Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phi nam

có được một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động và thật sự phù hợp với công việc, mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt quá trình tuyển dụng và đào tạo và quản trị lực lượng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

Giảng viên hướng dẫn : THS HUỲNH THỊ THANH LOAN

Bình Dương, tháng 11/2020

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 3

5.1 Ý nghĩa khoa học 3

5.2 Ý nghĩa thực tiễn 3

6 Cấu trúc đề tài nghiên cứu 3

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 4

1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 4

1.2 Quy trình bán hàng 6

1.3 Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 8

1.4 Khái niệm thị trường bất động sản 11

1.5 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 12

1.6 Các nghiên cứu có liên quan 15

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 17

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 17

2.2 Lịch sử hình thành 17

2.3 Phong cách hoạt động của công ty 18

2.4 Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp 19

2.5 Hệ thống tổ chức của đơn vị thực tập 21

2.6 Cơ cấu lao động 28

2.7 Một số kết quả kinh doanh tại doanh nghiệp 28

2.8 Tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu đối với doanh nghiệp 29

2.9 Thực trạng về công tác bán hàng và quản trị bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 30

2.10 Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng 36

2.11 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 39

3.1 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 39

3.2 Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 41

3.3 Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 42

3.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng 43

KẾT LUẬN 46

TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Tổng quan về nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu 28Bảng 3.2 Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019 của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 28Bảng 3.3 Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2018-2020 30Bảng 3.4 Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng của công ty 32Bảng 3.5 Bảng cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 35Bảng 3.1 Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh 44

DANH MỤC HÌNH ẢNH, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Phi Nam Land 21

LỜI CAM ĐOAN

Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu

tư Phi Nam” do tôi Nguyễn Thị Mỹ Hiền thực hiện.

Tôi xin cam đoan đây là quá trình nghiên cứu của tôi với sự hướng dẫn của Ths Huỳnh Thị Thanh Loan Các số liệu, kết quả trong bài nghiên cứu là chính xác, trung thực và chưa từng được công bố trong bất kì công trình nào khác

Ngoài trừ những tài kiệu được trích dẫn trong bài báo cáo này, không có nghiên cứu naod của người khác được sử dụng trong bài nghiên cứu này mà không được trích dẫn đúng quy định

Bình Dương, ngày 18 tháng 11 năm 2020

Ký tên

Nguyễn Thị Mỹ Hiền

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên tôi xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Huỳnh Thị Thanh Loan, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện bài báo cáo tốt nghiệp, tìm kiếm tài liệu cho đến khi hoàn thành bài báo cáo này

Tôi xin chân thành biết ơn Thầy Cô Trường Đại học Thủ Dầu Một đã truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình Đại học

Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, các anh chị trong Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam đã tạo điều kiện và hỗ trợ tôi trong quá trình thu thập số liệu cho

có được một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động và thật sự phù hợp với công việc, mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt quá trình tuyển dụng và đào tạo và quản trị lực lượng là một hoạt động then chốt, quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức trong việc sử dụng lực lượng lao động

Song song đó mức độ cạnh tranh trên thị trường đầu tư bất động sản ở Bình Dương khá khốc liệt Với lợi thế về hệ thống hạ tầng giao thông, vị trí cũng như tăng trưởng nhanh về kinh tế, Bình Dương được xem là mảnh đất “vàng” thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước Bình Dương luôn lọt vào top 10 thu hút vốn FDI lớn nhất

cả nước khi sở hữu hàng chục khu công nghiệp lớn nhỏ, trong đó có đến 28 khu công nghiệp lớn như: KCN Đại Đăng, KCN Sóng Thần, KCN VSIP I,II,…Trong thời gian qua, Phi Nam land là một trong những công ty đã có một số thành công nhất định trên thị trường trong đó sự đóng góp của lực lượng bán hàng Tuy nhiên với sự cạnh tranh khốc liệt và ngày càng tăng trên thị trường như hiện nay, sự thay đổi của công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cần đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trường của doanh nghiệp

