Đề cương ôn tập môn kinh tế doanh nghiệp thương mại

1, Khái niệm DN & DNTM - Doanh nghiệp DN được định nghĩa ở nhiều góc độ khác nhau: + Nhìn từ bên ngoài thì doanh nghiệp đuợc biểu hiện như là một tòa nhà, những máy móc, tấm biển, nhãn h

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG I: DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ

TRƯỜNG.

I, Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu của DNTM.

1, Khái niệm DN & DNTM

- Doanh nghiệp (DN) được định nghĩa ở nhiều góc độ khác nhau:

+ Nhìn từ bên ngoài thì doanh nghiệp đuợc biểu hiện như là một tòa nhà, những máy móc, tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm…

+ Nhìn từ góc độ luật pháp, doanh nghiệp được hiểu là một tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh

+ Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của cải hoặcdịch vụ và cùng nhau thừa hưởng thành quá do việc sản xuất đem lại Nó là một cơ thể sống giống như con người

- Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt

động kinh doanh trong các lĩnh vực: mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, xúc tiếnthương mại và các hoạt động đầu tư khác nhằm mục đích sinh lời

+ DNTM có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm thực hiện một hoặc một số hành vi thương mại.+ DNTM là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lí bằng một bộ máy chính thức

2, Chức năng, nhiệm vụ của DNTM

- Chức năng chung: là thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ sản

xuất đến tiêu dùng và cung ứng dịch vụ thương mại tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

- Thể hiện qua các chức năng sau của DNTM:

+ Chức năng chuyên môn kĩ thuật: thực hiẹn việc lưu thông hàng hóa và tiếp tục quá trình sản xuất trong lĩnh vực lưu thông một các chuyên môn hóa, đồng thời tiến hành một số hoạt động mang tính sản xuất như: bao gói, phân loại, chọn lọc, chỉnh lí hàng hóa, biến mặt hàng của sản xuất thành mặt hàng của tiêu dùng

+ Chức năng thương mại: Mua hàng hóa ở thị trường đầu vào và bán hàng hóa ơ rthị trừong đầu ra để hưởng chênh lệch

+ Chức năng tài chính: Là chức nắn sử dụng và phân bổ vốn và nguồn vốn một cách hiệu quả

+ Chức năng quản trị: đảm bảo cho các hoạt động của DNTM được phối hợp, ăn khớp, hoạt động xuyên suốt thống nhất từ trên xuống dưới

- Nhiệm vụ của DNTM:

+ Là sự cụ thể hóa của các chức năng trong DNTM.

+ Nhiệm vụ phụ thuộc vào các giai đoạn phát triển của DN

+ Khi thành lập là bán được hàng và tạo tên tuổi

+ Phát triển: nhiệm vụ tăng lợi nhuận tối đa

+ Bão hòa: giữ vững

3, Mục tiêu của DNTM.

- Mục tiêu là những tiêu chí mà DN hướng tới đạt được trong một thời gian nhất

định Một mục tiêu được coi là đúng dắn khi nó đáp ứng được các yêu cầu sau: + Tính cụ thể: nó phải chỉ rõ những giới hạn về số lượng, thời gian thực hiện và những kết quả cuối cùng cần đạt được

+ Tính linh hoạt: Khi muc tiêu được xác định thì đòi hỏi phải phấn đấu thực hiện, nhưng khi môi trường có biến đổi DN có thể điều chỉnh nó một cách thuận lợi

+ Tính đo được: mục tiêu cần phải được định ra dưới dạng các chỉ tiêu có thể định lượng và có thể đánh giá được

+ Tính khả thi: Mục tiêu phải thực hiện nghĩa là nó phải có khả năng đạt được Nếu mục tiêu đề ra mà không thể đạt được thì nó có thể phản tác dụng, nhưng nếu mục tiêu quá thấp dẫn đến việc đạt được là quá dễ dàng thì sẽ không phát huy được tính tích cực và sáng tạo

+ Tính thống nhất: Các mục tiêu phải phù hợp với nhau, mục tiêu này là cơ sở để thựchiện mục tiêu kia và ngược lại

+ Tính hợp lí: nghĩa là mục tiêu được những người chịu trách nhiệm thực hiện và các đối tượng hữu quan chấp nhận được.

