Tài liệu Bài giảng: Chiến lược xúc tiến quốc tế docx

Chiến lược kéo: • Khái niệm: - Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của DN mình... * Đ c đi m: ặ ể❚ Khách hàng mục tiêu của chiến lược kéo là người tiêu

❚ Chiến lược xúc

tiến quốc tế

I Mục đích của chiến lược

I M c đích c a chi n l ụ ủ ế ượ c xúc ti n qu c t ế ố ế

I M c đích c a chi n l ụ ủ ế ượ c xúc ti n qu c t ế ố ế

1 Đẩy mạnh việc bán hàng

2 Tạo lợi thế cạnh tranh cho DN

3 Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp

và sản phẩm đến người tiêu dùng

4 Vũ khí cạnh tranh trên thị trường

II Chi n l ế ượ c xúc ti n ế

qu c t ố ế

1 Chiến lược kéo:

• Khái niệm:

- Chiến lược kéo là chiến lược thu

hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của DN mình

* Đ c đi m: ặ ể

* Đ c đi m: ặ ể

❚ Khách hàng mục tiêu của chiến lược kéo là người tiêu dùng cuối cùng

❚ Mục tiêu của chiến lược này là tác động

trực tiếp đến người tiêu dùng khiến cho họ tìm mua SP củaDN

❚ DN phải sử dụng các công cụ Marketing

như: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội

nghị khách hàng………

2 Chi n l ế ượ c đ y: ẩ

❚ Khái niệm:

• Đặc điểm:

2 Chi n l ế ượ c đ y: ẩ

❚ Khái niệm:

- Là chiến lược xúc tiến trong đó DN sử

dụng hệ thống kênh phân phối để bán SP của DN mình

• Đặc điểm:

- Mục đích của chiến lược đẩy là xúc tiến

kinh doanh đối với các thành phần trung gian phân phối

- Công cụ chủ yếu là: giảm giá, chịu chi phí quảng cáo, chi phí đào tạo nhân viên……

* So sánh chi n l ế ượ c kéo

đẩy là trung gian phân phối

- Công cụ chiến lược kéo sử dụng chủ yếu là

quảng cáo, công cụ của chiến lược đẩy chủ yếu thông qua những ưu đãi dành cho nhà phân phối

1 Qu ng cáo: ả

❚ Khái niệm 1:

- Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà

người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

• Khái niệm 2:

- Quảng cáo là quá trình truyền tin có định hướng tới người mua để kích thích họ dẫn đến hành động mua những sản phẩm

dịch vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và đề xuất

• Khái niệm 3:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương

tiện không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trườn cho người bán lẻ hay người tiêu thụ

* Đ c đi m: ặ ể

truyền hình, phát thanh, báo chí….

❚ Mục đích của quảng cáo là thông báo,

thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm

để họ quan tâm, tin tưởng rồi tiến tới mua sản phẩm đó

❚ Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh, danh tiếng cho DN

* Ph ươ ng ti n qu ng ệ ả

cáo:

• Nhóm phương tiện nghe nhìn:

• Nhóm phương tiện in ấn:

• Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời:

• Nhóm phương tiện quảng cáo di động:

• Nhóm phương tiện quảng cáo khác:

* Ph ươ ng ti n qu ng ệ ả

cáo:

• Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời:

- Biển tôn có đèn rọi

- Hộp đèn quảng cáo

- Đèn màu uốn

- Biển quảng cáo điện tử

- Pa-nô quảng cáo

• Nhóm phương tiện quảng cáo di động:

- Quảng cáo trên phương tiện giao thông

- Trên vật phẩm quảng cáo (mũ, áo…)

• Nhóm phương tiện quảng cáo khác:

- Bằng các sự kiện kỳ lạ (khinh khí cầu…

- Trên các sản phẩm khác

* Vai trò:

* Vai trò:

❚ Trợ giúp DN tung ra sản phẩm mới

❚ Hộ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi

❚ Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể

❚ Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị trường

❚ Xây dựng những hình ảnh về DN

* Công c trong quan h ụ ệ

công chúng:

3 H i ch tri n lãm: ộ ợ ể

• Khái niệm:

- Là công cụ của chính sách xúc tiến trong

đó các DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm giới thiệu SP của DN với người tiêu dùng

• Đặc điểm:

• Khái niệm:

- Là công cụ của chính sách xúc tiến trong đó các

DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm giới thiệu SP của DN với người tiêu dùng

• Đặc điểm:

- Quy tụ được một lượng khách hàng lớn

- Đánh gia nhanh phản ứng của người tiêu dùng

- Trưng bày và giới thiệu sản phẩm

- Đánh giá đối thủ cạnh tranh

4 Bán hàng cá nhân:

❚ Khái niệm:

- Bán hàng cá nhân là công cụ của chiến lược xúc tiến trong đó nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp gặp gỡ, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của DN

* Quy trình bán hàng cá nhân:

b Phiếu mua hàng giảm giá

c Các sự kiện văn hoá-thể thao

d Các bài phát biểu

e Hội nghị khách hàng

f Không có đáp án đúng

CÂU H I: Ỏ

❚ Trường hợp doanh nghiệp Coca- cola Việt Nam đang bị nghi ngờ về lô sản phẩm nước cam Fan-ta không đảm bảo chất lượng,

doanh nghiệp nên sử dụng công cụ nào để lấy lại lòng tin với khách hàng?