Ước lượng và dự báo doanh thu của tổng công ty dung dịch khoan và hoá phẩm dầu khí CTCP đến năm 2015

TÓM LƯỢC Ước lượng và dự báo doanh thu sản phẩm của doanh nghiệp là nội dung quan trọng cho các nhà quản lý ở tầm vi mô, nhằm có thể khái quát được tình hình thực hiện doanh thu, đánh giá được nhu cầu thị trường và sự biến động trong việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới. Ngoài ra còn có thể dự báo xu hướng biến động trong tương lai để có thể định ra được những phương hướng và giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả công tác dự báo và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đối với Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí- CTCP, việc ước lượng và dự báo doanh thu có ý nghĩa quan trọng đối với tổng công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, khi thực tập tại tổng công ty tác giả đã lựa chọn đề tài “Ước lượng và dự báo doanh thu của Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí-CTCP đến năm 2015”. Trước tiên, để thực hiện đề tài tác giả đi xem xét các lý luận về doanh thu, các phương pháp thu thập và xử lý số liệu. Bằng việc phân tích các số liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban của tổng công ty trong 15 năm về san lượng tiêu thu, giá bán của tổng công ty, giá bán của đối thủ cạnh tranh, tình hình doanh thu…và điều tra thông tin lấy ý kiến của 25 khách hàng là các công ty đang sử dụng sản phẩm, tác giả đã đưa ra những ước lượng, dự báo về doanh thu, đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác ước lượng và dự báo doanh thu, từ đó nâng cao tình hình thực hiện doanh thu của tổng công ty trong thời gian tới. PHỤ LỤC 2. 2.1. BIỂU ĐỒ TỶ LỆ DOANH THU THEO KHÁCH HÀNG NĂM 2009 2.2. BIỂU ĐỒ TỶ LỆ DOANH THU THEO SẢN PHẨM NĂM 2009

CHƯƠNG 1.

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI

Như chúng ta đã biết, năm 2008 là năm của nhiều biến động Tình hình kinh tếthế giới diễn biến hết sức phức tạp và khó lường, bắt đầu từ cuộc khủng hoảng tàichính tín dụng ở Mỹ đã lan rộng và trở thành cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoáitrên toàn cầu Thị trường dầu thô biến động khó lường từ 90 USD/thùng vào đầu nămlên đến 147 USD/thùng vào ngày 11/7/2008, sau đó giảm đến mức 33,87 USD/thùngvào ngày 19/12/2008, rồi dao động ở mức trên dưới 45 USD/thùng những quý đầunăm 2009 và hiện nay dao động mức trên dưới 85 USD/thùng Chính sự biến động đó

đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực Dầu khí Tổng Công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầukhí – CTCP (DMC) là doanh nghiệp trực thuộc Tập Đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam(PETROVIETNAM) Là Tổng công ty hàng đầu ở Việt Nam, chiếm đến 90% thị phầntrong lĩnh vực cung cấp hóa chất và dịch vụ dung dịch khoan phục vụ cho ngành côngnghiệp Dầu khí và các ngành công nghiệp khác ở trong nước cũng bị ảnh hưởng khôngnhỏ bởi sự biến động kinh tế của thế giới

Hơn nữa môi trường ngành cũng đang bắt đầu có sự cạnh tranh mạnh từ cảtrong và ngoài nước Trong nước thì các doanh nghiệp nhỏ lẻ cũng đang bắt đầu kinhdoanh các sản phẩm truyền thống của Tổng công ty, ngoài nước thì do mở của thịtrường nhiều doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh các sản phẩm cùng loại như TrungQuốc, Ấn Độ cũng đang muốn nhảy vào để chiếm lĩnh thị phần

Thêm vào đó, các sản phẩm kinh doanh truyền thống của Tổng công ty làBentonite API, Barite, Silica flour… hiện nay đang rất khan hiếm về nguồn nguyênliệu đầu vào Công tác tìm kiếm, thăm dò để xin chủ quyền khai thác các mỏ nguyênliệu bị kéo dài do phụ thuộc nhiều vào các nguyên nhân khách quan khiến cho sảnlượng khai thác được của Tổng công ty cũng không ổn định

Trong quá trình thực tập tại Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầukhí - CTCP, tác giả nhận thấy rằng vấn đề thực hiện ước lượng và dự báo doanh thucủa Tổng công ty còn nhiều bất cập, bộ phận kế hoạch và dự báo trong tổng công tythực hiện còn chưa hiệu quả công tác ước lượng, dự báo doanh thu các sản phẩm dungdịch khoan và hoá phẩm dầu khí của Tổng công ty

Từ những hạn chế trong công tác ước lượng và dự báo doanh thu, việc thiếu chủđộng trong nguồn cung ứng nguyên liệu sản xuất và sản phẩm, sự bất ổn của nền kinh

tế đã khiến cho Tổng công ty gặp khó khăn trong việc khai thác các tiềm năng để pháttriển, đánh giá sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến doanh thu và việc dự báo,đưa ra các giải pháp nâng cao công tác ước lượng và dự báo nhằm tăng doanh thu sảnphẩm của Tổng công ty.

Chính vì những lý do trên mà tác giả đã chọn đề tài “ Ước lượng và Dự báo doanh thu của Tổng công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí - CTCP đến năm 2015” nhằm vận dụng những kiến thức đã học tại trường Đại học Thương Mại và

những kinh nghiệm, kiến thức thu thập được trong quá trình thực tập tại DMC mong

có thể giúp Tổng công ty trong việc khai thác tiềm năng, đưa ra những giải pháp nângcao chất lượng công tác ước lượng và dự báo doanh thu nhằm tăng doanh thu của Tổngcông ty trong thời gian tới

1.2.XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI

Căn cứ vào tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu, tác giả đã quyết định chọn đề

tài: “Ước lượng và Dự báo doanh thu của Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa

phẩm Dầu khí - CTCP đến năm 2015” Những vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài, bao

 Dựa vào những số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được tiến hành ước lượng và

dự báo doanh thu của tổng công ty, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm nângcao công tác ước lượng và dự báo doanh thu của tổng công ty

Như vậy, quá trình nghiên cứu đề tài này ,tác giả phải đi tới giải quyết một sốcâu hỏi sau:

 Cơ sở lý luận cho việc ước lượng và dự báo doanh thu là gì? Áp dụng vào việcước lượng và dự báo doanh thu ra sao?

 Những phương pháp nào có thể sử dụng trong quá trình ước lượng và dự báodoanh thu?

 Những nhân tố nào ảnh hưởng tới doanh thu của tổng công ty? Sử dụng môhình nào để lượng hóa được các mối quan hệ ấy?

 Từ kết quả ước lượng thu được thì tổng công ty đã làm được những gì? Cònnhững tồn tại nào và nguyên nhân tại sao?

 Những giải pháp thích hợp nhằm nâng cao công tác ước lượng và dự báo doanhthu của tổng công ty là gì?

1.3.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI.

1.3.1.Mục tiêu lý luận

Làm rõ cơ sở lý thuyết của việc áp dụng mô hình kinh tế vào phân tích trongthực tiễn Muốn ước lượng doanh thu sản phẩm của Tổng công ty phải hệ thống mộtcách tổng quát những nhân tố chính tác động đến doanh thu, đó là sản lượng tiêu thụ,giá bán của sản phẩm, giá bán của đối thủ cạnh tranh, chi phi dành cho quảng cáo,…của Tổng công ty trên thị trường

Đề tài cũng cần nêu rõ hơn về ước lượng và dự báo doanh thu: những kháiniệm, công cụ, phương pháp ước lượng và dự báo doanh thu cũng như vai trò của ướclượng và dự báo doanh thu đối với Tổng công ty Dần biến việc ước lượng và dự báodoanh thu đối với Tổng công ty như một vấn đề tất yếu

độ tăng giảm, mức độ biến động )

- Xây dựng mô hình kinh tế lượng nhằm lượng hoá các tác động của nhữngnhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của Tổng công ty, kiểm định ý nghĩa, phân tích mức

độ ảnh hưởng của các nhân tố đó

-Phân tích những thành tựu đạt được và những hạn chế trong công tác ướclượng và dự báo doanh của Tổng công ty trong thời gian qua Đề tài cũng cần đưa ranhững kết luận và phát hiện mới thông qua nghiên cứu, điều tra cầu thị trường về sảnphẩm của Tổng công ty, đồng thời ước lượng và dự báo doanh thu của Tổng công tytheo các năm đến năm 2015 Từ đó đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng caocông tác ước lượng và dự báo để tăng doanh thu của Tổng công ty

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI.

1.4.1.Đối tượng nghiên cứu

Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí kinh doanh rất nhiều loạihóa phẩm, như : Bentonite API, Barite, Canxi Clorua, silica flour…

Để đơn giản hơn cho việc phân tích và chạy mô hình tác giả đã lựa chọn sảnphẩm Bentonite API là sản phẩm kinh doanh truyền thống của tổng công ty và luônchiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu và tiến hành ước lượng và dự báo doanhthu của sản phẩm này.

