TIỂU LUẬN MÔN NGHIÊN CỨU MARKETING ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA STRONGBOW

- Chiến lược để phát triển sản phẩm nước táo lên men Strongbow chưa cónhiều đột phá, nhưng ổn định nhằm tạo bước tiến xa và bền vững hơn trongtương lai.Vì nhãn hiệu mới, sản phẩm còn khá

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-🙠🙠🙠 -TIỂU LUẬN MÔN: NGHIÊN CỨU MARKETING

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING

MIX CỦA STRONGBOW

GVHD: TRƯƠNG THỊ HÓA LỚP: CDMATM23D

2021

Mục lục

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA VIỆT 5

II GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM STRONGBOW 6

1- Một vài điểm sơ lược về Strongbow: 6

2- Hương vị: 7

III GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU 8

1 MÔI TRƯỜNG 8

1.1 Môi trường vĩ mô 8

1.2 Môi trường vi mô 11

2 MA TRẬN SWOT 11

IV GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU 14

1 ĐẶT VẤN ĐỀ 14

2 VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU MARKETING 15

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 15

V PHƯƠNG PHÁP LUẬN CỦA CUỘC NGHIÊN CỨU 17

1 Thiết kế nghiên cứu 17

1.1 Nghiên cứu khám phá 17

1.2 Nghiên cứu mô tả: 17

2 Thiết kế mẫu: 18

3 Thu thập dữ liệu và các công việc hiện trường 19

4 Phân tích dữ liệu 19

VI Kết quả nghiên cứu 20

1 Nghiên cứu khám phá 20

2 Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp 21

3 Nghiên cứu dữ liệu sơ cấp 58

3.1 Về sản phẩm: 59

3.2 Về giá cả: 60

3.3 Về phân phối: 61

3.4 Về xúc tiến: 62

4 Kết luận 63

VII PHỤ LỤC 65

1 DÀN BÀI THẢO LUẬN 65

2 Kết luận rút ra từ cuộc nghiên cứu 66

3 Bảng câu hỏi 68

4 Ma trận dữ liệu 71

5 Bảng mã hóa 79

Tài liệu tham khảo 83

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA VIỆT

Công ty TNHH Nhà Máy Bia Việt thành lập vào ngày 9/12/1991, giữaTổng Công ty Thương mại Sài Gòn (SATRA) và Công ty Asia Pacific BreweriesLtd (“APB”) – nay là Công ty Heineken Asia Pacific Pte Limited (HEINEKENChâu Á Thái Bình Dương)

Nhà máy Bia có diện tích 12,7 hecta tọa lạc tại Phường Thới An, Q.12, TP

Hồ Chí Minh, là một trong những nhà máy bia hiện đại nhất khu vực Đông Nam

Á hiện nay Trong nhiều năm qua, Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam được ghinhận là một trong những đơn vị liên tục hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ thuế vàhọat động sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao của TP.Hồ Chí Minh Công tyhiện có hơn 1.600 nhân viên và tạo hàng ngàn việc làm cho các nhà cung cấp vàđối tác tại Việt Nam Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam luôn tích cực trong cáchọat động xã hội từ thiện, phát triển nguồn nhân lực và luôn đi đầu trong côngtác bảo vệ môi trường

Ngoài Nhà Máy tại Quận 12, Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam còn sở hữucác Nhà Máy tại Đà Nẵng, Quảng Nam, Tiền Giang Hiện nay, Nhà Máy BiaHeineken Việt Nam là đơn vị sản xuất và phân phối các nhãn hiệu bia:Heineken, Tiger, Tiger Crystal, Desperados, Biere Larue, Biere Larue Export,BGI và Bivina tại Việt Nam

Các nhãn hiệu: HEINEKEN Châu Á Thái Bình Dương sở hữu hơn 50

thương hiệu bia nổi tiếng bao gồm Heineken, Tiger, Anchor, ABC ExtraStout, Desperados tequila, Sol và Baron’s Strongbow Cider Cùng với các

thương hiệu địa phương khác trong khu vực như Bintang tại Indonesia, GoldCrown tại Campuchia, SP Lager tại Papua New Guinea, Tui tại New Zealand vàLarue tại Việt Nam, chúng tôi hiện có danh mục nhiều thương hiệu được yêuthích đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

II GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM STRONGBOW

1- Một vài điểm sơ lược về Strongbow:

Strongbow Cider (Apple Cider) hay nước táo lên men là loại thức uống cónguồn gốc từ châu Âu, được chế biến từ quá trình lên men táo tự nhiên, đượcphân phối trên thị trường Việt bởi công ty TNHH Nhà Máy Bia Việt Nam

Cider (Apple Cider – hay nước táo lên men) là loại thức uống có nguồn gốc

từ châu Âu và đã phổ biến toàn cầu từ hàng trăm năm nay Khác với các loạithức uống có cồn khác, sự hấp dẫn của Cider được cho là nằm ở cách thức chếbiến đầy ấn tượng từ quá trình lên men táo tự nhiên mang đến men say thuầnkhiết, hài hòa và đầy cuốn hút Với một chút ngọt dịu, thanh mát kết hợp cùng vị

chát nhẹ đặc trưng của táo cùng độ men vừa phải đủ để lâng lâng hứng khởi,Cider trở thành thức uống hội tụ đầy đủ tinh hoa một cách chọn lọc từ thiênnhiên.

Strongbow Cider được biết đến như thương hiệu Cider lớn nhất thế giới.Chính thức ra mắt từ những năm 1960, song việc thừa hưởng toàn bộ tinh hoa từhơn 120 năm của Bulmers – một trong những thương hiệu Cider lâu đời nhất –

đã mang đến cho Strongbow một “bản sắc” Cider hoàn toàn khác biệt Vớinguồn nguyên liệu hảo hạng, dồi dào đến từ hai vườn táo lớn nhất thuộc sở hữucủa tập đoàn Heineken toàn cầu tại Bỉ và Anh, Strongbow Cider được hình thành

từ quá trình lên men táo tự nhiên Sau khi hoàn tất giai đoạn ủ trong hai tuần, sảnphẩm được thêm hương liệu tự nhiên để cho ra đời những hương vị cuốn hút,riêng biệt và khó thể chối từ

2- Hương vị:

Strongbow với kiểu dáng chai sang trọng, đẹp mắt cùng 4 hương vị đầy ấntượng:

Gold – (Nguyên bản): Vị táo nguyên bản, rất sảng khoái với độ ngọt dịu

và hậu vị sang trọng kéo dài

Honey – (Mật ong): Vị táo cùng sự hòa quyện tinh tế của mật ong mangđến hậu vị ngọt dịu và ấn tượng

Red Berries – (Dâu đỏ): Sự kết hợp tinh tế giữa hương quả lựu, mâm xôi,quả lý và dâu tây, tạo nên loại Cider có vị ngọt của dâu đỏ hòa quyện với vịchua thanh từ táo

Elderflowers – (Hoa Elders) – Hương thơm dịu nhẹ và mùi vị mới mẻ củahoa Elders kết hợp cùng vị chát nhẹ đặc trưng của táo, tạo cảm giác đầy sảngkhoái và tươi mới

III GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU

1 MÔI TRƯỜNG

1.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Năm 2020, nền kinh tế Việt Nam chịu tác động lớn từ 2 “cú sốc” là Nghị định100/2019 và đại dịch Covid-19

 Nền kinh tế đi xuống dễ ảnh hưởng đến thói quen chi tiêu, thắt lưng buộcbụng, chỉ chi những khoản cần thiết và ít nghĩ đến tụ họp giải trí -> Thách thức

Báo cáo khảo sát cho thấy, 50% khách hàng đã chi tiêu nhiều hơn cho cácthực phẩm tăng cường sức đề kháng và hệ miễn dịch, các thực phẩm có nguồngốc tự nhiên, hữu cơ, thực phẩm sạch và lành mạnh…

Trong khi đó, 63,7% khách hàng đã cắt giảm chi tiêu cho bia, rượu và thứcuống có cồn Theo đó, các doanh nghiệp cũng phải điều chỉnh công suất hoạt

 Môi trường tự nhiên

Các vấn đền về thiên tai, bão lũ năm 2020 (điển hình ở các tỉnh miền

Trung) -> Giới hạn trong việc phân phối và quảng bá Strongbow

 Môi trường văn hoá – xã hội

“Trà, rượu” là nét văn hoá truyền thống của Việt Nam từ xưa tới nay Do đónên thức uống ngoại nhập như Strongbow Cider chỉ có thể tiếp cận được với khách hàng trẻ có xu hướng sính ngoại

 Môi trường nhân khẩu học

Người tiêu dùng Việt Nam đang chuyển sang tiêu thụ đồ uống có giá trị caohơn, tạo ra những khoảng trống để thâm nhập vào các phân khúc đồ uống caocấp

Mặc dù cả các công ty trong và ngoài nước đã cố gắng hành động để đápứng với sự thay đổi này, các công ty nước ngoài hiện đang gặp khó khăn do việc

sử dụng các thương hiệu quốc tế của người tiêu dùng Việt Nam

Bên cạnh sự cải thiện về hồ sơ nhân khẩu học, cần lưu ý rằng người tiêudùng Việt Nam là những người có ý thức về sức khỏe nhất ở Đông Nam Á, kêugọi các nhà sản xuất bắt đầu suy nghĩ lại về các dịch vụ thị trường nhằm điềuchỉnh danh mục sản phẩm tốt cho sức khỏe như nước ép trái cây hoặc trà thảodược

Với tỷ lệ dân số trẻ ngày một cao (ước tính khoảng trên 50% dân số Việt

Nam dưới 30 tuổi) Mức thu nhập được cải thiện và thói quen mua sắm thực

phẩm chế biến sẵn ngày càng phổ biến, sự phong phú cùng với sự dồi dào cácsản phẩm nông nghiệp - nguồn nguyên liệu thô cung ứng cho hoạt động chế biếnthực phẩm, đồ uống… đang là những lợi thế để các doanh nghiệp trong ngành đadạng hóa chủng loại sản phẩm

 Sự nâng cao về lối sống tinh thần của con người, đặc biệt là giới trẻ dẫn

đến sự đòi hỏi cao về giải trí là cơ hội cho Strongbow tiếp cận đến khách hàng

mục tiêu

 Môi trường chính trị - luật pháp

Sau khi được thông qua, các Luật Phòng chống tác hại của rượu bia Nghị

định hướng dẫn cụ thể vấn đề xử phạt cũng được xây dựng Mới đây, Nghị định

98 của Chính phủ có hiệu lực từ 15/10/2020 quy định phạt 500 nghìn – 1 triệuđồng với hành vi bán, cung cấp rượu cho người dưới 18 tuổi.Động thái này nhằm

hạn chế khả năng tiếp cận vốn khá dễ dàng của giới trẻ đối với đồ uống có cồn,trong đó có Strongbow.

Luật An toàn giao thông: Từ 01/01/2020, người tham gia giao thông sau

khi uống rượu bia có thể bị phạt tiền từ 30-40 triệu đồng, tước quyền sử dụngGPLX 22 đến 24 tháng nếu phát hiện nồng độ cồn vượt mức cho phép trongmáu/ hơi thở Ngay từ giai đoạn soạn thảo, quy định này đã khiến cổ phiếu toànngành bia sụt giảm 13% Có thể nói đây là bài toán nan giải đòi hỏi nhiều thayđổi trong chiến lược sản phẩm, quảng cáo, và tái lập thói quen tiêu thụ của ngườidùng

Ảnh hưởng của Luật quảng cáo: Nghị định 24 ban hành ngày 24/02/2020

đưa ra các quy định khắt khe hơn trước về quảng cáo rượu bia, cụ thể liên quanđến (1) quản lý việc quảng cáo rượu có độ cồn dưới 15% và bia, (2) hạn chế sửdụng hình ảnh diễn viên uống rượu bia trong các tác phẩm điện ảnh, sân khấu,truyền hình và (3) thực hiện biện pháp ngăn ngừa người chưa đủ 18 tuổi tiếp cận,truy cập thông tin và mua rượu bia Đơn cử, việc quảng cáo rượu có độ cồn dưới15% và bia phải gắn kèm các nội dung cảnh báo: “Uống rượu bia có thể gây tainạn giao thông”, “Uống rượu bia có thể ảnh hưởng đến sức khỏe thai nhi” và

“Người dưới 18 tuổi không được uống rượu bia” Luật này cũng tác động đáng

kể vào quá trình Marketer và Agency lên chiến lược, sáng tạo và thực hiện cácquảng cáo cho nhãn hàng bia rượu

 Vừa là cơ hội vừa là thách thức cho doanh nghiệp Thách thức là côngchúng sẽ hạn chế tối đa các thức uống có cồn Cơ hội là lượt tìm kiếm và tìmhiểu về các mức phạt và các sản phẩm có nồng độ cồn tăng lên (trong đó cóStrongbow)

1.2 Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh

Strongbow phải cạnh tranh với nhiều đối thủ trong và ngoài nước Tại ViệtNam, HEINEKEN sản xuất và phân phối các nhãn hiệu bia: Heineken, Tiger,Amstel, Larue, BIVINA, Sol, Desperados, Affligem và nước táo lên menStrongbow Khuynh hướng của người tiêu dùng Việt nam là sử dụng các loại bianhư Heineken và Tiger nhiều hơn là cider

Bên cạnh đó, Công ty Heineken Việt Nam (Công ty phân phối Strongbow)còn cạnh tranh trực tiếp với Tổng công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát SàiGòn (Sabeco) chuyên phân phối các dòng bia Sài Gòn

 Khách hàng

Phần lớn là giới trẻ trong độ tuổi 18-35 Giới tính cả nam lẫn nữ

Giới trẻ là bộ phận dễ dàng tiếp nhận văn hoá và xu hướng mới từ nước ngoài,tạo điều kiện cho Strongbow phát triển tại Việt Nam

- Dùng người nổi tiếng là ca sĩ nổi tiếng (Min, Đen Vâu) làm quảng cáo chonhãn hiệu rất được lòng công chúng

- Tiếp cận nhanh với đối tượng sử dụng nhờ việc lồng ghép các bài nhạcchill nhẹ nhàng hợp với môi trường sử dụng bia