- Mục tiêu của DNTM rất đa dạng: dài hạn, trung hạn và ngắn hạn Nó phụ thuộc

vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp

4, Vai trò của DNTM trong nền kinh tế quốc dân.

Doanh nghiệp thương mại là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế quốc dân Với vị trí

là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất và sản xuất, DNTM có những vai trò sau:

- Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: DNTM thông qua các hoạt động thương mại và dịch

vụ thương mại cung cấp cho xã hội lượng hàng hóa, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của XH Làm cho hàng hóa được đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng XH

- Kích thích sản xuất phát triển: DNTM mua các sản phẩm của DNSX tạo điều kiện

cho sản xuất thu hồi vốn nhanh, tập trung vốn, nhân lực cho sản xuất, tiếp tục chu trình sản xuất của mình DNTM cung ứng các dịch vụ đầu tư vào cho sản xuất để thúc đẩy sản xuất phát triển DNTM phản hồi những nhu cầu nảy sinh trên thị trường làm cho sản xuất nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mới, phát triển thị trường mới

- Thúc đẩy sự phát triển KH- KT và công nghệ: DNTM làm cho nhu cầu tiêu dùng

bị kích thích dẫn đến xuất hiện những nhu cầu mới, đòi hỏi sản xuất phải đưa các tiến bộ KHKT vào sản xuất Xuất nhập khẩu cũng là con đường để KHKTCN du nhập một cách dễ dàng

- Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: DNTM thông qua hoạt động buôn bán đã làm

cho hàng hóa xuất khẩu ra nước ngaòi hoặc nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài, tạomối quan hệ KT quốc tế có lợi cho cả hai bên

- Tạo tích lũy: như các loại hình DN khác, DNTM đầu tư vốn, lao động để thực hiện

KD nên nó cũng được hưởng lợi nhuận, từ lợi nhuận này DNTM có thể tăng tích lũy đóng góp cho NSNN

II, DNTM là một đơn vị sản xuất và phân phối.

1, DN là một đơn vị sản xuất dịch vụ

- DN là một đơn vị trực tiếp biến các đầu vào thành đầu ra thông qua các hoạt động

kinh doanh Đầu vào bao gồm:

+ Nguồn nhân lực

+ Vốn, trang thiết bị kĩ thuật, máy móc.

+ Tiêu dùng trung gian: những của cải và dịch vụ gắn liền trong quá trình dự trữ, bảo quản và chuẩn bị bán hàng

- Đầu ra là dịch vụ lưu thông hàng hóa và các dịch vụ khác.

2, DNTM là một đơn vị sản xuất giá trị gia tăng.

- Giá trị gia tăng của doanh nghiệp là phần chênh lệch giữua giá bán sản phẩm mà

DN tạo ra với giá trị tiêu dùng trung gian của DN

- Cũng như các lọai hình DN khác, DNTM tham gia kinh doanh bất cứ mặt hàng

nào cũng phải tính đến giá trị gia tăng mà nó có thể đạt được

3, DNTM là đơn vị phân phối.

- DNTM là đơn vị tham gia trực tiếp vào quá trình thay đổi hình thái giá trị của

hàng hóa, biến tiền thành hàng, và biến hàng thành tiền theo công thức T-H-T’

- DNTM tiến hành thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa nên nó vừa là nhà cung

cấp, vừa là là nhà phân phối sản phẩm cho các DN này

- DNTM cũng tiến hành phân phối kết quả KD của mình như các DN khác.

- KQKD của DNTM là doanh thu bán hàng thể hiện bằng thước đo tiền tệ

- DNTM sử đụng doanh thu để thanh toán cho các yếu tố sản xuất đã sử dụng vào

quá trình sản xuất Đóng góp vào các khoản thuế và NSNN Trích một khoản hợp

lí giành cho hoạt động tương lai

4, DNTM là đơn vị phân phối giá trị gia tăng.

- Sau khi chi trả các khoản cho người cung ứng, phần còn lại của doanh thu bán

hàng là giá trị gia tăng DN sử dụng để:

+ Trả công cho người lao động

+Nộp thuế và các nghĩa vụ xã hội

+ Trả lợi tức tiền vay

+ Chia cho chủ sở hữu

+ Phần còn lại DN dùng để đổi mới tư liệu sản xuất, đầu tư vào phát triển, mở rộng doanh nghiệp

III, Cơ chế hoạt động của doanh nghiệp thương mại.