Tác giả cũng nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình thực hiện doanhthu của tổng công ty như sản lượng, nguồn cung ứng nguyên liệu, giá cả sản phẩm, giá

cả hàng hóa có liên quan, chí phí quảng cáo, dân số, môi trường kinh tế…

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

1.4.1.1 Phạm vi không gian

Đề tài tập trung nghiên cứu doanh thu của tổng công ty nói chung và doanh thusản phẩm Bentonite API nói riêng trên thị trường nôi địa tại các công ty là khách hàngcủa Tổng công ty như : MI Vietnam, Vietso petrol, Trường Sơn JOC, Cửu Long JOC,Hoàn Vũ JOC,…

1.4.1.2 Phạm vi thời gian

Do cần các số liệu đầy đủ và đảm bảo độ chính xác cao để chạy mô hình kinh tếlượng nhằm ước lượng và dự báo doanh thu, nên tác giả đã thu thập số liệu theo cácnăm từ năm 1995 đến 2009 để đưa ra những dự báo về doanh thu của Tổng công tyđến năm 2015

1.5 NGUỒN SỐ LIỆU NGHIÊN CỨU

1.5.1 Nguồn số liệu thứ cấp

Nguồn số liệu thứ cấp được thu thập từ các sách chuyên ngành kinh tế, báo chí,tạp chí, internet…và từ các Phòng ban của Tổng công ty

1.5.2 Nguồn số liệu sơ cấp

Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua 25 phiếu điều tra khách hàng hiện tạicủa tổng công ty về nhu cầu đối với sản phẩm dung dịch khoan và hoá phẩm dầu khí,đặc biệt là sản phẩm Bentonite API của tổng công ty trên thị trường nội địa

1.6 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Việc ước lượng và dự báo doanh thu là một công việc liên quan đến nhiều yếu

tố, trong việc thực hiện phân tích có nhiều yếu tố có thể liệt kê được, phân tích theochuỗi thời gian như các số liệu về giá cả, sản lượng, doanh thu nhưng cũng có nhiều sốliệu không thể liệt kê thông qua chuỗi số liệu như môi trường kinh tế, sự quan tâm ưathích sản phẩm, sự trung thành của khách hàng tức là không thể thu thập để xử lýnhư các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp được Vì vậy việc thực hiện đề tài này đòi hỏi phảikết hợp nhiều phương pháp linh hoạt như:

1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu

Phương pháp thu thập số liệu được thực hiện bằng cách sử dụng các số liệu thứcấp được cung cấp từ các phòng ban của Tổng công ty như phòng kế toán tổng hợp,phòng kế hoạch và từ sách, báo chí, internet để phân tích số liệu

Ngoài ra còn thu thập số liệu bằng cách tổng hợp các số liệu sơ cấp thông quaphiếu điều tra cầu thị trường

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp đồ thị hoá là phương pháp phân tích các số liệu và mối quan hệgiữa chúng thông qua đồ thị, biểu đồ, hình vẽ

 Phương pháp sử dụng các phần mềm kinh tế lượng như SPSS, EVIEW để phântích, xử lý số liệu, ước lượng và dự báo mô hình hồi quy Trên cơ sở khẳng định

sự phù hợp và chính xác của mô hình để đưa ra những đánh giá định lượng về

sự ảnh hưởng của những biến độc lập đối với biến phụ thuộc trong mô hình

1.7 KẾT CẤU LUÂN VĂN

Để làm rõ vấn đề nghiên cứu là Ước lượng và dự báo doanh của Tổng công tyDung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí - CTCP, ngoài phần mở đầu, lời cam kết, lờicảm ơn, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo thì luận văn gồm 4 chương sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Cở sở lý luận về doanh thu và các phương pháp ước lượng và dự báo doanhthu

Chương 3: Thực trạng công tác ước lượng và dự báo doanh thu của Tổng công tyDung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí - CTCP giai đoạn 2006 đến 2009

Chương 4: Các giải pháp nhằm tăng hiệu quả dự báo doanh thu của Tổng công tyDung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí – CTCP đến năm 2015

CHƯƠNG 2.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DOANH THU VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP ƯỚC

LƯỢNG VÀ DỰ BÁO DOANH THU.

2.1 CÁC KHÁI NIỆM.

2.1.1 Các khái niệm về doanh thu

2.1.1.1.Doanh thu

Theo chuẩn mực kế toán thì doanh thu là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được

từ việc bán hàng hóa bao gồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về doviệc bán hàng hóa trong một khoảng thời gian nhất định

2.1.1.2 Tổng doanh thu (TR)

Tổng doanh là số tiền thu được từ việc bán một lượng hàng hóa nhất định.Tổng doanh thu được tính bằng cách lấy giá bán được nhân với tổng sản lượng bán ra

TR = P * Q Nếu một công ty bán nhiều sản phẩm thì doanh thu được tính theo công thức

TR = * Qi

Hình 2.1 Đồ thị biểu diễn tổng doanh thu bằng đường cung và đường cầu.

S

D TR

2.1.1.3 Doanh thu cận biên (MR)

Doanh thu cận biên là sự thay đổi trong tổng doanh thu khi bán thêm một đơn vịsản lượng

MR là đạo hàm bậc nhất của tổng doanh thu tính theo sự thay đổi của sảnlượng Như vậy, sự thay đổi trong tổng doanh thu là có quan hệ với sự thay đổitrong tổng sản lượng , ta có :

MR = = TR’(Q)

Tuy nhiên tùy vào đặc điểm từng thị trường hãng tham gia hay tùy vào từng loạihãng tham gia thị trường mà doanh thu của hãng là khác nhau

 Đối với hãng chấp nhận giá

Hãng chấp nhận giá là hãng kinh doanh mà không được định giá cho sản phẩm

mà họ bán ra mà phải chấp nhận mức giá do thị trường xác định cho sản phẩm củamình Giá cả do thị trường xác định tại giao điểm của cung và cầu Hãng chấp nhận giátham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo (CTHH) Doanh nghiệp CTHH có đườngcầu là đường nằm ngang tại mức giá thị trường Do đó trong CTHH đường cầu trùngvới đường doanh thu cận biên của doanh nghiệp (hay D MR), hay nói cách khácđường cầu của doanh nghiệp CTHH là hoàn toàn co giãn

2.1.1 Thị trường CTHH 2.1.2 Đường cầu của hãng chấp nhận giá

Hình 2.2 Đường cầu của hãng chấp nhận giá

Như vậy, đối với hãng CTHH nếu hãng muốn tăng doanh thu thì không thể tănggiá bán vì nếu hãng tăng giá bán thì sẽ không bán được bất kì đơn vị sản lượng nào,cũng không thể giảm giá bán để tăng doanh thu vì khối lượng sản phẩm của hãng là rấtnhỏ so với dung lượng thị trường, nếu giảm giá bán thì chỉ làm giảm doanh thu chứkhông hề có ý nghĩa cạnh tranh Vì vậy doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì chỉ cóthể dùng phương pháp là tăng khối lượng sản phẩm bán ra

 Đối với hãng định giá

Hãng định giá là hãng quyết định giá cho sản phẩm mà mình bán ra bằng cáchsản xuất sản lượng tương ứng với mức giá được chọn trên đường cầu dốc xuống màhãng có nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Mức giá này được đặt ra tùy thuộc vàosức mạnh thị trường của hãng.

Giả sử hàm cầu có dạng: P = a + bQ (với b<0)

Khi đó: Hàm tổng doanh thu có dạng: TR = P*Q = Q*(a + bQ)

Hàm doanh thu cận biên có dạng: MR = TR’(Q) = a + 2bQ

P

Q O

Hình 2.3 Đường doanh thu cận biên của hãng có sức mạnh thị trường.

Như vậy, đối với hãng định giá, đường cầu và đường doanh thu cận biên củahãng là đường dốc xuống Độ dốc của đường doanh thu cận biên gấp đôi độ dốc củađường cầu Để tối đa hóa doanh thu thì hãng nên sản xuất tại điểm có MR = 0, điểmcung ứng tối ưu là E (a/2, a/2b)

2.1.1.4 Doanh thu trung bình (AR)

Là mức doanh thu tính trên mỗi đơn vị sản lượng bán ra, được tính bằng cáchlấy tổng doanh thu chia cho tổng sản lượng bán ra AR được đo bằng đơn vị tiền tệ trênđơn vị đo sản lượng

AR =

2.1.2.Khái niệm ước lượng và dự báo.

2.1.2.1 Ước lượng

 Ước lượng

Một ước lượng là một giá trị được tính toán từ một mẫu thử và người ta hi vọngrằng giá trị tiêu biểu cho giá trị cần xác định trong dân số, người ta luôn tìm một ướclượng sao cho đó là ước lượng không chệch, hội tụ, hiệu quả và vững.

(Theo Nguyễn Quang Dong, 2005, Bài giảng Kinh tế lượng, NXB Thống kê)

 Ước lượng doanh thu:

Muốn ước lượng doanh thu cho một doanh nghiệp bất kì thực chất là ước lượnghàm cầu, vì TR = P*Q, mà Q chính là hàm cầu, chứa tất cả các yếu tố tác động tớidoanh thu

Khái niệm ước lượng cầu:

Ước lượng cầu là một phương trình thống kê các số liệu kinh tế, bằng việc sửdụng kĩ thuật giống như hồi quy bội mà kĩ thuật này cho phép sử dụng các số liệu vềcầu và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu để ước lượng các hệ số của hàm cầu

2.1.2.2 Dự báo

 Dự báo

Dự báo là một khoa học và nghệ thuật tiên đoán những sự việc sẽ xảy ra trongtương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được Khi tiến hành

dự báo cần căn cứ vào việc thu thập, xử lý số liệu trong quá khứ và hiện tại để xác định

xu hướng vận động của các hiện tượng trong tương lai nhờ vào một số mô hình toánhọc (Định lượng) Tuy nhiên dự báo cũng có thể là một dự đoán chủ quan hoặc trựcgiác về tương lai (Định tính) và để dự báo định tính được chính xác hơn, người ta cốloại trừ những tính chủ quan của người dự báo

Bản chất của dự báo là dự báo bàn về tương lai, nói về tương lai Dự báo trướchết là một thuộc tính không thể thiếu của tư duy của con người, con người luôn luônnghĩ đến ngày mai, hướng về tương lai Trong thời đại công nghệ thông tin và toàn cầuhóa, dự báo lại đóng vai trò quan trọng hơn khi nhu cầu về thông tin thị trường, tìnhhình phát triển tại thời điểm nào đó trong tương lai càng cao Dự báo được sử dụngtrong nhiều lĩnh vực khác nhau, mỗi lĩnh vực có một yêu cầu về dự báo riêng nênphương pháp dự báo được sử dụng cũng khác nhau

 Dự báo doanh thu

Dự báo doanh thu là đưa ra những con số cụ thể về doanh thu trong tương laicủa sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ, dựa trên những cơ sở phân tích khoa học về các

dữ liệu đã thu thập được

( Theo Th.S Trương Chí Tiến, Dự báo, 2006)

2.2 LÝ THUYẾT VỀ DOANH THU, ƯỚC LƯỢNG VÀ DỰ BÁO DOANH THU.

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu

2.2.1.1 Khối lượng sản lượng tiêu thụ Q

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ hay chính là lượng cầu của hàng hóa Như chúng

ta đã biết, giá cả là nhân tố quyết định, ảnh hưởng nhất đến lượng cầu, những thay đổi

cụ thể trong doanh thu khi giá thay đổi được thể hiện rõ nhất thông qua độ co giãn củacầu theo giá, phần này sẽ được nghiên cứu rõ trong phần phân tích tác động của giá đốivới doanh thu Tuy nhiên giá cả không phải là yếu tố duy nhất quyết định lượng cầuhay sức mua của hàng hóa và dịch vụ Ngoài yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa thìnhững yếu tố khác quyết định đến lượng cầu bao gồm:

