Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG MỤC LỤC ST T TÊN CHƯƠNG MỤC Trang MỞ ĐẦU 1 1 Các bên tham gia đàm phán và đối tượng đàm phán 1 2 Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán 3 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 3 4 Tóm tắt quá trình đàm phán và phân tích chiến thuật được các bên sử dụng trong cuộc đàm phán` 4 a Diễn biến cuộc đàm phán 4 b Chiến thuật được các bên sử dụng trong cuộc đàm phán 6 c Kết quả đàm phán 8 KẾT LUẬN 9 TÀI LIỆU THAM KHẢO 10 Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 1 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG MỞ ĐẦU Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm, được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Xét ở góc độ vi mô của các doanh nghiệp, đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế là một trong những loại đàm phán phổ biến nhất, quan trọng nhất. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế trong chương trình đào tạo MBA của trường Đại học Ngoại thương, em chọn phân tích một cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VCB) và đối tác là hãng Hàng Không liên doanh Quốc Gia Campuchia Angkor Air (CAA)- một pháp nhân nước ngoài mà bản thân em là có cơ hội được tham gia xuyên suốt quá trình đàm phán. Với những thông tin được cung cấp từ môn học, từ các tài liệu tham khảo và hiểu biết của bản thân về đàm phán, em phân tích một số khía cạnh của vụ đàm phán này nhằm đưa ra một ví dụ tham khảo cho người đọc. Hơn nữa, trong bài tiểu luận này, em cũng muốn chia sẻ với cô giáo và các bạn một vài kinh nghiệm để có thể thành công trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với đối tác nước ngoài. 1. Các bên tham gia đàm phán và đối tượng đàm phán - Bên A: Phó Giám đốc Trung tâm Thẻ VCB và 01 nhân viên dự án (tác giả bài viết). - Bên B: Giám đốc tài chính và Giám đốc Marketing của CAA. - Nội dung đàm phán: Đàm phán Hợp đồng chấp nhận thanh toán trực tuyến thẻ quốc tế- trong đó tập trung nhất vào đàm phán vấn đề Phí dịch vụ. - Thời gian đàm phán: cuộc họp chính thức giữa hai bên ngày 18/02/2011 và các lần đàm phán khác giữa hai bên qua email/điện thoại từ ngày 20/02 đến 15/03/2011. Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (VCB) là ngân hàng đầu tiên triển khai dịch vụ thanh toán Ecommerce từ năm 2007. Đặc biệt, cho đến nay, VCB đã triển khai cung cấp thành công dịch vụ thanh toán trực tuyến cho 03 hãng Hàng không lớn tại Việt Nam, bao gồm: Tổng công ty Hàng Không Việt nam (Vietnam Airlines), hãng Hàng Không Đông Dương (Indochina Airlines) và Công ty cổ phần Hàng Không Mê Kông Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 2 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG (Air Mekong). Đây là nhóm khách hàng tiềm năng và thường được các TCTQT dành cho các mức phí chiết khấu ưu đãi hơn. Việc hợp tác thành công với các hãng Hàng Không này không chỉ đem lại doanh số thanh toán trực tuyến lớn mà còn khẳng định uy tín, vị thế của VCB trên thị trường Thẻ Việt Nam. Hãng Hàng không liên doanh Quốc Gia Campuchia Angkor Air (Cambodia Angkor Air- CAA) là một hãng Hàng Không được thành lập trên cơ sở hợp tác giữa Tổng công ty Hàng Không Việt Nam (VNA) và Chính Phủ Campuchia vào năm 2009. Trong đó, VNA và các thành viên góp vốn từ Việt Nam nắm giữ 49% cổ phẩn và phần vốn Campuchia là 51%. CAA là pháp nhân nước ngoài, có trụ sở đặt tại Campuchia. Tuy mới hoạt động được hơn 1 năm nhưng hiện tại, hãng Hàng Không này đã có được 03 chiếc máy bay và đang khai thác hiệu quả các đường bay nội địa, đường bay giữa Campuchia và Việt Nam nối liền thành phố HCM và Phnompenh, Siem Reap. Bên cạnh việc mở