1, DNTM là một hệ thống.

- DN là sự liên kết phức tạp, chặt chẽ giữa các bộ phận cũng như các thành viên với

nhau hình thành một chỉnh thể thống nhất

- Hệ thống là tập hợp những phần tử có mối liên hệ và quan hệ với nhau, tác động

chi phối lên nhau theo luật nhất định để trở thành một chỉnh thể, từ đó làm xuất hiện những thuộc tính mới gọi là “tính trồi” của hệ thống mà từng phần tử riêng biệt không có hoặc có nhưng không đáng kể

- DNTM là một hệ thống: bất kì một bộ phận nào của hệ thống cuãng tác động đến

tổng thể ( hàng hóa lên giá, người lao động bị ốm, thiết bị bị hỏng…, đều tác động đến hoạt động của DN

DN chính là tập hợp các yếu tố sản xuất, kinh doanh kết hợp lại, mà tính trồi của

nó cung cấp được hàng hóa và dịch vụ nhiều hơn so với từng cá nhân, từng bộ phận riêng rẽ của doanh nghiệp cộng lại

- DNTM là một hệ thống mở: DN mua hàng hóa và dịch vụ từ các thị trường đầu

vào sau đó bán ở thị trường đầu ra Như vậy DN có mối liên hệ với môi trường kinh doanh, phải thích ứng với sự thay đổi của môi truờng

- DNTM là một hệ thống mở có mục tiêu và quản lí: DNTM là một hệ thống có các

phần tử có thể theo đuổi nhunữg mục tiêu khác nhau (chủ DN muốn tối đa hó lơi nhuận, người lao động muốn lương cao…) Tuy nhiên, các phần tử này đều hợp lựcvới nhau để thực hiện mục tiêu chung của DN và mục tiêu riêng của mình

- DNTM là một hệ thống bao gồm nhiều phân hệ có mối quan hệ qua lại:

+ Căn cư vào quan hệ quản lí thì DN có hai phân hệ: phân hệ quản lí và phân hệ bịquản lí

+ Căn cứ theo chức năng, DN có các phân hệ: chuyên môn kĩ thuật, thương mại, tài chính, quản trị

- DNTM là một hệ thống “động”: DNTM phải thay đổi để thích nghi với môi

truờng biến động, trong quá trình hoạt động các phần tử của nó thay đổi cả về chất

và lượng

2, Các quy luật kinh tế chủ yếu chi phối hoạt động của doanh nghiệp thương mại.

a) Quy luật giá trị.

- Quy luật giá trị là quy luật KT cơ bản cảu sản xuất và trao đổi hàng hóa Quy luật

này yêu cầu sản xuất và trao đổi dựa trên cơ sở lượng giá trị của hàng hóa và thời gian lao động xã hội cần thiết Sản phảm được trao đổi trên nguyên tắc ngang giá

- Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sản xuất, lưu thông hàng hóa, kích thích lực

lượng sản xuất phát triển

- Quy luật giá trị tác động đến hoạt động của DN theo kiểu “bàn tay vô hình”

DNTM cúng cần cải tiến phương thức kinh doanh, tổ chức lao động KH theo hướng giảm chi phí cá biệt để có thể giảm giá, tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường

b) Quy luật cung cầu.

- Cung cầu là phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị truờng Cung và cầu

không tồn tại độc lập mà có mối quan hệ biện chứng cới nhau Cầu làm cung xuất hiện, cung thúc đẩy cầu

- Theo quy luật cung cầu thì nếu cung lớn hơn cầu thì giá giảm, cung giảm và cầu

tăng Ngược lại, nếu cung nhỏ hơn thì giá sẽ tăng, cung tăng và cầu giảm Giá cả

ổn định khi cung =cầu

- DNTM cần nắm bắt chính xác quan hệ cung cầu để kinh doanh những mặt hàng

vừa đáp ứng được nhu cầu, vừa thu được lợi nhuận cao Trong điều kiện ngày nay,cầu có xu hướng quyết định cung “bán cái gì thị truờng cần không phải bán cái gì

DN có”

c) Quy luật cạnh tranh.