 Thu nhập của người tiêu dùng (M)

Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khảnăng mua của người tiêu dùng Cụ thể, khi thu nhập bằng tiền của cá nhân tăng sẽ làmtăng sức mua hàng hóa và dịch vụ, cơ cấu chi tiêu của dân cư, xã hội cũng tăng trongđiều kiện các yếu tố khác không đổi (gồm cả giá bán hàng hóa) Song tùy thuộc vàotừng loại hàng hóa và dịch vụ mà mối quan hệ giữa thu nhập và cầu các loại hàng hóa

và dịch vụ là khác nhau Như ta đã biết, mối quan hệ giữa cầu và thu nhập lần đầu tiênđược nhà thống kê học người Đức Engel Ernst phát biểu thành quy luật Quy luật nàybiểu hiện ở các vấn đề sau:

- Đối với hàng hóa thông thường (xa xỉ và thiết yếu) khi thu nhập tăng lên thìcầu đối với hàng hóa đó cũng tăng lên

- Đối với hàng hóa thứ cấp (inferior) khi thu nhập tăng lên thì cầu đối với hànghóa đó giảm xuống

 Giá của hàng hóa có liên quan (P R )

Khối lượng bán ra của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thânchính hàng hóa đó mà còn phụ thuộc vào giá cả của hàng hóa có liên quan Các hànghóa có liên quan bao gồm hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung

Hàng hóa thay thế là những loại hàng hóa mà người tiêu dùng cho là chúng cóquan hệ mật thiết với nhau, chúng có cùng công dụng và chức năng nên người tiêudùng có thể thay đổi lựa chọn của mình khi có sự thay đổi về giá của một mặt hàngNếu giá của hàng hóa thay thế tăng thì sản lượng tiêu thụ của hàng hóa đó cũng tăng

và ngược lại (trong điều kiện các yếu tố khác không đổi)

Hàng hóa bổ sung là những hàng hóa được sử dụng cùng với nhau, nhằm thỏamãn một nhu cầu nhất định nào đó của người tiêu dùng Nếu giá của hàng hóa bổ sungtăng thì sản lượng tiêu thụ của hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại (trong điều kiện cácyếu tố khác không đổi)

 Thị hiếu của người tiêu dùng (T)

Một yếu tố khác tác động đến cầu thị trường chính là thị hiếu hay sở thích cánhân của người tiêu dùng đối với một loại hàng hóa cụ thể Ví dụ, sau khi xem quảngcáo trên ti vi của McDonald’s một người có thể cảm thấy muốn mua nhiều bánhhumbuger hơn mặc dù giá của nó không giảm hoặc là thu nhập thực tế của người đóvẫn giữ nguyên như trước Tương tự, nếu sau khi đọc một bài báo trong tờ thời báoNew York nói về sự nguy hiểm về sức khỏe liên quan đến việc trong khẩu phần ăn cóchứa nhiều muối và mỡ động vật, thì người đó sẽ quyết định cắt giảm lượng humbugercủa anh ta để đảm bảo sức khỏe

 Kì vọng về giá của hàng hóa trong tương lai (Pe)

Nếu khách hàng kì vọng rằng giá của hàng hóa và dịch vụ sẽ thấp hơn trongtương lai, như vậy hiện tại họ sẽ mua ít hàng hóa hơn, lượng cầu cho hàng hóa và dịch

vụ đó hiện tại sẽ giảm Ngược lại, nếu khách hàng cho rằng giá sẽ cao hơn trongtương lai, như vậy hiện tại họ sẽ mua nhiều hàng hóa hơn, làm cho lượng cầu đối vớihàng hóa và dịch vụ đó hiện tại sẽ tăng

 Số lượng người mua trên thị trường ( N)

Dân số hay số lượng người mua trên thị trường có quan hệ tỷ lệ thuận với cầu

Sự thay đổi số lượng người trên thị trường có thể bởi vì sự tăng lên của dân số, sẽ gây

ra sự thay đổi trong lượng cầu Sự tăng lên của dân số có thể do sự nhập cư, tỉ lệ sinhtăng hay sự thay đổi trong nhân khẩu học có thể là nguyên nhân gây nên sự tăng củalượng cầu Tương tự, một sự giảm trong dân số có thể cũng là lý do gây nên sự giảmlượng cầu

Ngoài ra, còn có các yếu tố khác cũng tác động đến cầu đối với hàng hóa vàdịch vụ, như chính sách điều tiết vĩ mô của chính phủ, tình hình thị trường, uy tínthương hiệu của doanh nghiệp, điều kiện tự nhiên, khí hậu, thông tin, quảng cáo…

2.2.1.2 Giá cả của bản thân hàng hóa (P).

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị, nó là yếu tố ảnh hưởng rất lớn tớidoanh thu thu được từ những sản phẩm bán ra Mức giá chính là cơ sở của việc xácđịnh doanh thu của doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động kinh doanh của mình Nếumột hãng là hãng chấp nhận giá, tham gia thị trường CTHH, hãng không thể tăng mứcgiá bán vì nếu tăng giá thì hãng sẽ không bán được bất kì sản phẩm nào, mức giá đượchình thành do sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường Như vậy để tăng doanhthu thì hãng chỉ có thể tăng sản lượng bán ra Tuy nhiên, nếu hãng ấy là hãng định giáhay nói cách khác là hãng có sức mạnh thị trường thì hãng có thể đặt ra giá bán chosản phẩm của mình nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mức giá tùy thuộc vào sứcmạnh thị trường của hãng.

Thông thường người ta thường sử dụng độ co giãn của cầu theo giá ( ) đểbiểu thị mối quan hệ giữa giá và lượng cầu hay chính là mối quan hệ giữa giá và doanhthu Như chúng ta đã biết, độ co giãn của cầu theo giá đo lường sự phản ứng của lượngcầu đối với sự thay đổi của giá, cũng được sử dụng để biều thị sự thay đổi trong tổngdoanh thu Độ co giãn của cầu theo giá được tính bằng tỷ lệ phần trăm thay đổi của cầu

so với phần trăm thay đổi của giá, với giả định các yếu tố khác không đổi

E = = = Q’(P) x

Với là độ co giãn của cầu theo giá, gồm các loại sau:

 Cầu co giãn theo giá nếu >1 (- < E < 1)

 Cầu kém co giãn theo giá nếu <1 (-1<E<0)

 Cầu co giãn đơn vị nếu = 1 (E = -1)

 Cầu hoàn toàn co giãn khi = (E = - )

 Cầu hoàn toàn không co giãn khi = 0

TRmax khi │E│= 1

TR↓

khi P↑

│E│<1 MR<0 TR

Hình 2.4 Đồ thị thể hiện mối quan hệ giữa độ co giãn của

cầu theo giá và doanh thu cận biên, tổng doanh thu:

Bảng 2.1 Mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và doanh thu

Theo bảng trên, trường hợp cầu nằm trong miền co giãn ( >1) tức là mức độtăng của lượng cầu lớn hơn mức tăng của giá, khách hàng phản ứng mạnh với sự thayđổi của giá Như vậy để tăng doanh thu, doanh nghiệp nên giảm giá bán và ngược lại

Còn khi cầu nằm trong miền kém co giãn ( , tức là sự thay đổi củalượng cầu nhỏ hơn sự thay đổi của giá, mức độ phản ứng của khách hàng với sự thayđổi của giá là ít Như vậy để tăng doanh thu doanh nghiệp nên tăng giá bán và ngượclại

Trường hợp cầu co giãn đơn vị ( ), trong trường hợp này, sự thay đổi củalượng cầu bằng với sự thay đổi của giá, MR = 0 và TR không đổi và đạt max

(chứng minh tại phụ lục 3)

Từ những phân tích trên, ta có thể đưa ra hàm cầu tổng quát có dạng như sau:

Q = f

Q = a + bP + cM +dPR + eT + fPe +gNTrong đó:

 a là hệ số chặn

 b, c, d, e, f, g là hệ số góc (đo lường sự thay đổi của lượng cầu khi cácbiến tương ứng thay đổi trong khi các biến khác cố định.)

2.2.2 Các phương pháp ước lượng doanh thu

Do TR = P*Q nên muốn ước lượng doanh thu để đơn giản hơn thì ta ước lượnghàm cầu của hãng, do hàm cầu Q chứa tất cả các nhân tố tác động đến doanh thu củahãng

Ta thấy Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí - CTCP là hãngđịnh giá, đó là hãng quyết định giá cho sản phẩm mình bán bằng cách sản xuất sảnlượng tương ứng với mức giá được chọn trên đường cầu Vì vậy vấn đề đồng thờikhông xảy ra, giá cả là biến ngoại sinh vì giá trị của nó được xác định bằng các yếu tốngoài các yếu tố của cung và cầu

Để ước lượng hàm cầu thì cần thực hiện theo 3 bước sau:

 Bước 1 : Xác định hàm cầu của hãng

Hàm cầu của hãng được xác định bằng cách lựa chọn dạng tuyến tính hoặc dạngđường cong và bằng việc quyết định những biến làm dịch chuyển cầu sẽ có trongphương trình đường cầu cùng với giá của hàng hóa Đối với hàm cầu của tổng công ty,

ta chọn dạng tuyến tính để đơn giản hóa vấn đề và dự báo các biến có thể lượng hóađược ảnh hưởng đến hàm cầu như: giá bản thân sản phẩm P, giá cả của hàng hóa thaythế PR, chi phí dành cho quảng cáo A Như vậy hàm cầu sẽ có dạng :

Q = a + bP + cPR + dA

 Bước 2: Thu thập số liệu

Tiến hành thu thập các dữ liệu bao gồm cả thứ cấp và sơ cấp liên quan đến cácbiến có trong hàm cầu của hãng đã xác định ở bước 1

 Bước 3: Ước lượng hàm cầu của hãng bằng phương pháp OLS

Vì đây là hãng định giá nên không xảy ra vấn đề đồng thời (xảy ra giữa cung vàcầu), nên khi ước lượng cầu, các tham số trong hàm cầu của hãng có thể được ướclượng bằng phương pháp OLS Độ co giãn được tính theo công thức.

