Phân tích thương vụ đàm phán để làm đại lý phân phối độc quyền cho một hãng sản xuất nước ngoài ở việt nam

Công ty Việt Tiến – Tungshing đang bắt đầu thực hiện việc phân phối các sản phẩm tự động hóa thuộc hệ thống quản lý tòa nhà Building Management System một cách chuyên nghi

1 Các bên tham gia đàm phán

Nhà sản xuất: Tập đoàn Johnson Controls Inc

Địa chỉ:

Johnson Controls, Inc

5757 N Green Bay Ave

P.O Box 591 Milwaukee, WI 53201 +1-414-524-1200

Tel: 800 537-9675

Web site: www.johnsoncontrols.com

Nhà phân phối: Công ty TNHH Việt Tiến Tungshing

Địa chỉ: Số 2 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam

Tel: 84.48266296 Fax: 84.48266266

Website: www.tsg.com.vn

Công ty Việt Tiến – Tungshing là công ty liên doanh giữa tập đoàn Tungshing của Hồng Kông & Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến Công ty này hiện đang là nhà sản xuất, phân phối, lắp đặt máy may và các thiết bị khác; Công ty còn lưu trữ và cung cấp các sản phẩm thay thế cũng như các dịch vụ liên quan đến dịch vụ duy trì và bảo dưỡng Công ty hiện đang vận hành tốt với việc phân phối sản phẩm như điều hòa không khí, các bộ nguồn, máy bơm nước, các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp Công ty Việt Tiến – Tungshing đang bắt đầu thực hiện việc phân phối các sản phẩm tự động hóa thuộc hệ thống quản lý tòa nhà (Building Management System) một cách chuyên nghiệp như một đại lý độc quyền của hãng sản xuất nước ngoài nổi tiếng tại Việt Nam Do đã tham gia thị trường phân phối sản phẩm trong một thời

gian dài nên Công ty Việt Tiến – Tungshing đã có một hệ thống kinh doanh cũng như đội ngũ kỹ thuật có đủ trình độ & kinh nghiệm để đảm bảo việc phân phối sản phẩm thuộc dòng công nghệ kỹ thuật cao như dòng sản phẩm thuộc hệ thống quản lý tòa nhà BMS Việt Tiến – Tungshing hiện cũng đang là một nhà phân phối dòng sản phẩm điều hòa không khí của công ty Haier của Trung Quốc & công ty Jork của Mỹ

Tập đoàn Johnson Controls là một tập đoàn sản xuất lớn của Mỹ về các sản phẩm công nghiệp & công nghệ cao Khách hàng của tập đoàn Johnson Controls rải rác ở

150 quốc gia với dòng sản phẩm chính là sản phẩm thuộc hệ thống quản lý tòa nhà (BMS) bao gồm Phần mềm quản lý tòa nhà BMS; Các bộ điều khiển kỹ thuật số cho hệ thống tự động hóa tòa nhà; Các thiết bị cảm biến nhiệt độ, độ ẩm; Cơ cấu chấp hành van, động cơ, điều hòa không khí và hệ thống an ninh bảo mật

Tập đoàn Johnson Controls hiện có một công ty con đặt tại Singapore là Công ty Johnson Controls Singapore (JCS) quản lý chung cho cả khu vực Đông Nam Á Công ty Johnson Controls Singapore có một văn phòng đại diện đặt ở Việt Nam là Johnson controls Việt Nam Tuy nhiên, có một đặc điểm hạn chế là tất cả mọi giao dich, đặt hàng & thực hiện đơn hàng ở Việt Nam đều không thể liên hệ trực tiếp với văn phòng đại diện của Johnson controls ở Việt Nam mà phải qua công ty Johson Controls ở Singapore Đội ngũ kỹ thuật ở văn phòng đại diện này rất ít & thường xuyên phải nhờ đến các chuyên gia ở Singapore