Hiện nay vấn đề quản trị nhân sự đã được quan tâm nhiều ở các công ty, đặc biệt là công ty liên doanh, công ty nước ngoài Tuy nhiên, trong các công ty và doanh nghiệp nhà nước thì chưa thực sự được quan tâm nhiều Và Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam cũng không phải là một ngoại lệ, do sự chỉ đạo của Ban Hội Đồng công ty nên vấn đề quản trị nhân sự ở đây cũng có những hiệu quả nhất định, tuy nhiên nó vẫn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục Mặc dù chất lượng lao động ngày càng được

2

nâng cao và phân phối lao động ngày càng hợp lý Nhưng có những trường hợp người lao động không đủ trình độ, năng lực cũng được tuyển dụng, lao động không phù hợp với công việc phải bố trí đào tạo lại Vì vậy mà năng suất chất lượng và hiệu quả công việc chưa cao Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị nguồn nhân lực, trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam, em quyết định

chọn đề tài:” Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ

phần đầu tư Phi Nam” để làm báo cáo tốt nghiệp của mình, từ đó tìm ra hạn chế

trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

2 Mục tiêu nghiên cứu

(2) Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu

tư Phi Nam

(3) Đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

- Thời gian: tháng 8/2020 đến tháng 11/2020

4 Phương pháp nghiên cứu

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: các tài liệu có liên quan đến đề tài này, quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty

• Thu thập dữ liệu sơ cấp: phỏng vấn các anh chị nhân viên trong công ty và 1 vài khách hàng

5.2 Ý nghĩa thực tiễn

- Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng

tại doanh nghiệp hiện tại cũng như trong tương lai Góp phần hướng tới hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp

- Từ đó đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng

6 Cấu trúc đề tài nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

Chương 2: Thực trạng về công tác quản trị lược lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

4

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM

1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Bán hàng là gì?

Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số người theo trường phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là

sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống

kê – 2008)

Theo James M.Comer (2002): “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thõa mãn tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thõa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thõa đáng cho doanh nghiệp”

Một số nhà quản lý khác cho rằng bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán Bán hàng không phải là bán được hàng mà giúp khách hàng mua hàng Nói một cách khác, bán hàng là sựu phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Theo Nguyễn Thu Lan (2003),Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng

là gạch nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng Những cố gắng thiết kế

và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là công ty

5

Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội

Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất với các khách hàng khác nhau Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ

Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn

cả với các sản phẩm công nghiệp Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau:

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh

tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ

Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua

6

1.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước Theo Lê Mai Thùy Dương (2017)

Bước 1: Chuẩn bị

Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:

Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về

Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình

Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,

Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” –

Bước 6:

Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán

Bước 7:

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bước 1:

Chuẩn bị

Bước 2:

Tìm kiếm khách hàng

Bước 5:

Báo giá và thuyết phục khách hàng

Bước 3:

Tiếp cận khách hàng

Bước 4:

Giới thiệu, trình

bày về sản phẩm dịch vụ

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng

Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ

Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh

nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng

có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng

Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc

Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5

Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu

sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng

Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng Dù bạn đã hoàn thành đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty

1.3 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Từ khi con người biết sống bằng phương thức trao đổi, bán hàng là một trong

những nghề lâu đời nhất thế giới Đúng như Robert Stevenson đã nói, “mọi người

sống bằng cách bán một cái gì đó”

Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều chức năng do những người khác nhau

thực hiện Theo McMurry, gồm có:

- Người giao hàng.Với cương vị này, nhân viên bán hàng có nhiện vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng

- Người tiếp nhận đơn đặt hàng Ở vị trí này nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đơn hàng tại chỗ (nhân viên bán hàng ở cửa hàng, đứng sau quầy) hay người tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân viên bán dầu gội đầu đi chào hàng giám đốc siêu thị)

- Người giao hàng.Ở chức vụ này, nhân viên bán hàng không có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng, mà chỉ có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hay giới thiệu, hướng dẫn người sử