rộng các kênh bán hàng tại Campuchia, CAA đã bắt đầu triển khai bán vé máy bay điện tử trên Website. Dự kiến đến năm 2015, CAA sẽ có 06 chiếc máy bay, chuyên chở được 1.6 triệu hành khách, đồng thời tiếp cận, khai thác các đường bay mới đến các Quốc gia thuộc khu vực Đông Bắc Á như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản…và các Quốc gia khác ở khu vực Đông Nam Á. Ngoài ra, vừa qua, phía CAA cũng đã nhận được văn bản chấp thuận của Chính Phủ Campuchia, cho phép CAA lựa chọn VCB là ngân hàng thanh toán cho các giao dịch mua vé điện tử trên website của CAA. Trên cơ sở đó, CAA đã chính thức gửi thư đề nghị bày tỏ mong muốn VCB hợp tác, cung cấp dịch vụ thanh toán trực tuyến bằng thẻ cho CAA. Về cơ bản, mô hình và cách thức hợp tác giữa CAA và VCB sẽ tương tự như của Vietnam Airlines (VNA) và VCB do CAA cũng lựa chọn Sabre làm đơn vị cung cấp cổng thanh toán cho các giao dịch mua vé điện tử trên website của CAA. Với kinh nghiệm và thành công của VCB trong mô hình hợp tác cung cấp dịch vụ Ecommerce quốc tế trên website của VNA trong gần hai năm qua, VCB sẽ không gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ này cho CAA. Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 3 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG Từ các cơ sở nêu trên, hai bên đều nhận thấy việc hợp tác triển khai dịch vụ thanh toán trực tuyến bằng thẻ quốc tế trên website của CAA là một cơ hội hợp tác kinh doanh thẻ khả thi, có tiềm năng phát triển, và có lợi cho cả hai bên. Vì vậy, hai bên đã bố trí họp đàm phán các nội dung hợp đồng vào ngày 18/02/2011, và tiếp sau đó là đàm phán qua email/điện thoại từ ngày 20/02 đến 15/03/2011 để “chốt” hợp đồng. 2. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Như đã phân tích ở trên, việc hai bên đi đến đàm phán ký kết hợp đồng hợp tác triển khai dịch vụ thanh toán trực tuyến thẻ quốc tế sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên, cụ thể: - Phía VCB: Thông qua việc cung cấp dịch vụ thanh toán trực tuyến thẻ quốc tế (Ecommerce quốc tế) cho CAA, VCB không chỉ thu được phí dịch vụ do CAA trả tính trên tổng giá trị giao dịch, tăng nguồn thu cho Ngân hàng mà còn mở ra một cơ hội mới cho VCB mở rộng khai thác thị trường mới- Campuchia (vì đây là lần đầu tiên VCB ký hợp đồng Ecommerce quốc tế với một pháp nhân nước ngoài, cụ thể là một pháp nhân ở Campuchia). Đồng thời, nếu hợp tác này thành công thì uy tín, vị thế của VCB trên thị trường Thẻ nói chung và trong lĩnh vực thanh toán Ecommerce quốc tế sẽ không chỉ được khẳng định tại Việt Nam mà còn được biết đến ở các Quốc gia khác. - Phía CAA: Thông qua việc hợp tác thành công với VCB cung cấp dịch vụ thanh toán Ecommerce quốc tế cho khách hàng, chắc chắn CAA sẽ tăng được doanh số bán vé máy bay qua kênh điện tử phổ biến, tiện dụng: website. Mặt khác, điều này cũng tạo một lợi thế cạnh tranh cho CAA do hiện nay kênh mua vé máy bay trực tuyến đang được khách hàng ưa thích, lựa chọn bởi tính tiện ích của nó. Do vậy về lâu dài, hoạt động kinh doanh của CAA sẽ có tiềm năng phát triển mạnh. 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán Có nhiều yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến cuộc đàm phán, trong đó đáng phải kể đến là các yếu tố sau: - Khách quan: Sức ép thời gian. Ban lãnh đạo của VCB và CAA đều mong muốn sớm ký được hợp đồng này. Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 4 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG - Chủ quan: Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối phương và vận dụng sự khéo léo trong đàm phán của mỗi bên. Thông qua việc hiểu và nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, hai bên đã sử dụng những lý lẽ phù hợp để thuyết phục đối tác thuận theo quan điểm của mình. Các yếu tố tác động nêu trên sẽ được đề cập lại và phân tích rõ hơn trong phần sau: Chiến thuật được các bên sử dụng trong cuộc đàm phán. 4. Tóm tắt quá trình đàm phán và phân tích chiến thuật được các bên sử dụng trong cuộc đàm phán a. Diễn biến cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán được chia làm 02 giai đoạn, dưới 03 hình thức đàm phán khác nhau, cụ thể như sau: - Giai đoạn 1 : Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên tại cuộc họp ngày 18/02/2011. Tại cuộc họp này, hai bên đã đàm phán các điều kiện, điều khoản cụ thể trong bản dự thảo hợp đồng. Trong đó, đối tượng được tập trung đàm phán nhiều nhất là Phí dịch vụ. Đây là khoản phí tính trên tổng doanh số giao dịch mỗi ngày mà CAA sẽ phải thanh toán cho VCB vào ngày làm việc kế tiếp. Sau khi trao đổi với nhau, mức phí được hai bên tạm thời thống nhất như sau: • Thẻ Visa/Mastercard: mức phí dịch vụ là 3.3% giá trị giao dịch • Thẻ American Express: mức phí dịch vụ là 3.85% giá trị giao dịch • Thẻ Diner: mức phí dịch vụ là 3.85% giá trị giao dịch • Thẻ JCB: mức phí dịch vụ là 3% giá trị giao dịch Trong đó, các mức phí nêu trên đã gồm 10% thuế nhà thầu (tổng mức thuế nhà thầu do VCB ước tính đưa ra trong cuộc họp). Tuy nhiên, do vấn đề thuế nhà thầu là một vấn đề phức tạp, được cấu thành từ nhiều thành phần khác nhau và vẫn còn tranh cãi do CAA là một nhà thầu nước ngoài, không kinh doanh và phát sinh thu nhập trực tiếp tại Việt Nam nên hai bên thống nhất sẽ phải nghiên cứu lại các văn bản pháp luật liên quan đến các Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 5 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG vấn đề thuế phát sinh tới mỗi bên trong hợp đồng này để xác định nghĩa vụ thuế và mức thuế suất mỗi bên phải chịu. Đây cũng là lý do tại sao mà hai bên phải tiếp tục đàm phán giai đoạn 2: đàm phán bằng thư tín và điện thoại. - Giai đoạn 2 : Đàm phán bằng thư tín và điện thoại từ ngày 20/02 đến 15/03/2011. Do trong lần đàm phán tại cuộc họp ngày 18/02/2011, cả hai bên đều gặp vướng mắc về vấn đề thuế và nghĩa vụ thuế của các bên trong hợp đồng nên hai bên phải tìm hiểu kỹ về vấn đề này trước khi đưa ra quyết định cuối cùng về vấn đề phí dịch vụ trong hợp đồng. Sau khi hai bên nghiên cứu các văn bản pháp lý của từng nước thì: - VCB sẽ phải chịu thuế nhà thầu phát sinh trên khoản phí dịch vụ thu được từ CAA theo quy định của pháp luật Campuchia. - CAA sẽ phải chịu thuế nhà thầu tính trên khoản lãi CAA thu được từ tài khoản tiền gửi thanh toán của CAA mở tại VCB theo quy định của pháp luật Việt Nam. - VCB là tổ chức xuất khẩu dịch vụ sang nước ngoài và khoản tiền thanh toán hàng hoá dịch vụ mà VCB thanh toán cho CAA sẽ chịu thuế giá trị gia tăng với mức thuế suất 0% . Theo đó, phía CAA đề nghị mức phí dịch vụ được thống nhất tại cuộc họp ngày 18/02/2011 sẽ phải được trừ đi 10% thuế nhà thầu như nhận định ban đầu của VCB và câu ghi chú bên dưới mức phí dịch vụ này là: “các mức phí trên đã bao gồm thuế” cần được thay bằng câu: “thuế phát sinh thuộc bên nào sẽ do bên đó chịu”. VCB đồng ý bỏ 10% thuế nhà thầu trong các mức phí dịch vụ, tuy nhiên, mức phí dịch vụ dành cho thẻ American Express sẽ là 3.6% chứ không phải là 3.5% như mức phí áp dụng cho thẻ Diner. Ngoài ra, VCB muốn CAA cam kết sẽ thanh toán thuế nhà thầu mà VCB phải chịu theo nghĩa vụ thuế quy định bởi pháp luật Campuchia, còn thuế nhà thầu mà CAA Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 6 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG phải chịu theo nghĩa