Johnson Controls Singapore đang phải điều hành quản lý chung cho cả khu vực Đông Nam Á trong khi văn phòng đại diện Johnson Controls Việt Nam không đủ tiềm lực cũng như quy mô để có thể hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm cho tập đoàn Johnson Control Group ở Việt Nam Johnson Controls Việt Nam đang bị rơi vào tình trạng là hoạt động kém hiệu quả Tập đoàn Johnson control đánh giá doanh thu thu được từ thị trường Việt Nam không đáng kể, trong khi Controls Singapore đang không có đủ thời gian, nhân lực để đầu tư & phát triển thị trường Việt Nam

Dòng sản phẩm tự động hóa tòa nhà BMS đang là sản phẩm tiềm năng, ở Việt Nam chưa thể sản xuất được Tất cả các thiết bị cung cấp cho các tòa nhà ở Việt Nam đều đang phải nhập khẩu từ nước ngoài Ngoài Johnson Controls cũng có các hãng sản xuất nổi tiếng khác đang tham gia kinh doanh dòng sản phẩm này ở Việt Nam là các hãng Siemens, Honeywell

Sau một thời gian liên hệ và tìm hiểu thực tế thị trường, Cuối năm 2009, công ty Việt Tiến – Tungshing đã quyết định liên hệ với tập đoàn Johnson Controls của Mỹ để đám phán ký kết hợp đồng làm đại lý phân phối độc quyền của hãng Johnson Controls tại Việt Nam cho dòng sản phẩm thuộc hệ thống tự động hóa tòa nhà

3 Phân tích quyền lợi và vị thế của các bên

Lợi ích có được từ vụ đàm phán đã thúc đẩy hai bên cùng nhau hợp tác để nhanh chóng ký được hợp đồng

3.1.1 Lợi ích riêng

 Công ty Việt Tiến – Tungshing:

Việc ký kết hợp đồng sẽ giúp công ty Việt Tiến – Tungshing trở thành nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm thuộc dòng hệ thống quản lý tòa nhà (BMS) của Johnson Controls Đây là một dòng sản phẩm tiềm năng, ngày càng cần được sử dụng nhiều cùng với sự phát triển của kinh tế & sự hiện đại hóa của các đô thị, thành phố lớn Như vậy Công ty Việt Tiến – Tungshing sẽ có được nguồn hàng đảm bảo, đáp ứng nhu cầu kinh doanh của mình lại vừa có vị thế là nhà phân phối độc quyền của hãng sản xuất lớn trên thị trường Việt Nam Vì thế việc tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của công ty cũng sẽ tăng lên rất nhiều Công ty sẽ ngày càng trên đà phát triển

 Tập đoàn Johnson Controls:

Việc để cho Công ty Việt Tiến – Tungshing làm đại lý phân phối độc quyền cho tập đoàn sẽ giúp tập đoàn có được một nhà phân phối sản phẩm với một hệ thống kinh doanh sẵn có & một đội ngũ kỹ thuật sẵn có với nhiều kinh nghiệm có thể đảm bảo tốt cho việc phân phối sản phẩm kỹ thuật cao như sản phẩm BMS Nhờ đó mà tập đoàn ngày càng phát triển với việc mở rộng thị phần tiêu thụ Sự gia tăng sản lượng bán, tăng lợi nhuận là điều tất nhiên

3.1.2 Lợi ích chung

Đàm phán thành công giúp cho cả Công ty Việt Tiến – Tungshing và Tập đoàn Johnson Controls có cơ sở để thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài Qua đó, mỗi bên đều có thể nâng cao hoạt động kinh doanh của mình và càng ngày càng phát triển lớn mạnh