Độ co giãn của cầu theo giá :

2.2.3 Các phương pháp dự báo doanh thu

Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ, trong nhiềuthập kỉ qua các phương pháp dự báo cũng phát triển không ngừng và ngày càng hoànthiện, ngày càng mang tính chuyên nghiệp, chính xác và khoa học hơn Có nhiều họcgiả có cách phân loại phương pháp dự báo khác nhau Tuy nhiên theo học giả Gordon,trong 2 thập kỷ gần đây, có 8 phương pháp dự báo được áp dụng rộng rãi trên thế giới

STT Các phương pháp dự báo

1 Tiên đoán / Genius forecasting

2 Ngoại suy xu hướng / Trend extrapolation

3 Phương pháp chuyên gia / Consensus methods

( hay phương pháp đồng thuận)

4 Phương pháp mô phỏng (mô hình hóa) / Stimulation

5 Phương pháp ma trận tác động qua lại / Cross-impact matrix method

7 Phương pháp cây quyết định / Decision trees

8 Phương pháp dự báo tổng hợp / Combining methods

Bảng 2.2 Tổng hợp một số phương pháp dự báo thường dùng trên thế giới.

Bảng trên đề cập 8 phương pháp thường được sử dụng trên thế giới trong dựbáo Tuy nhiên, theo cách phân loại tại Việt Nam các phương pháp dự báo thường chiathành 2 nhóm chính là phương pháp dự báo định tính và phương pháp dự báo địnhlượng

2.2.3.1 Phương pháp dự báo định tính.

Phương pháp này dựa trên cơ sở nhận xét của những yếu tố liên quan, dựa trênnhững ý kiến về các khả năng có liên hệ của những yếu tố liên quan này trong tươnglai Phương pháp định tính có liên quan đến mức độ phức tạp khác nhau, từ việc khảosát ý kiến được tiến hành một cách khoa học để nhận biết các sự kiện tương lai hay từ

ý kiến phản hồi của một nhóm đối tưởng hưởng lợi (chịu tác động) nào đó Theo Th.STrương Chí Tiến thì các phương pháp dự báo định tính thường dùng bao gồm:

 Lấy ý kiến của ban điều hành

Phương pháp này được dùng chủ yếu trong các doanh nghiệp Khi cần tiến hànhphân tích, dự báo họ thường lấy ý kiến của những người phụ trách công việc, các nhàquản trị cấp cao, các chuyên gia về marketing…Họ là những người có kiến thứcchuyên ngành, kinh nghiệm, tầm hiểu biết cao và ý kiến của họ rất được coi trọngtrong doanh nghiệp

 Lấy ý kiến của người bán hàng

Người bán hàng hay các đại lý phân phối, là những người thường xuyên tiếpxúc với khách hàng, vì vậy họ hiểu rõ nhu cầu thị trường, khu vực họ kinh doanh nên

có thể đưa ra những dự báo khá chính xác lượng cầu trong một thời gian ngắn Nếunhà phân tích tiến hành lấy ý kiến của người bán hàng trên nhiều khu vực thì sẽ đượclương dự báo tổng hợp về nhu cầu đối với loại sản phẩm đang xét

 Lấy ý kiến chuyên gia

Bản chất của phương pháp chuyên gia là lấy ý kiến đánh giá của các chuyên gia

để làm kết quả dự báo Phương pháp này được triển khai theo một quy trình chặt chẽbao gồm nhiều khâu: thành lập nhóm chuyên gia, đánh giá năng lực chuyên gia, lậpbiểu câu hỏi và xử lý toán học kết quả thu được từ ý kiến chuyên gia Khó khăn củaphương pháp này là việc tuyển chọn và đánh giá khả năng của các chuyên gia Phươngpháp này được áp dụng có hiệu quả cho những đối tượng thiếu (hoặc chưa đủ) số liệuthống kê, phát triển có độ bất ổn lớn hoặc đối tượng của dự báo phức tạp không có sốliệu nền Kết quả của phương pháp dự báo này chủ yếu phục vụ cho nhu cầu địnhhướng và quản lý

 Lấy ý kiến khách hàng

Đây là việc làm không thể thiếu nếu muốn thành công trong công tác điều tra,phân tích và dự báo cầu thị trường Phương pháp này thu thập thông tin sơ cấp từkhách hàng thông qua các phiếu điều tra phỏng vấn, được thực hiện bởi nhân viên kinhdoanh hay điều tra thị trường

2.2.3.2 Phương pháp dự báo định lượng

Phương pháp dự báo định tính có nhược điểm lớn nhất là phụ thuộc vào đánhgiá chủ quan của người được hỏi Vì vậy, nhằm hạn chế tính chủ quan trong phươngpháp dự báo định tính nên các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp định lượng

để thực hiện công tác dự báo trong kinh doanh Ưu điểm phương pháp này là dựa trên

cơ sở khoa học, được các công cụ toán học giúp đỡ nên tiết kiệm thời gian và ít bị ảnhhưởng bởi nhân tố chủ quan của người thực hiện dự báo Có hai loại mô hình, đó là:

 Mô hình chuỗi thời gian

Một chuỗi thời gian là một chuỗi các quan sát của một biến được sắp xếp theotrật tự thời gian Thông thường mô hình chuỗi thời gian chỉ sử dụng chuỗi thời giantrong quá khứ của biến quan trọng để dự đoán các giá trị trong tương lai Mô hìnhchuỗi thời gian mô tả quá trình mà trong đó những dữ liệu cũ được thu thập Do vậy để

dự đoán bằng phân tích chuỗi thời gian, cần phải xác định một mô hình toán học để thểhiện quá trình phát sinh sử dụng chuỗi thời gian trong quá khứ của biến quan trọng để

dự đoán các giá trị trong tương lai Có hai loại mô hình chuỗi thời gian đó là:

 Mô hình chuỗi thời gian đơn giản:

Hay còn gọi là xu hướng tuyến tính là một mô hình chuỗi thời gian đơn giảnnhất, trong mô hình này người ta cho rằng doanh thu bán tăng hoặc giảm một cáchtuyến tính theo thời gian Mô hình này có công thức:

kê hay không bằng cách nghiên cứu giá trị Pvalue của các tham số đối với mức ý nghĩa 5%

Nếu có ý nghĩa và:

> 0 thì có thể kết luận rằng doanh thu có xu hướng tăng theo thời gian.

< 0 thì có thể kết luận rằng doanh thu có xu hướng giảm theo thời gian

Nếu không có ý nghĩa thống kê ta giả định = 0 và kết luận doanh thu cần dựđoán không đổi theo thời gian

 Mô hình có tính đến yếu tố mùa vụ chu kì

Dữ liệu theo chuỗi thời gian có thể thường thể hiện sự biến động đều đặn cótính mùa vụ hoặc có tính chu kì qua thời gian và nếu không tính đến những sự biếnđộng đều đặn như vậy khi ước lượng một phương trình dự báo sẽ có thể dẫn đến sailệch trong dự báo Thông thường khi doanh số bán theo quý hoặc theo tháng được sửdụng để dự báo doanh số, những biến động theo mùa vụ có thể xảy ra – số lượng báncủa nhiều sản phầm thay đổi một cách có hệ thống theo tháng hoặc theo quý Vớinhững trường hợp này người ta có giải pháp sau:

Điều chỉnh sự biến động theo mùa bằng cách sử dụng biến giả : Biến giả là mộtbiến chỉ nhận các giá trị là bằng không (0) hoặc bằng một (1) Trong trường hợp này,chúng ta có thể gán cho biến giả (D) giá trị bằng 1 nếu quan sát về doanh số bán rơivào tháng hay quý có doanh số bán cao hơn hẳn, và bằng 0 nếu rơi vào các tháng hayquý còn lại Cần chú ý rằng có bao nhiêu mùa vụ thì sẽ có bấy nhiêu biến giả

Mô hình có dạng như sau:

QT = a + bT + cDTiến hành ước lượng kiểm định ý nghĩa thống kê như trên và đưa ra các kết quả

 Mô hình kinh tế lượng

Một phương pháp khác được sử dụng trong dự đoán thống kê và ra quyết định

là lập mô hình kinh tế lượng Đặc điểm cơ bản của các mô hình này là việc sử dụngmột mô hình cấu trúc hiện nhằm giải thích các mối quan hệ kinh tế cơ bản Một cách

cụ thể hơn, nếu chúng ta muốn sử dụng một mô hình kinh tế lượng để dự báo doanh sốbán hàng trong tương lai thì chúng ta sẽ phải phát triển một mô hình bao gồm các biếnthực sự quyết định sản lượng tiêu thụ (ví dụ giá của các hàng hóa, giá cả hàng hóa cóliên quan, thu nhập, chi phí quảng cáo,.v.v…)

Muốn dự báo doanh thu của một hãng định giá ta cần dựa vào phương trình:

TR = P * Q

Từ đó xác định mô hình hàm cầu cần dự báo, thông qua đó dự báo được doanhthu bằng cách thay hàm cầu vào phương trình trên Quá trình dự đoán cầu tương laicho hãng định giá là một quy trình gồm ba bước

 Bước 1: Ước lượng hàm cầu của hãng

Nhà dự báo bắt đầu ước lượng phương trình hàm cầu hiện tại của hãng Sau đó,xác định mối quan hệ cầu tổng quát cho sản phẩm của hãng, phương pháp bình phươngnhỏ nhất thông thường (OLS) có thể được sử dụng để ước lượng hàm cầu thựcnghiệm Giả sử hàm cầu được ước lượng được xác định có dạng như sau:

Q = a + bP + cPR + dATrong đó:

Q là lượng cầu đối với sản phẩm Bentonite API của tổng công ty trên thịtrường nội địa (ĐVT: tấn)

P là giá bán sản phẩm Bentonite API của tổng công ty trên thị trường nội địa(ĐVT: triệu đồng/tấn)

PR là giá bán sản phẩm Bentonite API của tập đoàn khai khoáng và khoáng sảnGANATRA-Ấn Độ tại Việt Nam (ĐVT: triệu đồng/tấn)

A là chi phí dành cho quảng cáo (ĐVT: triệu đồng/năm)