vụ thuế quy định bởi pháp luật Việt Nam sẽ do VCB thanh toán và khấu trừ tại nguồn. Do có sự khác nhau về quan điểm nêu trên của hai bên về vấn đề thuế và phí dịch vụ nên phải sau gần 1 tháng sau, thông qua đàm phán bằng email và điện thoại, hai bên mới thống nhất cuối cùng vấn đề này và đi đến ký kết hợp đồng. Các chiến thuật và lý lẽ được sử dụng trong hai giai đoạn của cuộc đàm phán và kết quả của cuộc đàm phán sẽ được phân tích chi tiết ở mục b và c. b. Chiến thuật được các bên sử dụng trong cuộc đàm phán - Giai đoạn 1: Trong giai đoạn này, chiến thuật được hai bên sử dụng chủ yếu là chiến lược “vừa đánh vừa đàm”, “kẻ đấm người xoa”. Thông qua việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối phương, hai bên đã khéo léo tạo ra sức ép với đối phương để dễ dàng thuyết phục đối phương đồng ý với đề nghị của mình. • Phía CAA: Tận dụng lợi thế của mình: do Giám đốc của CAA trước kia làm ở VNA nên họ đã nắm được mức phí dịch vụ mà VCB ký kết với Vietnam Airlines để tham khảo và đề nghị phía VCB đưa ra mức phí dịch vụ ưu đãi cho CAA không kém hấp dẫn so với VNA. Lý lẽ mà CAA đưa ra là CAA cũng là hãng Hàng không cung cấp dịch vụ thanh toán Ecommerce quốc tế cho khách hàng tương tự mô hình thanh toán mà VCB đã cung cấp cho VNA và CAA có tiềm năng phát triển mạnh trong tương lai do CAA được thành lập bởi hai đơn vị có uy tín là VNA và Chính phủ Hoàng gia Campuchia. Tuy nhiên, CAA cũng rất cần VCB để hợp tác triển khai thành công dịch vụ này do VCB là một trong những ngân hàng uy tín và có kinh nghiệm nhất tại Việt Nam. • Phía VCB: Tận dụng lợi thế của mình là một ngân hàng có uy tín và kinh nghiệm nhất tại Việt Nam triển khai dịch vụ Ecommerce quốc tế nên VCB muốn đưa ra các điều kiện, điều khoản có lợi cho mình, đưa ra mức phí dịch vụ cao để có được nguồn thu lớn hơn. Tuy nhiên, VCB cũng mong sớm ký được hợp đồng với CAA để mở Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 7 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG rộng được thị trường sang Campuchia (hiện tại cũng có một số ngân hàng nước ngoài khác đang cạnh tranh với VCB để dành lấy hợp đồng này) và tiếp tục khẳng định uy tín của VCB trong lĩnh vực thanh toán Ecommerce quốc tế. - Giai đoạn 2 : Trong giai đoạn 2 này, VCB là nhà đàm phán thông minh và khéo léo hơn khi đã kết hợp thành công giữa ưu thế sẵn có của mình (như đã phân tích ở giai đoạn 1), chiến thuật sử dụng sức ép của “thủ trưởng ở nhà” và chiến thuật “ sức ép thời gian”. Tuy nhiên, chiến lược đàm phán win- win vẫn là chiến lược bao trùm cả hai giai đoạn của cuộc đàm phán. Giải thích về lý do tại sao VCB lại đưa ra mức phí dịch vụ đối với thẻ American express (chưa gồm thuế) cao hơn mức phí dịch vụ đối với thẻ diner, trong khi mức phí được đưa ra trong cuộc họp 2 bên thống nhất ở giai đoạn 1 (đã gồm 10% thuế nhà thầu) là bằng với mức phí thẻ Diner, VCB đưa ra lý do là VCB đã ký cam kết về phí thanh toán thẻ với Amex là 3.6%- một tỷ lệ luôn cao hơn các loại thẻ khác do tính đẳng cấp của thẻ, và thực tế trước kia VCB đồng ý để mức phí thẻ American express bằng mức phí thẻ Diner là do làm tròn số khi tính tròn tỷ lệ thuế nhà thầu là 10% (tức là làm tròn 3.96% xuống thành 3.85%). Ban đầu CAA không đồng ý với điều này và đề nghị VCB giảm mức phí thẻ American express xuống bằng thẻ Diner. Tuy nhiên, sau khi thấy phản ứng của VCB nghiêng theo hướng giữ nguyên lập trường về mức phí đã đưa ra, CAA gây khó khăn bằng cách tiếp tục yêu cầu VCB giải thích hợp lý hơn về mức phí đối với thẻ American express trước và sau khi tính thuế. Rất tình cờ là sau khi nhận được đề nghị đó của CAA, lãnh đạo của Trung tâm Thẻ phải đi công