3.1.3 Lợi ích mâu thuẫn

 Công ty Việt Tiến – Tungshing hiện cũng đang hợp tác với rất nhiều đơn vị để phân phối sản phẩm trong đó cả đối thủ của Johnson Controls Việt Tiến – Tungshing liên kết với Clipsal Việt Nam là một nhà sản xuất thiết bị tự động hóa tòa nhà C-Bus, Clipsal Việt Nam lại được Scheider của Pháp mua lại Tập đoàn Scheider của Pháp chuyên đi mua lại các công ty nhỏ khác nhau làm hệ thống tự động hóa tòa nhà (BMS) và trở thành đối thủ của Johnson Controls Như vậy việc liên kết với nhiều bên và là đối thủ của Johnson Controls là một yếu tố gây mâu thuẫn về lợi ích kinh tế cho Johnson Controls khiến Việt Tiến – Tungshing chưa có đủ niềm tin với Johnson Controls trong chiến lược kinh doanh cũng như

áp lực doanh số mà tập đoàn này đưa ra

 Tập đoàn Johnson Controls là một tập đoàn sản xuất & phân phối sản phẩm chất lượng cao của Mỹ Rất nhiều các công ty lớn trên thế giới hoạt động phụ thuộc vào tập đoàn này Thị trường Việt Nam chưa được Johnson Controls đánh giá là đối tượng để phát triển mạnh sản phẩm của hãng này vì tiềm lực kinh tế còn hạn chế Tập đoàn này cũng đã có một chi nhánh đang hoạt động ở Singapore là một nước có vị trí địa lý gần Việt Nam Hiện chi nhánh này đang quản lý chung cho cả khu vực Đông Nam Á Việc thành lập thêm một chi nhánh ở Việt Nam cũng

như mở đại lý phân phối độc quyền của hãng này ở thị trường Việt Nam vừa tốn kém thêm chi phí mà kết quả nhận định chưa khả quan khiến tập đoàn này chưa thực sự chú trọng

Lợi ích mâu thuẫn này làm cho việc đàm phán khó đi đến thống nhất

 Johnson Controls là một tập đoàn lớn và nổi tiếng của Mỹ chuyên sản xuất các thiết bị kỹ thuật cao cho hệ thống tự động hóa tòa nhà và đã ra đời từ năm

1885 Hiện đang vận hành khoảng 500 chi nhánh trên gần 150 quốc gia trên thế giới Rất nhiều các công ty lớn trên thế giới hoạt động phụ thuộc vào tập đoàn này Sản phẩm của hãng được nhiều phân phối trên thế giới nhập khẩu & tiêu thụ tốt Các nhà thầu (contractor) Việt Nam cũng rất ưa chuộng nhập khẩu để tiêu thụ các dòng sản phẩm của hãng này Tập đoàn này đã có một quá trình tham gia thị trường lâu dài và là một nhà sản xuất lớn có uy tín đã được khẳng định trên toàn thế giới Nhiều công ty kinh doanh dòng sản phẩm này muốn tìm cơ hội hợp tác lâu dài với Johnson Controls

 Công ty Việt Tiến – Tungshing thành lập năm 1991 ở Việt Nam Trong gần 10 năm hoạt động ở Việt Nam, Công ty này đã mở được bảy chi nhánh, một nhà máy, bốn trung tâm cung ứng dịch vụ xuyên suốt cả ba miền Bắc, Trung, Nam Việt Nam Mặc dù cũng đã có kinh nghiệm là nhà phân phối mặt hàng điều hòa không khí, đây cũng là một dòng sản phẩm thuộc hệ thống tự động hóa điều hòa không khí của tòa nhà và đang không ngừng nỗ lực mở rộng hơn nữa các sản phẩm tự động hóa có hàm lượng công nghệ cao như hệ thống Lectra CAD/ CAM, hệ thống Smart MRT Nhưng Việt Tiến – Tungshing chưa có nhiều vị thế trên thị trường và chưa được biết đến với một tầm vóc lớn như một nhà phân phối cho một hãng sản xuất nổi tiếng của nước ngoài về dòng sản phẩm có hàm lượng chất lượng cao như sản phẩm của Johson Controls Như vậy Johnson Controls có vị thế cao hơn Việt Tiến – Tungshing do đó có được nhiều quyền chủ động hơn khi đàm phán