Trong các chức vụ nêu trên, những chức vụ đầu đòi hỏi phục vụ khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng mới, những chức vụ sau đòi hỏi phải tìm kiếm các khách hàng tiềm năng và tác động đến họ để họ mua hàng

Nội dung chủ yếu của quản trị lực lượng bán hàng là: Thiết kế lực lượng bán hàng và quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng

1.3.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng

Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu nhập trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là công ty đồng thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm, dịch vụ của công ty Mối quan hệ này càng chặt chẽ sẽ mang lại hiệu qảu cao (Hanoi Sring, 2013)

❖ Liên kết về mặt quản lý đối với thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản lý cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của ban quản lý Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi bán cho ban quản lý cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sát và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản lý cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật

❖ Nguồn tài năng lãnh đạo: Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng công việc tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ tịch

10

hội đồng quản lý Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trong nhiều công ty Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm nhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản lý sẽ được thăng tiến lên chức vụ quản lý

❖ Quản lý đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kì giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Sự thi hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối quan hệ tương trợ Vì những giám đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực nên thành công của một giám đốc, trong đa số trường hợp, tùy thuộc vào thành công của nhân viên chào hàng Trương tự, những thành viên chào hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên Để thành công cho

cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong nhóm

❖ Quản lý hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận rằng trung bình

họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành chính Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phòng khu vực chắc chắn sẽ có các thư ký giúp việc nhà và trong một văn phòng lớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính cho đến vấn đề xe cộ và kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành chính buộc người quản lý phải tham gia vào những nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ này rất quan trọng Tuy nhiên tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng trong khu vực bán hàng thành công và kém thành công thì có thể khác nhau

❖ Tiếp thị: Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tùy thuộc vào từng công ty và từng ngành Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong những trường hợp khác những nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số

11

1.4 KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

1.4.1 Hàng hóa bất động sản

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều

174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”

Bất động sản chỉ được coi là hàng hoá của thị trường khi đáp ứng được các điều kiện: Bất động sản phải có chủ sở hữu cụ thể, phải được pháp luật cho phép và phải có

đủ điều kiện để giao dịch Cụ thể như có xác nhận quyền sở hữu (có giấy chứng nhận), không thuộc vùng cấm sử dụng, không nằm trong vùng quy hoạch phải di dời hoặc thay đổi mục đích sử dụng theo kế hoạch của Nhà nước và không gây ô nhiễm môi trường

Tuy nhiên đây chỉ là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này

Từ đó có thể kết luận: “Thị trường bất động sản là một bộ phận cấu thành quan trọng của nền kinh tế thị trường, nghĩa hẹp là: hoạt động liên quan đến bất động sản

• Thông báo tuyển dụng

Hiện nay việc thông báo tuyển dụng không còn khó khăn nữa, các nhà tuyển dụng chỉ cần soạn một thông báo tuyển dụng chi tiết về các yêu cầu của công ty, những quyền lợi ứng viên được hưởng và đăng lên các phương tiện truyền thông đại chúng Nhờ vào những thông báo này, các ứng viên sẽ biết được công việc đó có phù hợp với mình hay không và sẽ nộp hồ sơ ứng tuyển

• Thu nhận và chọn lọc hồ sơ

Khi một vị trí công việc được thông báo, đăng tải chắc chắn nhà tuyển dụng sẽ nhận được nhiều hồ sơ ứng tuyển gửi về Tuy nhiên, không phải hồ sơ nào cũng phù hợp với yêu cầu công việc, chưa kể sẽ có nhiều ứng viên cứ nhắm mắt gửi đại dù vị trí công việc không hề phù hợp với mình Chính vì lý do này nên nhà tuyển dụng phải chọn lọc hồ sơ Việc chọn lọc hồ sơ cũng giống như phỏng vấn sơ tuyển, nhà tuyển dụng sẽ lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất cho vị trí công việc sau đó lên kế hoạch phỏng vấn Việc làm này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiết kiệm được rất nhiều thời gian vàng ngọc của mình trong quá trình tuyển dụng

