TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Nguyên tắc chung • Phải có mục tiêu và BATNA rõ ràng: sẵn sàng bỏ đi • Hiểu những gì bên kia có thể trao, nhượng bộ hay không nhượng bộ • Phải trao để [r]
Trang 1SUMMER TERM 2021
MPP22
SESSION 8: GUEST SPEAKER ON TRADE NEGOTIATION
&
WRAP UP
Trường Chính sách công và Quản lý
Trang 2NỘI DUNG
13 Buổi giao lưu với giáo sư Joe Massey
15:00 Giải lao
15:15 Trao đổi/chia sẻ bài học từ buổi giảng của khách mời
15:55 Tổng kết môn học
• Tổng hợp các khái niệm và công cụ
• Lên kế hoạch, thực hành, đánh giá, cân chỉnh, thực hành.
Trang 3GIÁO SƯ JOSEPH MASSEY
• Giáo sư Trường Kinh doanh Tuck, đại học Dartmouth
• Trợ lý văn phòng USTR tại Nhà Trắng:
• Trưởng đoàn đàm phán với Nhật (10 năm)
• Trưởng đoàn đàm phán với Trung Quốc (7 năm)
Trang 4TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN
Nguyên tắc chung
• Phải có mục tiêu và BATNA rõ ràng: sẵn sàng bỏ đi
• Hiểu những gì bên kia có thể trao, nhượng bộ hay không nhượng bộ
• Phải trao để nhận:
• Trao ít nhận nhiều, “giữ mối” cho các phiên đàm phán sau (mối quan
hệ luôn tồn tại)
• Trao biểu tượng đổi lại thực chất: cảm nhận giá trị kinh tế khác nhau
• Trao sau nhận trước (thời gian là tiền bạc)
• Trên bàn đàm phán, tiến triển không có ý nghĩa
• Mọi thứ vẫn còn nằm trên bàn đàm phán nếu chưa chốt được deal
• Nếu deal chưa được chốt hoặc tôn trọng, mọi thứ vẫn nằm ngoài bàn
đàm phán
Trang 5TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN
Nguyên tắc quan trọng
• Dùng bản thảo, bản chuẩn bị của chính mình
• Dùng ngôn ngữ mẹ đẻ, của chính mình
Trang 6TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN
Đặc trưng đàm phán cấp chính phủ
• Đàm phán thường mại WTO, TPP: tìm kiếm (seek - quản lý kỳ vọng), lấy
được (get), chấp nhận (accept)
• Qui trình ra quyết định liên cơ quan của Mỹ rất phức tạp
• Cơ quan chính phủ
• BLQ khác: nhà sản xuất, người tiêu dùng, lao động, nhập khẩu, môi
trường chính trị trong nước, yếu tố địa chính trị
Trang 7TÓM TẮT Ý CHÍNH BÀI NÓI CHUYỆN
Đặc trưng đàm phán thương mại US - Trung Quốc
• Trung Quốc gia nhập hệ thống thương mại quốc tế trễ: GATT (WTO), sở
hữu trí tuệ…
• Nước đang phát triển được miễn trừ một số qui định WTO
• Khác biệt về cách hiểu giá trị: sở hữu trí tuệ, “phép vua thua lệ làng”
• Chủ nghĩa đặc trưng: “nền văn minh cổ nhất”, phát minh giấy, thuốc
súng…
• Chủ nghĩa hình thức: lợi ích đôi bên và công bằng, dùng “Phương hại đến
tình cảm của nhân dân Trung Quốc” làm đòn bẩy
• Vận dụng đồng minh bên trong nước Mỹ, nhưng không nên bắt đầu mà
phải để về sau Phía Nhật làm tốt hơn việc này
Trang 8TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN
Đặc trưng đàm phán thương mại US – Nhật
Với Nhật có 3 giai thoại khi đàm phán thương mại
• Nghèo: “nước nhỏ, không có tài nguyên, không thể nhập khẩu hàng
thành phẩm”
• Chất lượng: “mọi thứ chúng tôi làm đều tốt hơn”
• Ngoại nhân lười biếng: “Các ông không học tiếng của chúng tôi, không
biết điều chỉnh hàng hóa theo nhu cầu của chúng tôi”
Trang 9TỔNG KẾT MÔN HỌC
✓ Khái niệm, thuật ngữ đàm phán cơ bản
✓ Tạo giá trị và giành giá trị
✓ Cảm xúc và mối quan hệ trong đàm phán
✓ Xử lý tình huống khó
III Đàm phán phức hợp
✓ Nhân tố thứ 3 trong đàm phán
✓ Đàm phán đa Phương
✓ Đàm phán ngân sách
✓ Đàm phán hiệp định thương mại
Trang 10BƯỚC TIẾP THEO LÀ GÌ?
• Liên tục ứng dụng những
khung phân tích, mô hình,
khái niệm đã học
• Thêm một framework để các
bạn theo dõi sự tiến bộ của
mình (Wheeler, 2017)
1 Tạo giá trị
3 Thấu cảm
4 Lấy giá
trị
2 Xác quyết
Trang 11KẾT THÚC MÔN HỌC
THANK YOU!