 Bước 2: Dự đoán giá trị tương lai của các biến làm dịch chuyển đường cầu.Cầu dịch chuyển khi 1 hoặc nhiều biến trong số các biến làm dịch chuyểnđường cầu thay đổi giá trị Lúc đó định vị đường cầu trong tương lai sẽ được quyếtđịnh bởi những thay đổi của cầu do sự thay đổi về giá trị của các biến làm dịch chuyểncầu Do đó, nhà dự báo phải dự đoán giá trị tương lai của PR, A để dự đoán vị trí củađường cầu trong tương lai Giá trị được dự đoán của các biến làm dịch chuyển cầuthường được xác định từ dự đoán các biến làm biến đổi cầu bằng phương pháp sử dụngchuỗi thời gian

 Bước 3: Dự đoán vị trí hàm cầu trong tương lai

Sau khi có được dự đoán về các biến làm dịch chuyển cầu, ta có thể xác định vịtrí của đường cầu trong tương lai bằng cách thay giá trị của các biến làm dịch chuyểncầu đã được dự đoán vào hàm cầu được ước lượng Phương trình thu được chính làhàm cầu được dự đoán của hãng Nếu cố định các yếu tố PR và A trong tương lai tạimột thời điểm nhất định, thì ta sẽ thu được hàm cầu có dạng tuyến tính, với 1 biến phụthuộc Q và 1 biến giải thích P, có dạng: Q = A + B*P

Trong suốt 20 năm tồn tại và phát triển, hầu như năm nào Tổng công ty Dungdịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí cũng có rất nhiều sinh viên đến thực tập và nghiêncứu viết luận văn, gồm cả những sinh viên thuộc khối ngành kinh tế và kĩ thuật Cómột số đề tài tiêu biểu những năm gần đây trong lĩnh vực kinh tế nghiên cứu về Tổngcông ty, như :

Đề tài: “Phân tích tình hình tài chính và giải pháp tăng khả năng tài chính tại

Công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí, Khoa kế toán, năm 2000, trường Đại

học Thương Mại” Đề tài này thì đi sâu nghiên cứu về tình hình tài chính của công tythông qua các hoạt đông sản xuất kinh doanh, rồi từ đó đưa ra các giải pháp nhằm tăngkhả năng tài chính của công ty

Đề tài “Hiện trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất

khẩu hoá phẩm dầu khí tại Công ty Cổ phần Dung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu Khí”, Nguyễn Thị Thanh Hương, năm 2005, Đại học Ngoại Thương” Đề tài này thì đi

sâu vào việc phân tích hiện trạng hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăncủa tổng công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh xuất khẩu của công ty

Đề tài “ Đánh giá hiệu quả đầu tư của Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm

dầu khí – CTCP giai đoạn 2004 đến 2008, Khoa Kinh tế Đầu tư, năm 2008, Lê Thị

Quyến, Đại học Kinh tế Quốc Dân” Đề tài này đi sâu vào phân tích các chỉ tiêu chiphí, doanh thu, lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất kinhdoanh của Tổng công ty, từ đó đánh giá hiệu quả đầu tư, xem xét xem lĩnh vực nào đầu

tư hiệu quả nhất từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh thích hợp

Cả 3 đề tài trên đều có đề cập đến vấn đề về doanh thu nhưng đều chưa phântích kĩ, chưa chú ý vào việc ước lượng và dự báo doanh thu Theo tôi, để hoàn thiệnhơn, thì tác giả nên cho thêm phần ước lượng và dự báo doanh thu của Tổng công tytrên các thị trường và các lĩnh vực kinh doanh, rồi từ đó mới đưa ra các giải pháp nhằmnâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư, xuất khẩu cũng như nâng cao khả năng tài chínhcủa tổng công ty

Tại trường Đại học Thương Mại cũng có một số đề tài luận văn liên quan đếnvấn đề về doanh thu, như:

“Đánh giá mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí và một số giải pháp tăng doanh thu tại thị trường Nam Định của công ty cổ phần bia Ong Xuân Thủy, Nguyễn

Thị Lượt, khoa Kinh tế, năm 2008”

“Lựa chọn mức sản lượng cung ứng tối ưu để tối đa hóa doanh thu bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Xây dựng Hùng Lâm, Trần Quảng,

Khoa kinh tế, năm 2008.”

“Lựa chọn sản lượng cung ứng tối ưu để tăng doanh thu sản phẩm Colgate Palmolive tại công ty siêu thị Hà Nội Thực trạng và giải pháp”, Ngô Thị Mai, Khoa

kinh tế, năm 2008.”

Các đề tài trên đã phân tích được các yếu tố liên quan đến doanh thu, chiphí,sản lượng…,đã ước lượng và dự báo được cầu, doanh thu đối với sản phẩm, đưa rasản lượng cung ứng tối ưu nhằm doanh thu, tối đa hóa doanh thu của DN Tuy nhiêncác đề tài trên thì chủ yếu phân tích dựa trên các nguồn số liệu thứ cấp, đã qua xử lý,không qua các số liệu sơ cấp, được thu thập từ phiếu điều tra phỏng vấn khách hàngnên tính thuyết phục và tính thực tiễn chưa cao, còn mang tính chủ quan

Đề tài “Ước lượng và dự báo doanh thu mặt hàng đồ uống của tổng công ty

rau củ quả và nông sản Việt Nam tại thị trường miền Bắc đến năm 2015, của Trần Thị

Thanh Huyền, Khoa kinh tế, năm 2009.” Đề tài này đã khắc phục được những tồn tạicủa các đề tài trên, tức là đã sử dụng kết hợp cả nguồn số liệu sơ cấp và nguồn số liệuthứ cấp để phân tích Đề tài này đưa ra giải pháp để tăng doanh thu của tổng công ty

Còn đối với đề tài “Ước lượng và dự báo DT của Tổng công ty Dung dịch

khoan và Hóa phẩm Dầu khí- CTCP đến năm 2015” mà tác giả lựa chọn trong quá

trình thực hiện luận văn tác giả có sự khác biệt rõ ràng với các đề tài trên do tất cả các

đề tài trên trong quá trình điều tra phỏng vấn đều phỏng vấn người tiêu dùng, đềunghiên cứu các sản phẩm tiêu dùng Còn đối với tác giả thì quá trình phỏng vấn khôngphải là các cá nhân người tiêu dùng mà là các doanh nghiệp là khách hàng của tổngcông ty hoạt động trong lĩnh vực khoan và khai thác dầu khí Sản phẩm tác giả lựachọn phân tích là Bentonite API là sản phẩm đặc thù, chỉ dành cho các DN Dầu khí,phục vụ việc khoan và khai thác các mỏ Dầu khí Mục tiêu của tác giả nhằm hoànthiện và phong phú hơn các đề tài nghiên cứu về doanh thu, không chỉ là các sản phẩmphục vụ người tiêu dùng mà còn cả các sản phẩm đặc thù, phục vụ các ngành côngnghiệp

2.4 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI.

Nhằm bổ quyết cho các đề tài năm trước đã nghiên cứu về vấn đề doanh thunhưng chỉ nghiên cứu về các sản phẩm tiêu dùng, trong đề tài này tác giả đã nghiêncứu về loại sản phẩm đặc thù phục vụ cho ngành khoan, khai thác và sản xuất dầu khí

Để thu hẹp vấn đề nghiên cứu, tác giả chọn sản phẩm Bentonite API là sản phẩm luônchiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu, chọn thị trường nội địa để tiến hành ướclượng và dự báo doanh thu Để nghiên cứu và phân tích đề tài này, do Tổng công tyDung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí - CTCP là hãng có sực mạnh thị trường, đểđơn giản hóa tác giả xây dựng hàm cầu tuyến tính và xác định rõ những yếu tố có thể

lượng hóa được để tham gia vào hàm cầu để ước lượng doanh thu và cố định các yếu

tố khác như thị hiếu, kì vọng, dân số…như vậy hàm cầu gồm 3 yếu tố: giá cả bản thânhàng hóa, giá cả hàng hóa có liên quan, chi phí dành cho quảng cáo Khi đó hàm cầu

Ngoài ra, tác giả còn dùng các phần mềm SPSS để phân tích và xử lý các sốliệu sơ cấp thu thập được trong phiếu điều tra khách hàng, dùng phần mềm EVIEW đểphân tích các số liệu thứ cấp thu thập được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của tổngcông ty, chạy số liệu để cho ra hàm cầu ước lượng được Khi tiến hành dự báo tác giảdùng hai phương pháp dự báo, phương pháp thứ nhất là phương pháp dự báo địnhlượng, bằng mô hình chuỗi thời gian đơn giản để dự báo doanh thu sản phẩmBentonite API của tổng công ty trong tương lai Mô hình dự báo có dạng: TR = a + bT,với T là thứ tự thời gian tính theo năm từ năm 1995 đến năm 2015 Phương pháp thứhai là phương pháp dự báo bằng mô hình kinh tế lượng, tác giả dựa trên kết quả hàmcầu ước lượng được trong chương 3 và định hướng kinh doanh của tổng công ty đểtiến hành dự báo giá trị tương lai của các biến có trong hàm cầu như P, PR,A trongchương 4

Cuối cùng, từ những phân tích trên, tác giả đưa ra các kết luận và phát hiệnđược trong quá trình nghiên cứu đề tài rồi từ đó đưa ra những kiến nghị và giải phápcho vấn đề nhằm nâng cao công tác ước lượng và dự báo doanh thu cũng như việcnâng cao doanh thu của tổng công ty trong thời gian tới

CHƯƠNG 3.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ƯỚC LƯỢNG VÀ DỰ BÁO DOANH THU CỦA TỔNG CÔNG TY DUNG DỊCH KHOAN VÀ HÓA PHẨM

DẦU KHÍ – CTCP GIAI ĐOẠN 2006 ĐẾN 2009.