- Làm nổi bật được trách nhiệm với xã hội như: Sản phẩm có thông điệpkhác biệt so với các dòng bia khác– “Uống để chill chứ không say”

Điểm yếu

-Mức độ phổ biến thấp kể từ khi Cider lần đầu tiên bước chân vào thịtrường Việt Nam Thị trường rượu táo thấp hơn thị trường Bia ở Việt Nam -Việc kết hợp với Đen, Min xây dựng Mv “Bài này chill phết” chỉ đánh vàogiới trẻ thường uống tầm 1 chai Strongbow nhưng thói quen uống bia rượu củacác tệp khách có độ tuổi cao hơn là “không say không về”, nó chỉ tập trung chủyếu vào giới trẻ nên ít được sự quan tâm hơn đối với tệp khách còn lại

- Chiến lược để phát triển sản phẩm nước táo lên men Strongbow chưa cónhiều đột phá, nhưng ổn định nhằm tạo bước tiến xa và bền vững hơn trongtương lai.Vì nhãn hiệu mới, sản phẩm còn khá lạ với người tiêu dùng Việt Nam,nên công ty sẽ có nhiều khó khăn trong quá trình đi vào tâm trí khách hàng,nhưng với bề dày kinh nghiệm và sự nổi tiếng của Strongbow trên thế giới thìviệc khách hàng mục tiêu nhận biết và yêu thích Strongbow là không quá khó

- Truyền thông còn nhiều hạn chế như: trang web khó đăng nhập chỉ pháttriển trên facebook chứ chưa phát triển mạnh trên youtube

-trong những năm gần đây thì việc quảng bá sản phẩm không có bướcchuyển biến mới

Cơ hội

- Việt nam là một đất nước rất có ý thức về sức khoẻ của bản thân và mọingười xung quanh Chính vì vậy nước uống trái cây được lên men với nồng độcồn thấp ( 4,5 độ) là 1 cơ hội rất lớn giúp strongbow mở rộng thị trường.

- Với sự phát triển của khoa học công nghê thì việc nghiên cứu thị trường

và tìm hiểu các hành mua sắm, mong muốn của khách hàng bằng các bài khảosát qua facebook, google,… Khiến cho strongbow có thể đưa ra các chiến lượcmarketing online 1 cách hiệu quả và thu hút được nhiều khách hàng hơn

- Hiện nay đa số các doanh nghiệp đều sử dụng marketing online Đây là 1

cơ hội lớn khiến cho cider phát triển hơn về các mảng marketing online nếukhông muốn bị đào thải ra khỏi thị trường

Thách thức

- Marketing online của strongbow chưa phát triển mạnh và giá thành vẫncao hơn so với các đối thủ cạnh tranh ( strongbow 420.000/ thùng —- tiger 335-375.000) nên chưa thu hút được nhiều khách hàng

- Các loại bia như Heniken, Tiger, Saigon,… Là những loại bia Có uy tín

và đứng vững trên thị trường nhiều năm liền và có nhiều chiến lược marketingrất hấp dẫn Chính vì thế Strongbow phải Có 1 chiến lược marketing online thật

sự mới mẻ thì mới có thể thu hút các khách hàng tiềm năng

- Công nghệ ngày càng phát triển nên việc bảo mật các trang web, fanpagegặp nhiều khó khăn, việc nhiều trang web ảo được lập nên làm mất uy tín chodoanh nghiệp

IV GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU

sở hữu của tập đoàn Heineken toàn cầu tại Bỉ và Anh, Strongbow Cider đượchình thành từ quá trình lên men táo tự nhiên Sau khi hoàn tất giai đoạn ủtrong hai tuần, sản phẩm được thêm hương liệu tự nhiên để cho ra đời nhữnghương vị cuốn hút, riêng biệt và khó thể chối từ

Theo thống kê năm 2013, Strongbow là sản phẩm Cider bán chạy nhất thếgiới với doanh số bán hàng cao gấp đôi nhãn hiệu đứng thứ 2 Đến năm 2014,Strongbow được bầu chọn là thương hiệu Cider ngon nhất tại Mỹ StrongbowCider là nhãn hiệu thành công và dẫn đầu ở nhiều nước như Anh, Pháp, Đức,

Mỹ, và ở Châu Á với Singapore, Đài Loan, Hong Kong,

Khoảng cuối năm 2015, Strongbow Cider chính thức bước vào thịtrường Việt Nam (với 4 hương vị độc đáo gồm Gold, Honey, Red Berries vàElderflower)– nơi mà khách hàng vẫn còn bỡ ngỡ về sản phẩm “Cider”.Người Việt vẫn chưa biết rõ Strongbow Cider là bia, rượu, bia trái cây hayrượu trái cây? Nhiệm vụ marketing và truyền thông lúc này không chỉ đơn

thuần là tăng mức độ nhận biết thương hiệu Với vị trí tiên phong trong

ngành hàng cider, Strongbow phải “gánh vác” trọng trách của cả ngành hàngnày trong việc định hướng người tiêu dùng về thức uống mang tên cider Sảnphẩm có thông điệp khác biệt so với các dòng bia khác– “Uống để chill chứkhông say”

Nhóm sinh viên nghiên chúng tôi đã tìm hiểu và biết được rằng thịtrường mà strongbow Nhắm tới là giới trẻ và họ muốn hiểu thấu được giớitrẻ Tuy nhiên truyền thông của strongbow chưa thật sự mạnh năm 2018crider phối hợp với kênh youtube trắng TV để cho clip "Lần đầu thử đồ uống18+" với chiến dịch nhằm tăng nhận diện thương hiệu tại thị trường Miền Bắccủa nhãn hàng 5/2019 Strongbow đã tài trợ cho nam rapper Đen Vâu ra mắt

MV ‘Bài này chill phết’ và rất thành vông trong 2 năm gần đây với thôngđiệp giúp người trẻ thoát khỏi những áp lực của cuộc sống Nhưng trong năm

2020 -2021 trở lại đây thì truyền thông của strongbow chưa có bất cứ mộtđộng tĩnh nào mới

2 VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU MARKETING

Strongbow đã có một bước ngoặc mới về sản phẩm nước trái cây lên mentại thị trường việt nam Tuy nhiên về mặt truyền thông vẫn còn hạn chế Vấn đềđặt ra ở đây là: truyền thông quá kém khiến tiêu dùng chưa thật sự hiểu rõ về sảnphẩm và hình ảnh thương hiệu đễ bị phai nhòa

vấn đề nghiên cứu marketing được xác định đó là các thông tin xoay quanhmức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm ( giá cả, chất lượng) vàtruyền thông định vị hình ảnh của strongbow tại việt nam

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Cơ sở lí thuyết về marketing mix là gì ?

- Thực trạng hoạt đô ̣ng marketing mix của sữa tươi Vinamilk như thế nào ?