• Phỏng vấn sơ bộ

Sau khi đã nhận và lựa chọn hồ sơ ứng viên, bước tiếp theo của nhà tuyển dụng là hẹn lịch phỏng vấn đối với những hồ sơ được lựa chọn Vòng phỏng vấn này sẽ giúp nhà tuyển dụng xác định lại các thông tin trong hồ sơ của ứng viên, đồng thời cũng là cách

để tiếp tục loại những ứng viên không đạt yêu cầu

13

• Kiểm tra, trắc nghiệm

Phần này để đánh giá năng lực thực tế của ứng viên về chuyên môn, thông thường sẽ là kiểm tra IQ, logic, test trình độ ngoại ngữ và kiểm tra chuyên môn của ứng viên Vòng kiểm tra này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiếp tục loại bỏ được những ứng viên không đủ tiêu chuẩn đi tiếp vào vòng tiếp theo

• Phỏng vấn tuyển chọn

Vòng phỏng vấn này nhằm đánh giá ứng viên ở nhiều khía cạnh, phương diện trình độ và khả năng tiếp nhận công việc Bên cạnh đó nhà tuyển dụng cũng câng chuẩn bị những câu hỏi để khai thác thêm các thông tin về tính cách cá và phẩm chất cá nhân có phù hợp với doanh nghiệp hay không Trong vòng phỏng vấn này, đối với những ứng viên được chọn thử việc nhà tuyển dụng cũng cần đề cập đến vấn đề lương thưởng, chế độ của công ty để ứng viên được biết và quyết định có làm việc cùng công ty hay không

• Tập sự thử việc

Mặc dù đã được tuyển dụng, nhưng các ứng viên phải phải trải qua giải đoạn thử thách,

đó là giai đoạn thử việc Đây là khoảng thời gian mà ứng viên sẽ được tiếp xúc thực tế với công việc, là cơ hội để thể hiện khả năng, trình độ của mình có đáp ứng được nhu cầu công việc hay không Từ đó nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối cùng

• Quyết định tuyển dụng

Sau thời gian thử việc, nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối cùng để chọn những ứng viên phù hợp nhất với công việc, và loại bỏ những ứng viên không đáp ứng được yêu cầu trong công việc Sau khi quyết định tuyển dụng, công việc cuối cùng trong quy trình tuyển dụng đó là ký kết hợp đồng, giải thích và trả lời các câu hỏi của ứng viên về các chế độ của công ty để ứng viên hiểu rõ

Quy trình tuyển dụng nhân sự không phức tạp, nhưng cần có sự chuẩn bị để đảm bảo không quá trình tuyển dụng không xảy ra sai sót nào, đảm bảo chọn được những ứng viên xuất sắc nhất, phù hợp nhất trong công việc Chúc các nhà tuyển dụng luôn tìm được ứng viên giỏi nhất cho công ty, doanh nghiệp của mình

(Nguồn Phòng Hành chính-Nhân sự _ Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam)

Đào tạo và huấn luyện

- Sự xuống cấp của nhân viên bán hàng

- Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc phương tiện bán hàng

- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn

- Công ty có sản phẩm mới, quá trình công nghệ mới đòi hỏi khách hàng mới, thị trường mới và các phương pháp mới để thực hiện

• Những nhân viên bán hàng mới

Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện theo cách mà công ty làm kinh doanh Công ty muốn các nhân viên mới của mình bao trùm các vùng, liên hệ với khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc Những người mới tuyển cần huấn luyện ngay bởi vì họ cần thích hợp với những thói quen làm việc Nếu nhân viên ngay từ đầu được huấn luyện cụ thể và đầy đủ họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc hơn, do đó những chi phí mà công ty bỏ ra để huấn luyện tránh bị bỏ phí

Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện để đáp ứng hai yêu cầu căn bản: Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm, và chuẩn bị tính xã hội hóa

Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm: yêu cầu căn bản của huấn luyện các nhân viên chưa có kinh nghiệm là dạy cho họ những kỹ năng của những nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn Mục tiêu đặt biệt có thể gồm: dạy cho các nhân viên mới