4 Những yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán

4.1.1 Quan hệ cung cầu trên thị trường

a) Về phía cầu

Trong điều kiện nền kinh tế phát triển, nhu cầu xây dựng những tòa nhà văn phòng cao tầng hiện đại ở những thành phố lớn ngày càng tăng lên Sản phẩm tự động hóa giúp thiết lập nên những tòa nhà hiện đại với hệ thống quản lý tự động hóa tối đa Đặc biệt trong thời kỳ công nghiệp hóa- hiện đại hóa ở Việt Nam hiện nay thì sản phẩm tự động hóa tòa nhà đang là nhu cầu cần thiết & được nhà nước khuyến khích đầu tư sử dụng

Công ty Việt Tiến – Tungshing nắm bắt xu thế đó của thị trường, đã chọn hướng tập trung vào dòng sản phẩm tự động hóa tòa nhà để tập trung kinh doanh phân phối Ở Việt Nam, qua khảo sát cho thấy ngày càng nhiều dự án tòa nhà văn phòng, chung

cư cao tầng, nhà máy, công trình lớn đang được xây dựng Như vậy cầu về sản phẩm tự động hóa tòa nhà ở Việt Nam là rất lớn

b) Về phía cung

Trên thị trường Việt Nam chưa có một doanh nghiệp nào tự sản xuất được các sản phẩm hệ thống quản lý tòa nhà như các phần mềm quản lý tòa nhà, bộ điều khiển kỹ thuật số, các thiết bị cảm biến…Vì thế, nguồn hàng chính phải từ nhập khẩu

Trong khi đó, tâm lý người tiêu dùng tin dùng những sản phẩm công nghệ cao của các hãng sản xuất lớn trên thế giới hơn Nhất là những hãng có thương hiệu và uy tín như Johnson Controls, Siemens, Honeywell Trước đây do chưa thực sự chú tâm vào phát triển thị trường Việt Nam nên sản phẩm tự động hóa tòa nhà của hãng Johnson Controls ở thị trường Việt nam đang ít

Như vậy cung về sản phẩm tự động hóa tòa nhà nhìn chung là ít & với sản phẩm của Johnson Controls ở Việt Nam là rất ít

Cầu lớn trong khi cung ít tạo nhiều lợi thế cho cả nhà sản xuất & nhà phân phối là tập đoàn Johnson Controls & Công ty Việt Tiến – Tungshing

4.1.2 Địa điểm đàm phán

Thương vụ đàm phán này được thực hiện qua cả E-mail, điện thoại & gặp gỡ trực tiếp Do đích thân giám đốc & trợ lý giám đốc của hai bên đàm phán với nhau Do tính chất thương vụ làm ăn là lớn nên vừa cần phải có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời bằng Email, lại cần phải trao đổi trực tiếp qua điện thoại để đẩy nhanh tốc độ đàm phán Để có điều kiện hiểu nhau hơn nữa, đích thân giám đốc & trợ lý giám đốc của công ty Việt Tiến – Tungshing đã từ Việt Nam sang Mỹ để gặp gỡ ban giám đốc của tập đoàn Johnson Control hai lần Trong lần gặp gỡ thứ hai đã mang lại hiệu quả là cả hai bên đã đặt lòng tin vào nhau để đi đến kết quả cuối cùng cho một cuộc đàm phán thành công

Bí quyết kiểm soát thời gian

Chính bí quyết bền bỉ, kiên nhẫn đã giúp Việt Tiến – Tungshing khi đàm phán với Johnson Controls thực hiện được những điều kiện có lợi cho mình

Công ty Việt Tiến – Tungshing đã tiến hành liên hệ, giao dịch với Johnson Controls từ cuối năm 2009 và phải đến đầu năm 2011 hai bên mới thống nhất các điều khoản hợp đồng với nhau

