Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Khoáng sản Hải Phòng

Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Khoáng sản Hải Phòng

PHẦN MỞ ĐẦU

1, Tính cấp thiết của đề tài:

Trong thời đại hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay, xu hướng chung của thế giới làđẩy mạnh các quan hệ hợp tác kinh tế giữa các quốc gia, tạo điều kiện thuận lợi cho nềnkinh tế các nước cùng nhau phát triển Trong xu thế hội nhập toàn cầu, đặc biệt tại Châu

Á, Việt Nam được coi là một trong những điểm đến hấp dẫn của các nhà đầu tư quốc tế,

và với sự hội nhập kinh tế quốc tế, các ngành kinh tế của Việt Nam trước sóng gió cạnhtranh gay gắt đều phải tự khẳng định được mình

Để hội nhập và phát triển đất nước, các nhân tố doanh nghiệp nói chung và cácdoanh nghiệp sản xuất ra của cải, vật chất của xã hội nói riêng đều phải có công nghệmáy móc hiện đại, khả năng tự động hoá cao, giảm giá thành và tiết kiệm chi phí sảnxuất tăng cường khả năng cạnh tranh kích thích tiêu thụ sản phẩm Trong đó hoạtđộng nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ

để từ đó xác định được thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ là rấtquan trọng

Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần có nhữngchiến lược Marketing mở rộng thị trường có hiệu quả Yếu tố mở rộng khách hàng,

mở rộng thị trường là cốt lõi định hướng phát triển mà các công ty luôn luôn đặtlên hàng đầu Tuy nhiên không phải các Công ty đều dễ dàng thành đạt, để đạtđược điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi, định hướng phát triển và trong

kế hoạch chiến lược Marketing của họ thì việc phát triển mở rộng thị trường tiêuthụ, tăng thị phần doanh số luôn luôn ưu tiên hàng đầu

Xuất phát từ quan điểm này và nhận thức được tầm quan trọng của việc mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian làm việc ở công ty cổ phầnKhoáng sản Hải Phòng, tôi đã cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing của Công tytheo cách nhìn nhận của người làm Marketing và dưới sự hướng dẫn giúp đỡ

tận tình của thầy giáo TS.NGƯT Đào Văn Hiệp và sự giúp đỡ của các CBNV

trong Công ty tôi mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Khoáng sản Hải Phòng ”

Ngành khai thác sản xuất chế biến khoáng sản được coi là một trong nhữngngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước, là nguồn cung cấp các sản phẩm xử lýnước nuôi trồng thủy sản và sản phẩm khoáng sản công nghiệp chủ yếu cho cácngành công nghiệp trọng điểm nông lâm ngư nghiệp khác, góp phần quan trọngphục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước thành phố HảiPhòng nói riêng và đất nước Việt Nam nói chung

2, Mục đích nghiên cứu đề tài:

Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứkhoa học về sử dụng marketing Trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng thịtrường, điều kiện thực tại, những ưu điểm, nhược điểm, những tồn tại cơ bản vànguyên nhân gây ra thực trạng này Qua đó đề xuất các chiến lược và biện phápmarketing phù hợp nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khoángsản của Công ty góp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Công ty trên thị trườngtrong điều kiện sản xuất kinh doanh mới, góp phần hoàn thiện chiến lược phát triểnthị trường ở Công ty.

3, Đối tượng nghiên cứu đề tài.

Đề tài đi sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình marketing hiện tại và chiếnlược marketing mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm:

- Tìm hiểu các cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ và hoạt động marketingtrong nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ trong giai đoạn mới

- Tìm hiểu tầm quan trọng của thị trường và hoạt động marketing mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích thực trạng marketing mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trongkinh doanh của công ty CP khoáng sản Hải Phòng

- Đề xuất một số biện pháp và đề xuất marketing nhằm mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của công ty

4, Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài.

- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động marketing pháttriển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty CP khoáng sản Hải Phòng vớinăng lực, thế mạnh sẵn có và nhu cầu thị trường hiện tại Phân tích và đánh giá đềxuất các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường khách hàngmục tiêu

- Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ các số liệu được thu thập trong 3năm (2008, 2009, 2010), thời gian nghiên cứu từ 01-01-2009 đến 31-12-2010

- Không gian nghiên cứu: Nội bộ công ty CP Khoáng sản Hải Phòng và các chinhánh, đại lý văn phòng trực thuộc

- Giới hạn nghiên cứu: Lĩnh vực hoạt động của công ty rất rộng nên đề tài nàytập trung chủ yếu chọn mặt hàng chủ lực của công ty là khoáng chất xử lý nước nuôitrồng thủy sản và khoáng sản công nghiệp

- Đối tượng khảo sát: Khảo sát các yếu tố bên trong và bên ngoài của công tychủ yếu là các yếu tố liên quan đến hoạt động marketing của công ty

Bản thân em nhận thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường

là phức tạp, đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy và mở rộng thịtrường tiêu thụ, nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian và năng lựccủa một học viên có hạn, không thể cho phép em giải quyết mọi vấn đề các giảipháp Marketing mà chỉ nghiên cứu và đưa ra những biện pháp nhằm phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

4, Phương pháp nghiên cứu:

Với mục đích và phạm vi nghiên cứu như trên, trong quá trình nghiên cứu, luận văn có sử dụng các phương pháp:

- Phương pháp duy vật biện chứng, thống kê, tổng hợp tài liệu, phân tích vàvận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế

- Phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận: phương pháp tư duy đổimới

- Phương pháp so sánh và đánh giá kết luận

- Ngoài ra đề tài còn sử dụng phương pháp đồ họa, mô hình họa nhằm đánhgiá chính xác hiệu quả kinh doanh của Công ty Qua đó xác lập những biện phápmarketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty

5, Những đóng góp của đề tài:

- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về marketing mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Việt Nam và công ty

CP khoáng sản Hải Phòng từ đó rút ra những đánh giá thành công, tồn tại vànguyên nhân, bài học kinh nghiệm trong việc marketing mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của Công ty

- Đề xuất những giải pháp marketing mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa công ty CP Khoáng sản Hải Phòng trong thời gian tới

6, Bố cục luận văn.

Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu qua các bài giảng củalớp cao học QTKD KI trường đại học Hải Phòng, hoạt động nghiên cứu tài liệu vàthực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty KSHP, luận văn có bố cục gồm baphần chính:

Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường và hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ khoáng sản ở Việt Nam và các hoạt động marketing của công ty cổ phần khoáng sản Hải Phòng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện các biện pháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khoáng sản của công ty CP khoáng sản Hải Phòng trong thời gian tới.

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÁC DOANH NGHIỆP.

1.1.1 Những vấn đề chung về thị trường

1.1.1.1 Các khái niệm thị trường

+ Các khái niệm thị trường:

Thị trường được hiểu một cách đơn giản là bao gồm các yếu tố cung, cầu và

giá cả do lịch sử hình thành và phát triển của nền sản xuất hàng hoá Tuỳ theo góc

độ tiếp cận thị trường khác nhau và phương pháp thể hiện khác nhau mà người ta

có các khái niệm khác nhau

Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàngtiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng thamgia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó [1,tr.3]

Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vàongười mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải

là địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác Thị trường ám chỉ một tổng thểnhững người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phảiđược thỏa mãn

Cũng theo quan điểm trên khái niệm thị trường được phân định trên hai góc độ:

- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tụccác nhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn,được thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu vàphương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sảnxuất và kinh doanh

- Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng làngười cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng màCông ty có dự án kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó

Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá Do đó thịtrường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá Có rất nhiều quan điểm khác

nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa như sau: " Thị trường

bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định"

+ Các nhân tố của thị trường

Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:

- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua Cả hai bên phải

có vật chất có giá trị trao đổi

- Đối tượng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ

- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau,giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệcạnh tranh

- Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng diễn ra trong một không gian nhất định

1.1.1.2 Phân loại thị trường

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanhnghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết

Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau:

 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địaphương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhấtđịnh Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh

tế - xã hội

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả cácvùng, các địa phương của một nước

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch

vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua vànhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất

và giá cả là do thị trường quyết định

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua

và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất.Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,nhãn hiệu kích thước… khác nhau Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linhhoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết vớinhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng

dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường làcác loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiếtbị…

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường làcác vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo,các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng…

Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm muacác yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấynhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính –tiền tệ, thịtrường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…).

- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm báncác sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng

1.1.1.3 Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh vàquản lý kinh tế

Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng Thị trường là khâuquan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Ngoài ra thị trường còn là nơikiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui luậttiết kiệm lao động xã hội

Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá - tiền tệ Thị trường có vai trò kíchthích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất thúc đẩy nềnkinh tế phát triển

Thị trường được coi là " tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhậnbiết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh

Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng Nó làđối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá Thị trường là công cụ bổ sung cho các công

cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và là nơiNhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở

1.1.1.4 Chức năng thị trường và các qui luật kinh tế thị trường

- Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từbản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội Thị trường

có 4 chức năng chính:

+ Chức năng thừa nhận: thông qua chức năng này của thị trường để thấy được

hiệu quả kinh doanh của Công ty, thể hiện sự chấp nhận của thị trường đối với cáchàng hóa của Công ty

+ Chức năng thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi đều được thực hiện

thông qua thị trường Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người bán và ngườimua thông qua gía cả thị trường

+ Chức năng điều tiết kinh doanh: Chức năng này được bộc lộ một cách đầy đủ

thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dưới tác động của quy luật giá cả và quyluật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng

+ Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin về thị trường, cho họ thấy

được các cơ hội hoặc nguy cơ có thể xảy ra đối với hoạt động của Công ty

- Sự hoạt động của kinh tế thị trường tuân theo các qui luật sau:

Qui luật giá trị: đây là qui luật cơ bản của sản xuất và lưu thông hàng hoá Qui luật cung - cầu: Theo qui luật này giá cả của hàng hoá phụ thuộc vào mốiquan hệ cung - cầu về sản phẩm đó trên thị trường

Qui luật cạnh tranh: Đây là qui luật tồn tại tất yếu trong nền kinh tế thị trường

1.1.2 Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ

1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm Marketing : “tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế

và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.”

Theo quan điểm của các nhà kinh tế : “tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá

trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.”

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đókhâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trìnhtái sản xuất xã hội Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên

là tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệpmột bên là khách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưuthích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệpcung cấp Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắmbắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãnnhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đólợi nhuận của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua vàngười bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu kháchhàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói và chuẩn bị các lô hàng

để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng Để thực hiện các nghiệp

vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổchức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủngloại sản phẩm của doanh nghiệp

Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định mộtcách hoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực củamình trên thị trường Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mìnhcung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường Nhờ vào quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sựchú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó Việc khách hàng ưu tiên

tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánhdấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quátrình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình baogồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổchức bàn hàng, xúc tiến bán hàng…cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở,bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp vàđối với xã hội

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nó có ýnghĩa cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúpdoanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và theo đuổi chiến lược

Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đưa tiêu tiêu thụ sản phẩm lênhàng đầu bởi vì đó là cơ sở để DN đó có thể tái sản xuất mở rộng Hoạt độngtiêu tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ được thực hiện ở khâu bán mà nó đượcthực hiện ở nhiều khâu: như nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng,chất lượng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu trên thị trường…

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trịdoanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi nó là cơ sở

và là điều kiện để DN có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt.Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp Để cóthể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của DN mình ngày nay phương châm mà bất kì

DN, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới KH Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bánhết sản phẩm hoặc dịch vụ của DN với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể

Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiệnkhi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước khôngchờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hànhtrước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác độngmạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của DN Chúng ta thấy rằng đốivới bất kỳ DN nào từ DN sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như :bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật…thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà DNcung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của DN Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị

và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình

thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêuthụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanhchóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng caohiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho DN Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất

cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận Lợi nhuận làđộng lực thúc đẩy mọi hoạt động của DN Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ DN mớithu được vốn , chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuậncho sự hoạt động nỗ lực của mình Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rấtlớn đến sự tồn tại và phát triển của DN, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trìnhhoạt động của DN

Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng và trình độ của DN trong việc thực hiệnmục tiêu của DN cũng như đáp ứng cho các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng

Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm không những giúp DN có khả năng giữvững về thị phần của mình mà còn tạo đà để mở rộng thêm các thị phần mới, DN

sẽ kích thích và tạo ra được nhu cầu mới cho khách hàng, thu hút các bạn hàngmới

Với vai trò quan trọng như tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sảnxuất, làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí của mối DN trênthương trường Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định trực tiếpđến sự tồn tại và phát triển của DN thương mại trong nền kinh tế mà cạnh tranh làtất yếu và không ngừng

1.1.2.3 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

 Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường mở rộng thị trường rất cần thiết đến một DN nóquyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm đảm bảo lợi nhuận và tăng trưởngcủa Công ty bởi sản xuất tăng trưởng Nếu sản xuất ra không có thị trường tiêu thụsản phẩm thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được thậm chí việc thu hồivốn cũng không thể tiến hành được Do vậy chẳng những sản xuất trong chu kỳ saukhông tăng mà đến việc tái sản xuất không thể duy trì được vấn đề sống còn củadoanh nghiệp là nắm chắc thị trường, chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn trong tiêuthụ sản phẩm là vấn đề quan trọng Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ rất cầnthiết đến sự phát triển của DN

Mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận bao giờ cũng làmục tiêu quan trọng của kinh doanh Lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêucủa sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị trường, khả năng thanh toándứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng

hộ, góp sức Như vậy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho DN đạt đượcmục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận

Mở rộng thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng định về

uy tín của DN trên thị trường khi mà trên thị trường đang có sự có sự cạnh tranhgay gắt

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN càng được mở rộng thì khả năng quayvòng vốn, khả năng tích luỹ khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, khả năng mởrộng quy mô, gia tăng các chủng loại mặt hàng mới duy trì thị trường càng lớn,đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh điều đó có nghĩa là sự an toàn trongkinh doanh của DN càng cao

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn có tác động tích cực đến quá trình

tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng caochất lượng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ

mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới,

áp dụng khoa học kỹ thuật để đap ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi Trong cơchế thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuàn là việcđem bán các sản phẩm DN sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cảthị trường Muốn vậy, DN phải luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loạiphong phú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thịtrường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa họccông nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sảnphẩm

Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận là nguồnvốn tự có của doanh nghiệp, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thịtrường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động của DN

 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thịtrường theo chiều sâu:

- Mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới đểcho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàngngày càng cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy môthị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theođối tượng người tiêu dùng

+ Mở rộng thị trường theo vùng địa lý:

Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vựcđịa lý hành chính Việc mở rộng theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụtăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu màngành hàng có chiến lược phát triển của mình, hiện nay ngành hàng có thể đưa sảnphẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát triển thị trường của

ngành hàng không những ở trong nước mà còn mở rộng sang các nước trong khuvực và trên thế giới Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì mặthàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về mẫu mà phải phù hợp vớithị hiếu người tiêu dùng Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽcao khi đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra công tác phát triển thị trườngmới thu được kết quả Trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứuthị trường, xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện thu nhập sự phân bố dân cư,phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt hàng thay thế) và đánh giá đúngkhả năng cạnh tranh trên thị trường mới Do đó để có thể mở rộng thị trường theovùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để hàng hóa

có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và thích ứng với từng khu vực thị trường

và ngành hàng phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất

- Mở rộng thị trường tính đến thời vụ của sản phẩm

Khi một sản phẩm ra ta phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm, trong chu kìsống đó nó phụ thuộc vào tính thời vụ của sản phẩm vì quá trình tồn tại sản phẩm

nó phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà từng khu vực một có một điều kiện tựnhiên khác nhau tạo ra tính thời vụ nó chia làm bốn mùa (xuân, hạ, thu, đông) Chonên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến

- Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dùng

Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộngthị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủcạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình Nếu trước đâymặt hàng này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hútthêm nhiều đối tượng khác Do đó có thể nhằm vào những nhóm người tiêu dùngkhác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa của ngành hàng một cách dễ dàng Nhómngười này có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà ngành hàng cóthể khai thác Có thể cùng một loại hàng hóa, đối với nhóm khách hàng có khảnăng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng vàomột nhóm khách hàng thì ngành hàng phải hướng người sử dụng vào một côngdụng khác, mặc dù đó là hàng hóa duy nhất

- Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới làmột trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thịtrường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động

và tiêu dùng ngày càng cao Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằmvào tăng số bán và doanh thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác

mở rộng thị trường theo chiều rộng

- Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại củangười mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho

nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cáchkhác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trườnghiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên Trong nhữngtrường hợp này ngành hàng có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giáhàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mụcđích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình và tập trung tự sang

sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng Mỗi ngành hàng ngày nay càngtăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để khôngngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường

- Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sởkhai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai Để tăng đượcdoanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặt hàng may mặc nóiriêng phải thu hút được khách hàng hiện tại Với thị trường này khách hàng đãquen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sửdụng chiến lược giảm giá thích hợp, quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng caochất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trungnhững khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duynhất hàng hóa của ngành hàng Do vậy để gây được chú ý tập trung của người tiêudùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định Tuỳ thuộc vàoquy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu hơnvào thị trường Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì việc xâm nhậpsâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại những thị trường mới song điều quantrọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu đượckhi khai thác các khách hàng mới

- Đa dạng hóa sản phẩm:

Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng,chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngàycàng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng.Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của ngườitiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụngích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa Do vậy tuỳ thuộc vàođặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợitối thiểu của các hàng hóa mà DN kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa

để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng

- Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu:

Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau nhưtâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùngthành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường Mỗi

đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm Do vậy mỗi

DN, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốtnhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợinhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫnnhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác

- Phát triển kênh phân phối:

Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người tiêudùng cuối cùng Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ cónghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủhoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Thông qua hệ thống kênhphân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sảnphẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận đượcnhững mặt hàng mới với mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịubất cứ một khoản chi phí nào khác Việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổchức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệthống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thịtrường càng lớn bấy nhiêu Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tậntay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ vàhoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích cho chính ngành hàng mà cònbảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội

- Phát triển ngược:

Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng lúc vừa khốngchế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là một mô hìnhphát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng tự tìm cho mìnhmột cách phát triển thị trường phù hợp nhất và mang lại hiệu quả cao nhất

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơhội tăng trường chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường TheoAnsoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm

hiện có trên thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu

của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanhnghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị

trường hiện tại có khả năng quan tâm

B ng 1.1 ảng 1.1 : L ưới mở rộng sản phẩm i m r ng s n ph m ở rộng sản phẩm ộng sản phẩm ản phẩm ẩm /th tr ị trường của Ansoff ường của Ansoff ng c a Ansoff ủa Ansoff .

Thị trường mới 2 Chiến lược phát triển thị

trường

4 Chiến lược đa dạng hóa

Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mớiphải cân nhắc cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi , yêu cầucủa thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để cólợi nhuận hay không Đứng ở góc độ marketing, có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khikhai thác thị trường mới, đó là:

 Khả năng ”gặm nhấm” thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội

để DN tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

 Khả năng phát triển sản phẩm: cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sảnphẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thị trên các thị trường hiện tại

 Khả năng đa dạng hóa: cơ hội để doanh nghiệp, mở rộng, phát triển hoạtđộng thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trườngmới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

1.1.2.4 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mục đích của việc xác định những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụsản phẩm của DN là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN Sự thành công trong hoạt động tiêu thụcủa DN xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoàicủa DN Khi đề ra mục tiêu chiến lược DN phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnhhưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp Có rất nhiều yếu tố tác độngđến tiêu thụ sản phẩm từng lúc hoặc cùng một lúc, cùng chiều hoặc ngược chiềunhau, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng khác, cần có cách nhìn khoahọc và tổng thể Có nhiều cách phân chia các nhân tố, song tựu trung có thể chiathành các nhân tố sau:

DN cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây làquy luật tất yếu của cơ chế thị trường

+ Các yếu tố môi trường vi mô:

DN muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì

vậy DN phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủđồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặcquan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc Nhu cầu người tiêu dùng luôngắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh Do đó cần phảixem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện mộtchiến lược tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cầnhướng vào sản phẩm của DN.

+ Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô:

Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các

DN Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các DN yên tâm đầu tư,phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạnglưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các DN đi đúng

"hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót củamình Chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị trường, tuỳtheo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà Nhà nước có sự canthiệp khác nhau Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là: Thuế, quỹbình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tại môi trường kinh doanhnhư cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: Cơ sở hạ tầng về xã hội Tất cả đều tác động trựctiếp đến quan hệ cung cầu vào môi trường kinh doanh của DN

+ Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng:

Thị trường: là nơi DN thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu racho quá trình SXKD của mình Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũngảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của DN mà trực tiếp nhất là tới côngtác tiêu thụ sản phẩm Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụsản phẩm của DN theo tỷ lệ thuận, tức là thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sảnphẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thịtrường và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của DN cũng

sẽ cao hơn

Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của DN thông qua khảnăng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng

+ Nhân tố về chính trị xã hội: Nhân tố về chính trị xã hội thường thể hiện qua

chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình

độ văn hoá, tập quán sinh hoạt, lối sống các nhân tố này biểu hiện nhu cầu củangười tiêu dùng Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trườngnào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vậy DN cầnphải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp

+ Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu

dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hànghoá trên thị trường

+ Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất

lượng hàng hoá, mẫu mã, hình thức chủng loại sản phẩm giá cả Tính chất của môitrường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu để tạo sản phẩm, đầu tư kỹ thuật

và qua đó giá cả được thiết lập Mỗi chủng loại hàng hoá muốn tiêu thụ được phảiphù hợp với môi trường công nghệ nơi được đưa đến tiêu thụ

 Nhân tố chủ quan:

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực DN như laođộng, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quảntrị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm

+ Nhân tố tiềm lực doanh nghiệp:

Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ sảnphẩm Có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanhsản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ Vớinhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết địnhtáo bạo mà thường đem lại hiệu quả

+ Nhân tố tổ chức quản lý quá trình sản xuất - tiêu thụ sản phẩm của DN: Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch tiêu

thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thờiđiểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sởcho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp Tính hệ thống và linhhoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của DN trong điềukiện thị trường đầy biến động như hiện nay

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách vềsản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sảnphẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm Sự khác nhau trong kết quảtiêu thụ giữa các DN thường được lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàngnói trên và phương thức thực hiện chúng

+ Uy tín của doanh nghiệp:

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn mà phải cóthời gian dài xây dựng thương hiệu và uy tín Vì vậy các DN phải có sự cố gắnglớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình

+ Nhân tố về chất lượng sản phẩm:

Khi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất và mức sống của con ngườiđược nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu mới về hàng hoá, họ đòi hỏi

hàng hoá phải có chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ Do đó DN muốn tiêu thụđược nhiều sản phẩm thì phải quan tâm đến chất lượng hàng hoá sản xuất, ra, làmsao cho sản phẩm phải có mức chất lượng đáp ứng được yêu cầu trung bình mà xãhội đặt ra hoặc cao hơn.

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó DN phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện

về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua.Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điềukiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Tóm lạiviệc xác định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc độtiêu thụ sản phẩm của DN

+ Nhân tố giá:

Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó đóng vai trò quyết định trong việc khách hànglựa chọn sản phẩm nào của DN Nếu như giá cả của DN không hợp lý phải căn cứvào giá thành sản xuất và giá cả của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để xácđịnh lại giá cho phù hợp Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tốkhách quan, tính chủ quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vàocác mục tiêu của DN (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận haydẫn đầu về chất lượng…) mặt khác định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất(giá thành là giới hạn thấp nhất của giá) DN có thể chủ động trong việc tiết kiệm chiphí, cải tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm Ngoài ra giá cả còn chịu sự ảnhhưởng của môi trường cạnh tranh và sự điều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trongthể tương quan về cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh

+ Nhân tố về thời gian:

Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay Do vậy,nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tiêu thụ sảnphẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Những sản phẩm sảnxuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay trướckhi mang ra thị trường

1.1.3 Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.3.1 Công tác thiết lập các phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ.