Mục tiêu của xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen của các nhân viên mới với công việc

và môi trường làm việc, chuẩn bị các thông tin về công việc để khám phá bí quyết công việc và chuẩn bị các kinh nghiệm của vị trí công việc, mà nó sẽ ảnh hưởng đến thái độ làm việc của người làm công

(Nguồn Phòng Hành chính-Nhân sự _ Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam)

1.6 CÁC NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN

Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng

trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” Trong

luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề về quản lý lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí lực lượng bán hàng trong công ty Tác giả đã phân tích đánh giá được thực

tế của Công ty, thấy được những thành tưu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Tác giả cũng đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí lực lượng bán hàng của công ty Tuy nhiên tác giả chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong công ty mà mình nghiên cứu

Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đề tài” Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí miền Trung” Luận văn thạc sỹ này đã nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản lý lực lượng bán hàng chưa thật sự hiệu quả, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần kim khí miền Trung Luận văn đưa ra những tồn tại hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty Luận văn đã xây dựng được

và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội

17

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢC LƯỢNG BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Phi Nam Land:

- Đầu tư và phát triển dự án bất động sản

- Phân phối các sản phẩm đất nền, nhà phố, căn hộ

- Xây dựng công trình

Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam ( Phi Nam Land)

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nước

Ngày hoạt động: 31/01/2019

Mã số thuế: 3702741283

Trụ sở chính: số 45, đường Huỳnh Văn Nghệ, phường Phú Lợi, Tp Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương

Người đại diện: Lê Mạnh Hùng

Website công ty: www.phinam.vn

Fanpage: Phi Nam Land

Hotline: 1900.8888.45

1/ Trụ sở chính: số 45, Huỳnh Văn Nghệ, Phường Phú Lợi, TDM, Bình Dương

2/ Chi nhánh Thủ Dầu Một: số 444 Phạm Ngọc Thạch, Phường Phú Mỹ, TDM, Bình Dương

Phi Nam Land trẻ trung, năng động và chuyên nghiệp đang đồng hành Từng Bước Chạm Ước Mơ cùng khách hàng bằng sản phẩm thật, giá trị thật, đúng tiến độ và phục

vụ tận tâm – là sứ mệnh mà Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam luôn tâm niệm trong suốt chặng đường kinh doanh hơn 10 năm của mình tại thị trường Bình Dương và các tỉnh lân cận

2.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

Năm 2008: được thành lập với thương hiệu trung tâm điện máy Phi Nam với tên đầy đủ là Công ty TNHH TM DV Phi Nam Chuyên cung cấp các sản phẩm điện tử các dòng với mẫu mã và sản phẩm đa dạng

do Becamex làm chủ đầu tư

- Tháng 10 năm 2019: thành lập Trụ sở mới tại số 444 Phạm Ngọc Thạch, Phường Phú

Mỹ, TP Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương Tổng nhân viên hiện tại hơn 100 nhân viên

2.3 PHONG CÁCH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY

nhuận cao đến cho khách hang và khẳng định được vị trí trên đấu trường bất động sản Bình Dương, Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam

lợi cho khách hàng

trọng đạo đức kinh doanh, hoạt động bằng tất cả đam mê, nhiệt huyết và tinh thần trách nhiệm cao Luôn vun đắp, gìn giữ mối quan hệ với các đối tác trên cơ sở hài hòa lợi ích đôi bên

Một số dự án tiêu biểu và quy mô tạo nên tên tuổi của công ty và góp phần vào việc phát triển bất động sản của tỉnh nhà như: Dự án nhà phố liền kề thiết kế kiểu Châu