Điều này là do mâu thuẫn lợi ích giữa hai bên Phía Johnson Controls không đánh giá cao thị trường Việt Nam Trong khi Việt Tiến – Tungshing nhận định rằng do bản thân văn phòng đại diện của Johnson Control Singapore ở Việt Nam làm việc chưa hiệu quả nên doanh thu từ thị trường Việt Nam hiện nay là không đáng kể & bản thân Việt Tiến – Tungshing cũng đưa ra một kế hoach kinh doanh táo bạo & đi ngược lại với cách thức kinh doanh hiện nay của Johnson Controls

Chính sự mâu thuẫn đó đã làm cho hai bên khó thương lượng Nhiều lần Johnson Controls cũng thể hiện ý định không cần hợp tác do những bất đồng về quan điểm Nhưng Việt Tiến – Tungshing đã kiên nhẫn và bền bỉ trong chiến dịch khẳng định tiềm lực bản thân & bản kế hoạch kinh doanh công phu để trở thành nhà phân phối

độc quyền lâu dài cho Johnson Controls Việt Tiến – Tungshing đã cố gắng thuyết phục Johnson Controls để có thể đi đến ký kết hợp đồng

Công ty Việt Tiến – Tungshing tìm kiếm thông tin về tập đoàn Johnson Controls và được biết Johnson Controls Việt Nam chỉ là văn phòng đại diện của Công ty con Johnson Controls Singapore Toàn bộ Đông Nam Á hiện nay cũng chỉ có một mình Johnson controls Singapore quản lý Thị trường Việt Nam chưa được đánh giá cao

vì văn phòng đại diện của Johnson Controls Singapore ở Việt Nam hoạt động chưa hiệu quả Như vậy tập đoàn Johnson Controls chưa hề có nhà phân phối nào chính thức & độc quyền ở Việt Nam Trong khi đó nhà thầu cơ điện lạnh REE, là một nhà thầu của Việt Nam dùng nhiều sản phẩm của Johnson Controls & Siemens cũng đang muốn làm đại lý phân phối độc quyền của Johnson Controls tại Việt Nam

Có được thông tin về đối tác giúp công ty Việt Tiến – Tungshing tự tin và chủ động hơn khi đàm phán Đồng thời, trên cơ sở đó sử dụng những đối sách mềm mòng hơn khi đàm phán với Johnson Controls

Trong cuộc đàm phán này, ưu thế thuộc nhiều hơn cho Johnson Controls vì:

Johnson Controls là một nhà sản xuất có thương hiệu và uy tín trên toàn thế giới, là một tập đoàn kinh doanh đa quốc gia Có nhiều đối tác muốn hợp tác làm nhà phân phối sản phẩm cho Johnson Controls Johnson Controls hiện đang có một công ty con Singapore là một đất nước thuộc khu vực Đông Nam Châu Á rất gần Việt Nam Hãng này có nhận định là Johnson Controls Singapore vẫn có thể điều hành quản lý giao dịch kinh doanh cho cả khu vực Đông Nam Á, bao gồm cả Việt Nam

Trong khi đó, với Công ty Việt Tiến – Tungshing thì đang thiếu nguồn hàng để kinh doanh nên muốn nhanh chóng ký kết hợp đồng với Johnson Controls để tiến hành làm đại lý phân phối sản phẩm cho Johnson Controls

Với ưu thế thuộc về mình, Johnson Controls dành nhiều thế chủ động trong đàm phán

4.5 Khủng hoảng kinh tế toàn cầu cuối năm 2008

Do khủng hoảng kinh tế toàn cầu cuối năm 2008 nhà thầu trong nước giảm sức mua, tình hình thị trường càng không thích ứng được với dòng sản phẩm công nghệ và giá cả quá cao Đó cũng là một trong những lý do mà doanh thu của dòng sản phẩm Johson Controls không đáng kể ở Việt Nam Johnson Controls chưa thực sự tin tưởng để đầu tư hẳn một công ty con, cũng như đại lý phân phối sản phẩm ở Việt Nam như đã đầu tư ở Singapore