- Phạm vi cuô ̣c nghiên cứu( là gì?, đối tượng khảo sát và quy mô của cuô ̣cnghiên cứu)

- Khám phá các yếu tố đo lường hiê ̣u quả hoạt đô ̣ng marketing mix cho sảnphẩm sữa tươi

- Đánh giá của khách hàng về hoạt đô ̣ng marketing mix của sữa tươiVinamilk

- So sánh hoạt đô ̣ng marketing mix của sữa tươi Vinamilk với đối thủ cạnhtranh

V PHƯƠNG PHÁP LUẬN CỦA CUỘC NGHIÊN CỨU

1 Thiết kế nghiên cứu

1.1 Nghiên cứu khám phá

- Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và thảo luâ ̣n nhóm

- Mục đích:

 Khách hàng mục tiêu của Strongbow

 Các đối tượng khảo sát, khu vực thích hợp để nhóm nghiên cứu tiếp câ ̣n

 Tìm hiểu các yếu tố mà người tiêu dùng sư dụng để đánh giá hiê ̣u quả hoạt

đô ̣ng marketing mix cho strongbow

 Đối thủ cạnh tranh của Strongbow

1.2 Nghiên cứu mô tả:

1.2.1 Nguồn dữ liê ̣u thứ cấp

-Phương pháp nghiên cứu: Thống kê mô tả

-Mục đích:

 Các nô ̣i dung của chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến

 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt đô ̣ng marketing mix

 Chiến lược sản phẩm giá,pp, xúc tiến mà Strongbow thực hiê ̣n từ năm 2020đến nay

 Hoạt đô ̣ng marketing mix của đối thủ cạnh tranh

1.2.2 Nguồn dữ liê ̣u sơ cấp

- Phương pháp nghiên cứu: Quan sát, thảo luâ ̣n nhóm,phỏng vấn

-Mục đích:

 Chiến lược sản phẩm giá,pp, xúc tiến mà Strongbow thực hiê ̣n từ năm 2020đến nay

 Khảo sát ý kiến khách hàng về các hoạt đô ̣ng marketing mix của Strongbow

 Các đánh giá của người dùng trên internet về hoạt đô ̣ng marketing mix củaStrongbow

 Hoạt đô ̣ng marketing mix của đối thủ cạnh tranh

 Đánh giá của khách hàng về hoạt đô ̣ng marketing mix của Strongbow sovới đối thủ cạnh tranh

 Phương pháp nghiên cứu mô tả giúp ta xác định được mức độ hài lòng củakhách hàng đối với sản phẩm nước ép lên men trên thị trường Từ đó, giúp cho

bộ phận marketing tránh những sai sót và đưa ra những nhận định chính xácnhất

2 Thiết kế mẫu:

 Thị trường nghiên cứu: sinh viên đã sử dụng Strongbow trong vòng 2tháng gần đây ở các trường Cao đẳng, Đại học ở TP HCM

 Kích thước mẫu: 50 người chia đều cho các trường

 Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện

+ Lấy mẫu trên các group, confession các trường Cao đẳng, Đại học.Phương pháp này phù hợp vì đối với sản phẩm có cồn chỉ dùng cho đốitượng trên 18 tuổi Đối tượng đông đảo chủ yếu là những bạn sinh viên.

3 Thu thập dữ liệu và các công việc hiện trường

- Số lượng thành viên: 3 người

- Các thành viên trong cuộc thu thập đã được phổ cập các thông tincần thiết

VI Kết quả nghiên cứu

1 Nghiên cứu khám phá

1.1 Mở một cuộc khảo sát thông qua internet.

- Chọn 1 nhóm khách hàng trên facebook khảo sát nhận quà

Chúng tôi tiến hành phỏng vấn theo trình tự sau:

+ câu hỏi giao lưu

+ kể tên những loại nước uống lên men mà bản biết

+ các câu hỏi xoay quanh về hoạt động marketing-mix của công ty (giá cả,chất lượng, phân phối, quảng cáo)

Cuộc phỏng vấn khá thành công vì đa số (4/5) khách hàng đều biết và sửdụng sản phẩm này Tuy nhiên họ nhận xét rằng truyền thông và phân phối củasản phẩm còn hạn chế

1.2 Kết luận rút ra từ cuộc nghiên cứu

Tuy rằng đại đa số người tham gia phỏng vấn đều đang sử dụng strongbow(4/5 người), hiện nay đây là loại nước trái cây lên men đang được tiêu dùng kháphổ biến và rộng rãi Nhưng vẫn có một phần sử dụng loại nước trái cây đangbán tại Việt Nam như: vola, Eden eve apple Vì vậy trong điều tra, chúng tôi sẽkhông loại các loại nước trái cây lên men này

Có ảnh hưởng từ thu nhập trong việc lựa chọn nước trái cây lên men Nhữngngười có thu nhập thấp, ổn định thì lại sử dụng strongbow và cho rằng giá của nó

là hợp lý trong khi những người có thu nhập cao cho rằng là rẻ tiền và sử dụngcác loại nước trái cây lên men nhập khẩu Vì vậy chúng tôi có nghiên cứu ảnhhưởng của giá trong cuộc nghiên cứu này

Những người tham gia phỏng vấn đa phần đều mua nước trái cây lên men tạisiêu thị và các cửa hàng tiện lợi nên chúng tôi quyết định không nghiên cứu vềphân phối vì mạng lưới phân phối của strongbow đảm bảo độ bao phỉ thị trường

Đa số người tiêu dùng strongbow đều là giới trẻ nên rất chú ý đến quảng cáo

và có quan tâm đến các hình thức khuyến mại nên chúng tôi xem xét và chothêm phần đánh giá quảng cáo vào

Từ thông tin kể trên chúng tôi đặt ra một giả thuyết là có khả năng đại đa sốngười tiêu dùng đã quên mất các thông tin mà họ nhớ, vì vậy chúng tối quyếtđịnh sẽ tiến hành 2 phương pháp chọn mẫu là: Lấy mẫu phi xác xuất ngẫu nhiênvới đặc điểm là đã từng sử dụng và nhớ về Strongbow

2 Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

2.1 Các nô ̣i dung của chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến.

Cơ sở lí thuyết về marketing-mix:

- Marketing mix là sự sắp xếp các thành tố của marketing sao cho phù hợpvới hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vữngchắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường

- Nếu sự phối hợp hoạt động những thành tố marketing được nhịp nhàng vàđồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì việc kinhdoanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy , hạn chế sự xuất hiện của những khả năng

rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài năng lànhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành tố marketing trong một chiến lượcchung đảm bảo thế chủ động trong mọi tình huống diễn biến phức tạp của thịtrường.

- Marketing mix còn là tập hợp những thành tố marketing mà doanh nghiệp

sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các thành tốMarketing đươc pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứngphó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

- Các thành tố trong marketing mix: vào đầu những năm 1960 , Giáo sưJerome MC Carthy đã đề xướng một tổ hợp tiếp thị gồm có 4 chữ P là sản phẩn (product), giá cả ( Price) , phân phối ( place), và xúc tiến( promotion) Các doanhnghiệp thực hiện marketing mix chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thịtrường về sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh

Marketing mix 4P

- Sản phẩm (Product)

+ Trên quan điểm Marketing sản phẩm là tất cả những yếu tố thỏa mãn nhucầu hay ước muốn của khách hàng ,được đưa ra chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý mua sắm và sử dụng chúng Sản phẩm có giá trị sử dụng vàgiá trị Nó có thể là hữu hình hoặc vô Hình

+ Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix Bao gồm chấtlượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính , bao bì và nhãn hiệu Sản phẩmcũng bao gồm khía cạnh vô hình như dịch vụ giao hàng, sữa chữa, huấn luyện + Các chu kì sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm bất kỳ đều đượcthể hiện qua 4 giai đoạn đó là: triển khai, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái

Một sản phẩm bắt đầu với một ý tưởng và trong giới hạn của kinh doanh hiệnđại, nó không có khả năng đi xa hơn cho đến khi nó trải qua nghiên cứu và pháttriển và được coi là khả khi, có khả năng sinh lời Tại thời điểm đó, sản phẩmđược sản xuất và tung ra thị trường.