 Những căn cứ để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ.

- Căn cứ vào khách hàng: mỗi Công ty cần phải chiếm được các mảng ít haynhiều thị phần Không có khách hàng thì Công ty không có nhu cầu thị trường đểcung ứng hàng hóa dịch vụ của mình, vì vậy cũng không cần kinh doanh và chiếnlược kinh doanh

- Căn cứ vào khả năng của Công ty: Để chọn một khúc thị trường vừa với khảnăng của mình mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh, nhất là hiệu quả 3 yếu tố cơbản trong Công ty: trí lực, tài lực, vật lực Nếu có sự dư thừa hoặc thiếu hụt ở yếu tốnào đó, thì sẽ gây ra lãng phí.

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với các đối thủ cạnh tranh để tìm ralợi thế Ngày nay nhiều nhà kinh doanh cho rằng lợi thế không định lượng như là uytín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm Còn lợi thế hữu hìnhthường định lượng được bằng các chỉ tiêu cụ thể như khối lượng và chất lượngsản phẩm Còn lợi thế hữu hình thường định lượng được bằng các chỉ tiêu cụ thểnhư khối lượng và chiến lược sản phẩm, chi phí sản xuất, giá bán khả năng vốnđầu tư, tay nghề người lao động

 Các phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ.

Trên cơ sở phân tích, đánh giá môi trường kinh doanh, nhà quản trị nhận biếtđược các cơ hội và những nguy cơ đang tác động đến sự tồn tại và phát triển củaCông ty để từ đó xác định nhiệm vụ, mục tiêu và điều quan trọng hơn là đưa ra cácphương án chiến lược tối ưu và biến thành chiến lược thực thi Chiến lược thị trườngthông thường, Công ty có thể thiết lập theo hai phương án: chiến lược thâm nhập thịtrường và chiến lược phát triển thị trường

1.1.3.2 Công tác đánh giá lựa chọn thị trường chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ.

Để đánh giá và lựa chọn chiến lược có tính khả thi cao, đòi hỏi các Công ty phảiđưa ra các tiêu chuẩn, rồi căn cứ vào các tiêu chuẩn đó mà tiến hành phân tích đánhgiá, lựa chọn Điều đó có nghĩa là một chiến lược kinh doanh của một Công ty, củamột thời kỳ xác định ro sự khác nhau về nội dung mục tiêu cụ thể nên cũng có các tiêuchuẩn lựa chọn khác nhau Do vậy không thể hi vọng có được những tiêu chuẩn chung

áp dụng cho mọi trường hợp

Tuy nhiên khi so sánh các chiến lược đã soạn thảo của Công ty với thời kỳ xácđịnh thì nhất thiết đưa ra tiêu chuẩn chung Mặt khác, các tiêu chuẩn này bao gồm 2nhóm định lượng và định tính:

Tiêu chuẩn về mặt định lượng: Đây là tiêu chuẩn thường dễ xác định các xácđịnh các Công ty thường sử dụng các tiêu chuẩn về khả năng bán (số lượng sảnphẩm dịch vụ, doanh thu…) khả năng sinh lời chắc chắn (tỷ lệ sinh lời hoặc tổngmức lợi nhuận) và khả năng đáp ứng (vốn đầu tư, lao động, nguyên liệu…)

- Các tiêu chuẩn định tính: các tiêu chuẩn định tính được nhiều DN coi trọng

và lựa chọn là thế lực kinh doanh của Công ty trên thị trường, độ an toàn trong kinhdoanh của Công ty trên thị trường, độ an toàn trong kinh doanh và sự thích ứng củachiến lược với thị trường

Dựa trên nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, Công ty tiến hành so sánh các chiếnlược đã dự kiến với mục đính là tìm ra một chiến lược để thực hiện.

Chiến lược được quyết định để đưa vào thực hiện phải là chiến lược tối ưuhoặc ít ra cũng phải là khá nhất trong các chiến lược đã xác định Muốn lựa chọnmột chiến lược kinh doanh tốt nhất trong các chiến lược đã xây dựng Muốn lựachọn một chiến lược kinh doanh tốt nhất người ta thường sử dụng hai phương pháp:cho điểm theo tiêu chuẩn và nhanh mục vốn đầu tư

1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1 Những lý luận cơ bản về marketing.

1.2.1.1 Khái niệm về marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìnnhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì khôngthay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh

Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoảmãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng cáchoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức là

nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốtnhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu

Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” [2, tr.20]

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinhdoanh Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàngnhững hàng hoá và dịch vụ mà họ cần Các hoạt động của marketing như việc lập

kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụkhách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đápứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lựcmarketing của mình

Khái niệm marketing của Philip Kotler

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước

muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” [3, tr.9]

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một

bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổinhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh

1.2.1.2 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Không còn thời, các DN hoạt độngsản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh DN nhận chỉ tiêu sản xuất, định mứcđầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉtiêu Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của

DN hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketing không hề tồn tại.Trong cơ chế thị trường, các DN tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnhtranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải,chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các DN Vì vậy, muốn tồn tại và pháttriển các DN phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt Lợinhuận của DN chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đómarketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của DN

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họcũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy bên cạnh các chức năng như: tàichính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếuđược để đảm bảo cho DN tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing

- chức năng kết nối hoạt động của DN với thị trường, với khách hàng, với môitrường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của DN hướng theo thịtrường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết địnhkinh doanh

Hoạt động marketing trong DN đóng vai trò quyết định đến vị trí của DN trênthị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việcthực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫnđược tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn cáclĩnh vực quản trị khác trong DN và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năngkhác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quảthoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong DN luôn luôn chỉ cho

DN biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của DN là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ

mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họcần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời củahàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của DN có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổikhông? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thìgặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của DN nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lạiđịnh mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây cònthích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm baonhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trunggian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

- Hàng hoá của DN có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụnào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao DN lại chọnloại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào

có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, DN xây dựng cho mìnhmột chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốtnhất các nhu cầu của khách hàng

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và làmột trong bốn chức năng không thể thiếu trong các DN (chức năng sản xuất,chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏicác doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại vàphát triển trên thị trường

1.2.1.3 Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các DN, giờ

ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường của DN

Các chiến lược mở rộng thị trường

Mỗi một DN có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau,

do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng thị trườngdưới đây:

Bảng 1.2 - CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG [4]

5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.

6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các

sản phẩm và dịch vụ hiện có

7 Đa dạng hoạt

động đồng tâm

Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng

có sự liên hệ với nhau

8 Đa dạng hoạt động

kết khối

Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có

sự liên hệ với nhau

9 Đa dạng hoạt động

theo chiều ngang

Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà hàng

10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên

một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác Theo nguồn tổng hợp Marketing - NXB Thống kê - 1998

Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các DN.

Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược Tuy nhiênhai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thịtrường và định vị sản phẩm

- Phân khúc thị trường:

Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm kháchhàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng

Phân khúc thị trường là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược là vì:

Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cần được

1.2.2 Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

1.2.2.1 Khái niệm về Marketing - mix

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” [ 4, tr.166 ]

Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản

lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức TrongMarketing - mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thểđiều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps: Marketing- mix

Sản phẩm

(Product)

Giá cả(Price)

Phân phối(Place)

Xúc tiến khuyếch trương (Promotion)

1.2.2.2 Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix

Để xây dựng được một chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực hiệncác bước công việc sau:

Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Các mục tiêu marketing thường được định hướng từ các mục tiêu của tổ chức,trong trường hợp công ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mụctiêu này là trùng nhau Các mục tiêu marketing thường được đưa ra như là các tiêuchuẩn hoạt động hay là công việc phải đạt được ở một thời gian nhất định Cácmục tiêu này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lược marketing Mục tiêumarketing được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường và đánh giákhả năng marketing của công ty Những phân tích này dựa trên cơ sở những sốliệu liên quan về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketing từ đó rút

ra được những tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọn những ý tưởngmục tiêu phù hợp với khả năng marketing của công ty

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòihỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thịtrường, khách hàng Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựachọn các nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ vớimỗi sản phẩm của mình Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một haynhiều khúc thị trường cụ thể Những khúc thị trường này có thể được phân theo cáctiêu chí khác nhau trong đó các yếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng đến

sự phân chia thị trường thành các khúc thị trường nhỏ hơn Như vậy, để lựa chọn thịtrường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng các yếu tốthuộc môi trường vĩ mô, vi mô của công ty Công ty sẽ phải quyết định nên phục

vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào

Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược

Trước khi thiết lập chiến lược Marketing- mix cho sản phẩm ở thị trường mụctiêu, công ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở thịtrường mục tiêu Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lượcMarketing- mix

Bước 4: Hoạch định chiến lược Marketing – mix

Nội dung chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản Công ty cầnphải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường, kháchhàng và các mục tiêu chiến lược của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phùhợp nhất nhằm thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức

Bước 5: Xây dựng các chương trình marketing

Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trìnhmarketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạt đượcmục tiêu Vì vậy công ty phải xây dựng các chương trình hành động để thực hiện cácchiến lược Marketing-mix, đó là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến sốmarketing được kế hoạch hoá chi tiết ở thị trường mục tiêu

Như vậy, để thiết lập được một chiến lược Marketing- mix chu đáo, có hiệuquả và phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tốthuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trạng của DN, cạnh tranh,khách hàng, đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị trường mụctiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế được một chiến lượcMarketing- mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị trường mục tiêu với các chươngtrình hành động cụ thể

1.3 NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP.

1.3.1 Các biện pháp Marketing- mix mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.

1.3.1.1 Biện pháp về sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiếnlược Marketing - mix Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khảnăng cạnh tranh giành khách hàng cho công ty Chính sách sản phẩm được thựchiện thông qua các quyết định sau:

- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

- Quyết định về chất lượng sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

- Quyết định về dịch vụ khách hàng

* Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

+ Quyết định về chủng loại hàng hoá

“Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, hay thông qua các kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá” [4, tr.185]

Thường thì mỗi DN có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng hoákhác nhau Những lựa chọn đều phụ thuộc vào mục đích mà DN theo đuổi

Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủ hayphấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường cóchủng loại sản phẩm rộng Để làm được như vậy, công ty phải đặt ra vấn đề là mởrộng và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đềnày công ty có hai hướng lựa chọn:

Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: Phát triển

hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng trên

Hai là, Bổ xung chủng loại sản phẩm Có nghĩa là công ty cố gắng đưa thêm

những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có

+ Quyết định về danh mục hàng hoá

“Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho người mua” [5,tr.186]

Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu,mức độ phong phú và hài hoà nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theođuổi Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủngloại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất Mức độ hài hoà của danh mục sảnphẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhauxét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, cáckênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

Các thông số đặc trưng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty cácchiến lược mở rộng danh mục sản phẩm:

+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung sản phẩm mới

+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục

+ Bổ xung các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăngchiều sâu của danh mục sản phẩm

+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốntăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực

* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm.

Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm, DN phải quyếtđịnh hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm Việc gắn nhãn hiệu làmột chủ đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm

Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấpcho người mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ Cácquyết định có liên quan đến nhãn hiệu thường là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?

(3) Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?(4) Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tínhkhác nhau của cùng một mặt hàng?

Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chiếnlược sản phẩm bởi vì nhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của mộtcông ty Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ marketing chủyếu trong chiến lược sản phẩm

* Quyết định về chất lượng sản phẩm

“Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sảnphẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu được nói rahay được hiểu ngầm”

Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả năngsinh lời của công ty có một mối liên hệ mật thiết Mức chất lượng càng cao thì mức độthoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi đó có thể tính giá cao hơn

Chất lượng sản phẩm của công ty được thể hiện thông qua các thông số sau:(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố như tuổi thọ của sản phẩm,khả năng chịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sản xuất (2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sử dụng, (3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm được sản xuất phải đảm bảo đượcđúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,

(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo dưỡng,

Để đánh giá được chất lượng sản phẩm thông thường các kỹ sư thườngdùng phương pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm của mình.Như vậy, để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phải chú ýđến cả thiết kế kỹ thuật và chất lượng của quá trình chế tạo sản phẩm Việc sảnxuất ra sản phẩm có chất lượng cao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút được nhiềukhách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao gồm:

- Thời gian giao hàng:

Các sản phẩm của công ty phải đảm bảo giao hàng đúng thời hạn quy địnhcủa khách hàng trong hợp đồng Giao hàng đúng thời hạn đảm bảo chi phí thấp,

Các nhân tố nội tại:

Các nhân tố bên ngoài:

- Bản chất của thị trường và sức cầu

- Cạnh tranh

- Các yếu tố môi trường khác (nền kinh tế, giới mua bán, chính quyền)

góp phần làm giảm giá thành, tăng lợi nhuận cho công ty

Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các vấn đề khác về dịch vụ củakhách hàng như:

- Mua bảo hiểm cho khách hàng

- Sửa chữa và bảo hành sản phẩm

Theo thuyết Marketing thì giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợiích tương hỗ khi cầu gặp cung trên thị trường và được thực hiện Tùy thuộc vàotừng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra nhữngquyết định giá khác nhau Các quyết định về giá của Công ty ảnh hưởng bởimột yếu tố nội tại của Công ty và môi trường bên ngoài, nó được thể hiện dướibiểu hình sau:

Biểu hình 1.2: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định giá của Công ty

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của một thịtrường là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào củaMarketing trên cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của Công ty Vì vậycác quyết định về giá phải được phối hợp với các quyết định mặt hàng, phânphối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình Marketing nhất quán

và hiệu quả Các chiến lược định giá của Công ty phải gắn với chiến lược củasản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược gía của đối thủ cạnhtranh Một chiến lược giá cao, mức lãi cao có thể thu hút sự cạnh tranh trong khimột chiến lược giá thấp, mức lãi thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh vàbuộc họ phải rút lui khỏi thị trường

Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty Khi xácđịnh giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau:

Thứ nhất, Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua

định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêuthụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về mặtchất lượng sản phẩm.

Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có

căn cứ định giá cho thích hợp

Thứ ba, Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm.

Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí

cho giá của mình

Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp: Định

giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận củakhách hàng, định giá theo giá trị, theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu

Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố

khác của Marketing - mix

Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phảithay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau:Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giáphân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm

1.3.1.3 Biện pháp phân phối.

Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing - mix, nó baogồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đếnnhững nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trườngthông qua những người trung gian marketing Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ,liên kết với một số tổ chức bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình.Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyếtđịnh về kênh marketing Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệthống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trunggian và người tiêu dùng Đặc tính cơ bản của vận hành kênh phân phối vậnđộng có hai khía cạnh tiếp cận

- Khía cạnh tiếp cận dọc: Xem xét có quan hệ với số khâu, mức mà danh

nghĩa sở hữu hàng hóa phải trả qua dòng vận động từ nguồn thời điểm đến đếnđiểm kết thúc Đứng trên khía cạnh này có các loại kênh sau:

+ Kênh ngắn (kênh trực tiếp): Người sản xuất, bán thẳng hàng hóa cho ngườitiêu dùng cuối cùng

+ Kênh trực tuyến (kênh rút gọn): hàng hóa từ tay người sản xuất bán chongười bán lẻ rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng

+ Kênh dài: hàng hóa từ nhà sản xuất được bán cho người bán buôn sau

đó đến người bán lẻ, rồi cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.+ Kênh đầy đủ: Có 3 trung gian là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, hànghóa từ nhà sản xuất được bán qua đại lý sau đó đến người bán buôn kế tiếp đến

người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Khía cạnh tiếp cận ngang: Công ty cần nghiên cứu quyết định chọn kiểu

chiến lược phân phối, chiến lược kéo hay chiến lược đẩy khi tham gia vào thịtrường mới hay thực hiện thâm nhập thị trường

+ Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực củangười sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được nhữngthành viên khác của kênh thực hiện mua hàng và xúc tiến tiêu thụ hàng hóa chođến người tiêu dùng cuối cùng Sức đẩy của kênh được thể hiện bằng mô hình sau:

Biểu hình 1.3 Sức đẩy của kênh

Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động nên DN sảnxuất thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình

Biểu hình 1.4 Sức kéo của kênh

Mục đích của biến cố phân phối là: Cung cấp sản phẩm đáp ứng được nhucầu của thị trường mục tiêu đúng lúc, đúng địa điểm và tiếp kiệm cao nhất Tạođược mối quan hệ tốt với các thành viên kênh là điều kiện tốt để Công ty mởrộng thị trường và thực hiện tốt chiến lược kinh doanh của mình

Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, baogồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lạihiệu quả cho chính sách phân phối của công ty

1.3.1.4 Biện pháp xúc tiến hỗn hợp.

Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trởnên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác độngvào thị trường mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin vềsản phẩm và DN tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:

- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách giántiếp, trực tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiệntheo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí

Mục tiêu của quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau: Tăng sản lượng tiêu thụ;

mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người mua hàng nhiều hơn; tăng số lầnmua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng và củng cố nhãn hiệu

Người sản

xuất phát

luồng

Người buôn thúc đẩy nguồn hàng

Người bán hàng xúc tiến thúc đẩy bán hàng

Người tiêu dùng

Người bán lẻ theo sức hút nhu cầu

Người tiêu dùng

- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc

gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triểnvọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để

khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau

được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm

cụ thể của nó

- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và

dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng

Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó,

do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiếnhỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công

cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúctiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵnsàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty chú ý đến các vấn đề sau:+ Xác định ai là khách hàng của công ty

+ Hình thức nào là phù hợp nhất

+ Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm

+ Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này

1.3.2 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá hoạt động Marketing mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.2.1 Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường.

Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường = Quü hµngDoanh ho¸thutrongtiªuthÞthôtr êng hµng ho¸ khu vùc

Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quả chất lượng của khâu tiêu thụ, đồng thờicho biết được vị thế của Công ty trên khu vực thị trường nhất định Thông qua đó sosánh các năm để nhận thấy được tình hình diễn biến thị phần của Công ty

1.3.2.2 Tốc độ chu chuyển hàng hóa.

Số vòng chu chuyển = SèSè ngµy ngµychutrongchuyÓn kú

Khi khối lượng một ngày chu chuyển hàng hóa không đổi, nếu số ngày chuchuyển giảm xuống, số vòng chu chuyển tăng lên thì mức lưu chuyển hàng hóatăng phản ánh việc mở rộng thị trường và ngược lại

1.3.2.3 Tổng mức lưu chuyển hàng hóa.

Trong đó: M: tổng mức lưu chuyển hàng hóa

Mi là mức lưu chuyển hàng hoá mặt hàng i

1.3.2.4 Tăng thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sảnlượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Số liệu thị phầnđược dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường

ra b¸n sè doanh Tæng

nghiÖp doanh

cña

ra b¸n sè Doanh

tr êng thÞ 1 cïng n trª phÈm n s¶

cña sè Doanh

phÈm n s¶

cña

ra b¸n sè Doanh

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)

ð èi thñ c¹nh tranh xc¸c

cña phÇn ThÞ

nghiÖp doanh

cña phÇn ThÞ

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP KHOÁNG SẢN HẢI PHÒNG

2.1.1 Giới thiệu công ty

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN HẢI PHÒNG

- Tên giao dịch quốc tế: HAI PHONG MINERALS JOINT STOCK COMPANY,viết tắt là: KSHP

- Địa chỉ: KCN An Tràng, Thị trấn Trường Sơn, Huyện An Lão, TP HảiPhòng.

- Đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số: 0203000211 do Sở Kế hoạch đầu tư

Hải Phòng cấp ngày 06 tháng 05 năm 2002

- Số điện thoại: (84-31) 891268 - Fax: (84-4) (84-31) 3.91263

- Email: khoangsanhaiphong@gmail.com, infor@khoangsanhaiphong.com

3 cổ đông sang lập và lấy tên là Công ty CP khoáng sản Hải Phòng

Những năm tháng đầu thành lập công ty CP khoáng sản Hải Phòng gặp rấtnhiều khó khăn, công ty phải đi thuê nhà xưởng hơn 200 m2 để lắp đặt máy móc.Với số máy móc ít ỏi là 01 máy 4R, 02 máy 3R để nghiền bột đá Với sự nỗ lực củaBan lãnh đạo công ty, công ty đã được UBND TP.Hải Phòng ra quyết định số:1617/QĐ - UB ngày 30/12/2004 cho công ty thuê mặt bằng diện tích hơn 3ha tạiKCN An Tràng - Thị trấn Trường Sơn - An Lão - Hải Phòng Có được địa thế rấtthuận lợi, một bên giáp sông Hữu Lạch Tray có cầu Cảng riêng của công ty, mộtbên giáp đường xã An Tiến rộng container vào được, phía trước giáp đường 357,cùng với tư duy đầu tư mở rộng, xây dựng nâng cấp nhà máy dần dần tăng quy mô.Hiện tại công ty đã có một loạt xưởng sản xuất với diện tích từ 1000 m2, 2.000m2

và 2.500m2 với những cỗ máy nghiền bột đá đa năng siêu mịn Quy mô mở rộng,sản phẩm lợi thế cạnh tranh nhất định cùng với tư duy chiến lược kinh doanh đúngđắn đã giúp công ty có lượng khách hàng truyền thống và tiềm năng

Hiện nay, địa bàn hoạt động: Trên toàn lãnh thổ Việt Nam khắp Bắc Trung Nam

ngoài ra còn xuất khẩu sang một số nước Châu Á như: Đài Loan, Trung Quốc…Công ty CP Khoáng sản Hải Phòng đã khẳng định được uy tín chất lượng sảnphẩm của mình trên thị trường Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ sư nghiệp vụ chuyênmôn giỏi, trình độ cao học, đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp, công nhântay nghề cao Nhà xưởng và trang thiết bị máy móc dây chuyền hiện đại từ cácnước tiên tiến, công nghệ hiện đại như: máy nghiền đứng, máy nghiền đa năng,nghiền bi…

Cán bộ công nhân viên Công ty luôn lấy phương châm “Đoàn kết Đổi mới Sáng tạo - Phát triển” làm kim chỉ nam cho mọi sự thành công của Công ty.Công ty CP Khoáng sản Hải Phòng sở hữu, và liên kết các mỏ nguyên liệu đá,quặng như canxicarbonate, dolomite, talc, feldspar và có chi nhánh tại một số tỉnhQuảng Ninh, Thanh Hoá,

-Ngoài năng lực của mình Công ty cổ phần khoáng sản Hải Phòng còn được sựhợp tác hỗ trợ cung cấp nguyên liệu, máy móc thiết bị của nhiều đối tác khác Hiện tại Công ty CP khoáng sản Hải Phòng quản lý theo hệ thống tiêu chuẩnchất lượng ISO 9001: 2008

2.1.2.2 Hình thức sở hữu vốn : Hoạt động theo mô hình công ty cổ phần

- Vốn điều lệ của công ty : 16.800.000.000,đồng, trong đó:

+ Ông Nguyễn Minh Quyền - Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ : 1.000.000 cổ phầntương ứng trị giá 10 tỷ đồng

+ Bà Đoàn Kim Dung - Phó TGĐ: 380.000 cổ phần tương ứng trị giá 3,8 tỷ đồng + Ông Huỳnh Tuấn - Phó TGĐ : 300.000 cổ phần tương ứng trị giá 3 tỷ đồng

2.1.2.3 Ngành nghề kinh doanh chính

- Kinh doanh khai thác chế biến các loại khoáng sản

- Sản xuất và cung ứng vật tư ngành gốm sứ, thuỷ tinh

- Sản xuất khoáng chất nuôi trồng thuỷ sản

- Sản xuất gia công cơ khí

- Khoan thăm dò tài nguyên khoáng sản (hoạt động theo quy định hiện hành của nhà nước)

