Còn những tính năng và đặc điểm nổi bật vẫn chưa được nhắc đến.Việc quảng cáo trên truyền hình vẫn không hiệu quả bằng báo chí hay truyền thông và quảng cáo dần ít đi

và không xuất hiện trên truyền hinh nữa

- Khuyến mãi ngắn ,trong giai đoạn phát triển sản phẩm đang thiếu nên việc khuyến mãi không giúp cho việc tiêu thụ không còn được chú ý

- Trách nhiệm của người bán rất lớn và các công cụ tiếp xúc khá lớn hơn nên việc nên không gây ấn tượng gì lớn cho khách hàng