Giai đoạn triển khai – tung sản phẩm ra thị trường:Trong giai đoạn này, sảnphẩm vừa được phát hành ra thị trường, đây là thời gian đặt cược cao trong vòngđời sản phẩm Giai đoạn giới thiệu sản phẩm thường bao gồm một khoản đầu tưđáng kể vào quảng cáo và các chiến dịch tiếp thị tập trung vào việc làm chongười tiêu dùng nhận thức được sản phẩm cũng như lợi ích của nó.Đây cũngthường là khoảng thời gian chi tiêu lớn cho công ty mà không đảm bảo rằng sảnphẩm sẽ tự chi trả thông qua doanh số

Đặc điểm của giai đoạn này:Ít khách hàng và sản lượng bán thấp, lãi thấphoặc có thể lỗ, ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh

Giai đoạn tăng trưởng phát triển:Đến giai đoạn tăng trưởng, người tiêu dùng

đã quen với sản phẩm và sẵn sàng mua nó để sử dụng Khái niệm sản phẩm đãđược chứng minh và đang trở lên phổ biên hơn, doanh số ngày càng tăng.Cáccông ty khác nhận thức được sản phẩm và không gian của nó trên thị trường,điều này bắt đầu thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh Trong giai đoạn này, công tyvẫn có thể đầu tư mạnh vào quảng cáo và quảng bá sản phẩm để đánh bại đốithủ.Do kết quả của sản phẩm ngày càng tăng cao, thị trường có xu hướng mởrộng nên sản phẩm trong giai đoạn tăng trưởng thường được điều chỉnh để cảithiện các chức năng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng Tiếp thịtrong giai đoạn này là nhằm mục đích tăng thị phần của sản phẩm

Đặc điểm trong giai đoạn tăng trưởng có thể tóm gọi lại như sau: Sản lượngbán tăng nhanh ,cạnh tranh trên thị trường tăng ,lãi cao (có thể đạt đến điểm tốiđa)

Giai đoạn bão hòa Khi một sản phẩm đã đạt đến độ chín, doanh thu của nó

có xu hướng chậm lại hoặc thậm chí dừng lại – báo hiệu một thị trường bão hòaphần lớn Tại thời điểm này, doanh số thậm chí có thể bắt đầu giảm Cạnh tranhgiá cả và thị trường sản phẩm ngày càng gia tăng.Tiếp thị tại thời điểm này đượcnhắm mục tiêu chống lại sự sạnh tranh và các công ty thường sẽ nghiên cứu pháttriển các sản phẩm mới hoặc thay đổi để tiếp cận các phân khúc thị trường khácnhau

Đặc điểm của giai đoạn này: Cạnh tranh rất mạnh, xuất hiện nhiều sản phẩmtương tự ,sản lượng bán ổn định,lãi thấp

Giai đoạn suy thoái: Mặc dù các công ty thường sẽ cố gắng giữ cho sảnphẩm tồn tại trong giai đoạn bão hòa càng lâu càng tốt, nhưng sự duy giảm đốivới mọi sản phẩm là không thể tránh khỏi.Trong giai đoạn suy thoái, doanh sốsản phẩm giảm đáng kể và hành vi của người tiêu dùng thay đổi do ít có nhu cầu

về sản phẩm Công ty càng ngày càng mất nhiều thị phần sản phẩm trên thịtrường và cạnh tranh có xu hướng khiến doanh số giảm sút Tiếp thị trong giaiđoạn này thường tối thiểu hoặc thường nhắm vào tập khách hàng trung thành haythậm chí là giảm giá để bán được hàng Cuối cùng, sản phẩm sẽ bị rút khỏi thịtrường

Một số đặc điểm đặc trưng trong giai đoạn này: Doanh số bán giảm ,tồn tạimột số khách hàng trung thành ,lãi ở mức thấp nhất

+ Bao bì sản phẩm: Bao bì là một sản phẩm đặc biệt, được dùng để bao bọc

và chứa đựng, nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợicho việc di chuyển, bảo quản trong kho và tiêu thụ sản phẩm Bao bì sản phẩm

có liên quan đến cách thức bảo quản và trưng bày sản phẩm Thông thường, bao

bì được thiết kế rất hấp dẫn, phù hợp với sản phẩm và thương hiệu của doanhnghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng

Bao bì thường có ba lớp:

Bao bì tiếp xúc: lớp bao bì trực tiếp đựng hoặc gói sản phẩm

Bao bì ngoài: Nhằm bảo vệ bao bì tiếp xúc, đảm bảo an toàn cho sản phẩm

và tính thẩm mỹ cho bao bì

Bao bì vận chuyển: được thiết kế để bảo quản , vận chuyển sản phẩm thuậntiện

Chức năng của bao bì:

Bảo vệ sản phẩm: Đây là chức năng nguyên thủy nhất của bao bì Bao bìgiúp bảo vệ sản phẩm bên trong khỏi bị vỡ, tránh rung, va đập, ảnh hưởng củanhiệt độ và môi trường bên ngoài

 Chức năng ngăn cách: Ngăn cách không cho sản phẩm bị dính nước, bụibẩn Bao bì cũng giúp ngăn cách sản phẩm không bị ô xy hóa hay bị nhiễmkhuẩn

 Giúp vận chuyển dễ dàng hơn: Một số loại sản phẩm nếu không có bao bì

sẽ không có khả năng vận chuyển Ví dụ: đường, muối, café rang xay … trongtrường hợp này bao bì là phương thức đơn giản và hiệu quả mang sản phẩm đếnngười tiêu dùng

 Truyền tải thông tin: Một trong những chức năng cơ bản và cổ xưa nhấtcủa bao bì là để truyền tải thông tin Những thông tin được in ấn trên bao bì baogồm cả những thông tin bắt buộc hoặc không bắt buộc như: tên sản phẩm, thànhphần cấu tạo, công dụng, chức năng, thông tin nhà sản xuất, hạn sử dụng …

 Giảm thiểu trộm cắp: Bao bì luôn được thiết kế để bao gói sản phẩm và chỉ

mở được 1 lần Vì thế, một khi đã mở bao bì thì người ta không thể đóng lạiđược nữa hoặc khi đóng lại sẽ để lại dấu hiệu nhận biết Chính điều này làmgiảm nguy cơ sản phẩm bị ăn trộm

Đảm bảo tiện lợi: Sản phẩm được máy đóng gói bao bì có thể dễ dàng vậnchuyển, phân phối, bày bán trên giá kệ siêu thị, mở ra và đóng vào, sử dụngnhiều lần.