- Sản xuất Dicancium photphat (CaHPO4)

- Sản xuất máy nghiền đá, quặng và băng chuyền

- Bán buôn kính xây dựng

- Kho bãi và lưu giữ hàng hoá

+ Sản phẩm chính:

- Sản phẩm chính Phi Kim loại:

Sản xuất Bột, hạt Canxi carbonat (CaCO3) Dolomite Zeolite FELDSPAR Huỳnh Thạch (CaF2) - quặng TALC - Thạch Anh (Quazite) - Cao Lanh - Cát trắng

- Sản phẩm kim loại

- Quặng sắt Magnetít nghiền tuyển

- Quặng sắt LiMôLít nghiền tuyển

+ Năng lực sản xuất:

- Loại sản phẩm phi kim loại:

- Loại đã chế biến đạt : 60.000 - 100.000 tấn/năm

- Loại quặng nguyên liệu TALC đạt : ≥ 30.000 tấn/năm

- Loại quặng nguyên liệu Thạch anh đạt : ≥ 20.000 tấn/năm

2.1.3, Cơ cấu tổ chức bộ máy và lao động

2.1.3.1, Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty CP khoáng sản Hải Phòng thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Hải Phũng

Công ty Cổ Phần Khoáng sản Hải Phòng

VĂn phòng đại diện tp hcm

VĂn phòng đại diện tp hcm

Quản đốc điều hành

Tổ cơ khí Bảo Vệ

Chi nhánh Thanh Hoá Chi nhánh Thanh Hoá

Các Đại lý

Cấp d ỡng Tạp vụ

Cấp d ỡng Tạp vụ

Tổ lái xe

P Kế hoạch - kinh doanh P Kế hoạch -

P Vận tải - XNK

dựng - Vật t

P Tổ Chức - Hành Chính P Tổ Chức -

Hành Chính

Nhà máy nghiền tự động Việt Mỹ (11 tấn/giờ)

Nhà máy nghiền tự động Việt Mỹ (11 tấn/giờ)

Các phân x ởng sản xuất (hệ thống các máy móc) Các phân x ởng sản xuất

(hệ thống các máy móc)

Xí Nghiệp KHAI THáC CHế BIếN Đá Xí Nghiệp KHAI – CHế BIếN Đá

THáC CHế BIếN Đá– CHế BIếN Đá

VĂn phòng đại diện ĐàI LOAN VĂn phòng đại diện ĐàI LOAN

Phó TGĐ KD

CT HĐQT - TGĐ BAN KIểM SOáT

Phó TGĐ ĐH

HộI ĐồNG QUảN TRị

Trong đó:

Các chức năng nhiệm vụ của các chức danh, chi nhánh, văn phòng, phòng ban,

xí nghiệp, xưởng sản xuất hoạt động theo luật doanh nghiệp, luật dân sự, luậtthương mại các pháp luật hiện hành và quy chế quản lý hoạt động ban hành củacông ty KSHP

2.1.3.2, Cơ cấu lao động của công ty

Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưngthiếu một đội ngũ lao động có trình độ, có ý thức tổ chức kỷ luật thì cũng không thểphát huy được hiệu quả sản xuất, năng suất lao động Đối với nước ta, trong điềukiện nền công nghiệp còn non trẻ thì lao động là vấn đề quan trọng đối với cácdoanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là doanh nghiệp khai thác và chế biến khoáng sảnđòi hỏi trình độ kỹ thuật tay nghề cao

XĐTH XĐTH Tổng cộng Đạihọc Cao đẳng-Trung cấp Sơ cấp

13 Văn phòng đại diện

(nguồn: Phòng tổ chức - hành chính)

• Tính đến ngày 31/12/2010 tổng số cán bộ CNV công ty là: 97 người

+ Nam : 77 người ( chiếm 79,4%)

+ Nữ : 20 người ( chiếm 20,6%)

Với định hướng trẻ hóa đội ngũ cán bộ tri thức như kinh doanh, kế toán, kĩthuật, công nghệ máy móc…kết hợp với đội ngũ cán bộ cao tuổi dày dặn kinhnghiệm nên công ty càng ngày càng trẻ hóa đội ngũ Số lao động từ độ tuổi 18 đến

30 chiếm khoảng 30%, từ 31 đến 45 chiếm 50%, từ 46 trở lên chiếm khoảng 20%

Về trình độ chuyên môn, số người có trình độ đại học chiếm 24,74% thể hiện

sự chú trọng phát triển nhân lực có trình độ cao nhưng đa phần còn trẻ nên ít kinhnghiệm thực tế Do hệ thống máy móc của công ty càng ngày càng tự động hóa vàchuyên môn hóa nhiều nên số công nhân lao động trực tiếp cũng được giảm bớt,thay vào đó là công nhân kĩ thuật tăng lên 6 người vận hành Tuy nhiên tổng số laođộng được đào tạo chuyên môn sơ cấp còn chiếm 48,5% (47 người) còn chiếm tỉ lệcao, trình độ còn thấp Vì vậy công ty cần phải chú trọng công tác đào tạo hơn nữalực lượng lao động trẻ để nắm bắt được những công nghệ tiên tiến mới

Công ty xây dựng hệ thống tiền lương, bảng lương, thưởng theo quy định củaNhà nước và quy chế trả lương của công ty KSHP

2.1.4 Máy móc thiết bị , năng lực sản xuất và sơ đồ tổ chức khai thác mỏ.

2.1.4.1 Máy móc thiết bị, quy trình công nghệ.

Hệ thống máy móc thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh của công ty KSHP khá

đa dạng và phong phú Từ các loại máy công nghệ cũ của Trung Quốc, CHLB Đức như: Máy 4R-3216, máy 3R-3016, máy 3R-2715, hệ thống tách hạt đa năng 6 cửa,

hệ thống tách 4 cửa, máy nghiền bi 5 tấn/h, hệ thống máy nghiền đa năng Việt –

Mỹ ( 13 tấn/h)

Bảng 2.2 : Năng lực sản xuất sản phẩm của công ty.

1 nuôi trồng thủy sảnXử lý nước Tấn/năm 60.000 - 70.000

2 công nghiệpKhoáng sản Tấn/năm 80.000 - 90.000

Công ty SKHP qua các năm đều nỗ lực lắp ráp, xây dựng hoàn thiện và đầu tưmới thêm các công trình, nhà xưởng, máy móc mới hiện đại, nâng cao công tácquản lý và chất lượng sản phẩm tăng doanh số sản phẩm sản xuất ra

2.1.4.2 Tổ chức điều hành quản lý tại mỏ.

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quản lý tổ chức điều hành sản xuất tại mỏ

Ghi chú: Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

 Mặt bằng đặt thiết bị và bói chứa sản phẩm:

Khu vực đặt mỏy nghiền chớnh của cụng ty cỏch khu vực khai thỏc mỏ (mỏ đỏcanxi carbonate (CaCO3) khoảng 20 km đường sụng, 30 km đường bộ (mỏ nỳiTrẹo 2 - Thủy Nguyờn của cụng ty) diện tớch đặt mỏy, bói chứa sản phẩm, nhàxưởng sản xuất, văn phũng cú diện tớch 13.017 m2

 Quy trỡnh cụng nghệ nghiền đỏ: Đỏ hỗn hợp khai thỏc từ mỏ kớch thước

từ 40x60 đến 450mm được vận chuyển về trạm nghiền đổ vào mỏng trượt qua mỏynghiền sơ cấp đến sàng rung đổ vào nghiền rụto quay trở lại sàng phõn loại và racỏc băng tải sản phẩm Cụng suất của trạm nghiền vào khoảng 40 m3/h tựy thuộcvào kớch cỡ và nguyờn liệu đầu vào