- Cạnh tranh là quy luật của kinh tế thị trường, nó là động lực thúc đẩy sản xuất,

lưu thông hàng hóa phát triển

- Cạnh tranh trên thị trường rất đa dạng và phức tạp, giữa những chủ thể có lợi ích

và chủ thể có lợi ích đối lập nhau (vd)

- Các DNTM cần nhận thức đúng đắn về cạnh tranh, để một mặt chấp nhận cạnh

tranh theo khía cạnh tích cực để từ đó luôn phat huy nội lực, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, mặt khác cạnh tranh bất hợp pháp dẫn đến làm tổn hại lợi íchcủa cộng đồng cũng như làm suy yếu chính mình

3, Sự điều tiết của nhà nước đối với DNTM.

6, DN có vốn đầu tư nươc ngoài

( Tham khảo giáo trình để hiểu rõ thêm)

CHƯƠNG II: TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG

MẠI

I, Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong DNTM.

- Tiêu thị hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,

là khâu cuối cùng cảu hoạt động kinh doanh hàng hóa

- Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu của xã hội

- Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và

chiến lược mà DN theo đuổi, thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần thực hiện mụctiêu kinh tế, xã hội

- Tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa đầy đủ là là quá trình gồm nhiều hoạt

động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công viẹc bán hàng cho khách hàng

- Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, DN không những phải làmg tốt mỗi khâu công

việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, các bộ phận tham giatrực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong DN

- Trong DNTM, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng Kết quả

tiêu thụ hàng hóa trong DN thực hiện được trong một thời kì nhất định

- Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực

hiện mục tiêu cũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng XH

- Qua các hoạt động bán hàng, DN chiếm lĩnh phần thị phần, thu lợi nhuận, tọa

dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường

- Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đuờng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động

kinh doan, thực hiện các mục tiêu của DN

- Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như (nhu cầu thị

trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh…) Bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới thị truờng, tới khách hàng: tăng cương quản cáo và khuyến mại, nâng caochất lượng và hạ giá bán…

II, Các hình thức bán hàng trong DNTM.

- Khái niệm bán hàng: Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng

hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận

- Vai trò của bán hàng: Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối

đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng Những cố gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng công ty

Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu

Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội

Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùngtrong sản xuất đến nhu cầu cá nhân…làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau Nay là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp nhàsản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kì

1, Bán lẻ.

a) Khái niệm

- Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.

b) Đặc điểm

- Khối lượng hàng hóa nhỏ, hàng hóa thường đa dạng cả về chủng laọi và mẫu mã.

- Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp (XH thừa nhận, kết thúc lưu

thông, đi vào tiêu dùng)

c) Ưu điểm

- Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng, DN mới bắt đầu chu kì

kinh doanh mới

- DN có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự

thay đổi của nhu cầu, thị hiếu, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho KD

d) Nhược điểm.

- Thu hồi vốn chậm (do bán khối lượng nhỏ).

2, Bán buôn.

a) Khái niệm

- Là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia, lái buôn…) để học

tiếp tục chuyển bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

b) Đặc điểm

- Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng như bán lẻ.

- Hàng hóa sau khi bán vấn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa đến

tay người tiêu dùng cuối cùng

c) Ưu điểm

- Thời hạn thu hồi vốn nhanh.

- Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay

vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh

d) Nhược điểm

- Cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị

truờng dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

e) Hình thức của bán buôn

Được biểu hiện dưới hai hình thức:

- DNTM bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.

- DNTM bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.

Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thường được tiến hành trên cơ sở các hợp đồngthương mại Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể hiện trong hợp đồng, là văn bản pháp lí buộc các bên tham gia kí kết phải thi hành nghiêm chỉnh Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng thương mại như sau: Hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản, vận chuyển hàng hóa, bảohiểm…

III, Quá trình bán hàng.

Là quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng

1, Chuẩn bị bán hàng.

- Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng.

- Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường,

phải lập luận chứng để thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng

+ Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quản cáo để khách hàng biết

+ Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng…

+ Luận chứng mô tả lí do mua của khách hàng

+ Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

+ Sauk hi đã nắm bắt được tâm lí khách hàng, tìm cách thuyết phục họ mua hàng bằng luận chứng của mình, làm khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

+ Thái độ của người bán với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Lúc này người bán hàng phải biết cách trả lời, thuyết phục, căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi cảu khách hàng

+ Bán hàng kết thúc bằng hàng vi “tiền trao, cháo múc” đối với bán lẻ, hoặc là hợpđồng, hay đơn đặt hàng đối với những lô hàng lớn

3, Các dịch vụ sau bán.