Trong khi đó, Việt Tiến – Tungshing đang muốn cố gắng chứng tỏ bản kế hoạch kinh doanh của mình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế hơn hẳn những gì mà Johnson Controls Singapore & văn phòng đại diện Johnson Controls Việt Nam đang làm Cuối năm 2009 khi mà nền kinh tế toàn cầu đang dần hồi phục, Johnson Controls muốn bán được nhiều hàng với giá cao nhằm sớm khôi phục doanh số cho công ty Johnson Controls cũng muốn có thêm kế hoạch gây sức ép doanh số cho đại lý phân phối của mình Trong khi đó, Việt Tiến – Tungshing đang muốn thực hiện chiến dịch kinh doanh theo một lộ trình gồm các giai đoạn mà trong giai đoạn đầu chưa thể đặt nặng vấn đề doanh số vì cần phải dành nhiều thời gian & công sức gây dựng các mối quan hệ với các nhà thầu bằng việc hỗ trợ kỹ thuật cho các nhà thầu nhiều hơn thay vì để cho họ tự mày mò tìm hiểu như trước kia Điều đó làm chậm tiến độ thi công dự án xây lắp tự động & giảm hiệu quả sử dụng các sản phẩm tự động hóa Như vậy, khủng hoảng làm cho đàm phán trở nên khó khăn hơn trong việc thỏa mãn lợi ích của mỗi bên

Do thương vụ đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên và lợi ích đạt được của bên này đạt được dựa trên sự hợp tác với bên kia Do vậy, ở đây là chiến lược đàm phán là hợp tác

Trong chiến lược này, Công ty Việt Tiến – Tungshing muốn thiết lập quan hệ đối tác lâu dài, là nhà phân phối độc quyền cho sản phẩm của Johnson Controls nên chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên Vì thế, trong nhiều trường hợp Việt Tiến – Tungshing chịu nhượng bộ Johnson Controls, chấp nhận chủ động cử đội ngũ kỹ sư của mình sang Singapore để học hỏi kinh nghiệm tiếp cận và sử dụng sản phẩm ở Johnson Controls Singapore Khi Johnson Controls Singapore thể hiện sự không hợp tác nhiệt tình, Việt Tiến – Tungshing khong gây căng thẳng mà chỉ nhắc nhở với Johnson Controls Singapore những cam kết mà tập đoàn Johnson Controls đã đưa ra với Việt Tiến – Tungshing, đó là lợi ích cho cả hai bên trong thương vụ đàm phán này Cuối cùng, buộc đối tác phải tuân thủ theo những gì đã thỏa thuận

Do ưu thế phần nhiều thuộc về Johnson Controls, Công ty Việt Tiến – Tunshing đã sử dụng chiến thuật “thả con săn sắt bắt con cá rô” Công ty Việt Tiến đồng ý nhượng bộ một số vấn đề cho Johnson Controls như chấp nhận Johnson Controls không cử thêm kỹ sư sang hướng dẫn vận hành sử dụng sản phẩm mới tại Việt Nam, chấp nhận áp lực doanh số như phía Johson Controls đưa ra, không giảm phí đại lý như Việt Tiến – Tungshing yêu cầu Đổi lại Johnson Controls phải chấp nhận bản kế hoạch kinh doanh công phu của Việt Tiến – Tungshing là Việt Tiến – Tungshing sẽ chủ động đến hướng dẫn các nhà thầu sử dụng sản phẩm tự động hóa

& hỗ trợ kỹ thuật kịp thời để các nhà thầu không còn gặp nhiều khó khăn trong sử dụng và vận hành sản phẩm của Johnson Controls nữa Điều này đi ngược với quan điểm cũ là không hỗ trợ kỹ thuật nhiều & phải khiến cho các nhà thầu phụ thuộc nhiều vào đại lý cung cấp thì đại lý mới dễ dàng gây áp lực đơn hàng với nhà thầu