2.1.5 Đặc điểm về sản phẩm, nguyờn liệu và thị trường của cụng ty

2.1.5.1 Sản phẩm chủ yếu của cụng ty.

Cụng ty hiện sản xuất và kinh doanh khỏ đa dạng cỏc mặt hàng, nhưng chiếm

tỷ trọng gần toàn bộ doanh thu bỏn hàng sản xuất kinh doanh là 02 nhúm loại sảnphẩm khoỏng sản chớnh sau:

tổ sx

ĐộI chế biến đá

Bộ phận sữa chữa

tổ sx

ĐộI khai thác đá

Phòng bảo vệ

Tổng Giám

đốc công ty

+ Sản phẩm xử lý nước nuôi trồng thuỷ sản:

1 Canxi Carbonate (CaCO 3 ≥ 95%): (độ mịn cao, cỡ hạt tối đa 65 micron.

Hoạt tính mạnh, thích hợp quá trình nuôi tôm Tăng hệ đệm trong nước ổn định pH.Tăng độ kiềm (Alkalinity), giúp tôm cứng vỏ nhanh sau khi lột xác Ổn định và gây

màu nước tạo trong quá trình nuôi

2 Dolomite (MgO ≥ 19%): Phục vụ các ngành công nghiệp, ngành thức ăn chăn

nuôi, ngành thuỷ sản, cải tạo màu nước, chất đất cho nuôi trồng nông, lâm thuỷ sảnnước lợ và nước ngọt Điều khiển và giữ cân bằng pH, tăng oxy trong nước

3 Zeolite (SiO 2 ≥ 72%, Al 2 O 3 ÷ 14.9): Điều khiển và giữ cân bằng pH Hấp thu

các loại khí độc : H2S, NO2 ,NH3 Giúp sinh trưởng tốt các loại sinh vật phù du, sinhtảo có lợi Giữ màu nước ổn định, đặc biệt hạn chế hiện tượng sục bùn ở đáy ao phòngngừa các bệnh hồng mang, đen mang dị ứng đỏ thân, làm thân bị dị ứng, dị dạng

4 Vôi bột (CaO ≥ 90%): Sử dụng để cải tạo ao bị nhiểm phèn (pH đất kém).

Giúp diệt khuẩn và khử trùng ao Làm tăng nhanh độ pH đất và nước Kiểm soát độ

pH của nước trong suốt quá trình muốn tăng hàm lượng oxy trong đất và nước.Giúp lắng cặn đất

+ Sản phẩm khoáng sản công nghiệp:

1 Đá trắng siêu mịn (Thanh Hoá, Nghệ An ) : ( CaCO3 ≥ 98%): Phục vụsản xuất các ngành công nghiệp như mút xốp, giấy, nhựa PVC, bột bả…

2 Đá vôi (Canxi carbonat) ( CaCO3 ≥ 95%) : Phục vụ sản xuất các ngànhcông nghiệp như lọc nước, luyện thép, sản xuất giấy, cầu đường, xây dựng…

3 Dolomite (MgO ≥ 19%): Phục vụ các ngành công nghiệp, luyện thép, xây

dựng, lọc nước, ngành thức ăn chăn nuôi

4 Quặng zeolite: Xử lý môi trường nước thải, nước bẩn lẫn nhiều tạp chất

trong các nhà máy công nghiệp, các khu vực ô nhiễm về nguồn nước

Hấp thu các loại khí độc : H2S, NO2, NH3 Hấp thu các chất bùn bã hữu cơ , thức

ăn thừa và giải trừ các khí độc phát sinh, lắng tụ nhanh các chất lơ lửng, chất thải

5 Quặng TAL C (SiO 2 ≥ 60%, MgO ≥ 29%): Sản phẩm bột Tal được sử

dụng trong các ngành công nghiệp khác như: mỹ phẩm, y tế, thực phẩm, sơn, nhựa,cao su, xây dựng, giấy, gốm sứ, gạch men, Ceramic, que hàn, thức ăn gia súc…

6 Bột trường thạch (FELDSPAR: SiO 2  74%; K 2 O + Na 2 O  8%) : Sử

dụng làm gạch men cho ngành gốm sứ thuỷ tinh, chất độn công nghiệp, y tế…

7 Thạch Anh (Quartzite) ( SiO 2 ≥ 98%): Sản phẩm bột quartzite là đá sa thạch

tái kết tinh tạo thành, được khai thác chế biến có độ sạch cao, các tạp chất có hại như

Fe, Ca rất thấp đáp ứng yêu cầu sản xuất gạch chịu lửa, nghiền phụ gia luyện đồng và

trợ dùng trong sản xuất super phosphate, gốm sứ, bột trét tường, chất mang cho thuốc

bảo vệ thực vật, phân bón cát thạch anh lọc nước, thuỷ tinh…

8 Huỳnh Thạch (CaF 2 ≥ 65%) dùng trong luyện thép, công nghiệp vật liệu hàn cao cấp…

9 Cao lanh (Al 2 O 3 ÷ 39%, SiO 2 ÷ 46%, H 2 O ≥ 13%): ứng dụng công

nghiệp dược, mỹ phẩm, công nghiệp giấy, sản xuất gạch ceramic, gốm sứ, vật liệuchịu lửa, luyện kim, chất tẩy trắng dầu mỡ, sứ cách điện, tổng hợp zeolite…

10 Secpentine ( MgO: 25 - 34%, SiO2:42%) Có màu sắc khác nhau: trắng,

vàng, xanh lá cây, xanh tối nâu do hàm lượng sắt và tỉ lệ sắt Fe+3, Fe+2 Độ cứngkhoáng vật 2,5 - 3, khối lượng riêng 2,5 - 2,6 g/cm3 Công dụng: là nguyên liệu chịu lửacao cấp; làm chất trợ dung cho phân lân nung chảy, cung cấp thêm chất dinh dưỡng Mg

và Si cho cây trồng, nguyên liệu chế tạo hợp chất magie, phụ gia sản xuất phân bón…

11 Cát trắng qua sàng (SiO 2 ≥ 98%) cát hạt to, cát hạt nhỏ dùng trong luyện

đúc gang thép, sản xuất kính các loại…

12 Quặng sắt: Tại kho KCN An Tràng – An Lão – Hải Phòng có gần 1000

tấn quặng sắt không từ hàm lượng tuyển > 50% Quy cách: Dạng cục thô, dạngtuyển nhỏ…cho ngành công nghiệp luyện sắt, thép…

13 Đất sét: dùng đắp lò trong luyện đúc gang thép

14 Vôi cục (CaO): Dùng trong các ngành công nghiệp luyện thép, xây dựng… + Sản phẩm khác: đá xây dựng các loại

Đá mạt, đá 0.5, đá 1x2, đá 2x4, đá 4x6

2.1.5.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất các sản phẩm trên.

Hiện tại công ty KSHP đang phân vùng khu nhập mỏ nguyên liệu, tùy theođặc điểm phân bố của các mỏ nguyên liệu Đặc điểm của Việt Nam là rất giàu tàinguyên thiên nhiên và khoáng sản, đặc biệt khoáng sản phi kim loại có trữ lượngrất lớn nhưng các khu vực mỏ khoáng sản của Việt Nam lại phân bố nhiều tỉnhthành khác nhau Căn cứ vào địa vật khoáng chất và phân tích hàm lượng tại cáckhu vực phân phối mỏ, sau đó các doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích và lập hồ sơxin thăm dò lên Sở Tài Nguyên Môi Trường, Bộ Công thương

Đối với công ty KSHP các khu vực mỏ nhập nguyên liệu phải đạt được cácyếu tố sau:

Thứ nhất là mỏ đá dùng làm nguyên liệu phải đạt chuẩn chất lượng cụ thể,

đối với mỗi loại quặng, đá phải đảm bảo được hàm lượng các thành phần CaCO3,CaO, MgO, SiO2, Al2O3, Fe2O3, Na2O, K2O, P, S, as…trong mỗi loại khoáng sản.Bởi vì đặc thù sản xuất của ngành hàng này nguyên liệu đầu vào chủ yếu sẽ đượcnghiền, sàng, tách hạt, 1 số loại thì pha chế theo công thức, còn lại sẽ chính làthành phẩm đầu ra nên các hàm lượng cần được đảm bảo ngay từ khâu tuyển chọn

Thứ hai: Cung đường vận tải được vận chuyển nhập về xuất đi đảm bảo gần