Chức năng marketing: Bao bì là một vũ khí bí mật trong marketing Bao bìgiúp tác động đến người mua và khích lệ hành vi của người tiêu dùng Ngày nay,vai trò của bao bì ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc xây dựng mộtthương hiệu mạnh và nhất quán Các doanh nghiệp quan tâm đến việc thiết kếbao bì chuyên nghiệp, ấn tượng như một lợi thế bán hàng hiệu quả, giúp doanhnghiệp tăng doanh số bán hàng và đồng thời giảm chi phí cho các hoạt độngquảng bá sản phẩm

+ Nền tảng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh là sản phẩm hay sự đápứng Các công ty đều nhằm tới mục đích làm cho sản phẩm hay sự đáp ứng củamình khác biệt và tốt hơn để có thể làm cho thị trường mục tiêu ưa thích sảnphẩm và có thể trả giá cao nhất Đây cũng là yếu tố đứng đầu trong chiến lượcMarketing 4P

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trênthị trường Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sảnphẩm nào không tốt Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ làsản phẩm không đạt chất lượng

Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm màkhách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩmhoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp Chức năng,Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành

Các chiến lược về sản phẩm phổ biến

Chiến lược chủng loại

Trong kinh doanh ít có doanh nghiệp nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất

mà thường có nhiều chủng loại sản phẩm bởi vì chủng loại sản phẩm càng dài thìthường phân bổ rủi ro càng tốt vì thế doanh nghiệp cần có một chiến lược chủngloại sản phẩm bao gồm: chiến lược thiết lập chủng loại, chiến lược phát triểnchủng loại, chiến lược hạn chế chủng loaị, chiến lược biến cải chủng loại

Chiến lược thích ứng sản phẩm

Trong quá trình tồn tại sản phâm trên thị trường, doanh nghiệp cần quan tâmđến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán đáp ứng sự chờ đợi đểnâng cao chất lượng sản phẩm cần cải tiến công nghệ, tay nghề, nguyên vật liệu,kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm để giảm giá bán doanh nghiệp cần tiếnhành phương pháp phân tích giá trị loại bỏ chi phí vô ích

Chiến lược đổi mới sản phẩm

Chiến lược này nhằm tạo ra sản phẩm mới để bán ra trên thị trường hiện cóhoặc thị trường mới Đây là chiến lược khá mạo hiểm và mức độ thành công củađổi mới thường không cao, do đó nguy cơ rủi ro là rất lớn

Chiến lược bắt chước sản phẩm

Chiến lược này thực hiện khi oanh nghiệp không dám đổi mới sản phẩm vì

sợ rủi ro nhưng không muốn sản phẩm mình bị già cỗi đi Vì vậy nhiều doanhnghiệp tìm cách thay đổi các sản phẩm của mình bằng cách bắt chước các sảnphẩm mới mà các hãng khác phát hành có hiệu quả

Sự bắt chước có thể mang tính đổi mới, bởi vì đây không phải là sao chépnguyên si các sản phẩm khác mà nó tập hợp toàn bộ những ưu điểm sẵn có trongmỗi sản phẩm cạnh tranh Do đó sản phẩm bắt chước sẽ hội tụ những tất cả các

ưu điểm của các sản phẩm cạnh tranh đó Tuy nhiên chiến lược này cần phảithực hiện tương đối nhanh chóng

Chiến lược định vị sản phẩm

Tạo cho sản phẩm mới một vị trí đặc biệt trong tri nhớ người mua và thịtrường tương lai Làm cho nó được phân biệt rõ ràng với các sản phẩm cạnhtranh Tương ứng với những chờ đợi quyết định nhất của thị trườn mục tiêutrong việc lựa chọn để tiêu thụ

Giá (Price)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ củanhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnhtranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của kháchhàng với sản phẩm

Giá cả khác với các yếu tố còn lại của tổ hợp tiếp thị ở chỗ nó tạo ra doanhthu, trong khi các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí Do vậy, các công ty thườngtìm mọi cách để nâng giá lên càng cao càng tốt, tới chừng nào mà mức độ khácbiệt của sản phẩm cho phép làm điều đó Đồng thời các công ty cũng nhận rarằng họ phải xem xét tác động của giá cả đối với khối lượng Công ty tìm kiếmmức đọ doanh thu nào mà khi trừ đi chi phí sẽ cho kết quả lợi nhuận lớn nhất.Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây

là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra Thậm chí nếudoanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phảixem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá Việc địnhgiá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà cònmang tính thách thức

Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sảnphẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần

chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêmyết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…

+Các yếu tố ảnh hưởng tới việc định giá:

 Các yếu tố bên trong:

Mục tiêu marketing: các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu marketingcủa mình trước khi định giá sản phẩm Càng xác định rõ mục tiêu càng dễ địnhgiá Các mục tiêu marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việcđặt ra nhiệm vụ của giá cả Muốn trở thành một công cụ marketing hữu hiện thìgiá phải phục vụ đắt lực cho chiến dịch marketing Do vậy việc định giá phải căn

cứ vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp

Chiến lược phân phối marketing: giá cả là một trong các công cụ thuộc phốithức marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu marketing củamình Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu marketing của doanh nghiệp Muốn vậy , chiến lược giá cần phải đồng bộ , nhất quán với các chiến lượcmarketing mix như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúctiến,

Chi phí sản xuất: chi phí là căn cứ để doanh nghiệp định giá sản phẩm Khiđịnh giá , doanh nghiệp cần phải quan tâm đến chi phí cho một đoen vị sản phẩm

vì các lí do sau: Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt

để doanh nghiệp bù đắp các chi phí cần thiết, khi quản lí được chi phí , doanhnghiệp có thể xác định được mức lỗ lãi của sản phẩm đó

 Các yếu tố bên ngoài:

Cầu thị trường:Theo quy luật giá cả và cầu thị trường trong trường hợp cácyếu tố môi trường không thay đổi, nếu giá của 1 loại sản phẩm tăng sẽ khiếnlượng cầu giảm, và ngược lại nếu giá sản phẩm đó giảm sẽ khiến lượng cầu tăng.Bên cạnh đó, các yếu tố khác như lãi suất, thu nhập người tiêu dùng, giả cả và sự

ra đời của các mặt hàng thay thế, v.v cũng ảnh hưởng đến cầu thị trường Theo

đó, doanh nghiệp cần phải tính toán, xác định đúng lượng cầu thị trường hiện tại

và xu hướng tăng giảm lượng cầu của sản phẩm để hỗ trợ cho việc định giá sảnphẩm Giả sử, việc ra đời của đĩa CD và DVD đã làm giảm lượng cầu của loạibăng ghi âm và ghi hình Vì thế của hàng A kinh doanh băng ghi âm và ghi hìnhphải giảm giá thành của 2 mặt hàng này nhằm tăng lượng cầu Trong 1 trườnghợp khác, công ty bất động sản A tính được rằng lượng cầu mua nhà ở tạiTPHCM vào tháng sắp tới sẽ tăng mạnh do việc nhập cư của người dân từ cáctỉnh và thành phố khác nên quyết định nâng mức giá căn hộ nhằm tăng lợinhuận