3.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ

3.1.1 Phương pháp thu thập số liệu.

Các số liệu thứ cấp được tác giả tổng hợp từ phòng kế hoạch và phòng kế toáncủa tổng công ty, ngoài ra tác giả còn thu thập các số liệu ở trên báo chí, internet vàtính toán của tác giả

Các số liệu sơ cấp là do tác giả thu thập được từ phiếu điều tra các khách hàngcủa tổng công ty Phiếu điều tra gồm có 13 câu hỏi, chia làm 2 nội dung chính Phầnthứ nhất là giới thiệu tổng quan về Tổng công ty, phỏng vấn khách hàng về cầu đốivới sản phẩm dung dịch khoan và hóa phẩm dầu khí nói chung Phần thứ 2 là giớithiệu về sản phẩm Bentonite API và thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả,chất lượng, nguồn cung ứng, khả năng cạnh tranh của tổng công ty so với các đối thủkhác Hầu hết câu hỏi đều là các câu trả lời trắc nghiệm, có sẵn đáp án, khách hàng chỉphải lựa chọn một trong số các đáp án sẵn có, việc này nhằm tiết kiệm thời gian củakhách hàng, rõ ý câu hỏi và đơn giản hơn cho nhân viên trong quá trình thu thập và xử

lý số liệu Bên cạnh đó, cũng có một số ít câu hỏi khách hàng cần điền chi tiết vào đó,thể hiện ý kiến chủ quan của khách hàng, nhằm phong phú hơn cho bảng hỏi

Trong quá trình điều tra, do khó khăn về khoảng cách địa lý, do khách hàng củatổng công ty chủ yếu tại Vũng Tàu và tại thành phố Hồ Chí Minh nên tác giả đã gửiphiếu điều tra vào hòm thư email của các công ty hiện đang là khách hàng của tổngcông ty, đó là MI Vietnam, Vietso petrol, Trường Sơn JOC, Cửu Long JOC, Hoàn VũJOC, PVFCCo, Cheveron VN, CTCP xuất nhập khẩu Hà Anh, Công ty TNHH ThươngMại Thành Tín, Petechi, Sumit, BJ, Công ty TNHH TOTO Việt Nam, Nacap ASIA…

Thời gian thực hiện từ 12 - 18/4/2010

Tác giả đã gửi email phiếu điều tra vào hòm thư của 25 các khách hàng, kết quảthu về là 25 phiếu, tất cả đều là phiếu hợp lệ, thông tin đầy đủ chính xác và hợp lý

3.1.2 Phương pháp xử lý số liệu

Trong quá trình phân tích và xử lý số liệu, tác giả đã sử dụng các phương pháp:

- Sử dụng các đồ thị , biểu đồ, hình vẽ đơn giản dễ hiểu để biểu diễn đường cầu,

độ co giãn của cầu, đường biểu diễn biến động của doanh thu…

- Sử dụng phương pháp tổng hợp tài liệu, hệ thống hóa lại các lý thuyết kinh tế,

cơ sở lý luận, các số liệu, thông tin thứ cấp, sơ cấp…sao cho phù hợp với phạm vinghiên cứu và mục đích của đề tài luận văn thuộc kiến thức bộ môn kinh tế vi mô

- Phương pháp xem xét từng đơn vị vi mô, không xét sự tác động tới các vấn đềkhác, xem xét một yếu tố thay đổi trong điều kiện các yếu tố khác không đổi Trong đềtài nghiên cứu có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu sản phẩm Bentonite APIcủa DMC, các nhân tố này có thể tác động đồng thời theo nhiều hướng trái ngượcnhau Có nhiều nhân tố có thể lượng hóa và thu thập được số liệu như giá bán hànghóa, daonh thu, giá bán của đối thủ cạnh tranh, chi phí quảng cáo, dân số… tuy nhiêncũng có nhiều nhân tố không thể lượng hóa được như thị hiếu, sở thích, …vì vậy đểđơn giản hơn trong vấn đề nghiên cứu thì tác giả bỏ qua một số nhân tố không lượnghóa được đó, giả sử các yếu tố đó là không đổi để xét tác động của các nhân tố có thểlượng hóa được ở trên tới hàm cầu

- Để phân tích và đánh giá kết quả từ các phiếu điều tra thì đề tài sử dụng phầnmềm SPSS để phân tích và xử lý số liệu Thông tin được nhập vào phần mềm SPSS đãđược tác giả mã hóa bằng các con số để tiết kiệm thời gian Sau đó tác giả cho chạy

mô hình và lựa chọn để ra các bảng mô tả về tần suất, các đồ thị, biểu đồ và bảng giátrị tương quan giữa các biến làm cơ sở để đưa ra các kết luận và đánh giá

- Để ước lượng và dự báo cầu, đề tài sử dụng phần mềm EVIEW để xử lý sốliệu, ước lượng và dự báo cầu sản phẩm Bentonite API của Tổng công ty trên thitrường nội địa đến năm 2015

Dựa trên các số liệu thứ cấp thu thập được từ phòng kế hoạch và phòng kế toáncủa tổng công ty, tác giả sử dụng dạng hàm cầu tuyến tính để ước lượng cầu và doanhthu của sản phẩm Bentonite API, với phương trình hàm cầu có dạng:

Q = a + bP + cPR + dA Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí – CTCP là Tổng công ty

có tiềm lực mạnh về kinh tế, chiếm tới 90% thị phần trong lĩnh vực hóa phẩm dầu khítrong nước, vì vậy Tổng công ty có quyền quyết định mức giá bán cho sản phẩmBentonite API của mình, do đó Tổng công ty là hãng định giá.Như vậy, để ước lượngcầu sản phẩm Betonite API của Tổng công ty tác giả sử dụng phương pháp ước lượngbình phương nhỏ nhất (OLS) để phân tích các yếu tố có trong hàm cầu tác động tớidoanh thu xem chúng tác động cùng chiều hay ngược chiều với doanh thu Sau khi ướclượng cầu sản phẩm, tác giả tiến hành dự báo doanh thu của sản phẩm theo 2 phươngpháp Phương pháp thứ nhất là theo mô hình chuỗi thời gian đơn giản : TR = a + bT,với T là tứ tự thời gian tính theo năm, và phương pháp thứ 2 là dự báo doanh thu theo

mô hình kinh tế lượng, dựa trên hàm cầu đã xác định được ở trên

3.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU CỦA TỔNG CÔNG TY DUNG DỊCH KHOAN VÀ HÓA PHẨM DẦU KHÍ-CTCP GIAI ĐOẠN 2006 ĐẾN 2009.

3.2.1 Giới thiệu tổng quan về Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí- CTCP.

và dịch vụ dung dịch khoan cho các nhà thầu Dầu khí tại Việt Nam và trong khu vực

- Ngày 28/04/2005, theo quyết định số 1544/QĐ-TCCB của Bộ Công nghiệp,Công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí thực hiện cổ phần hóa doanh nghiệpnhằm nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh

- Ngày 30/5/2008, Công ty chính thức chuyển đổi thành Tổng công ty Dungdịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí - CTCP

Tên công ty : TỔNG CÔNG TY DUNG DỊCH KHOAN VÀ HÓA PHẨM DẦU KHÍ - CTCP

Tên giao dịch quốc tế: DRILLING MUD CORPORATION

 Hệ thống kinh doanh hóa chất cung cấp cho các công ty hoạt động trong lĩnhvực khoan và khai thác dầu khí tại thị trường nội địa và xuất khẩu

 Sản xuất hóa phẩm như Bentonite API, Barite, Silica Flour, chất diệt khuẩnBiosafe, chất bôi trơn Lub, Mica…

 Khai thác khoáng sản để lấy nguyên liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất vàkinh doanh

3.2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty giai đoạn 2006 đến 2009.

3.2.2.1 Tình hình doanh thu của Tổng công ty (ĐVT: triệu đồng)

Hình 3.1 Tình hình doanh thu của Tổng công ty thời kỳ 2006-2009.

( Nguồn: Báo cáo tài chính của Tổng công ty)

Nhận xét:

Trong những năm gần đây, tuy chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tếtoàn cầu khiến chi phí sản xuất kinh doanh tăng liên tục và tiêu thụ sản phẩm trở nênkhó khăn tuy nhiên tổng doanh thu của DMC vẫn tăng liên tục qua các năm, từ227.813 triệu đồng năm 2006 đến 402.500 triệu đồng năm 2009 Lợi nhuận cũng liêntục tăng từ 30.889 triệu đồng năm 2006 đến 47.890 triệu đồng năm 2007, tuy nhiênsang năm 2008 tuy tổng doanh thu vẫn tăng nhưng lợi nhuận của Tổng công ty lạigiảm xuống còn 40.338 triệu đồng, do năm 2008 khủng hoảng kinh tế toàn cầu, khiếncho các loại chi phí (chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí quản lý…) tăng mạnh37% so với năm 2007 kéo lợi nhuận của DMC xuống Đến năm 2009 tình hình kinhdoanh của DMC có dấu hiệu khả quan hơn, lợi nhuận đạt 45.454 triệu đồng tăng 17%

so với năm 2008 và đạt 95% so với năm 2007, chứng tỏ DMC đã bắt đầu bước ra khỏikhủng hoảng và dần hồi phục hoạt động kinh doanh, công tác tổ chức sản xuất đạt một

số kết quả khả quan, mở ra những hướng mới cho sản xuất các sản phẩm của Tổngcông ty

3.2.2.2 Doanh thu của từng lĩnh vực kinh doanh.

Để thấy rõ tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, tác giả đi sâu phântích tình hình doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể Qua đó có thể biết được

từng mặt mạnh, mặt yếu của từng lĩnh vực kinh doanh để từ đó có thể đầu tư đúng vàonhững lĩnh vực mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Bảng 3.1 Tình hình doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh của DMC năm 2009

% Chênh lệch

% Tổng

DT

227.813 100 262.706 100 334.444 100 402.500 100 34.893 115 71.738 127 68.056 120 SXKD

Chính

195.919 86 218.046 83 250.833 75 269.675 67 22.127 111 32.787 115 18.842 108 SXKD

- Hoạt động SXKD chính: Nếu như trước kia, lĩnh vực sản xuất kinh doanhchính bao giờ cũng chiếm khoảng 90-95% tổng doanh thu, thì hiện hay con số này đãgiảm đáng kể Nhìn vào bảng trên có thể thấy, doanh thu trong lĩnh vực này năm 2006chiếm 86% tổng doanh thu, nhưng đến năm 2009 chỉ chiếm 67%, tương đương với269.675 triệu đồng Như vậy có thể thấy lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính có xuhướng giảm tỷ trọng qua các năm

- Hoạt động SXKD khác (như liên doanh, hoạt động tài chính, đại lý, dịch vụkhác ) tăng đáng kể trong tổng doanh thu Nếu như năm 2006, lĩnh vực này chiếm14% tổng doanh thu tương đương với 31.894 triệu đồng thì đến năm 2009 đạt 132.835triệu đồng (chiếm 33%) trong tổng doanh thu Điều này chứng tỏ DMC đã có nhữngbước chuyển mới trong định hướng kinh doanh, tăng dần các lĩnh vực hoạt động liêndoanh, liên kết, đầu tư tài chính, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giảm dầnviệc kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính, đặc biệt làcác sản phẩm phụ thuộc nhiều vào tài nguyên thiên nhiên, để phù hợp với sự phát triểncủa thị trường và không còn bị phụ thuộc lớn vào nguồn khoáng sản đang dần cạn kiệt

Trên thực tế lợi nhuận của DMC chủ yếu được lấy từ các hoạt động liên doanh

và đầu tư tài chính, đặc biệt là trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế vừa qua, hoạt độngliên doanh lại càng có ý nghĩa quan trọng hơn DMC liên doanh với nhiều DN nhưCông ty Liên doanh MI VietNam, Công ty Liên doanh Barite Tuyên Quang - DMC,Công ty TNHH kinh doanh, khai thác, chế biến đá vôi trắng Nghệ An-DMC, CTCP

CNG - VN… hàng năm đều đem về lợi nhuận rất lớn cho DMC, trong đó MI Vietnamluôn là DN hoạt động có hiệu quả cao nhất.