tác đột xuất tại Mỹ trong vòng 2 tuần. Em- nhân viên trực tiếp phụ trách đề án này đã sử dụng chiến thuật tạo sức ép thời gian để hoàn thiện bước cuối cùng của cuộc đàm phán. Được biết Tổng giám đốc của CAA cũng đang rất quan tâm và mong muốn sớm ký được hợp đồng hợp tác này với VCB, em đã email thông báo lại cho CAA rằng: nếu CAA không chốt được điều khoản phí trong 1-2 hôm tới thì sẽ phải đợi ít nhất 2 tuần nữa mới tiếp tục quay lại đàm phán Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 8 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG hợp đồng được do ban lãnh đạo của VCB đi công tác nước ngoài, không thể phê duyệt hợp đồng. Dưới sức ép về mặt thời gian từ VCB và từ yêu cầu của chính Tổng giám đốc CAA, hai giám đốc của CAA phụ trách đàm phán hợp đồng này cuối cùng đã đồng ý với mức phí VCB đưa ra với thẻ American Express và cũng không yêu cầu thêm lời giải thích nào về mức phí dịch vụ từ phía VCB. Đàm phán về câu ghi chú dưới mức phí dịch vụ, phía VCB không đồng ý sửa thành “thuế phát sinh thuộc bên nào thì do bên đó chịu” với lý lẽ là mức phí VCB đưa ra là mức phí Net chưa gồm thuế, nếu có thì chỉ gồm VAT= 0%. Mặt khác, trung tâm Thẻ cũng đưa ra thêm một lý do nữa đó là theo quy định về kế toán của VCB, bất kỳ hợp đồng nào cũng phải nêu rõ có gồm thuế hay không, loại thuế nào để bộ phận kế toán nhận biết tài khoản hạch toán. Với những lý lẽ được đưa ra, CAA đã bị thuyết phục đồng ý với câu ghi chú bên dưới mức phí dịch vụ là: mức phí trên đã bao gồm VAT (VAT=0%. Trường hợp mức thuế suất thay đổi theo quy định của pháp luật Việt Nam, hai bên sẽ thống nhất điều chỉnh lại mức phí dịch vụ bằng phụ lục đính kèm). c. Kết quả đàm phán Như đã phân tích ở trên, chiến thuật xuyên suốt hai giai đoạn của cuộc đàm phán vẫn là chiến thuật win- win. Mặc dù nhờ sử dụng chiến thuật sức ép của “thủ trưởng ở nhà” và chiến thuật “ sức ép thời gian”, VCB đã thuyết phục đối tác đồng ý với các đề xuất của mình nhưng về cơ bản, phía CAA cũng đã hài lòng với kết quả đàm phán mà họ đạt được. CAA chưa phải là hãng hàng không có uy tín và quy mô lớn như của Vietnam Airlines nhưng CAA đã được hưởng mức phí dịch vụ không cao hơn nhiều so với Vietnam Airlines do CAA đã nắm được mức phí trong hợp đồng mà VCB ký với VNA trước đó để làm cơ sở đàm phán. Bản hợp đồng cuối cùng đã được ký đúng thời gian, theo tiến độ hai bên đã đề ra, và đem lại lợi ích,sự hài lòng cho cả VCB và CAA. Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 9 Nguyễn Thị Bích Hạnh- STT 09- CH17A KTTG KẾT LUẬN Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được ở mức độ nhất định một số trong những mục tiêu đặt ra trước khi đàm phán. Trong cuộc đàm phán trên đây, cả hai bên đều là “người chiến thắng” và đã đạt được mục tiêu của mình. Việc sử dụng các chiến lược, chiến thuật cũng tùy theo tính chất của mỗi cuộc đàm phán. Trong cuộc đàm phán hợp đồng này chiến lược đàm phán hợp tác win-win là chiến lược được lựa chọn xuyên suốt, đồng thời có sự kết hợp tinh tế với một số chiến thuật khác trong từng giai đoạn đàm phán cụ thể. Các chiến thuật và sự kiên trì, quyết đoán là cần thiết, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu biết rõ về đối tác là những yếu tố quan trọng quyết đinh sự thành công trong đàm phán. Tiểu luận Kỹ năng đàm phán Thương mại Quốc tế Page 10 . Ngoại thương, em chọn phân tích một cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VCB) và đối tác là hãng Hàng Không. các doanh nghiệp, đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế là một trong những loại đàm phán phổ biến nhất, quan trọng nhất. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế