Làm thế nào thuyết trình bán hàng hiệu quả

Đừng rơi vào bẫy nói cho khách hàng thông tin mà họ đã biết. Quá nhiều thông tin sẽ khiến bạn sa lầy vào bài thuyết trình, do đó bỏ qua yếu tố quan trọng là tóm tắt và nhấn mạnh những thông tin chí

Lam thé nao thuyết trình bán

hàng hiệu quả

Đừng rơi vào bẫy nói cho khách hàng thông tin mà họ đã biết Quá nhiều thông tin sẽ khiến bạn sa lầy vào bài thuyết trình, do đó bỏ qua yếu tô quan trọng là tóm tắt và nhẫn mạnh những thông tin chính yếu Dưới đây là 3 bước cơ bản giúp bạn thuyết trình bán hàng hiệu quả:

Bước 1: Hiêu rõ vần đề của khách hàng

Mục tiêu: tập trung bài thuyết trình vào những vấn đệ khách hàng dang gặp phải

Không có một giải pháp dành cho mọi van đề, thậm chí trong cùng một

ngành, mỗi khách hàng sẽ có những vân để của riêng họ Do đó, công

việc của bạn là phải năm rõ nhu câu khách hàng và tập trung xoáy vào những quan tâm chính của họ

Để làm được điều này, cần nghiên cứu kỹ khách hàng Nên bắt đầu tìm

hiểu thông tin trên website hay các công cụ khác như báo, tạp chí

“Khách hàng thường cho là bạn đã hiểu rõ về ngành kinh doanh của họ thông qua những công cụ phô biến như website, mạng xã hội ” theo

Kyla Oˆ*Connell, chuyên gia tư vân bán hàng và hiện là giám đốc phát triển kinh doanh tại một agency cho biết: "Sẽ là rat đại dột khi bước vào gặp khách hàng với câu hỏi đầu tiên như: "Tâm nhìn công ty bạn là øì?" Thực tế khách hàng đã cho là bạn đã nắm rõ những thông tin đó

rồi Do đó hãy nghiên cứu kỹ về khách hàng và cả đối thủ của họ

Internet là công cụ tìm kiếm thông tin hiệu quả, nhưng những kiến thức góp nhặt được khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng sẽ vô cùng quý giá Chính vì vậy, bạn cần tìm một người “quen” bên trong công ty

khách hàng, người có thể cung cấp cho bạn những thông tin gia tri nay Hay tan dung cac mỗi quan hệ xã hội để tìm một “tay trong”, người có

thé cho bạn biết những øì đang diễn ra ở phía bên kia cánh cửa — đặc biệt

là những vẫn đề “đau đâu” hay những mỗi quan tâm hàng đầu mà khách

hàng đang gặp phải

Cuỗi cùng, hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ ra quyết định chính Khách hàng

cũng có thể đang trong tình trạng căng thăng vì chưa tìm ra vẫn đề và có

thể đối mặt với khả năng mất việc Một khi đã xác định được vẫn đề

năm ở đâu, bài thuyết trình nên định vị sản phẩm hay dịch vụ như là giải

pháp giải quyết van đề của họ Khách hàng luôn san sang lang nghe khi

họ nhận thây nội dung bài thuyết trình có liên quan tới tình huống, vẫn

đề của bản thân họ

Cần làm: nghiên cứu kỹ ngành của khách hàng

Hiểu được quy trình hoạt động và ai là người ra quyết định chính trong công ty khách hàng là một phần quan trọng tạo nên hiệu quả bán hàng Tuy nhiên không nên quên bức tranh lớn hơn: những xu hướng đang

diễn ra trong ngành Bạn cần theo dõi các tạp chí chuyên ngành, hội thảo, bản tin, hay những công đồng trực tuyến để cập nhật những kiến

thức này

Vào 2001, Ban lãnh đạo tại IBM đã thăm dò khách hàng đẻ tìm hiểu

xem các nhân viên kinh doanh của mình thiêu những kĩ nang gi Cau trả

loi — theo mot bai phong van trén tap chi Quan ly Tiép thi va Ban hang

là nhân viên kinh doanh của họ không có đủ kiến thức chuyên sâu về

ngành nghê của khách hàng

IBM đã huấn luyện lại đội ngũ kinh doanh để mỗi nhân viên trở thành

một chuyên gia trong ngành Đội ngũ này được tái tô chức thành từng nhóm dựa trên quy mô, ngành nghề và địa điểm của khách hàng Bước

chuyền này giúp quy trình phản hồi thông tin cho khách hàng nhanh hơn

do nhân viên kinh doanh không cần phải chờ hướng dẫn từ cấp cao hơn hay những đồng nghiệp có kiến thức chuyên ngành hơn mình

Bước 2: Thiết kế bài thuyết trình biết “ca hát” - không phải ru ngủ Mục tiêu: tạo ra bài thuyết trình có tính gắn kết và tập trung vào khách hàng