Bảng 3.2 Tình hình doanh thu, lợi nhuận của Công ty Liên doanh MI Việt Nam

giai đoạn 2006-2009 (Đơn vị tính: triệu đồng)

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Tổng công ty)

3.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ THU ĐƯỢC TRONG QUÁ TRÌNH ĐIỀU TRA, KHẢO SÁT VỀ CẦU SẢN PHẨM DUNG DỊCH KHOAN VÀ HÓA PHẨM DẦU KHÍ CỦA DMC

Tổng công ty Dung dịch khoan và Hóa phẩm Dầu khí - CTCP hiện nay đượcbiết đến như là một nhà thầu dầu khí lớn nhất ở Việt Nam, chiếm tới 90% thị phầntrong lĩnh vực cung cấp các hóa phẩm dầu khí cho các công ty hoạt động trong lĩnhvực khoan và khai thác dầu khí cả trong và ngoài nước như dịch vụ dung dịch khoan;dịch vụ xử lý giếng khoan; cung cấp vật tư, hóa phẩm, hóa chất cho khoan thăm dò,khai thác, vận chuyển và tàng trữ và chế biến dầu khí; cung ứng dịch vụ làm sạch vàdịch vụ xử lý môi trường…

3.3.1 Phân tích cầu các sản phẩm dung dịch khoan và hóa phẩm dầu khí của DMC

Theo phiếu điều tra gửi đến các khách hàng của tổng công ty thì 100% kháchhàng đều biết đến các sản phẩm hóa phẩm dầu khí của tổng công ty

 Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm của DMC

DMC thành lập đến nay đã được tròn 20 năm, trong 20 năm đó, DMC luôn cógắng nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nhiều năm liền được nhận danh hiệuThương Hiệu mạnh Việt Nam Chính vì vậy, DMC có rất nhiều khách hàng lâu năm

Có tới 20% khách hàng đã sử dụng sản phẩm của tổng công ty ngay từ ngày đầu thànhlập đến nay đã được 15 đến 20 năm, 28% là từ 10 đến 15 năm, 16% là từ 5 đến 10năm và 36% là khách hàng mới Từ đây ta có thể khẳng định được Tổng công ty đã có

sự thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ, ngoài ra DMC cũng đang mở rộnghoạt động kinh doanh, tìm kiếm những khách hàng mới thông qua phát triển nhiều sảnphẩm và dịch vụ mới

Hình 3.2 Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm của DMC

(Nguồn : Xử lý số liệu trên SPSS)

 Mức độ ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN.

Như chúng ta đã biết, khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng nặng nề đến tất

cả mọi ngành trong nền kinh tế, và ngành dầu khí liên quan đến rất nhiều ngành kinh tếcũng không là ngoại lệ Đến 2009 dư âm của khủng hoảng kinh tế vẫn còn, trong phiếuđiều tra tác giả yêu cầu các khách hàng cho biết mức độ ảnh hưởng của khủng hoảngtới hoạt động sản xuất kinh doanh, với 1 là mức độ nhẹ nhất, tăng dần tới 5 Kết quảthu về theo phiều điều tra thì 100% khách hàng bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tếhay sự biến đổi của giá dầu thế giới, giá trị mean =4,24 chứng tỏ sự ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế đối với các doanh nghiệp dầu khí là rất lớn

Bảng 3.3 Mức độ ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

(Nguồn: Xử lý số

Trên thực tế, năm

giá dầu giảm bất ngờ xuống tận 33,87USD/thùng vào cuối năm 2008 Và DMC cũng

bị ảnh hưởng không nhỏ do chi phí tăng nhanh mà cầu lại giảm đột ngột Hoạt độngcủa bản thân tổng công ty từ hoạt động sản xuất kinh doanh chính thì bị thua lỗ, tuynhiên do DMC còn có các hoạt động liên doanh và đầu tư tài chính khác nên tổng lợi

nhuận của tổng công ty vẫn là dương Điều này thể hiện con đường phát triển mở rộngcác loại hình kinh doanh, sản phẩm kinh doanh của DMC là hoàn toàn đúng đắn.

 Ưu thế cạnh tranh của DMC

(Nguồn: Xử lý số liệu trên SPSS)

Hình 3.3 Ưu thế cạnh tranh của DMC

Nhìn vào đồ thị trên, ta thấy DMC có khả năng cạnh tranh về giá cả là cao nhấtvới 44% phiếu, chứng tỏ giá các sản phẩm của DMC là đã hợp lý, tiếp theo là nguồncung ứng và uy tín thương hiệu là 20% và chất lượng là 16% Như vậy, DMC cần phảitiếp tục phát huy những thế mạnh này để mở rộng phát triển

3.3.2 Nhu cầu đối với sản phẩm Bentonite API của DMC

Bentonite API là hóa chất tạo độ nhớt cơ học cho dung dịch khoan với mục đíchbôi trơn thành giếng khoan với mục đích vận chuyển đất đá lên trên dung dịch khoankhi khoan, giữ vững thành giếng khoan Ngoài ra Bentonite còn có tác dụng ngăn sựthấm nước lọc vào vỉa dầu

Bảng 3.4 Tình hình kinh doanh Bentonite API của DMC giai đoạn 2006-2009

Năm Sản lượng tiêu thụ (tấn) Doanh thu (triệu đồng)

Bentonite

API

Tổng sản lượng

Tỷ trọng(%)

BentoniteAPI

Tổng DT Tỷ trọng

(%)

2008 21.000 161.538 13% 46.700 334.444 14%

(Nguồn : Phòng kế toán tổng hợp)Nhìn vào bảng trên ta thấy:

- Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra vào cuối 2007,nên sản lượng tiêu thụ Bentonite API của DMC năm 2007 và 2008 đều giảm so vớinăm 2006 là 500 tấn và 1.500 tấn, do vậy doanh thu cũng giảm 902,5 triệu đồng và412,5 triệu đồng so với năm 2006 Tuy nhiên nhờ có các lĩnh vực kinh doanh khác, mà

so với năm 2006, tổng sản lượng và tổng doanh thu của DMC vẫn tăng 22.115 tấn,34.893,5 triệu đồng (năm 2007) và 46.153 tấn, 106.631,5 triệu đồng (năm 2008) Tuynhiên so sánh giữa năm 2007 và năm 2008 thì đã thấy có dấu hiệu khả quan, tuy sảnlượng Bentonite API tiêu thụ năm 2008 vẫn giảm 1000 tấn nhưng doanh thu đã tăng

490 triệu đồng Tổng sản lượng và tổng doanh thu cũng tăng 24.038 tấn và 71.738triệu đồng Đến năm 2009 thì có thể nói DMC đã phục hồi được hoạt động sản xuấtkinh doanh, sản lượng tiêu thụ và doanh thu sản phẩm Bentonite API tăng 500 tấn và2.737,5 triệu đồng (so với 2006), tăng 2000 tấn và 3.150 triệu đồng (so với năm 2008).Tổng sản lượng cũng tăng 47.553 tấn và 68.056 triệu đồng so với năm 2008

- Bentonite API là sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao nhất từ 11% - 19,5% trongtổng sản lượng tiêu thụ và 12%-20% trong tổng doanh thu Tuy nhiên, tỷ trọng sảnphẩm Bentonite API trong tổng doanh thu và tổng sản lượng tiêu thụ hiện đang có xuhướng giảm dần, do hiện nay, nguồn nguyên liệu để sản xuất Bentonite API ngày càngkhan hiếm Chính vì vậy, hiện nay DMC đang có định hướng kinh doanh đó là giảmdần tỷ trọng mặt hàng Bentonite API và một số mặt hàng khác mà phụ thuộc nhiều vàonguồn tài nguyên thiên nhiên như Barite, CaCO3, CaCl2, Silica Flour, Biosafe,Superlub… và tăng dần tỷ trọng các sản phẩm có hàm lượng chất xám cao phục vụ chokhai thác, bơm ép nước như Demul, PPD, Biocide WI và tăng cường hoạt động trongcác lĩnh vực dịch vụ, đầu tư tài chính, liên doanh… để tăng doanh thu và chủ độngtrong hoạt động sản xuất kinh doanh

3.3.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới cầu sản phẩm Bentonite API

Hình 3.4 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm Bentonite API của DMC

(Nguồn xử lý số liệu trên SPSS)

Hình 3.5 Đánh giá của khách hàng về giá bán sản phẩm Bentonite API của DMC

(Nguồn : Số liệu xử lý trên SPSS)Nhìn vào biểu đồ trên, ta thấy:

- Chất lượng sản phẩm Bentonite API của DMC nhìn chung được khách hàng đánh giá

là tốt với 60% tổng số phiếu điều tra, 20% đánh giá chất lượng là rất tốt và chỉ có 20%đánh giá chất lượng là trung bình, không có khách hàng nào đánh giá chất lượng thấp

- Giá cả sản phẩm Bentonite API của DMC cũng được đánh giá rất phù hợp, 84%khách hàng đánh giá là phù hợp, 12% đánh giá là rẻ và chỉ có 4% cho rằng đắt