Âu Happy House 1 (19 căn) tọa lạc tại phường Tân Định, Thị xã Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương; Dự án nhà Happy House 2 (25 căn) tọa lạc tại phường Tương Bình Hiệp, Thị xã Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương Dự án nhà Happy House 3 (22 căn) tọa lạc tại phường tân bình hiệp , tx thủ dâu một , tình bình dương dự án happy house 4 (20 căn) tọa lạj tại phuường phú hòa, TP.Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương Dự án nhà happy house 5 (19 căn) tọa lạc tại phường Phú Lợi, TP.TDM, tỉnh Bình Dương Dự án Happy House 6 (19 căn) tọa lậc tại phường Dịnh Hòa, TP.TDM, tỉnh Bình Dương Dự án nhà Happy House 7 (21 căn) và dự án nha Happy House 8 (7 căn) đều tọa lạc tại phường Tương Bình Hiệp, TP.TDM, tỉnh Bình Dương Bên cạnh đó còn có rất nhiều dự án đất

19

nền khác như: dự án khu dân cư phát triển đô thị Bình Chuẩn tọa lạc tại phường Bình Chuẩn, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương quy mô 300 nền Dự án khu nhà ở thu nhập thấp Tân Đông Hiệp 2 tọa lạc tại phường Tân Đông Hiệp, thị xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương quy mô 100 nền và các tỉnh thành lan cận như: TP.HCM, Bình Phước, Đồng Nai,

2.4 NHIỆM VỤ VÀ CHỨC NĂNG CỦA DOANH NGHIỆP

Dân số tăng, kéo theo nhu cầu về bất động sản tăng tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển Do đó để đáp ứng nhu cầu mua bán các Bất Động Sản của khách hàng thì công ty cổ phần và xây dựng địa ốc Kim Long liên tục mở rộng quy mô cả về chất lượng và số lượng

Chức năng:

Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam chuyên xây dựng thiết kế các dự án nhà phố, đất nền, mua bán hay cho thuê các bất động sản Quy mô hoạt động của công ty hoạt động

tại Bình Dương Công ty cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động

giao dịch hàng hoá bất động sản giúp người mua đến với người bán Công ty có trong

tay thông tin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, công ty sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những người đại diện bên chủ sở hữu

- Hoạt động của đơn vị nhằm đẩy mạnh các công trình thi công, xây dựng các công trình nhà ở, dân dụng…

- Đầu tư và phân phối sản phẩm tại các dự án phát triển

- Liên kết đầu tư, kinh doanh và phân phối dự án

- Môi giới và quản lý các sản phẩm đặc biệt như khách sạn, nhà hàng, nhà xưởng, cao ốc văn phòng

- Dịch vụ môi giới nhà, đất riêng lẻ

- Dịch vụ quảng cáo, rao mua, bán, thuê và cho thuê nhà, đất (nhận rao bán, tìm mua, tìm thuê nhà và cho thuê mặt bằng kinh doanh, nhà phố, căn hộ, biệt thự

- Kinh doanh nhà ở, môi giới bất động sản, dịch vụ nhà đất cho thuê nhà ở, phân xưởng kho bãi , nhằm phục vụ việc rao bán nhà, đất nhanh và được giá, hệ thống bất động sản Phi Nam Land trãi rộng khắp Tại Bình Dương Và có hàng ngàn khách hàng thân thiết, đối tác đầu tư, kinh doanh dịch vụ quảng cáo, rao bán thu phí, hệ thống bán hàng năng động và chuyên nghiệp sẽ giúp quý khách hàng nhanh chóng bán được bất

- Tự xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh

- Thi công công trình một cách có trách nhiệm, thực hiện đúng tiến độ, đạt chất lượng theo quy định của pháp luật hiện hành, tuân thủ mọi quy định về an toàn lao động tại công trình

- Bảo hành các công trình cho khách hàng sau khi bàn giao công trình

- Thông qua hợp đồng kinh tế thực hiện đầy đủ các cam kết hợp đồng mua bán và đảm bảo các bên tham gia ký kết hợp đồng

- Đảm bảo lương và sức khỏe cho công nhân viên, cải thiện điều kiên sinh hoạt cho nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả cho công ty phát triển

- Đảm bảo việc hạch toán cho công ty một cách chính xác, kịp thời nhằm giải quyết nhanh chóng khi phát sinh những khoản chi phí ngoài tầm kiểm soát

- Hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nước