- Ngừời bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi

của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp

- Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thương có những

dịch vụ: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kì, bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định

IV, Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

- Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa Cùng

một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau

1, Giá cả hàng hóa.

- Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả

hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng, sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ

- Sau nữa khi định giá bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể

hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi nó đứng trứoc những hàng hóa cùng loại hay thay thế (tiền nào của đó)

Do đó, đặt giá thấp, không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ

2, Chất lượng hàng hóa và bao gói.

- Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đạp ứng

được nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có

- Trog điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhât mà các doanh

nghiệp lớn thuwowngf sử dụng cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”

- Đó là con đường mà DN thu hút khách hàng và tạo dựng thương hiệu.

- Khi tiếp cận hàng hóa Cái mà người tiêu dùng gặp trước hết phải là bao bì, mẫu

mã Vể đẹp của nó sẽ tạo ra sự thiện cảm đối với khách hàng

- Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cúng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày

càng cao của người tiêu dùng Do vậy doanh nghiêpj cần phải thường xuyên đổi mới, hoàn thiện chất lượng, kiểu dnág, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua

3, Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

- Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh

nghiệp bắt tay vào kinh doanh là DN sẽ bán cái gì, bán cho ai, bán như thế nào

- Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng, đảm bảo cho

tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

4, Dịch vụ trong và sau bán hàng.

- Là những dich vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó là

những dịch vụ miễn phí

- Nó giúp tạo ra tâm lí tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa cũng

thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp

- Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận nhà

cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng…

5, Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.

- Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thu có ý nghĩa to lớn

đến việc thúc đẩy tiêu thụ

- Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay

sử dụng

- DN thường sử dụng 3 lọai kênh phân phối hàng hóa:

+ Kênh cực ngắn: (hany trưc tiêp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình

+ Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Thường đó là đại lí bán lẻ của DN

+ Kênh dài: là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối

- Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng

trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chínhsách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực củadoanh nghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh…

6, Vị trí điểm bán.

- Lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lí kinh doanh tốt là cái đảm bảo

vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp

- Mỗi vị trí địa lí đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định,

thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê rẻ hơn, thuận tiện đi lại, những dãy phố thuơng mại thường kinh doanh các mặt hàng cùng loại…

7, Quảng cáo.

- Quảng cáo là một trong những hoạt động xuc tiến thương mại có ý nghĩa quan

trong trong quá trình tiêu thụ hàng hóa

- Quảng cáo vứi ý nghĩa là thông báo với koi ngừoi và kích thích họ mua hàng

Quảng cáo xuất phát từ tiếng latinh “reclamere” nghĩa là la hét, reo lên

- Quảng cáo đem lại cho doanh nghiệp lợi ích to lớn, tuy nhiên nếu quảng cáo quá

mức thì chi phí quảng cáo tăng, giảm lãi Quảng cáo sai sự thật sẽ mất lòng tin ở khách hàng…

8, Hoạt động của những người bán hàng và đại lí.

- Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng

của khách hàng Người bán cùng mộtlúc thực hiện các hoạt đọng quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng do đó đòi hỏi phải có đầu óc nhanh nhạy , trình độ kĩ thuật nghiệp vụ cao

- Hoạt động của bán hàng tốt sẽ thúc đẩy tiêu thụ, tạo chữ tín cho DN.

- Mặt hàng kinh doanh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ Việc lựa chọn

đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đến sự thành công hay thất bại của DN

- Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được

lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường

- Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trung vật chất, đặct rung tâm lí trong tiêu

dùng, phù hợp với khả năng thanh toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu, đó khôngchỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh, bả vẹ uy tín sản phẩm

- Sự lựa chọn của ngừoi mua = nhu cầu + khả năng người mua+ thái độ đối với sản

phẩm

- Những mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một sôa loại:

+ Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu quên thuộc.

+ Hàng hóa đắt tiền: là những mặt hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo nhiều Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình

+ Hàng hóa đặc biệt: là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế Đó là những mặt hàng mà người mua muốn có

kể cả phải mất công kiếm hay giá cao

+ Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lí, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường

VI, Định gía trong tiêu thụ.