Từ những điều tra trên đã chứng tỏ sản phẩm Bentonite API của DMC đã chiếmđược lòng tin của khách hàng cả về chất lượng và giá cả

Bảng 3.5 Đánh giá của khách hàng về khả năng cung ứng sản phẩm Bentonite API của DMC

Frequency Percent

ValidPercent

CumulativePercent

( Nguồn xử lý số liệu trên SPSS)Tuy nguồn nguyên liệu sản xuất ra sản phẩm Bentonite API của DMC đang cạnkiệt dần và đang khó khăn trong công tác tìm kiếm, thăm dò và xin chủ quyền khaithác ở các khu mỏ mới đang tiến hành, tuy nhiên không vì thế mà DMC thiếu nguồnhàng cung cấp cho khách hàng Nhằm đáp ứng đủ nhu cầu cho các khách hàng, Tổngcông ty đã liên doanh, liên kết với các DN khác ở trong và ngoài nước thu mua nguồnquặng và sản phẩm Bentonite API về để sản xuất và cung cấp cho các công ty khác.Chính vì vậy DMC luôn đủ nguồn hàng cung cấp cho khách hàng, thực tế có 84%đánh giá là đáp ứng đủ, chỉ có 16% khách hàng đánh giá là không ổn định do đôi khicông ty bị chậm trễ do trong quá trình vận chuyển, còn không có trường hợp nào đánhgiá là DMC không có khả năng cung ứng

Bảng 3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

gia bansan pham

chat luongsan pham

Nguon cungung

DMC chiếm tới 90% thị phần trong lĩnh vực hóa phẩm dầu khí, vì vậy các khách hànghoàn toàn tin tưởng DMC Do đó DMC đang đứng trước cơ hội rất lớn để phát triển.

3.4 ƯỚC LƯỢNG CẦU SẢN PHẨM BENTONITE API CỦA TỔNG CÔNG TY QUA MÔ HÌNH ƯỚC LƯỢNG

3.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác ước lượng và dự báo cầu.

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác ước lượng và dự báo cầu, trong đó

có 3 nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất, mang tính quyết định đến chất lượng của công tácước lượng và dự báo cầu đó là nhân tố con người, thông tin và nguồn tài chính dànhcho công tác này

- Nhân tố con người: Con người là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến chất lượngcông tác ước lượng và dự báo cầu vì con người là chủ thể thực hiện công tác này, từviệc thu thập thông tin đến phân tích và đưa ra kết quả dự báo Nếu các nhân viên thựchiện công tác này có trình độ cao, có kiến thức cơ bản vững vàng trong lĩnh vực dựbáo, có khả năng tổng hợp và phân tích số liệu, am hiểu và nhanh nhạy phản ứng với

sự thay đổi của thị trường thì chất lượng công tác ước lượng và dự báo sẽ chính xáchơn và mang tính thực tiễn hơn Ngược lại, nếu các nhân viên thực hiện dự báo không

có kiến thức vững vàng, việc dự báo phụ thuộc nhiều vào phương pháp định tính, ýkiến chủ quan của bản thân mà không dựa trên các nguồn số thu thập được thì sẽ làmcho việc dự báo trở nên kém hiệu quả, thiếu tính khách quan và không mang tính thựctiễn cao

- Thông tin: Hệ thống thông tin là một yếu tố rất quan trọng đối với công tác dựbáo Nếu thông tin nhanh nhạy, chính xác kịp thời thì kết quả dự báo cũng sẽ chính xáchơn và đáng tin cậy hơn Nguồn thông tin có thể thu thập được từ các số liệu thứ cấp từkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoặc từ nguồn số liệu sơ cấp, tổnghơp từ quá trình điều tra khảo sát thị trường của nhân viên dự báo Ngoài ra còn có thểlấy từ sách, báo, internet, số liệu từ các công ty chuyên cung cấp thông tin và tư vấn

- Nguồn tài chính đầu tư cho công tác dự báo: Công tác phân tích thị trường và

dự báo là một hoạt động phức tạp và mất nhiều thời gian và cần phải đầu tư chí phílớn Thực tế, nếu một công ty chú trọng đầu tư nguồn tài chính thích đáng cho hoạtđộng điều tra thị trường và dự báo, mua sắm trang thiết bị hiện đại, chi thêm chi phí đểđào tạo cán bộ thực hiện công tác này…thì chất lượng công tác dự báo sẽ tốt Ngượclại, nếu một công ty không quan tâm đến hoạt động phân tích và dự báo thị trường thì

sẽ không kích thích được các nhân viên hoạt động tích cực, làm hạn chế và ảnh hưởngtới chất lượng của công tác dự báo

3.4.2 Thực trạng công tác ước lượng và dự báo doanh thu sản phẩm Bentonite API của DMC

Công tác phân tích cầu thị trường, ước lượng và dự báo doanh thu là vô cùngquan trọng đối với các doanh nghiệp vì nó cung cấp các thông tin cần thiết về nhu cầucủa khách hàng, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh…từ đó doanh nghiệp dựa vào

đó để đưa ra những quyết định chính xác và kịp thời về sản lượng cung ứng, giá bán,khắc phục những hạn chế, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Thực tế, DMC luôn quan tâm đến công tác phân tích và dự báo doanh thu đặcbiệt là đối với sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu của DMC

là Bentonite API Hiện nay công tác phân tích thị trường, ước lượng và dự báo doanhthu của DMC được giao cho phòng kế hoạch Phòng kế hoạch gồm có 7 người, trong

đó có 4 người chịu trách nhiệm chính trong việc phân tích và điều tra thị trường, còncác nhân viên khác làm các công việc khác như lập kế hoạch, phân tích xử lý các sốliệu…và có nhiệm vụ hỗ trợ và giúp đỡ các nhân viên điều tra thị trường Phòng đã sửdụng một số phương pháp định tính trong dự báo doanh thu như lấy ý kiến của banlãnh đạo, đó là giám đốc, phó giám đốc, các trưởng phòng, những người phụ tráchnhững công việc quan trọng thường hay sử dụng số liệu thống kê để từ đó lấy những ýkiến hữu ích cho công tác dự báo Phòng cũng đã có những nghiên cứu phỏng vấn trựctiếp và qua điện thoại, email, thông qua các phiếu điều tra phỏng vấn và các cuộc nóichuyện trực tiếp nhằm thu thập thông tin và tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn củakhách hàng, tiếp thu và nhanh chóng xử lý những phản hồi của khách hàng Trongcông tác phân tích cầu, các phòng đã nhận diện được những yếu tố ảnh hưởng đến cầusản phẩm như: giá bán sản phẩm, giá bán hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, chi phiquảng cáo, sự biến động của giá dầu trên thế giới…dùng các phương pháp thống kê sốliệu, đồ thị hóa để phân tích, qua đó đã dự đoán được ảnh hưởng của các biến số trênđối với sự thay đổi của cầu Tuy nhiên hiện nay tổng công ty chưa có phòng riêng đểthực hiện công tác phân tích và dự báo thị trường, số lượng nhân viên thực hiện côngtác này còn ít, phải kiệm nhiệm nhiều công việc cùng một lúc nên chất lương dự báocòn chưa cao Ngoài ra, các nhân viên trong phòng chưa sử dụng các phần mềm kinh

tế lượng trong phân tích nên độ chính xác của dự báo là chưa cao Hơn nữa, công tácphân tích mới chỉ phân tích ở thị trường nhỏ và mang tính ngắn hạn, các câu hỏi cũngchưa mang tính đại diện cao, chưa khái quát được cầu thị trường và đánh giá được hếtcác nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu sản phẩm

3.4.3 Ước lượng cầu sản phẩm Bentonite API của DMC qua mô hình ước lượng 3.4.3.1 Xác định hàm cầu

Để ước lượng được cầu sản phẩm của tổng công ty, thì trước tiên ta phải xâydựng được mô hình ước lượng Ta sử dụng mô hình hồi quy tuyến tính để ước lượnghàm cầu sản phẩm Bentonite API của DMC có dạng:

Q = a + bP + cPR + dA

Từ mô hình hàm cầu, ta có mô hình hàm doanh thu như sau:

TR = P * Q = P * (a + bP + cPR + dA)Trong đó:

TR là tổng doanh thu sản phẩm Bentonite API của DMC, (ĐVT :triệu đồng)

Q là cầu về sản phẩm Bentonite API của DMC ( ĐVT: triệu đồng)

P là giá bán sản phẩm Bentonite API của DMC ( ĐVT: Triệu đồng/tấn)

PR là giá cả của hàng hóa có liên quan, ở đây ta chọn giá bán sản phẩmBentonite API của tập đoàn khai khoáng và khoáng sản GANATRA-ẤN ĐỘ

A là chi phí dành cho quảng cáo tính theo năm ( ĐVT: triệu đồng)

3.4.3.2 Thu thập và xử lý số liệu

Để phục vụ cho việc ước lượng cầu sản phẩm Bentonite API của DMC tại thịtrường nội địa, ta thu thập các số liệu gồm 15 quan sát từ năm 1995 đến năm 2009

Nguồn số liệu thu thập được phục vụ cho việc chạy mô hình bao gồm:

 Sản lượng tiêu thụ và giá bán sản phẩm Bentonite API của tổng công ty, thuthập từ phòng kế toán tổng hợp

 Giá bán sản phẩm Bentonite API của Tập đoàn khai khoáng và khoáng sảnGANATRA - ẤN ĐỘ trên thị trường, thu thập từ phòng nghiên cứu và pháttriển sản phẩm

 Chi phí quảng cáo cho sản phẩm, thu thập từ phòng nghiên cứu và phát triển sảnphẩm

3.4.3.3 Kết quả ước lượng

Từ số liệu thu thập được ở trên, ta có bảng số liệu chạy trên phầm mềm EVIEWnhư sau:

Bảng 3.7 Số liệu tổng hợp trên EVIEW

( Nguồn: Phòng kế toán của tổng công ty)Dùng phần mềm EVIEW 6.0 để ước lượng, ta thu được kết quả sau:

Bảng 3.8 Kết quả ước lượng hàm hồi quy mẫu

( Nguồn: Xử lý số liệu trên EVIEW)

Từ kết quả chạy mô hình EVIEW, phương trình đường cầu ước lượng được có dạng:

Q = 25215,32 – 10601,52*P + 2427,786*PR + 10,05791*A