Hãy dẫn dắt bài thuyết trình đi theo một câu chuyện có mở đầu, nội dung chính và phân kết luận Dean Brenner, chuyên gia tại công ty tư van truyén thong Latimer Group, luon nhắc nhở các nhân viên của mình ngôi xuông và viết ra câu chuyện họ muôn kê trước khi phác thảo bài thuyết trình Bắt đầu xác định mục tiêu bằng cách trả lời 2 câu hỏi sau: Tôi muốn đạt được điêu gì? Tôi muốn người nghe nghĩ gì sau khi kết thúc

bài thuyết trình? Nếu đôi thủ bán sản phẩm với giá rẻ hơn, mục tiêu của

bạn là cho khách hàng thấy những giá trị đẳng sau bảng báo giá, theo Brenner, toàn bộ bài thuyết trình nên có câu trúc rõ ràng về những điểm

chính bạn cân truyền đạt

Hãy làm rõ thông điệp truớc khi đưa chúng lên các tài liệu thuyết trình, brochure “Những tài liệu này chỉ đơn thuần là bản khắc họa câu chuyện bạn đang muốn kể Nên đưa ra một hình ảnh, đoạn video hay mẫu thiết kế để làm rõ một điểm nào đó và cân tránh sử dụng quá nhiều chữ trong các slide liên tục Rất nhiều nhân viên bán hàng sử dụng Power Point như là điểm tựa chỉ để đọc nội dung trên slide cho khách hàng Cũng theo Brenner, quan trọng nhất cân tránh sai lâm “đáng

xấu hô” là biến buôi thuyết trình thành buổi giới thiệu về công ty và

không đả động gì tới những vân đê của khách hàng

Checklist: xây dựng bài thuyết trình

Trước khi vào phòng họp, cân chắc chăn bạn đã

sắp xêp mọi thứ theo trật tự Dưới đây là những việc chắc chăn bạn không muôn quên:

- Xác định nội dung chính và diéu chinh theo từng khách hàng cụ thê

- Viết ra những mục tiêu cho buổi họp

- Tan dung kiến thức để thấu hiểu khách hang, bién chung tro thanh cau chuyện với mở đấu, nội dung chính và kết luận rõ ràng liên mạch

- Su dung hiéu ung hinh anh để minh họa cho câu chuyện

- Hạn chế sử dụng thuật ngữ chuyên ngành hay nội dung dễ gây nhầm lan

- Thực tập, thực tập và thực tập

- Lấy ý kiến phản hồi từ người hỗ trợ hay đông nghiệp trước buổi thuyết trình

Bước 3: Nói như một chuyên gia

Mục tiêu: làm cho bài thuyết trình thuyết phục, sáng tạo và đáng tin cậy

1 Tạo chứng cứ vững chắc và thuyết phục

Khi không thể đưa ra được những luận điểm vững chắc, mọi người

thường bô sung băng những dữ liệu không có tính liên kêt Đây là một

sai lâm Dữ liệu nên được tận dụng đê làm cho luận điêm đáng tin hơn,

nhưng nếu không có luận điểm, dữ liệu sẽ không còn ý nghĩa Nhân viên

kinh doanh nên suy nghĩ như luật sư: Tạo ra những luận điêm chắc chăn với nhiêu dữ liệu chứng minh đê thuyêt phục những quan tòa khó tính

nhất

2 Tạo sự thu hút và sáng tạo

Bạn có thể sở hữu nội dung thuyết trình tốt, nhưng cách diễn đạt cần phải khôn ngoan Cân tránh cách nói chung chung hoặc những hình ảnh

minh họa nhàm chán Cố gang đưa thêm ví dụ thực tế từ khách hàng, bên cạnh đó có thể kế những câu chuyện để dẫn chứng Sử dụng kỹ năng

phân tích và tự hỏi rằng liệu mình có thực sự nắm rõ nội dung bài thuyết trình và điều øì tạo nên sự khác biệt

3 Nót với giọng thành thật

Không ai thích một người tỏ ra điệu bộ Bạn sẽ không muốn nghe Eddie

Murphy đọc lời thoại thay cho Robin Williams Cá hai đều là những diễn viên chuyên nghiệp, nhưng mỗi người đều có những phong cách riêng Nhân viên kinh doanh cũng không ngoại lệ Đừng giả vờ rang ban biết những thứ mà thực tế mình không biết hay sử dụng quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành Hãy là chính bạn, luôn luôn có mặt khi khách hàng cân và luôn nhớ rằng khách hàng sẽ rất khôn ngoan, họ sẽ nhận ra khi bạn đang diễn kịch

4 Cần tránh nói quá nhiều thông tin

Đừng rơi vào bẫy nói cho khách hàng thông tin mà họ đã biết Quá nhiêu t thông tin sẽ khiến bạn sa lây vào bài thuyết trình, do đó bỏ qua yếu tô quan trọng là tóm tắt và nhân mạnh những thông tin chính yếu Việc này khiến khách hàng phải tự mình lọc ra những thông tin quan trọng thay vì tập trung phác họa lại những thông tin nhận được để nắm

rõ về vẫn đề Có rất nhiều rủi ro khi đưa quá nhiều thông tin vào bài thuyết trình, người nghe sẽ nhàm chán hay có cảm giác là họ đang bị

“dạy” Tệ hơn nữa, họ sẽ lây hết những thông tin và dữ liệu này dé đưa cho một nhà cung cấp khác