1, Giá trị và những mục tiêu định giá.

- Một trong những quyết định quan trọng nhất trong DN là xác định giá bán hàng

hóa, giá cao hay giá thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu được

- Các mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi:

+ Mục tiêu chiếm lĩnh thị truờng để gìn giữ một phần hay mở rộng thị trường.+ Mục tiêu lợi nhuận: định giá sao cho đạt được lợi nhuận mong đợi

- Rất nhiều nhà kinh tế cho rằng lập giá bán là vấn đề then chốt đối với thúc đẩy

hoạt động tiêu thụ và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

2, Những yếu tố căn bản ảnh hưởng đến định giá.

a) Mục tiêu của doanh nghiệp.

- Việc xác định giá bán đối với mỗi hàng hóa phụ thuộc vào mục tiêu mà doanh

nghiệp đang theo đuổi Thường là những mục tiêu:

+ Mục tiêu tối đa hóa doanh số hay mở rộng thị phần

+ Mục tiêu lợi nhuận tổng thể, tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị truờng

+ Cạnh tranh, ổn định thị trừong, giảm bớt sự cạnh tranh

- Khi sản phẩm mới đi vào thị trường, cần tìm chỗ đứng, mong muốn được thị

truờng chấp nhận thì mục tiêu dịnh giá là phải xác định được giá sao cho có thể thúc đẩy được bán ra, thường là bằng hạ giá, tăng cường các chi phí marketing, thậm chí chấp nhận bị lỗ

- Khi sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng thì mức giá cần

phải đảm bảo lợi nhuận, để nhanh chóng thu hồi và bước đầu thu lợi nhuận, mục tiêu định giá lúc này là lợi nhuận tổng thể và tăng trửong

- Định giá là một quá trình phức tạp, trong đó một vấn đề có tính nguyên tắc là khi

xác định giá mỗi mặt hàng phải giải đáp cho được hai vấn đề: giá cần phải thiết lập

ở mức nào, và sau đó phải thay đổi như thế nào

b) Ảnh hưởng của cung, cầu tới giá.

- Mối quan hệ giữa cầu và giá đã được giải quyết trong nhiều sách khoa học kinh tế,

cầu tăng dẫn đến giá cũng tăng và ngược lại Kết quả như vậy là sự tổng hợp của các nhân tố về nhu cầu và khả năng thanh toán, nhân tố về tâm lí và độ co giãn củanhu cầu khi giá thay đổi

- Khi tiến hành định giá bán, DN cần phải tuân theo quy luật cung Trên thị truờng

nếu cung giảm thì giá tăng và ngược lại

- Tóm lại, cần phải nắm bắt quy luật về sự vận động của quan hệ cung cầu để định

giá

c) Chi phí ảnh hưởng tới giá.

- Giá bán là một sản phẩm bao gồm các chi phí sản xuất và lưu thông cộng thêm

một phần lợi nhuận tương ứng với các mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi

- Việc định giá bán sản phẩm gồm chi phí với phần lợi nhuận thể hiện giá trị kinh tế

của sản phẩm trên thị trừong

d) Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.

- Giá bán của một sản phẩm trên thị trường phụ thuộc vào tình hình cạnh tranh hay

độc quyền đối với mặt hàng đó Tình hình cạnh tranh trên thị trường phụ thuộc vàocác yếu tố: số lượng, quy mô của các đối thủ cạnh tranh, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước sự thay đổi giá chiến lược…

- Đối với những mặt hàng nhất định, mức giá cụ thể còn phụ thuộc vào những quy

định, sự điều tiết của chính phủ

e) Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.

- Khi định giá hàng hóa cũng phải xem xét cụ thể xem nó đang ở trong giai đoạn

nào của chu kì sống Thông thường người ta sử dụng 2 chính sách gía, giá lướt nhanh là định giá tương đối cao đối với những sản phẩm mới tung ra thị trường vì lúc này doanh nghiệp đang ở vị trí độc quyền tạm thời hoặc trừong hợp nhu cầu vềsản phẩm không hoặc ít bị co giãm theo giá

- Định giá một mặt hàng cũng cần phải cân đối với những mặt hàng thay thế hay

tính đến những mục tiêu nhất định trong kinh doanh đối với những mặt hàng bổ sung cho nhau