Cạnh tranh: Cạnh tranh đang trở thành một yếu tố lớn ảnh hưởng đến việcđịnh giá thành sản phẩm trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay Sẽ không có

gì đáng nói nếu doanh nghiệp bạn là doanh nghiệp có tiếng tăm, sản phẩm doanhnghiệp là sản phẩm chất lượng, được định giá theo giá trị sản phẩm Tuy nhiên,đối với những doanh nghiệp mới mở cửa, sản phẩm thuộc loại chất lượng tạm ổnvới mức giá vừa phải, việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanhnghiệp ấy đau đầu Nếu giá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm,doanh nghiệp ấy buộc phải giảm giá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng

Đời sống tài chính của khách hàng mục tiêu/ người tiêu dùng: Thu nhập củakhách hàng mục tiêu/người tiêu dùng là được xem là yếu tố lớn nhất tác độngđến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm.Khi thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng tăng sẽ, doanh nghiệp cóthể tăng giá sản phẩm và ngược lại

Mùa vụ, lễ, tết, sự kiện: Đối với 1 số sản phẩm như sản phẩm nông nghiệp,hải sản , yếu tố mùa vụ có ảnh hưởng lớn đến giá thành của chúng Chúng ta có

thể thấy rõ là 1 kg măng cụt vào thời gian trái mùa sẽ có giá thành cao hơn nhiều

so với 1 kg măng cụt vào thời gian mùa thu hoạch Một số các yếu tố khác như

lễ, tết, sự kiện cũng sẽ tác động đến giá thành sản phẩm Ví dụ như vào thời giantrước tết 1 tháng, các nhà trồng kiễng đồng loạt tăng giá của các loại kiễng ngàytết như hoa mai, phát tài Gần đây, sự kiện Việt Nam thắng Malaysia trong trậnbán kết lượt đi cúp AFF khiến giá vé trận bán kết lượt về tăng cao

+Các phương pháp định giá trong chiến lược Marketing 4P gồm:

 Nhóm phương pháp định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất:

Phương pháp định giá cộng chi phí (markup pricing hoặc cost-plus pricing)Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức:

Giá sản phẩm = Khoản chi sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợinhuận/từng sản phẩmƯu thế của phương pháp này là dễ dàng để sử dụng Tuyvậy lại có yếu điểm là người dùng thường không để ý để ý đến các yếu tố cung,cầu và mức độ khó Phương pháp này thích hợp với những cơ sở bán hàng nhỏ

Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn (Break-even point pricing):Điểm hòa vốn là lượng doanh số mà tại đấy doanh thu sản phẩm tạo ra bằng vớikhoản chi tổng của sản phẩm Một khi doanh thu của hàng hóa ấy đạt đến điểmhòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu có lãi.Phương pháp này phù hợp đối với cácdoanh nghiệp sản xuất đại trà các mặt hàng gia dụng, may mặc,… Với số lượnglớn.Phương pháp này khó sử dụng ở việc nắm rõ ràng điểm hòa vốn Việc xácđịnh điểm hòa vốn quá thấp sẽ dẫn đến việc định giá thành quá cao (overpricing)hoặc nắm rõ ràng điểm hòa vốn quá cao Sẽ dẫn đến định giá thành quá thấp(underpricing) Doanh nghiệp cũng nên tính toán lượng cung, cầu và mức độcạnh tranh Để xác định cho mình 1 điểm hòa vốn hợp lý nhằm đạt được mức lợinhuận cao nhất

 Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từsản phẩm/dịch vụ:

Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ (good-valuepricing)Nhà cung cấp sẽ dựa trên các yếu tố liên quan đến giá trị hàng hóa màđịnh giá Các yếu tố ấy bao gồm:Chất lượng sản phẩm,đặc điểm, thiết kế sảnphẩm ,quan điểm, nhận xét của đối tượng mua hàng mục tiêu đối với hànghóa,độ khan hiếm của hàng hóa,các dịch vụ kèm theo của sản phẩm.

Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng [tạm dịch:)] (Value-addedpricing): Sau khi cho ra sản phẩm, doanh nghiệp sẽ không định giá ngay Mà sẽchèn vào sản phẩm các giá trị mà chúng tôi tạm dịch là giá trị gia tăng như tínhnăng của sản phẩm, dịch vụ kèm theo Rồi định một mức giá cao hơn mức giáthông thường

 Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh: Phương pháp địnhgiá theo sự cạnh tranh (Competition-based pricing).Theo phương pháp này,doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Rồi định mộtmức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng Tùy vào tình hình của thị trường.+Các loại chiến lược định giá :

Chiến lược đinh giá cho sản phẩm mới:

 Chiến lược định giá hớt ván: Định giá hớt váng là chiến lược định giá rấtcao trong thời gian đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận của những người muađầu tiên Sau một thời gian khi sản phẩm đã bão hoà, doanh nghiệp sẽ tìm cáchcắt giảm chi phí để hạ thấp giá thành, tăng số lượng bán ra và đưa lợi nhuận vềmức ổn định

 Chiến lược định giá thâm nhập: Chiến lược định giá thâm nhập với nộidung là doanh nghiệp định giá bán ban đầu tương đối thấp cho sản phẩm mới đểkhuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường tăng khối lượngtiêu thụ Mục tiêu là sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ chiếm được thị phần lớn

và có thể dẫn đầu về tỉ phần thị trường

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm:

 Định giá cho dòng sản phẩm:Thông thường các doanh nghiệp kinh doanhnhiều sản phẩm với các dòng sản phẩm khác nhau thì việc đánh giá sẽ được thựchiện cho từng dòng sản phẩm Mỗi dòng sản phẩm trong danh mục sản phẩmbao gồm nhiều loại sản phẩm có cùng chức năng tương tự Việc định giá chotừng dòng sản phẩm phải chú ý đến yếu tố khác biệt về chi phí hao tổn cho từngsản phẩm trong cùng một dòng.

 Định giá sản phẩm bôt trợ: Sản phẩm bổ trợ là những sản phẩm đi kèm vớisản phẩm chính Thông thường, nếu doanh nghiệp sản xuất cá sản phẩm chínhlẫn sản phẩm bổ trợ thì giá của sran phẩm chính sẽ được định giá ở mức thấp, giásản phẩm bổ trợ sẽ được định giá ở mức cao, nghĩa là lợi nhuận chủ yếu dựa vàosản phẩm bổ trợ Ngược lại, nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất sản phẩm chính thìbuộc định giá sản phẩm chính cao

 Định giá phó phẩm: Phó phẩm là các sản phẩm có được trong quá trìnhsản xuất chế biến sản phẩm chính Bằng cách định giá các phế phẩm có thể bánđược, doanh nghiệp có thể giảm giá sản phẩm chính để tăng sức cạnh tranh Dotrong quá trình sản xuất như chế biến thực phẩm,lọc dầu thường có các phếphẩm Nếu các phế phẩm không có giá trị và cần vứt bỏ thì việc xử lí chúng thực

sự tốn kém, và điều này sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm chính Nếu cácphế phẩm có giá trị đối với một nhóm khách hàng nào đó, thì chúng phải đượcđịnh giá với đúng giá trị của chúng

 Định giá sản phẩm trọn gói:giá trọn gói là giá một tập hợp các sản phẩmhay dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau.Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấphơn tổng mức giá của sản phẩm riêng lẻ và chênh lệch này phải đủ lớn đểkhuyến khích khách hàng mua trọn gói Việc bán trọn gói cho phép doanhnghiệp nâng cao khả năng , tiết kiệm chi phí, tận dụng năng lực sản xuất Ngượclại , nhu cầu của người tiêu dùng cũng thường có tính chất trọn gói

Phân phối (Place)

+Khái niệm: Theo Philip Lotler “Phân phối là những quyết định đưa hànghóa vào kênh với một hệ thống tổ chức , công nghệ điều hành , cân đối hàng hóa

để tiếp cận và khai thác hợp lí nhất nhu cầu thị trường , để đưa hàng hóa từ nhàsản xuất đến nhà tiêu dùng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi ích tối đa”+Hoặc phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩmhay một dich vụ đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhấtđịnh với mục đích nhằm thỏa mãn đúng nhu cầu của khách hàng

+Thị trường gồm một số diểm cần lưu ý: Địa điểm, Hậu cần, Kênh phânphối,Thị phần, Mức độ phục vụ khách hàng, Internet Các trung gian trong kênhphân phối bao gồm:

Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng thờihạn, đồng thời cũng hỗ trợ nhà bán lẽ bằng các trợ cấp tín dụng.

Thu mua và phân loại sản phẩm ngằm tạo điều kiện thuận lợi cho kháchhàng lựa chọn

Giúp đỡ các nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưngbày và giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán và kiểm kho

Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặn cho những nhàbán lẻ hay những nhà sản xuất khác

 Người môi giới

Là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp nốingười bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thùlao của bên sử dụng môi giới

Sử dụng người môi giới để liên kết giữa người mua và người bán, nó gúpcho quá trình mua bán diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn.Các chiến lược phân phối:

+Khái niệm: Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định chuyển đưasản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được mục tiêu phân phốitrên thị trường mục tiêu một cách hiệu quả nhất

+Các loại chiến lược phân phối:

 Chiến lược phân phối độc quyền:

o Là chiến lược được nhà sản xuất sử dụng để cấp hạn chế số lượng trunggian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ nhằm đảmbảo tốt về chất lượng sản phẩm và mức độ dịch vụ Trong chiến lược này , ngườisản xuất giữ quyền chọn người phân phối Đó là những người được tin tưởnggiao quyền bán hàng trong một vùng nào đó.Ngược lại , những đại lí độc quyền

đó phải đảm bảo không bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

o Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sảnxuất những hàng hóa có chất lượng rất cao , sản phẩm có uy tín trên thị trường

 Chiến lược phân phối chọn lọc:

Là chiến lược sử dụng các trung gian tiêu thụ nhưng không sử dụng mộtcách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn về mặt chất lượng của cáctrung gian tiêu thụ Việc lựa chọn các trung gian tiêu thị, không hạn chế về địađiểm tiêu thụ và không phụ thuộc và vị trí địa lí

Chiến lược này thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm

có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năngcần thiết

 Chiến lược phân phối đại trà:

Là chiến lược không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ ,miễn sao cáctrung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh nghiệpsản xuất Sản xuất của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường ,

ở nhiều địa điểm khác nhau

Chiến lược này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàngtiêu dùng có nhu cầu thị trường rộng lớn

- Tiếp thị hay tiếp xúc thị trường (Promotion)

+ Khái niệm: theo Jerome và William “ Xúc tiến là việc truyền tin giữa

người bán và người mua hay giữa những khách hàng tiềm năng khác nhằm tácđộng và hành vi và quan điểm của người mua hàng Chức năng xúc tiến của nhàquản trị marketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm,đúng chỗ, đúng giá

+ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhậnbiết được về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp được coi là xúc tiến thươngmại Từ ấn tượng tốt về sản phẩm hay dịch vụ, khách hàng sẽ dễ dàng tiến hànhthực hiện giao dịch mua bán thật sự hơn, gia tăng tỉ lệ chuyển đổi với kháchhàng tiềm năng

+ Đối tưởng của xúc tiến:

Với các trung gian phân phối:Doanh nghiệp thường dùng để phủ sóngthương hiệu rộng rãi hơn đến các nhà bán lẻ, siêu thị…Các chính sách khuyếnmại, chiết khấu theo khối lượng, số lượng mua hàng; tư vấn hỗ trợ cách trưngbày hàng; hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng; hợp tác quảng cáo;…Đây là chiếnlược hút khách hàng về trung gian phân phối Một khi khách hàng mua hàng ởnhà phân phối, người phân phối sẽ lại tiếp tục nhập hàng từ nhà sản xuất

Với người tiêu dùng cuối cùng:Các nhà làm marketing thường sử dụng cơchế giao tiếp đẩy – khuyến khích khách hàng sử dụng hàng dùng thử, chơi cáctrò chơi trúng thưởng, mua hàng để nhận quà tặng…qua đó thúc đẩy doanh sốbán hàng, khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng so với đối thủ,củng cố lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu

Chữ P này bao gồm một số công cụ: Quảng cáo, Quan hệ công chúng,Truyền thông, Bán hàng trực tiếp, bán hàng cá nhân

+ Quảng cáo:

 Khái niệm: Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền

để truyền tin và hàng hóa hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thờigian và không gian nhất định

 Yêu cầu của quản cáo:

Lượng thông tin cao: do luoejng thông tin đưa ra trong một thời gian ngắn ,trong khoảng không gian hẹp và kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thôngtin cao trong mỗi tin quảng cáo.Muốn vậy, bản tin quảng cáo phải ngắn gọn và

rõ ràng, tập trung

Đảm bảo tính hợp lí: phải phù hợp với tâm lí của người nhận tin, phù hợp

về thời gian, không gian và phương tiện thông tin hợp lí

Đảm bảo tính pháp lí và tính trung thực: ngôn ngữ trong quảng cáo phảiđảm bảo tính pháp lí: người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệmpháp lý và các tin về quảng cáo

 Các phương tiện quảng cáo:

Báo chí: Là phương tiện phổ biến , có phạm vi rộng và chi phí không quácao, có thể đưa tin đến các loại độc giả riêng Báo chí tác động bằng hình ảnh vàkhẩu hiệu Quảng cáo trên báo chí, có thể đưa ra nhiều thông tin chi tiết về sảnphẩm Tích cực trong việc tiếp thị khách hàng và tuyên truyền hình ảnh sảnphẩm

Radio: là phương tiện khá phổ biến , phạm vi phủ sống rộng , chi phíthấp.Tuy nhiên chỉ tác động bằng âm thanh nên ít hấp dẫn, ít gây chú ý, thờigian lưu tin rất ngắn

Truyền hình: Là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màusắc,hình ảnh có hiệu quả cao nhất , có phạm vi hạt động rộng, cho phép lập đilập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo Tuy nhiên , chi phí thường rất đắt

Quảng cáo ngoài trời: gồm quảng cáo áp phích, băng rôn, tờ bản tin, bảnhiệu bên đường và ở cửa hàng và biển quảng cáo điện tử Tác động mạnh mẽ